武漢德威工程技術有限公司營銷部市場信息調查和收集工作程序

1、武漢德威工程技術有限公司 營銷部市場信息調查和 收集工作程序文件編號：dwgc-wi-b-002文件版次：a/01、目的為了及時尋求和發(fā)現(xiàn)市場機會，把握市場動態(tài)，在激烈的市場競爭中獲勝，特制定公司的市場信息調查和收集工作程序。2、范圍本辦法適用于與公司工程項目信息調查和管理體系有關的所有員工及其行為。3、定義市場信息調查和收集，指系統(tǒng)地收集、整理、分析、評價和提供適用、適時、準確的信息。包括：市場環(huán)境調查、競爭對手調查、客戶調查和具體工程項目調查、會議調查等。4、職責市場銷售人員負責跟蹤調查與公司工程項目有關的信息，并對所收集的信息進行初步分析、匯總后遞交部門內勤。部門內勤負責對公司所收集的信

2、息進行及時匯總、分析、更新、呈報、控制使用和保管。營銷部經(jīng)理負責安排、組織、協(xié)調營銷人員對與公司主營業(yè)務相關的工程項目信息及其詳細資料進行跟蹤調查，并對所收集的信息資源進行分配和協(xié)調管理。分管市場的副總經(jīng)理負責對市場營銷部提呈的報告予以審批。公司全體員工均有權利和義務為公司收集工程項目信息。5、程序5.1 市場信息調查和收集工作程序的原則5.1.1 市場信息調查原則 信息收集多元化原則高效、及時性原則實地調查訪問原則權威性和真實性原則5.1.2 市場信息管理原則市場信息處理系統(tǒng)化原則：部門內勤負責對市場原始信息進行匯總、分析、處理，去偽存真，提高信息利用價值，建立公司工程項目信息庫和信息網(wǎng)絡。

3、信息使用層次化原則：為了保證信息安全和合理利用，對工程項目信息進行分級管理，按崗位不同設置不同的信息使用權限。信息收集長期性原則：工程項目信息應長期收集，不斷更新和完善。5.2市場信息調查收集的渠道和方式5.2.1 收集渠道：一般可分為內部渠道和外部渠道兩類。內部渠道主要為：市場營銷人員在市場營銷活動中收集的信息、公司其他員工通過相關外部渠道獲取信息。外部渠道主要有：熱電企業(yè)、工業(yè)園區(qū)（省級以上工業(yè)園區(qū)）、大型企業(yè)工業(yè)余熱利用（大型冶煉、化工企業(yè)等）、大型商住項目開發(fā)商、大型設計院（電力、建筑、化工、冶金、輕工、機械等部屬綜合甲級院）、各級地方政府機關(如發(fā)改委等)、網(wǎng)絡媒體、書刊等獲取信息。

4、5.2.2 信息收集方式主要為：電話調查、實地調查、會議調查等。5.3市場信息調查的主要內容5.3.1 市場環(huán)境信息收集國際經(jīng)濟形勢和國內宏觀經(jīng)濟環(huán)境的有關資料；調查、收集國內外熱力行業(yè)的政策及法律法規(guī)，分析產(chǎn)業(yè)動向、競爭勢態(tài)；調查熱力行業(yè)中與我公司業(yè)務相關的項目資料；調查公司市場容量、結構布局及市場占有率。5.3.2 客戶信息客戶的總體特征和狀況，主要包括：企業(yè)名稱、背景、規(guī)模、組織結構、經(jīng)營范圍、資信狀況、企業(yè)法人代表、工程項目概況等；客戶關注的焦點，包括：客戶對產(chǎn)品在技術、經(jīng)濟和服務等方面的要求和評價；業(yè)主招標工作特點，主要包括：客戶選擇的招標代理機構、評標原則、招標工作組成員、招標工作

5、的具體安排等；客戶人員的基本信息，主要包括：客戶的名稱、職務、工作范圍、聯(lián)系方式、個性特征、社會關系、對項目的影響力等。5.3.3 具體工程項目信息項目名稱、規(guī)模、工程性質、擬采用的技術、項目進展情況；招商方及業(yè)主情況（各出資方）、立項原因、項目的可行性和風險比例、資金來源和落實情況、項目總投資； 設計單位對該項目的意見和工作進展情況；招標代理機構的情況、招標（議標）日程安排、評標原則及評標組組成情況等招投標相關信息；競爭對手對該項目的投入情況。具體工程項目信息收集確認后，將作為工程項目的立項依據(jù)之一。5.3.4 競爭對手信息競爭對手基本概況，包括：名稱、法人代表、地址、主營業(yè)務、企業(yè)規(guī)模；競

6、爭對手的薪酬水平，人員組成概況等；競爭對手的銷售目標和市場策略；競爭對手主要經(jīng)濟和技術實力，相對的競爭優(yōu)勢和劣勢；競爭對手承接的與我公司相關的工程項目概況。5.4 市場信息調查和收集工作程序實施5.4.1 市場信息調查計劃的編制和審批a) 市場信息調查計劃每次調查實施前，市場營銷人員應首先確定信息收集方式，并據(jù)此編制本次調查計劃。調查計劃一般應寫明：調查時間、地點、對象、內容、方法、調查結果的評價標準等。實地實施調查時，調查計劃中還需列明經(jīng)費預算（一般為實施調查的差旅費、招待費、贈品費用等）。電話調查計劃可簡化，但仍需列明調查的時間、地點、對象和內容。信息調查任務主要由市場營銷人員根據(jù)工程項目

7、的具體需要進行設定，同時包括部門內勤下達的當期信息收集任務。調查計劃（除電話調查計劃外）經(jīng)市場營銷部經(jīng)理審批應嚴格按計劃執(zhí)行。5.4.2 各種調查的具體流程和注意事項a) 電話調查實施電話調查前，需針對調查計劃中設定的調查問題提前設計客戶的回答或質疑，并設計出相應的對策；電話調查實施過程中應注意談話的節(jié)奏和清晰度，并隨時進行記錄。同時根據(jù)客戶的回答和提出的問題，隨時適當?shù)卣{整調查內容；調查結束后，市場銷售人員必須及時整理談話內容，并制作電話調查記錄。電話調查記錄要求全面客觀地反映所了解的情況。b) 面談調查實施調查前，應充分理解提問內容，研究調查中可能出現(xiàn)的問題及應對措施，準備好調查用表以及其

8、它宣傳資料；充分研究和掌握被調查對象所在地區(qū)的地理位置、交通路線及其時間安排；市場銷售人員可根據(jù)實際情況對調查內容做適當調整；進行面談調查時，應注意保持各問題間的聯(lián)系，逐步引導被調查對象緊扣主題進行回答，不可代替被調查對象回答或解釋問題；調查時應盡可能采用要點記錄法，避免記錄失誤或重要內容的遺漏與疏忽；調查結束后市場銷售人員必須于當日整理面談內容，制作調查報告。c) 會議調查展覽會調查實施要點：公司與會人員在舉辦或參加展覽會時，應注意前來咨詢的客戶，詳細記錄其詢問的問題，并記錄下對方的姓名、單位及聯(lián)系方法；注意收集參展的其他競爭對手的資料，了解其工作重點；展覽會結束后，與會人員應及時匯總所收集

9、的信息。d) 技術研討會調查實施要點：研討會開始前，與會人員應向舉辦單位索取與會人員及單位的名單和聯(lián)系方式；通過熟悉的與會人員收集有關信息；研討會進行時，應注意留心與會代表及其發(fā)言的內容，以及其他與會人員的反應，并隨時做好記錄；力爭與其他與會單位建立往來關系，從而獲取有關該客戶的詳細資料；會議結束后，與會人員應及時整理會議記錄，返回公司后三日內呈報市場營銷部經(jīng)理，并填寫相應的信息表單送部門內勤。e) 外部信息網(wǎng)的建立市場部負責建立“外部信息網(wǎng)”，即：部門內勤負責牽頭組織市場營銷人員擬定各大設計院、發(fā)改委等信息顧問名單；市場營銷人員負責保持與信息顧問的長期聯(lián)絡，維護“外部信息網(wǎng)”。維護工作主要通

10、過定期拜訪、電話聯(lián)絡、節(jié)日團拜等方式進行?！巴獠啃畔⒕W(wǎng)”每年12月和6月各定期更新一次，其它時間也可根據(jù)情況及時更新。更新后的信息顧問名單必須報市場營銷部經(jīng)理和分管市場的副總經(jīng)理。在信息調查時，應力求信息的及時、準確和可靠，并應對所收集的信息進行多方證實，以提高信息的可信度。若了解到的信息有重大調整，則調查結果必須在當日以口頭或書面形式向上級領導匯報，并通知部門內勤進行信息更新。5.5 市場信息反饋和處理部門內勤專人負責信息歸口管理工作，所有信息經(jīng)信息收集人初步整理后首先傳遞給部門內勤。公司員工獲取市場信息后，可隨時通過填寫市場信息調查相關表單反饋信息。市場營銷人員一般在調查實施后或項目跟蹤過

11、程中通過調查記錄、出差報告、項目營銷策劃方案、各種信息表單等形式反饋信息；同時，每月2425日市場營銷人員需匯總當月跟蹤項目的更新信息交部門內勤，信息截至時間為當月24日。若長期出差在外，可通過電話、傳真、郵件等形式及時向公司提交更新信息。部門內勤在收到各類信息后，應對所收集到的信息進行分類、匯總和分析處理，隨時更新信息，并將重要更新信息隨時通報營銷部經(jīng)理。每月26日27日，部門內勤編制當月市場信息匯編，28日報營銷部經(jīng)理審核后，呈報分管市場的副總經(jīng)理和公司總經(jīng)理。部門內勤平時所收集到的有關政策和宏觀信息，也應隨時向營銷部經(jīng)理匯報，并對其進行分析，提出相關意見。5.6 市場信息庫的管理5.6.

12、1 市場信息庫分類營銷部負責建立市場信息庫，主要為三大類：客戶信息庫、競爭對手信息庫和具體工程項目信息庫。部門內勤為市場信息庫的主要負責和維護人，但各信息庫的具體建立按類別劃分具體負責人。5.6.2 信息庫建檔原則：分類建檔、及時更新、重點突出。注：具體工程項目信息庫每個工程項目一份檔案，檔案內容主要包括：商務文件、招投標文件、項目策劃方案、立項申請、合同及其他相關資料。具體編寫參見工程項目銷售工作程序。5.6.3 檔案保管檔案分類存放，由部門內勤專人保管。檔案保管形式：文字版和電子版同時進行。涉及秘密的信息檔案必須進行密級處理，文字版加蓋密級用章，電子版設置電子密碼。對新建的檔案應及時編號，

13、登記入冊。工程項目合同簽訂后，具體工程項目信息檔案應移交給公司檔案室一份檔案管理人員應遵守檔案管理的保密性、嚴肅性，提高責任心，嚴防檔案的隨意進出和流失。5.7 工程項目信息的共享和保密5.7.1 共享工程項目信息屬公司內部資料，公司各部門和人員可根據(jù)各自的權限進行查閱，以實現(xiàn)信息資源共享。查閱權限劃分如下：公司總經(jīng)理、分管市場的副總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理可以直接查閱各項目信息詳細內容。項目負責人可以直接查閱其負責項目的詳細信息內容。其他人員若需查閱，經(jīng)營銷部經(jīng)理審批后，方可從部門內勤處提取所需信息。5.7.2 保密信息收集人員在信息收集、反饋、使用的全部過程中均需注意信息保密工作，不得隨意與其他人

14、員交流信息的相關內容。部門內勤應對公司任何員工提供的市場信息均應作好保密工作。對項目商務小組交存的各種資料，部門內勤在項目運營期間應按相關規(guī)定對其進行保密。每月編制的項目信息匯編為內部流通資料，不得外傳。信息使用人必須妥善利用所提取的信息資料，不得任意刪改、外借或泄密。5.8 考核和獎罰考核指標主要為：工程項目信息提供的及時性、準確度、使用價值。市場部經(jīng)理根據(jù)部門內勤提供的情況和市場營銷人員每月實際工作結果，對市場營銷人員和部門內勤的信息調查和管理工作進行月度考核。公司員工遺失、毀損或外泄工程項目信息資料，給公司造成重大經(jīng)濟損失，將按照公司保密管理規(guī)定和獎懲規(guī)定予以處罰。公司員工提供非工作職責范圍內的工程項目信息，經(jīng)調查核實其使用價值較高的，將按照公司有關獎懲辦法予以獎勵。6、記錄市場信息調查流程部門內勤工作流程市場信息匯編市場信息調查流程報批下 達調查任務分管市場的副總