【廣告策劃PPT】房地產(chǎn)專(zhuān)項(xiàng)研究深圳萬(wàn)科棠樾營(yíng)銷(xiāo)大賞

1、逆市下盛放的海棠-山水之間，掌控影響力6個(gè)月實(shí)現(xiàn)8.8億銷(xiāo)售額平均每個(gè)月1.5億回款：實(shí)現(xiàn)均價(jià)23000元/平米600-1300萬(wàn)/套塘廈鎮(zhèn)最好的別墅僅售12000元/平米，320萬(wàn)一套6個(gè)月客戶(hù)到訪近4000批周平均200批塘廈在深圳人心中那是東莞在東莞人心中那是郊區(qū)2首個(gè)提出聯(lián)系人的項(xiàng)目首個(gè)提出五感營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目獲得萬(wàn)科08年創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大獎(jiǎng)首個(gè)與奧斯卡大師合作的項(xiàng)目3掌控影響力-隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲-運(yùn)籌帷幄，決勝于千里之外4掌控影響力三大法則掌控環(huán)境法則-制造話(huà)語(yǔ)權(quán)掌控時(shí)間法則-制造時(shí)間節(jié)點(diǎn)掌控影響法則-制造吸引力5掌控環(huán)境法則關(guān)鍵詞:關(guān)系、聯(lián)想、感受核心點(diǎn)：謀略、計(jì)劃回避點(diǎn)：買(mǎi)賣(mài)6制造影響

2、力的掌控環(huán)境法則成功示例問(wèn)題：陌生的片區(qū)、陌生的項(xiàng)目、沒(méi)有售樓處、沒(méi)有樣板房、沒(méi)有宣傳資料、沒(méi)有知名度。如何制造影響力？解決辦法：突破常規(guī)，進(jìn)入核心客戶(hù)群，只影響想要影響的人第三步:稀缺7建立購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)第一步:尊貴第二步:高雅建立檔次感建立形象感8第一步、尊貴感建立 形式 :預(yù)約各類(lèi)型豪宅客戶(hù)面對(duì)面訪談 地點(diǎn) :萬(wàn)象城法國(guó)香舍餐廳 目的 :了解豪宅客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目及區(qū)位的認(rèn)知，在外界未有任何推廣的前提下，增加客戶(hù)的尊貴感，達(dá)到口碑傳播目的 銷(xiāo)售資料 :效果圖 +實(shí)景圖最新的資訊 ,獨(dú)特的方式 ,高檔的地點(diǎn) ,第一步出奇的成功 ,客戶(hù)對(duì)于棠樾有很獨(dú)特的評(píng)價(jià)但是需要注意的是吸引口徑及后期跟進(jìn) .9第二步、

3、高雅- 與奧斯卡美學(xué)大師合作的巡展 項(xiàng)目中式元素的運(yùn)用及東方生活美學(xué)如何傳遞 , 與奧斯卡美學(xué)大師葉錦添大師的嫁接 , 高 雅 成 為 客戶(hù)對(duì)于棠樾的核心印象與葉大師的合作讓我們收獲了我們的第一批 1300批意向客戶(hù).從主觀上讓大家把我們的項(xiàng)目與東方意境結(jié)合 .讓客戶(hù)自己來(lái)找我們談產(chǎn)品傳達(dá)在東方 ,生活當(dāng)以意境甑別的生活意境提升項(xiàng)目形象及精神內(nèi)涵 .10,第三步，稀缺-客戶(hù)疏理,法國(guó)餐廳餐會(huì) 增加誠(chéng)意度 &知名度&新客戶(hù)拓展客戶(hù)限量 ,項(xiàng)目產(chǎn)品的資料進(jìn)一步放送 ,將大家的目光定格在棠樾 ,棠樾在客戶(hù)心目中時(shí)尚與高雅的印象更加鮮明。11 間與節(jié)奏是我們得最大收獲 活動(dòng)是把雙刃劍，所有的活動(dòng)如果不

4、能與實(shí)際當(dāng)前銷(xiāo)售目標(biāo)結(jié)合，那他將只能作為制造影響力的活動(dòng) 在現(xiàn)有市場(chǎng)下，客戶(hù)依然有強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，如何讓他們沖動(dòng)，如何最大限度的利用羊群效力將是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵掌控環(huán)境法則得與失12掌控時(shí)間法則變、變、變現(xiàn)狀與目標(biāo)的背離,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)與客戶(hù),穩(wěn)中求變方有勝算關(guān)鍵詞: 迅速、及時(shí)、改變核心點(diǎn)：敏銳、洞察13 14天掌控時(shí)間法則成功示例2個(gè)星期、14天、336個(gè)小時(shí)?？蛻?hù)興趣度的最長(zhǎng)保質(zhì)期第一次開(kāi)盤(pán)的驚心與動(dòng)魄6。 146。 216。 297。 6 7。13開(kāi)放開(kāi)盤(pán)一個(gè)月的開(kāi)放時(shí)間,開(kāi)盤(pán)必須完成90%的銷(xiāo)售壓力14原計(jì)劃收籌6。 146。 216。 297。 57。 6 7。 13開(kāi)放開(kāi)盤(pán)6月14日的信

5、心：我們有葉錦添巡展的1300批客戶(hù), 其中300批有明確意向表明要來(lái)現(xiàn)場(chǎng)巡展過(guò)后的香舍法國(guó)餐廳宴會(huì),76批誠(chéng)意客戶(hù)參加 , 對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出明確的興趣6.14、15開(kāi)放日的反省6.14針對(duì)巡展客戶(hù)及訪談客戶(hù), 萬(wàn)科會(huì)開(kāi)放日 , 僅 33批到訪6.15項(xiàng)目正式對(duì)外開(kāi)放， 122批到訪從最后一次活動(dòng)到樣板房售樓處開(kāi)放，時(shí)間超過(guò)三周，之前客戶(hù)大批流失。156。 146。 216。297。 57。 6 7。 13開(kāi)放開(kāi)盤(pán)提前收籌第一變6月21日提前收籌利用樣板房帶來(lái)的沖擊感加速收籌計(jì)劃，避免客戶(hù)流失不公布解籌方式, 留后路不明確籌號(hào)排序,制造搶購(gòu)氣氛6.21-7.5 兩周收籌36個(gè), 收籌形式也并不樂(lè)觀

6、.16開(kāi)放開(kāi)盤(pán)提前收籌提前解籌6。 146。 216。 297。 5 7。 6 7。13第二變：一個(gè)電話(huà)，提前暗杠（1）讓業(yè)務(wù)員興奮：對(duì)業(yè)務(wù)員逐個(gè)公布信息：7.6萬(wàn)科關(guān)系房可以提前選房，如果有客戶(hù)有意向，可以通知過(guò)來(lái)，看是否有機(jī)會(huì)提前選到（2）讓誠(chéng)意客戶(hù)不能自拔：客戶(hù)到場(chǎng)后，由銷(xiāo)售經(jīng)理逐一算價(jià)，個(gè)個(gè)擊破，客戶(hù)在房號(hào)確認(rèn)書(shū)上簽字，由專(zhuān)人逐一帶至地下室簽認(rèn)購(gòu)書(shū)，做 足神秘感，同時(shí)讓客戶(hù)覺(jué)得尊貴，有面子。7月6日，相當(dāng)于一次小解籌，前36批誠(chéng)意客戶(hù)都收到神秘電話(huà)，認(rèn)為可以做為萬(wàn)科關(guān)系戶(hù)提前選房.22批客戶(hù)到訪，成交15套，解籌率40%1725個(gè)開(kāi)放三周銷(xiāo)售了15套剩下來(lái)的一周我們有能力完成35套嗎？

7、6。 146。 216。 297。 57。 6 7。 1335套?11個(gè)15套第三變，一個(gè)目標(biāo)，引來(lái)策略大變化開(kāi)盤(pán)必須完成40套的任務(wù)唯一的辦法：擴(kuò)大有效客戶(hù)到訪量！利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛，現(xiàn)場(chǎng)逼定1819緊急啟動(dòng)二三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介擴(kuò)大到二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)工商鋪部、寫(xiě)字樓部、住宅部、信譽(yù)家。開(kāi)放前一周中原共轉(zhuǎn)介133批，在周一到周五的淡日,基本保證了每天約20批的到訪量,為現(xiàn)場(chǎng)做足人氣.在提前解籌后非周末的 5天,通過(guò)第三變緊急預(yù)案啟動(dòng), 我們成功銷(xiāo)售18套第四變放棄集中式開(kāi)盤(pán)，讓客戶(hù)回來(lái)領(lǐng)禮品，神秘的熱銷(xiāo)，讓客戶(hù)崩潰放棄集中式開(kāi)盤(pán)7.10通知所有誠(chéng)意客戶(hù)周末開(kāi)始針對(duì)vip 卡客戶(hù)選房 ,同時(shí),周日僅安

8、排抽獎(jiǎng)活動(dòng),制造熱銷(xiāo)氛圍.20開(kāi)放開(kāi)盤(pán)提前收籌提前解籌6。 146。 216。 297。 57。 6 7。 131、通知前期所有暗杠客戶(hù)全部到場(chǎng)，辦理正式選房手續(xù)，換收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書(shū)，同時(shí)領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)禮品2、通知前期所有 vip卡客戶(hù)到場(chǎng)抽獎(jiǎng)，進(jìn)一步增加現(xiàn)場(chǎng)人氣。3、至選完房，客戶(hù)信息一直處于完全不對(duì)等狀態(tài)，不知道已選走多少房子，還剩多少房子，只感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)人氣非常旺，房子很好賣(mài)，很多房子已 經(jīng)沒(méi)有了，神秘的熱銷(xiāo)氛圍，讓客戶(hù)崩潰2125個(gè)11個(gè)6。 146。 216。 297。 57。6 7.127。 13五天18套兩周15套兩天17套22 市場(chǎng)在變化，客戶(hù)亦在變化，今天的市場(chǎng)已經(jīng)是客戶(hù)的主場(chǎng)，如果利用好

9、有限的客戶(hù)資源是關(guān)鍵 在險(xiǎn)峻的市場(chǎng)面前，保持敏銳的洞察力，順應(yīng)客戶(hù)變化，隨時(shí)做出調(diào)整，穩(wěn)中求變，將是至勝的關(guān)鍵。理性的市場(chǎng)環(huán)境下，客戶(hù)有有效期越來(lái)越短，回頭客越來(lái)越少，如果讓客戶(hù)在第一時(shí)間產(chǎn)生沖動(dòng)，制造購(gòu)買(mǎi)的理由，不要給客戶(hù)太多的思考空間，第一回合的較量變得異常重要。掌控時(shí)間法則得與失掌控影響法則關(guān)鍵詞:吸引、關(guān)注、感受核心點(diǎn)： 果斷、細(xì)致2324影響夠大膽首個(gè)封面報(bào)版精彩亮相棠樾第一款出街報(bào)版,亮相深圳特區(qū)報(bào)封面,當(dāng)天進(jìn)線量86批, 第二天到訪122批.視覺(jué)震撼手段狠辣目標(biāo)明確25影響要夠大膽首次萬(wàn)科戶(hù)外僅為一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)放前一周萬(wàn)科全城戶(hù)外全部上了棠樾,引起全城關(guān)注截止 12月底棠樾發(fā)放短信

10、1800萬(wàn)條 ,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 90萬(wàn) ,一額的 10%影響要夠創(chuàng)意：首創(chuàng)短信樓書(shū) 萬(wàn)科棠樾提醒您 :負(fù)氧離子有”空氣長(zhǎng)壽素”之稱(chēng) ,正常環(huán)境每立方米七十個(gè) . 在棠樾每立方米擁有兩千個(gè)負(fù)氧離子含量 !萬(wàn)科棠樾 -南中國(guó)首席別墅區(qū) . 萬(wàn)科棠樾提醒您 :噪音是一類(lèi)引人煩躁且危害人體健康的聲音 .在棠樾擁有國(guó)家噪音 0類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)的寧?kù)o生活 ,健康由自己把握 !萬(wàn)科棠樾 -南中國(guó)首席別墅區(qū) . 萬(wàn)科棠樾提醒您 :今天氣溫 35度 ,請(qǐng)注意防暑 .萬(wàn)科棠樾讓您領(lǐng)略媲美昆明的年平均氣溫 21度的生活感受 !入境電話(huà)居山水如畫(huà)，藏豐饒于心。萬(wàn)科棠樾 280平環(huán)水別墅新品面市，三重庭院

11、，戶(hù)戶(hù)環(huán)水，六米高客廳，特價(jià) 1.7萬(wàn)起，面積買(mǎi)一送一。 88813333, 5 . .截止 12月底棠樾發(fā)放短信 1800萬(wàn)條 ,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 90萬(wàn) ,一期成交19套 ,二期成交5套 .實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額 1.3億.占到成交額的 10%26棠樾短信監(jiān)控表二期開(kāi)放當(dāng)日在只有短信推廣的情況下，我們實(shí)現(xiàn)了兩天近 200批客戶(hù)的到訪， call客工作功不可沒(méi)。27影響要夠創(chuàng)意專(zhuān)人call客 除了發(fā)短信，我們還能做什么？ 樣板房開(kāi)放前一周，每天安排6-10個(gè)專(zhuān)人，每人300個(gè)電話(huà)call客 此類(lèi)客戶(hù)包括前期上門(mén)客戶(hù)，我們能夠弄到手的所有客戶(hù)資料。共call超過(guò)25000個(gè)電話(huà)，意向聯(lián)系客戶(hù)超過(guò)1000人！二期開(kāi)

12、放當(dāng)日在只有短信推廣的情況下，我們實(shí)現(xiàn)了兩天近 200批客戶(hù)的到訪， call客工作功不可沒(méi)。成交業(yè)主對(duì)棠樾非常認(rèn)可，在沒(méi)有任何老帶新優(yōu)惠的情況下，棠樾老業(yè)主介紹客戶(hù)來(lái)訪過(guò) 200批，成交20套！28影響要有意境東方味玩到底中秋團(tuán)圓盆菜宴圣誕新禧嘉年華寒冬流水火鍋席新年賞雪逛廟會(huì)闔家團(tuán)圓餃子宴成交業(yè)主對(duì)棠樾非常認(rèn)可，在沒(méi)有任何老帶新優(yōu)惠的情況下，棠樾老業(yè)主介紹客戶(hù)來(lái)訪過(guò) 200批，成交20套！以上這些活動(dòng)，嚴(yán)格意義上說(shuō)都是以口碑為重點(diǎn)的，但是最后的萬(wàn)科合作方答謝晚宴卻是實(shí)在的為萬(wàn)科帶來(lái)了利益，雖然這個(gè)利益不是在棠樾實(shí)現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)萬(wàn)科城三套，第五園四套的成交。29萬(wàn)科協(xié)手時(shí)尚集團(tuán)的年度盛會(huì)自然天

13、地人居活動(dòng)！萬(wàn)科老總郁亮組織的青年企業(yè)家協(xié)會(huì)論壇，古今建筑淺論萬(wàn)客會(huì)年度盛會(huì)，積分兌換活動(dòng)萬(wàn)科合作方答謝晚宴影響要夠意境出其不意以上這些活動(dòng)，嚴(yán)格意義上說(shuō)都是以口碑為重點(diǎn)的，但是最后的萬(wàn)科合作方答謝晚宴卻是實(shí)在的為萬(wàn)科帶來(lái)了利益，雖然這個(gè)利益不是在棠樾實(shí)現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)萬(wàn)科城三套，第五園四套的成交。30 營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵已經(jīng)不是投入多少即產(chǎn)生多少 ,投入的準(zhǔn)確與精準(zhǔn)才是成功的關(guān)鍵 . 客戶(hù)是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，但是如何讓客戶(hù)在我們所希望的時(shí)間出現(xiàn)在我們所希望的地方，才是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵掌控影響力法則得與失31回顧掌控影響力三大法則掌控環(huán)境法則-制造話(huà)語(yǔ)權(quán)掌控時(shí)間法則-制造時(shí)間節(jié)點(diǎn)掌控影響法則-制造吸引力2008年8月

14、16日：自然生活享受老帶新活動(dòng)（現(xiàn)場(chǎng)）2008年8月30日：老帶新湖畔燒烤，中秋真情回饋月餅贈(zèng)送（現(xiàn)場(chǎng)）棠樾記事我們一直馬不停蹄2008年11月: 舉 銀行vip客戶(hù)活動(dòng)萬(wàn) .科棠樾一日游2008年9月6日：青聯(lián)沙龍活動(dòng)（現(xiàn)場(chǎng)）2008年9月13日：中秋賞月盆菜宴（現(xiàn)場(chǎng)）2008年9月21日：交行vip客戶(hù)金融及健康講座（現(xiàn)場(chǎng)）2008年10月11日：老房子茶館開(kāi)放（現(xiàn)場(chǎng)）2008年10月19日：湘潭大學(xué)校友會(huì)（現(xiàn)場(chǎng)）2008年10月26日：四季花城業(yè)主日（現(xiàn)場(chǎng)）2008年10月31日：合作方答謝宴（現(xiàn)場(chǎng)）2008年11月1日：岳陽(yáng)一中校友會(huì)（現(xiàn)場(chǎng)）2008年11月2日：金域藍(lán)灣業(yè)主日（現(xiàn)場(chǎng)）

15、2008年11月7日：銀行合作方答謝宴（現(xiàn)場(chǎng)）2008年11月8日：東莞中行vip客戶(hù)活動(dòng)（現(xiàn)場(chǎng)）2008年11月13日：高爾夫會(huì)員活動(dòng)（現(xiàn)場(chǎng)）2008年11月：山姆會(huì)員店、萬(wàn)象城、金光華巡展、香榭麗社區(qū)巡展進(jìn)場(chǎng)六個(gè)月,工商辦活動(dòng)近百場(chǎng) 平均三天一場(chǎng)活動(dòng).2008年12月4日:中原推薦大會(huì)(現(xiàn)場(chǎng))2008年12月6日：塘廈建行vip客戶(hù)講座（現(xiàn)場(chǎng)）2008年12月7日：萬(wàn)科老業(yè)主中國(guó)象棋大賽（現(xiàn)場(chǎng)）2008年12月14日:萬(wàn)科老業(yè)主游園活動(dòng)(現(xiàn)場(chǎng))2008年12月25日：棠樾業(yè)主圣誕嘉年華（萬(wàn)象城王子國(guó)宴）2008年12月27日：誠(chéng)意客戶(hù)流水火鍋宴（現(xiàn)場(chǎng)）2008年12月29日:二級(jí)市場(chǎng)成交同

16、事答謝活動(dòng)2009年1月1日-1月3日：新年賞月逛廟會(huì)暨流水餃子宴、湖畔燒烤活動(dòng)（現(xiàn)場(chǎng)）每周末另有老業(yè)主暖場(chǎng)活動(dòng)32回顧,是為了更好的前行展望,是增添前行的信心與力量2009，期待更精彩的棠樾！如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析學(xué)習(xí)內(nèi)容 理論部分 案例學(xué)習(xí)為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？慈溪銀泰地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)研究及定位報(bào)告慈溪銀泰地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)研究及定位報(bào)告市場(chǎng)市場(chǎng)為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？開(kāi)發(fā)商建筑師消費(fèi)者1。評(píng)估項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境評(píng)估項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境2。尋找項(xiàng)目潛在的市場(chǎng)

17、機(jī)會(huì)，挖掘需求尚未被滿(mǎn)足的市場(chǎng)尋找項(xiàng)目潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，挖掘需求尚未被滿(mǎn)足的市場(chǎng)3。制定項(xiàng)目的發(fā)展方向和市場(chǎng)定位制定項(xiàng)目的發(fā)展方向和市場(chǎng)定位4。推薦最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品建議推薦最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品建議5。評(píng)估項(xiàng)目目評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行整合與提整合與提煉煉的過(guò)程，市場(chǎng)分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的基礎(chǔ)。的過(guò)程，市場(chǎng)分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的基礎(chǔ)。開(kāi)發(fā)商是追逐利潤(rùn)的，建筑師是唯美主義的，市場(chǎng)分析是連接開(kāi)發(fā)商、建筑師和消費(fèi)者的橋梁，房地產(chǎn)市場(chǎng)分析是基于對(duì)市場(chǎng)的理性判斷具體起到哪些作用呢？什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？概念，即指：針對(duì)某種

18、特定物業(yè)研究市場(chǎng)的供需關(guān)系。針對(duì)某種特定物業(yè)研究市場(chǎng)的供需關(guān)系。需求方：物業(yè)的購(gòu)買(mǎi)者或租賃者需求方：物業(yè)的購(gòu)買(mǎi)者或租賃者供應(yīng)方：市場(chǎng)中的各競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)（包括住宅、公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè)、酒店等）供應(yīng)方：市場(chǎng)中的各競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)（包括住宅、公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè)、酒店等）市場(chǎng)分析不是簡(jiǎn)單的羅列市場(chǎng)數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析！房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法1。思路 三個(gè)層次三個(gè)層次區(qū)域市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、項(xiàng)目市場(chǎng) 兩個(gè)方面兩個(gè)方面供給、需求 三個(gè)時(shí)段三個(gè)時(shí)段過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)區(qū)域市場(chǎng)分析專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分析項(xiàng)目市場(chǎng)分析廣州經(jīng)濟(jì)環(huán)境和房地產(chǎn)市場(chǎng)廣州住宅市場(chǎng)項(xiàng)目所在地市場(chǎng)例如：競(jìng)爭(zhēng)供給分析客戶(hù)需求分析競(jìng)爭(zhēng)供給分析客戶(hù)需求分

19、析競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析客戶(hù)需求分析房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法2。步驟第一步：市場(chǎng)區(qū)域界定第一步：市場(chǎng)區(qū)域界定這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的基本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來(lái)劃分。第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析考察整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)處于何種發(fā)展階段，找到影響房地產(chǎn)市場(chǎng)變化的主要因素，對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。第三步：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分析第三步：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分析按物業(yè)類(lèi)型進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的供給和需求進(jìn)行對(duì)比預(yù)測(cè)，從而揭示各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的需求潛力及分布狀況。第四步：項(xiàng)目市場(chǎng)分析第四步：項(xiàng)目市場(chǎng)分析根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者的分析找

20、到項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)、預(yù)估項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率。房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法第二步第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析境分析區(qū)域房地產(chǎn)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析（一）基本（一）基本內(nèi)容內(nèi)容+對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境中決定所有類(lèi)型房地產(chǎn)供給和需求的基本因素進(jìn)行分析，對(duì)過(guò)去變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷，預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展前景。房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法第二步第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析（二）基本資（二）基本資料的獲得料的獲得區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、總量指標(biāo) gdp、人口、人均gdp、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù)2、

21、結(jié)構(gòu)指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu)3、水平指標(biāo)：人均收入水平、消費(fèi)水平、人均居住面積、住宅消費(fèi)支出水平4、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析1、投資：開(kāi)發(fā)投資額2、土地開(kāi)發(fā)：土地開(kāi)發(fā)投資、開(kāi)發(fā)面積、土地出讓金3、商品房開(kāi)發(fā)：施工面積、竣工面積、年開(kāi)發(fā)量4、銷(xiāo)售：銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售面積、價(jià)格、空置量、吸納量5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價(jià)格指數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源各地方統(tǒng)計(jì)年鑒、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展月報(bào)、地方經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國(guó)房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃部門(mén)的政府官員訪談規(guī)劃、房地產(chǎn)等專(zhuān)業(yè)人士訪談房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法第二步第二步

22、區(qū)域經(jīng)濟(jì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市環(huán)境和市場(chǎng)分析場(chǎng)分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)人均人均gdpgdp與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系gdpgdp增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系發(fā)展階段啟動(dòng)階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均gdp（美元）800300030004000400080008000以上以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法異常異?；净菊ＵＵＵ＿\(yùn)行運(yùn)行基本基本正常正

23、常異常異常房地產(chǎn)開(kāi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資額發(fā)投資額增幅增幅25%適度投資利于拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，而增幅過(guò)高，將使供給過(guò)量，若無(wú)需求匹配，將導(dǎo)致供過(guò)于求房地產(chǎn)開(kāi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資發(fā)投資/gdp0.2反映房地產(chǎn)投資規(guī)模的基礎(chǔ)指標(biāo)，合理指標(biāo)為0.1-0.15房地產(chǎn)開(kāi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資發(fā)投資/固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)投資投資37房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)警預(yù)報(bào)指標(biāo)體系房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)警預(yù)報(bào)指標(biāo)體系第二步第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分境和市場(chǎng)分析析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法第二步第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分境和市場(chǎng)分析析（三）能夠反映區(qū)域房

24、地產(chǎn)（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)消費(fèi)類(lèi)型恩格爾系數(shù)住房消費(fèi)占總消費(fèi)性支出的比重（%）恩格爾系數(shù)住房消費(fèi)占總消費(fèi)支出的比重（%）溫飽型0.50.599.40.550.597.60.500.5511.2小康型0.40.515.50.450.512.10.40.4518.9恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國(guó)際衡量標(biāo)準(zhǔn)恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國(guó)際衡量標(biāo)準(zhǔn) 恩格爾系數(shù)食物支出金額/總支出金額與國(guó)際上其他國(guó)家相比，在相同的收入水平下，我國(guó)城市居民的住房支出占總消費(fèi)支出的比重仍然偏低 北京上海天津 重慶 成都 武漢西安人均可支配收入 （元）13882148671031380949

25、6418524774820082008年年我國(guó)各主要城市的恩格爾系數(shù)我國(guó)各主要城市的恩格爾系數(shù)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法第三步第三步專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分析（住分析（住宅）宅）1、住宅類(lèi)土地供應(yīng)情況、成交、住宅類(lèi)土地供應(yīng)情況、成交情況、成交價(jià)格情況、成交價(jià)格2、住宅商品房供、住宅商品房供給總量、供給給總量、供給結(jié)構(gòu)分析（按面積進(jìn)行劃分）結(jié)構(gòu)分析（按面積進(jìn)行劃分）3、住宅商品房、住宅商品房成交結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品成交結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)特點(diǎn)分析分析4、住宅商品房成交價(jià)格分析、住宅商品房成交價(jià)格分析5、專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié)、專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法第四步第四步項(xiàng)目市場(chǎng)項(xiàng)目

26、市場(chǎng)分析分析（微觀層（微觀層面）面）對(duì)每一個(gè)可能影響項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性能的特征一一進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。對(duì)每一個(gè)可能影響項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性能的特征一一進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。地塊特征：土地使用權(quán)年限、規(guī)劃條件、建筑標(biāo)準(zhǔn)、地塊面積、形狀、高度周?chē)h(huán)境：自然景觀、人文環(huán)境關(guān)聯(lián)性：通達(dá)性、可視性項(xiàng)目自身資源條件分析項(xiàng)目自身資源條件分析(swot分析分析)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目標(biāo)客戶(hù)分析目標(biāo)客戶(hù)分析現(xiàn)有、潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、功能和優(yōu)劣勢(shì)、市場(chǎng)反應(yīng)目標(biāo)客戶(hù)的數(shù)量、客戶(hù)類(lèi)型、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好、生活方式、心理特征、行為模式1.1. 找出項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)找出項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)2.2. 目標(biāo)客戶(hù)的置業(yè)需求目標(biāo)客戶(hù)的置業(yè)需求和偏好和偏好3.3. 找出項(xiàng)目面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市找出項(xiàng)目面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)最終目標(biāo)最終目標(biāo)stow內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素swot分析swot工具（項(xiàng)目+環(huán)境+競(jìng)爭(zhēng)）swot分析的價(jià)值要素s/w（優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)）劣勢(shì)）的價(jià)值要素的價(jià)值要素 地段要素 環(huán)境要素 地塊要素 項(xiàng)目要素具體地說(shuō)，針對(duì)一個(gè)具體地說(shuō)，針對(duì)一個(gè)地塊地塊的價(jià)值要素包的價(jià)值要素包括：括： 地段要素地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度） 環(huán)境要素自然環(huán)境/四至景觀/社會(huì)人文環(huán)境（噪音）