大型超市促銷手段研究調(diào)查

1、大型超市促銷手段研究調(diào)查 摘要超市，這個就是90年代被引入我國的，新的零售方式，已經(jīng)漸漸成為城市零售業(yè)的主力軍。作為中國超市業(yè)的巨頭世紀(jì)聯(lián)華在杭州的旗艦店，慶春店的促銷方式是很具有代表性的。在這次社會實踐中，我和我的組員們，對慶春店的促銷方式進(jìn)行了仔細(xì)的調(diào)查，并對消費(fèi)者對于不同促銷方式的心理進(jìn)行了研究。人們究竟鐘情于何種促銷方式？超市的促銷力度夠不夠？超市應(yīng)當(dāng)把促銷重心放在何處？通過這次調(diào)查，我們有了一些初步的結(jié)論。關(guān)鍵詞 世紀(jì)聯(lián)華 促銷手段 消費(fèi)心理正文促銷的目的和主旨促銷是促進(jìn)銷售的意思。在競爭激烈的零售市場，如果沒有促銷來刺激消費(fèi)者，那么消費(fèi)者就會對這家商店冷漠，或是默認(rèn)他們原有的消費(fèi)方

2、式，那么商店就不會有發(fā)展。但是，如果商店常常更換他們的促銷方式，那么商店就能始終保有活力，始終對消費(fèi)者具有吸引力，那么商店也就能持續(xù)發(fā)展。促銷的目的在于提高顧客數(shù)量，活躍商店的氣氛，賣出商品，獲得利益，留下老顧客，引入新顧客，提升市場占有率。簡而言之，就是讓顧客摸出人民幣，買你店的東西，讓商店獲得利潤，讓商店發(fā)展下去。慶春店的促銷手段常規(guī)的促銷售段，不外乎“降價銷售”、“買x送x”、“滿就送”、“叫賣”這幾種方式。這幾種也就是所謂的價格促銷或特價活動，是我們最為常見的一些促銷手段。掛牌促銷是最典型的促銷方式。商家通過掛牌的方式來告訴顧客促銷，這種方式在超市中到處可見。超市本就是薄利多銷，讓利的

3、方式，能讓顧客更加感到實惠。捆綁式的贈送，主要是在飲料，乳制品，油這些瓶裝商品上使用。這種捆綁式的促銷，顧客一眼就能知道自己得到了怎樣的實惠，自然好賣。除了常規(guī)的促銷方式，還有一些新的促銷方法。電視現(xiàn)場促銷是一種新型的促銷方法，消費(fèi)者可以通過點(diǎn)是來了解商品的各種特性，商家可以通過廣告的方式，來宣傳某種商品，來達(dá)到促銷的目的。熟食現(xiàn)做，以及叫賣，這兩種本是菜市場的促銷方式，如今也走進(jìn)了超市的“殿堂”。當(dāng)然與菜市場不同的是，在這里的熟食是現(xiàn)做且保證衛(wèi)生，叫賣聲也不是特別吵鬧。推銷員的現(xiàn)場推銷，也是一種十分有效的促銷手段，當(dāng)推銷員不厭其煩的向顧客推銷某種商品時，顧客也就慢慢的被商品吸引住了。現(xiàn)場試吃

4、的方法是最能讓顧客親身感受商品特性的方式，這種方式直觀的展示了商品，是極具誘惑力的。此外，商店里的每一點(diǎn)布置，也是吸引顧客的關(guān)鍵，從過節(jié)氣氛的布置上，燈光的控制上，音樂的播放上，乃至物品的整齊擺放，都能吸引顧客。過節(jié)自然要有過節(jié)的氣氛（見圖六），當(dāng)過節(jié)的燈籠掛起來，喜慶的音樂響起來，顧客的購買欲，也被調(diào)動起來了。燈光的控制和物品的整齊擺放，也都有利于吸引顧客，這是兩種利用了顧客心理的方法。試想顧客進(jìn)入超市時，第一眼注意的，就是燈光集中的地方和貨物擺放最整齊，最有氣勢，色彩最明快的地方。有了這些促銷手段，顧客是否會大把大把的把錢往超市送呢？對此我們對超市的多位顧客進(jìn)行了隨機(jī)調(diào)查。對顧客的隨機(jī)調(diào)查

5、為了了解顧客對促銷手段的看法，我們準(zhǔn)備了一份您覺得呢？（見附件一）的調(diào)查問卷，以了解顧客的心態(tài)。從超市的環(huán)境布置上來說（詳見圖表一三），符合當(dāng)時節(jié)氣、時令的氣氛，能夠使大部分的顧客更想消費(fèi)。顧客們在購物過程中，更希望聽到柔和的音樂，換句話說，顧客希望的購物環(huán)境是較為安靜的。從心理學(xué)的角度看，顧客聽到舒緩的音樂，能促使顧客更長時間的在超市逗留，也就是說能更多的，或是更大可能的消費(fèi)。超市的燈光效應(yīng)，并沒有預(yù)期的好，大部分人只是偶爾會注意，但偶爾能注意，也是能夠促進(jìn)消費(fèi)的。隨著人們消費(fèi)的理性程度增強(qiáng)，在常規(guī)的促銷手段里（詳見圖表四七），四種被列舉的手段，更多的消費(fèi)者都選擇了考慮后再買。這表明了四種常

6、規(guī)的促銷手段并非是吸引顧客的關(guān)鍵，而是保留顧客的關(guān)鍵。這四種方式?jīng)]有太多特點(diǎn)，但這種簡單的方式，恰恰是一部分顧客能常常的到這家店里來購買。四種手段里，“降價銷售”是最具吸引力的，而“叫賣”的方式利弊參半。因而“降價銷售”也是促銷的重點(diǎn)。 而四種被列舉的新的促銷方式則很有特點(diǎn)，喜歡的人多不喜歡的人也多。例如電視現(xiàn)場促銷，會看得人有30.4%，瞥一眼的有39.1%，不看的有30.4%。這種情況表明了顧客對于新的促銷方式并沒有像常規(guī)方式那樣在意，或者說，這樣的促銷宣傳方式還有很大的潛力。從調(diào)查結(jié)果可以看得出，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念越來越趨成熟理性，還是主要關(guān)注自己想要買的東西，但這并不否定促銷的作用。從調(diào)

7、查中可以了解到，商家的促銷行為還是會對消費(fèi)者購物產(chǎn)生很多潛移默化的影響。這就要求超市能不斷推出一些新的方法來刺激顧客購買各種商品。例如買就送的方式，賣飲料時，可以附贈杯子；賣酸奶可以附贈特別制造的吸管；買咖啡可以附贈咖啡匙、咖啡杯簡而言之，顧客買了某件商品，尤其是食品，如果超市附贈吃這件食品的工具，就有機(jī)會把商品賣得更好。各個樓層的促銷特點(diǎn)由于每個樓層的商品不同，顯然促銷方式也有所區(qū)別。首先，1f和2f是典型的超市，而3f和4f則既是超市，也是商鋪。知名品牌如阿迪達(dá)斯、耐克、雙立人、zippo、casio都有專柜，除此之外還有代理商。可見，慶春店有漸漸向大商場靠攏的趨勢。然而，從我們的觀察來看

8、，光顧這些專柜的人也并不是很多，與1f和2f的熱火朝天相比，3f和4f就冷清多了。通過我們的詢問，我們了解到，這些專柜并不參加超市的一些活動，營業(yè)額并不是非常高，與杭州大廈等大商場相比，要差得多。我們對此在問卷中提出兩個問題。從圖表十三、十四可以看出更多的顧客更希望在大商場購買這些名牌商品（詳見圖表十三十四）。究竟是什么原因使得顧客不愿意在這里買，而要到大商場買。很重要的一個原因在于，顧客到超市不是買這些的，或者說沒有什么可以吸引他們購買。在我們采訪了管理人員，我們了解到這些商鋪是租給代理商來經(jīng)營的，這就意味著超市在本質(zhì)上并不參與這些商鋪的經(jīng)營活動，那么三四樓的門庭冷落就可想而知了。超市要想使

9、自己比大商場更有份額，那就必須使這些電器、衣物賣的更好。超市要與代理商合作推出更多的促銷手段來吸引顧客。而1f、2f用熱火朝天來形容一點(diǎn)也不為過，從我們繪制的促銷分布圖來看，一二兩層幾乎到處都是促銷，而三四兩層卻幾乎看不到促銷的蹤影。不能說促銷決定了超市的冰火兩重天，但也不能說促銷沒有在這個過程中扮演重要角色。結(jié)論從以上的討論中，我們可以的到一些初步的結(jié)論。首先，超市運(yùn)用各種促銷方式，吸引了大量顧客，以薄利來獲取多銷，這是超市很可取的一點(diǎn)。超市之所以能迅速占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，不僅僅在于與以往所不同的選取方式，更在于便宜的價格，這是最有力的促銷方式。其次超市運(yùn)用買就送，滿就送等促銷方式來吸引顧客

10、。盡管這些促銷方法略顯陳舊，但卻切實的保證了相當(dāng)一部份客源。如今推出的新的促銷方法，如現(xiàn)場的試吃，電視廣告等等能進(jìn)一步吸引顧客購物。可以說超市在促銷上還是下了工夫的。但是從我們的調(diào)查看，在一些方面還是略顯不足的。首先，促銷的方式太過單一，一年到頭除了降價還是降價，其他的手段都無法更多吸引顧客。再來三四兩層樓的空間如可更好的利用也有待商榷。對此，我提出一些促銷的方案。1. 由于每天、每周都會有一定的時間，人是比較少的，為了提高這部分時間的，超市可以安排限時的廉價搶購。比方每天的吃飯時間、開店后的一段時間，這些時候人流較少，可以通過限時搶購，來聚集人氣。超市可以將一些庫存和普通商品列入促銷名單，限

11、時低價，這樣一來一舉多得2. 對于三四兩層樓的問題，我認(rèn)為可以推出主題式的展賣，在每季的開頭幾天，安排一場展賣，甚至可以安裝舞臺，現(xiàn)場進(jìn)行走秀等活動并輔以折扣活動，由此來打響品牌。這樣一來，就可以使三四樓的人氣上升。3. 既然超市有向大商場發(fā)展的趨勢，那么超市何不仿效大商場，利用媒體來促銷，比方說可以在每次活動前，在報紙的頭版上發(fā)布消息。并且可以通過報紙來發(fā)送一部份的折價券，吸引更多的顧客前來超市。同樣的，還可以利用廣播、電視等等?？梢灾谱饕恍┯刑厣拇黉N廣告。4. 在贈品上，正如我之前所提的，贈品要和商品相關(guān)，最好是馬上用得到的。5. 會員制由來已久，但似乎除了每次購買時的折價就沒有別的更好的用處了。我認(rèn)為可以讓會員分級，當(dāng)月（或季或年）消費(fèi)達(dá)到一定積分的會員，可以升為更高級的會員，享受更多的優(yōu)惠。這要有一個高效安全的計算機(jī)系統(tǒng)，這一切只要一張智能會員卡