商務(wù)談判與推銷技巧實驗指導(dǎo)書

1、 商務(wù)談判與推銷技巧實驗指導(dǎo)書 一、課程實驗的目的和要求 商務(wù)談判與推銷技巧實驗是一門實踐性特強(qiáng)的綜合性課程，是驗證鞏固和充實理 論知識的必要環(huán)節(jié)。 通過模擬演示與操作使學(xué)生對商務(wù)談判以及推銷技巧的具體操作有深刻 的感性認(rèn)識， 加深對談判相關(guān)理論知識的掌握，學(xué)會理論知識的綜合運用，能針對不同的談 判做出談判策劃方案，并掌握談判組織和過程控制的方法和技能。通過實驗， 培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán) 體精神及隨機(jī)應(yīng)變能力，鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力。 要求熟悉如何制定商務(wù)談判方案，熟悉談判整個流程及了解談判前應(yīng)作哪些準(zhǔn)備工作， 能理解、體會、 消化鞏固課堂所學(xué)知識，掌握整個談判過程中的程序與技巧，并會流利撰寫 商務(wù)談判

2、方案。 二、課程實驗總學(xué)時數(shù)：24 學(xué)時 三、實驗項目總數(shù)：6 個 四、實驗開設(shè)對象：市場營銷與會計專業(yè) 五、考核與報告 1 、實驗后，學(xué)生將實驗結(jié)果等內(nèi)容寫出實驗報告，應(yīng)符合實驗教學(xué)的要求，并得到指導(dǎo)教師認(rèn)可。 2、指導(dǎo)教師對每份實驗報告進(jìn)行審閱、評分。 3、該實驗課程內(nèi)容是對理論教學(xué)內(nèi)容的應(yīng)用與驗證，實驗課的成績記入課程平時成績，占總成績的 30。 實驗一、商務(wù)談判的組織與準(zhǔn)備4學(xué)時 1、實驗?zāi)康囊?了解商務(wù)談判的組織與準(zhǔn)備工作，體驗談判組織與準(zhǔn)備過程。 2、實驗主要內(nèi)容 （ 1） 掌握商務(wù)談判的基本原則； （ 2） 熟悉商務(wù)談判的程序：共分為準(zhǔn)備階段、談判階段和履約階； （ 3） 小組

3、討論商務(wù)談判的內(nèi)容、理論與方法； （ 4） 根據(jù)資料進(jìn)行商務(wù)談判的組織及前期準(zhǔn)備。 3、實驗類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)）：專業(yè)基礎(chǔ) 4、實驗類型（演示、驗證、操作、排故、綜合、設(shè)計、研究）：研究 5、實驗要求（必修、選修）：必修 6、主要儀器 :計算機(jī)、攝像設(shè)備、投影儀，話筒 7、實驗步驟： （ 1）熟悉教材商務(wù)談判 （重慶大學(xué)出版社，盧潤德主編，下同）模擬談判資料一。 （ 2） 按照給定的材料分出甲乙兩個談判小組。 （ 3）熟悉各組自己的材料，并對相應(yīng)角色進(jìn)行分配； （ 4）談判前期準(zhǔn)備工作。包括談判的背景調(diào)查；談判對手調(diào)查 （ 5）商討并共同制定談判計劃 （ 6）將計劃書上交指導(dǎo)老師 實驗

4、二、商務(wù)談判的方案策略與策劃4學(xué)時 實驗?zāi)康囊?根據(jù)所給定資料進(jìn)行談判操作，了解并掌握談判的策劃與策略 實驗主要內(nèi)容 （ 1）參考資料內(nèi)容見教材“貨物購銷談判部分”。 （ 2） 商務(wù)談判的策劃與流程； （ 3）商務(wù)談判的策略； （ 4）商務(wù)談判風(fēng)險回避實驗類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)） ：專業(yè) 實驗類型（演示、驗證、操作、排故、綜合、設(shè)計、研究） ：綜合實驗要求（必修、選修） ：必修 主要儀器：計算機(jī)、攝像設(shè)備、投影儀，話筒 7、實驗步驟： （ 1）分組，談判準(zhǔn)備 （ 2）確定談判目標(biāo)。包括制定價格、商品質(zhì)量、交貨日期、付款方式和費用等 （ 3） 搜集談判情報資料。包括各方的目標(biāo)、市場數(shù)據(jù)、雙

5、方的主要利益和優(yōu)劣勢、雙 方底價 （ 4）確定談判爭議點。 （ 5）談判雙方優(yōu)劣勢分析 （ 6）估計對方的底價和初始立場 （ 7）制定談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、談判策略 （ 8）形成談判的系統(tǒng)方案 （ 9）方案的實施控制與調(diào)整。根據(jù)談判情況在空隙權(quán)變調(diào)整 實驗三、商務(wù)談判技巧4學(xué)時 實驗?zāi)康囊?通過試驗熟悉商務(wù)談判中的語言技巧， 并掌握整個談判過程中的各種談判技巧， 以及常用戰(zhàn)術(shù)。 實驗主要內(nèi)容 （ 1) 參考資料內(nèi)容見教材“產(chǎn)品獨家經(jīng)銷權(quán)授理談判”部分。 （ 2）開局、報價技巧 （ 3）討價還價技巧 （ 4）打破僵局技巧 實驗類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)）：專業(yè)。 實驗類型（演示、驗證、操作、排故、綜

6、合、設(shè)計、研究）：操作 實驗要求（必修、選修）：必修 主要儀器：計算機(jī)、攝像設(shè)備、投影儀，話筒 7實驗步驟： （ 1）分組，談判準(zhǔn)備 （ 2）詢盤與開盤。要價技巧，包括定價、報價、抬價、價格解釋等。 （ 3）還盤。議價技巧。 （ 4）討價還價。 實驗四、索賠和仲裁4學(xué)時 實驗?zāi)康囊?掌握并鞏固有關(guān)索賠和仲裁的專業(yè)表達(dá)詞匯和句型及相關(guān)國際慣例知識，并如何有效的 利用禮貌語言和法律語言來最大限度的解決貿(mào)易爭端。 如何有效的利用自然語言和非自然語言結(jié)合相關(guān)的國際慣例與對方進(jìn)行談判。 實驗主要內(nèi)容 如何有效地提出抱怨、回復(fù)抱怨，提請仲裁以更好地解決貿(mào)易爭議。 實驗類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)）：專業(yè)。

7、 實驗類型（演示、驗證、操作、排故、綜合、設(shè)計、研究）：綜合 實驗要求（必修、選修）：必修 主要儀器：計算機(jī)、攝像設(shè)備、投影儀，話筒 7實驗步驟： （ 1）學(xué)生分成兩兩相對的若干組 （ 2）參考資料為教材“索賠糾紛談判”部分 （ 3）分析資料，談判準(zhǔn)備 （ 4）依次完成下列談判議題 A 責(zé)任認(rèn)定與分析 B 索賠價格要求； C支付方式（幣種、分期方式、轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)金等） D 后期合作談判 實驗五、推銷的埃達(dá)模式（AIDA）與迪伯達(dá)（ DIPADA）模式 4 學(xué)時 實驗?zāi)康囊?通過本實驗，讓學(xué)生了解到推銷的AIDA 模式與 DIPADA模式，并以此為基石，學(xué)習(xí) 并體會其他相關(guān)的推銷知識與理論，通過模

8、擬實驗提升自身素質(zhì)，豐富推銷經(jīng)驗， 達(dá)到理論 聯(lián)系實際的目的。 實驗主要內(nèi)容 （ 1） AIDA 模式 （ 2） DIPADA模式 （ 3）如何處理客戶異議實驗類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)） ：專業(yè)。 實驗類型（演示、驗證、操作、排故、綜合、設(shè)計、研究）：綜合 實驗要求（必修、選修）：必修 主要儀器：計算機(jī)、攝像設(shè)備、投影儀，話筒 7實驗步驟： （ 1）分偶數(shù)組， 模擬推銷指定品牌的指定商品 （該部分品牌商品， 根據(jù)不同專業(yè)對象，和相應(yīng)時段的暢銷與滯銷產(chǎn)品適時而定） （ 2）根據(jù) AIDA 推銷相關(guān)理論，分析顧客購物心理，按照后面順序模擬銷售過程：注意(Aattention) 興趣 (Inter

9、est) 欲望 (Desire) 行動 (Action) （ 3）同理，按照“迪伯達(dá)（ DIPADA）模式”模擬銷售程序：發(fā)現(xiàn) (Definition)結(jié) 合 (Identification)證實 (Proof) 接受 (Acceptance) 欲望 (Desire) 行動 (Action) （ 4）討論如何處理客戶的異議 實驗六、如何成為成功推銷員4學(xué)時 實驗?zāi)康囊?在設(shè)定條件下，通過模擬推銷，體會如何成為一個成功的推銷員，需要掌握一個成功推銷員應(yīng)該具備的基本品質(zhì)。 實驗主要內(nèi)容 （ 1）分組模擬推銷活動程序化理論中推銷的8 個階段： （ 2）模擬推銷，體會一位成功的推銷員應(yīng)掌握的“低、賞、感、微” 實驗類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)）：專業(yè)。 實驗類型（演示、驗證、操作、排故、綜合、設(shè)計、研究）：操作 實驗要求（必修、選修）：必修 主要儀器：計算機(jī)、攝像設(shè)備、投影儀，話筒 7實驗步驟： （一）選定學(xué)生熟悉的品牌及產(chǎn)品（如雅芳化妝品、安利產(chǎn)品等），模擬一個推銷場景 （適時而變），設(shè)定相應(yīng)的條件 （二）分組模擬推銷活動程序化理論中推銷的8 個階段： 1 ） 尋找準(zhǔn)客戶 2） 約見準(zhǔn)客戶 3 ） 接近準(zhǔn)客戶 4 ） 推銷洽談 5 ） 處理異議 6 ） 克服障礙 7 ） 促成交易 8 ） 售后服務(wù) （三）模擬推銷，體會一位成功的推銷員應(yīng)掌握的“低、賞、感、微”