鄭州二手汽車市場研究分析

1、鄭州二手汽車市場研究分析鄭州科技學(xué)院專科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題 目：鄭州二手汽車市場研究分析 學(xué)生姓名： 丁光滿 專業(yè)班級(jí)： 汽車檢測與維修 學(xué) 號(hào)； 200713003 所 在 系： 機(jī)械工程系 指導(dǎo)老師： 曹義 完成時(shí)間：2010年3月29日 鄭州二手汽車市場研究分析摘 要在汽車日益普及的今天，人們購車也有了更多的選擇。有些人選擇購買物美價(jià)廉的二手汽車。鄭州的二手汽車市場日益擴(kuò)大，鄭州二手汽車的需求與供給日益擴(kuò)大，二手汽車的4s店面、二手汽車交易平臺(tái)越來越多。我們下面就從鄭州二手汽車的市場需求、市場供給以及專業(yè)賣場4s店面、企業(yè)形態(tài)等方面來對鄭州的二手汽車市場進(jìn)行分析。在汽車日益普及的今天，人

2、們購車也有了更多的選擇。有些人選擇購買物美價(jià)廉的二手汽車。鄭州的二手汽車市場日益擴(kuò)大，鄭州二手汽車的需求與供給日益擴(kuò)大，二手汽車的4s店面、二手汽車交易平臺(tái)越來越多。我們下面就從鄭州二手汽車的市場需求、市場供給以及專業(yè)賣場4s店面、企業(yè)形態(tài)等方面來對鄭州的二手汽車市場進(jìn)行分析。關(guān)鍵詞 鄭州 二手汽車 調(diào)查 分析zhengzhou second-hand car market research and analysisabstractthe growing popularity of the car today, people buy cars also have more choices. s

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6、cts of the second-hand car market in zhengzhou analysis.keywords investigation and analysis of second-hand car in zhengzhou目 錄中文摘要英文摘要1 鄭州二手汽車市場需求分析12 鄭州二手汽車市場供給分析23 專業(yè)賣場4s店分析33.1 汽車4s店發(fā)展對區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)33.2 汽車4s店經(jīng)營中存在的問題 43.3 汽車4s店發(fā)展思路及對策93.4 當(dāng)前汽車4s店的經(jīng)營現(xiàn)狀分析94 鄭州二手車市場發(fā)展分析105 二手汽車市場發(fā)展策略115.1 迅速建立起科學(xué)的二手車價(jià)格評(píng)

7、估體系115.2 尊重“第三只手”的作用115.3 二手車項(xiàng)目投資需謹(jǐn)慎115.4 盡快建立誠信評(píng)價(jià)體系12結(jié)論13致謝14參考文獻(xiàn)15iii1 鄭州二手汽車市場需求分析鄭州的二手車市場建立僅僅有五六年的時(shí)間，與新車市場同步經(jīng)歷了快速增長。但在新車市場逐漸走向規(guī)范化的今天，鄭州的二手車市場離良性發(fā)展還有很長的距離。 順應(yīng)需求呼之而出：1998年是鄭州二手車市場成型的分水嶺。1998年前，車輛擁有者和使用者基本上是政府機(jī)關(guān)和企業(yè)，汽車保有量不大，市場上可以選擇的車型少，車價(jià)高，而大多數(shù)單位有一定的維修保養(yǎng)力量。在這段時(shí)間里，基本上一輛車是開到報(bào)廢為止。 1998年后，私車逐漸成為汽車消費(fèi)的主體，

8、汽車開始進(jìn)入家庭并快速增長，汽車市場保有量提高。而家庭消費(fèi)的特點(diǎn)是千差萬別，尤其是一些人在經(jīng)濟(jì)能力發(fā)生變化以后可能就會(huì)考慮更換車輛，二手車市場就應(yīng)需求而生。根據(jù)鄭州二手車網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)顯示，估計(jì)鄭州二手車2004年交易量在4萬臺(tái)左右。目前河南省目前汽車保有量120余萬輛，鄭州市就有55萬輛，鄭州市的轎車普及率已達(dá)到25%，是我國轎車最普及的城市之一；尤其是私人轎車擁有量達(dá)30萬輛，鄭州是僅次于北京和廣州的私家車第三城。這表明轎車正在快步進(jìn)入鄭州家庭。到目前為止鄭州還沒有一套完整統(tǒng)一的二手車價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和汽車殘值發(fā)布制度，對二手車價(jià)值的評(píng)估過于簡單和隨意，實(shí)際估值與理論價(jià)值差異很大。而評(píng)估結(jié)果往往又與

9、實(shí)際成交價(jià)格相差甚遠(yuǎn)，無法形成公平、公正的交易環(huán)境。 由于行業(yè)誠信缺乏有效監(jiān)督，二手車交易市場成為嚴(yán)重的信息不對稱市場，消費(fèi)者是信息的弱勢群體。被誠信問題所困擾的，包括消費(fèi)者以及提供汽車消費(fèi)信貸的金融機(jī)構(gòu)。 2 鄭州二手汽車市場供給分析在對鄭州二手汽車市場進(jìn)行供給分析的時(shí)候我們必然要考慮到交易分析，在這我們就供給分析中的交易進(jìn)行分析。很多消費(fèi)者在購買二手車后，由于沒有及時(shí)過戶，車輛發(fā)生事故后，容易產(chǎn)生糾紛。因此，二手車過戶是二手車交易中很重要的一關(guān)，所以購買二手車后要及時(shí)過戶。二手車過戶需要注意六點(diǎn)：1、要準(zhǔn)備二手車交易需要的材料：車輛行駛證，車輛登記證，車輛購置費(fèi)證，保險(xiǎn)單，車船使用稅證，身

10、份證。2、舊機(jī)動(dòng)車交易簽訂由工商部門監(jiān)制的舊機(jī)動(dòng)車買賣合同，雙方各持一份，經(jīng)工商部門備案，方能辦理車輛變更或轉(zhuǎn)籍。在這一環(huán)節(jié)要注意的是，證件是否齊全，車輛行駛證、登記證內(nèi)容是否與車主身份證一致。如有不符，應(yīng)當(dāng)由原車主提前變更，以免辦理中出現(xiàn)問題。3、合同簽訂后開具舊機(jī)動(dòng)車交易發(fā)票，相關(guān)費(fèi)用的承擔(dān)由買賣雙方協(xié)商決定。4、持舊機(jī)動(dòng)車交易發(fā)票和舊機(jī)動(dòng)車買賣合同，前往車輛管理所辦理車輛行駛、登記證的變更或轉(zhuǎn)籍。特別要注意，此車有無違章，或者未處理的事故。5、持已經(jīng)變更的登記證、車輛行駛證，前往購置附加費(fèi)大廳，辦理車輛購置費(fèi)的變更或轉(zhuǎn)籍。6、變更養(yǎng)路費(fèi)車主姓名或轉(zhuǎn)籍。注意細(xì)節(jié)，查看購置費(fèi)檔案是否健全，養(yǎng)

11、路費(fèi)是否欠繳，防止出現(xiàn)虛假。這樣整個(gè)車輛已經(jīng)完全過戶到您的名下了，二手車出現(xiàn)問題最多的，往往是車輛交易之后。手續(xù)的及時(shí)變更，是避免后續(xù)使用中遇到麻煩的前提。如果你是想在二手車市場上買車的人，肯定會(huì)想：“二手車多半是破車，而且被賣車人裝扮了一番，若是賣車者要價(jià)萬元，我一定要砍到萬元以下，否則非吃虧不可！”同樣，若你是想賣車的人，有一輛僅用了一年有八成新的車，你一定不愿把它拿到二手車市場去，因?yàn)槟愫芮宄?，你這輛八成新的車，若擺在那些破車堆中，是很難賣出一個(gè)合理價(jià)錢的。似乎這是個(gè)很尋常的心理現(xiàn)象，可是它是有一定的問題癥結(jié)所在，即買賣雙方的信息不對稱。因?yàn)樵诙周囀袌錾希u方對車況了如指掌，而買方卻并

12、不太了解。設(shè)想市場上有兩種車：較好的車和較破的車，好車車主只愿意以較高價(jià)成交，而次車車主卻愿意以較低價(jià)出手；但買主被修飾一新的外觀和賣者的“花言巧語”搞得“一頭霧水”，一時(shí)無法將兩種車鑒別開來，只能出“狠招”，從自己的利益出發(fā)，把市場上每一輛車都作為最破舊的車看待，出最低的價(jià)格來買。這樣一來，當(dāng)價(jià)格如此低時(shí)，使得有較好車況的二手車車主不再愿意把車投入市場。這種惡性循環(huán)的結(jié)果是市場上只剩下了破車。這一解釋確實(shí)能讓人茅塞頓開。因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論認(rèn)為，市場調(diào)節(jié)下供給和需求總能在一定價(jià)位上滿足買賣雙方的意愿，也就是說，有人愿出高價(jià)買好車，有人也愿賣，就能在一定價(jià)位上成交。可據(jù)分析表明，在信息不對稱的情

13、況下，市場的運(yùn)行可能是無效率的。因?yàn)樵谏鲜瞿Ｐ椭?，有買主愿出高價(jià)購買好車，但市場這一“看不見的手”并沒有把好車從賣主手里轉(zhuǎn)移到買主手中。而更可怕的是，這種“市場失靈”具有“逆向選擇”的特征，即市場上只剩下次品，也就是經(jīng)濟(jì)學(xué)家通常所說的“劣幣驅(qū)逐良幣”。在而后的日子里，經(jīng)濟(jì)學(xué)家們發(fā)現(xiàn)市場上存在著越來越多的信息不對稱的問題。二手車市場確實(shí)是最明顯的信息不對稱市場，因而如何形成一套好的檢測手段和信譽(yù)保證體制，使買者獲取足夠的正確的車況信息，是推動(dòng)二手車市場健康發(fā)展的重要因素。去年，上海安亭二手車市場引入“交易車輛電腦評(píng)估”制度，用計(jì)算機(jī)對于交易車輛進(jìn)行全方位的評(píng)估測試，這或許是一個(gè)好的開端?？墒菑亩?/p>

14、手車市場的發(fā)展中，我們清楚地看到要做的事情還很多！3 專業(yè)賣場4s店分析汽車4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，由整車銷售(sale)、零配件（sparepart）、售后服務(wù)（service）、信息反饋（survey）等4部分組成。4s汽車專賣店是由汽車經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)生產(chǎn)商特別授權(quán)的單一品牌汽車，為顧客提供更低廉的銷售價(jià)格，更專業(yè)的技術(shù)支持和更全方位的售后服務(wù)。4s店是1998年以后逐步由歐洲傳入中國的舶來品，由于它與各個(gè)生產(chǎn)商之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢，它以“賣車又修車”的全新模式，給汽車消費(fèi)者帶來了全新的感受。 3.1汽車4

15、s店發(fā)展對區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn) 1、拉動(dòng)投資需求，增加就業(yè)機(jī)會(huì) 在國內(nèi)建設(shè)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4s汽車品牌店所需投資約2000萬元，如果是旗艦店的投資則會(huì)更多，而經(jīng)銷商要維持日常運(yùn)轉(zhuǎn)流動(dòng)資金則還需要2000萬元左右。因此，經(jīng)銷商投資汽車4s店，對拉動(dòng)區(qū)域投資需求，提升區(qū)域投資價(jià)值具有積極的作用。并且，汽車4s店也屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，可為社會(huì)提供大量的就業(yè)崗位，每個(gè)4s店將為社會(huì)提供大約100-150個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，對緩解社會(huì)就業(yè)壓力具有積極的意義。 2、增加地方財(cái)力，提升資源效率 汽車4s店作為經(jīng)營高附加值汽車商品的專賣企業(yè)，每年實(shí)現(xiàn)的營業(yè)產(chǎn)值高，為政府繳納的稅收貢獻(xiàn)大。以港宏公司東風(fēng)日產(chǎn)4s店為例，2004年

16、、2005年向國家繳納的稅收情況如下表所示：單位：萬元 項(xiàng)目增值稅營業(yè)稅城建稅企業(yè)所得稅個(gè)人所得稅稅金附加其他稅合計(jì)每年納稅額2008年銷售部分200.6-13.8-2.427.00.2244.0458.4維修部分126.3-8.867.35.76.3-214.42009年銷售部分209.8-16.470.82.932.20.7332.8493.9維修部分91.20.16.452.85.25.00.4161.1從以上數(shù)據(jù)可以看出,一家標(biāo)準(zhǔn)4s店每年向地方繳納的稅收金額約500萬元，對增加地方財(cái)力具有舉足輕重的作用。而且，由于汽車4s店行業(yè)屬于一個(gè)具有長生命周期的行業(yè),據(jù)了解國外已經(jīng)有八、九十年

17、甚至上百年的汽車4s品牌經(jīng)銷企業(yè)存在，假設(shè)根據(jù)我國的實(shí)際將國外4s店文章版權(quán)歸文秘114網(wǎng)作者所有!企業(yè)生命周期按20年計(jì)算，那么，即使忽略汽車4s店業(yè)務(wù)拓展部分不計(jì)，一家4s店在現(xiàn)有發(fā)展?fàn)顩r下將給政府繳納稅收約1億元。按港宏公司東風(fēng)日產(chǎn)4s店占地13畝計(jì)算，政府利用土地資源投入一家汽車4s店，每畝土地稅收貢獻(xiàn)為769萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于用于開發(fā)房地產(chǎn)每畝土地所貢獻(xiàn)的稅收，這無疑大大提升了政府利用土地資源的效率。 3.2 汽車4s店經(jīng)營中存在的問題 一位資深業(yè)界人士敏銳指出：“在建4s店的狂潮中，暢銷品牌店轟轟烈烈，給投資者帶來了豐厚的利潤，而平銷產(chǎn)品店則艱難度日，隨著競爭的激烈，一些盲目建起的4s

18、店將慘遭淘汰。對于有些剛剛上市的新車型，如果其產(chǎn)品壽命、銷售數(shù)量不足以支撐一個(gè)4s店的發(fā)展，那么這樣的4s店建成之日，就是虧損之時(shí)。”盡管汽車4s店目前正處于高速發(fā)展階段，但是，也正因?yàn)?s店的高速發(fā)展而暫時(shí)掩蓋了一些潛在的問題和矛盾，特別是國家頒布汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法后，汽車銷售市場將進(jìn)一步規(guī)范和完善，這必將使汽車4s店潛在的問題和矛盾逐步顯現(xiàn)并日益突出。1、規(guī)劃布局不盡科學(xué)，惡性競爭時(shí)有發(fā)生 汽車生產(chǎn)商在產(chǎn)品營銷上都有自己的詳盡規(guī)劃，在某個(gè)區(qū)域市場建立多少4s店也在規(guī)劃之內(nèi)。但是，最近幾年來自市場的利好消息不斷沖擊汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的理性。一方面，各種各樣的經(jīng)銷商競相爭取4s的代理權(quán)，

19、幾十個(gè)名額的4s店招標(biāo)通常會(huì)引來成百上千競爭者，為爭奪一個(gè)汽車品牌的代理權(quán)，經(jīng)銷商會(huì)想盡一切辦法，甚至不考慮投資風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，生產(chǎn)商在喧鬧的市場面前容易喪失原先的理性，不顧區(qū)域市場的現(xiàn)實(shí)容量，將本來只能容納1-2家4s店的區(qū)域，擴(kuò)容到3-4家，甚至更多，這種明顯違背市場規(guī)律的營銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃必將潛伏嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)。正因如此，在前幾年的經(jīng)營中，部分4s店的經(jīng)銷商根本不需要做營銷，他們在渠道中所起的作用跟計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代具有政府背景的經(jīng)銷商沒有本質(zhì)的差別。而一旦市場趨冷，形勢必將急轉(zhuǎn)直下，這樣經(jīng)銷商的問題就開始暴露出來。結(jié)果必然表現(xiàn)在營銷上就是降價(jià)、降價(jià)再降價(jià)，直到把生產(chǎn)商的折扣全部讓給消費(fèi)者。經(jīng)銷商之間一

20、輪又一輪的降價(jià)使得市場陷入了同品牌之間的惡性競爭漩渦，直接損害了經(jīng)銷商的利益。2、汽車4s店硬件過硬軟，而軟件水準(zhǔn)有待提高目前，中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個(gè)在世界上極端的賣方市場。汽車經(jīng)銷商面臨投資風(fēng)險(xiǎn)大、銷售品種單一、受汽車生產(chǎn)商未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車生產(chǎn)商在一個(gè)地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息總是一呼百應(yīng)。中國4s汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國多數(shù)城市和地區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國4s店也無法與中國4s汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。但是與中國的4s品牌汽車經(jīng)銷商相比，發(fā)達(dá)國家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。

21、主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念、成立經(jīng)銷商協(xié)會(huì)去爭取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時(shí)試駕車等等，這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達(dá)到的。 3、運(yùn)營成本過高，銷售利潤偏低 中國汽車4s店的豪華在全世界可算首屈一指，在中等級(jí)以上發(fā)達(dá)城市4s店的固定資產(chǎn)投資一般在1000萬至1500萬元，流動(dòng)資金要求在1000萬元以上，另外為獲得代理權(quán)還要交納數(shù)額不菲的“特許權(quán)費(fèi)”。高昂的進(jìn)入資金壁壘盡管有力地限制了資金實(shí)力較差經(jīng)銷商的進(jìn)入，但面對高達(dá)數(shù)千萬元的營運(yùn)資金，經(jīng)銷商只能大量向

22、銀行舉債，這必然大量增加企業(yè)的財(cái)務(wù)成本。設(shè)備齊全、環(huán)境整潔優(yōu)雅的4s店，其管理費(fèi)用、人員工資、展廳等日常營運(yùn)費(fèi)用也非常高。高昂的前期投入和后期的高日常維持成本，在車市井噴的年代為經(jīng)銷商對未來的良好預(yù)期和當(dāng)時(shí)的火爆訂單所遮掩，但隨著市場增長的趨緩，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己的成本回收和日常經(jīng)營的維持越來越成為問題。3.3 汽車4s店發(fā)展思路及對策 企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是什么？是競爭優(yōu)勢。4s店過去的競爭優(yōu)勢在哪里？壟斷優(yōu)勢、關(guān)系優(yōu)勢、供不應(yīng)求。隨著汽車市場的成熟以及政府規(guī)范市場力度的加大，過去賴以生存的競爭優(yōu)勢將一去不復(fù)返了。優(yōu)勢必然是劣勢的根源，競爭優(yōu)勢失去，就意味著被淘汰,誰率先建立起新的競爭優(yōu)勢，

23、誰將在未來獲勝。1、合理規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)布局，開創(chuàng)多樣化的營銷模式汽車市場是一個(gè)需求決定生產(chǎn)的市場，汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃建設(shè)，必須遵循市場發(fā)展規(guī)律，根據(jù)市場發(fā)展需求，引導(dǎo)汽車生產(chǎn)和銷售，并用科學(xué)的方法對汽車市場進(jìn)行理智的分析和預(yù)測，并結(jié)合各區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀、消費(fèi)偏好以及未來預(yù)期等因素，合理規(guī)劃布局汽車4s店。盲目上馬過多過濫的汽車4s店，不僅形成資源浪費(fèi)，更主要的是造成4s店經(jīng)營舉步維艱，難以為繼，最終斷送這種汽車營銷模式的發(fā)展前途。盡管4s店這種汽車營銷模式是目前比較先進(jìn)和科學(xué)的經(jīng)營形式，但也不是唯一的汽車營銷模式，根據(jù)各汽車生產(chǎn)商、經(jīng)銷商以及區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)的具體情況，也可以采取設(shè)立3s店、2s店等汽車

24、營銷方式，在減少資金投入、降低運(yùn)營成本、避免惡性競爭、符合不同區(qū)域社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也能建立起多層次的更加豐富的汽車營銷體系。2、提升管理理念，加強(qiáng)經(jīng)營管理 汽車4s店經(jīng)銷商多是民營企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場的成熟，原有管理模式已不能完全適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，目前4s店普遍存在管理瓶頸問題。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其發(fā)展的強(qiáng)大制約。為了適應(yīng)4s模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求，管理層次升級(jí)已迫在眉睫。首先，提升管理理念，用現(xiàn)代企業(yè)管理理念來經(jīng)營管理4s店，從單一追求短期利益到謀求企業(yè)的長期利益，從戰(zhàn)略高度運(yùn)作汽車銷售市場。其次，由隨意性管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)變，4s店創(chuàng)辦初期，管理重心是求生存

25、，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是家長式，經(jīng)營決策是高度集權(quán)，管理制度不健全，采取粗放式的管理。在利潤空間較大時(shí)，表面的經(jīng)營業(yè)績掩蓋了企業(yè)的管理危機(jī)，當(dāng)利潤空間變小時(shí)，管理問題全部顯現(xiàn)出來，如缺乏凝聚力、人員留不住、管理機(jī)制乏力、資金周轉(zhuǎn)不暢等，企業(yè)運(yùn)作成本過大，尤其是機(jī)會(huì)成本太大，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很高。如果不實(shí)現(xiàn)人治管理理念到法治管理理念的轉(zhuǎn)變，不建立職業(yè)化管理平臺(tái)，不建立現(xiàn)代管理制度，企業(yè)將永遠(yuǎn)是高度風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，而且很難擴(kuò)大規(guī)模繼續(xù)發(fā)展。3、打造自身服務(wù)品牌,樹立企業(yè)新形象在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務(wù)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要擁有強(qiáng)大的競爭能力，必須建立起包括快修、保養(yǎng)、美容、加裝、咨詢等自有品牌的售后

26、服務(wù)體系，這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參與競爭永立于不敗之地的關(guān)鍵。沒有自己的品牌優(yōu)勢就沒有市場競爭優(yōu)勢！現(xiàn)在，高新區(qū)一些汽車銷售商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，并且開始著手打造自身品牌，如三和汽車公司通過老爺車翻修等方式樹立企業(yè)的個(gè)性特征，培育獨(dú)特的企業(yè)文化，樹立企業(yè)品牌形象。另外，一些汽車銷售商也通過組織車主自駕旅游等方式，增加企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度，這種口碑效應(yīng)使他們更能贏得穩(wěn)定的客戶市場。4、轉(zhuǎn)變4s店重賣輕修思想，樹立長遠(yuǎn)發(fā)展觀念4s在現(xiàn)階段很可能成為國內(nèi)最主要的汽車銷售渠道，主要是因?yàn)閲鴥?nèi)汽車銷售業(yè)不成熟、售后服務(wù)薄弱，購車人從非品牌渠道買車后，無法獲得相應(yīng)服務(wù)，這

27、時(shí)，4s店多功能的優(yōu)勢便體現(xiàn)了出來高檔整潔的售車大廳和混亂無序的汽車賣場對消費(fèi)者的吸引力顯然不同。然而，一旦今后國內(nèi)的汽車銷售進(jìn)入了微利時(shí)代，經(jīng)銷商勢必難以承擔(dān)4s店高昂的投資費(fèi)用和營運(yùn)費(fèi)用，這時(shí)的汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)也日漸成熟，4s模式將逐漸進(jìn)入了消亡期，這正是目前歐洲4s模式弱化的主要原因，但目前它在國內(nèi)還有一段路要走。因此，4s店的長遠(yuǎn)發(fā)展必須依靠4s店積累人才、經(jīng)驗(yàn)，為可能到來的國內(nèi)汽車微利時(shí)代積累資本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一輛車從購買到報(bào)廢，除了車價(jià)以外的開銷將是車子原價(jià)的兩倍，其中售后利潤占了很大一部分。在整個(gè)汽車4s店經(jīng)營獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)大致為214，維修服務(wù)獲利是獲利的主

28、要部分，對專賣店的重要性也是顯而易見的。因此，以開設(shè)4s店培訓(xùn)出一支熟練的售后服務(wù)隊(duì)伍，即使以后賣車根本不賺錢，經(jīng)銷商依然能從售后上賺取利潤。5、加快行業(yè)整合，走聯(lián)盟化集團(tuán)化之路 實(shí)施縱向、橫向聯(lián)合以及適當(dāng)?shù)募娌⒅亟M，以體現(xiàn)價(jià)值鏈競爭和專業(yè)化規(guī)模競爭。隨著市場競爭的日趨激烈，4s店通過單打獨(dú)斗和獨(dú)享資源的方式賺取壟斷利潤的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。未來4s店的競爭將逐漸呈現(xiàn)出系統(tǒng)化、規(guī)?；奶卣?。如果只是把目光放在如何與對手競爭上面，其實(shí)更多是在消耗自己，只有把目光放在建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上面，才能獲得資源整合的好處。為了保持競爭優(yōu)勢，4s店必須轉(zhuǎn)變觀念，積極實(shí)施縱向和橫向聯(lián)合，變單點(diǎn)競爭為價(jià)值鏈競爭和

29、專業(yè)化規(guī)模競爭，實(shí)施縱向、橫向聯(lián)合，建立市場共享聯(lián)盟?？v向聯(lián)合是指4s店與同一條價(jià)值鏈上的上游生產(chǎn)商和下游“后市場”服務(wù)商之間的協(xié)作，以此為基礎(chǔ)建立同類品牌的價(jià)值鏈競爭。汽車“后市場”不僅是指維修、配件，還有汽車用品、汽車改裝、汽車救援、二手車交易、物流運(yùn)輸、金融服務(wù)、出租和租賃、汽車俱樂部、汽車檢測、汽車認(rèn)證、停車場和加油站等等，可見單一的4s店并不能滿足如此長的產(chǎn)業(yè)鏈，整合是必然趨勢。先鋒汽車與博世公司的合作就是一個(gè)有意義聯(lián)合。橫向聯(lián)合是指4s店之間的協(xié)作，競合互動(dòng)，避免惡性競爭，以共同利益為基礎(chǔ)逐步走向戰(zhàn)略聯(lián)合，共享專業(yè)化規(guī)模優(yōu)勢帶來的好處，在競爭與合作的過程中不斷得到發(fā)展。每一個(gè)產(chǎn)業(yè)在

30、初期發(fā)展階段都是群雄并起，但在經(jīng)歷了一輪又一輪競爭后，產(chǎn)業(yè)最終會(huì)向集團(tuán)化和聯(lián)盟化集中。4s店也只有這樣才能滿足未來汽車市場消費(fèi)形態(tài)的需要。因?yàn)殡S著汽車消費(fèi)的生活化，消費(fèi)者必然需要提供及時(shí)快捷、方便周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，單一的4s店是無法長期滿足這種消費(fèi)趨勢的，如24小時(shí)救援服務(wù)，有人曾在凌晨撥打10家4s店的救援電話，其中8家無人接聽，1家占線，只有1家有人接聽，但表示并不提供夜間服務(wù)。從資源整合、節(jié)約成本的角度出發(fā)，聯(lián)盟化勢在必行。走聯(lián)盟化和集團(tuán)化之路，也是將來與國際汽車服務(wù)巨頭競爭的關(guān)鍵。全球最大的汽車快修連鎖企業(yè)美國ac德科公司計(jì)劃在華東地區(qū)發(fā)展200家以上的汽車快修連鎖店；全球最大的汽車零配

31、件供應(yīng)商博世公司，在中國計(jì)劃形成1000家授權(quán)加盟汽車維修店，由此架構(gòu)中國最大的專業(yè)汽修網(wǎng)絡(luò)；日本最大的汽車用品澳德巴克斯計(jì)劃投資10億日元在中國開設(shè)100家連鎖店。要與國際汽車服務(wù)巨頭們競爭，只有走聯(lián)盟化和集團(tuán)化之路！6、充分發(fā)揮政府調(diào)控作用，促進(jìn)汽車4s企業(yè)發(fā)展 政府在著力發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，也應(yīng)注重配套產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，合理發(fā)揮政府的調(diào)控手段，在促進(jìn)汽車4s企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也能夠?yàn)橹еa(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來更好的配套服務(wù)。比如汽車4s企業(yè)由于資金占用量大，容易出現(xiàn)資金短缺的問題，政府可以有效整合社會(huì)資源，通過與銀行、擔(dān)保公司等部門的合作，建立起促進(jìn)區(qū)域企業(yè)發(fā)展的融資平臺(tái)，幫助企業(yè)融資，以解決企業(yè)資金瓶

32、頸問題。 3.4 當(dāng)前汽車4s店的經(jīng)營現(xiàn)狀分析 1、汽車4s店完全是汽車廠家的附庸，基本沒有言語權(quán) 2、沒有自身的品牌形象3、完全靠汽車品牌吃飯4、經(jīng)營成本過高，利潤低 5、專業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。針對上述分析，相關(guān)的經(jīng)營思路及對策如下：1、保持服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失，會(huì)將公司的顧客帶走，這對公司是一個(gè)莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵(lì)制度等方面服務(wù)好員工，汽車4s店要樹立“只有公司服務(wù)好自身的員工，員工才會(huì)服務(wù)好本公司的顧客”的理念來打造服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。2、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷

33、售客戶及時(shí)轉(zhuǎn)化為售后客戶，對客戶做到及時(shí)有效的“一對一”服務(wù)，對客戶做到有效的溝通和管理。3、成本和費(fèi)用的嚴(yán)格控制。要在全員中樹立成本觀念，將成本和費(fèi)用的控制指標(biāo)化，直接到相關(guān)責(zé)任人，同時(shí)建立相應(yīng)的激勵(lì)政策，將成本與費(fèi)用的控制與員工的獎(jiǎng)金建立必然的聯(lián)系。4、服務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。服務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺(tái)次等方面制定相關(guān)的激勵(lì)政策，提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。5、打造維修明星工程師。一直以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評(píng)比活動(dòng)層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投

34、拆日趨增長，因此首先打造4s店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽(yù)度的提升，打消客戶的顧慮，促進(jìn)店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長。6、加強(qiáng)維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力。維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特別是維修站，要向顧客展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營活動(dòng)中，使之成為維修站的行為習(xí)慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自然放心。 7、打造自身的服務(wù)品牌。當(dāng)前單個(gè)4s店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實(shí)很困難。必須在汽車后市場方面作文章

35、，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務(wù)維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要煉就和擁有強(qiáng)大的競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系。這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參與競爭永立于不敗之地的關(guān)鍵點(diǎn)。 4 鄭州二手車市場發(fā)展分析隨著政策方面的逐漸放開，一個(gè)生機(jī)勃勃的“二手車時(shí)代”正在朝我們大步走來。伴隨著上海國際車展前后新車市場的紅火，今年以來二手車市場也不甘寂寞，出現(xiàn)了新一輪的爆發(fā)。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年北京和上海二手車的交易量都創(chuàng)新高，同比增長均在40

36、%左右，超過了新車銷售的增長幅度。與此同時(shí)，今年上半年，全國二手車市場交易額增長迅速，平均交易價(jià)比去年同期高出5900元，其中交易量最大的二手轎車價(jià)格增幅最大，均價(jià)比去年同期高出6900元，并有繼續(xù)上升的趨勢。 有市場業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，下半年二手車市還將繼續(xù)保持高速增長，將是一塊比新車市場還要火熱的汽車銷售陣地，我國二手車市場的第一個(gè)“井噴期”已凸顯出前兆。 專家預(yù)見，汽車保有量達(dá)到一定程度后，二手車交易必然興起。而新車銷售處于低谷時(shí)，對于企業(yè)而言，二手車市場則成為新的利潤增長點(diǎn)。二手車市必然超過新車 “誰再買車都會(huì)先把手里的車賣出去，二手車市場必然會(huì)火！”這是一位從事二手車交易工作人士的看法。車

37、市經(jīng)過了幾年井噴式的發(fā)展，汽車產(chǎn)品得到了極大的豐富，中國二手車市場的潛力正在深度挖掘，政策法規(guī)正在完善，市場正在激活與規(guī)范，消費(fèi)觀念正在成熟，經(jīng)營方式正在探索。無庸置疑，我國二手車市正在升溫。 從一些發(fā)達(dá)國家的二手車市場情況看，舊車銷量絕對大于新車。據(jù)了解，目前美國、德國、瑞士、日本二手車的銷售分別是新車銷售的3.5倍、2倍、2倍、1.4倍，美國二手車銷售平均利潤率是新車的2倍。在有165萬人口的瑞士首都日內(nèi)瓦，二手車平均56萬輛的年銷量是新車的2倍，利潤約在18%20%，也遠(yuǎn)超過新車?yán)麧櫟?%。在意大利波查諾市，人口45萬人，汽車擁有量為12萬輛，年銷1.2萬輛至1.8萬輛，據(jù)當(dāng)?shù)刈畲蟮钠嚱?jīng)銷商介紹，這里的二手車市場比新車市場活躍，交易量超過新車的30%。 5 二手汽車市場發(fā)展策略5.1