售樓員銷售培訓(xùn)

1、銷售培訓(xùn) 之 技巧篇那么、房屋朝向、設(shè)計造型等方面給這類客戶以“圾堂容萬騎、水口通風(fēng)的良好感覺，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn)了，此點對于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。人物身上“正如您說過的，而絕不能賣弄。陽臺，能給人以享受生活的感受，和較高身陽臺，能給人以享受生活的感受，和較高身份的感份的感覺，所謂大套復(fù)式，較好的別墅均屬豪華型覺，所謂大套復(fù)式，較好的別墅均屬豪華型住宅。住宅。第二章第二章 客戶接待客戶接待 “客戶購置的動機(jī)是什么？我給他的第一印象夠不好夠好？我剛剛的介紹是否成功？他還會再來嗎？ 客戶首次到訪我們的樓盤，售樓員的接待水平初步得以表現(xiàn)，上述答案總是待客戶走后立即得出

2、，前面我們已經(jīng)談到客戶接待的一般程序，下面將從四個方面講述客戶接待的一般技巧，使你和你的房子都將給客戶一個良好的第一印象。第一節(jié)第一節(jié) 讓客戶感到舒適自在讓客戶感到舒適自在一、硬環(huán)境 經(jīng)常查看戶外廣告及室內(nèi)布置是否完好整潔，室內(nèi)氣味是否清新宜人，是售樓員日常的根本工作，有良好的硬環(huán)境，才能吸引客戶心情愉快的走進(jìn)來，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。二、每位批客戶只能由一名售樓員接待，熱情不等于一哄二、每位批客戶只能由一名售樓員接待，熱情不等于一哄 而上。而上。 適當(dāng)協(xié)助和友善是必要的，但除特別需要，絕對禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，亂獻(xiàn)殷勤亦會造成虛假的印象。 第一句話一定要由你來講，不要等

3、客戶給見面的氣氛定調(diào)，你的問候一定要真誠自然，目光迎著客戶，一般都會收到回報的。 開始不要講太多，總是盡可能的從客戶在了解樓盤的反響中去發(fā)現(xiàn)哪些東西最能吸引客戶。你既不能表現(xiàn)出你僅僅是在介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對客戶的私事太感興趣。在任何情況下，都應(yīng)該以輕松隨便的態(tài)度提問，而且應(yīng)邊介紹邊詢問。 一定要聽清客戶的每一句話，“您剛剛說什么來著/對不起請您再重復(fù)一遍好嗎？之類的話會使客戶的好心情一落千丈。針對不同的客戶采取不同的接洽方式，切實控制針對不同的客戶采取不同的接洽方式，切實控制現(xiàn)場氣氛?，F(xiàn)場氣氛。 例如：例如： 神經(jīng)質(zhì)、疲倦脾氣乖戾的客戶神經(jīng)質(zhì)、疲倦脾氣乖戾的客戶高效率。高效率。 急躁、大驚

4、小怪的客戶急躁、大驚小怪的客戶耐心耐心 興奮、易沖動客戶興奮、易沖動客戶鎮(zhèn)定鎮(zhèn)定 無理取鬧、誠心挑剔的客戶無理取鬧、誠心挑剔的客戶以退為進(jìn)以退為進(jìn) 有較強(qiáng)依賴性的客戶有較強(qiáng)依賴性的客戶關(guān)心關(guān)心 猶豫不決的客戶猶豫不決的客戶果斷干脆果斷干脆 年老的客戶年老的客戶細(xì)致與同情細(xì)致與同情 年幼的頑童年幼的頑童小心小心+ +愛心愛心第二節(jié)第二節(jié) 啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧 購置的動機(jī)有很多種，甚至客戶自己都沒有完全意識到。推銷的根本是勸購，而勸購的根本方法之一就是啟發(fā)和誘導(dǎo)。目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購物動機(jī)，有針對性地加深商品印象，并激發(fā)新的購置動機(jī)。 a) a) 最容易引起客戶共鳴的話題最容易引

5、起客戶共鳴的話題室內(nèi)裝潢室內(nèi)裝潢 買了房子就要用，而且要用得舒服，符合自己的口味。實踐證明，最容易引起客戶共鳴的話題是引發(fā)人的美妙想象，既是教客戶按實際需要裝修自己的房子，感覺空蕩蕩窗子你可以讓他看上去緊湊和親切，而略顯擁擠的房子你可以通過顏色變化看上去大些。所有這一切除要求你首先就對方的心理特點和購置動機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反響，有較好的引發(fā)人想象能力和語言表達(dá)能力，更重要的是你必須較好的掌握房屋結(jié)構(gòu)知識和裝潢美學(xué)的知識。建議大家每月拿出100元錢去買一些建筑裝潢設(shè)計方面的書，學(xué)點新東西，藝多不壓人。要知道有針對性的空間的美妙描述最容易讓人感覺到你是個專家，而且真誠的尊重別人。b) b) 啟發(fā)和誘

6、導(dǎo)啟發(fā)和誘導(dǎo)1、如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，使他無法接受你的啟發(fā)，那么必須設(shè)法把他的想法引出來，并盡可能的加以糾正，這方面的技巧我們會在本篇第五章講述。 2 2、對于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真、對于大多數(shù)人來說，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原那么：正掌握以下原那么：只要沒有先入為主的相反意見作梗，每種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時，它都會被人接受，無論它有無實際價值。如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而“隨大流。你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)強(qiáng)度是否足夠，會直接影響客戶的接受程度。提出建議的時機(jī)因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議?？瓷先プ匀浑S便的啟發(fā)和誘導(dǎo)更容易接受。別一次把話說完，留有余地以

7、利再戰(zhàn)。3 3、客戶是最聰明的、客戶是最聰明的 許多人對別人企圖指揮其思想的舉動會產(chǎn)生一種本能的抗拒，他們更愿意按照自身的意愿采取行動，讓客戶感到所有的決定是自己做出的，你的啟發(fā)才更有效，所謂“買得滿意、用得如意是需要售樓員具有極高的語言技巧才能到達(dá)的。 舉例：客戶：你這房子的戶型很一般，我去看過北京的一個樓盤展銷，那房子內(nèi)客戶：你這房子的戶型很一般，我去看過北京的一個樓盤展銷，那房子內(nèi) 部設(shè)計得真漂亮。部設(shè)計得真漂亮。售樓員：是啊，四川這邊的戶型設(shè)計普遍粗糙得多，您能不能說來聽聽，售樓員：是啊，四川這邊的戶型設(shè)計普遍粗糙得多，您能不能說來聽聽， 讓我也長長見識啊。讓我也長長見識啊?？蛻簦簡握f

8、這廳吧，人家那才叫客廳和飯廳，隔得開又不顯得小，不像你客戶：單說這廳吧，人家那才叫客廳和飯廳，隔得開又不顯得小，不像你 現(xiàn)在這里通通的，一進(jìn)門什么都看見了，沒點品位！現(xiàn)在這里通通的，一進(jìn)門什么都看見了，沒點品位！售樓員：走到特定位置您的意思是在這兒砌一面墻，那不是顯得廳太售樓員：走到特定位置您的意思是在這兒砌一面墻，那不是顯得廳太 小了？也太壓抑。小了？也太壓抑?？蛻簦嚎茨闶裁囱酃猓∷谶@里用木版做了個一米高的花池了，這就把兩客戶：看你什么眼光！他在這里用木版做了個一米高的花池了，這就把兩 個廳隔開了，飯廳后邊還做了個酒吧，廚房是開放式的。個廳隔開了，飯廳后邊還做了個酒吧，廚房是開放式的。售樓

9、員：故作不解花池子？那澆水怎么辦，加個酒吧也太擠了吧？售樓員：故作不解花池子？那澆水怎么辦，加個酒吧也太擠了吧？客戶：沒有，拿個水壺就是了，其實北京人那花池子是有毛病的，要是我客戶：沒有，拿個水壺就是了，其實北京人那花池子是有毛病的，要是我 就做個大魚缸，弄幾條錦鯉養(yǎng)著；把廚房這面墻打掉做酒吧，就做個大魚缸，弄幾條錦鯉養(yǎng)著；把廚房這面墻打掉做酒吧，飯飯 廳用磚頭墊高一寸，鋪上地板，再吊個麻將燈。廳用磚頭墊高一寸，鋪上地板，再吊個麻將燈。 售樓員：那真不錯！還真沒有聽說誰有這樣的品售樓員：那真不錯！還真沒有聽說誰有這樣的品 位。位。 客戶：得意還用說！我這叫錯落有致，生機(jī)昂客戶：得意還用說！我這

10、叫錯落有致，生機(jī)昂 然，再在門口這里做個鞋柜擋住門口，加個然，再在門口這里做個鞋柜擋住門口，加個門門 套，北京人管這叫玄關(guān)。套，北京人管這叫玄關(guān)。 售樓員：恰到好處這叫曲徑通幽，別有洞天！售樓員：恰到好處這叫曲徑通幽，別有洞天！ 客戶：越來越得意轉(zhuǎn)回售樓處，你幫我算算買客戶：越來越得意轉(zhuǎn)回售樓處，你幫我算算買 這房子要多少錢，要是我買了，到時你來看，這房子要多少錢，要是我買了，到時你來看， 我保證這房子在成都找不到第二套。我保證這房子在成都找不到第二套。 說明說明你只不過說了一句你只不過說了一句“說來聽聽，讓我也說來聽聽，讓我也長長 長見識。長見識。d) d) 確立建議的可信性確立建議的可信性

11、 盡可能用客戶的語言來提出你的建議，但有時參加一些客戶似懂非懂的專業(yè)術(shù)語會更有用，讓他覺得你是專家，值得他信賴。例如：你可以對客戶推出布置的建議：“您可以做一個整體式廚房。e) e) 利用人的期盼心理利用人的期盼心理 愛吃酸的會生男孩，孩子多看綠色會更聰明，這一類話無論真假，人們總是愿意相信。適當(dāng)?shù)纳埔庵e話可以增加客戶對商品的好感，“這房子風(fēng)水絕佳，是附近小區(qū)最好的！住在這里您會賺更多的錢！您的老父親會多活60歲！客戶對這些話存有種種 ，他也會想念你的話，因為他想這樣。f) 恭維要適度恭維要適度 俗語道：“千穿萬穿，馬屁不穿，贊譽(yù)之詞，每個人都會喜歡，但要注意客戶的身份和同行者的關(guān)系。一般來說

12、，如果客戶是一對夫婦，女售樓員應(yīng)對男客戶友善，但要多恭維同來的女客戶。男售樓員那么應(yīng)對女客戶友善而對男客戶經(jīng)常性地加以吹捧，恭維要適度，不可濫用?？蛻舻牧己梅错憣δ銜袔椭) g) 各種啟發(fā)方法要綜合運用各種啟發(fā)方法要綜合運用動作啟發(fā)動作啟發(fā) 把窗子翻開，讓海風(fēng)吹進(jìn)來，比你說一萬句把窗子翻開，讓海風(fēng)吹進(jìn)來，比你說一萬句“海景迷人海景迷人更實在，切實的行動永遠(yuǎn)比單純的更實在，切實的行動永遠(yuǎn)比單純的語言具有說服力。如果你想讓客戶知道房屋建筑語言具有說服力。如果你想讓客戶知道房屋建筑質(zhì)量過硬，盡可以拍打某個部位；如果你想表示質(zhì)量過硬，盡可以拍打某個部位；如果你想表示該簽認(rèn)購書了，把認(rèn)購書和筆拿出

13、來就是最好的該簽認(rèn)購書了，把認(rèn)購書和筆拿出來就是最好的啟發(fā)。啟發(fā)。直接啟發(fā)直接啟發(fā) 用直截了當(dāng)、清晰明白的方式說明你的目的。用直截了當(dāng)、清晰明白的方式說明你的目的。當(dāng)你確認(rèn)你的房子最適合面前的客戶時，當(dāng)你覺當(dāng)你確認(rèn)你的房子最適合面前的客戶時，當(dāng)你覺得客戶想讓你對付款方式、裝潢改造和其他因素得客戶想讓你對付款方式、裝潢改造和其他因素提出建議時，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段。提出建議時，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段。間接啟發(fā)間接啟發(fā) 也叫被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，也叫被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到要盡可能做到“讓客戶的朋友勸客戶買下這套房子。讓客戶的朋友勸客戶買

14、下這套房子。反作用啟發(fā)反作用啟發(fā) “ “咱們還是看看咱們還是看看601601吧。我們的復(fù)式房廳太大，吧。我們的復(fù)式房廳太大，而且戶型太新潮，而且戶型太新潮，601601只有兩房兩廳，戶型很緊湊。只有兩房兩廳，戶型很緊湊。結(jié)結(jié)果客戶偏偏對復(fù)式房感興趣，正中售樓員本意。之所以采果客戶偏偏對復(fù)式房感興趣，正中售樓員本意。之所以采用這種激將法，是因為售樓員事先已很清楚，眼前這位客用這種激將法，是因為售樓員事先已很清楚，眼前這位客戶眼界很高，對市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房戶眼界很高，對市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。子，錢也足夠多。無意式啟發(fā)無意式啟發(fā) 裝作無意地問自己的同事，裝作無意地問自己的同事，“昨天昨天602602的王小姐的王小姐來交錢沒有？她穿的那身衣服可真漂亮，不過身材一流，來交錢沒