健康之主題季會務(wù)操作方案

1、beijing gene care flowchart “健康之春”主題會務(wù)手冊夕陽美“健康之春”主題春季會務(wù)操作方案北京基恩愛生物技術(shù)責任有限公司企 劃 中 心 2006年2月13日目 錄 第一部分：“健康之春”主題春季促銷活動構(gòu)思第二部分：“健康之春”主題報告會會前操作重點第三部分：“健康之春”主題報告會會中操作重點第四部分：“健康之春”主題報告會相關(guān)文件說明第一部分：“健康之春”主題春季促銷活動構(gòu)思春季營銷思路：健康之春“個性化興趣小組”組織顧客、“高電位治療儀、功能水貴賓檢驗”維系客情關(guān)系、春季主題活動強化親情關(guān)系、個性化健康管理拉動銷售；配合健康之春主題，有如下春季促銷活動供大家參考

2、：一、促銷型：1、健康之春佛門祈福以旅游的形式，組織顧客到市內(nèi)佛門圣地祈福參觀，保佑自己和家人四季平安、幸福健康，接著在附近開報告會，用信仰的力量，激發(fā)顧客的健康意識，重視保健，挖掘銷售機會。2、健康之春播種平安到郊區(qū)聯(lián)系一個有象征意義的園林，以公益為由頭，為園林免費植樹，劃一個夕陽美祈福林，組織購買產(chǎn)品的顧客到園林里種上平安樹，并掛上顧客的名字。談好祈福林后，就可以展開“買產(chǎn)品送平安樹”活動。3、健康之春青春之家買一定數(shù)額產(chǎn)品就可以送一次消費性的集體娛樂活動，如ktv唱歌比賽、跳舞比賽等。4、健康之春青春之旅收費、免費或貼補旅游活動，或買產(chǎn)品送省內(nèi)旅游，區(qū)域聯(lián)動，增加旅游的吸引力；5、健康之

3、春玫瑰之約舉辦“金婚、銀婚”聯(lián)誼活動。二、開發(fā)型：1、健康之春棋圣對決在小區(qū)張貼海報，傳播夕陽美選拔棋圣的活動，吸引棋友參加，增加活動站人氣，每社區(qū)每片比賽，勝出的在報告會上表彰，評為健康之春青春大使，獎勵產(chǎn)品；增加活動站人氣，提高夕陽美知名度，讓顧客在快樂中接受夕陽美，了解夕陽美，并給員工創(chuàng)造銷售機會。2、健康之春放飛夢想組織數(shù)百名顧客同時放飛風箏，放飛新年心愿和祝福，吸引媒體報道，使這一活動成為該區(qū)域春天來臨的一個標志性事件。接著組織顧客游園踏青開會。三、公益型：1、健康之春雷鋒之行為了作好社區(qū)的形象工作，協(xié)調(diào)客情關(guān)系，可以在活動站附近舉行以雷鋒義務(wù)活動小組為名義的公益活動，提供如健康知識

4、普及、健康咨詢、健康檢測、打掃衛(wèi)生等活動，同時還可以收檔。制作夕陽美雷鋒義務(wù)活動隊的桌布、袖章、紅旗。2、健康之春太極之舞組織太極班，讓委員會發(fā)通知，排好時間地點，定期進行免費太極教授活動，讓顧客了解夕陽美，并參加報告會。3、健康之春藝術(shù)之旅找當?shù)赝诵莸闹嚾?，為他們提供場地，辦各種藝術(shù)班，像合唱團等，免費教顧客相關(guān)的藝術(shù)，借藝人的名氣，吸引活動站人氣，開發(fā)新顧客并維系老顧客關(guān)系。因為區(qū)域市場情況都不一樣，不能針對全國各個市場制定詳細的活動操作方案，企劃中心將各市場反應(yīng)較好的活動思路介紹給大家，以供參考；第二部分：“健康之春”主題報告會會前操作重點會前重點說明：落實老帶新政策是關(guān)鍵 抓好科普

5、預(yù)熱是基礎(chǔ) 搞好親情服務(wù)是前提；培養(yǎng)意向顧客是核心 引導(dǎo)體驗效果是重點會前重點環(huán)節(jié)： 第一階段：組織顧客，確定重點:組織顧客資源，發(fā)現(xiàn)意向顧客，選擇正確對象第二階段：科普溝通，搞熟關(guān)系:定向科普滲透，挖掘顧客需求，建立顧客信任第三階段：體驗引導(dǎo)，精準服務(wù)，親情溝通:個性體驗引導(dǎo)，精準服務(wù)跟蹤，親情溝通互動“健康之春”主題報告會會前操作重點環(huán)節(jié)說明程序階 段步驟人物目 的內(nèi) 容工 具要 點一會前1組織顧客老帶新老顧客發(fā)動老顧客找新顧客1、 向老顧客闡述活動內(nèi)容；2、 講透老帶新激勵政策；3、 以送資料送健康的由頭，爭取與老顧客一起去拜訪新顧客； 邀請函、產(chǎn)品全家福、資料1、從關(guān)心朋友健康、造福社

6、會公益事業(yè)的角度發(fā)動老顧客參與老帶新；2、對老顧客講透老帶新政策，激發(fā)發(fā)顧客興趣；3、找層次較高的老顧客作工作，保證質(zhì)量；4、明確新顧客標準：a、與老顧客情況相近，易轉(zhuǎn)化；b、純新顧客，真正實現(xiàn)收檔；發(fā)單代表召集純新顧客真正收檔1、邀請函設(shè)計：領(lǐng)取地點、時間、服務(wù)人員、電話2、發(fā)單時間：社區(qū)內(nèi)：以前一天下午或上午發(fā)，下午14：30召開為宜；流動人口一早去發(fā)，早上7：00，上午10：30召開為宜；3、發(fā)單地點：離活動站不宜過遠：如附近菜市場、有器械的公園、幼兒園等；4、發(fā)單數(shù)量：一般以到站率為20%-50%，建議：每場科普人數(shù)控制在30人以內(nèi)，溝通到位，保證效果。5、發(fā)單由頭：講出對象最有興趣的

7、由頭，如：免費咨詢、體驗卡等；邀請函、工作服2、發(fā)單質(zhì)量：發(fā)單要注意質(zhì)量，不要注重數(shù)量；要觀察并選定目標顧客，有針對性發(fā)單和有效溝通。不符合條件，不發(fā)單。3、發(fā)單形象：要從顧客正面遞邀請函，要穿工作服，注意形象；4、參考溝通話術(shù)：某某您好！打攪您一下，我是附近夕陽美老年活動站的工作人員，春天來了，想回報附近老年人我們幾年來的支持和關(guān)注，您符合我們公司榮譽顧客的條件，您拿著我給您的這張邀請函，按這個時間到我們活動站來，有機會獲得貴賓高電位治療儀和健康水免費體驗卡，并作為榮譽嘉賓參加我們的開創(chuàng)第二春報告會，獲得著名專家編寫的健康讀物一本，您一定要拿函來哦，因為政策有限，我們公司規(guī)定只能給領(lǐng)取有邀請

8、函的顧客才有資格領(lǐng)取。檔案管理代表落實到人誰發(fā)單邀請的，算誰的顧客，一人跟到底。誰發(fā)的單，顧客歸誰，家訪跟蹤、銷售考核一人抓到底，保證連續(xù)性，責任到人。程序階 段步驟人物目 的內(nèi) 容工具要 點一會前2科普溝通科普前準備代表科普保障人員分工：、1名負責迎賓、送賓；、1名負責倒水、填表辦卡；、1名經(jīng)理兼主持機動工作，控制全局；、1名演講師兼檢測師；桌椅、煮好茶水等。1、提前找好1至2名老顧客參加科普；2、提前安排好1名微循環(huán)較好的員工，作老顧客做對比試驗；3、用品準備：提前準備好座位，煮好茶水，擺好展板、桌牌、微循環(huán)檢測工具等；2、根據(jù)預(yù)約人數(shù)備好相關(guān)物品；迎賓登記代表保證秩序1、顧客到站后立即將

9、健康代表的名字登記在檢測表上，并在函上標明序號，檢測時，按序號進行，以保證秩序；2、熱情招呼，送水上茶，介紹茶水特點，早到顧客可根據(jù)情況，可看大樹篇vcd或回春健康操；沒條件的作回春操及其它服務(wù)；邀請函、vcd、檢測表1、給顧客品嘗絞股藍茶水，不喜歡絞股藍茶水的顧客，倒小分子團水喝。2、科普開始：最晚不能晚過約定時間十分鐘，不管多少人都要作到位，準時進行；3、介紹茶時不宜太過，免得喧賓奪主，顧客要買茶，影響會續(xù)效果。4、關(guān)鍵點是讓顧客覺得被重視?？破疹A(yù)熱代表活躍氣氛1、開課前作回春保健操活躍氣氛；2、主持人介紹夕陽美文化、介紹活動站服務(wù)內(nèi)容及設(shè)施、介紹服務(wù)人員及自己；音樂帶、設(shè)備1、 預(yù)熱活動

10、一定要有互動性；2、 企業(yè)文化讓顧客產(chǎn)生信任；3、 著重介紹活動站服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)設(shè)備的價值及功能，吸引顧客繼續(xù)到站體驗；如電位治療儀的功能、健康水的作用；程序階 段步驟人物目 的內(nèi) 容工 具要 點一會前2科普溝通科普講座醫(yī)生讓顧客重視微循環(huán)1、 微循環(huán)科普講座； 2、 或健康水科普講座；3、最后提醒送貴賓檢驗卡及書的事； 幻燈、講稿、展板、臺卡1、時間控制在15分鐘，氣氛融洽，互動性強；2、按公司統(tǒng)一制定的內(nèi)容規(guī)范講課；3、講課時要有調(diào)動顧客參與的互動式提問；4、配合展板、臺卡等工具增加生動性；檢測記錄醫(yī)生、代表讓顧客發(fā)現(xiàn)自己的問題，重視健康1、檢測抹油時，就要分析出這位顧客是否有必要作對比試

11、驗；2、醫(yī)生、各站經(jīng)理或熟練老員檢測；3、檢測時，檢測人員向顧客推薦試用品，并告訴他到員工處登記，到貨后送貨上門；4、檢測完時，重點顧客作記號，會后總結(jié)，有針對性重點家訪；5、溝通互動后，員工自己要發(fā)現(xiàn)自己的重點顧客，提高工作主動性，工作效率，節(jié)省時間；檢測儀器、展板、臺卡、顧客情況記錄本、筆1、檢測時，兩人配合，一個檢測一人記錄；2、檢測時一定要把每個顧客的信息都登記完整，不清楚的要做上記號，會后總結(jié)時跟禮品領(lǐng)取登記表一起反饋給發(fā)單員工；挖掘客戶需求；3、檢測登記：按序號檢測，找一位血流慢氣質(zhì)好的顧客作對比試驗；找一位微循環(huán)好的老顧客或員工對比；4、如果是作功紡的對比試驗，可以讓顧客包上檢驗

12、工具子坐到電位治療儀上，檢測時效果更明顯；5、下午檢測時，約幾個老顧客來宣傳產(chǎn)品，證明產(chǎn)品效果，正面影響新顧客；發(fā)體驗卡代表再次確認顧客信息真實性1、 為讓顧客重復(fù)體驗，填寫顧客免費體驗卡；2、 免費體驗卡是為留下顧客信息設(shè)計的；體驗卡1、 免費體驗卡分兩塊，一塊是為留下顧客信息；2、 另一塊是給顧客的，上面有送給他的免費檢驗次數(shù)，要他按卡上的電話提前預(yù)約；程序階 段步驟人物目 的內(nèi) 容工 具要 點一會前2科普溝通發(fā)現(xiàn)重點顧客經(jīng)理、代表讓員工找到重點顧客1、 通過檢測及溝通，分析到站顧客情況；2、 確定重點顧客；檢測表1、 是否有病；2、 是否對產(chǎn)品感興趣；3、 是否對公司有興趣；4、 是否有

13、購買能力；春季活動信息主持讓顧客關(guān)注我們的活動1、 春季活動信息傳達；2、 老顧客：傳達老顧客相關(guān)政策；3、 新顧客：有機會作參會榮譽嘉賓抽獎、領(lǐng)取貴賓貴賓檢驗卡；邀請函1、 老帶新政策；2、 免費檢測咨詢；3、 參會榮譽嘉賓有機會抽獎、發(fā)紀念品；送賓贈資料和資料代表讓顧客留下真實信息1、送顧客一套產(chǎn)品宣傳資料；2、要介紹每一份資料的作用；3、檢測登記完送上資料，送賓時再強調(diào)我們會盡快把試用品送到顧客家里去； 資料、報紙、產(chǎn)品全家福送邀請函時，要說“春天來了，為感謝新老顧客的一貫支持和關(guān)注，凡憑邀請函到活動站或到報告會現(xiàn)場，可領(lǐng)取開創(chuàng)人生第二春書一本，代表公司祝您全家吉祥、健康平安！ ”的信息

14、；活動總結(jié)經(jīng)理、代表落實家訪內(nèi)容檔案落實到人，互通信息，根據(jù)當天情況，不斷改進服務(wù)，要求員工三天內(nèi)家訪到位，先發(fā)員工幾個試用品，檔案核銷，考核落實到人；顧客登記表1、員工自己總結(jié)出重點顧客，討論家訪方法和內(nèi)容；2、無論顧客好壞答應(yīng)了就要送試用品，以免吵鬧影響工作；程序階 段步驟人物目 的內(nèi) 容工具要 點一會前3體驗服務(wù)顧客信息審核代表確定體驗物品發(fā)放對象1、 3天內(nèi)先電話核實地址，約定送上門時間，整理顧客信息；2、 確定適用體驗物品的顧客；3、 對適合試用體驗物品的顧客進行電話回訪，預(yù)約上門送貴賓檢驗卡；顧客信息表1、通過對顧客的回訪，審核信息真實性；2、購買過相應(yīng)產(chǎn)品的老顧客不要送；3、對沒

15、使用過相應(yīng)產(chǎn)品的老顧客、有意向有需求的新顧客贈送；4、 以公司要求必須親自送到顧客家為由，上門送貴賓檢驗卡，進一步了解顧客情況；送體驗物品家訪代表親情服務(wù)，了解顧客1、家訪時與顧客溝通步驟：、進門后，員工先給顧客病癥部位進行按摩，拉近感情；、根據(jù)病癥，指導(dǎo)如何使用； 、了解顧客家庭情況；（望、問）、通過給顧客送針對其病癥的科普書籍為下一步家訪埋下伏筆；、離開顧客家里要督促顧客持續(xù)使用試用品；2、家訪時穿工裝，帶相應(yīng)資料；3、強調(diào)體驗物品的權(quán)威性、能迅速改善顧客那些癥狀，帶來何種效果；體驗物品、相關(guān)產(chǎn)品知識1、特殊情況可私下發(fā)檢驗工具，不符合條件者，拒絕；2、送試用品時，要強調(diào)這種產(chǎn)品對顧客身體

16、的重要作用，講解體驗物品的作用，不然顧客會當廢物扔掉；3、送體驗物品給顧客時，要說個由頭，代表公司對支持和關(guān)心我們工作新老顧客表示感謝，代表公司的行為；如：春天來了，為感謝新老顧客對我們的支持和關(guān)心，為了繼續(xù)貫徹“關(guān)愛老年健康”的服務(wù)宗旨，讓更多中老年朋友健康快樂地享受天倫之樂，送上我們公司的一份心意，祝您青春長駐，健康長壽！4、家訪時間控制在30分鐘左右；家訪總結(jié)經(jīng)理、代表研究回訪對策1、 回活動站總結(jié)當天家訪情況；2、 共同討論下一步跟蹤策略；顧客信息表1、找出顧客需求；2、確定下一步溝通重點；程序階 段步驟人物目 的內(nèi) 容工具要 點一會前3體驗服務(wù)親情體驗回訪經(jīng)理、代表暗示功效、親情服務(wù)

17、、搞熟關(guān)系1、電話回訪：指導(dǎo)督促顧客持續(xù)使用試用品，引導(dǎo)顧客體驗，暗示功效， 拉近感情；2、上門回訪：以給顧客送書、打水、與顧客去公園玩、或指導(dǎo)使用為由頭家訪；3、針對顧客情況推薦產(chǎn)品；顧客信息表、產(chǎn)品資料1、顧客試用3天后，主講人回訪，顧客信任主講人，專業(yè)性問題可以及時得到解答；2、回訪時，注意顧客身體變化的細節(jié)，暗示試用品功效；如：頸椎沒那么痛了，頭不那么暈了，關(guān)節(jié)不痛了，手心冒汗了等現(xiàn)象都可以作為體驗效果感的引導(dǎo)方向；3、好顧客一定讓他們到活動站來服務(wù)，增加效果；4、活動站要安排老顧客與新顧客的溝通機會；個性化興趣小組互動經(jīng)理、代表活動吸引、強化體驗心理效應(yīng)1、以免費體驗、咨詢、復(fù)查、合

18、唱班、書法班、秧歌隊、京劇組等形式，體驗溝通；2、組織新老顧客共同參加的活動，讓老顧客的口啤說服新顧客；3、重點組織使用體驗物品有效果的顧客到站里集中討論，增強信心；相關(guān)工具1、找到顧客有興趣的由頭，吸收顧客到活動站參加活動；2、強化與顧客的關(guān)系，強化科普效果；3、安排老顧客與新顧客的交流機會，通過老顧客的口啤強化新顧客的信任程度。邀請顧客參會經(jīng)理、代表會前預(yù)熱1、通過講課、檢測、回訪、家訪、親情互動、老顧客影響等環(huán)節(jié)，完成3次家訪或回訪后，可邀請新顧客參會；2、注意顧客夫妻的工作，爭取顧客老伴的支持；邀請函一定要按流程充分預(yù)熱以后再邀請新顧客參會；建議由頭是：你很榮幸地被我公司選定為，某時間

19、某地點的“健康之春”報告會與會嘉賓，有機會參加現(xiàn)場大抽獎和領(lǐng)取著名專家編寫的健康讀物一本。第三部分“健康之春”主題開創(chuàng)人生第二春報告會流程操作重點講解會議主題：“健康之春”開創(chuàng)人生第二春報告會會議主流程：95分鐘后進入銷售環(huán)節(jié)9：009：08 春曲聯(lián)唱9：089：10 開場白春天序曲25分鐘9：109：16 詩朗誦健康之春（舞臺燈光暗，明亮音樂起，幻燈起）小場可為互動游戲青春之旅9：169：20 擁抱人生第二個春天贈書儀式（燈光亮）9：209：25 共誦開創(chuàng)人生第二春宣言9：259：33 夕陽美開創(chuàng)人生第二春光輝歷程（形式多樣）春天暢談68分鐘9：339：53 春天暢談（暢談春天和人生第二春的

20、感受引出老顧客發(fā)言）9：5310：28 健康大使專家講座（專家上臺時專家上臺曲音樂起）10：2810：33 青春的旋律（舞臺燈光亮，回春操音樂起）走進春天2分鐘10：3310：35 宣布優(yōu)惠政策10：3512：00 交流（其中穿插健康之春青春老人評選及祈福儀式） “健康之春”主題開創(chuàng)第二春報告會流程重點環(huán)節(jié)說明程序階 段步驟時間人物內(nèi) 容相關(guān)物品要 點顧客健康管理經(jīng)驗研討及健康分享1春天序曲春曲聯(lián)唱8會務(wù)連唱調(diào)動全場情緒春天在那里、四季歌、花兒與少年、年輕的朋友來相會等伴奏、幻燈1、 可以用兒童領(lǐng)唱，帶動希望青春氣氛；2、 選擇顧客熟悉的老歌，員工配合；3、 員工調(diào)動顧客參與，幻燈打幕；開場白

21、2會務(wù)主持人登場講稿串詞自然轉(zhuǎn)入健康之春詩朗誦健康之春詩誦頌6會務(wù)1、健康之春幻燈播放；2、健康之春詩稿；3、背景音樂播放；1、幻燈2、伴奏1、朗讀人要理解體會作品所表達的情感和思想；2、從健康的價值和生命的無價理解，讓老年人重視健康，珍愛生命；（青春之旅）會務(wù)突出春天的主題；感受到春天旅游健康的美好；全國優(yōu)秀景點圖片感受到春天旅游健康的美好；贈書儀式4全體員工1. 領(lǐng)導(dǎo)贈書講話2. 開創(chuàng)第二春贈書儀式講稿1. 闡明贈書的意義2. 提前作好安排，快而不亂共誦宣言5全體1、 領(lǐng)誦開創(chuàng)人生“第二春天”宣言；2、 所有顧客參與；書1、 每個顧客手里一本擁抱人生第二春天；2、 主持領(lǐng)誦，帶動全場老人參

22、與；夕陽美光輝歷程8主持1、品牌文化介紹；2、六年來對健康事業(yè)的貢獻；3、產(chǎn)品特點講解幻燈1、幻燈配合講解；2、解決顧客信任問題；3、突出主要榮譽和成就；4、突出產(chǎn)品賣點；程序階 段階 段時間人物內(nèi) 容工具要 點顧客健康管理經(jīng)驗研討及健康分享2春天暢談春天暢談8主持顧客主持引導(dǎo)暢談春天；顧客暢談春天和人生第二春暢談春天和人生第二春的感受引出老顧客發(fā)言健康大使專家講座20會務(wù)1、 專家上臺曲響起；2、 健康的根本；3、 健康的實現(xiàn)要素；4、 夕陽美開創(chuàng)人生第二春；幻燈；1、 重點講如果保健好，人可以活更長；2、 滲透精神物質(zhì)科學(xué)三方面健康理念；3、 夕陽美整體調(diào)理健康理念；青春的旋律（回春操）5會務(wù)1、 主持帶大家作回春操；2、 背景音樂配合；（或節(jié)拍）2、員工參與；伴奏帶1、 講解每個動作的保健作用；2、 宣布要學(xué)下一節(jié)，請參加下一次會議；3、員工要帶動顧客參與3走進春天政策宣講2會務(wù)宣布回報顧客銷售優(yōu)惠政策；銷售政策書1、從新年回報顧客語氣宣讀；2、突出產(chǎn)品優(yōu)惠政策；交流銷售全體1. 銷售后穿插健康之春青春老人評選及祈福儀式；2. 確定每場會的主推產(chǎn)品；3. 針對顧客情況進行食品搭配；4. 分組集體抽獎；祈福儀式門產(chǎn)品宣傳資料