淺析國外滴灌公司在中國的本土化生產(chǎn)戰(zhàn)略

1、淺析國外滴灌公司在中國的本土化生產(chǎn)戰(zhàn)略近段時(shí)間頻頻獲悉，多家國外灌溉公司正在計(jì)劃在中國建立滴灌管（帶）生產(chǎn)工廠。由于日漸激烈的本土化、無序化競爭，國產(chǎn)化道路對(duì)于這些國際性大公司似乎勢在必行，前景十分樂觀，但是風(fēng)險(xiǎn)也不容小覷。本文針對(duì)此現(xiàn)象發(fā)表一些個(gè)人拙見，不夠全面以及措辭不精準(zhǔn)的地方，還請(qǐng)批評(píng)斧正。現(xiàn)階段國外滴灌公司要在中國建立生產(chǎn)線，必須針對(duì)前、中、后期的發(fā)展思路做足功課，需要整理一些資料做必要分析，作為理論支持與數(shù)據(jù)支持，同時(shí)與本土化生產(chǎn)后期的運(yùn)營管理緊密聯(lián)系在一起。一、 競爭態(tài)勢（大環(huán)境）分析：1. 目前國內(nèi)生產(chǎn)線數(shù)量及年生產(chǎn)能力：1.1 據(jù)業(yè)內(nèi)人士口述的信息匯總，本人粗略統(tǒng)計(jì)目前中國大

2、陸有各類滴灌管（帶）生產(chǎn)線超過1000條，按照平均80米/分鐘的生產(chǎn)速度，每年生產(chǎn)線200天的滿負(fù)荷生產(chǎn)，平均每條生產(chǎn)線年成產(chǎn)能力為：2300萬米，1000條生產(chǎn)線的總產(chǎn)能約為：230億米。1.2 按照平均每畝滴灌管（帶）約350米計(jì)算，總計(jì)約可用于6600萬畝耕地的滴灌安裝。1.3 若按照滴灌管（帶）平均2年的使用壽命計(jì)算，粗算則年平均理論安裝約為1億畝滴灌，才能消化掉上述生產(chǎn)總產(chǎn)能。2. 目前國內(nèi)滴灌管（帶）市場年消化能力（近3-5年數(shù)據(jù)分析）：2008年-2012年中國大陸滴灌管（帶）銷售數(shù)據(jù)圖表（由專業(yè)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，做出走勢圖表）。3. 今后3-5年，中國滴灌管（帶）市場走向（銷

3、售預(yù)測）：3.1 、根據(jù)年銷量預(yù)測數(shù)據(jù)匯總今后3-5年走勢圖。3.2 、根據(jù)國家十二五水利規(guī)劃以及“中國農(nóng)業(yè)節(jié)水綱要”等政策性文件，按照1.5億畝高效農(nóng)業(yè)節(jié)水灌溉預(yù)估年滴灌管（帶）市場消化量為：？米，市場趨向樂觀。4. 國外其他競爭對(duì)手在中國的本土化生產(chǎn)部署計(jì)劃：據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露及網(wǎng)站信息收集，至少有3家國際性較大的滴灌廠家有計(jì)劃或正在計(jì)劃在國內(nèi)設(shè)立本土化滴灌管（帶）生產(chǎn)廠。5. 相對(duì)國內(nèi)競爭對(duì)手，國外公司本土化生產(chǎn)的競爭優(yōu)勢：5.1 價(jià)格優(yōu)勢分析；相對(duì)于之前的各類產(chǎn)品進(jìn)口，本土化生產(chǎn)的成本并不比國內(nèi)廠家高多少，具備趨同的價(jià)格競爭力；5.2 市場的更快反應(yīng)優(yōu)勢（物流發(fā)貨的反應(yīng)速度提高）：相對(duì)于之

4、前各類產(chǎn)品進(jìn)口的較長備貨期，本土化生產(chǎn)反應(yīng)迅速，更貼近市場需求。5.3 質(zhì)量優(yōu)勢分析：相對(duì)于大部分國內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)量水平，國外公司的本土化生產(chǎn)技術(shù)和質(zhì)量水平整體較高，有較好的質(zhì)量競爭優(yōu)勢。6. 國內(nèi)滴灌管（帶）目前的主流銷售方式：目前主流銷售方式是通過項(xiàng)目消化為主，還是以市場渠道銷售為主體？市場是以政府投資為主導(dǎo)，還是以自由市場為主導(dǎo)？什么時(shí)候?qū)⑥D(zhuǎn)變成相對(duì)自由市場主導(dǎo)？筆者的觀點(diǎn)：從上世紀(jì)80年代以來，國內(nèi)節(jié)水灌溉市場經(jīng)歷了約3次高潮，而目前這一次高潮無疑是力度最大的。在經(jīng)歷政府的大力投資和引導(dǎo)后，我們欣喜的看到，在一些典型的經(jīng)濟(jì)作物種植區(qū)域，集約化種植農(nóng)場以及部分散戶已經(jīng)體現(xiàn)出對(duì)于節(jié)水灌溉的主動(dòng)

5、需求。這塊市場的發(fā)展速度是顯而易見的。舉例：廣東湛江某地區(qū)的香蕉種植戶，幾乎全部已經(jīng)使用上了各種節(jié)水灌溉方式，其中60%以上在使用噴水帶，30%以上在使用滴灌，而采用滴灌的比率仍在快速逐年遞增。從一定程度上看，這絕對(duì)是一個(gè)利好消息。7. 國內(nèi)生產(chǎn)行業(yè)的行業(yè)規(guī)范整頓，洗牌與重組：如果著眼長遠(yuǎn)發(fā)展，行業(yè)的更加規(guī)范是勢在必行，針對(duì)一些大的集團(tuán)和企業(yè)是戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)機(jī)。但洗牌與重組卻是一個(gè)可遇而不可求的時(shí)機(jī)，可能很多企業(yè)等不到這一天的到來，就已經(jīng)茍延殘喘了。二、 國外公司各自在中國大陸的滴灌管（帶）銷售基數(shù)： 現(xiàn)階段，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，眾多國外公司在國內(nèi)的滴灌管（帶）的銷售量，不容樂觀。個(gè)中原因自不必說。但

6、是，簡單的把破解辦法歸在本土化生產(chǎn)上，似乎有失偏頗。而要實(shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn)，必須有一個(gè)銷售基礎(chǔ)。比如，上述提到一條生產(chǎn)線年滴灌管（帶）產(chǎn)量約為3000萬米/年，而如果沒有穩(wěn)定的前期銷售鋪墊做支撐，那么到時(shí)候只能在機(jī)器停運(yùn)和庫存量上面去糾結(jié)搖擺了。三、 國外公司在中國大陸的滴灌管（帶）銷售3-5年銷售數(shù)據(jù)曲線：做一個(gè)進(jìn)口滴灌管（帶）在之前的3-5年銷售數(shù)據(jù)匯總分析曲線，了解發(fā)展趨勢的同時(shí)，查看各項(xiàng)指標(biāo)。四、 國外公司在中國大陸的滴灌管（帶）占各自公司總體業(yè)績比例分析： 需要分析滴灌管（帶）的業(yè)績比重（多年數(shù)據(jù)，逐年變化曲線），從而從這個(gè)角度分析投資必要性。五、 國外公司在中國大陸的滴灌管（帶）今后5

7、年銷售預(yù)測： 銷售預(yù)測，需要扎實(shí)的市場實(shí)踐，基于市場信息數(shù)據(jù)收集與匯總分析，這是一個(gè)穩(wěn)健與魄力的博弈結(jié)果。六、 投入產(chǎn)出比分析（收益率）： 需要制定詳細(xì)準(zhǔn)確的明細(xì)表，包括硬件成本：生產(chǎn)線、廠房、原料、辦公設(shè)備等投入；軟件成本：技術(shù)等無形資產(chǎn)投入，管理投入，資金使用成本等。1、 生產(chǎn)線運(yùn)營初期生產(chǎn)成本分析：在建廠初期，由于生產(chǎn)線調(diào)試過程以及前期生產(chǎn)線不能滿負(fù)荷生產(chǎn)等原因，生產(chǎn)成本平攤后明顯有一個(gè)“高價(jià)期”，這也是一些工廠最難度過的一個(gè)矛盾期。在這一時(shí)期，需要做到高頻率、階段性、多方位的評(píng)估，實(shí)時(shí)做調(diào)整。2、 生產(chǎn)線運(yùn)營穩(wěn)定期生產(chǎn)成本分析：一旦進(jìn)入穩(wěn)定期，生產(chǎn)線的產(chǎn)能提高，原料、成品、庫存、銷售轉(zhuǎn)

8、化率明顯隨之提高，成本有一個(gè)相對(duì)明顯降低的過程。七、 時(shí)間效益分析： 時(shí)間效益，也就是生產(chǎn)線從投入到開始總體盈利的效率體現(xiàn)。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)為一定時(shí)間內(nèi)固定資產(chǎn)與流動(dòng)資金的有效轉(zhuǎn)化率，需要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析和支持。八、 市場占有率預(yù)期： 從國外公司本土化生產(chǎn)的戰(zhàn)略投資目標(biāo)來看，根本上就是要提高其產(chǎn)品在中國的市場占有率。這一預(yù)期，基于上述多種數(shù)據(jù)收集與分析，與投資額度、投資效益、時(shí)間效益緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，是指引整個(gè)投資的。終極目標(biāo)九、 物流成本分析：需要與之前的產(chǎn)品進(jìn)口成本進(jìn)行分項(xiàng)細(xì)致對(duì)比。另外，廠址的選擇也十分重要，需要計(jì)算出從工廠發(fā)貨到全國各個(gè)典型地點(diǎn)的物流成本，根據(jù)不同的發(fā)貨量，分析平攤到每一米

9、不同主要類型滴灌管（帶）的物流成本。同時(shí)，國內(nèi)不斷增長的物流成本，也是需要做提前分析應(yīng)對(duì)的。十、 管理運(yùn)營成本的增加風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估： 本土化生產(chǎn)的管理運(yùn)營成本相較之前的進(jìn)口銷售有本質(zhì)區(qū)別，簡單來說，之前的進(jìn)口方式只是一種簡單的銷售行為，而本土化生產(chǎn)，相當(dāng)于把其公司總部的管理模式復(fù)制到中國來，風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。十一、 產(chǎn)品定位：國外公司在中國大陸設(shè)立工廠可以生產(chǎn)的幾種產(chǎn)品分類及相應(yīng)分析：1、 薄壁內(nèi)鑲貼片式非壓力補(bǔ)償?shù)喂鄮В河捎诮陙韲鴥?nèi)本土這一類型產(chǎn)品的技術(shù)水平和質(zhì)量管理水平不斷提高，有了質(zhì)的飛躍，有些產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到甚至超過了國外部分產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且能維持穩(wěn)定。在這里要做細(xì)致的調(diào)查，這樣的廠家所占比

10、率以及產(chǎn)能等數(shù)據(jù)。從上述分析來看，國外公司在這一類型產(chǎn)品的國內(nèi)本土化生產(chǎn)投資，優(yōu)勢不是十分明顯。2、 厚壁內(nèi)鑲貼片式非壓力補(bǔ)償?shù)喂喙埽河捎谀壳暗氖袌霈F(xiàn)狀決定了，厚壁內(nèi)鑲貼片式非壓力補(bǔ)償?shù)喂喙芩嫉氖袌龇蓊~相對(duì)還是較小的，因此在這一塊高端內(nèi)鑲貼片非壓力補(bǔ)償?shù)喂喙艿母偁巸?yōu)勢可以體現(xiàn)出來，但市場容量相對(duì)較小，需要做細(xì)致的數(shù)據(jù)分析。畢竟生產(chǎn)線的調(diào)整，還是比較麻煩的。3、 內(nèi)鑲貼片式壓力補(bǔ)償?shù)喂喙埽哼@類產(chǎn)品，國內(nèi)尚處開發(fā)階段，目前的產(chǎn)品不是太成熟。而國外的內(nèi)鑲貼片壓力補(bǔ)償?shù)喂喙芤呀?jīng)相對(duì)成熟，在這一塊的本土化生產(chǎn)競爭優(yōu)勢較為明顯。但是，由于市場導(dǎo)向與市場成熟度等因素的影響，這類產(chǎn)品在市場推廣方面，還需要一

11、個(gè)相對(duì)較長的過程，不容易在短期上量。而且，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)線等投入相對(duì)較高，需要做細(xì)致的數(shù)據(jù)分析。4、 管上式壓力補(bǔ)償?shù)晤^（穩(wěn)流器）：同上（與內(nèi)鑲貼片式壓力補(bǔ)償?shù)喂喙芮闆r相似）。5、 電磁調(diào)壓閥：采購第三方的產(chǎn)品比自己生產(chǎn)應(yīng)該是要有優(yōu)勢的。何況，目前國內(nèi)電磁閥調(diào)壓閥的研發(fā)與生產(chǎn)正在逐步跟進(jìn)節(jié)水灌溉市場的需求，自己生產(chǎn)一定程度上缺乏競爭力，與第三方專業(yè)公司合作更有利。6、 過濾器：同上（與電磁調(diào)壓閥情況相似）。7、 其它：作為主管道支管道的軟帶（poly），如果在質(zhì)量上做加強(qiáng)，并作為項(xiàng)目材料配套，可放進(jìn)同一個(gè)渠道銷售，具有可行性。十二、 幾種在中國大陸本土化建廠的不同合作形式：1、 獨(dú)資建廠：由國

12、外公司獨(dú)資投資建廠，更容易堅(jiān)持質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，但管理成本和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。2、 合資建廠（外方控股）：與國內(nèi)當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)合資建廠，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，成本相對(duì)降低。但在職業(yè)化合作程度方面，增加了管理難度，產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量控制方面需要加強(qiáng)。同時(shí)，較獨(dú)資建廠，這種方式技術(shù)外流風(fēng)險(xiǎn)加大。3、 合資建廠（中方控股）：部分同上。缺乏可控性，但成本和風(fēng)險(xiǎn)明顯降低，管理風(fēng)險(xiǎn)增大。4、 技術(shù)支持建廠（oem）：由國外廠家提供技術(shù)要求和技術(shù)支持，選擇國內(nèi)通過審查的工廠代工生產(chǎn)（安排一個(gè)自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐合作方工程，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)的同時(shí)，進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督）。這是一種簡單靈活的合作方式，開放、分享與包容并存，轉(zhuǎn)嫁了大部分風(fēng)險(xiǎn)。

13、需要加強(qiáng)的是技術(shù)和質(zhì)量上的可控性，這一點(diǎn)難度較大。同時(shí)，這種合作有較大不穩(wěn)定性。5、 完全的oem：貼牌。涉及諸多問題，筆者不對(duì)這種操作方式做分析評(píng)論。十三、 國外公司在中國大陸設(shè)立工廠投產(chǎn)之后市場運(yùn)營之銷售策略：1、 自行開發(fā)實(shí)施滴灌項(xiàng)目：自行開發(fā)項(xiàng)目，消化自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。但要注意與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的競爭，要注意保護(hù)當(dāng)?shù)睾献骰锇槔?，建立健全價(jià)格體系，避免價(jià)格混亂。2、 自行開發(fā)銷售渠道，進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)布局與經(jīng)銷商管理：常規(guī)渠道開發(fā)與管理。3、 與經(jīng)銷商合作建立品牌直營店：投入增加，品牌力量也同時(shí)加強(qiáng)，與經(jīng)銷商一起合作開發(fā)，提高經(jīng)銷商的忠誠度，避免無序競爭的同時(shí)，具有一定其它品牌前來搶奪經(jīng)銷商時(shí)的“

14、排他性”。4、 在重點(diǎn)區(qū)域布局自有品牌直營店：高成本投入，在重點(diǎn)區(qū)域可行。5、 關(guān)鍵區(qū)域重點(diǎn)開發(fā)戰(zhàn)略：重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)投入測量，提高重點(diǎn)區(qū)域市場占有率。6、 關(guān)鍵作物、關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略：針對(duì)關(guān)鍵作物的關(guān)鍵種植大戶進(jìn)行集中的市場開拓，項(xiàng)目與銷售并進(jìn)，效果顯著。7、 利用駐華使館等加強(qiáng)政府公關(guān)：這是國外公司獨(dú)天得厚的優(yōu)勢，利用政府公關(guān)，加強(qiáng)品牌影響力，承接大而精的項(xiàng)目，同時(shí)獲得當(dāng)?shù)卣畬?duì)于產(chǎn)品推廣的扶持。8、 做足國外公司所在國駐華農(nóng)業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)功課：諸多國外公司所在國駐華農(nóng)業(yè)企業(yè)的農(nóng)場幾乎都是高標(biāo)準(zhǔn)種植管理，其注重現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機(jī)械的高投入高效益，且規(guī)模都比較大。是一個(gè)重要的業(yè)務(wù)板塊，同時(shí)，可利用這些企業(yè)做示

15、范農(nóng)場，帶動(dòng)周邊銷售。9、 立足中國大陸，積極拓展以工廠為中心的有效半徑內(nèi)其他國家及地區(qū)銷售市場：在東南亞、南亞等一些國家的節(jié)水灌溉市場潛力同樣很大，通過在中國投資建立生產(chǎn)廠的布局，可以面對(duì)這些國家進(jìn)行市場拓展。十四、 國外公司在中國大陸設(shè)立工廠投產(chǎn)之后市場運(yùn)營之定價(jià)策略：制定一個(gè)有競爭力的價(jià)格體系是重點(diǎn)，也是難題：1、 結(jié)合品牌影響力定價(jià)：參照國產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的同時(shí)，避免無序競爭，要有自己品牌定位。2、 結(jié)合產(chǎn)品質(zhì)量水平定價(jià)；3、 結(jié)合不同級(jí)別經(jīng)銷商的定價(jià)體系；4、 結(jié)合不同進(jìn)貨數(shù)量的定價(jià)體系；5、 針對(duì)不同項(xiàng)目的定價(jià)體系；6、 制定年終返利（返貨）等經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)措施；7、 制定完善的系統(tǒng)組成其它

16、配件與滴灌管（帶）的價(jià)格體系：8、 銷售外包：將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給全國或超大區(qū)域代理商，減少運(yùn)營成本的同時(shí)，還可見風(fēng)使舵，可進(jìn)可退，根據(jù)發(fā)展?fàn)顩r易控制，做戰(zhàn)略調(diào)整（這種銷售戰(zhàn)略并不鮮見，不做詳評(píng)，仁者見仁，智者見智）。十五、 風(fēng)險(xiǎn)與利益共擔(dān)：1、 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在國外公司核心技術(shù)、專利技術(shù)等的流失，易被快速仿制。2、 市場風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)于市場銷售預(yù)估過于樂觀，造成投入與回收在較長時(shí)間內(nèi)不對(duì)等，從而連鎖反應(yīng)到資金鏈的斷裂。3、 管理風(fēng)險(xiǎn)；管理攤子鋪大，管理難度增加。特別是生產(chǎn)線的管理，借用一句別人的話：“很多國外一流的生產(chǎn)線和技術(shù)來到中國后，為什么總是趕不上同樣的生產(chǎn)線和技術(shù)在國外的質(zhì)量水平呢？”，如此，發(fā)人深思。4、 股票刺激利益：如果是上市公司，這種國際市場布局的戰(zhàn)略性投資，勢必一定程度上刺激這家公司股票升值獲利。5、 市場銷售利益：在成本降低、銷量增長的同時(shí)，利潤空間相對(duì)較之前進(jìn)口階段有一定幅度的提高。6、 市場歸屬感利益：大的投資集團(tuán)在華本土化投資有一個(gè)共性，無論成敗與否，在無意中，觸角都順其自然深入了中華大地，能夠更真實(shí)、更直接地獲得市場的第一手資料，對(duì)于深入了解中國市場、把握市場的脈動(dòng)更有利，便于企業(yè)在這片市場的長期戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。前世不忘，后事之師。眾所周知，從上世紀(jì)90年代到新世紀(jì)初，曾經(jīng)有過國外公司在中國建立本土化