好寶有機蔬菜培訓(xùn)資料

1、好寶營銷人員崗前培訓(xùn)壹-關(guān)于好寶6一、關(guān)于創(chuàng)業(yè)背景 6二 、關(guān)于好寶農(nóng)業(yè) 71、企業(yè)簡介 72、我們的事業(yè)93、我們的目標(biāo)94、我們的承諾95、我們的責(zé)任96、我們的理念97、我們的愿景9貳-關(guān)于好寶有機產(chǎn)品10一、已通過認證產(chǎn)品10二、主營產(chǎn)品種類10三、主營產(chǎn)品特點10四、主營產(chǎn)品原產(chǎn)地10五、主營產(chǎn)品品質(zhì)控制標(biāo)準(zhǔn)10六、主營產(chǎn)品套餐與組合10七、非主營產(chǎn)品贈送與購買10叁-關(guān)于有機食品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)11一、關(guān)于有機食品111、品類品名112、有機定義113、有機來源114、有機標(biāo)識115、通用闡釋116、有機農(nóng)業(yè)127、傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)128、綠色食品129、無公害食品1210、三類食品區(qū)別12二、關(guān)

2、于有機食品認證141、什么是認證 142、什么是有機認證143、什么是有機產(chǎn)品認證 154、中國有機認證機構(gòu)155、有機認證流程 166、有機認證標(biāo)識 187、關(guān)于有機認真的問題 18叁-關(guān)于有機市場分析20一、北京市場概況 20二、競爭對手現(xiàn)狀 20三、主流有機產(chǎn)品分類20四、主流產(chǎn)品價格走勢20五、主流市場營銷渠道20六、主流市場營銷方式20七、主流消費客戶群體20肆-關(guān)于客戶開發(fā)21一、 營銷計劃工具211、客戶開發(fā)年計劃212、客戶開發(fā)周計劃223、月周產(chǎn)品預(yù)訂計劃表 234、工作報告及匯報標(biāo)準(zhǔn) 24二、客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)241、客戶渠道分類 242、客戶開發(fā)流程圖 253、客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 2

3、64、客戶情報收集標(biāo)準(zhǔn)265、客戶合作中止處理表格 316、新客戶信息反饋表格 327、營銷過程與顧客心理 338、營銷人員觀念素質(zhì)34三、促銷活動標(biāo)準(zhǔn) 351、促銷活動選擇流程圖 352、促銷活動申請表格363、促銷活動贈品管理表格374、社區(qū)銷量及贈品贈送報表385、促銷活動贈品暫行規(guī)定39四、合同管理標(biāo)準(zhǔn) 401、合同簽訂流程圖 402、合同執(zhí)行信息反饋 413、合同預(yù)算金額分配 42五、員工聘用標(biāo)準(zhǔn) 421、聘用銷售人員準(zhǔn)則422、營銷人員必備工作精神42陸-禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)43一、立姿43二、坐姿44三、走姿45四、眼神禮儀46五、手勢禮儀46六、著裝要求48柒-營銷話術(shù)匯總50一、話術(shù)

4、基礎(chǔ)模型50二、產(chǎn)品基礎(chǔ)話術(shù)50三、服務(wù)基礎(chǔ)話術(shù)50四、行業(yè)基礎(chǔ)話術(shù)50五、營養(yǎng)基礎(chǔ)話術(shù)50結(jié)束壹-關(guān)于好寶一、 關(guān)于企業(yè)背景 厚德與和諧自古以來就是中華民族人文精神的基本理念和首要價值，是中華傳統(tǒng)文化思想的主體精神和生命智慧。同時，也是對人與自然、文明、社會、人際和心靈之間，多樣性差異與沖突之間的協(xié)調(diào)平衡，是物種之間的沖突不斷融合的模式，是人與天地萬物自然良性互動走向和諧發(fā)展的模式，解決此類全球性的問題的最佳途徑和教育方法就是實踐。 唯有智慧的實踐才能解決人類一切問題，對于有機生活方式，只有從娃娃抓起，在大中小學(xué)、社區(qū)和各類公益組織中，普及公眾意識，開展基于厚德和諧精神的生態(tài)有機文化教育，才

5、能從根本上解決目前人類所面臨的各種難題，從而達到逐漸使我們?nèi)祟惿娴沫h(huán)境，向著科學(xué)、理性和積極的目標(biāo)發(fā)展。 而在工業(yè)全球化程度日益加深的當(dāng)今世界，一系列的生態(tài)和環(huán)境問題給人類帶來了極大的生存威脅，全球性氣候變暖、臭氧層損耗、大氣污染、森林銳減、土地荒漠化、水資源匱乏、生物多樣性喪失、食品安全等問題成為了人類最關(guān)注的焦點。 在這些問題中，食品安全是與人類日常生活中，最能夠直接感受和體驗到問題。目前，中國在這方面正在與全球發(fā)達國家一起，探尋改變和監(jiān)控食品質(zhì)量的理論和方法，而且已經(jīng)在有機培育和土地資源利用方面取得了較大的突破。 作為剛剛成立的云南好寶有機農(nóng)業(yè)有限公司來說，憑借著集團的資源儲備、資本運

6、作和強大的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的基本優(yōu)勢，投資建設(shè)了有機產(chǎn)品培育、生產(chǎn)和銷售一體化的好寶有機莊園項目。我們致力于以實際行動來組織和發(fā)展有機產(chǎn)業(yè)，通過整合上層政策、資本、土地和人脈資源，旨在為人類提供高質(zhì)量的有機食品和相關(guān)產(chǎn)品，通過高質(zhì)量的售前和售后服務(wù)為客戶創(chuàng)造給予有機生活理念的核心價值。同時，以務(wù)實優(yōu)秀的業(yè)績回報客戶、股東和社會，最終達到有效利用土地，合理開發(fā)資源，科學(xué)保護生物鏈的平衡，并在增強社會各界生態(tài)保護意識的基礎(chǔ)上，提升人類的生存環(huán)境和日常生活的質(zhì)量，以天然健康的有機產(chǎn)品促進人類與自然和諧發(fā)展。 好寶有機莊園希望與每一位客戶攜起手來，共同保護我們賴以生存的地球，為人類創(chuàng)造寧靜、安祥的生存家園

7、，也只有人類對大自然付出內(nèi)心的關(guān)愛，內(nèi)存感恩之心，用厚德的思想去創(chuàng)造和諧的社會，才能得到上蒼的回報。 而對于我們每一位事業(yè)伙伴來說，這不僅僅是一份能夠為你創(chuàng)造金錢財富的工作，更是一份能夠成就自我事業(yè)的機會。好寶有機莊園希望能夠與每一位伙伴一起為人類的身體和精神兩方面的健康與進步而做出共同的努力。二 、關(guān)于好寶農(nóng)業(yè)1、企業(yè)簡介：云南好寶有機農(nóng)業(yè)公司于2002年成立，原名昆明好寶箐生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司，位于昆明西山區(qū)團結(jié)鄉(xiāng)好寶箐，從2003年開始，好寶有機蔬菜每年皆通過了中國最專業(yè)的有機認證機構(gòu)的認證，即：南京國環(huán)ofdc的檢查認證。到目前為止，好寶共有43個蔬菜單品連續(xù)9年通過ofdc的檢查認證，是

8、目前云南省有機認證時間持續(xù)最久蔬菜品牌，認證品種最多的健康產(chǎn)業(yè)企業(yè)。 公司目前在云南省擁有有機蔬菜種植基地近萬畝，種植基地都分布在云南省生態(tài)植被良好，生物多樣性高度體現(xiàn)的生態(tài)保護區(qū)域，不僅有海拔高達2200米至2400米范圍的有機蔬菜種植基地，還有群山環(huán)抱、植被茂密中的天然大氧吧。好寶用一級國家標(biāo)準(zhǔn)的山泉水做灌溉水源，周圍100公里內(nèi)無化工廠，土壤經(jīng)多年改良和有機種植后，土壤肥沃、土質(zhì)優(yōu)良，不含重金屬和有害物質(zhì)，這里的蔬菜從土壤里吸收了多種微量元素，既安全有營養(yǎng)。同時，在昆明重點水源區(qū)也有近5000畝有機蔬菜種植基地，灌溉水源同樣是國家一級標(biāo)準(zhǔn)水源，屬于昆明市重點保護的水源重地，生態(tài)環(huán)境和人文

9、環(huán)境都達到了高品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，進一步保證了好寶有機蔬菜是獨一無二和最出眾的質(zhì)量。 好寶品牌不僅擁有有機蔬菜的認證品種，而且還有有機稻谷的認證產(chǎn)品。好寶的有機稻谷基地坐落在風(fēng)光秀麗的大理銀橋鎮(zhèn)，面朝洱海，背朝蒼山，是大理出名的魚米之鄉(xiāng)，也連續(xù)5年通過了南京國環(huán)的ofdc檢查有機認證，產(chǎn)出的好寶有機大米無論品質(zhì)、口感都堪稱一流，獲得了客戶的一致好評。 公司的團隊有來自日本、臺灣及國內(nèi)的專業(yè)研究和技術(shù)人員，他們都是來自不同的學(xué)科和研究領(lǐng)域的專架，分別負責(zé)種植、養(yǎng)殖問題的解決和技術(shù)的研發(fā)與應(yīng)用。他們積極對有機肥的堆制，病蟲害的防治，育苗技術(shù)的培養(yǎng)，優(yōu)質(zhì)品種的篩選等各環(huán)節(jié)的品質(zhì)控制進行研究和實踐，是好寶公司

10、的一批專業(yè)、敬業(yè)、團結(jié)的科研技術(shù)團隊。好寶有機基地近期正在開發(fā)建立可追溯系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)、冷鏈物流系統(tǒng)等，以確保公司的整個管理體系科學(xué)化、系統(tǒng)化、安全化，確保我們的有機產(chǎn)品從培育基地到客戶餐桌全程無污染。為保證更多的客戶可以享受到好寶公司高質(zhì)量的有機蔬菜，好寶公司特別在北京建立了分公司，并成立全國呼叫400電話中心。同時，還將在今年完成上海、深圳等區(qū)域分公司，在區(qū)域公司的宅配服務(wù)完全由公司自有的冷鏈配送物流體系完成，每天從昆明機場空運到各區(qū)域公司，再由好寶公司的冷鏈配送車輛進行客戶配送，保證好寶有機到客戶的時間不超過24小時，確保了產(chǎn)品的質(zhì)量、安全和新鮮。2、我們的事業(yè)：中國好寶有機農(nóng)業(yè)與人

11、類健康實踐行動。3、我們的目標(biāo)：成為中國范圍內(nèi)受人尊敬的健康產(chǎn)業(yè)企業(yè)之一。4、我們的承諾：竭盡全力為每一位好寶客戶提供最貼心的服務(wù)。5、我們的責(zé)任：通過企業(yè)管理變革和技術(shù)創(chuàng)新，對培育技術(shù)、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、營銷體系和服務(wù)流程的進行優(yōu)化，竭力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的有機農(nóng)產(chǎn)品。 6、我們的理念：有機健康是人類走向幸福的最佳選擇。7、我們的愿景：成為中國“高海拔”有機農(nóng)業(yè)第一品牌。 貳-關(guān)于好寶有機產(chǎn)品一、 已通過認證產(chǎn)品二、 主營產(chǎn)品種類（產(chǎn)品大類、品種、供應(yīng)時段。）三、 主營產(chǎn)品特點四、 主營產(chǎn)品原產(chǎn)地五、 主營產(chǎn)品品質(zhì)控制標(biāo)準(zhǔn)六、 主營產(chǎn)品套餐與組合（會員卡、年卡、月卡。）七、 非主營產(chǎn)品贈送與購買叁-關(guān)

12、于有機食品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一、關(guān)于有機食品1、品類品名： （英文名稱：organic food）。2、有機定義：此定義來自于有機農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系，是根據(jù)國際有機農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要求和相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)加工的產(chǎn)品，通過獨立的有機食品認證機構(gòu)，如：南京國環(huán)有機認證中心、國際有機農(nóng)業(yè)運動聯(lián)盟(foam)認證食品稱為有機食品。3、有機來源：1939年，lord north bourne在look to the land中提出了organic farming（有機耕作）的概念，意指整個農(nóng)場作為一個整體的有機的組織，而相對的，chemical farming（化學(xué)耕作）則依靠了imported fertility（額外的施肥），

13、而且，cannot be self-sufficientnor an organic whole（不能自給自足，也不是個有機的整體）。4、有機標(biāo)識：5、通用闡釋：有機食品(organic food)也叫生態(tài)食品、生物食品等。有機食品是目前國標(biāo)上對無污染天然食品的統(tǒng)一提法。有機食品通常來自于有機農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系，根據(jù)國際有機農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要求和相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格生產(chǎn)與加工的食品。除有機食品外，目前國際上還把一些派生的產(chǎn)品如有機化妝品、紡織品、林產(chǎn)品，或者通過有機食品生產(chǎn)而提供的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，包括生物農(nóng)藥、有機肥料等，經(jīng)認證后統(tǒng)稱為有機產(chǎn)品。6、有機農(nóng)業(yè)：有機農(nóng)業(yè)（organic farming）是指在動植物生產(chǎn)過

14、程中，不使用化學(xué)合成的農(nóng)藥、化肥、生產(chǎn)調(diào)節(jié)劑、飼料添加劑等物質(zhì)，以及基因工程生物技術(shù)，而是遵循自然規(guī)律和生態(tài)學(xué)原理，采取一系列可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)業(yè)技術(shù)，協(xié)調(diào)種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的平衡，維持農(nóng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)持續(xù)穩(wěn)定的一種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式。7、傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)：傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)（tradition alagriculture）是指沿用長期積累的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗，主要以人力、畜力進行耕作，采用農(nóng)業(yè)、人工措施或傳統(tǒng)農(nóng)藥進行病蟲草害防治為主要技術(shù)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式。所以，這里所說的“有機”不是化學(xué)上的概念（分子中含碳元素），而是指采取一種有機的耕作和加工方式。8、綠色食品：是指在無污染的生態(tài)環(huán)境中種植，且全過程標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)或加工的農(nóng)產(chǎn)品，嚴(yán)格控制

15、其有毒有害物質(zhì)含量，使之符合國家健康安全食品標(biāo)準(zhǔn)，并經(jīng)專門機構(gòu)認定后，而許可使用綠色食品標(biāo)志的食品。9、無公害食品：是指無污染、無毒害、安全優(yōu)質(zhì)的食品，在國外稱無污染食品、生態(tài)食品、自然食品，無公害食品生產(chǎn)的環(huán)境清潔，按規(guī)定的技術(shù)操作規(guī)程進行生產(chǎn)，將有害物質(zhì)控制在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)，并通過專業(yè)部門授權(quán)審定批準(zhǔn)，可以使用無公害食品標(biāo)志的食品。10、三類食品區(qū)別：三者區(qū)別： 第一點：有機食品在其生產(chǎn)加工過程中絕對禁止使用農(nóng)藥、化肥、激素等人工合成物質(zhì)，并且不允許使用基因工程技術(shù)；而其他食品則允許有限使用這些技術(shù)，且不禁止其使用基因工程技術(shù)及該技術(shù)的衍生物，如綠色食品對基因工程和輻射技術(shù)的使用就未作規(guī)定；

16、第二點：有機食品在土地生產(chǎn)轉(zhuǎn)換方面有嚴(yán)格規(guī)定，考慮到某些物質(zhì)在環(huán)境中會殘留相當(dāng)一段時間，土地從生產(chǎn)其他食品到生產(chǎn)有機食品，需要兩到三年的轉(zhuǎn)換期。而且，認證要求定地塊、定產(chǎn)量，而生產(chǎn)綠色食品和無公害食品則沒有轉(zhuǎn)換期的要求；第三點：有機食品在生產(chǎn)和加工過程中，必須嚴(yán)格遵循有機食品生產(chǎn)、采集、加工、包裝、貯藏、運輸?shù)臉?biāo)準(zhǔn)。生產(chǎn)和加工過程中，必須建立嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系、生產(chǎn)流程控制體系和追蹤體系，如此才可以對有機產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)進行有效的監(jiān)控；第四點：有機食品必須通過合法的有機食品認證機構(gòu)的認證，按照國際慣例，有機食品標(biāo)志認證有效許可期限為一年，一年期滿后可申請“保持認證”，通過嚴(yán)格檢查、審核合格后，

17、方可繼續(xù)使用有機食品標(biāo)志；結(jié)論：生產(chǎn)有機食品比生產(chǎn)其他食品的難度要大得多，需要建立全新合理的生產(chǎn)體系和監(jiān)控體系，采用相應(yīng)的病蟲害防治、地力保持、種子培育、產(chǎn)品加工和儲存等替代技術(shù)。 項目不同點 有機食品 綠色食品 無公害食品 不同點 管理部門 環(huán)保部門 農(nóng)業(yè)部門 農(nóng)業(yè)部門 證書年限 一年 三年 三年 生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn) 有機生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn) 綠色食品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn) 無公害農(nóng)產(chǎn)質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn) 化學(xué)肥料 禁止使用 允許有限制地使用 允許使用 化學(xué)農(nóng)藥 禁止使用允許有限制地使用 允許使用 基因工程種子 禁止使用允許使用 允許使用 生長調(diào)節(jié)劑 禁止使用允許使用 允許使用 防腐劑 禁止使用允許使用 允許使用 添加劑 禁止使用允許使

18、用 允許使用 相同點 由專業(yè)的認證機構(gòu)認證，并進行標(biāo)識，確保生產(chǎn)環(huán)境無污染，均是從保護、改善生態(tài)環(huán)境入手，以開發(fā)無污染食品為突破口，將保護環(huán)境、發(fā)展經(jīng)濟、增進人們健康緊密地結(jié)合起來，促成環(huán)境、資源、經(jīng)濟、社會發(fā)展的良性循環(huán)。 二、關(guān)于有機食品認證1、什么是認證：中華人民共和國認證認可條例規(guī)定，認證是指由認證機構(gòu)證明產(chǎn)品、服務(wù)、管理體系等相關(guān)技術(shù)的規(guī)范，同時對相關(guān)技術(shù)規(guī)范的強制性要求或者標(biāo)準(zhǔn)是否符合規(guī)范的專業(yè)化評定活動。2、什么是有機認證：有機認證是有機農(nóng)產(chǎn)品認證的簡稱。有機認證是目前一些國家和有關(guān)國際組織認可，并大力推廣的一種農(nóng)產(chǎn)品認證形式，也是我國“國家認證認可監(jiān)督管理委員會”統(tǒng)一管理的認證

19、形式之一。推行有機產(chǎn)品認證的目的，是推動和加快有機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，保證有機產(chǎn)品生產(chǎn)和加工的質(zhì)量，滿足消費者對有機產(chǎn)品日益增長的需求，減少和防止農(nóng)藥、化肥等農(nóng)用化學(xué)物質(zhì)和農(nóng)業(yè)廢棄物對環(huán)境的污染，促進社會、經(jīng)濟和環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展。3、什么是有機產(chǎn)品認證：有機產(chǎn)品認證是指認證機構(gòu)按照有機產(chǎn)品國家標(biāo)準(zhǔn)和有機產(chǎn)品認證管理辦法，以及有機產(chǎn)品認證實施規(guī)則的規(guī)定，對有機產(chǎn)品生產(chǎn)和加工過程進行評價的活動。在我國境內(nèi)銷售的有機產(chǎn)品均需經(jīng)國家認監(jiān)委批準(zhǔn)的認證機構(gòu)認證。中國有機產(chǎn)品認證屬于產(chǎn)品認證的范疇，根據(jù)中華人民共和國認證認可條例、有機產(chǎn)品認證管理辦法（國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局2004年第67號令）和中國合格評定國家

20、認可委員會相關(guān)認可準(zhǔn)則cnascc23：2006產(chǎn)品認證機構(gòu)通用要求有機產(chǎn)品認證的應(yīng)用指南的要求以及國際通行做法，有機認證程序一般都包括認證申請和受理（包括合同評審）、文件審核、現(xiàn)場檢查（包括必要的采樣分析）、編寫檢查報告、認證決定、證書發(fā)放和證后監(jiān)督等主要流程。4、中國有機認證機構(gòu)：按照相關(guān)規(guī)定，需經(jīng)國家認監(jiān)委批準(zhǔn)后才能開展有機產(chǎn)品認證。截止到2011年12月，經(jīng)批準(zhǔn)可以開展有機產(chǎn)品認證的機構(gòu)有23家（有機產(chǎn)品認證機構(gòu)最新情況可通過網(wǎng)站查詢）。u 南京國環(huán)：南京國環(huán)有機產(chǎn)品認證中心（原國家環(huán)境保護總局有機食品發(fā)展中心檢查認證部，簡稱ofdc），是經(jīng)國家認證認可監(jiān)督管理委員會（cnca）批準(zhǔn)、

21、中國合格評定國家認可委員會（cnas）和國際有機農(nóng)業(yè)運動聯(lián)盟（ifoam）認可機構(gòu)（ioas）認可的專業(yè)從事有機產(chǎn)品和良好農(nóng)業(yè)規(guī)范（gap）認證的認證機構(gòu)。目前ofdc設(shè)有檢查一部、檢查二部、認證認可部和綜合部，擁有國家注冊有機產(chǎn)品和良好農(nóng)業(yè)規(guī)范（gap）認證檢查員50多名，其中 高級檢查員20多名，打造了一支具備較高專業(yè)技能、工作素質(zhì)和外語水平的檢查員隊伍。u 北方華夏華夏認證中心有限公司（ccci）是由原華夏認證中心和原北京九千標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認證中心聯(lián)合組建，于2003年2月28日經(jīng)中國認證認可監(jiān)督管理委員會（cnca）正式批準(zhǔn)的大型綜合類認證服務(wù)實體，批準(zhǔn)號為cnca-r-2002-021

22、。華夏認證中心曾是我國第一家獲得原中國環(huán)認委（caceb）認可（原認可注冊號hr01）、并首批獲得了安認委（cnasc）認可的認證機構(gòu)，同時也是率先在東南亞地區(qū)獲得英國皇家認可委（ukas）認可，具有發(fā)放帶皇冠標(biāo)志認證證書資格的國際化認證機構(gòu)?，F(xiàn)認證種類主要包括iso9001、iso14001、ohsas18001、haccp、認證等。5、有機認證流程：6、有機認證標(biāo)識：有機產(chǎn)品標(biāo)志釋義“中國有機產(chǎn)品標(biāo)志”的主要圖案由三部分組成，既外圍的圓形、中間的種子圖形及其周圍的環(huán)形線條。 認證標(biāo)示1 認證標(biāo)示2u 標(biāo)識內(nèi)涵：標(biāo)志外圍圓形形似地球，象征和諧、安全，圓形中“中國有機產(chǎn)品”字樣為中英文結(jié)合方式

23、。既表示中國有機產(chǎn)品與世界同行，也有利于國內(nèi)外消費者識別；標(biāo)志中間類似種子的圖形代表生命萌發(fā)之際的勃勃生機，象征有機產(chǎn)品是從種子開始的全過程認證，同時昭示出有機產(chǎn)品就如同剛剛萌發(fā)的種子，正在中國大地茁壯成長；種子圖形周圍圓潤.自如的線條象征環(huán)形道路，與種子圖形合并構(gòu)成漢字“中”，體現(xiàn)出有機產(chǎn)品植根中國，有機之路越走越寬廣；同時，處于平面的環(huán)形又是英文字母“c”的變體，種子形狀也是“o”的變形，意為“chinaorganic”；綠色代表環(huán)保、健康，表示有機產(chǎn)品給人類生態(tài)環(huán)境帶來完美與協(xié)調(diào)；橘紅色代表旺盛生命力，表示有機產(chǎn)品對可持續(xù)發(fā)展的作用。7、 有關(guān)有機認證的問題u 問題：網(wǎng)上有許多有機認證代

24、理機構(gòu)，是合法的嗎？參考答案：有機產(chǎn)品認證業(yè)務(wù)不能“代理”。網(wǎng)上這些聲稱能“代辦”、“包過”有機認證的公司都是非法的。如果需要申請認證應(yīng)該找國家認監(jiān)委批準(zhǔn)的有資質(zhì)的有機產(chǎn)品認證機構(gòu)?！罢J證咨詢機構(gòu)”可以幫助企業(yè)滿足有機產(chǎn)品認證的要求，全國經(jīng)過批準(zhǔn)的咨詢機構(gòu)有25家（有機產(chǎn)品認證咨詢機構(gòu)最新情況可通過網(wǎng)站查詢）。中華人民共和國認證認可條例明確規(guī)定：咨詢機構(gòu)不能開展有機認證活動，同時也禁止認證機構(gòu)開展咨詢。u 問題：有機產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售是如何保證真實、有效和可追溯的？參考答案：為保證有機產(chǎn)品的完整性，有機產(chǎn)品生產(chǎn)、加工者應(yīng)建立完善的追蹤系統(tǒng)，保存能追溯實際生產(chǎn)全過程的詳細記錄（如地塊圖、農(nóng)事

25、活動記錄、收獲記錄、加工記錄、倉儲記錄、出入庫記錄、運輸記錄、銷售記錄等）以及可追蹤的生產(chǎn)批號系統(tǒng)。 獲得有機產(chǎn)品認證的生產(chǎn)、加工單位或者個人，從事有機產(chǎn)品銷售的單位或者個人，應(yīng)當(dāng)在生產(chǎn)、加工、包裝、運輸、貯藏和經(jīng)營過程中，按照有機產(chǎn)品國家標(biāo)準(zhǔn)和有機產(chǎn)品認證管理辦法的規(guī)定，建立完善的跟蹤檢查體系和生產(chǎn)、加工、銷售記錄檔案。叁-關(guān)于有機市場分析一、北京市場概況：二、競爭對手現(xiàn)狀：三、主流有機產(chǎn)品分類：四、主流產(chǎn)品價格走勢：五、主流市場營銷渠道：六、主流市場營銷方式：七、主流消費客戶群體：肆-關(guān)于客戶開發(fā)58一、營銷計劃工具1、客戶開發(fā)年計劃區(qū)域編制人數(shù)實到人數(shù)城市人口（人）計劃客戶數(shù)目前客戶數(shù)開

26、 發(fā) 計 劃 數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月團購及大客戶小計高端社區(qū)小計ka大賣場小計酒店餐飲小計vip大客戶小計合 計月銷量預(yù)估（萬元）2、客戶開發(fā)周計劃序號客戶名稱訪問時間接洽者訪問目的商談結(jié)果客戶類別預(yù)定再見時間12345678abcde今日訪問家數(shù)明日預(yù)定訪問家數(shù)今日收款總計本月收款累計市場動態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶抱怨建議事項3、月周產(chǎn)品預(yù)訂計劃表部門：預(yù)訂物資單位數(shù)量金額（元）交貨地點交貨單位接貨人交貨時間預(yù)訂業(yè)務(wù)員小計小計合計4、 工作報告及匯報標(biāo)準(zhǔn)：1）本月工作完成情況a、銷售量（銷售月報表）b、回款c、對客戶拜訪情況2）銷售費用（個人招待、差旅及其他費用報表）

27、3）廣告和促銷活動效果4）重點客戶情況5）新客戶情況6）異?？蛻艋蛐抛u不佳客戶7）待開發(fā)客戶及其情況8）競爭對手動態(tài)9）問題與合理化建議10）下月工作計劃注：每月向好寶北京營銷中心總監(jiān)（或總經(jīng)理）交書面報告一份，報告應(yīng)在每月30日交營銷中心總監(jiān)（或總經(jīng)理），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到好寶北京營銷中心（或北京營銷中心）。二、客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)1、客戶渠道分類（團購及大客戶渠道、社區(qū)渠道、酒店餐飲渠道、ka超級賣場渠道、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。）2、客戶開發(fā)流程圖市場調(diào)查市場走訪電話詢問各種名冊客戶介紹展覽會和行業(yè)活動名片篩選待開發(fā)客戶委托資信公司調(diào)查考 察上門了解經(jīng)濟實力信譽財政狀況行銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理水平

28、營業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證考察結(jié)果報告營銷中心總監(jiān)審批總經(jīng)理審批正式洽談3、客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)（客戶選擇要素、客戶分級標(biāo)準(zhǔn)等）u 合作伙伴的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存與運輸。u 合作伙伴的出貨能力：合作伙伴有多少重點關(guān)系客戶，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。u 合作伙伴的信譽，信譽調(diào)查包括：l 通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解。l 通過與合作伙伴做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。l 委托資信公司調(diào)查。l 從個體市場了解。u 合作伙伴的經(jīng)濟實力。u 合作伙伴是否本地區(qū)行業(yè)中有較強的大客戶基礎(chǔ)和營銷網(wǎng)絡(luò)。u 合作伙伴的預(yù)期合作程度。u 如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。4、客戶情報收集標(biāo)準(zhǔn)

29、u 合作伙伴的基本情況l 組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財務(wù)人員、后勤等所有與有關(guān)的重要人物）；l 所有權(quán)/注冊資本/流動資金；l 業(yè)務(wù)范圍；l 主營業(yè)務(wù)；l 雇員人數(shù)、權(quán)里范圍；u 合作伙伴銷售情況l 所經(jīng)營的品牌或品牌權(quán)；l 過去三年的銷售年增長率和營業(yè)總額；l 各品牌（或各公司，如禮品公司、婚慶公司、協(xié)會、中石油等）合作情況；l 過去三年的年銷量、總銷量、總訂貨額；u 合作伙伴業(yè)務(wù)員l 全職業(yè)務(wù)人員與兼職業(yè)務(wù)人員的情況（人數(shù)、平均年齡、平均工作年限。）l 業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑大客戶、多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等）l 業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過專門培訓(xùn)l 業(yè)務(wù)員獎金數(shù)目？誰負擔(dān)（公司還是合作伙伴

30、）？l 業(yè)務(wù)員基本工資l 4和5注意了解競爭品牌的情況u 合作伙伴覆蓋率l 合作伙伴客戶覆蓋區(qū)域或開發(fā)權(quán)限；l 合作伙伴對覆蓋權(quán)的要求；l 業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域；l 現(xiàn)有其他品牌產(chǎn)品合作的覆蓋率情況；l 二級客戶系統(tǒng)的規(guī)模及運營情況；u 合作伙伴銷售工具l 客戶名單l 拜訪程序卡l 客戶拜訪卡l 每月銷售指標(biāo)l 銷售情況報告系統(tǒng)u 資金l 現(xiàn)有品牌產(chǎn)品和其它競爭品牌產(chǎn)品的專屬營運資金l 放給其合作伙伴的銷售回款的賬期；l 與其他合作公司每月結(jié)帳的日期；l 最新銷售或進貨庫存報告；u 供應(yīng)鏈l 訂貨周期；l 誰負責(zé)下定單；l 收到訂貨所需時間；l 誰負責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)限）；l 次品

31、率及壞貨情況；l 合作伙伴的倉庫管理情況（費用、開放時間等）；u 價格l 合作伙伴售貨給不同渠道的價格結(jié)構(gòu)及其毛利；l 合作伙伴經(jīng)營費用（辦公費、車輛費等）；l 競爭品牌的情況；u 假貨情況l 哪種產(chǎn)品有假貨？l 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？其他品牌？l 對我們的影響（價格）；u 合作伙伴與其大客戶和合作伙伴的關(guān)系l 歷史；l 資金/人員投入程度；l 經(jīng)驗；l 合作態(tài)度；l 是否經(jīng)營競爭品牌或水貨/假貨；l 誰有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面）；u 公司業(yè)務(wù)情況l 工作職責(zé)；l 促銷的管理；l 對分銷商的管理；l 主要困難；u 客戶信息資料卡單位名稱經(jīng)營其它合作品牌主要產(chǎn)品其它名稱是否為其他品牌代理

32、商/其他2011年銷銷量2011年銷售額地址主管姓名：性別：電話：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：性別：電話：倉庫地址：電話：注冊資金：郵編：電報掛號：傳真：經(jīng)營性質(zhì)：專業(yè)性質(zhì)：員工人數(shù)：店面面積：庫房面積：車輛：與公司開始合作時間：去年營業(yè)額：我公司產(chǎn)品情況品名2011年銷售量2011年銷售額2011年各月銷售量統(tǒng)計（出貨）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客戶總數(shù)： 年人均收入： 客戶類型：合作區(qū)域： 預(yù)訂貨季節(jié)自 月至 月 銷售高峰期 月 至 月2011年合作伙伴所在區(qū)域出售好寶產(chǎn)品統(tǒng)計主要采購商/合作商/客戶上貨品種合作伙伴所在區(qū)域集團及團購客戶總量其他信息：5、 客戶合作中止處理表格

33、客戶名稱：建立聯(lián)系時間：最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人：來往主要業(yè)務(wù)：終止客戶原因：目前來往財、物、帳等情況：終止客戶可能造成的影響：終止客戶的步驟：終止客戶申請人簽字：好寶營銷中心總監(jiān)簽字：公司總經(jīng)理批示：6、 新客戶信息反饋表格客戶總數(shù)：收入平均水平：消費習(xí)慣：大合作伙伴/大客戶銷售額地址信譽主要競爭品牌品牌名稱廣告形式主要品牌傳播媒介情況：視頻媒體及覆蓋人口：平面媒體及覆蓋人口：雜志刊物及覆蓋人口：論壇會議及規(guī)模人數(shù)：其它：7、 營銷過程與顧客心理推銷四過程決定：（明天給老子搬兩箱嘗嘗鮮?。┍容^：（價錢：（價錢呢？折扣多少？）確信：（雖然貴一點，但比較靠譜。）欲望：（開來真的不錯，一定要試試！

34、）聯(lián)想：（真的和其他蔬菜有區(qū)別嗎？/這個公司的產(chǎn)品怎么樣？）興趣：（原來是有機食品/你們是哪個公司的？干多久了？）注意：（這菜挺新鮮/服務(wù)態(tài)度真不錯。）購買心理七階段（以零售店購買內(nèi)衣褲，試銷為例）善后締結(jié)商談賣演接近準(zhǔn)備前一、二、三、四、五、8、營銷人員觀念素質(zhì)u 觀念轉(zhuǎn)變：l 營銷觀念：世界上任何東西都能夠通過不同的營銷手段銷售出去，關(guān)鍵的是有沒有掌握方法和思路。l 服務(wù)觀念：世界上不存在沒有抱怨的客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員本身有沒有客戶至上的服務(wù)觀念。l 公共關(guān)系觀念：只有不斷改善加強與客戶、合作伙伴和相關(guān)利益方的關(guān)系，積極促進雙方的了解、信任和支持，才能夠把個人和企業(yè)的事業(yè)推向世界頂峰。u

35、心態(tài)轉(zhuǎn)變：l 執(zhí)行態(tài)度：只有不遺余力的執(zhí)行戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，才能夠達成想要的結(jié)果；l 工作態(tài)度：我們不能夠選擇結(jié)果，但是我們可以選擇如何達成結(jié)果的態(tài)度；l 學(xué)習(xí)態(tài)度：成為頂尖營銷高手的唯一捷徑，就是時刻在生活和工作中學(xué)習(xí)；l 營銷態(tài)度：頂尖的營銷高手不僅是銷售產(chǎn)品，而是銷售自己；l 問題態(tài)度：一切問題都不是問題，任何問題必須在我這里結(jié)束，關(guān)鍵是如何尋找解決問題的方案；三、促銷活動標(biāo)準(zhǔn)1、促銷活動執(zhí)行流程圖競爭對手動態(tài)贈品變更策略變更促銷活動方案贈品計劃費用預(yù)算促銷人員核實促銷活動申請表總經(jīng)理審批與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào)物料準(zhǔn)備促銷人員培訓(xùn)促銷活動執(zhí)行收尾工作總結(jié)報告促銷活動項目偶然事件常規(guī)促銷2、促銷活動

36、申請表格好寶北京營銷中心： 年 月 日申請人：總經(jīng)理意見：市場背景分析及舉辦理由：促銷地點和單位、名單、促銷人員數(shù)：費用1、工資5、2、獎金6、3、補助7、4、8、預(yù)計收獲：填表人： 復(fù)核： 好寶北京營銷中心總監(jiān)： 總經(jīng)理：3、促銷活動贈品管理表格區(qū)域： 填表日期：客戶名稱配送時間經(jīng)手人各產(chǎn)品銷售量贈品配送量小計小計合 計市場動態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶意見建議事項填表人：4、社區(qū)銷量及贈品贈送報表社區(qū)： 年 月 日至 年 月 日時間品種銷售量贈品配送量金額日計金額日計周一周二周三周四周五周六周日周計市場動態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶意見建議事項填表人：5、促銷活動贈品暫行規(guī)定l 贈品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。l 贈品嚴(yán)格執(zhí)

37、行申請領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報。l 贈品分配實行專人負責(zé)制。l 每日如實填寫銷售記錄及贈品發(fā)放記錄表。l 嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)入贈品。l 以上規(guī)定，各銷售人員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營銷公司嚴(yán)肅處理。四、合同管理標(biāo)準(zhǔn)1、合同簽訂流程圖no超過權(quán)限總經(jīng)理審核yes委托代理人簽字合同簽訂合同執(zhí)行交內(nèi)勤存檔內(nèi)勤簽章合同執(zhí)行跟蹤合同結(jié)算交內(nèi)勤存檔順利實施調(diào)解法律訴訟調(diào)解不成達成諒解業(yè)務(wù)員與客戶洽談合同初稿總經(jīng)理或營銷總監(jiān)審核據(jù)公司政策財務(wù)審核集團總裁超過范圍yesnonono權(quán)限內(nèi)2、合同執(zhí)行信息反饋好寶北京營銷中心：合同編號操作業(yè)務(wù)員客戶合同金額（元）合同規(guī)定實施日實施規(guī)定截止日合同

38、執(zhí)行狀態(tài)合同覆約情況備注未開始進行中已中止已結(jié)束合計合同數(shù)：3、合同預(yù)算金額分配費用類別貨款銷售費用提成其它合計合同金額預(yù)期利潤金額（元）五、員工聘用標(biāo)準(zhǔn)1、聘用銷售人員準(zhǔn)則：三準(zhǔn)則：慎選，勤教，嚴(yán)管。慎選：是擇人的基礎(chǔ)。好寶事業(yè)聘用的營銷人員必須要有良好的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和卓越的任何，獨特的才智。勤教：是育人的關(guān)鍵。好寶事業(yè)為員工提供有計劃、有步驟的經(jīng)常性培訓(xùn)，以幫助他們不斷吸收新的信息、技能和知識，對工作方法持續(xù)的革新，竭盡全力糾正錯誤的觀點、行動和工作態(tài)度，提高個人和公司的行事效率嚴(yán)管：用人的保證。好寶事業(yè)一直要求自己的營銷團隊樹立軍隊般的風(fēng)格，要有鐵一般的紀(jì)律，賞罰分明，重視執(zhí)行，關(guān)注結(jié)果的制度；對公司的大方針和政策必須絕對的服從，以保證公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場