商業(yè)銀行信用卡分期付款業(yè)務(wù)介紹

1、內(nèi) 容 提 要業(yè)務(wù)簡介業(yè)務(wù)簡介 1市場發(fā)展概況市場發(fā)展概況 2我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況 34市場機遇及發(fā)展措施市場機遇及發(fā)展措施 5資源配置建議資源配置建議 信用卡分期付款是指持卡人使用信用卡進行大額消費時，由發(fā)卡行向商戶一次性支付持卡人所購商品（或服務(wù)）的消費資金，并根據(jù)持卡人申請，將消費資金分期通過持卡人信用卡賬戶扣收，持卡人按照每月入賬金額進行償還的業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)本質(zhì)上是銀行為持卡人提供的個人消費信貸，但形式上比一般的消費信貸靈活易行。分期付款業(yè)務(wù)起源于18世紀的美國。1855年，美國當(dāng)時最大的縫紉機公司I.M.Singer公司推出了分期付款計劃，購買I.M.Singer公司縫紉機

2、的客戶可以首付5美元獲得產(chǎn)品，然后每月再付3至5美元直至付清全款。當(dāng)時只有少數(shù)有錢家庭能夠一次性付款購買縫紉機這類奢侈消費品，這種分期付款方式立刻受到了消費者歡迎，分期付款的業(yè)務(wù)模式也迅速被其他行業(yè)復(fù)制。一、業(yè)務(wù)簡介一、業(yè)務(wù)簡介v 信用卡分期付款的本質(zhì)是消費信貸信用卡分期付款的本質(zhì)是消費信貸 傳統(tǒng)消費信貸下，銀行、消費者、商戶只是單向往來，缺乏互動。 信用卡分期業(yè)務(wù)下，銀行通過提供消費信貸、廣宣營銷、特惠增值等一攬子金融服務(wù)，將商戶和持卡人緊密聯(lián)系起來，優(yōu)化交易模式，降低交易成本，更有效地促進交易實現(xiàn)，推動消費增長。v 信用卡分期付款與傳統(tǒng)消費信貸的區(qū)別信用卡分期付款與傳統(tǒng)消費信貸的區(qū)別銀行銀

3、行商戶商戶持卡持卡人人 客戶推薦客戶推薦 墊付貨款墊付貨款 宣傳營銷宣傳營銷 手續(xù)費手續(xù)費提供信貸提供信貸 商戶推薦商戶推薦 爭取折扣爭取折扣 分期償還貸款分期償還貸款 手續(xù)費手續(xù)費商品或服務(wù)商品或服務(wù)信用卡分期付款業(yè)務(wù)關(guān)系圖信用卡分期付款業(yè)務(wù)關(guān)系圖傳統(tǒng)消費信貸關(guān)系圖傳統(tǒng)消費信貸關(guān)系圖商商戶戶消費消費者者銀行銀行商品或服務(wù)商品或服務(wù)貨款貨款發(fā)放貸款發(fā)放貸款償還貸款償還貸款一、業(yè)務(wù)簡介一、業(yè)務(wù)簡介VSVSv 分期付款業(yè)務(wù)的重要性分期付款業(yè)務(wù)的重要性 分期付款業(yè)務(wù)為銀行增加貸款余額，帶來收入增長；為客戶提供理財、便利的消費融資新渠道；為商家?guī)硇驴蛻?，促進銷售額增長，實現(xiàn)三者共贏。對銀行。對銀行。

4、創(chuàng)造了更多的盈利空間，分期付款的盈利主要來源于商戶傭金收入和手續(xù)費收入。同時，由于分期付款每期欠款未及時償還還能帶來的間接利息收入。對持卡人。對持卡人。享受免手續(xù)費、免利息或低息服務(wù)，減輕還款壓力，方便理財。對商戶。對商戶。刺激持卡人購買欲望，提前釋放購買力，促進銷售額的增加。同時，商戶提前收取貨款，不承擔(dān)任何應(yīng)收賬款損失風(fēng)險。一、業(yè)務(wù)簡介一、業(yè)務(wù)簡介實現(xiàn)收入的關(guān)鍵因素，但實現(xiàn)收入的關(guān)鍵因素，但在一定程度上取決于在一定程度上取決于市場市場環(huán)境環(huán)境、用卡習(xí)慣、客戶定、用卡習(xí)慣、客戶定位，改變需要一定周期位，改變需要一定周期透支利息透支利息收入收入商戶回傭商戶回傭收入收入年費收入年費收入其他費用其

5、他費用收入收入循環(huán)比例循環(huán)比例平均透支平均透支余額余額消費透支比例消費透支比例消費交易額消費交易額消費回傭扣率消費回傭扣率活動卡均消費額活動卡均消費額活動卡量活動卡量 市場競爭市場競爭激勵導(dǎo)致激勵導(dǎo)致收取率低收取率低非主營業(yè)務(wù)非主營業(yè)務(wù)收入，隨業(yè)收入，隨業(yè)務(wù)發(fā)展自然務(wù)發(fā)展自然增長增長信用卡收入信用卡收入v 收益模型收益模型分期付款手分期付款手續(xù)費收入續(xù)費收入分期交易額分期交易額分期手續(xù)費率分期手續(xù)費率創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品營銷宣傳營銷宣傳 市場競爭形勢市場競爭形勢一、業(yè)務(wù)簡介一、業(yè)務(wù)簡介內(nèi) 容 提 要業(yè)務(wù)簡介業(yè)務(wù)簡介 1市場發(fā)展概況市場發(fā)展概況 2我行發(fā)展情況我行發(fā)展情況 34市場機遇及發(fā)展措施市場

6、機遇及發(fā)展措施 5資源配置建議資源配置建議 美國銀行的現(xiàn)金貸款業(yè)務(wù)在本土及歐洲市場（英國、西班牙等）取得極大成功，主要產(chǎn)品取現(xiàn)、余額轉(zhuǎn)移、現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金支票等。l現(xiàn)金貸款收入占信用卡總收入的30-40%;l占利息收入的60-70%;l信用卡循環(huán)使用率由一般的20%提高到90%。 多渠道全流程營銷。通過客服中心、外呼營銷、直郵、對賬單夾寄、電子郵件及網(wǎng)上銀行、銀行網(wǎng)點等渠道在新賬戶申請、賬戶激活、客戶服務(wù)等所有客戶接觸點進行營銷宣傳?，F(xiàn)金業(yè)務(wù)種類現(xiàn)金業(yè)務(wù)種類合同利率合同利率優(yōu)惠利率優(yōu)惠利率現(xiàn)金額度現(xiàn)金額度費用標準費用標準ATM取現(xiàn)23.99%無50%4%柜臺取現(xiàn)余額轉(zhuǎn)移13.50%0-8.99%

7、,最長12個月100%4%現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬現(xiàn)金支票美國銀行美國銀行v 美國市場美國市場現(xiàn)金貸款業(yè)務(wù)營銷受理渠道及業(yè)務(wù)占比情況現(xiàn)金貸款業(yè)務(wù)營銷受理渠道及業(yè)務(wù)占比情況 美國銀行現(xiàn)金貸款業(yè)務(wù)種類美國銀行現(xiàn)金貸款業(yè)務(wù)種類 上個世紀60年代，隨著信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，分期付款覆蓋的領(lǐng)域愈加廣泛。美、英等國家的一些信用卡發(fā)卡機構(gòu)為了爭取新客戶，開始推出優(yōu)惠的分期付款計劃。目前分期付款已成為信用卡的一個重要盈利產(chǎn)品。二、市場發(fā)展概況二、市場發(fā)展概況臺灣信用卡市場分期付款業(yè)務(wù)相對成熟，目前開辦分期付款業(yè)務(wù)的銀行主要有臺新銀行、玉山銀行、臺新銀行、玉山銀行、花旗銀行和匯豐銀行花旗銀行和匯豐銀行。 臺新銀行臺新銀行 主要產(chǎn)品

8、：預(yù)借現(xiàn)金、余額代償、分期吉時金v 臺灣市場（臺灣市場（1 1）二、市場發(fā)展概況二、市場發(fā)展概況v 臺灣市場（臺灣市場（2 2） 玉山銀行玉山銀行 主要產(chǎn)品：分期預(yù)借現(xiàn)金、分期活用金、貼心償貸、自由代償、余額代償二、市場發(fā)展概況二、市場發(fā)展概況 花旗銀行花旗銀行 主要產(chǎn)品：花旗easy賺、分期輕松付v 臺灣市場（臺灣市場（3 3）二、市場發(fā)展概況二、市場發(fā)展概況 匯豐銀行匯豐銀行 主要產(chǎn)品：特約商店分期付款、消費來電分期付款、分期定額代繳行動話費v 臺灣市場（臺灣市場（4 4）二、市場發(fā)展概況二、市場發(fā)展概況2004年，境內(nèi)開辦信用卡分期付款業(yè)務(wù)，首先是招商銀行推出郵購分期業(yè)務(wù)，隨后中行、廣發(fā)

9、、浦發(fā)等相繼推出此項業(yè)務(wù)。目前，境內(nèi)18家發(fā)卡銀行中，已有16家銀行開辦了分期付款業(yè)務(wù)。v 境內(nèi)市場（境內(nèi)市場（1 1）總體情況總體情況招招行行浦浦發(fā)發(fā)興業(yè)興業(yè)二、市場發(fā)展概況二、市場發(fā)展概況銀行銀行購車分期購車分期家裝分期家裝分期商場分期商場分期賬單分期賬單分期郵購分期郵購分期特色產(chǎn)品特色產(chǎn)品建行建行安居分期安居分期招行招行電話購物分期電話購物分期工行工行交行交行分期寶分期寶興業(yè)興業(yè)民生民生旅游分期旅游分期浦發(fā)浦發(fā)渣打渣打產(chǎn)品同質(zhì)性產(chǎn)品同質(zhì)性: : 各家銀行分期產(chǎn)品日益豐富，但基本雷同。一些銀行根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，推出了特色產(chǎn)品。v 境內(nèi)市場（境內(nèi)市場（2 2）發(fā)展特點發(fā)展特點競爭加劇競爭加劇

10、: : 隨著開辦分期業(yè)務(wù)銀行的增多，市場競爭不斷加劇。在產(chǎn)品同質(zhì)性的情況下，價格競爭開始出現(xiàn)。一年多來，工行以大幅低于同業(yè)的價格，積極搶占分期付款業(yè)務(wù)市場，對包括我行在內(nèi)的同業(yè)造成明顯沖擊。二、市場發(fā)展概況二、市場發(fā)展概況招行：車購易招行：車購易民生：購車通民生：購車通各行購車分期宣傳各行購車分期宣傳v境內(nèi)市場（境內(nèi)市場（3 3） 各行主要產(chǎn)品開展情況各行主要產(chǎn)品開展情況建行：購車分期付建行：購車分期付二、市場發(fā)展概況二、市場發(fā)展概況招行：家裝易招行：家裝易興業(yè)：自在家裝興業(yè)：自在家裝建行：安居分期付建行：安居分期付各行家裝分期宣傳各行家裝分期宣傳v境內(nèi)市場（境內(nèi)市場（4 4）各行主要產(chǎn)品開展

11、情況各行主要產(chǎn)品開展情況二、市場發(fā)展概況二、市場發(fā)展概況內(nèi) 容 提 要業(yè)務(wù)簡介業(yè)務(wù)簡介 1市場發(fā)展概況市場發(fā)展概況 2我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況 34市場機遇及發(fā)展措施市場機遇及發(fā)展措施 5資源配置建議資源配置建議 三、我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況三、我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況購車分期購車分期安居分期安居分期郵購分期郵購分期賬單分期賬單分期商戶分期商戶分期現(xiàn)金分期現(xiàn)金分期婚慶分期婚慶分期賬單分期賬單分期郵購分期郵購分期建行分期信建行分期信貸產(chǎn)品貸產(chǎn)品2006200620102010我行于2006年開辦分期付款業(yè)務(wù)，到目前已推出購車分期等7大類消費信貸系列產(chǎn)品。其中購車分期、安居分期、商戶分期以商戶為平臺，除持

12、卡人手續(xù)費外，還收取一定的商戶回傭收入。v 產(chǎn)品體系不斷豐富產(chǎn)品體系不斷豐富150(150(預(yù)計預(yù)計) )v 交易額快速增長交易額快速增長分期交易額歷年增長情況分期交易額歷年增長情況20102010年前年前1111個月分期交易額結(jié)構(gòu)個月分期交易額結(jié)構(gòu)2006-2009年，全行分期交易額年平均增長190%。截至2010年11月底，全行分期交易額128億元，同比增長245%，完成年度計劃的128%，預(yù)計全年實現(xiàn)交易額150億元。全行分期產(chǎn)品交易額中，購車分期占比最高，達到65%；其次是賬單分期，占25%。三、我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況三、我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況分期年化收益率與基準利率比較分期年化收益率與基準利率比

13、較v 收入迅速提高收入迅速提高億元億元分期收入歷年增長情況分期收入歷年增長情況9(9(預(yù)計預(yù)計) )2006-2009年，全行分期收入年平均增長210%。2010年前11個月，全行分期收入7.3億元，同比增長187%，預(yù)計全年實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入9億元。目前分期業(yè)務(wù)年化利率為10.05%，較一年期貸款利率高4.49個百分點。三、我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況三、我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況分期貸款余額占信用卡貸款余額比例分期貸款余額占信用卡貸款余額比例截至10月底，全行分期貸款余額95.8億元，占信用卡貸款余額18.5%，比2009年底提高10.5個百分點。其中分期貸款當(dāng)年新增66.5億元，占信用卡貸款當(dāng)年新增43%。分期業(yè)務(wù)

14、90天以上不良率為0.65%，保持良好水平。v 貸款貢獻不斷提高貸款貢獻不斷提高分期貸款分期貸款新增占比情況新增占比情況三、我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況三、我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況分期客戶占信用卡活動客戶比例分期客戶占信用卡活動客戶比例分期客戶增長情況分期客戶增長情況截至2010年11月底，分期客戶總數(shù)為145萬戶，占信用卡活動客戶10.5%。v 客戶基礎(chǔ)不斷擴大客戶基礎(chǔ)不斷擴大萬戶萬戶三、我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況三、我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況v 購車分期業(yè)務(wù)購車分期業(yè)務(wù)億元億元 2008年我行在同業(yè)中首家推出信用卡購車分期業(yè)務(wù)，截至2010年11月底，購車分期業(yè)務(wù)累計實現(xiàn)交易筆數(shù)14萬（輛），交易額109億元。其中 2010年當(dāng)

15、年實現(xiàn)交交易額83億元，同比增長315。 易筆數(shù)10.6萬（輛），由2009年占比全國家用轎車銷售量的4上升到2010年的9。交易額66.7億元，同比增長348%。購車分期交易額增長情況購車分期交易額增長情況9595（預(yù)計）（預(yù)計） 購車分期業(yè)務(wù)收入增長情況購車分期業(yè)務(wù)收入增長情況 7 7（預(yù)計）（預(yù)計） 億元億元三、我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況三、我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況內(nèi) 容 提 要業(yè)務(wù)簡介業(yè)務(wù)簡介 1市場發(fā)展概況市場發(fā)展概況 2我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況 34市場機遇及發(fā)展措施市場機遇及發(fā)展措施 5資源配置建議資源配置建議 信用卡消費金額占比情況信用卡消費金額占比情況居民收入水平不斷提高。居民收入水平

16、不斷提高。2009年中國人均GDP突破3700美元，達到中等收入國家水平，居民消費模式從生存型向基本需求型轉(zhuǎn)變，對消費的需求明顯上升，帶動消費信貸需求迅速擴大。 信用卡消費金額占比不斷提升。信用卡消費金額占比不斷提升。2009年，信用卡消費金額在社會消費品零售總額中占比27.9%，在GDP中占比10.4%，呈快速增長趨勢。v 消費市場不斷擴大消費市場不斷擴大四、市場機遇及發(fā)展措施四、市場機遇及發(fā)展措施v 與發(fā)達市場比較差距較大與發(fā)達市場比較差距較大目前國內(nèi)從事消費信貸服務(wù)的機構(gòu)只有商業(yè)銀行和汽車金融公司，消費貸款占貸款總額的比例不到12，主要以住房按揭貸款為主，品種單一、經(jīng)營面窄。從外部市場看

17、，美國分期付款方式消費金額占全部零售消費總額的45%；臺灣分期交易占信用卡總交易額的40%，分期收入約占總收入的40%50%。相比之下，國內(nèi)市場規(guī)模較小，還有很大的發(fā)展空間。四、市場機遇及發(fā)展措施四、市場機遇及發(fā)展措施以汽車消費信貸市場為例：我國以汽車金融方式購車比例約10%，而發(fā)達國家高達70%-80%。隨著分期購車理念的普及，我國以汽車金融方式購車比例在2015年將增至40%-50%，2025年汽車金融市場容量預(yù)計達5500億元。我國汽車保有量僅每千人38輛，遠低于發(fā)達國家每千人120輛的平均水平，今后10年仍將是汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展期。國家對汽車行業(yè)的扶持和對汽車消費信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的支持，將

18、有力助推汽車金融發(fā)展。70%85%47%10%單位：單位：%70%80%38800單位：輛單位：輛/千人千人600350四、市場機遇及發(fā)展措施四、市場機遇及發(fā)展措施政府政策支持。政府政策支持。當(dāng)前我國消費占GDP的比重僅35%，為發(fā)展中國家平均水平的一半。黨的十二五年規(guī)劃建議強調(diào)，要加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，構(gòu)建擴大內(nèi)需長效機制。擴大消費是今后經(jīng)濟工作的重點，消費信貸被作為促進內(nèi)需的重要推動力量，發(fā)展分期業(yè)務(wù)符合國家經(jīng)濟政策，受到有力的政策支持。經(jīng)營環(huán)境不斷改善。經(jīng)營環(huán)境不斷改善。國家加大對信用卡套現(xiàn)和欺詐行為的打擊，同時社會征信體系不斷完善，為分期業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的信用環(huán)境。 消費者觀念轉(zhuǎn)變。消

19、費者觀念轉(zhuǎn)變。消費者不僅更多地使用信用卡支付，而且越來越積極地使用信用卡所帶來的融資信貸、增值優(yōu)惠等多樣化的金融服務(wù)。v 政策環(huán)境支持政策環(huán)境支持四、市場機遇及發(fā)展措施四、市場機遇及發(fā)展措施按照專業(yè)專注要求，建立分期付款業(yè)務(wù)專業(yè)化隊伍；加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提升市場競爭力；抓住重點市場、重點區(qū)域，梯級推進；加大考核激勵力度，擴大市場份額；加強宣傳營銷，提高品牌知名度；做大業(yè)務(wù)規(guī)模，提升中間業(yè)務(wù)貢獻度。v 我行下一步發(fā)展思路及措施我行下一步發(fā)展思路及措施信用卡分期付款已成為開展汽車金融和個人消費貸款業(yè)務(wù)的重要平臺，是我行實施客戶經(jīng)營戰(zhàn)略，擴大消費信貸市場規(guī)模，提高中間業(yè)務(wù)收入的重要產(chǎn)品。四、市場機遇及發(fā)

20、展措施四、市場機遇及發(fā)展措施內(nèi) 容 提 要業(yè)務(wù)簡介業(yè)務(wù)簡介 1市場發(fā)展概況市場發(fā)展概況 2我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況我行業(yè)務(wù)發(fā)展情況 34市場機遇及發(fā)展措施市場機遇及發(fā)展措施 5資源配置建議資源配置建議 v 進一步加大激勵力度的必要性進一步加大激勵力度的必要性由于分期業(yè)務(wù)市場廣闊，盈利能力強，各家銀行普遍加大分期付款業(yè)務(wù)資源配置力度，其中工行、中行購車分期營銷費用標準已分別達到當(dāng)年交易額的0.7%-1.4%，我行分期業(yè)務(wù)激勵費用標準為當(dāng)年交易額新增部分的0.4%人力費用和0.3%非人力費用（僅為當(dāng)年交易額的0.35%）。面對日益激烈的市場競爭形勢，各分行均反映我行激勵標準偏低，難以應(yīng)對同業(yè)市場攻勢，激勵

21、力度亟待提高。五、資源配置建議五、資源配置建議v 部分分行購車分期業(yè)務(wù)資源投入與同業(yè)對比部分分行購車分期業(yè)務(wù)資源投入與同業(yè)對比分行分行建行建行同業(yè)情況同業(yè)情況網(wǎng)點營銷人員獎勵網(wǎng)點營銷人員獎勵直銷團隊工資直銷團隊工資經(jīng)銷商獎勵經(jīng)銷商獎勵廣東廣東400元/筆基本工資1500元+交易額的0.3%150元/筆，獎勵購物卡1.工行：手續(xù)費收入的16%20%（交易金額的約1.1%-1.4%）向經(jīng)銷商返利2.中行：手續(xù)費收入的15%（交易金額的約1%）向經(jīng)銷商返利江蘇江蘇400元/筆基本工資1028元+150元/筆300元/筆，獎勵購物卡1.工行：交易金額的1%向經(jīng)銷商返利+手續(xù)費收入的3%給銷售員2.中行

22、：手續(xù)費收入的15%（交易金額的約1%）向經(jīng)銷商返利+100元/筆給銷售員福建福建300-500元/筆基本工資900元+150元/筆200-300元/筆，獎勵購物卡1.工行：交易金額的0.5%向經(jīng)銷商返利2.中行：300元/筆向經(jīng)銷商返利浙江浙江300-400元/筆基本工資800元+交易額的0.3%200元/筆，獎勵購物卡1.工行：協(xié)助經(jīng)銷商收取3%或3000手續(xù)費2.中行：協(xié)助經(jīng)銷商收取3%或3000手續(xù)費深圳深圳無交易額4.5奔馳、寶馬、奧迪和雷克薩斯等高端車型 500元/筆；交易金額20萬以上 300元/筆；交易金額5萬至20萬 200元/筆；交易金額5萬以下 100元/筆1.工行：500元/筆向經(jīng)銷商返利2.中行：20萬以下200元/筆，20萬以上（含）500元/筆向經(jīng)銷商返利為應(yīng)對市場競爭，廣東、江蘇和蘇州分行在總行為