商業(yè)銀行建設小企業(yè)信貸專營機構存在的問題及建議

1、商業(yè)銀行建設小企業(yè)信貸專營機構存在的問題及建議小企業(yè)在我國國民經濟中發(fā)揮著越來越重要的作用，對推動經濟增長、解決社會就業(yè)等方面具有直接的影響，與此同時，小企業(yè)面臨的融資難問題卻日漸突出，嚴重制約了小企業(yè)的發(fā)展。2008年12月銀監(jiān)會發(fā)布了關于銀行建立小企業(yè)信貸專營機構的指導意見，鼓勵各家商業(yè)銀行建立專為小企業(yè)服務的小企業(yè)信貸專營機構，積極開展小企業(yè)金融服務。對于小企業(yè)信貸專營機構建設這一全新課題，國內商業(yè)銀行目前還處于積極探尋階段，急需機構建設方面的理論支持和實踐經驗。本文從多個方面分析了我國商業(yè)銀行建設小企業(yè)信貸專營機構建設所面臨的問題，并針對這些問題提出了相應的建議。大企業(yè)強國，小企業(yè)富民

2、。小企業(yè)作為我國市場經濟中最具生機與活力的群體，已經成為我國經濟增長的重要動力之一。然而，由于諸多因素的影響，商業(yè)銀行現(xiàn)有的金融服務能力和小企業(yè)旺盛的資金需求之間存在一定差距，“融資難”問題被認為是制約小企業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。近年來，社會各界對小企業(yè)融資難問題的關注日益加強，政府方面先后出臺了多項政策和措施，鼓勵和支持小企業(yè)信貸業(yè)務的開展。銀監(jiān)會于2008 年12月發(fā)布了關于銀行建立小企業(yè)信貸專營機構的指導意見（以下簡稱指導意見），鼓勵并指引商業(yè)銀行建立專門的小企業(yè)信貸融資機構。指導意見的出臺標志著銀監(jiān)會進一步加大了對小企業(yè)信貸的政策推動力度，表現(xiàn)了政府在推動小企業(yè)融資方面的決心。從小企業(yè)融資的

3、現(xiàn)實情況來看，政府推動的良好意愿與銀行操作的實際成效之間存在一定的差距，商業(yè)銀行在小企業(yè)信貸專營機構（以下簡稱小貸機構）的具體建設中，面臨諸多需要解決的問題。一、商業(yè)銀行建設小企業(yè)信貸專營機構存在的問題（一）與現(xiàn)有各級職能部門關系協(xié)調問題 根據(jù)指導意見的要求，小貸機構應按戰(zhàn)略事業(yè)部形式建立，獨立經營、獨立管理。從國際經驗來看，商業(yè)銀行推行事業(yè)部制必須解決的難題之一就是如何妥善協(xié)調銀行內部不同部門間的關系，降低因部門內耗而產生的管理成本。因此，小貸機構建設需要注意處理好以下幾方面的關系：第一，與各分支行的競爭關系。小貸機構的專業(yè)性特征決定其在產品設計和信貸流程上具有當?shù)匾话惴种袩o法比擬的優(yōu)勢，

4、必然會吸引分支行現(xiàn)有優(yōu)質小企業(yè)客戶向小貸機構分流。同時，雖然每家銀行都明確了小企業(yè)的劃分標準，但由于小企業(yè)的成長性和變化性，靜態(tài)標準難以匹配小企業(yè)的動態(tài)變化，因此也難以固化小企業(yè)信貸專業(yè)機構的目標客戶市場，導致小貸機構和當?shù)胤种袑μ幱谛∑髽I(yè)標準邊緣的客戶進行爭奪。第二，與落地支行或網點的合作關系。受分支機構設置的限制，小貸機構的信貸業(yè)務和客戶結算業(yè)務需要在各支行或網點落地，相應也要支付分支行結算服務費用。同時，小企業(yè)客戶產生的資金沉淀也可為落地支行帶來收益，其中成本如何確定，利潤如何劃分往往將產生博弈，如果相應的利益轉移定價機制不能有效運行，小貸機構就無法在分行所在地區(qū)落地，業(yè)務發(fā)展也會受到

5、制約。第三，與其他職能部門的支持關系。小貸機構獨立運作需要職能部門的大力支持，比如建立獨立的小企業(yè)客戶管理系統(tǒng)、信貸評級系統(tǒng)、產品開發(fā)和業(yè)務處理系統(tǒng)、資金轉移支付系統(tǒng)等。如果沒有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)支持，無法做到客戶精細化管理要求，業(yè)務發(fā)展也難以保障；另一方面，小貸機構沒有吸存功能，放貸資金主要來源于總行的拆借，如何在信貸緊縮的環(huán)境下，保障小貸機構的資金資源不受影響，不會影響小企業(yè)信貸業(yè)務的開展，也需要獲得有關部門的支持。（二）產品創(chuàng)新與市場開拓問題據(jù)匯豐銀行的一份內部調查顯示，小企業(yè)客戶在選擇合作銀行時，首要考慮的是方便快捷高效的服務，占比達到38%。而大企業(yè)十分看中的創(chuàng)新金融服務和綜合解決方案能力，

6、在小企業(yè)客戶的選項中卻只占7%左右?？梢姡∑髽I(yè)與大企業(yè)對于銀行所提供的產品和服務的要求重點完全不同。小貸機構如何根據(jù)小企業(yè)的實際需求，結合自身的經營特點，充分利用其授信審批流程優(yōu)化、決策效率高的優(yōu)勢，設計出具有市場競爭力的產品，是獲得市場認可的關鍵。小貸機構由于受網點和人員規(guī)模的影響，不可能像支行或網點一樣為小企業(yè)、企業(yè)主甚至是企業(yè)員工提供全方位的金融服務，因此，其信貸產品或組合金融服務產品是否符合小企業(yè)的融資特點，是否能滿足小企業(yè)的信貸需求，將決定其市場營銷能力。因此，從某種意義上說，創(chuàng)新金融產品，形成自身的核心競爭優(yōu)勢是小貸機構市場開拓的當務之急。（三）信貸審批流程和貸款定價機制問題1.

7、信貸審批流程問題盡管國內各家商業(yè)銀行在小企業(yè)貸款審批權限的下放上作了一定努力，但由于目前國有商業(yè)銀行的管理層級較多，在小企業(yè)信貸營銷的支行層級基本沒有審批權限，多數(shù)小企業(yè)貸款仍需經過多級審批，管理環(huán)節(jié)多、決策時間長、審批效率低等情況依然存在。在小貸機構建設中，信貸流程的優(yōu)化是非常關鍵的一環(huán)。一方面，信貸流程將直接影響信貸的審批效率，在激烈的市場競爭環(huán)境下，信貸效率的低下可能導致信貸機會的喪失和優(yōu)質客戶的流失，并最終影響小企業(yè)信貸的市場開拓；另一方面，放權過多，信貸風險管控不到位又可能產生代理人問題，導致小企業(yè)信貸不良資產攀升，最終影響小貸機構的持續(xù)經營能力。因此，信貸審批流程的優(yōu)化是一把雙刃劍

8、，需要給予高度關注。2.貸款定價機制問題目前各商業(yè)銀行基本都還沒有建立一套合理科學的小企業(yè)貸款定價機制，大多數(shù)貸款僅憑審貸官的主觀判斷，簡單地實行利率上浮。從實際情況來看，各家商業(yè)銀行對小企業(yè)信貸的定價能力差別較大，小型地方商業(yè)銀行的貸款上浮比率最高，許多小企業(yè)的貸款利率上浮比率在20以上，但部分銀行的定價能力偏弱，小企業(yè)信貸上浮比率在10以下。由于小貸機構沒有吸存功能，信貸資金完全來源于總行或其他機構，成本相對固定，無法通過對資金來源結構的調整降低資金成本。因此，在覆蓋各類成本和風險前提下的貸款合理定價成了小貸機構盈利的關鍵。同時，我們也注意到，小企業(yè)貸款定價機制的建立也有較大難度。對于銀行

9、而言，由于小企業(yè)貸款的高風險特征勢必要求提高利率以覆蓋風險，但由于信息不對稱的存在，使得銀行無法正確計算出小企業(yè)的風險，因而很難準確地對小企業(yè)進行風險調整后的定價。特別是當銀行提高貸款利率時，經營較好的小企業(yè)由于利率上升而退出，因為它們可以選擇其他銀行以較低的利率獲得貸款，這時銀行的小企業(yè)貸款的質量反而會因為提高貸款利率而下降，出現(xiàn)小企業(yè)貸款的逆向選擇，最終可能會給銀行帶來資金的損失。（四）人員的激勵約束和培養(yǎng)問題一方面，由于小貸機構的經營范圍較為單一，專注為小企業(yè)提供以授信為主的金融服務，在市場開拓前期具有較大難度；同時，由于小企業(yè)信貸的金額小，筆數(shù)多，相比大企業(yè)信貸，客戶經理需要花費大量時

10、間和精力才能取得同等收益，因此，如何建立有效的激勵機制，激發(fā)小企業(yè)客戶經理的積極性和工作熱情是保障市場拓展的重要因素之一。另一方面，現(xiàn)行的信貸責任追究制將責任意識提到了前所未有的高度，在正向激勵不足的情況下，過分強調了責任追究，個別銀行甚至推出了零不良的口號，嚴重制約了營銷人員的積極性。最終導致客戶經理不愿意向小企業(yè)發(fā)放貸款，使得一些經營發(fā)展前景良好的小企業(yè)被擋在銀行貸款的門檻之外。小貸機構的專業(yè)性需要給從業(yè)人員的專業(yè)化業(yè)務水平提供支撐。建立一支高素質、專業(yè)化的小企業(yè)信貸營銷隊伍需要長期、大量地對小企業(yè)貸款從業(yè)人員進行系統(tǒng)、全面的培訓，提升客戶經理的整體素質。但由于小貸機構剛剛設立，有的銀行還

11、尚未成立，專職信貸人員較少，小企業(yè)信貸的培訓體系還沒有完全建立。因此，如何建立專業(yè)化的人員培訓機制也是需要關注的問題。二、商業(yè)銀行建立小貸機構的建議（一）小貸機構的組織架構和管理機制建設1.小貸機構的組織架構建設組織架構創(chuàng)新是小貸機構區(qū)別于商業(yè)銀行傳統(tǒng)中小企業(yè)管理部門的主要特征。小貸機構的組織架構建設是小企業(yè)信貸流程改造、信貸產品設計和專業(yè)化團隊打造的基礎，是保障小企業(yè)信貸發(fā)展的具體措施能取得成效的前提，也是從銀行角度成功解決小企業(yè)融資難題的關鍵之一。筆者認為：一方面，小企業(yè)信貸管理機構的組織架構設計必須跳出原有的經營模式和思路，去除傳統(tǒng)管理機制的弊端，真正提高對小企業(yè)授信的服務能力和水平；另

12、一方面，小貸機構建設也要充分利用商業(yè)銀行現(xiàn)有資源，特別是考慮現(xiàn)有制度改革的成本和難度，不搞形式主義?；谶@一認識，依據(jù)小貸機構建設的原則，結合商業(yè)銀行現(xiàn)階段經營管理特點，提出了以下三種小貸機構的建設模式：（1）模式一：在總行建立標準的小企業(yè)事業(yè)部，按標準事業(yè)部模式運營。這種模式在外資銀行中較為普遍，適合已在全行推行事業(yè)部制改革，初步建立了事業(yè)部制組織架構的銀行，如民生銀行。該模式的具體組織結構如圖2所示。這種模式的優(yōu)點是：由于全行的組織機構改革已在穩(wěn)步推進或基本完成，直接建立小企業(yè)事業(yè)部的改革成本較低，以事業(yè)部形式開展小企業(yè)信貸營銷能提高營銷的專業(yè)化程度，迅速占領和擴大市場。缺點是：各事業(yè)部內

13、部的人力、財力和行政相對獨立，與總行有關職能部門可能存在權力爭奪，影響效率；同時，各事業(yè)部均需建立獨立的客戶管理、產品開發(fā)和貸款定價系統(tǒng)，各事業(yè)部之間的資源整合較為復雜。（2）模式二：在總行建立離行小貸機構，獨立經營，獨立考核。這種模式適合規(guī)模較小且未大規(guī)模開展事業(yè)部制改革的股份制商業(yè)銀行，如招商銀行，目前其信用卡中心就是采用這種模式建立，取得了良好的經營業(yè)績。該模式的具體組織結構如圖3所示。這種模式的優(yōu)點是：對銀行現(xiàn)有的組織結構影響不大，改革成本較低，若小貸機構經營不成功，對全行其他條線的業(yè)務影響較小。小貸機構組織架構清晰，易于大規(guī)?？焖贁U展。該模式的缺點是：小貸機構的目標市場與現(xiàn)有批發(fā)銀行

14、業(yè)務的目標市場有交叉，存在客戶資源的爭奪問題；在客戶的結算方面需要支行和網點的支持，雙方存在大量的成本和利潤的核算問題。（3）模式三：選擇分行或地區(qū)開展小企業(yè)信貸模式試點，逐步推廣。這種模式適合目前未進行大規(guī)模事業(yè)部制改革的大型商業(yè)銀行，如工農中建。這些銀行的組織結構復雜，人員眾多，如果直接從總行層面開展小貸機構的事業(yè)部制直線改革存在很大的改革成本和阻力，因此，對這類銀行建議在某些小企業(yè)經濟發(fā)達的地區(qū)或分行開展試點，獨立經營，獨立考核，待試點成功后再向其他地區(qū)推廣。該模式的具體組織結構如圖4所示。這種模式實際上是一種過渡模式，以區(qū)域中心的模式開展試點，待經驗成熟后再向其他地區(qū)復制。其優(yōu)點是：降

15、低在大型銀行直接進行小貸機構改革的阻力和風險，是較為穩(wěn)健的做法。缺點是：試點地區(qū)或分行的人力、財力有限，無法獨立完成與小企業(yè)信貸業(yè)務有關的產品研發(fā)和系統(tǒng)開發(fā)，必然會影響市場營銷的效果，而且試點分行需要采取獨立的考核模式和成本核算體系，需要充分協(xié)調與當?shù)仄渌种C構的關系。2.建立獨立的成本核算體系不論以哪種具體模式建立小貸機構，都要保障中心的獨立經營，其中最重要的就是建立獨立的成本核算機制。小貸機構是“管理中心、經營中心和利潤中心”三者的結合，沒有建立獨立核算機制的小貸機構只是從機構上建立了從上而下的對應管理關系，并無實際的考核約束機制，其實質不過是對銀行原有中小企業(yè)管理部門的名稱變更，最后小

16、貸機構的建設必然會成為一種流于形式的運動。（二）小貸機構的產品和服務建設1.充分運用網絡銀行的優(yōu)勢網絡平臺已經成為金融產品銷售和金融服務的又一重要渠道。如招商銀行的“一網通”網絡系統(tǒng)，客戶不僅能在網上辦理支付結算業(yè)務，還可以在網上直接購買理財產品和辦理低風險小額信貸業(yè)務。網絡技術的充分運用，將彌補小貸機構網點不足的困境，依托全行的資源優(yōu)勢，增加其綜合金融服務能力。2.建立產品經理制小貸機構的專業(yè)化要求其提供的信貸產品具有多樣性的特征。因此也要求其不但對市場出現(xiàn)的新產品需求保持高度敏感，迅速推出新產品，更要注重產品的跟蹤調查，了解產品推廣和使用過程中出現(xiàn)的問題，及時進行產品維護和升級換代。由于金

17、融產品具有高度模仿性，一項新產品推出后，一般在6個月后就會被完全復制，因此建立產品經理制，培養(yǎng)產品設計和創(chuàng)新能力是在市場中保持領先的重要因素。3.開發(fā)符合小企業(yè)特點的信貸產品為滿足小企業(yè)正常生產經營活動的資金需要，可以推出方便、快捷、標準化、能夠高效審批和使用的信貸產品套餐，使之具有“一次授信、總量控制、循環(huán)使用、適時調整”的特點。同時，還可以提供專業(yè)擔保公司擔保、小企業(yè)聯(lián)保、第三方資產抵押或個人無限責任擔保的多種擔保服務方案供小企業(yè)選擇。（三）小貸機構的市場拓展隨著經濟的發(fā)展和銀行業(yè)競爭的加劇，坐等客戶上門的美好時光早已不在?？蛻魻I銷、市場拓展成了銀行生存的第一要務。筆者認為，小企業(yè)市場開拓

18、可簡單分為“單兵出擊”和“團體營銷”兩種模式?！皢伪鰮簟笔怯煽蛻艚浝砀鶕?jù)個人資源和營銷風格逐戶進行客戶挖掘和甄選，這種模式主要依賴客戶經理個人的營銷能力和客戶資源，整體營銷成本偏高，成功率低?！皥F體營銷”主要依靠團隊優(yōu)勢，采用行業(yè)或產業(yè)鏈模式進行，具體可采用以下兩種方式：第一種是“順藤摸瓜，以大帶小”的價值鏈營銷方式。主要是從市場上的大企業(yè)、大客戶入手，分析他們的上、下游企業(yè)。比如中興通訊或華為公司，為其提供零配件的供應商超過萬家，大多數(shù)供應商的規(guī)模偏小，屬于小企業(yè)范疇，這些小企業(yè)在與大公司建立合作關系之前需要通過大公司的資信審查，經營較為規(guī)范。這樣的小客戶值得主動營銷，銀行可以從雙方的合作

19、記錄了解公司的經營能力，并要求以大公司的銷售回款作為貸款的還款來源，如果條件成熟還可直接采用保理方式給小企業(yè)授信。另一種是“集中營銷、一網打盡”的行業(yè)營銷方式。主要通過行業(yè)協(xié)會、商會進行行業(yè)集中營銷。比如印刷和汽車經銷行業(yè)等，行業(yè)協(xié)會和業(yè)內人士對小企業(yè)經營狀況以及小企業(yè)主的人品往往有更深刻的認識，對小企業(yè)的經營信息也更為靈通。通過協(xié)會和商會進行營銷，可節(jié)約營銷成本，降低信息的不對稱性。同時，由于管理多家同行業(yè)客戶，小企業(yè)客戶經理也較能成為行業(yè)專家，有效識別行業(yè)風險。（四）小貸機構的風險管理機制建設1.建立適合小企業(yè)信貸的風險管理流程小貸機構風險管理流程必須與其整體的經營管理架構配套，才能真正發(fā)

20、揮各職能部門的協(xié)同優(yōu)勢。專營機構內部的信用風險管理可實行垂直化管理體系，在專營機構設立一級信貸審批機構，負責全行信貸政策的制定和超權限信貸項目的審批，一級信貸審批機構內設最高信貸決策機構信貸專家委員會，負責審批各類超權限的授信項目；在分中心設立二級信貸審批機構，負責分中心所轄區(qū)域的信貸項目審批，超過分中心權限的授信項目報一級信貸審批機構審批。具體信貸審批流程圖如圖5所示。2.建立科學的定價機制一般而言，衡量貸款定價能力的標準除了考慮貸款定價是否充分覆蓋了銀行資金成本、風險及利潤的要求，還必須考慮市場因素，即該筆貸款的定價是否具有市場競爭能力。如果依據(jù)定價模型測試的利率水平遠遠高于市場水平，那就

21、有可能因為沒有競爭力而失去客戶，同理，如果測試的利率水平遠遠低于同時期市場的平均水平，那就有可能失去獲得超額利潤的機會。因此，可通過“內部定價、市場調整和對外報價三個階段”去平衡貸款定價模型的缺陷，使小企業(yè)信貸的貸款定價既有科學的定價依據(jù)又能保持與市場的同步。具體如圖6所示。3.運用適宜的風險管理技術和工具建立針對小企業(yè)客戶的風險評級系統(tǒng)，全面建立小企業(yè)內部評級體系，綜合運用償債能力、獲利能力、管理能力、履約狀況和發(fā)展前景等指標，結合客戶經理收集的軟性指標對小企業(yè)信用風險狀況進行全面的分析和評估，通過計算機系統(tǒng)綜合評定其信用等級。針對不同信用等級的客戶設置不同的信貸政策和審批權限，比如明確對某

22、一級別以下的高風險小企業(yè)禁止授信等，建立客戶的準入條件。創(chuàng)新客戶關系管理的技術與手段。小企業(yè)授信客戶的逐漸增多，必將增加客戶經理及相關人員的工作強度和難度。如在客戶經理的管戶數(shù)分別為20戶和200戶的時候應該分別采取何種方式管理客戶，如何保障對每位客戶的信貸服務，如何防控其中可能存在的風險隱患？因此，需要通過科技手段進行客戶關系管理，比如：建立小客戶信息資料庫，明確客戶的關聯(lián)關系；建立信貸管理系統(tǒng)，推行小企業(yè)信貸無紙化審批；建立信貸預警系統(tǒng)，提高風險防控能力。（五）小貸機構的人力資源建設1.建立多渠道的人才吸納機制實踐經驗表明，小企業(yè)信貸屬于勞動密集型業(yè)務，需要大量人力的投入，更需要一支龐大的

23、專業(yè)化的小企業(yè)信貸營銷隊伍提供支撐。因此，建立多渠道的人才吸納機制是人員保障的基礎，具體可采用外部引進、內部培養(yǎng)和高校招聘三種模式建立小企業(yè)信貸人才隊伍。第一種，從外部引進人才專家。直接提升小企業(yè)信貸營銷和管理水平，引進人員包括具有小企業(yè)營銷和風險管理經驗的外資銀行員工，具有小企業(yè)財務分析、資產評估和法律事務處理的中介機構專家，還包括在小企業(yè)擔保公司從事小企業(yè)擔保業(yè)務的有關人員；第二種，從銀行內部培養(yǎng)。這些人員已經積累了一定信貸管理經驗，熟悉銀行內部的信貸文化，對新進入人員可起到示范和傳承的作用，使小貸機構與全行保持基本相同的經營管理風格；第三種是從高校招聘。一般而言，從高校招聘的畢業(yè)生比從社

24、會招聘的人員具有更強的可塑性，可以依照企業(yè)的意愿將他們培養(yǎng)成小企業(yè)信貸專家。2、建立科學的小企業(yè)信貸營銷隊伍考核體系建立單獨的中小企業(yè)營銷隊伍和激勵考核體系有利于鼓勵小企業(yè)客戶經理更專注地開展小企業(yè)信貸業(yè)務的拓展。對小企業(yè)信貸客戶經理的考核要注意處理好四個關系：一是短期激勵和長期激勵的關系，二是團隊激勵與個人激勵的關系，三是激勵與約束的關系，四是定性和定量的關系。由于小企業(yè)信貸具有高不良率的特點，為保障客戶經理的積極性，應設立合理的風險容忍度，建立授信盡職免責制度，在考核整體質量及綜合回報的基礎上，根據(jù)實際情況和有關規(guī)定追究或免除有關當事人的相應責任，做到盡職者免責，失職者問責。比如，招行目前對于大企業(yè)不良貸款率容忍度為1%-1.5%，但小貸機構最高可以達到3%；光大銀行對小企業(yè)貸款的壞賬容忍度為每年新增貸款的2%；目前全國性股份制銀行對中小企業(yè)不良貸款率的“容忍度”平均水平為2%-3%，而城商行則在4%左右。3.加強小企業(yè)信貸人員的專業(yè)化培訓