商業(yè)地產(chǎn)成功招商攻略2調(diào)顏色

1、 一個(gè)財(cái)智飛揚(yáng)的地方一個(gè)財(cái)智飛揚(yáng)的地方 姜姜 仁仁 商業(yè)地產(chǎn)策劃 個(gè)人簡介個(gè)人簡介 姜姜 仁仁 城市運(yùn)營專家、資深房地產(chǎn)全程 策劃營銷實(shí)戰(zhàn)專家、中國房地產(chǎn)企業(yè) 家協(xié)會全國理事會副會長，中國策劃 協(xié)會副秘書長，中國商業(yè)地產(chǎn)營銷學(xué) 會副秘書長，中國房地產(chǎn)營銷學(xué)院客 座教授，北京姜仁房地產(chǎn)工作室董事 長，多家地產(chǎn)集團(tuán)特聘高級策劃營銷 專家，新浪房產(chǎn)、搜房、焦點(diǎn)房產(chǎn)、 筑龍網(wǎng)房產(chǎn)業(yè)內(nèi)專家。全國先后服務(wù) 過的大型房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)近100余家。 主要研究的領(lǐng)域房地產(chǎn)全程策劃及營 銷代理、小城鎮(zhèn)建設(shè)和城市運(yùn)營。主 要涉及內(nèi)容有：市場調(diào)研與定位、品 牌規(guī)劃與管理、全程策劃與營銷、企 業(yè)戰(zhàn)略與運(yùn)營等。主要著作有：

2、量 價(jià)分離后的工程造價(jià)淺析、品牌 中國，商標(biāo)先行感動生活、 房地產(chǎn)策劃案例精選、房地產(chǎn) 全程營銷策劃、地產(chǎn)策劃流程與 技巧、復(fù)合地產(chǎn)的“四維模式”、 城市運(yùn)營等。 房 地 產(chǎn) 全 程 策 劃 營 銷 實(shí) 戰(zhàn) 專 家 姜 仁 商業(yè)地產(chǎn)成功招商攻略 主主 講：講： 姜姜 仁仁 20090317 北京 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 主要內(nèi)容 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 1、招商難究竟難在哪里？ 2、招攬什么樣的商家進(jìn)店 ？ 3、如何定租金才恰當(dāng) ？ 4、招商租約中的三大痼疾 ？ 5、如何立約，才能發(fā)揮出合同的激勵功能呢？ 1 1、招商難究竟難在哪里？、招商難究竟難在哪里？ 招商難，已是

3、業(yè)內(nèi)不爭的事實(shí)。 招商難的根本原因招商難的根本原因并不在于承租商資源越來越少了，而在于 招商營銷工作缺乏針對性和說服力，缺乏對商戶不同心態(tài)的具體了 解和把握，缺乏對項(xiàng)目本身優(yōu)劣長短的客觀看待以及與之相應(yīng)的營 銷舉措。而且，招商對購物中心成敗的關(guān)鍵性作用，并不局限于招 商這一個(gè)時(shí)段、一個(gè)環(huán)節(jié)，而是貫穿購物中心開發(fā)的整個(gè)過程中的 每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)方面。更重要的是在每個(gè)環(huán)節(jié)方面，都要從承租商 的角度看待問題，從承租商的角度發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題。這樣創(chuàng) 造出來的“作品”，才能最大限度地獲得承租商的認(rèn)同和攀附，從 而在根本上解決招商難的問題。 2 2、招攬什么樣的商家進(jìn)店、招攬什么樣的商家進(jìn)店 ？ （1/

4、3） “招攬什么樣的商家進(jìn)店”，看似屬于招商工作范疇，它實(shí) 際上涉及購物中心開發(fā)經(jīng)營的核心問題：整體定位、設(shè)計(jì)思想、 經(jīng)營理念等。 具體地講，要回答好這個(gè)問題，應(yīng)當(dāng)回問項(xiàng)目本身的5個(gè)基本 定位： 其一，購物中心的商品和服務(wù)到底“賣給誰”（目標(biāo)消費(fèi)群 體以及商圈范圍）？居民社區(qū)型的購物中心，招商藍(lán)圖應(yīng)圍繞本 社區(qū)千家萬戶婦孺老少的日常消費(fèi)服務(wù)來設(shè)計(jì)；繁華鬧市型的購 物中心，則要考慮更大區(qū)域的中青年上班族的個(gè)人和公務(wù)購物、 休閑、聚餐、娛樂等需求。這是購物中心招商運(yùn)作的基本要求。 其二，本項(xiàng)目區(qū)別于其他同行的經(jīng)營特色是什么？不同的經(jīng) 營特色，有不同的商戶陣列，就有不同的招商藍(lán)圖。打算強(qiáng)化購 物中心

5、中高檔商品，應(yīng)以知名品牌為招商重點(diǎn)；以休閑娛樂為特 色的購物中心，則應(yīng)在餐飲、酒吧、娛樂場、影院等行業(yè)的招商 方向下功夫。不能見別人上什么，你就上什么?！案L(fēng)”往往造 成與他人的雷同，抹煞自身特色。 其三，項(xiàng)目自身的建筑特點(diǎn)有哪些？建筑條件也是限制某些 商戶進(jìn)駐的重要因素。有些較理想的承租商正因此而不得不“望 樓興嘆”。 其四，購物中心目前都面臨著地方化、民族化、國際化相融 合的課題。對這種消費(fèi)文化問題，招商工作是無法回避的。比如 ，國際品牌、全國品牌可為購物中心帶來較高聲譽(yù)，但在許多地 區(qū)，國際一流品牌不一定更比國內(nèi)二三流品牌更吃香；地方品牌 雖不大，可具有獨(dú)特性和顧客忠誠度。最有名的，不一

6、定適合列 入招商藍(lán)圖。 其五，市場消費(fèi)的未來發(fā)展趨勢是什么？比如近幾年，歐美 國家新建購物中心反映出強(qiáng)化娛樂設(shè)施的趨勢。據(jù)資料稱，2001 年英國新建的購物中心，有38%把主要的娛樂設(shè)施（電影院、保 齡球場、夜總會、少兒游樂場等）集于一身。而在前五年，這個(gè) 比例僅是25%。 （2/3） 目前，某些新潮且極富特色的“形象店”（比如新潮服飾店 、家庭裝飾品店、登山攀巖運(yùn)動品店等）將成為業(yè)界新寵?！?形象店”對吸引青少年、突出購物中心商品花色的立體感和前 衛(wèi)化很有效果。招商計(jì)劃只有顧及消費(fèi)流行趨勢，才能更加強(qiáng) 化購物中心的品牌形象。 綜上所述，“招攬什么樣的商家進(jìn)店”，實(shí)際在很大程度 上決定購物中心

7、 “賣什么”、“賣給誰”、“怎么賣”等重要 問題。它關(guān)聯(lián)著購物中心這個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的各方面、全過程。所 以，招商工作應(yīng)從建筑的規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就開始介入，根據(jù)總體 定位，進(jìn)行全方位的業(yè)態(tài)、業(yè)種規(guī)劃，并把藍(lán)圖交給建筑設(shè)計(jì) 師進(jìn)行平面、立面布局，賦予有生命和個(gè)性的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，才能 形成更成熟、完美的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)方案。 （3/3） 3、如何定租金才恰當(dāng) ？ 定租金的難處主要來自于3方面的矛盾： 一是投資商方面盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚長期獲利之間的矛盾； 二是價(jià)格政策與承租商要求之間的矛盾； 三是把擬訂價(jià)位與周圍同類項(xiàng)目進(jìn)行比較而產(chǎn)生的矛盾。 在技術(shù)操作上可分3個(gè)方面：整體價(jià)位；租金形式；付租時(shí)間。 目前，業(yè)內(nèi)招

8、商操作大多偏重于第一方面（價(jià)位）。其實(shí)，后兩者（尤其是不 同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。比如，為加強(qiáng)對“形象店” 的招商拉力，可采用“定額租金（低）十百分比租金（中）十補(bǔ)貼返還（中）”的 組合設(shè)計(jì)。為拉動本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的“定額累退”方式： “第三年開始，若達(dá)到100萬元/年?duì)I業(yè)額，定額租金則減少30元/ 平方米”等。 不同形式租金的不同組合，有著不同的作用，可以延用到購物中心的長期經(jīng)營 （完善業(yè)態(tài)業(yè)種，降低鋪位空置率等）中去。 “租金越高越好”，是目前內(nèi)地開發(fā)商為盡快收回投資而普遍采用的價(jià)格政策 。然而，現(xiàn)代購物中心目前在內(nèi)地尚在成長階段，要使跑慣了百貨

9、商店、超市的廣 大消費(fèi)者接受這種嶄新的購物場所和消費(fèi)習(xí)慣，還需一定時(shí)日。 我們認(rèn)為，在這種情況下，購物中心在招商中相應(yīng)地采取租金“低門檻”策略 ，是比較恰當(dāng)?shù)摹?當(dāng)然，門檻“低”并不是絕對的，在一定條件下可以向“高”轉(zhuǎn)化。這種轉(zhuǎn)化 的“條件”有二：一是在“低門檻”之后再設(shè)“保護(hù)性門檻”，如正當(dāng)費(fèi)用攤銷， 合法費(fèi)用收取，年?duì)I業(yè)額的要求，服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護(hù)等等。二是眼 下放水養(yǎng)魚引導(dǎo)市場，努力搞好經(jīng)營管理，待把生地“煨”成熟地，將給開發(fā)商帶 來更大更長久的投資收益。 如何制定能讓市場接受的租金政策？如何制定能讓市場接受的租金政策？ 4、招商租約中的三大痼疾 ？ 有些好項(xiàng)目，承租戶看中了

10、，卻老是猶豫磨蹭著不敢簽 約，甚至今天簽了，明天就毀約*。這到底是為什么？ 對開發(fā)商的不信任，是其主要心態(tài)之一。如前文典型 表述：“誰知道美好藍(lán)圖將來能不能兌現(xiàn)”。 商業(yè)信譽(yù)不好，是另一種社會“環(huán)境污染”。究其淵 源，地產(chǎn)開發(fā)業(yè)“責(zé)無旁貸”。其中，商業(yè)租約就是一種 集中體現(xiàn)。正如商戶所說：現(xiàn)在的合同，還不如買個(gè)家電 的說明書寫得清楚和明白。 目前購物中心的招商租約，在開發(fā)商方面主要存在著目前購物中心的招商租約，在開發(fā)商方面主要存在著3 3方面的問題：方面的問題： 1、主觀上有意地利用信息不對稱，在租約某些條文中做文章?；蚧\統(tǒng)，或簡 約，或避而不談，或偷換概念，以圖給承租商多加一些責(zé)任，給自己多

11、留一些權(quán) 利。輕者是為己多留些回旋緩沖余地，重者則屬于暗下圈套，攫取不義之利。無 論哪一種，都是對承租商權(quán)益的不正當(dāng)侵害。 我們認(rèn)為，把租約制定得詳詳細(xì)細(xì)、清清楚楚、明明白白，不僅利于改變地 產(chǎn)商業(yè)界的信譽(yù)形象，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)更好地發(fā)展，而且，對開發(fā)商自身的近期利益 和遠(yuǎn)期利益，都有莫大的好處：一會獲得廣大商家的信任，有力地推動項(xiàng)目招商 ，盡快回籠資金；二會大大降低商戶不信任給招商帶來的高額成本費(fèi)用，大大提 高工作效率，減少招商工作量；三是為開發(fā)商與承租商的戰(zhàn)略合作結(jié)盟，奠定了 一個(gè)良好的信任基礎(chǔ)，獲得長遠(yuǎn)發(fā)展效益。 2、陳舊的思維定勢，導(dǎo)致租約的內(nèi)容簡單籠統(tǒng)、殘缺不全。出了問題往往無 案可稽，后

12、遺癥較多。常遺漏（或籠統(tǒng)模糊）的合同要點(diǎn)試舉幾例： * 承租商想更改店牌及商品主打品牌，有沒有自主權(quán)？有多少？ * 承租商想轉(zhuǎn)租或分租，租約的責(zé)任義務(wù)（包括權(quán)力）由誰承擔(dān)？ * 承租商每日必須在何時(shí)開業(yè)、關(guān)門？違約該如何處理？ * 承租商可以在周圍開設(shè)同類分店嗎？可在多遠(yuǎn)以外開店？ * 空場后如果商家店內(nèi)起火，管理員可以強(qiáng)行破鎖進(jìn)店嗎？有哪些緊急情況 可以這樣做？其損失由誰來承擔(dān)？ 3、開發(fā)商對承租商，普遍重視合同的制約功能，忽視合同的激勵、引導(dǎo)功能 ，只強(qiáng)調(diào)“必須做什么，不能做什么”，缺乏“鼓勵做什么，獎勵做什么”。這 是強(qiáng)制性管理習(xí)慣在招商租約方面的反映。租約激勵性的弱化，不利于購物中心

13、的核心競爭力“1+12”的系統(tǒng)整合效能的成長和發(fā)揮。 5、如何立約，才能發(fā)揮出合同的激勵功能呢？ 以租金為例，比起定額租金，百分比租金更能強(qiáng)化雙方“利益同 享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的共同體意識。“定額累退”（商戶達(dá)到一定營業(yè)額 后，開發(fā)商降低抽成百分比），則比固定比率更能激勵商戶進(jìn)一步搞 好經(jīng)營。再如，給帶動力強(qiáng)的承租大戶以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、減免雜費(fèi)等贈與 ，變相降租，這都是有效的招商舉措。 以商品服務(wù)結(jié)構(gòu)為例，可以用優(yōu)先、優(yōu)惠等條件引導(dǎo)商家，來幫 助購物中心完善業(yè)態(tài)業(yè)種。如購物中心招標(biāo)新項(xiàng)目，在同等條件下， 對入駐兩年以上的商戶給予優(yōu)先中標(biāo)，最初兩年的租金還可優(yōu)惠20% 。 提高承租商的服務(wù)水準(zhǔn)，同樣可以租約

14、來引導(dǎo)。如把購物中心的 服務(wù)規(guī)范和商家各自的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都作為合同附件。 “合同意味著制約，也意味著激勵”，僅一詞之差，卻反映了商 業(yè)經(jīng)營管理的兩種不同的理念，產(chǎn)生著兩種不同的效果，倡導(dǎo)著兩種 不同的企業(yè)文化。 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 1 1、招商時(shí)間長、招商時(shí)間長 商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營 業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。 主力店群作用主要有四個(gè)：1有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營 ；2有助 于整個(gè)項(xiàng)目的銷售；3有助于增加消費(fèi)群體 ；4有助于提高租金收入 。 中小店群的作用主要有二個(gè)：業(yè)態(tài)組合需要 ；項(xiàng)目主要利潤來 源，租金往往是主力店的410倍

15、 。 2 2、租金租期懸殊、租金租期懸殊 主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年， 有的長達(dá)二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始 遞增，遞增在3%10%。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高， 一般在第三年起遞增租金。 3 3、招商難度大、招商難度大 招商的難度大在于項(xiàng)目建設(shè)期較長，主力店群對項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢 把握不準(zhǔn)，而營運(yùn)商又缺乏經(jīng)驗(yàn)。 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 方法一：采用錯位交叉論證。方法一：采用錯位交叉論證。 按照不同定位重點(diǎn)，綜合各定位要素錯位交叉論證，尋求定位支 點(diǎn)、互斥點(diǎn)； 方法二：定位側(cè)重點(diǎn)要隨運(yùn)作改變。方法二：定位側(cè)重點(diǎn)要隨

16、運(yùn)作改變。 結(jié)合商場運(yùn)作不同階段，定位側(cè)重點(diǎn)隨之改變。 方法三：越級分析定位。方法三：越級分析定位。 商場定位，還要從客戶角度進(jìn)行消費(fèi)群分析，定位才能更到位， 為以后商場營銷運(yùn)作做基礎(chǔ)。 方法四：動態(tài)定位。方法四：動態(tài)定位。 商場定位要根據(jù)商場動態(tài)運(yùn)作，而適時(shí)調(diào)整，灌于動態(tài)理念。 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 四、商業(yè)地產(chǎn)的招商7個(gè)誤區(qū) （1/2） 1 1、盲目定位，不切合實(shí)際、盲目定位，不切合實(shí)際 定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造 成商家今后的經(jīng)營成本過高。 2 2、缺乏整體招商規(guī)劃、缺乏整體招商規(guī)劃 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡單 地以“滿租”為原則。在

17、項(xiàng)目開始招商前必須明確招商目 標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等。 3 3、招商期望值過高、招商期望值過高 在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤， 應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，商場才能生存。 4 4、單純依靠廣告招商、單純依靠廣告招商 招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把 廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少。 5 5、過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響、過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響 市場競爭激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另 一方面看，越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多。 6 6、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念 招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)

18、營，客戶生存得越 久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。 7 7、招商工作欠缺執(zhí)行力、招商工作欠缺執(zhí)行力 制定再完美的招商細(xì)節(jié)，推行招商負(fù)責(zé)制，招商人員 必須進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn) 。 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 技巧一：先住后鋪銷售 技巧二：純出售戰(zhàn)略 技巧三：以租驗(yàn)售 技巧四：差異化租金策略 技巧五：整體出租 技巧六：大面積分租 技巧七：散鋪分租 技巧八：合作經(jīng)營 技巧九：以租代售 技巧十：先租后售 技巧十一：試用租售 技巧十二：回購銷售 技巧十三：只租不售 技巧十四：“薄利多銷”銷售 技巧十五：免息返本銷售 技巧十六：拍賣銷售 技巧十七：升值銷售 技巧十八：主動出擊 技巧十九：以

19、快打慢 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 方式A：你置業(yè)，我付款 方式B：一次性付款 方式C：一次性交租法 方式D：優(yōu)惠按揭付款 方式E：零首期按揭付款 方式F：免息分期付款 方式G：按金交租法 方式H：月等額付款 方式L：月均額付款 方式J：反租回報(bào) 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 1 1、市場調(diào)查、市場調(diào)查 兩個(gè)調(diào)查的方向：1、目標(biāo)市場：主要包括對項(xiàng)目周邊的交通人流 、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等 。2、競爭對手，周邊商鋪目前的 經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。 2 2、項(xiàng)目分析、項(xiàng)目分析 包括：項(xiàng)目的物業(yè)形式分析；項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場分析。 3 3、商業(yè)定位、商業(yè)定

20、位 商業(yè)定位要充分考慮項(xiàng)目所在區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素 來決定是抵檔、中檔還是高檔。 4 4、業(yè)態(tài)組合、業(yè)態(tài)組合 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn) 行業(yè)態(tài)組合。 5 5、招商推廣、招商推廣 通過廣告媒體宣傳；人員推廣；直接上門拜訪。 6 6、商業(yè)物業(yè)管理、商業(yè)物業(yè)管理 有配套的規(guī)范市場管理體系和旺場措施，給商戶以安全感和信心。 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 1 1、招商先行、銷售跟進(jìn)招商先行、銷售跟進(jìn) 2 2、大戶先行、散戶跟進(jìn)大戶先行、散戶跟進(jìn) 3 3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 4 4、立足長遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚立足長遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚 5 5、形象先行

21、，造勢優(yōu)先形象先行，造勢優(yōu)先 6 6、主動出擊，重點(diǎn)突破主動出擊，重點(diǎn)突破 7 7、因時(shí)利導(dǎo)、控制有序因時(shí)利導(dǎo)、控制有序 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷售。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷售的先 決條件，特別是品牌商家的引入更能為項(xiàng)目的銷售提供強(qiáng)大的 驅(qū)動力，成為項(xiàng)目的重大賣點(diǎn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)行； 注意在招商過程中的控制，吸引部分經(jīng)營商戶購鋪經(jīng)營，從而 為項(xiàng)目的銷售加力。 2 2、 大戶先行、散戶跟進(jìn)大戶先行、散戶跟進(jìn) 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作 的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，

22、基本就意味著項(xiàng)目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招商圓滿完成；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在 大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合商業(yè)檔次 規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利其他商家進(jìn)場定 位；主力店是項(xiàng)目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項(xiàng)目的性質(zhì)， 是項(xiàng)目的客源的錨固點(diǎn)，是項(xiàng)目后期經(jīng)營能力的保證，一個(gè)大型超 市或百貨公司的入駐，常常能帶動整個(gè)購物中心的順利招商與管理 。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到 購物中心的形態(tài)?？傊髁Φ甑恼猩虒笃谏虡I(yè)鋪位銷售的價(jià)格 提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點(diǎn)推廣、租金提高等方面都

23、將會帶來極其重要的促進(jìn)作用。 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一 品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不 要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超 市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的；異業(yè)互 補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧 客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因 為經(jīng)營品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店 與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。 案例 分析 4、立足長遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚 任何新興商業(yè)市場從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時(shí) 間來進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè) 環(huán)境、市場規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的 不同而有所差異。 因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu) 質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)商業(yè)中心做熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適 當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放 水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 5、形象先行，造勢優(yōu)先 形象先行，造市先造勢。通過勢的建立，建立項(xiàng)目在貴陽 的龍頭霸主地位