女性飾品市場計(jì)劃書

1、2014年度計(jì)劃書一、 市場分析據(jù)我國權(quán)威機(jī)構(gòu)對中國女性銀飾品市場的調(diào)查，我國女性飾品市場均占有率不足5，而日本達(dá)到98.2，泰國為68，香港為54，新加坡為48，馬來西亞為47，而女性用品消費(fèi)率正按19的年增長率遞增。據(jù)專家預(yù)計(jì)，到2005年中國的女性飾品占有率將增加到55以上。中國有13億的人口，6億多為女性，按每十人有一件飾品計(jì)算，需要6千萬件左右；伴隨著珠寶首飾消費(fèi)人群的年輕化，價格更低廉、裝飾功能更強(qiáng)的銀飾品在中國擁有巨大的增長潛力。二、 營銷目標(biāo)1、 一年內(nèi)做強(qiáng)華東和華中市場，布點(diǎn)全國市場。2、 重點(diǎn)市場：6-8月，（上海、江蘇、浙江、福建），9-12月，（山西、河南、湖南、湖北）

2、。3、 全國代理商達(dá)和加盟店達(dá)100家以上，年銷售額達(dá)1270萬以上。4、 任務(wù)分解：年銷售指標(biāo)（萬）1270年加盟店指標(biāo)（家）1006月銷售指標(biāo)（萬）506月加盟店指標(biāo)（家）37月銷售指標(biāo)（萬）807月加盟店指標(biāo)（家）58月銷售指標(biāo)（萬）1008月加盟店指標(biāo)（家）69月銷售指標(biāo)（萬）1009月加盟店指標(biāo)（家）710月銷售指標(biāo)（萬）11010月加盟店指標(biāo)（家）911月銷售指標(biāo)（萬）11011月加盟店指標(biāo)（家）912月銷售指標(biāo)（萬）11012月加盟店指標(biāo)（家）9合計(jì)三、 營銷團(tuán)隊(duì)組建1、 逐步健全加盟部體系系統(tǒng)，完善部門各項(xiàng)管理機(jī)制。2、 逐步完善加盟商銷售人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。3、

3、 市場督導(dǎo)與市場促銷及策劃目前合二為一，視實(shí)際需要分設(shè)。4、 鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，大區(qū)經(jīng)理暫不設(shè)置，視市場運(yùn)營狀況及利潤狀況而逐步增設(shè)。5、 各級職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)理、人力資源部詳細(xì)討論后確定，建議不低于同行，以達(dá)到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的。6、 現(xiàn)有人員：項(xiàng)目運(yùn)營經(jīng)理1人，加盟專員1人。7、 目前需增補(bǔ)人員：區(qū)域主管2人，加盟督導(dǎo)1人，培訓(xùn)專員1人。（此三類崗位要在2014年5月20日前到位）8、 員工薪資結(jié)構(gòu)、福利待遇與總經(jīng)理、人力資源部詳細(xì)討論后確定。四、 渠道建設(shè)渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場開始操作，先從區(qū)域市場開始運(yùn)作，可以

4、以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌不能急，特別是珠寶品牌，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。1、 布局市場不能盲目開發(fā)（像打仗一樣不能沒有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn)），應(yīng)該將市場劃分為：重點(diǎn)市場、潛力市場、關(guān)注市場（以市場，文化，消費(fèi)認(rèn)知為主要依據(jù)）。將加盟市場劃分為四大區(qū)域：華北市場（以北京、山西為重點(diǎn)）、華東市場(以上海為重點(diǎn))、華中市場(以河南、湖南為重點(diǎn))、東北市場(以遼寧為重點(diǎn))。上海、北京為特殊市場要謹(jǐn)慎對待。2、 商家-省(地)級代理-終端公司應(yīng)首先不遺余力的開發(fā)各區(qū)域的重點(diǎn)市場(如果暫時找不到省級代理那么地區(qū)代理也可以)并以此為中心拓展全國市場。3、 公司-終端對華東、華中市場、潛力市場和關(guān)注市場可以先發(fā)展加

5、盟商，但一定要有相對比較高的要求這樣可以為此市場樹立自己品牌形象，如果有可能的話可以引導(dǎo)其成長為代理商。4、 業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤要求各大區(qū)經(jīng)理，區(qū)域主管長期的出差到各市場進(jìn)行市場調(diào)查(當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、投資環(huán)境、品牌競爭狀況及有影響力的大型商場等)、掌握潛在的客戶資料(以備招商會，交易會等招商活動的請柬派發(fā))、開發(fā)最好的客戶(最好的客戶不是他現(xiàn)在做的有多大有多少網(wǎng)點(diǎn)而是看他現(xiàn)在有多少資金投入與精力來操作自己品牌也就是所說的忠誠度)。五、 營銷策略1、 產(chǎn)品銷售策略結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品的系列中，著重推廣素銀系列。此外，在包裝上也計(jì)劃做到以下幾點(diǎn)。a) 產(chǎn)品包裝盒需進(jìn)行美化，使其終端

6、陳列更醒目。b) 適時開發(fā)系列產(chǎn)品，以滿足不同區(qū)域市場、不同渠道、不同客戶的需求。2、 產(chǎn)品價格發(fā)展策略產(chǎn)品價格的基本思路為：在全國統(tǒng)一經(jīng)銷價的基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況給予不同的市場支持，促銷活動要求：建議全國統(tǒng)一零售價，硬性要求促銷力度不能超過30%以上。市場監(jiān)察人員要及時了解市場，避免惡意壓價、降價等牟取利益的行為。3、 渠道發(fā)展策略結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以增加市場操控性，具體分為以下幾種類別。a) a級加盟商：指擁有年銷售200萬以上的客戶b) b級加盟商：指擁有年銷售100萬以上的客戶。c) c級加盟商：指擁有年銷售100萬以下的客戶其中，各類客戶都可能擁有其他類

7、別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時要視實(shí)際情況而定，在每一個城市可以選擇擁有a加盟商，也可以選擇幾家c級加盟商。4、 推廣組合策略根據(jù)我公司產(chǎn)品特點(diǎn)，2011年度我公司將針對市場狀況，在營銷推廣上靈活地做出市場反應(yīng)，并做好以下四方面的工作。a) 針對消費(fèi)者為了能靈活地做出市場反應(yīng)，這一層面的政策由加盟商來操作。公司計(jì)劃只在全年各大節(jié)慶做全國性的形象推廣活動，具體計(jì)劃及方案由加盟部來制定。b) 針對加盟商主要針對流通渠道的終端加盟商，具體政策的制定要與代理商的政策一起考慮。c) 針對代理商在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場推廣只有充分考慮了加盟商的利益，市場才能真正得到良性發(fā)展。這兩個

8、層面的市場政策基本體現(xiàn)在加盟政策里，但在具體執(zhí)行過程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。d) 針對營銷人員營銷人員的提成雖在整個薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實(shí)，故單獨(dú)設(shè)立獎勵政策，具體由市場策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來。六、 廣告推廣廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報(bào)刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、pop海報(bào)、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地加盟商與消費(fèi)者的注意達(dá)到拓展市場目的。通過統(tǒng)一的形象宣傳，塑造“匯天銀”專業(yè)形象，逐步深入消費(fèi)者心中，最終達(dá)成“匯天銀”成為“銀飾行業(yè)的知名品牌之一”的愿景。1、 專賣店的形象建設(shè)統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專

9、賣店形象，給能消費(fèi)者帶來強(qiáng)烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設(shè)計(jì)上嚴(yán)格把關(guān)。2、 網(wǎng)絡(luò)電子平臺推廣e) 企業(yè)qq、微信、微博、公司網(wǎng)站、專業(yè)招商加盟網(wǎng)站，這些都是網(wǎng)絡(luò)營銷最基本的平臺，同時也是網(wǎng)絡(luò)推廣的核心工作。f) 網(wǎng)絡(luò)品牌：網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為基礎(chǔ)，通過一系列的推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可g) 信息發(fā)布：通過網(wǎng)站發(fā)布信息是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方法之一，同時，信息發(fā)布也是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，它是將一定的信息傳遞給目標(biāo)人群。h) 銷售渠道：網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作。3、 參與珠寶展會交易會及招商會參與各種珠寶交易展會是展示公司實(shí)力與自己品牌塑的高平臺窗口。每年都會舉行一次珠寶展覽會(北京、鄭州、西安市與深圳每年一度的“珠寶展覽交易會”)。這些展覽交易會都會吸引著眾多的業(yè)內(nèi)人士及尋找商機(jī)的加盟商。運(yùn)用好這個平臺，能起到花最少的錢，宣傳與塑造品牌的最佳途徑。七、 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備是市場開拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動目標(biāo)。1、 招商手冊的完成。2、 招商政策(詳細(xì)的、合理的代理合同、加盟合同)。3、 高質(zhì)量的圖冊。4、 公司宣傳片及公司推廣ppt。5、 業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)（團(tuán)隊(duì)凝聚力、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、談判