市場招商方案與執(zhí)行策略

1、市場招商方案與執(zhí)行策略2005年是公司擴(kuò)大市場占有率的重要的一年，因此有必要在維持現(xiàn)有的招商方案的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良。要想占領(lǐng)更大的市場最直接的方法就是以最快的速度盡可能地吸納更多的經(jīng)銷商，因此我提出了以下的招商方案。方案內(nèi)容：提出與經(jīng)銷商合作經(jīng)營的模式來進(jìn)行招商。1：合作的形式 - 由經(jīng)銷商提供店面和裝修；我們公司提供產(chǎn)品和宣傳、人員招聘以及人員的培訓(xùn)。在前三個月經(jīng)銷商是以一個店長的身份在專賣店打工。我們以公司規(guī)定的專賣店店長的底薪和提成來支付給經(jīng)銷商。在這段期間內(nèi)不存在任何的利潤分成問題。在三個月后，如果經(jīng)銷商認(rèn)為他能夠接手這個市場的話，那么我們就按現(xiàn)有的招商條件吸納為我們公司在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商；

2、否則的話我們可以把他在前期所投入的資金的80%奉還，這里的店面成為我們公司在當(dāng)?shù)氐闹睜I店。2：各自的義務(wù) - 我們將義務(wù)給予經(jīng)銷商提供區(qū)域保護(hù)，保證在一定區(qū)域內(nèi)他是我們品牌唯一的經(jīng)銷商。而經(jīng)銷商在接手當(dāng)?shù)厥袌龅耐瑫r要向我們公司交納一定的保證金，保證在代理我們的品牌的期間不得同時代理同類產(chǎn)品的其他品牌。3：附注：雖然店面的租金和店面裝修是由經(jīng)銷商來提供，但我們必須要先給我們提出投支的預(yù)算方案，必須做到亮化和量化。投支的每一項費(fèi)用都要有明確的根據(jù)，做到足夠的透明度。投支的量也必須制定上、下限，這由公司對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平來進(jìn)行評估后確定。最好能找到已經(jīng)有鋪面的商家，說服他與我們合作，這樣能把我們的開發(fā)

3、成本和潛在的風(fēng)險再一次降低。市場的策略選擇：以現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)來進(jìn)行有目的地選擇。1：原因 - 在現(xiàn)階段我們公司可以說已經(jīng)形成了一定的銷售網(wǎng)絡(luò)。我認(rèn)為以滾雪球的形式來進(jìn)行市場擴(kuò)展可以在迅速占領(lǐng)市場的同時把公司所要承擔(dān)的風(fēng)險降到最低。因為打市場容易守市場難，我們可以通過分散在全國的各個經(jīng)銷點(diǎn)作為一個圓心，不斷往外擴(kuò)展。這樣在不斷擴(kuò)展的同時也能把我們鞏固原有的經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)。2：如何選擇市場- 在現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中，通過業(yè)務(wù)部的資料統(tǒng)計尋找出個別經(jīng)銷商所在有潛力但量一直上不去的市場，再由市場拓展部根據(jù)具體情況來進(jìn)行跟進(jìn)。跟進(jìn)后再把資料回饋到業(yè)務(wù)部進(jìn)行資料整理，然后準(zhǔn)備下一市場的跟進(jìn)工作（這樣公司的內(nèi)部

4、運(yùn)作同時也可以進(jìn)入一個良性的循環(huán)）。擴(kuò)展市場步驟 - 進(jìn)入他所在的市場進(jìn)行實地考察，找出量上不去的原因。在此時已能確定當(dāng)?shù)厥欠駷橐粋€有潛力的市場。當(dāng)?shù)谝徊匠闪⒌臅r候，我們可以嘗試花點(diǎn)時間去輔助他來做這個市場；當(dāng)實在沒辦法輔助的時候，我們可以考慮采取改變與他原合作的方式，改為前面所提到新的合作方式看是否能繼續(xù)合作下去。如果還是不行的話我們可以直接在本地物識另一個有能力的經(jīng)銷商與我們合作（現(xiàn)階段我們的招商似乎都處于一個被動的狀態(tài)，我們很難發(fā)掘到有潛力的經(jīng)銷商。如果我們化被動為主動的話，無疑在提高我們經(jīng)銷商的綜合實力的同時也減少了觀察經(jīng)銷商三個月后的風(fēng)險和后期投入的精力）。在進(jìn)行第二步的同時，我們可

5、以在當(dāng)?shù)乜疾焖浇钠渌貐^(qū)，找到適合的地點(diǎn)來繼續(xù)我們的招商策略。用多點(diǎn)連線的方式盡量把附近的地區(qū)納入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)中。策略的潛在優(yōu)勢所在：1：現(xiàn)在市場雖然在地區(qū)占領(lǐng)的競爭逐漸白熱化，但同時也是處混亂中。各個品牌的出現(xiàn)和原有的品牌都在不斷擴(kuò)展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此我們在擴(kuò)展我們的市場的同時，必須做到維持好現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)。這樣才能做到穩(wěn)中求勝。2：當(dāng)我們以輔助我們的經(jīng)銷商的名義去開拓市場的同時無疑是給我們其他經(jīng)銷商打了一支定心針。讓他們知道我們公司是抱著共同進(jìn)步、公共發(fā)展的心態(tài)來與他們真誠合作的。這讓他們遇到銷售低潮的時候還依然對我們公司抱著信任的態(tài)度。因為他們知道我們不會因為暫時的銷售低潮而將他

6、淘汰，而且我們還會盡最大的努力去幫助他提高銷量。當(dāng)其他的品牌聯(lián)系他們的時候他就會多一層的疑慮。他對其他的品牌多一層疑慮就會對我們公司多一份信心。這對市場占領(lǐng)的持久戰(zhàn)中起了一份不可多得的穩(wěn)定軍心的作用。3：如果我們把新的招商策略公開出去的話，這樣雖然會使起許多人有興趣想來加盟我們。但這對公司的前期成本和人力的投入都帶來極大的壓力。但如果我們是以維持經(jīng)銷商的名義出去開拓市場，我們就可以把我們新的招商策略盡量低調(diào)的進(jìn)行,這樣可以無形中減少公司的壓力，而且可以避免引起其他品牌對我們的策略采取針對性的行動，為我們在開拓市場的過程中盡量減少了很多不必要的阻力。購物中心招商實踐篇招商工作向來是一個商業(yè)項目成

7、功的關(guān)鍵。招商并不僅是單純地將商戶招進(jìn)來就行。招商人員要了解項目本身的情況，商業(yè)形態(tài)，知道業(yè)態(tài)定位，要了解商戶的情況，要知己知彼，才能通過招商來實現(xiàn)項目的主題和業(yè)態(tài)定位。作為一名招商人員，首先要了解項目商業(yè)形態(tài)的歷史發(fā)展?fàn)顩r，以及未來趨勢。還要懂得一些商業(yè)管理知識和商品知識，這樣才能成為合格的招商人員。 現(xiàn)代購物中心管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題平臺上。不能統(tǒng)一運(yùn)營管理的購物中心，會逐漸從商業(yè)管理蛻變成物業(yè)管理，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。而一個商業(yè)項目的增值不是在前期實現(xiàn)，而是在開業(yè)之后，通過商業(yè)管理來實現(xiàn)的。 統(tǒng)一運(yùn)營一般包含四個方面的內(nèi)

8、容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中統(tǒng)一招商管理又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。 經(jīng)過商場調(diào)研、經(jīng)營定位、建筑規(guī)劃設(shè)計、規(guī)劃布局、商鋪劃分等工作階段后，就要進(jìn)入實質(zhì)的購物中心招商工作。這是開業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實現(xiàn)前期設(shè)計目標(biāo)的關(guān)鍵工作。在招商工作中，應(yīng)該遵循以下幾個主要原則： 1、維護(hù)項目的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象及統(tǒng)一業(yè)態(tài)定位。多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式并不意味著雜亂無序，必須擁有明確的經(jīng)營主題和品牌形象。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題、品牌形象和業(yè)態(tài)

9、定位。要按照商業(yè)布局規(guī)律去做。 2、招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后；主營業(yè)態(tài)項目優(yōu)先，輔助配套項目在后的原則。核心主力店的招商對整個項目的運(yùn)營成敗、輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個好的主力店的入駐，常常能帶動整個業(yè)態(tài)或整個項目的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到項目的形態(tài)。核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。 每位業(yè)態(tài)負(fù)責(zé)人都要仔細(xì)考慮一下自己所管的業(yè)態(tài)區(qū)域，哪種店屬于主要項目，哪些屬于輔助項目。哪些先談，哪些后談。如何安排具體鋪位。 3、放水養(yǎng)魚的原則。因為購物中心經(jīng)營具有長期

10、性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個購物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為先做人氣，再做生意的原則。 4、統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個統(tǒng)一服務(wù)不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個統(tǒng)一服務(wù)就是要求服務(wù)出購物中心的品牌與特色來。 招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。 5、租戶的組成 確定購物中心租戶組成需要考

11、慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，包括： 經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營、特許經(jīng)營、個體經(jīng)營等） 銷售方式（自助服務(wù)、柜臺銷售、自選商店、百貨商店） 經(jīng)營規(guī)模（大賣場還是小商鋪） 經(jīng)營范圍（食品或非食品，日用品或耐用品，比較購物還是方便購物） 經(jīng)營商品的檔次（是高價、流行商品，還是低價沖動購買商品） 商品本身的特點(diǎn)（觀賞性、送禮性、應(yīng)季性、危害性、安全性等） 租戶種類和組成給購物者留下的印象非常重要，因此要突出個性和特色。不同的租戶組成帶來的吸引力可能大不相同。而一個商業(yè)項目本身是否具有一定的個性是與租戶的組合有著直接的關(guān)系的。租戶的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷售額。各種租戶之間的親和力是不同的。一些經(jīng)

12、營項目的商店組成群體有助于加強(qiáng)吸引力，而另一些經(jīng)營項目的商店需要避開。在組合上，既要保證購物者的便利和足夠的選擇余地，又要避免不良競爭，保證整體銷售最大化。核心租戶和普通租戶的地位不同。核心租戶應(yīng)該放在線性步行街道的端點(diǎn)，不宜集中布置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。合理地組合商鋪種類能夠吸引更多的消費(fèi)群體，能夠聚集人氣，特別是能夠擴(kuò)大有效商圈。 商店組合的原則： 1）經(jīng)營種類的相似性； 2）經(jīng)營種類的互補(bǔ)性； 3）同類商品價格的相近與差異； 4）主流商品定位的明確性； 零售專家ghosh(1994)總結(jié)了三種商店之間的相容性（store compatibility）： 1）服飾店與百貨公司

13、、珠寶店與化妝品店比鄰而立，這些商店的顧客可以相互交流，具有互補(bǔ)性。 2）油漆行、五金、建材用品聚集，這些商店之間具有高度的功能互補(bǔ)性。 3）汽車、家俱以及古董商店群聚 這些商品有的是耐久消費(fèi)品，有的是沒有標(biāo)準(zhǔn)行情價格，價格都比較高。需要消費(fèi)者花費(fèi)較多時間去研究商品的質(zhì)量與價值。 所以，聚集同類商品，可供消費(fèi)者方便加以比較，較能吸引更多的消費(fèi)者。 另外一位berman evans(1995)認(rèn)為商店聚集一起有兩個前提： 1）同類比較 同類商店消費(fèi)者喜歡比較，其間的商品風(fēng)格、價格與服務(wù)。 2）一次購足 消費(fèi)者希望在一次購物旅程時，即能完全購足所需，包含不同互補(bǔ)與相同可比較的商品。他們認(rèn)為，只要在

14、同一地點(diǎn)，能夠聚集互補(bǔ)或相容性商品，不管其是否為互補(bǔ)或競爭，均視為有親和力（affinity）存在。 按尼爾遜（nelson,1958）法則-零售經(jīng)營的累積引力理論及互補(bǔ)性法則（the rule of retail compatilbility），商店的業(yè)務(wù)量區(qū)分為下列三種形式： （1）名牌吸引型（generative business） 通過商戶自己的經(jīng)營努力所獲得的業(yè)務(wù)。商店自己的商品定位、服務(wù)管理和宣傳推廣都會對自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。 （2）客源分享型（shared business） 指因鄰近商店的集客力而獲得的業(yè)務(wù)量。消費(fèi)者主要受到鄰近商店的吸引，順便來店看看而產(chǎn)生的生意。 （3）誘發(fā)

15、沖動型（suscipient business） 指消費(fèi)者從事其它活動時，由于受到受到商品某一特點(diǎn)的吸引而來店購物所產(chǎn)生的沖動式消費(fèi)。 因此，商店的業(yè)務(wù)量，不只是產(chǎn)生式一種。分享式與順便式的業(yè)務(wù)量，對于商店組合而言，也更應(yīng)該受到重視。 商店的合理安排會對店與店、店與客、客與客之間產(chǎn)生積極的互動影響。組織得不好，就會產(chǎn)生不利的排斥性。 6、根據(jù)招商經(jīng)驗，在商品布局和租戶篩選的關(guān)系上，我總結(jié)了四點(diǎn)： 1）以點(diǎn)帶面：這個“點(diǎn)”是指品牌商家。無論哪個業(yè)態(tài)，都會有自己的幾個名牌，由于這些名牌在管理上和商品上都有自己的獨(dú)到之處，因此能吸引很多客源，也能使周邊的小品牌沾光。好的品牌可以將影響力幅射較廣。 2

16、）以大帶?。?根據(jù)業(yè)態(tài)布局，購物中心的商業(yè)部分一般分成幾個大塊，每一塊都要有一個相對的熱點(diǎn)或重點(diǎn)。這個點(diǎn)可能是大，也可能是強(qiáng)，也可能是主，但它一定具有一定的代表性，可以稱之為局部主力店。根據(jù)它的特點(diǎn)，周邊安排兼容的小型店。 3）以強(qiáng)帶弱：強(qiáng)，是指在銷售上有自己的強(qiáng)勢，品牌可能不大，管理也可能不是那么盡善盡美，但由于它的銷售好，能夠吸引很多消費(fèi)者，能為整個項目帶來人氣。 4）以主帶次：主是指主要業(yè)態(tài)?，F(xiàn)在的商業(yè)項目的主要業(yè)態(tài)一般是餐飲、酒吧、特色精品和時尚服裝服飾。次是指相對次要業(yè)態(tài)：美容美發(fā)、珠寶首飾、化妝品、煙酒茶葉專賣店、鐘表、工藝品、照片沖印、洗衣店、藥店、旅游產(chǎn)品、鞋類、體育用品、家居

17、家飾、數(shù)碼產(chǎn)品、照相器材、健身護(hù)膚、鐘表眼鏡、寵物店、汽車用品等。 次要業(yè)態(tài)的安排與主要業(yè)態(tài)的安排要做到相容的原則。 顧客購物疲勞度對商場單店規(guī)模的制約。一般情況下，顧客在商場購物的時間不會超過3小時，其中一般有半個小時到一個小時是休息時間。超過這個時間就容易處于疲勞狀態(tài)。顧客購物休閑的步速一般是30-40米/分鐘，瀏覽購物的步行距離一般不超過4800米。顧客對商場單店營業(yè)面積的最大承受能力在2.5萬平方米左右。 商鋪的引入要異想天開，不要墨守成規(guī)。大十字商業(yè)街市場營運(yùn)及招商方案根據(jù)大十字商業(yè)街的工程進(jìn)度，6月30日將全線竣工、交付使用。商業(yè)街竣工交付后，必然面臨著市場的招商、開業(yè)和整體的營運(yùn)

18、等諸多方面的工作，為使以上工作盡快落實和展開執(zhí)行，以便獲得良好的招商和經(jīng)營成果，現(xiàn)就以上作業(yè)展開策劃，并提出本策劃方案以供參考。一、 市場分析1. 1商業(yè)概況1、商圈構(gòu)成哈密市商業(yè)主要集中于以時代廣場為中心的商業(yè)區(qū)和以天馬為中心的鐵路局商業(yè)區(qū)。在商業(yè)形態(tài)方面，以時代廣場為中心形成了以領(lǐng)先、領(lǐng)先二期、億家百貨、愛佳超市、韓氏家電、新世紀(jì)、帝都百貨、第一百貨、新宇地下街、華洋地下街、五交化商場及沿街品牌店構(gòu)成的，蕓集了服裝服飾、鞋帽箱包、日用百貨、家用電器、通訊產(chǎn)品、文化用品、副食品等數(shù)十類品種，是哈密市最繁華的商業(yè)區(qū)，商品零售額占據(jù)哈密市場的60%以上。在時代廣場周邊，還形成了以豐茂市場、新豐市

19、場和工人廣場三大市場構(gòu)成的中低檔商品集貿(mào)市場，這三大市場依靠較低的產(chǎn)品價格和與市中心相鄰的優(yōu)勢，與商場及品牌店形成互補(bǔ)效應(yīng)，吸引著不同的客戶群。以天馬為中心的鐵路商圈，充分利用交通及地理優(yōu)勢，形成了以天馬市場，溫州商貿(mào)城、綠洲建材市場、萬風(fēng)家俬、美神家俬、神洲家俬及友誼路批發(fā)市場構(gòu)成的集貿(mào)市場的商業(yè)形態(tài)，主要經(jīng)營小商品、建材、家俬、糖酒、日用百貨及食品等商品。從上述哈密市的商業(yè)格局而言，商業(yè)集中度較高，再加上缺乏新的商業(yè)增長點(diǎn)，人均消費(fèi)水平較低，商業(yè)已趨于飽合，缺乏發(fā)展空間。但從商業(yè)形態(tài)而言，缺乏專業(yè)性，特色化的商業(yè)形態(tài)，商業(yè)雷同性強(qiáng)，競爭激烈，特色專業(yè)市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?、競爭狀況近兩年來，

20、隨著哈密市商業(yè)用地的大量開發(fā)，商業(yè)物業(yè)大量供應(yīng)市場，過度的市場供應(yīng)，打破了市場供需平衡。伴隨著商業(yè)物業(yè)的大量供應(yīng)，一些新建的市場也紛紛登場亮相，如領(lǐng)先二期、億家百貨、愛佳超市、韓氏家電、帝都百貨、華洋地下街、五交化商場（統(tǒng)計的經(jīng)營面積高達(dá)8萬平方米）等，這些新的市場的開業(yè)，給原本就發(fā)展乏力的哈密商業(yè)市場帶來巨大的壓力，市場競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)，差異性不強(qiáng)導(dǎo)致市場間競爭激烈，導(dǎo)致商戶的頻繁流動，形成“風(fēng)水”輪流轉(zhuǎn)的特點(diǎn)。過度競爭表現(xiàn)在對消費(fèi)者的爭奪和商戶的爭奪兩方面，在對消費(fèi)者爭奪方面，各商家紛紛使價格這一殺手剪，使整體行業(yè)的利潤水平大副降低，大部分僅能夠保本或微利經(jīng)營，僅以部分品牌店經(jīng)營尚可，于

21、是大量上家紛紛向沿街品牌店和中高檔商品靠攏，使高端市場也出現(xiàn)競爭激烈的情況；在商戶招商方面，各時常更是使出出渾身解數(shù)，降租金、免租金、免一次裝修費(fèi)（甚至二次裝修費(fèi)）、扣點(diǎn)經(jīng)營、品牌聯(lián)營等各種形式層出不窮，即便如此，各市場也未能取得滿意的招商效果，領(lǐng)先商場和新世紀(jì)等老牌商場在新市場的招商的強(qiáng)大壓力下，出現(xiàn)商戶大量外流，部分樓層空置的情形；領(lǐng)先二期在免租金進(jìn)場的情況下，從去年六月起，歷時半年方才基本招滿商戶，但面臨市場巨大的壓力，現(xiàn)今負(fù)一層的新?lián)P超市早已撤除，一層出現(xiàn)大量空置，二層也出現(xiàn)部分空置。華洋地下街在完成精裝修的情況下，依然乏人問津，開業(yè)日期一拖再拖。帝都百貨依托太平洋百貨的品牌，憑借蘭州

22、某百貨管理公司優(yōu)秀的管理團(tuán)隊和先進(jìn)的管理模式，采用扣點(diǎn)式經(jīng)營這一雙贏的商業(yè)運(yùn)作模式，同期進(jìn)行了大量的廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N舉措，整個招商情況依然不甚理想，開業(yè)后的經(jīng)營前景還有待觀察。因此，哈密商業(yè)市場的競爭稱之為過度競爭或白熱化的競爭根本不為過，市場供需的嚴(yán)重失衡及各市場定位缺乏差異性導(dǎo)致了這種殘酷的競爭狀況，這些現(xiàn)狀對我方市場招商和經(jīng)營時帶來巨大壓力，必須慎重應(yīng)對。12、市場消費(fèi)狀況1、消費(fèi)水平哈密市城市人口少，人均收入水平低，致使商業(yè)消費(fèi)水平較低，消費(fèi)能力有限，成為哈密市商業(yè)發(fā)展的瓶頸。2、經(jīng)濟(jì)水平哈密市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍是經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，城市規(guī)模小，低收入人口占總?cè)丝诒攘懈?，商品的消費(fèi)仍以中低檔商品為主

23、。中高檔消費(fèi)主要集中于鐵路、石油、行政事業(yè)單位及外來高收入人群。3、城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)哈密市產(chǎn)業(yè)主要依賴礦產(chǎn)、鐵路及農(nóng)業(yè)，在整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，第一、二、三產(chǎn)業(yè)均不發(fā)達(dá)，且缺乏有力的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，進(jìn)一步制約了商業(yè)的發(fā)展。4、消費(fèi)發(fā)展趨勢哈密市人口有限，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，缺乏強(qiáng)勢產(chǎn)業(yè)支撐，再加上大量新型商業(yè)市場的進(jìn)駐，預(yù)計未來幾年，哈密市的商業(yè)經(jīng)營狀況將很難改觀，商業(yè)競爭將更趨激烈，專業(yè)化、細(xì)分化的市場運(yùn)作已成必然。二、 swot分析21優(yōu)勢與機(jī)會1、 規(guī)模優(yōu)勢，具備了成為一個商圈的硬件條件；2、 商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢，商業(yè)步行街，最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)；3、 購物環(huán)境優(yōu)勢，獨(dú)具魅力的建筑風(fēng)格，一流的休閑

24、環(huán)境；4、 政府支持，給市場的招商和經(jīng)營帶來政策上的機(jī)會；5、 舊城改造，為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件；6、餐飲娛樂業(yè)合理的利潤水平和良好的發(fā)展空間，為商業(yè)街餐飲娛樂的招商和經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)；22劣勢與威脅1、 區(qū)位劣勢，與商業(yè)中心相距較遠(yuǎn)；2、 文化劣勢，少數(shù)民族聚居區(qū)，對漢族人有一定的抵觸心理；3、規(guī)劃劣勢，雙步行街，不能形成規(guī)模人流；門面房進(jìn)深過小，不適宜規(guī)模買場的進(jìn)駐；商業(yè)街兩側(cè)商鋪為磚混結(jié)構(gòu)，給大型餐飲酒樓的營業(yè)空間的連通帶來困難；4、 商業(yè)市場過度競爭，使招商和經(jīng)營面臨極大的威脅；5、 消費(fèi)水平的低下和消費(fèi)增長有限，限制了商業(yè)市場的發(fā)展；6、 商戶經(jīng)營信心和市民消費(fèi)信心的不足，導(dǎo)致商業(yè)前

25、景暗淡；三、 市場定位1、第一目標(biāo)主力店第一目標(biāo)主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。第一目標(biāo)主力店以餐飲酒樓、休閑娛樂、超市、日用百貨、小商品、美容美發(fā)、服裝加工店以及民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）為經(jīng)營主體；2、第二目標(biāo)主力店第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商業(yè)街由單一的僅以餐飲娛樂和日用消費(fèi)為主體的商業(yè)街向集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游為一體的品牌商業(yè)街過渡和哈密市新興商圈能否崛起的關(guān)鍵。第二目標(biāo)主力店以經(jīng)營服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以

26、及家電、音像制品等為主。3、第三目標(biāo)主力店第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團(tuán)客戶。四、 經(jīng)營布局為使商業(yè)街整體的消費(fèi)功能趨于完善，建立起真正意義上的品牌市場，完全有必要對商業(yè)街的經(jīng)營布局和功能分區(qū)進(jìn)行規(guī)劃和引導(dǎo)。41商品布局3#、6#、9#、12#樓，購買商戶以經(jīng)營餐飲為主，可在此基礎(chǔ)上加以定位和完善，建議以經(jīng)營餐飲、娛樂、休閑、美容美發(fā)、民特商品為主，形成餐飲娛樂一條街；11#、14#樓離菜市場較近，可進(jìn)行互補(bǔ)性經(jīng)營，適合經(jīng)營土特產(chǎn)、日用百貨、副食品加工零售、五金日雜、小商品為主，形成

27、土產(chǎn)日雜一條街；5#、8#樓距大十字較近，可吸引漢餐消費(fèi)，建議以規(guī)模酒樓、品牌連鎖餐飲、音樂茶座經(jīng)營為主，形成商務(wù)餐飲娛樂一條街；4#、7#、10#、13#樓，為全框架結(jié)構(gòu)，適合經(jīng)營超市、服裝服飾、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、以及家電、音像制品，形成日用百貨一條街；1#、2#樓商鋪面積較大，適合金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團(tuán)客戶的進(jìn)駐和經(jīng)營，以此完善商業(yè)街的商品和服務(wù)；42樓層功能布局兩側(cè)的商業(yè)街鋪面，一層可用于營業(yè)門廳，二樓可規(guī)劃為包廂或雅座；中間的商業(yè)街，一層以門店經(jīng)營和綜合賣場為主，二層可規(guī)劃為市場，在樓層南北兩側(cè)設(shè)計上下通道，形成室內(nèi)步行街

28、的經(jīng)營格局；43經(jīng)營布局遵循原則1、符合整個商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游六大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則，如餐飲、娛樂等適合二層經(jīng)營，因此主要規(guī)劃在兩側(cè)的商鋪；超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)；3、尊重市場需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；4、合理有效使用空間的原則，是一二層組合還是一二層分割經(jīng)營，必須從商品經(jīng)營的空間利用出發(fā)；5、經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達(dá)成商戶與市場經(jīng)營者雙贏的局面；6、關(guān)聯(lián)性原

29、則，不同的商品適合不同的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，服飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一條街或同一功能區(qū)經(jīng)營；7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對這類客戶要優(yōu)先考慮；8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進(jìn)市場快速形成；9、方便顧客消費(fèi)的原則，在商業(yè)街商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了兩個原則，其一是充分享受一站式消費(fèi)的樂趣，其二是先購物、后休閑觀光，再去餐飲娛樂，符合人消費(fèi)的習(xí)慣；10、視覺形象原則，

30、整個經(jīng)營布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意；五、 經(jīng)營策略經(jīng)營布局規(guī)范了商業(yè)街的硬件功能，而經(jīng)營模式則是了完善商業(yè)街的軟件功能，只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強(qiáng)大的軟件支持，大十字商業(yè)街才能獲得良好的招商和經(jīng)營成果。在經(jīng)營模式的建立方面，依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則，制定了二十四字的經(jīng)營模式：統(tǒng)一招商、協(xié)助經(jīng)營、部分自營整和市場、完善政策、合理回報1、 統(tǒng)一招商除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，對剩余剩余商鋪和整體買斷（中心花園以南）的商鋪，應(yīng)采用統(tǒng)一招商的原則。對于投資戶購買的商鋪，應(yīng)有經(jīng)營公司與商戶簽定委托代管協(xié)議，由市場方統(tǒng)一招商。市場的招商采用品牌聯(lián)營、資本

31、聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開，中小商戶應(yīng)以租賃為主。2、 協(xié)助經(jīng)營大十字商業(yè)街的經(jīng)營形成協(xié)作經(jīng)營的模式，剔除獨(dú)門獨(dú)戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由經(jīng)營公司進(jìn)行市場的整體推介，協(xié)助進(jìn)駐商戶經(jīng)營。強(qiáng)勢廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費(fèi)。每年一度的商貿(mào)洽談會，促進(jìn)商貿(mào)交流，提升市場形象。每年一度的哈密民俗藝術(shù)節(jié)，提高大十字商業(yè)街的文化及藝術(shù)魅力。成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費(fèi)。與旅游公司合作，形成哈密旅游定點(diǎn)購物景點(diǎn)，接待每年高達(dá)8萬人次的旅客。每年一度的哈密旅游節(jié)-哈密瓜節(jié)（計劃），在此舉辦，吸引全國游客及本地市民來此觀光消

32、費(fèi)。全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營者一個輕松的經(jīng)營環(huán)境，購物者一個享樂的購物天堂。定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費(fèi)。3、 部分自營經(jīng)營公司必須有充分的思想準(zhǔn)備，在招商效果欠佳或部分商戶不原進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行自營，采用部分自營帶動商戶進(jìn)駐，促進(jìn)市場發(fā)展。在自營項目獲得發(fā)展后，如不愿長期經(jīng)營，可采取逐步退出的辦法。具體包括：市場有需求，但前期招商效果欠佳的，如服飾等；經(jīng)營項目有風(fēng)險，經(jīng)營戶不敢經(jīng)營的，但對提升市場品牌有重要作用的，如旅游商品等；有市場前景，但需要引導(dǎo)消費(fèi)的項目，如化裝飾品、文化辦公用品、家電、音像制品等；百姓生活有需求，對促進(jìn)人氣作用巨大，但利薄甚至不賺錢的，如平價超市；適當(dāng)?shù)墓?/p>

33、性項目，如免費(fèi)的休閑區(qū)；4、 整和市場整和市場功能，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游六大功能于一體；整和市場空間，進(jìn)行合理商品布局，因業(yè)態(tài)不同可采用一二組合經(jīng)營或一二層分割經(jīng)營；整和招商，與投資戶簽定托管協(xié)議，進(jìn)行統(tǒng)一招商；整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場有經(jīng)營方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促削推廣；5、 完善政策向政府及主管部門爭取免稅、免費(fèi)的相關(guān)政策，讓在此經(jīng)營的商戶受益；完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；強(qiáng)化托管和統(tǒng)管措施，提高管理水平和能力；6、 合理回報保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)雙贏；通過市場整體機(jī)能的完善，帶動該片區(qū)土地及租賃價格的提升，使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者均

34、能獲得良好的回報；通過市場經(jīng)營業(yè)績的提升，促進(jìn)存量盤的銷售；六、 招商計劃1、 成立商貿(mào)公司市場的招商和經(jīng)營都有賴于合理機(jī)構(gòu)的成立，而商貿(mào)公司具備了展開上述業(yè)務(wù)的功能，因此，建議盡快成立商貿(mào)公司，以便對經(jīng)營和招商方案進(jìn)行審核，制定詳細(xì)可行的經(jīng)營和招商政策，并展開操作和執(zhí)行。2、 確立市場經(jīng)營模式經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場經(jīng)營的方式，經(jīng)營模式確立，方可確定招商的政策，是聯(lián)營還是引資、是租賃還是自營、或多種方式的結(jié)合。因此，經(jīng)營模式必須盡快確立，否則具體的招商工作將很難展開；3、 制定具體的招商政策招商的目標(biāo)和原則；招商工作的各項規(guī)章制度；制定不同商戶（規(guī)模和經(jīng)營商品等）的招商政策；制定不同商戶的準(zhǔn)入條件

35、；確定招商合同樣本；確定租金標(biāo)準(zhǔn)和聯(lián)營等條件；確定優(yōu)惠幅度和條件；部分大項目的招商方案；4、 招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定招商區(qū)域以哈密為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域為全國；招商的目標(biāo)客戶參見市場定位；5、 大客戶及品牌商戶的招商招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開，預(yù)計在六月末即可展開；收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商；由經(jīng)營公司抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商招商小組，負(fù)責(zé)客戶的招商和合作談判；6、 市場招商的全面展開針對大客戶及品牌商戶的招商

36、工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動；針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介；該階段工作在七月十五日前應(yīng)全面展開；7、 商戶的登記和初選制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營商品和面積等）；所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案；對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進(jìn)行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域；對經(jīng)營商戶進(jìn)行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃；8、 商戶資格審查審查經(jīng)營類型；審查經(jīng)濟(jì)實力；審查經(jīng)營能力；審查品牌優(yōu)勢；優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定；確定首披進(jìn)駐商戶；其余商戶視招商情況決定是否入場；9、 與商戶簽定合同交納租金或保證金；簽定正式合同（聯(lián)營或租賃等

37、）；10、 自營項目確定對招商效果不佳，但有必要經(jīng)營的項目，確定自營的范圍和規(guī)模，展開籌備；11、 開業(yè)籌備一次裝修標(biāo)準(zhǔn)（初裝修），建議由各商貿(mào)公司進(jìn)行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主；二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，市場方可提供裝修設(shè)計、材料供應(yīng)和裝修施工方面的支持；統(tǒng)一街道廣告牌制作，進(jìn)行街道的美化和亮化，烘托購物氣氛；組織和督促商戶進(jìn)貨；進(jìn)行店堂的布置及商品陳列；進(jìn)行開業(yè)活動的籌備；商業(yè)街部分街區(qū)開業(yè)（為二次開業(yè)預(yù)留伏筆）；12、 經(jīng)營活動展開詳細(xì)的經(jīng)營活動參見經(jīng)營策略；七、 招商策略71廣告策略1、 廣告形式以硬廣告?zhèn)鞑橹?，充分告之招商信息，期間配合

38、新聞造勢；2、 訴求內(nèi)容 以對招商政策的訴求為主，配合物業(yè)優(yōu)勢的訴求；3、 廣告媒體及投放規(guī)格報紙廣告，以哈密報投放為主，在大客戶招商階段，配合一定量的晨報（烏魯木齊）廣告投放；投放規(guī)格以1/2版為宜，強(qiáng)勢推廣期可進(jìn)行整版投放；影視廣告，以哈密電視臺一套、二套和cctv6或cctv8投放為主；投放規(guī)格以30秒招商廣告、配合15秒購物廣告和5秒形象標(biāo)板廣告投放，并依據(jù)招商進(jìn)度，隨時投播字幕廣告；印刷品廣告，建議印制5000份招商手冊，規(guī)格為16開、1216個p，主要向大客戶和品牌商戶郵寄和推介使用；印制20000份海報，用于夾報、派送和針對中小商戶推介使用；制作招商政策說明書100份，主要用于對

39、準(zhǔn)客戶或大客戶推介和談判；戶外廣告，以廣告牌、布標(biāo)、巨副、展板、彩旗、pop掛旗、商品燈箱廣告為主；廣告牌以利用現(xiàn)階段發(fā)布廣告的廣告牌為主，招商期間更換為招商廣告即可；布標(biāo)、巨副、展板主要在促銷期間加以應(yīng)用，以擴(kuò)大傳播效果；彩旗、pop掛旗、商品燈箱廣告等主要應(yīng)用于商業(yè)街現(xiàn)場，用來烘托現(xiàn)場氣氛；72促銷策略a、公關(guān)活動1、 活動主題大十字商業(yè)街招商經(jīng)營推介會2、 活動目標(biāo)借經(jīng)營推介會，加強(qiáng)與經(jīng)營商戶間的溝通，獲取大量準(zhǔn)客戶資料，促進(jìn)招商；借經(jīng)營推介會，對市場招商政策進(jìn)行全方位的推廣；引起社會廣泛關(guān)注，提高傳播效果；邀請各媒體參與，進(jìn)行新聞炒作；3、 活動內(nèi)容發(fā)布招商信息和招商政策公告；展開客戶

40、登記和預(yù)定；邀請知名商界人士發(fā)言，活躍現(xiàn)場氣氛；進(jìn)行自營項目的供應(yīng)商投標(biāo)；4、 活動地點(diǎn)建議在哈密市和烏魯木齊兩地展開；5、 活動時間哈密的活動時間建議在七月十日展開，烏魯木齊的活動時間建議在七月二十日展開；b、開業(yè)慶典1、活動主題哈密商業(yè)第一街暨大十字商業(yè)街開業(yè)慶典2、活動目標(biāo)借慶典傳達(dá)開業(yè)信息，強(qiáng)化市場信心；借開業(yè)慶典提升市場品牌形象；借開業(yè)慶典吸引大量消費(fèi)者前來購物、消費(fèi)，提升市場人氣，增強(qiáng)商戶信心；借慶典形成良好的經(jīng)營勢頭，促進(jìn)未完成招商目標(biāo)的商戶進(jìn)駐；3、活動內(nèi)容在大十字商業(yè)街中心廣場舉行竣工典禮；邀請市政領(lǐng)導(dǎo)及佳賓現(xiàn)場參與，并致賀詞、剪彩；剪彩完畢后，舉辦為期15天的文藝匯演，以此

41、聚攏人氣，活躍現(xiàn)場氣氛；開業(yè)期間舉行購物、消費(fèi)中巨獎的促銷活動，購物和消費(fèi)客戶品憑消費(fèi)小票，均可在市場處領(lǐng)取獎券若干（依消費(fèi)金額而定），憑此獎券可在促銷結(jié)束后兌獎；一等獎一名，獎品為奧拓小轎車一輛，二等獎及其它獎數(shù)量和獎品另定；邀請新聞媒體現(xiàn)場采訪報道；4、活動地點(diǎn)大十字商業(yè)街現(xiàn)場，主會場選擇在中心花園進(jìn)行；5、活動時間預(yù)計在8月18日左右舉行，具體時間依據(jù)招商成果而定；c、開業(yè)后的促銷活動主要參照經(jīng)營策略中協(xié)助經(jīng)營部分展開，詳細(xì)的操作方案依據(jù)時間進(jìn)程提交。三鄉(xiāng)鴻埠商業(yè)街整體招商思路（初稿）一、招商的啟動時間如按2005年10月1日開業(yè)計劃，按一般同規(guī)模的商業(yè)項目，至少應(yīng)提前8個月進(jìn)行招商，本

42、商業(yè)街因種種原因，現(xiàn)距開業(yè)之日僅剩下3個月不個月時間，再加上項目有前期認(rèn)購及開盤強(qiáng)銷期銷售率不過40%。給后期的整體招商會有較在大的牽制。二、招商人員人數(shù)本商業(yè)街鋪位83個，現(xiàn)出售的b1、a4區(qū)鋪位由于規(guī)劃和位置的原因，至今的銷售率不到30%。增加了招商的難度和強(qiáng)度。對此招商人員定為5名較為合適。具體工作分配如下：經(jīng)理（）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，制定招商方案和進(jìn)度，安排招商人員的日常工作。招商人員（4名）：由經(jīng)理安排具體招商工作其中：b1、a4區(qū)由2名招商人員負(fù)責(zé)招商工作46區(qū)由2名招商人員負(fù)責(zé)招商工作招商文秘1名招商人員組成：建議由銷售部、公司策劃部、物管公司抽調(diào)一部分精兵強(qiáng)將組建招商隊伍。三、招商

43、辦公地點(diǎn)因整個招商需和銷售配合，建議在營銷中心附近開展招商工作1、 前期暫時在營銷中心在營銷中心內(nèi)辦公。2、同時在營銷中心內(nèi)設(shè)立招商咨詢點(diǎn)，雙邊配合進(jìn)行。四、項目整體招商的原則和目標(biāo) 1、保證在2005年9月底前項目整體招商完成80%；2005年10月1日項目開業(yè)前整體招商完成90%，以保障項目能如期順利開業(yè)。距項目開業(yè)只剩下3個月不到時間，時間對完成80%的招商計劃有一定的難度和壓力，但由于前期積累了一定客戶資源，加之對項目比較了解，通過后期的招商更進(jìn)工作和招商廣告的配合，對完成這個任務(wù)有一定的信心。 2、在招商過程中確保按既定的功能分區(qū)進(jìn)行招商，以保障整個商業(yè)街商業(yè)經(jīng)營井然有序。由于整個招

44、商滯后于銷售，且在前期的定位中將商業(yè)街定位于自營性商業(yè)街，因此要保證功能分區(qū)具體到每一個鋪位，難度勢必很大，因此按功能分區(qū)進(jìn)行招商只能是保障每個區(qū)經(jīng)營的商品性質(zhì)大體一致，如經(jīng)營服裝的區(qū)也可以經(jīng)營皮具、化裝品之類，而不能經(jīng)營小吃、電玩等。 3、在招商工作中確保業(yè)主第一年的投資回報達(dá)到5%以上，以穩(wěn)定業(yè)主的投資信心。投資回報對增強(qiáng)投資者信心和保障商業(yè)街的永續(xù)經(jīng)營至關(guān)重要。本項目在定價及租金的確定方面跟市場尤其是類比市場有較大的出入，投資回報率跟正常的商住兩用樓有所差別。但在已有的定價及租金方面，我們要確保業(yè)主的第一年投資回報率達(dá)到6%以上，以后隨商場的經(jīng)營情況及時調(diào)整租金來提高業(yè)主的投資回報率。

45、4、確保整個商業(yè)街形象統(tǒng)一和經(jīng)營穩(wěn)定。對b1、b2、b3、a1純底鋪將按大體按現(xiàn)行功能分區(qū)進(jìn)行零散招商，但根據(jù)招商情況及三鄉(xiāng)的實際消費(fèi)情況，建議做出微調(diào)。把a(bǔ)1的業(yè)態(tài)定位于百貨及五金；b2定位于電話、音像、文具區(qū)、發(fā)廊、水果等；b1區(qū)的業(yè)態(tài)定位于服裝、精品飾品、皮具、鞋類一條街。理由是b3二層主要以網(wǎng)吧為主，并且下面的純底鋪主要為特色小吃、飲食一條街等。其既定的目標(biāo)客戶以周邊的外來勞務(wù)人員、一般管理人員及周圍的居民為主。而現(xiàn)在的a1業(yè)態(tài)更適合b3的客戶。把已定的a1的業(yè)態(tài)放在現(xiàn)在的b2區(qū)可能更有利于招商。因此，對b4區(qū)采取統(tǒng)一招商，建議b4區(qū)的以前定位于手機(jī)、醫(yī)藥、發(fā)廊等改為引進(jìn)一家主力餐飲店

46、來提高a1商鋪的銷售和招商。從而保證商業(yè)街長遠(yuǎn)經(jīng)營穩(wěn)定。五、鴻埠商業(yè)街投資業(yè)主、自營業(yè)主和開發(fā)商三方風(fēng)險分析1、投資業(yè)主風(fēng)險分析? 商鋪不能及時租賃出去；? 商鋪租賃的投資回報率比較低；? 商鋪升值潛力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。2、自營業(yè)主（租賃戶）風(fēng)險分析? 項目招商在開業(yè)前不能完成85%以上或裝修未完成，項目不能如期開業(yè)或開業(yè)時間無限期拖延；? 由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致商業(yè)街內(nèi)經(jīng)營無序、魚龍混雜；? 生意不是很理想或經(jīng)營慘淡；? 開發(fā)商賣完后走人。3、開發(fā)商風(fēng)險分析? 投入大量招商推廣費(fèi)用后，招商效果不明顯或收效甚微；? 開發(fā)商自己沒有專業(yè)的招商人員，需聘請專業(yè)的招商公司，費(fèi)用開支加大；?

47、 b1、a1區(qū)區(qū)銷售情況不理想。但若招商不理想，今后的經(jīng)營或銷售會很困難；? 項目不能如期開業(yè)，業(yè)主鬧事；? 項目日后經(jīng)營不是很理想或經(jīng)營慘淡，則不利于開發(fā)商的品牌樹立。? 項目不能獲得穩(wěn)定的投資回報，業(yè)主鬧事；六、招商中存在的主要問題及規(guī)避方法問 題 一：招商時間緊迫、任務(wù)量較大如前面所述，項目的整個招商時間只剩下約3個月左右的時間，總共有約8000m2、80多個鋪位需要招商，因此時間非常緊迫，任務(wù)巨大。 規(guī)避方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，成立專門的招商機(jī)構(gòu)開始工作，并組織專門的部門監(jiān)督管理。問 題 二：已買商鋪的業(yè)主要求自營或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒有交保證金，簽定相關(guān)協(xié)議，對其難以制約 規(guī)避

48、方法：建議提前召開臨時業(yè)主大會，成立臨時業(yè)主委員會，協(xié)助開發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項目能如期開業(yè)。能溝通成由開發(fā)商進(jìn)行統(tǒng)一試營業(yè)和統(tǒng)一招商。當(dāng)然，只要業(yè)主自營與自行轉(zhuǎn)租不違反開發(fā)商的有關(guān)規(guī)定及不影響其它業(yè)主經(jīng)營的可以考慮其要求。問 題 三：引入大型租賃戶后，可能導(dǎo)致租金較低，其余業(yè)主不同意引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對會降低，但引入大型租賃戶一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進(jìn)駐會形成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個招商周期，保證如期開業(yè)。 規(guī)避方法：開發(fā)商適當(dāng)?shù)慕o予一定租金補(bǔ)貼或者在物管費(fèi)及其它方面給予其余業(yè)主一些優(yōu)惠條件。問 題 四：2005年

49、10月1日前招商任務(wù)完不成80%，影響開業(yè)，并且可能會造成先期裝修的業(yè)主的損失及由此引發(fā)起來的糾紛。 規(guī)避方法：在目前的形式下，必須對招商工作進(jìn)行科學(xué)、合理的評估，認(rèn)真分析招商工作中的問題和困難，正確預(yù)見并確定項目的開業(yè)時間?；蛘邔脮r制定相關(guān)的廣告宣傳活動，如周圍打工仔妹、潛在客戶免費(fèi)創(chuàng)業(yè)90天等活動，由開發(fā)商免費(fèi)提供開業(yè)時適量未租出商鋪，保證開業(yè)率達(dá)80以上。七、鴻埠商業(yè)街計劃招商方式鴻埠商業(yè)街共有商鋪83個，現(xiàn)階段已售商鋪33個(截止2005年7月9日)，但真正意義上的整體招商仍未規(guī)劃和啟動，如按以前招商設(shè)想：b1、b2、b3、a1招散戶，b4區(qū)統(tǒng)一招商，如按2005年10月1日開業(yè)計劃，

50、招商率達(dá)80%以上將有較大困難。1、時間已來不及。到10月底，僅僅剩下個3個月的時間，加上招商組織必須進(jìn)一步擴(kuò)大，具體方案的確定，人員的培訓(xùn)或磨合，招商廣告的策劃等等，至少將需要15-20天時間。也就是說2個月的時間要招滿8380%（開業(yè)率）（1-20%自營客戶）=53個商鋪。 2、一般商業(yè)項目，如考慮到以后的商業(yè)街形象和穩(wěn)定，招商工作都會策劃先行。及工程開始動工時就有功能定位設(shè)想，然后根據(jù)策劃要求進(jìn)行施工和招商，一般啟動時間略早于銷售或與銷售同步，就目前鴻埠商業(yè)街來說，因招商啟動時間較晚，沒有事先策劃，加上已有33個商鋪的自主權(quán)掌握在一大群業(yè)主手中，招商過程中可能出現(xiàn)的困難或工作的不可操作性

51、，將隨時影響招商工作的效果，影響商業(yè)街的整體形象和開業(yè)時間，如盲目啟動，到時將進(jìn)退兩難。 針對以上種種情況分析，如果要保證2005年1月商業(yè)街整體80%以上開業(yè)，且功能分區(qū)不混亂，經(jīng)營類別的包括購物、休閑、娛樂、餐飲等要素，建議目前啟動招商時，采取以下辦法：1、業(yè)態(tài)的重新規(guī)劃及調(diào)整（詳見第四條第4小條）；2、b4區(qū)統(tǒng)一招租大型商業(yè)項目b1、b2、a1區(qū)招商方案一、 功能定位及招商對象功能定位： 1、因三鄉(xiāng)周邊的商業(yè)企業(yè)中：都市新天地經(jīng)營定位為中高檔并且開發(fā)商有口碑優(yōu)勢，三鄉(xiāng)綜合市場經(jīng)營定位為中檔，鴻埠路沿街及靠近本項目周圍的大都為經(jīng)營定位均是低檔，考慮到差異化經(jīng)營，鴻埠商業(yè)街經(jīng)營定位應(yīng)該是中檔

52、偏低。 2、就b1區(qū)目前鴻埠的市場行情而言，散戶經(jīng)營服裝的市場份額大大的占據(jù)著主導(dǎo)地位，其中還帶動著美甲、內(nèi)衣、精品飾品的消費(fèi)，在本項目中，我們拿出一個區(qū)的位置來經(jīng)營服裝、服飾及其帶動的相關(guān)行業(yè)。也是為了保障經(jīng)營戶的利益，從而確保商家的穩(wěn)定性和市場的長期穩(wěn)步發(fā)展的前景。在其中，相對的，男裝和童裝在市場的份額中比例要小很多，所以，他們所占的本項目面積并不是很大，建議放在b1與a1的死角。 3、 就鴻埠商業(yè)街周圍的情況及消費(fèi)群體來講，三鄉(xiāng)民眾已經(jīng)習(xí)慣將她定位為中檔偏下的消費(fèi)場所。所以，較高檔的品牌進(jìn)駐鴻埠商業(yè)街的可行性不是很大。故設(shè)一個區(qū)引進(jìn)一些二、三線服飾及相關(guān)品牌。招商對象： 品牌服飾（男、女

53、品牌服飾、品牌內(nèi)衣、品牌布藝及時尚包類等）；女性用品（時尚女裝、美容美甲、精美飾品等）；男士用品（男士服飾、休閑品牌、運(yùn)動服飾、兒童用品等）；日用百貨及音像、五金、文具等業(yè)態(tài)。三、招商人數(shù) 從工作情況來看，建議由2名招商人員進(jìn)行招商比較合適，主要是招商方法是dm單張發(fā)放、三鄉(xiāng)及其周圍小商鋪的拉攏及游說。b1、b2、a1區(qū)招商具體操作方法：1）、召開臨時業(yè)主委員會，聘請專業(yè)公司在業(yè)主與租賃戶之間搭建招商信息平臺，讓其自行商定相關(guān)細(xì)節(jié)，開發(fā)商負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和監(jiān)督。2）b1、b2、a1區(qū)由于目前銷售已經(jīng)有40%，采用返租等方式目前操作起來可能比較困難，建議按以下辦法：一是加大投資回報率,二是簽訂三年期的長

54、時返租.b1、b2、a1區(qū)的招商比較復(fù)雜業(yè)組合較多。主要分成兩塊已售出商鋪的招商和迄今未售出商鋪的招商。因為它們兩者的特點(diǎn)不一樣，下面分別進(jìn)行闡述：21 已售出商鋪的招商 到2005年7月9日為止，鴻埠商業(yè)街目前已銷售鋪位33個。這其中客戶主要分成自行招租、委托招租、自營三種。對于這些客戶，由于前期沒有交納保證金，目前對其難以限制，工作會有一定的難度，為此我們制定以下方案： 1、以上客戶在9月20前可自行選擇自營、委托租賃還是自行租賃。 2、9月底以前購買商鋪選擇自營、自行招租的業(yè)主，在9月30日前到開發(fā)商處交納2000元自營保證金，簽定經(jīng)營公約和自營意向書，才能享受政府給予的優(yōu)惠稅收政策，如

55、果能和整個商業(yè)街統(tǒng)一開業(yè)，屆時將退還2000元保證金。 3、9月底以前購買商鋪選擇委托租賃的業(yè)主在9月30日前可選擇由開發(fā)商指定的公司(實指本公司的運(yùn)營公司)委托租賃，交納保證金，并簽定委托租賃協(xié)議。（詳見附后的委托租賃協(xié)議、租賃協(xié)議樣本） 4、9月30日后所有剩下的鋪位無條件交由開發(fā)商指定的公司整體代為租賃，且按現(xiàn)行價格年回報的6%的租金標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一招商。這種方式簡單、明了，但實際操作起來可能會有一定的難度，因為要業(yè)主交納2000元保證金其主動權(quán)在業(yè)主手中，開發(fā)商難以制約，如果操作不好可能會遭到業(yè)主抵制，而導(dǎo)致整個招商工作被耽擱下來。鑒于此種方案的缺點(diǎn)，我們建議采取以下措施，鼓勵客戶快速與公司簽定相關(guān)協(xié)議： 1、對于2005年8月30日前購鋪的客戶在2005年9月30日前與開發(fā)商指定的公司(實指本公司的運(yùn)營公司)分別簽定自營意向書、自行招租意向書或委托租賃協(xié)議的，第一年后物管費(fèi)全免并且三個月免租金。 2、對于2004年8月30日后9月30日以前購鋪的客戶在簽定購鋪正式合同后5日內(nèi)與開發(fā)商指定的公司分別簽定自營協(xié)議、自行招租協(xié)議或委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)50%和免月租金一個月。22未售出商鋪的招商 9月30日后，如未出售的商鋪，一律交由開發(fā)商指定的運(yùn)營公司代為租賃(實指本公司的運(yùn)營公司)。9月30日后購買商鋪的業(yè)主