臺(tái)灣中央大學(xué)市場營銷學(xué)8

1、組織市場及購買行為組織市場及購買行為 1. 組織購買者的類別與特性組織購買者的類別與特性2. 組織的購買角色組織的購買角色3. 組織購買者面對(duì)的購買情境組織購買者面對(duì)的購買情境4. 組織購買者的購買決策過程組織購買者的購買決策過程5. 環(huán)境、組織、人際與個(gè)人因素環(huán)境、組織、人際與個(gè)人因素 對(duì)組織購買行為的影響對(duì)組織購買行為的影響 行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場chapter 6 6-2組織購買者的類別組織購買者的類別企業(yè)組織企業(yè)組織政府機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu)非營利組織非營利組織企業(yè)市場的特性企業(yè)市場的特性購買者較少購買者較少購買量較大購買量較大購買者的分布集中購買者的分布集中供應(yīng)

2、商與顧客間的關(guān)係較密切供應(yīng)商與顧客間的關(guān)係較密切 衍生的需求衍生的需求較無彈性的需求較無彈性的需求 行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場chapter 6 6-3需求的波動(dòng)性較大需求的波動(dòng)性較大專業(yè)購買專業(yè)購買直接採購直接採購互惠購買互惠購買政府採購的特性政府採購的特性 政府機(jī)構(gòu)的採購?fù)ǔＪ艿捷^多的監(jiān)督和規(guī)範(fàn)政府機(jī)構(gòu)的採購?fù)ǔＪ艿捷^多的監(jiān)督和規(guī)範(fàn)政府採購的項(xiàng)目和金額常須列明在預(yù)算書中並送政府採購的項(xiàng)目和金額常須列明在預(yù)算書中並送立法機(jī)關(guān)審議立法機(jī)關(guān)審議在正常情況下，政府採購會(huì)採取公開招標(biāo)的方式在正常情況下，政府採購會(huì)採取公開招標(biāo)的方式辦理辦理政府機(jī)構(gòu)有偏好向本國供應(yīng)商採購的傾

3、向政府機(jī)構(gòu)有偏好向本國供應(yīng)商採購的傾向 行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場chapter 6 6-4組織的購買角色組織的購買角色發(fā)起者發(fā)起者(initiators)使用者使用者(users)影響者影響者(influencers)決定者決定者(deciders)核準(zhǔn)者核準(zhǔn)者(approvers)購買者購買者(buyers)把關(guān)者把關(guān)者(gatekeepers) 行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場chapter 6 6-5行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場chapter 6 6-6行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場ch

4、apter 6 6-7產(chǎn)品價(jià)值分析產(chǎn)品價(jià)值分析(product-value analysis; pva) 一種降低本錢的方法，其作法是透過產(chǎn)品成分一種降低本錢的方法，其作法是透過產(chǎn)品成分的研究來決定是否能重新設(shè)計(jì)、予以標(biāo)準(zhǔn)化或以較的研究來決定是否能重新設(shè)計(jì)、予以標(biāo)準(zhǔn)化或以較廉價(jià)的生產(chǎn)方法來製造。廉價(jià)的生產(chǎn)方法來製造。統(tǒng)購合約統(tǒng)購合約 和供應(yīng)商建立一種長期的關(guān)係，供應(yīng)商承諾在和供應(yīng)商建立一種長期的關(guān)係，供應(yīng)商承諾在一段特定時(shí)間內(nèi)按協(xié)議的價(jià)格和條件重複供應(yīng)購買一段特定時(shí)間內(nèi)按協(xié)議的價(jià)格和條件重複供應(yīng)購買者所需的數(shù)量。者所需的數(shù)量。 行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場chapter 6 6-8行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場chapter 6 6-9採購方面的一些組織趨勢採購方面的一些組織趨勢採購部門的升級(jí)採購部門的升級(jí)跨功能的角色跨功能的角色集中採購集中採購小額產(chǎn)品項(xiàng)目的分散採購小額產(chǎn)品項(xiàng)目的分散採購網(wǎng)