天然氣公司場開發(fā)管理制度

1、XX）天然氣公司市場開發(fā)管理制度201X-X-X 發(fā)布201X-X-X 實施XXXXX天然氣開發(fā)有限公司企業(yè)標準市場開發(fā)管理制度第一章 總則1第二章 市場開發(fā)主要崗位職責 2第一條市場開發(fā)部經(jīng)理2第二條 市場開發(fā)主管崗位職責 3第三條市場開發(fā)員3第四條 市場開發(fā)部綜合管理人員 4第三章、市場開發(fā)計劃管理 5（一）市場調(diào)研的過程 5（二）分類調(diào)研 5（三）分析預測 61、關注用戶的用氣量分析 62、確定目標客戶 7第四章 市場開發(fā)客戶管理 9第五章市場開發(fā)價格管理 10第六章 市場開發(fā)合同管理 14第七章市場開發(fā)與工程協(xié)調(diào) 19第八章市場開發(fā)費用管理 24第九章市場開發(fā)考核激勵 29第十章市場開

2、發(fā)培訓管理 34第十一章 市場開發(fā)會議管理 38第十二章 市場開發(fā)報表管理 43iiXXXXX天然氣開發(fā)有限公司企業(yè)標準市場開發(fā)管理制度第一章 總則第一條 為了加強市場開發(fā)管理，擴大市場份額，提高企業(yè)經(jīng)濟效益, 特制定此管理制度。第二條 市場開發(fā)管理必須以計劃為中心，以利潤為目標，抓住燃氣 行業(yè)公用性的特點，充分利用其產(chǎn)業(yè)地位和產(chǎn)業(yè)政策，構(gòu)筑完善的公 共關系體系，與城建、物價、環(huán)保等政府部門以及媒體、消協(xié)等相關 機構(gòu)建立密切的聯(lián)系，積極拓展燃氣市場，創(chuàng)造經(jīng)濟效益。第三條 燃氣企業(yè)的市場開發(fā)是一項綜合的系統(tǒng)工程，包括方案設計 及評價、用戶簽約、工程建設、合同回款、點火通氣等環(huán)節(jié)。市場開 發(fā)部必須

3、搞好市場開發(fā)的統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合平衡和各個環(huán)節(jié)的銜接。第四條 公司市場開發(fā)部負責市場開發(fā)政策、制度、標準的實施；負 責與客戶的接洽、跟蹤、談判及合同簽訂；負責初裝費（配套費）等 款項的催收和追繳；負責燃氣銷量的提升；負責市場開發(fā)部員工的管 理和考核；負責與工程、生產(chǎn)、客服、財務等部門的協(xié)調(diào)；負責完成 公司下達的市場開發(fā)計劃指標。第五條公司市場開發(fā)部必須嚴格執(zhí)行此管理規(guī)定，以開展市場開發(fā) 工作。10第二章 市場開發(fā)主要崗位職責第一條市場開發(fā)部經(jīng)理1、對分管副總經(jīng)理負責；2、負責完成市場開發(fā)的各項指標任務；3、協(xié)助制定公司總體的市場發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略， 并組織目標分解落實 相應的市場策略和具體實施方案；4、

4、推動公司市場業(yè)務，推進企業(yè)網(wǎng)站的知名度，組織完成公司整 體業(yè)務發(fā)展計劃；5、代表企業(yè)宣傳推廣并保持與媒體的公共關系；6、制定市場開發(fā)部門相關的管理制度和辦法并監(jiān)督檢查下屬人員 的執(zhí)行情況；7、市場調(diào)研與市場預測，籌劃工作，撰寫市場調(diào)查報告并提交總 經(jīng)理；&對內(nèi)部員工的績效考核；9、有效控制本部門所發(fā)生費用，達到降低成本的目的，同時不斷 提升本部門成員的業(yè)務水平；10、解決市場開發(fā)過程中出現(xiàn)的問題與困難，處理協(xié)調(diào)部門間的 相關事務；第二條 市場開發(fā)主管崗位職責1、對市場開發(fā)部經(jīng)理負責；2、負責市場研究，掌握市場動態(tài)及市場信息并及時反饋信息；3、掌握市場競爭對手的信息，客戶需求信息的收集與分析；4

5、、負責市場的調(diào)查、預測，籌劃工作并做可行性分析報告；5、收入目標和各分項業(yè)務收入目標， 并且對下達的收入目標實施 動態(tài)管理；6、負責各業(yè)務市場的調(diào)度、檢查、協(xié)調(diào)、指導工作；7、搞好燃氣報裝服務，協(xié)調(diào)和配合用戶報裝工程設計、施工、驗 收工作；&負責用戶合同的簽訂第三條市場開發(fā)員1、對市場開發(fā)部主管負責；2、服從分配，聽從指揮，并嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度和有關 規(guī)定；3、及時、準確收集和整理所負責區(qū)域的相關市場業(yè)務數(shù)據(jù)，制定 每周和每月的業(yè)務計劃；4、匯總各市場的業(yè)務收入情況，協(xié)助開發(fā)主管預測全公司業(yè)務收 入目標和各分項業(yè)務收入目標，并且對下達的收入目標實施動態(tài)管理。5、負責客戶資料的建檔，更新

6、工作；6、市場信息及時反饋上級；7、搞好燃氣報裝服務，協(xié)調(diào)和配合用戶報裝工程設計、施工、驗 收工作。第四條市場開發(fā)部綜合管理人員1、負責公司市場開發(fā)合同整理與保存；2、從事部門內(nèi)日常行政文書、后勤保障及信息傳遞等事務工作；3、負責營銷物資的出入庫管理，保證營銷物資有效發(fā)放；4、負責市場開發(fā)部日常來函來電的處理及部門文檔的管理；圖1市場開發(fā)部的職能架構(gòu)第三章、市場開發(fā)計劃管理第一條 市場開發(fā)部應對本經(jīng)營區(qū)域的燃氣下游產(chǎn)業(yè)鏈： 居民用戶（一 戶一表改造、新樓盤開發(fā)），商業(yè)用戶（酒樓餐飲、賓館商場等），公 福用戶，工業(yè)用戶（化工、玻璃、陶瓷、鍛造、熱處理等產(chǎn)業(yè)）的布 局和規(guī)劃進行市場調(diào)研，根據(jù)氣源狀

7、況和價格政策，制定本公司三年 市場開發(fā)規(guī)劃和當年市場開發(fā)計劃，實施滾動式計劃管理，實現(xiàn)市場 與氣源的平衡，供氣結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和企業(yè)利潤的最大化。（一）市場調(diào)研的過程一般情況下，一次完整的市場調(diào)研是按照下面的流程進行的: 圖2市場調(diào)研過程圖確定調(diào)研目標4形成調(diào)研設計N選擇調(diào)研方法確定抽樣方法跟蹤撰寫調(diào)研報告H分析數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)以政府部門及規(guī)劃部門為依據(jù)，以新建開發(fā)小區(qū)為主進行調(diào)研, 掌握每一棟樓盤、每一個企業(yè)、每一個用戶的基本情況，隨時保持跟（二）分類調(diào)研按照城市燃氣的市場客戶類型，市場調(diào)研可分為：工業(yè)、商業(yè)、 公福、集體、民用。1、工業(yè)、商業(yè)、集體調(diào)研的主要內(nèi)容有：主要了解單位名稱、地址、主營產(chǎn)品、

8、燃料種類、年耗燃料量、 折合年耗氣量、燃具配置（鍋爐型號、灶具種類等）、法人名稱、聯(lián)系 電話、合作意向等。2、對新居民戶調(diào)研的主要內(nèi)容有：主要了解新批在建項目規(guī)模、施工時間、聯(lián)系方式等，跟蹤洽談； 針對此類用戶調(diào)研，房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)公司等都是現(xiàn)實的目標，并 可以看作營銷的渠道力量進行仔細分析和研究。3、對老居民戶調(diào)研的主要內(nèi)容有：以舊城改造規(guī)劃為主實行項目調(diào)查。4、對競爭區(qū)域的調(diào)研內(nèi)容有：爭取競爭區(qū)域開發(fā)區(qū)的支持，不放過每一個建設項目的調(diào)查。（三）分析預測公司在獲得調(diào)研結(jié)果后，須進行總量總結(jié)、分塊預測、列出重點、目標分解。在應用調(diào)研結(jié)果時，公司必須嚴格把握以下兩點：1、關注用戶的用氣量分析為

9、確保公司與上游氣源供應的科學性，公司必須學習并掌握根據(jù) 城市規(guī)劃、各類商業(yè)網(wǎng)點的布局，當?shù)厥褂萌細獾南亩~，以及區(qū) 域內(nèi)居民居住相對集中的區(qū)域和工業(yè)開發(fā)區(qū)的不同特征，對當?shù)氐奶烊粴饪傮w用量及具體分解數(shù)據(jù)進行預測，即必須對用氣量進行計劃和 管理，嚴防少用氣和多用氣。監(jiān)察目標客戶的耗氣情況，如果耗氣量 有顯著變動，應考慮繼續(xù)跟進并及時采取調(diào)整措施。（有關用氣量的日 常計劃與管理規(guī)范請參看公司相關部門有關政策文件）.2、確定目標客戶公司應明確將主管網(wǎng)覆蓋地區(qū)的市場視為基礎開發(fā)市場，其中，重點的目標客戶包括：可用天然氣替代的能源損耗量最高的 20%工業(yè)、商業(yè)、集體 客戶；新建、在建的居民小區(qū)；針對既

10、定的目標客戶，要確保周期性地對目標顧客進行拜訪，了解客戶的業(yè)務動向和競爭對手的推銷策略。第二條 公司市場開發(fā)部每年11月31日前應該組織完成年度市場調(diào) 研工作，預測潛在客戶總量和市場空間，編制年度市場調(diào)研分析報 告報公司分管經(jīng)理。第三條 公司市場開發(fā)部依據(jù)年度市場調(diào)研和年度預算目標，在每年 12月30日前完成年度市場開發(fā)計劃的編制工作。年度市場開發(fā) 計劃包括：初裝費回款、居民戶安裝戶數(shù)、居民戶點火通氣戶數(shù)、工 業(yè)、公福、商業(yè)發(fā)展戶數(shù)、新增銷氣量、各類用戶相應的營銷辦法、 人員配備、市場開發(fā)費用和績效考核等。編制完畢后報公司風管經(jīng)理。第四條 公司市場開發(fā)部每三年編制一次三年市場開發(fā)規(guī)劃。三年市場

11、開發(fā)規(guī)劃要對居民、商業(yè)、公福、工業(yè)等細分市場進行深入調(diào) 研和預測，做到數(shù)據(jù)詳盡、分析透徹。公司市場開發(fā)部的三年市場 開發(fā)規(guī)劃要報總部市場客戶部備案。第五條 公司市場開發(fā)部要根據(jù)市場發(fā)展動態(tài)，結(jié)合用戶發(fā)展過程中 所掌握的信息、合同簽訂及執(zhí)行的進程，于每月25日之前編制下一月度市場開發(fā)月度計劃，對下個月擬發(fā)展的居民用戶、工商戶、 初裝費回款額、市場開發(fā)費用等做出計劃，同時將初裝費回收計劃、 市場開發(fā)費用計劃報公司財務部門。第六條 按照確認的市場營銷計劃進行具體執(zhí)行。所謂“三分策劃 七分執(zhí)行，一份高水平的營銷方案必須有規(guī)范標準的實施管理控制流 程和步驟，才能確保方案的落實和預期效益的實現(xiàn)。我們在營銷

12、管理和控制的過程中須注意把握三個關鍵步驟：一、前期資源籌備階段（包括物料的準備；銷售政策、說辭策劃等;）二、實施中的控制關鍵（包括對價格的政策設計與控制；與其他部門的協(xié)作流程設計等；）三、實施中的信息控制與匯報（包括針對用戶的分類研究分析；對考核指標的分解落實等）四、實施效果的評估；（包括投入產(chǎn)出的核算；對信息結(jié)果的修正，對下階段計劃的初步設計等）第七條 公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)必須具備氣源條件、施工條件、 回款條件和利潤條件，必須按政策收取初裝費。不允許發(fā)生“無氣源 開發(fā)”、“無施工條件開發(fā)”、“無初裝費開發(fā)”；不允許發(fā)生初裝費“呆 帳”、“壞帳”。第四章市場開發(fā)客戶管理第一條公司市場開發(fā)部

13、通過市場調(diào)研建立完善的居民、商業(yè)、公福、工業(yè)客戶檔案和臺賬。公司市場開發(fā)部必須依據(jù)公司對市場客戶部的要求將客戶信息通過信息化系統(tǒng)進行動態(tài)管理。第二條 客戶檔案和臺賬應該包括：客戶名稱、聯(lián)系人、地址、電話、 經(jīng)營產(chǎn)品及服務、發(fā)展?jié)摿?、能源設備、用氣量、客戶意向及跟蹤進第三條 公司市場開發(fā)部應根據(jù)市場環(huán)境的變化，對各類客戶的檔案 和臺賬不斷更新和完善。第四條 公司市場開發(fā)部應結(jié)合市場調(diào)研的情況對各類客戶進行量化分析，分類管理。視客戶對公司的貢獻程度，可將客戶劃分為：重 點客戶、主要客戶、一般客戶。第五條 公司市場開發(fā)部應與重點客戶建立溝通機制。每年至少召開 一次座談會，與重點客戶進行面對面溝通，聽

14、取客戶意見及建議。第六條市場開發(fā)信息傳遞過程圖3信息傳遞過程圖:代理人信息其他渠道信息第五章市場開發(fā)價格管理第一條 公司市場開發(fā)部應該按照有關法律法規(guī)， 向當?shù)卣陥缶?民用戶初裝費、工商業(yè)用戶配套費（或工程建設費、增容費）、改裝、 維修、二次進場施工費等服務收費標準、各類用戶銷售氣價標準。第二條在實際工作中，我們應該分別按照用戶的不同類別進行差異性的收費工作：一、針對居民用戶的初裝費收取 （一）、居民用戶初裝費的收取標準居民用戶初裝費，公司按當?shù)匚飪r管理部門規(guī)定的收費標準執(zhí)行特殊情況按以下規(guī)定辦理:XXXXX天然氣開發(fā)有限公司企業(yè)標準市場開發(fā)管理制度1、根據(jù)市場開發(fā)營銷策略的需要，實際收費

15、低于當?shù)匚飪r管理部 門規(guī)定標準的，應以一事一報方式向公司主管領導請示。一般營銷方式采取送燃器具、集團用戶報裝的優(yōu)惠折扣、贈品贈送等方式。2、對不能按上述辦法處理的特殊客戶， 可作為特別事項報公司分 管經(jīng)理，由分管經(jīng)理報公司領導后按公司內(nèi)部流程審核批準后執(zhí)行。（二）、居民小區(qū)用戶初裝費的收取方式1、針對小區(qū)居民用戶的多樣性、差異性，公司在實際收費過程中 可以按照用戶的特征設計不同的步驟，但須嚴格確保分階段收費的實 現(xiàn)，避免應收而未收的簽約。原則上，只有實現(xiàn)收費步驟的簽約才可 以獲得財務確認，并且進行下階段的施工申請，直到點火通氣。最起碼的收費實施步驟及比例，如： “4： 3： 3”付款方式：用戶

16、簽約即付40%勺初裝費，施工隊伍 進場前支付30%點火通氣或工程竣工之日前支付剩余 30嘛項。 “3： 4： 3”付款方式：用戶簽約即付30%勺初裝費，施工隊伍 進場前支付40%點火通氣或工程竣工之日前支付剩余 30嘛項 “3： 3： 4”付款方式：用戶簽約即付30%勺初裝費，施工隊伍 進場前支付30%點火通氣或工程竣工之日前支付剩余 40嘛項。公司在具體設計收費步驟與比例時應以多收款、早收款為中心思 想，應按照當?shù)厥袌鰻顩r靈活設計，力爭快速完成初裝費回收。二、針對集體用戶初裝費的收取iiXXXXX天然氣開發(fā)有限公司企業(yè)標準市場開發(fā)管理制度（一）、集體用戶初裝費的收取標準集體用戶是指行政機關、

17、學校、醫(yī)院、部隊、行政事業(yè)單位等客戶，按以下規(guī)定辦理：1、首先須明確按照市政府、物價部門批準的文件實施收費工作， 即如地方物價管理部門對集體客戶初裝費明確了收費標準的，則可按 規(guī)定的標準執(zhí)行；2、如當?shù)匚飪r管理部門只明確了收費原則的， 應根據(jù)用氣量參照 居民客戶的初裝費收取，并在比照居民客戶用氣量的情況下給集體客戶一定的優(yōu)惠；但不能低于按照實際工程造價成本加上至少20%利潤的價格收取。同時，報公司財務部備案；3、確實不適合按照日用氣量定額標準收費的， 可以按照工程造價 成本加上至少不低于20%利潤的價格收?。?、對個別特殊情況必須給予特殊優(yōu)惠的， 應作為特別事項先報請 公司領導，經(jīng)公司領導同意

18、后按照公司內(nèi)部流程審核批準后執(zhí)行；（二）、集體用戶初裝費的收取方式集體用戶初裝費的收取方式須嚴格進行合同約定，1、針對工商業(yè)用戶初裝費的收取商業(yè)用戶主要是指賓館、飯店、娛樂及其他經(jīng)營性服務行業(yè)客戶。工業(yè)用戶指工廠企業(yè)用戶。針對此類用戶，如果當?shù)匚飪r管理部門對此已明確規(guī)定收費標準的，按規(guī)定收費標準執(zhí)行。沒有明確規(guī)定收費標準的，比照上述集體用戶規(guī)定辦法辦理。三、工商業(yè)用戶初裝費的收取工作實施關鍵：（一）、回款承諾的管理：管理好有承諾的客戶，是回款任務實現(xiàn)的主 要來源和保證。客戶的回款可以分時段進行，一個時段的計劃不到位 就要加緊督促；（二）、已簽訂的合同經(jīng)財務部核定后由市場開發(fā)部向客戶發(fā)出繳費通 知單，客戶持通知單到銀行或營業(yè)廳交款；第三條 公司市場開發(fā)部應以當?shù)卣鷾实膬r格為依據(jù)進行市場開發(fā)。當市場環(huán)境發(fā)生變化導致公司經(jīng)營成本大幅度上升時，公司應當與當?shù)卣e極協(xié)調(diào)，理順價格體系。第四條公司市場開發(fā)部在與客戶簽約時，須將價格聯(lián)動條款寫進合 同，尤其對大型工商業(yè)用戶更要注意。一旦上游供氣價格進行上調(diào)， 則公司應啟動價格聯(lián)動機制，相應上調(diào)用氣價格，保證公司的利益。第五條公司市場開發(fā)部要采取多組合的營銷手