關(guān)于流芳旅游公司與中南商貿(mào)學(xué)院的商務(wù)談判策劃書(shū)

1、 商務(wù)談判策劃書(shū)題 目： 關(guān)于學(xué)生的旅游談判 系 別： 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 班 級(jí)： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1107班 組 員： 指導(dǎo)老師： 王艷梅 關(guān)于流芳旅游公司與中南商貿(mào)學(xué)院的商務(wù)談判策劃書(shū)小組成員： 班 級(jí)：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1107班指導(dǎo)老師： 目錄一、談判雙方背景介紹3二、談判主題4三、談判組員介紹4四、雙方利益優(yōu)劣勢(shì)分析5五、談判目標(biāo)6（一）談判目標(biāo)6（二）目標(biāo)設(shè)定6六、程序及談判中61、時(shí)間確定62、地點(diǎn)63、談判議程64.制定談判策略7七、準(zhǔn)備材料8旅游相關(guān)資料9法律相關(guān)材料14八、應(yīng)急方案14九、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)15十、簽訂合同15一、談判雙方背景介紹 甲方: 流芳旅游公司；我方為甲方

2、乙方：中南商貿(mào)學(xué)院 甲方: 流芳旅游公司 流芳旅游公司成立于2003年，注冊(cè)資本500萬(wàn)元，是流芳旅游公司在武漢直接投資經(jīng)營(yíng)的唯一旅游企業(yè)，是“中國(guó)心緣、cits”商標(biāo)在武漢地區(qū)唯一合法使用者。到目前為止，在武漢市區(qū)擁有面積達(dá)2100余平方米的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和操作中心，寬敞舒適、環(huán)境雅致的接待、咨詢(xún)中心及在武漢三鎮(zhèn)及遠(yuǎn)城區(qū)分布設(shè)立有140多家門(mén)市服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。乙方：中南商貿(mào)學(xué)院 中南學(xué)院是經(jīng)湖北省人民政府批準(zhǔn)，教育部備案的全日制普通高等學(xué)校。學(xué)校位于“武漢中國(guó)光谷”腹地，與富士康武漢基地毗鄰，是一所融歷史、人文、生態(tài)于一體，與國(guó)際教育接軌、文化氣息濃郁的現(xiàn)代大學(xué)。武漢商貿(mào)職業(yè)學(xué)校設(shè)有物流學(xué)院、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)

3、院、會(huì)計(jì)與金融學(xué)院、現(xiàn)代服務(wù)學(xué)院、外國(guó)語(yǔ)學(xué)院、信息工程學(xué)院、美術(shù)學(xué)院、設(shè)計(jì)學(xué)院、傳媒影視學(xué)院、健康管理學(xué)院、光電子學(xué)院、演藝學(xué)院、商務(wù)學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院等13個(gè)學(xué)院，開(kāi)設(shè)了40多個(gè)專(zhuān)業(yè)及專(zhuān)業(yè)方向，現(xiàn)有在校生13000余人。通過(guò)辦學(xué)二十多年來(lái)的積累，學(xué)校擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富、文化底蘊(yùn)厚實(shí)、專(zhuān)業(yè)理論水平高的師資隊(duì)伍，現(xiàn)有專(zhuān)任教師800余名，其中正、副教授100多人，匯聚了眾多的博導(dǎo)、社會(huì)名流和享譽(yù)國(guó)內(nèi)外的專(zhuān)家學(xué)者。教授治教、學(xué)者治學(xué)、名師上講臺(tái)，成為學(xué)校教書(shū)育人的辦學(xué)特色。學(xué)校還大量引入“海歸派”和外教，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的教育模式，運(yùn)用先進(jìn)教育思想和教學(xué)方式，確保人才培養(yǎng)質(zhì)量，為學(xué)生創(chuàng)造了濃郁的人文環(huán)境，

4、提供了優(yōu)質(zhì)的教育服務(wù)。在多年教育教學(xué)實(shí)踐的基礎(chǔ)上。二、談判主題 中南商貿(mào)學(xué)院經(jīng)濟(jì)系應(yīng)屆畢業(yè)生準(zhǔn)備組織一次春游活動(dòng)。特委派副院長(zhǎng)、學(xué)工部主任、學(xué)生會(huì)主席等聯(lián)系流芳旅游公司商談一些有關(guān)具體事宜。三、談判組員介紹1談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。2確定談判小組人員分工名單。總經(jīng)理：徐亞林 為本次談判的前線(xiàn)總負(fù)責(zé)人。項(xiàng)目經(jīng)理：程鈺婷為主談判提供建議，或見(jiàn)機(jī)而談。財(cái)務(wù)總監(jiān)：余文秀負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。法律顧問(wèn)：何云負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信

5、用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事，以及談判信息資料的整理及保管，談判過(guò)程的記錄。四、雙方利益優(yōu)劣勢(shì)分析甲方核心利益：擴(kuò)大在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇流芳旅游公司，并達(dá)到互惠互利。乙方核心利益： 盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到。 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)甲方1、此次旅行人員較多并中2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象學(xué)生群體，無(wú)個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源，資金籌集較為困難。乙方路線(xiàn)規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。淮安多知名旅行機(jī)構(gòu)，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅五、談判目標(biāo)（一）談判目標(biāo) 通過(guò)這幾次的談判希望能夠讓他們接受旅我方游社價(jià)格并達(dá)成這次

6、的旅游的計(jì)劃。（二）目標(biāo)設(shè)定1.交通：往返旅游巴士。 2.住宿： 普通 酒店 標(biāo)準(zhǔn) 2 人間 1 晚 參考賓館：開(kāi)元賓館、假日賓館。 3.門(mén)票：行程中所含的景點(diǎn)首道大門(mén)票，自理景點(diǎn)除外。 4.導(dǎo)服：全程陪同中文導(dǎo)游，自由活動(dòng)除外。六、程序及談判中1、時(shí)間確定：2013年6月6日星期四2、地點(diǎn)：武漢商貿(mào)學(xué)院 2j-d3033、談判議程：（1） 雙方進(jìn)場(chǎng)（2） 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員（3） 正式進(jìn)入談判（4） 達(dá)成協(xié)議（5） 簽訂合同（6） 預(yù)付定金（45%）（7） 握手祝賀談判成功。4.制定談判策略（1）開(kāi)局 我們采用感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽

7、的談判氛圍中。摸底階段的策略：向乙方介紹此次的線(xiàn)路安排，讓乙方對(duì)此次旅行有更大的興趣。并且涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問(wèn)題，在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通和服務(wù)上做出一些讓步，以表明我們的誠(chéng)意。注意：關(guān)注乙方反應(yīng)，耐心講解，對(duì)乙方所問(wèn)的問(wèn)題進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住乙方問(wèn)題的核心。（2）中期談判(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。（3）報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠(chéng)意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所

8、能給的最低成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格，切忌不可提太高最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。(4)、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方合作成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，（5）、采用威脅策略：如果在對(duì)方不能作進(jìn)一步讓步的情況下，我們將采取此策略，迫使對(duì)方讓步。(6)、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。（3）談判后期（1）討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠(chéng)意，說(shuō)明與甲方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，甲方所出的是最

9、低價(jià)，并進(jìn)一步說(shuō)明甲方在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)上向乙方提供的優(yōu)惠。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，不急于求成，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過(guò)下限達(dá)成協(xié)議。（2）成交階段的策略：客觀(guān)地分析形勢(shì)，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判；提出雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂(lè)觀(guān)積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠(chéng)意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。七、準(zhǔn)備材料旅游相關(guān)資料：省內(nèi)旅游景點(diǎn)參考地點(diǎn)【武漢】?jī)H288元，暢享原價(jià)498元紅安對(duì)天河漂流一日游！欣賞藤蔓錯(cuò)雜、奇石飛瀑、山花爛漫的叢林風(fēng)光，品清新空氣、吃山珍野味，盡情體

10、驗(yàn)“艇在叢林漂，人在畫(huà)中游”之趣。紅安對(duì)天河探險(xiǎn)漂流地處天臺(tái)山國(guó)家森林公園內(nèi)，河道全長(zhǎng)5.8公里，上下游落差143米，漂流時(shí)間為2.5小時(shí)。景區(qū)內(nèi)峽幽谷深、灘多浪急、古木參天、怪石林立、峭巖飛瀑、風(fēng)光迷人。對(duì)天河漂流以其充足而安全的水源保障、茂密的原始叢林風(fēng)光、罕見(jiàn)的青石板漂流河床而彰顯出與眾不同的特點(diǎn)。登上橡皮艇，奔流而下，一路搏急浪、闖險(xiǎn)灘、滑奇石，既有乘過(guò)山車(chē)的動(dòng)感刺激，又有乘滑翔機(jī)的暢快淋漓；同時(shí)還可欣賞藤蔓錯(cuò)雜、奇石飛瀑、山花爛漫的叢林風(fēng)光，品清新空氣、吃山珍野味，盡情體驗(yàn)“艇在叢林漂，人在畫(huà)中游”之趣。行程安排：武漢出發(fā)約2小時(shí)，到達(dá)紅安天臺(tái)山風(fēng)景區(qū)，車(chē)覽天臺(tái)山，體驗(yàn)天然氧吧，感受

11、蔥蘢景色，后參加【對(duì)天河漂流】：看青山綠水，與激流相搏，親身體驗(yàn)回歸自然的樂(lè)趣。對(duì)天河河道全長(zhǎng)5.8公里，上下游落差143米，36處險(xiǎn)灘，50余道彎，宛如一條白鏈在山谷間飄舞。漂流時(shí)間根據(jù)個(gè)人身體素質(zhì)，當(dāng)天水流量大小，還有當(dāng)天的漂流人數(shù)來(lái)定，時(shí)長(zhǎng)約為90分鐘-150分鐘。 漂流后乘車(chē)返回武漢，結(jié)束愉快的旅程！ 漂流注意事項(xiàng)：1、游客必須服從工作人員的指揮。2、易濕品、貴重物品（攝像機(jī)、照像機(jī)、手機(jī)、手表、首飾、和大額現(xiàn)金等）切勿隨身攜帶漂流，遺失不賠。3、心臟病、高血壓、癲癇、癡呆癥、骨質(zhì)疏松癥等患者謝絕漂流。4、酒后者、孕婦謝絕漂流。5、65歲以上老人謝絕漂流。隱瞞年齡漂流造成的后果自負(fù)！6

12、、游客必須穿好救生衣、戴好安全帽才能漂流。漂流途中嚴(yán)禁脫下安全帽。7、請(qǐng)勿戴眼鏡漂流。確需戴者須用繩索在頭上綁好。8、游客必須穿膠（球）鞋漂流。切勿穿拖鞋、涼鞋、皮鞋漂流,更不能赤腳漂流。9、在漂流艇中一定要坐穩(wěn)，并雙手抓緊扶手帶，過(guò)險(xiǎn)灘時(shí)應(yīng)降低重心，身體前傾。10、漂流途中禁止下水游泳，不得追逐嬉鬧。11、一旦發(fā)生洪水、塌方、河道堵塞、惡劣氣候等影響安全的情況，景區(qū)有權(quán)隨時(shí)終止漂流活動(dòng)。12、出發(fā)前請(qǐng)帶一套換洗衣服和毛巾。13、注：在旅游中出現(xiàn)任何疑問(wèn)或困難，請(qǐng)及時(shí)于我司聯(lián)系及時(shí)處理，團(tuán)隊(duì)返回后，一切投訴概不處理，謝謝合作。 特別提示1、團(tuán)購(gòu)券有效期至：2013年09月30日，天天出發(fā)；2、

13、本產(chǎn)品需至少提前2天預(yù)約；3、預(yù)約時(shí)間：9:00-18:00，預(yù)約電話(huà)13339986117 ，qq：1485955752；4、預(yù)約時(shí)客人需提供購(gòu)買(mǎi)訂單信息、聯(lián)系方式及參團(tuán)人的身份信息；5、本產(chǎn)品預(yù)約后不可退款；6、節(jié)假日價(jià)格請(qǐng)來(lái)電咨詢(xún)客服；7、如若該團(tuán)不能成團(tuán)，則旅行社在出發(fā)前一天通知客人并如數(shù)全額退款。 費(fèi)用包含：含景區(qū)門(mén)票、交通、導(dǎo)游、責(zé)任險(xiǎn)費(fèi)用不含：全程不含餐和旅游意外險(xiǎn)（游客需另交10元/人旅游意外險(xiǎn)） 省外旅游景點(diǎn)參考地點(diǎn)僅488元，暢享原價(jià)698元的杭州一日游！往返空調(diào)旅游大巴+景點(diǎn)第一門(mén)票+導(dǎo)游服務(wù)+西湖游船+觀(guān)西湖美景三潭印月+斷橋+雷峰塔外景+游

14、花港觀(guān)魚(yú)+絲綢風(fēng)采！蘇堤春曉淡妝西子比西湖，山色湖光步步隨，古今難畫(huà)亦難詩(shī)！【服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)】空調(diào)旅游車(chē)景點(diǎn)第一門(mén)票導(dǎo)游服務(wù)餐自理（導(dǎo)游可代辦）補(bǔ)充條款【溫馨提示】導(dǎo)游舉“緣聚江南 歡樂(lè)游”導(dǎo)游旗迎接，應(yīng)急和質(zhì)檢電話(huà)兒童指1.1米以下，僅含車(chē)位費(fèi)，其它費(fèi)用自理；天天發(fā)班線(xiàn)路不排座位號(hào)，按照先上車(chē)先入座的原則，不受理盡量靠前的特殊要求，敬請(qǐng)諒解；旅行社不推薦游客參加人身安全不確定的活動(dòng)，旅行社禁止游客進(jìn)行江、河、湖、海的游泳活動(dòng)，游客擅自行動(dòng)，產(chǎn)生后果，旅行社不承擔(dān)責(zé)任；旅游報(bào)價(jià)為各項(xiàng)優(yōu)惠的打包組合特價(jià)，故持有特殊證件的指：老年證、軍人證、教師證、學(xué)生證、記者證、導(dǎo)游證、殘疾

15、證、離退休干部證等的游客參團(tuán)均不退還報(bào)價(jià)內(nèi)相應(yīng)門(mén)票，自理景點(diǎn)特殊證件無(wú)優(yōu)惠！有效期：2013年09月30日營(yíng)業(yè)時(shí)間：（09:30-17:30）消費(fèi)前須提前48小時(shí)致電預(yù)約，電話(huà)天開(kāi)班！【退賠原則】旅游者在行程中因個(gè)人原因自行離隊(duì)或放棄旅游景點(diǎn)，視為自動(dòng)放棄，費(fèi)用不退；已含景點(diǎn)的退費(fèi)：持有景區(qū)認(rèn)可的特殊證件或因人力不可抗拒因素造成游覽變化，按旅行社成本價(jià)退還門(mén)票差額；因人力不可抗拒的因素而造成對(duì)行程的影響，旅行社不承擔(dān)責(zé)任。車(chē)輛問(wèn)題造成的時(shí)間耽擱，1小時(shí)以上部分，按每小時(shí)10元/人每人的標(biāo)準(zhǔn)賠付，堵車(chē)耽擱時(shí)間不在賠付范圍內(nèi)；贈(zèng)送項(xiàng)目不參加無(wú)差價(jià)退還；由于旅游產(chǎn)品的特殊性

16、，游客在出團(tuán)前三天以外退團(tuán)的賠償5%的違約金，出團(tuán)前三天以?xún)?nèi)的賠償10%+車(chē)位費(fèi)(參照兒童價(jià))【質(zhì)量監(jiān)督】游客在外如有投訴，請(qǐng)撥打質(zhì)檢電話(huà)，游客不得以任何理由拒上車(chē)，否則旅行社做自動(dòng)離團(tuán)處理，一切后果自負(fù)；旅游結(jié)束前請(qǐng)如實(shí)填寫(xiě)導(dǎo)游提供的意見(jiàn)反饋表，對(duì)沒(méi)有填寫(xiě)而事后提出意見(jiàn)和投訴我社不予受理；請(qǐng)簽訂旅游合同，上車(chē)系好安全帶，行程中導(dǎo)游有任何違反合同之處，游客須堅(jiān)決抵制，并在第一時(shí)間反饋，以便及時(shí)解決，如行程中無(wú)反饋，回程后投訴，無(wú)確實(shí)憑據(jù)，旅行社不予受理【其它約定】行程在不減少景點(diǎn)的情況下，游玩次序、時(shí)間特殊情況下可由導(dǎo)游調(diào)整；旅游者因自身原因誤點(diǎn)超過(guò)發(fā)車(chē)時(shí)間10分鐘，視為自動(dòng)放棄，不退還旅游費(fèi)

17、用；在旅游過(guò)程當(dāng)中，游客應(yīng)保管好隨身攜帶的財(cái)物，保管不妥引起遺失及損壞，旅行社不承擔(dān)責(zé)任【特別提示】游客報(bào)名時(shí)請(qǐng)?zhí)峁┱鎸?shí)姓名、證件號(hào)和手機(jī)號(hào)碼。強(qiáng)烈建議游客自行購(gòu)買(mǎi)旅游意外險(xiǎn)，本線(xiàn)路由上海萬(wàn)緣國(guó)際旅行社承接。行程安排：7時(shí)在人民廣場(chǎng)上海大劇院門(mén)口集合發(fā)車(chē)，前往杭州，游覽世界文化遺產(chǎn)-西湖名勝風(fēng)景區(qū)（約50分鐘）、船游西湖（不上島）、觀(guān)西湖美景三潭印月、斷橋、雷峰塔外景、游花港觀(guān)魚(yú)、參觀(guān)江南絲綢（蠶博約50分鐘）、車(chē)赴非誠(chéng)勿擾拍攝地-國(guó)家級(jí)濕地公園-西溪濕地（門(mén)票自理145元，含門(mén)票、游船、電瓶車(chē)，約3小時(shí)）、梅家塢品茶（茗茶苑約40分鐘），約18時(shí)返武漢。法律資料準(zhǔn)備：相關(guān)法律：中華人民共和國(guó)

18、合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法、保險(xiǎn)中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法八、應(yīng)急方案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但有異議。應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。3對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。4應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。5若對(duì)