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1、熱點問題講稿.(doc) 熱點問題 縣級農(nóng)行信貸營銷機制優(yōu)化問題 縣級農(nóng)行是農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展的基礎(chǔ)。近年來,縣級農(nóng)行堅持以客戶為中心,以市場為導(dǎo)向,以效益最大化為目標(biāo)的經(jīng)營理念,加大市場營銷力度,有力的推動了各項業(yè)務(wù)的發(fā)展。但是,在發(fā)展過程中,我們經(jīng)常感覺到縣級農(nóng)行在信貸營銷上有時還力不從心,信貸業(yè)務(wù)對全行其他業(yè)務(wù)的支撐和促進作用未得到充分發(fā)揮,在一定程度上影響了其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。優(yōu)化縣級農(nóng)行的信貸營銷機制,已成為基層員工普遍關(guān)心的一個熱點問題。 一農(nóng)行信貸營銷存在的主要問題 1權(quán)責(zé)不對稱,信貸營銷缺乏內(nèi)在動力。目前,縣級農(nóng)行除小額貸款和存單質(zhì)押貸款外,貸款的審批權(quán)幾乎都集中地省市分行,這樣雖加強了

2、信貸管理,防止了基層行濫放貸款行為,但同樣產(chǎn)生了一些問題,如信息不對稱、權(quán)責(zé)不對稱、獎懲不對稱等,嚴(yán)重挫傷了基層行業(yè)務(wù)人員的營銷積極性和內(nèi)在動力,弱化了營銷效果。 2信貸產(chǎn)品單一,客戶金融需求無法滿足。貸款種類和操作模式幾乎如出一轍,基本上無差異性和個性化特征。對中小企業(yè)客戶而言,銀行處于賣方市場和主宰地位,客戶必須接受。對于一些被各家銀行爭寵的大客戶、優(yōu)良客戶,則是買方市場,商業(yè)銀行主要靠“讓利”,降低貸款條件,盡量滿足客戶需求,甚至是有求必應(yīng)等方式來爭奪客戶。產(chǎn)品創(chuàng)新能力較低,無法根據(jù)市場變化和客戶需求來提供針對性的信貸產(chǎn)品。 3信貸門檻過高,客戶望貸興嘆。信貸門檻過高主要表現(xiàn)在以下方面:

3、一是對客戶經(jīng)營規(guī)模要求過高,仍存在“抓大放小”現(xiàn)鐘愛,沒有客觀充分地考慮客戶的實際經(jīng)營業(yè)績。二是只放擔(dān)保貸款,雖然制度規(guī)定符合條件的可以適量發(fā)放信用貸款,俁實際操作中幾乎不可能,這樣大大限制了客戶的準(zhǔn)入和貸款額度。三是擔(dān)保條件高,貸款方式少。目前擔(dān)保方式只有三種:抵押、質(zhì)押、保證。抵押貸款對抵押物的變現(xiàn)能力、評估價值要求甚高,且手續(xù)繁瑣;質(zhì)押貸款除銀行存單、國庫券等容易質(zhì)押外,其他如提單、倉單等很少辦理;保證貸款對保證人的資信要求更高。這樣一方面強調(diào)企業(yè)第一還款來源,另一方面又對擔(dān)保條件、方式、種類限制嚴(yán)格,企業(yè)只有望貸興嘆。 4審批手續(xù)繁瑣,客戶想貸難待。按目前縣級農(nóng)行申報審批貸款的操作流程

4、,對一些老客戶申報的金額較鎖上的短期流動資金貸款,一般在一個月內(nèi)都能辦妥但對一些新拓展的客戶就難了。首先企業(yè)要與銀行有關(guān)人員進行溝通,基本認(rèn)可后,再進入操作階段。先要評級授信,aa級以上的中型企業(yè)均要經(jīng)過省分行評級,順利的話至少要2個月。評級授信通過后,申報貸款資料,經(jīng)過縣支行調(diào)查初審,再報送市分行貸審會審議,通過后還須向省分行報備,獲準(zhǔn)后,才能通知客戶辦理有關(guān)貸款手續(xù)。每一個環(huán)節(jié)都需要不少手續(xù),如果是抵押貸款,還需要等有關(guān)登記部門辦妥抵押手續(xù)后才能發(fā)放。新客戶貸款一般要3個月以上,如果金額較大或是長期項目貸款,需要上報省行或總行審批,期限就更長了,一般要半年左右。這種效率與客戶對貸款需求的時效性極不協(xié)調(diào),在很大程度上挫傷了客戶對農(nóng)行貸款需求的積極性。 二優(yōu)化縣級農(nóng)行信貸營銷機制的建議 縣級農(nóng)行加強信貸營銷,必須科學(xué)動態(tài)分析當(dāng)?shù)亟?jīng)濟環(huán)境和客戶結(jié)構(gòu),準(zhǔn)確定位,克服工作中的盲目性,搶得先機,最大限度抓住客戶資源,同時分析和解決自身在信貸營銷工作中存在的問題,不斷提高營銷

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