認(rèn)知“貢獻(xiàn)能力”推進(jìn)煙草“結(jié)構(gòu)營(yíng)銷”

1、認(rèn)知“貢獻(xiàn)能力”，推進(jìn)煙草“結(jié)構(gòu)營(yíng)銷” “貢獻(xiàn)能力”的提升是煙草行業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展的本質(zhì)要求。煙草行業(yè)在當(dāng)今復(fù)雜國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境下，能夠始終保持持續(xù)快速高速發(fā)展，一個(gè)重要原因就是煙草行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)程中擁有重要經(jīng)濟(jì)地位，較好地維護(hù)了國(guó)家和消費(fèi)者利益。尤其是在進(jìn)入21世紀(jì)之后，煙草行業(yè)連續(xù)10年保持較快增長(zhǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，認(rèn)真分析，除了體制機(jī)制的作用外，另一個(gè)重要因素，就是我們始終把如何準(zhǔn)確把握“結(jié)構(gòu)營(yíng)銷”，竭力提高行業(yè)的“貢獻(xiàn)能力”，作為了保障行業(yè)可持續(xù)發(fā)展唯一的、根本的途徑。一，正確理解“貢獻(xiàn)能力”的重要意義煙草是一個(gè)特殊的行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)和企業(yè)，具有十分突出獨(dú)特的性質(zhì)。煙草行業(yè)既要代表國(guó)家行使國(guó)

2、家賦予的執(zhí)法職能，又要履行國(guó)家賦予煙草專賣專營(yíng)的經(jīng)營(yíng)職能。同時(shí)，由于煙草制品的特殊性質(zhì)，在煙草行業(yè)內(nèi)部，更要切實(shí)按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的管理規(guī)范和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制下的競(jìng)爭(zhēng)策略，行使內(nèi)部可控條件下的適度競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)煙草行業(yè)以“品牌和市場(chǎng)”為主體的戰(zhàn)略發(fā)展。進(jìn)入21世紀(jì)的煙草行業(yè)，已經(jīng)保持了連續(xù)10年穩(wěn)定快速增長(zhǎng)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。究其原因，這主要得力于：一是加快了行業(yè)體制的重大變革，平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)了煙草行業(yè)工商企業(yè)的順利分離，整合了煙草工業(yè)的組織資源，奠定了“大企業(yè)”發(fā)展的組織基礎(chǔ)；二是實(shí)施了行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌的大發(fā)展戰(zhàn)略，提高了品牌資源的整合效率，奠定了“大品牌”發(fā)展的策略基礎(chǔ)；三是應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，沖破地方

3、封鎖，進(jìn)一步強(qiáng)化了以市場(chǎng)為導(dǎo)向的品牌發(fā)展機(jī)制，奠定了“大市場(chǎng)”格局建設(shè)的物質(zhì)基礎(chǔ)；四是始終堅(jiān)守“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀，認(rèn)真落實(shí)“低調(diào)做人、潛心做事”的行為準(zhǔn)則，切實(shí)把煙草行業(yè)自己的事做好、做實(shí)在，樹立起了煙草行業(yè)良好的社會(huì)形象；五是認(rèn)真堅(jiān)守?zé)煵菪袠I(yè)煙草專賣執(zhí)法的主體地位，嚴(yán)格依法行政、文明執(zhí)法，嚴(yán)厲打擊一切非法經(jīng)營(yíng)行為，切實(shí)維護(hù)好國(guó)家利益和消費(fèi)者利益。然而，事物的發(fā)展過程，必須始終堅(jiān)定其固有的發(fā)展規(guī)律。高速發(fā)展的背后隱藏著的是未來一定時(shí)期的平穩(wěn)低速，或者負(fù)增長(zhǎng)的可能。如何盡可能地延長(zhǎng)目前良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，一個(gè)最為根本的觀點(diǎn)，就是要切實(shí)保障煙草行業(yè)“貢獻(xiàn)能力”的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，始終保持“煙草經(jīng)濟(jì)”

4、在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的應(yīng)有地位。之所以提出要不斷提升煙草行業(yè)的“貢獻(xiàn)能力”，正是基于其對(duì)煙草行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展具有極為重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義和深遠(yuǎn)歷史意義。其一是，煙草行業(yè)“貢獻(xiàn)能力”的提升是煙草專賣制度持續(xù)作用的物質(zhì)基礎(chǔ)。煙草專賣法之所以在當(dāng)今復(fù)雜國(guó)家環(huán)境下能夠繼續(xù)實(shí)施，正是基于煙草行業(yè)不斷增強(qiáng)的“貢獻(xiàn)能力”，持續(xù)為國(guó)家作出的突出貢獻(xiàn)所致。按照煙草行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃，預(yù)計(jì)在2015年，煙草行業(yè)就可以為國(guó)家提供超1萬(wàn)億元的稅利。其二是，“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀是煙草行業(yè)存在的價(jià)值基礎(chǔ)和發(fā)展方向，更是我們始終不渝的目標(biāo)追求。如何切實(shí)踐行好“兩個(gè)至上”，一個(gè)最為根本的目標(biāo)要求就是要不斷提高行業(yè)的“貢獻(xiàn)能

5、力”，不斷為國(guó)家，為社會(huì)創(chuàng)造出增值服務(wù)和更大利益。當(dāng)今，如何穩(wěn)定和發(fā)展好近500萬(wàn)零售客戶，使之始終保持良好的經(jīng)營(yíng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，致力于提高行業(yè)“貢獻(xiàn)能力”是前提，是基礎(chǔ)，是保障。其三是，“卷煙上水平”是我們煙草行業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，是應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)外一切挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略發(fā)展基礎(chǔ)?！霸媳Ｕ仙纤健弊鳛椤熬頍熒纤健钡闹匾A(chǔ)，如何保障300萬(wàn)戶煙農(nóng)穩(wěn)定的生產(chǎn)積極性，夯實(shí)他們的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高他們的生產(chǎn)技術(shù)水平，必須要依靠行業(yè)“貢獻(xiàn)能力”不斷提升這個(gè)基礎(chǔ)。事實(shí)證明，正是因?yàn)榻?0年煙草行業(yè)保持了持續(xù)快速發(fā)展，現(xiàn)代煙草農(nóng)業(yè)建設(shè)才有了在我國(guó)農(nóng)業(yè)上的率先垂范。其四是，維護(hù)消費(fèi)者的利益是我們行業(yè)踐行“兩個(gè)至上”共同價(jià)值

6、觀的重要方面。如何切實(shí)維護(hù)好消費(fèi)者的合法利益，一個(gè)最為基本的要求就是要讓消費(fèi)者獲得消費(fèi)心理上的最大滿足，即是買得安心、食得放心、消費(fèi)得舒心。如此，要求我們產(chǎn)品定位必須精準(zhǔn)，品質(zhì)風(fēng)格必須穩(wěn)定，市場(chǎng)消費(fèi)必須安全，客服職能必須優(yōu)化，信息傳遞必須到位。這一切都必須靠行業(yè)“貢獻(xiàn)能力”的提升作保障。其五是，煙草作為一個(gè)特殊的行業(yè)存在于當(dāng)今世界，備受社會(huì)眾多輿論爭(zhēng)議，因此如何切實(shí)把自己的事情做好，從而規(guī)避這些輿論至關(guān)重要。這就迫切需要我們煙草行業(yè)既要為好人，更要做好事，始終保持一種良好的精神面貌，創(chuàng)造出一種社會(huì)認(rèn)可、受人尊重的和諧局面。與此同時(shí)，加強(qiáng)行業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，創(chuàng)新服務(wù)管理方式，提升科技信息水平，不斷夯實(shí)

7、發(fā)展基礎(chǔ)。這一切工作的有序推進(jìn)，都始終離不開行業(yè)“貢獻(xiàn)能力”提升這個(gè)基礎(chǔ)。巧婦難為無米之炊。二，正確把握“貢獻(xiàn)能力”的決定性因素狹義理解“貢獻(xiàn)能力”這一概念，一般只是把營(yíng)銷過程最為關(guān)注的銷售規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu)，以及二者的相關(guān)關(guān)系作為評(píng)價(jià)貢獻(xiàn)能力的基本指標(biāo)；但從廣義的角度去理解，我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從“定性和定量”這兩個(gè)方面加以理解。從定性角度：包括有行業(yè)價(jià)值，認(rèn)知水平，責(zé)任意識(shí)和管理水平；從定量角度：包括有銷量水平，單箱水平，收入水平，稅利水平。但真正起決定性作用的因素，我們認(rèn)為主要是三個(gè)方面：一是，取決于煙草產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值節(jié)點(diǎn)對(duì)行業(yè)存在價(jià)值的共同認(rèn)識(shí)。一個(gè)最為淺顯的道理，不知而不為。煙草行業(yè)之所以能夠存在于

8、當(dāng)今世界，正是基于它固有的滿足社會(huì)大眾需求的自然屬性和社會(huì)屬性，既能為國(guó)家創(chuàng)造巨大的物質(zhì)財(cái)富，又能滿足人類生理和心理的基本需求，同時(shí)還能為維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，緩解社會(huì)矛盾，推進(jìn)社會(huì)進(jìn)步奉獻(xiàn)一份責(zé)任。這三者的共同作用，正式煙草行業(yè)存在價(jià)值的本質(zhì)要求。我們只要不斷提高行業(yè)的貢獻(xiàn)能力，綜合兼顧三者的根本利益，就能推進(jìn)煙草行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。為此，需要我們樹立行業(yè)共同的價(jià)值觀，堅(jiān)定共同的責(zé)任意識(shí)、憂患意識(shí)，激發(fā)煙草產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)價(jià)值節(jié)點(diǎn)奮發(fā)有為的進(jìn)取意識(shí)，使之成為煙草行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的，一切行為的基本準(zhǔn)則。二是，取決于煙草行業(yè)內(nèi)部專賣管理質(zhì)量水平的不斷規(guī)范與提升。細(xì)節(jié)決定成敗。煙草行業(yè)作為性質(zhì)較為特殊的一個(gè)產(chǎn)業(yè)

9、，存在著維護(hù)國(guó)家利益和促進(jìn)人類社會(huì)進(jìn)步的博弈。但是僅從當(dāng)今我國(guó)所處獨(dú)特發(fā)展歷史階段，僅從目前行業(yè)所處的獨(dú)特經(jīng)濟(jì)地位，我們認(rèn)為極大地提高煙草行業(yè)突出的貢獻(xiàn)能力，是當(dāng)今煙草人必須認(rèn)真對(duì)待的主要問題。因此，行業(yè)的規(guī)范管理，尤其是嚴(yán)格按照煙草專賣法賦予的法律責(zé)任，規(guī)范有序，高質(zhì)高效執(zhí)行，是保障行業(yè)貢獻(xiàn)能力不斷提升的本質(zhì)要求。煙草行業(yè)的每一個(gè)部門，每一個(gè)人都必須以此為準(zhǔn)則，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性和積極的創(chuàng)造性，切實(shí)把自身的不懈努力與行業(yè)的價(jià)值目標(biāo)追求相結(jié)合、相統(tǒng)一。三是，取決于行業(yè)為國(guó)家創(chuàng)造持續(xù)不斷、創(chuàng)新攀高的稅利水平。煙草行業(yè)既然作為一個(gè)敏感性產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期存在于當(dāng)今世界，成功破除了來自全球相關(guān)組織的重重禁錮，

10、一個(gè)重要的因素，主要得力于煙草行業(yè)不斷攀升的經(jīng)濟(jì)地位，得力于煙草行業(yè)不斷增長(zhǎng)的稅利水平，得力于煙草行業(yè)穩(wěn)固的體制機(jī)制，得力于國(guó)家和社會(huì)大眾對(duì)當(dāng)今煙草行業(yè)的普遍認(rèn)可。進(jìn)入21世紀(jì)之后，煙草行業(yè)之所以能夠始終保持18的稅利增長(zhǎng)水平，正是基于煙草行業(yè)及其關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，對(duì)當(dāng)今不斷提高煙草行業(yè)對(duì)國(guó)家、對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)能力的持續(xù)增長(zhǎng)，不斷維護(hù)好、落實(shí)好、實(shí)施好對(duì)廣大零售客戶和消費(fèi)者合法利益保障的深刻認(rèn)識(shí)。發(fā)展才是硬道理。三，當(dāng)前行業(yè)“貢獻(xiàn)能力”的基本評(píng)價(jià)總體看待當(dāng)今煙草行業(yè)的貢獻(xiàn)能力，筆者認(rèn)為：區(qū)域發(fā)展不平衡，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)不夠夯實(shí)，發(fā)展后勁不容樂觀。一是從對(duì)國(guó)家創(chuàng)造的稅利水平看。行業(yè)整體貢獻(xiàn)能力持續(xù)快速提升，但區(qū)域差異

11、明顯，發(fā)展極不平衡，尤其是東西部差異巨大。東部增長(zhǎng)快速，西部增長(zhǎng)緩慢，且有差距越來越大之勢(shì)。這主要是區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和煙草行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌發(fā)展共同作用的結(jié)果，致使在區(qū)域市場(chǎng)上客觀存在貢獻(xiàn)能力大小的差異。不過，從全國(guó)層面及其未來一段時(shí)期行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)看，尤其是在“十二五”期間，只要我們不斷強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新，不斷夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，不斷推進(jìn)品牌整合，不斷強(qiáng)化組織建設(shè)，不斷創(chuàng)新發(fā)展理念，行業(yè)整體仍將呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)良好態(tài)勢(shì)。預(yù)計(jì)在2015年煙草行業(yè)即可實(shí)現(xiàn)1.0萬(wàn)億的稅利目標(biāo)。二是從煙草產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)來看。筆者認(rèn)為，煙草經(jīng)濟(jì)的發(fā)展基礎(chǔ)，應(yīng)當(dāng)取決于現(xiàn)代營(yíng)銷的不斷深化，科技水平的不斷創(chuàng)新，原料基礎(chǔ)的不斷保障，品牌市

12、場(chǎng)的不斷認(rèn)可四個(gè)方面。也就是產(chǎn)業(yè)要素資源的有效配置及其效率水平的不斷提升。但從現(xiàn)實(shí)狀況分析，現(xiàn)代營(yíng)銷的軟硬件質(zhì)量水平還較為滯后，尤其是隊(duì)伍的執(zhí)業(yè)素養(yǎng)、行為規(guī)范和理念觀念還有較大差距；科技創(chuàng)新能力還相當(dāng)匱乏，尤其是一些影響煙草安全的關(guān)鍵性問題涉之較少，甚至無人問津；原料問題仍然停留于數(shù)量上的足額保量，深入研究影響煙草制品安全的深層次問題、多學(xué)科知識(shí)滲透涉及貧乏；品牌市場(chǎng)的全局性開拓缺乏有效的制度約束，以我為主、各自為政，資源浪費(fèi)、重復(fù)投入的現(xiàn)象還普遍存在。不過這些問題，在行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃中已經(jīng)納入了必須重點(diǎn)解決的突出課題。這些問題的一旦解決，行業(yè)貢獻(xiàn)能力定將發(fā)生質(zhì)的飛躍。三是從落實(shí)社會(huì)責(zé)任

13、的角度看?；跓煵菪袠I(yè)特殊的行業(yè)性質(zhì)，煙草行業(yè)在想問題、辦事情方面，首要的問題是否能以切實(shí)維護(hù)國(guó)家利益和消費(fèi)者利益作為根本的出發(fā)點(diǎn)和歸屬。我們應(yīng)當(dāng)在取得巨大經(jīng)濟(jì)發(fā)展效益的同時(shí)，始終不忘盡獻(xiàn)社會(huì)責(zé)任的歷史使命。其一是積極探索解決“三農(nóng)”問題的基本路子，率先試點(diǎn)推進(jìn)“現(xiàn)代煙草農(nóng)業(yè)”建設(shè)。眾所周知，煙草的“三農(nóng)”（煙葉、煙區(qū)、煙農(nóng)）問題與煙草行業(yè)的持續(xù)發(fā)展緊密關(guān)聯(lián)，離開了煙草農(nóng)業(yè)，煙草行業(yè)就失去了存在的基礎(chǔ)。進(jìn)入新的世紀(jì)，煙草行業(yè)在取得巨大發(fā)展成就的同時(shí)，率先把夯實(shí)煙草農(nóng)業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)，改善煙區(qū)農(nóng)村的生產(chǎn)條件，大力增加煙區(qū)煙農(nóng)的經(jīng)濟(jì)收入，納入了原料保障供給戰(zhàn)略地位特別重視。為行業(yè)貢獻(xiàn)能力的提升奠定了堅(jiān)

14、實(shí)的思想基礎(chǔ)。但必須看到的是，我國(guó)煙葉產(chǎn)區(qū)主要布局在經(jīng)濟(jì)相對(duì)較為落后的區(qū)域，各項(xiàng)基礎(chǔ)條件還相當(dāng)落后，要真正實(shí)現(xiàn)為“卷煙上水平”提供堅(jiān)實(shí)的原料保障，任重道遠(yuǎn)。其二是積極探索完善“客戶經(jīng)營(yíng)環(huán)境”有效舉措，全力推進(jìn)“卷煙現(xiàn)代流通”建設(shè)。卷煙零售客戶既是我們行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的終端，更是實(shí)施品牌營(yíng)銷的直接推進(jìn)者。零售客戶的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)、基礎(chǔ)環(huán)境、能力水平，以及心理活動(dòng)變化都嚴(yán)重影響著行業(yè)各項(xiàng)政策的有效實(shí)施。因此，保持零售客戶良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境，著力提升客戶經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基礎(chǔ)，提高客戶經(jīng)營(yíng)軟硬實(shí)力，是行業(yè)能否保持持續(xù)健康發(fā)展的重要問題。近幾年來，煙草行業(yè)致力于物流方式的改進(jìn)，大力推進(jìn)“電話訂貨、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配

15、貨、電子結(jié)算”，創(chuàng)新服務(wù)方式，和諧客我關(guān)系，積極發(fā)展現(xiàn)代物流，信息化管理與服務(wù)水平有了大幅度提升。但由于我國(guó)的零售客戶數(shù)量多，布局廣，能力千差萬(wàn)別，素質(zhì)參差不齊，要全面提升綜合實(shí)力，任重而道遠(yuǎn)。其三是積極探索服務(wù)“社會(huì)大眾”的有效途徑，不斷完善推進(jìn)“公益事業(yè)”建設(shè)機(jī)制。構(gòu)建“誠(chéng)信煙草、責(zé)任煙草、和諧煙草”是我們的目標(biāo)價(jià)值取向。進(jìn)入新世紀(jì)，煙草行業(yè)連續(xù)10年取得了較好較快發(fā)展，為國(guó)家、為社會(huì)作出了應(yīng)有貢獻(xiàn)。尤其是在推進(jìn)“公益事業(yè)”方面，行業(yè)各級(jí)針對(duì)“教育問題，扶貧問題，慈善問題，救災(zāi)問題，環(huán)保問題”等等公益性基礎(chǔ)建設(shè)，成效顯著，得到了社會(huì)的普遍認(rèn)可。但必須看到，針對(duì)山東全運(yùn)會(huì)，上海世博會(huì)我們的尷

16、尬境遇，在推進(jìn)“公益事業(yè)”建設(shè)上，選擇怎樣的推進(jìn)方式和途徑值得我們認(rèn)真深思。其四是積極探索推進(jìn)“社會(huì)和諧”的有效途徑，創(chuàng)新挖掘“充分就業(yè)”策略舉措。煙草是當(dāng)今中國(guó)社會(huì)敏感度較高的行業(yè)之一，一言一行備受關(guān)注。煙草人必須始終堅(jiān)持“低調(diào)做人、潛心做事”的行為準(zhǔn)則，正是基于這一行業(yè)特征的基本要求。“充分就業(yè)”和“收入合理分配”是當(dāng)今“和諧社會(huì)”構(gòu)建的重要因素，煙草作為“專賣專營(yíng)”體制下的特殊行業(yè)，其發(fā)展成就主要取決于國(guó)家政策和法律保護(hù)，自然應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起為推進(jìn)“社會(huì)和諧”作出應(yīng)有奉獻(xiàn)的責(zé)任。事實(shí)證明，在維護(hù)300萬(wàn)戶煙農(nóng)、500萬(wàn)零售客戶和全體行業(yè)干部員工的穩(wěn)定，積極探尋讓廣大煙農(nóng)安心，零售客戶舒心，消費(fèi)

17、者放心，社會(huì)公眾信心和員工隊(duì)伍開心的建設(shè)路子上，我們做了一些應(yīng)該做的工作。四，“結(jié)構(gòu)營(yíng)銷”對(duì)“貢獻(xiàn)能力”提升的重要影響?yīng)M義理解“結(jié)構(gòu)營(yíng)銷”，主要指的是卷煙產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)，通過提高卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)構(gòu)的提升，進(jìn)而體現(xiàn)出貢獻(xiàn)能力的提升。但廣義的理解，“結(jié)構(gòu)營(yíng)銷”應(yīng)當(dāng)是包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在內(nèi)的，客戶結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)，是四者統(tǒng)一的營(yíng)銷體系。推進(jìn)“結(jié)構(gòu)營(yíng)銷”在提升行業(yè)貢獻(xiàn)能力上具有十分重要的突出作用。一是，合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，能夠有效保障“品牌與市場(chǎng)”的有機(jī)統(tǒng)一，保障品牌價(jià)值的充分實(shí)現(xiàn)，從而保證行業(yè)“貢獻(xiàn)能力”的不斷提升。品牌價(jià)值的充分實(shí)現(xiàn)與行業(yè)貢獻(xiàn)能力大小呈正相關(guān)系。二是，合理的客戶結(jié)構(gòu)，是有效保

18、證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及其價(jià)值充分實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，是實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)能力不斷提升的有力支撐。怎樣的客戶結(jié)構(gòu)才算合理，必須與當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域特征、市場(chǎng)特征、經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平等方面相結(jié)合。三是，合理的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，是保障貢獻(xiàn)能力不斷提升的重要基礎(chǔ)。行業(yè)貢獻(xiàn)能力的大小最終需要通過消費(fèi)環(huán)節(jié)來體現(xiàn)。要達(dá)到合理的消費(fèi)結(jié)構(gòu)狀態(tài)，必須采取靈活的“引導(dǎo)消費(fèi)”策略，配套有效的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)方式和方法，使不盡合理的消費(fèi)狀態(tài)逐漸轉(zhuǎn)為“合理”狀態(tài)。四是，合理的組織結(jié)構(gòu)，是最終實(shí)現(xiàn)行業(yè)貢獻(xiàn)能力不斷提升的核心關(guān)鍵。僅從卷煙營(yíng)銷的角度，組織結(jié)構(gòu)層次包含“層級(jí)管理結(jié)構(gòu)，團(tuán)隊(duì)效能結(jié)構(gòu)，隊(duì)伍素質(zhì)結(jié)構(gòu)”三個(gè)方面。三個(gè)層次必須在最優(yōu)組合狀態(tài)下，組織結(jié)構(gòu)效能才能達(dá)到最大化

19、，貢獻(xiàn)能力的提升才有根本保障。上述營(yíng)銷結(jié)構(gòu)體系是一個(gè)相互聯(lián)系，相互制約，相對(duì)獨(dú)立，互動(dòng)有無，共同促進(jìn)的有機(jī)整體，在充分發(fā)揮每一結(jié)構(gòu)體價(jià)值作用的同時(shí)，必須強(qiáng)化相互間的有機(jī)互動(dòng)與融合，實(shí)現(xiàn)整體效應(yīng)大于單個(gè)結(jié)構(gòu)效應(yīng)的目標(biāo)。五，當(dāng)今現(xiàn)實(shí)“結(jié)構(gòu)營(yíng)銷”的作用表現(xiàn)總體評(píng)價(jià)當(dāng)前行業(yè)在“結(jié)構(gòu)營(yíng)銷”上的表現(xiàn)，筆者認(rèn)為主要有以下特征：一是，形式與內(nèi)容脫節(jié)。不論是工業(yè)企業(yè)，還是商業(yè)企業(yè)，也不論是在品牌的建設(shè)上，還是在市場(chǎng)的營(yíng)銷上，行業(yè)各級(jí)都十分明白市場(chǎng)需求的客觀差異存在，但在具體指導(dǎo)品牌發(fā)展策略的制定和市場(chǎng)營(yíng)銷的具體手段上，均未能跳出“既得利益”的禁錮，“以我為主”的思想較為突出。品牌結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)培育與需求滿

20、足在一定范圍脫節(jié)。二是，品牌結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)趨利化。隨著煙草行業(yè)連續(xù)10年的快速發(fā)展，在一定程度上刺激了工業(yè)企業(yè)在品牌結(jié)構(gòu)的定位上趨向中高檔，加之地方政府既得利益的驅(qū)使壓力，也在較大程度推動(dòng)了品牌結(jié)構(gòu)的趨高、趨利。近幾年，尤其是今年，一二類卷煙的增長(zhǎng)幅度達(dá)到30以上，300元/條的增長(zhǎng)更快，增幅達(dá)到37以上。三是，客戶結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)兩極化。在500萬(wàn)零售客戶中，根據(jù)不同業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)能力來劃分，呈現(xiàn)出兩極分化態(tài)勢(shì)。僅以重慶市渝中煙草的客戶狀況為例，在2300零售客戶中，具有較強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力，擁有60以上經(jīng)營(yíng)份額，同時(shí)又能影響一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)格局變化的零售客戶（重點(diǎn)客戶或者大客戶），往往不足30，僅有465戶，僅占20。

21、如此結(jié)構(gòu)狀態(tài)，與煙草行業(yè)服務(wù)社會(huì)、服務(wù)大眾的利益訴求是不相符的，必須花大力氣加以改進(jìn)。四是，消費(fèi)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多極化。按照商品自然屬性和社會(huì)屬性的本質(zhì)作用，必然會(huì)在商品消費(fèi)的過程中出現(xiàn)消費(fèi)層次的多極化。這是不爭(zhēng)的客觀現(xiàn)實(shí)。但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平的不斷增長(zhǎng)，發(fā)展方式上的不斷變革，政策機(jī)制上的不斷優(yōu)化，國(guó)民收入水平的變化，必將帶來消費(fèi)結(jié)構(gòu)層次發(fā)生根本性變化。積極研究政策，科學(xué)制定措施，順應(yīng)這種變化，將是煙草行業(yè)難得的戰(zhàn)略機(jī)遇期。五是，組織結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)效能化。從營(yíng)銷層面來看待我們的組織結(jié)構(gòu)，主要體現(xiàn)在營(yíng)銷部門、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷個(gè)體的效能作用發(fā)揮上。其中營(yíng)銷部門的職責(zé)職能劃分，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)約束機(jī)制，營(yíng)銷個(gè)體

22、的能力素質(zhì)建設(shè)，是影響能否確保組織效能水平提升的基礎(chǔ)，三者之間既是層次遞進(jìn)關(guān)系，又是相互約束關(guān)系。但因不同組織的職責(zé)不同，因此在組織結(jié)構(gòu)效能的表現(xiàn)和評(píng)價(jià)上也不盡相同。從目前工商企業(yè)營(yíng)銷層面上的組織效能分析，筆者認(rèn)為尚需不斷加強(qiáng)，尤其是在機(jī)制作用的推進(jìn)上需要再下功夫。六，積極推進(jìn)“結(jié)構(gòu)營(yíng)銷”的建議舉措針對(duì)當(dāng)今結(jié)構(gòu)營(yíng)銷存在的問題，我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)在思想認(rèn)識(shí)上有所提高，在思維定勢(shì)上有所突破，在全局眼光上有所增強(qiáng)，在傳統(tǒng)方法上有所改進(jìn)，在發(fā)展方式上有所轉(zhuǎn)變。具體講主要注意以下問題。第一，思想上要有行業(yè)存在的價(jià)值認(rèn)同。煙草行業(yè)存在的價(jià)值基礎(chǔ)，是切實(shí)維護(hù)國(guó)家利益和消費(fèi)者利益的行業(yè)共同價(jià)值觀。只有把思想認(rèn)識(shí)集中

23、統(tǒng)一到上述兩個(gè)利益至上的共同點(diǎn)上，我們的一切思想行為和策略舉措才能有正確的、明確的方向與目標(biāo)。推進(jìn)結(jié)構(gòu)營(yíng)銷，就是要求我們?cè)谄放?、客戶、市?chǎng)和組織的發(fā)展建設(shè)上，要以推進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展為根本，統(tǒng)籌兼顧、合理規(guī)劃，注重差異，培養(yǎng)教育，綜合提升整體效力。第二，思維上要有戰(zhàn)略決策的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)。思想是行動(dòng)的先導(dǎo)。站在什么樣的角度看待煙草行業(yè)“發(fā)展”的問題，決定著我們的決策思維。毫無疑問，不斷提升行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，始終保持持續(xù)健康發(fā)展態(tài)勢(shì)，不斷提高對(duì)國(guó)家、對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)能力，是我們煙草行業(yè)永恒的追求。如此，我們應(yīng)當(dāng)站在全球性、戰(zhàn)略性和全局性的高度，超前思維，科學(xué)謀劃，要以服從和服務(wù)大局為己任，打破既得利益禁錮，沖出地方利益封鎖，推進(jìn)行業(yè)整體發(fā)展格局的和諧健康與安全。第三，眼光上要有全局全面的理性判斷。正確對(duì)待問題，促成事情成功，關(guān)鍵取決于我們是否具備全局全面眼光和理性分析判斷的能力。當(dāng)今在推進(jìn)“卷煙上水平”的戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中，應(yīng)對(duì)品牌發(fā)展和市場(chǎng)拓展問題，工商企業(yè)心態(tài)各異，各自為政，這與國(guó)家局的戰(zhàn)略要求大相徑庭。因此，工商企業(yè)均應(yīng)結(jié)合本企業(yè)、本單位和本地市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況，實(shí)