導(dǎo)購銷售技巧

1、鞋品導(dǎo)購銷售技巧及培訓(xùn)百貨商場零售2010-07-282010-07-28 10:34:2610:34:26 閱讀119119評論1 1 字號：大中小 訂閱 終端的培訓(xùn)，各公司有的有專門的培訓(xùn)師，有的會請外援（專門的培訓(xùn)講師）來做，這樣的 培訓(xùn)師，理論方面造詣很深，然而， 這樣的理論能否消化道前臺導(dǎo)購的行為中，這就是值得 商榷的事情。畢竟，學(xué)歷和自身素質(zhì)的差異化， 加上使培訓(xùn)的投入會浪費掉相當(dāng)大的一部分， 在這里，我結(jié)合自己的實踐積累，來談下自己對鞋類銷售技巧的理解與教學(xué)實施。一、顧客消費心理行為探析。說到銷售技巧，就不能不先分析下銷售的 對象一一顧客，也就是消費者?，F(xiàn)在的零售做到目前的階段，

2、對消費者的消費行 為和心理的分析已經(jīng)很透徹了，比較通用的是把這一過程分為八個階段：1.1.注視；2.2.興趣；3.3.聯(lián)想；4.4.欲望；5.5.比較；66信賴；7.7.行動；8.8.滿 足。這八個階段是顧客完成購物的過程，不過，在實際銷售過程中，或許 因為銷售行為沒有發(fā)生導(dǎo)致八個階段不能夠完全上演，也有顧客購買的經(jīng)歷沒有 出現(xiàn)其中的某個過程，這都有可能。最重要的，是當(dāng)講師在講解中，對這個過程 進行分解講授之后，導(dǎo)購在前臺進行銷售行為時，她發(fā)現(xiàn)，這些理論對她來說， 無法清楚的進行區(qū)分，當(dāng)然，她腦海里出現(xiàn)你講課內(nèi)容的時候， 或許和顧客的溝 通會出現(xiàn)障礙。其實，把顧客消費行為進行如此分解，是為了讓

3、導(dǎo)購尋找合適的機會， 與顧客進行接觸，并繼而與之溝通并對產(chǎn)品達成共識， 最終的目的，也是讓顧客 欣賞鞋子并最終買下鞋子形成交易， 并使之從這一行為中得到滿足感。我們比較 形成共識的介入點是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在此之前或之后，都不合適。 在興趣之前是顧客的關(guān)注階段，如果在顧客觀看商品時營業(yè)員就迫不及待的上前 詢問，那么顧客多會產(chǎn)生戒心，又被人推銷之感，會很快調(diào)頭離去。聯(lián)想之后， 在產(chǎn)生欲望時，導(dǎo)購才開口招呼客人，顧客會感到受到冷落，不被重視，也會一 走了之。因此，依據(jù)顧客這種心理變化，在興趣和聯(lián)想之間做初步接觸，是最恰 到好處的。然而，這種時機的把握很難確定，而且，我們的導(dǎo)購習(xí)慣于一旦接觸

4、 顧客就與之溝通。顧客對于鞋子的挑剔程度相對于其他服飾是最高的，甚至男性也會以女士購買服裝的眼光來挑選自己的鞋子， 所以鞋子的銷售競爭程度也是最 高的。A A :搜尋目標(biāo)：顧客如果想買一雙鞋子，他（她）一定會先在賣場內(nèi)“搜 尋”這件商品。當(dāng)顧客起初在賣場內(nèi)隨意地瀏覽時， 他就會留心幾款不同顏色不 同款式甚至不同價位的鞋子，這些鞋子在他（她）的購買預(yù)期中，或許有輕有重， 但這個時候是不能夠下定決心來購買那一件的。這個時候，導(dǎo)購要做好有效的引 導(dǎo)與展示，把顧客導(dǎo)引進自己的賣場內(nèi)。B B :縮小選擇范圍：接著，顧客會對預(yù)先選中的鞋子進行比較、并結(jié)合 自己先前買的鞋子的顏色款式和自己心理價位進行初步判

5、斷，然后篩選出比較適合自己的鞋子，這個時候顧客會在腦海里進行模擬試穿， 對自己穿上這款的樣子 進行想象，以備用來試穿進行最后的決定。 這個縮小范圍階段十分重要，因為它 直接關(guān)系顧客是否要購買這里的商品。因此，在顧客篩選商品時，導(dǎo)購員應(yīng)適度地提高他的聯(lián)想力，這也是成功銷售的秘訣之一。把商品給顧客看，這是提高顧 客聯(lián)想力的一種有效手段。C C:進行試穿：鞋類商品進行試穿何不進行試穿的銷售對比， 成功率可 提升80%80%也就是說，在鞋類商品里，除非代人購買，否則極少進行付款行動。 對于試穿，我們要注意幾點，一是必須盡可能的促使顧客進行試穿，態(tài)度誠懇； 二是形成輔助顧客進行試穿的動作，包括蹲式服務(wù)，

6、并提供兩到三款備選鞋子， 讓顧客比較；三是顧客進行試穿的同時，要對顧客的穿著進行由衷的贊美， 并適 度為其服飾提供配比建議。D D:確定購買：顧客確定購買，這個過程對顧客來說有兩種心態(tài)，一種 是感覺滿意，滿足于購買過程并購得心儀的貨品； 一種是仍然模棱兩可，只是購 買傾向性較強些。導(dǎo)購對于第一種顧客心態(tài)，要做好皮具等搭配連帶銷售，爭取 擴大客單價；對于第二種，要幫助顧客下定決心，強調(diào)售后服務(wù)和品牌知名度， 并順利收銀、送賓。以上就是我總結(jié)的顧客購買心理過程的四個階段，這四個階段，簡單 概括了顧客在購買商品時心理過度的四個過程。由于顧客性格和所選的商品不 同，因此，購買心理過程也會有所差別。比如

7、，購買特價促銷鞋子時，購買心理 就會簡單一些，其中會省略第二階段；而購買價格較高比如冬款時，購買心理就 會復(fù)雜一些，有的顧客心理甚至?xí)辉僦貜?fù)某個階段。 但是，即使這些特殊的心 理變化過程，也不會脫離或超越這四個階段。 因此，導(dǎo)購員只要了解掌握了這四 個階段，就等于完全掌握了顧客的購買心理。 相對于八個心理變化，這四個階段 更容易理解，也更容易接受，應(yīng)用。二、銷售技巧實施的前期準(zhǔn)備。前面說的顧客消費行為心理分析，其 實是顧客進入賣場后，為了提高成交率來做的分析。在顧客進店之前，作為導(dǎo)購， 還要做好一定的銷售準(zhǔn)備，對于這樣的準(zhǔn)備，我總結(jié)為：一個微笑兩種心態(tài)三個 精通四個相信五個動作。下面，我詳細(xì)

8、的分析下我的這句總結(jié)。一個微笑：這個不難理解，現(xiàn)在所有的服務(wù)行業(yè)都要求微笑服務(wù)，美 國的希爾頓酒店的老板康希爾頓見到其服務(wù)人員的第一句話就問：今天你對顧客微笑了沒有。不過，這個微笑服務(wù)不是掛在胸前的小牌子， 而是發(fā)自內(nèi)心的微 笑，只有這樣的微笑，才能展示自己的良好狀態(tài)，為顧客提供一個舒心悠閑的購 物氛圍，才能展示品牌形象，維系一定的老顧客。兩種心態(tài)：一種是平衡的心態(tài)，一種是大度的心態(tài)。所謂平衡心態(tài)， 就是要對于同伴銷售業(yè)績持平和態(tài)度，一個賣場內(nèi)銷售，總有銷售好的導(dǎo)購和銷 售差的導(dǎo)購，如果眼光總是盯著別人的銷售業(yè)績， 心態(tài)把握不準(zhǔn)就會失衡，對于 品牌銷售會有不利影響。另外的大度心態(tài)是針對顧客來說

9、的，前臺做的是服務(wù)， 總會遇到這樣或那樣各種素質(zhì)的顧客， 或者非?？量烫籼薜南M者，發(fā)生各種摩 擦，如果沒有大度的心態(tài)，把這種心情待到整個的工作日中， 或者發(fā)泄給其他顧 客，就會影響品牌形象，也會嚴(yán)重影響銷售業(yè)績。案例：在某商場內(nèi)，某品牌鞋專柜有兩個導(dǎo)購，半天班的倒班上崗， 因為服務(wù)技巧和態(tài)度的原因，小A A沒有小B B銷售業(yè)績好，因為她們的工資是按個 人銷售績效提成，所以小 A A的薪水要低于小B,B,因此小A A心理很不平衡，在顧客 購買后來要求保養(yǎng)維護或調(diào)換的售后服務(wù)時，如果不是小A A接待的顧客，小A A就會以一種惡劣的態(tài)度接待，這樣的后果是貨品退貨率增加和顧客流失嚴(yán)重， 所 以這個品

10、牌的銷售會越來越差三個精通：精通鞋類專業(yè)知識；精通本品牌各個單 品的FABFAB精通各款式庫存情況?，F(xiàn)在的品牌，價位會較一般商品較高，這是因 為他們的每一款都有獨特的賣點和設(shè)計在里面。而且消費者來品牌賣場購買鞋 子，本身需求的不單單是款式和質(zhì)量， 還有導(dǎo)購給予的參考意見、品牌帶來的時尚流行趨勢，以及可以信賴的售后服務(wù)體系。特別是針對鞋類，在商場投訴率和 返修率最高的品類，售后服務(wù)更是留住顧客擴大市場的有力武器， 而這點，也體 現(xiàn)在導(dǎo)購對于鞋類產(chǎn)品知識的理解和掌握上。另外，不了解庫存情況，顧客本來像中一個款式，導(dǎo)購也極力推薦，結(jié)果發(fā)現(xiàn)庫存沒有顧客合適的型號， 這樣會讓 顧客對賣場產(chǎn)生懷疑，并最終

11、放棄選擇其他商品。只有掌握好這三點基礎(chǔ)知識， 才能夠應(yīng)付銷售過程中出現(xiàn)的狀況，為消費者提供可靠及時的服務(wù)，也才能夠迅 速的完成銷售行為。案例：專賣店店長接到顧客投訴，說該產(chǎn)品鞋子的質(zhì)量太差，鞋底脫落， 顧客對于該品牌的信賴度降到了低點，要求退貨。店長趕到后，了解了情況，原 來鞋子在顧客下雨穿著后，沒有陰風(fēng)晾干，而是拿到了太陽下曝曬，造成了鞋子 的嚴(yán)重變形。對于這各問題，店長詢問后得知是因為新來的導(dǎo)購對于鞋類保養(yǎng)也 是一知半解，銷售完畢后也就沒有及時提醒顧客閱讀說明并口頭告知保養(yǎng)方法， 顧客也沒有這方面的常識，最終造成了這樣的結(jié)果。四個相信：相信公司；相信品牌；相信同伴；相信自己；在鞋類銷售中，

12、 我們經(jīng)常會看到一個現(xiàn)象，新款發(fā)到后，前臺導(dǎo)購會預(yù)先發(fā)表見解，她們感覺比 較好看的、性價比較高的，也就是她們比較滿意的款式，一般會賣的較好。這其 中當(dāng)然有她們長期從事銷售對于市場的把握， 還有一部分主觀原因，那就是她們 喜歡的款式，銷售過程中底氣較足，對商品的認(rèn)知和給顧客提供的建議更加中肯 可信，當(dāng)然成交率較高。因此，在銷售之前，導(dǎo)購如果想要靈活的運用技巧，就 必須自己首先認(rèn)可自己的公司，認(rèn)可自己的品牌，認(rèn)為自己公司品牌是一流的牌 子，自己的產(chǎn)品都是優(yōu)秀的產(chǎn)品，這樣推介起來才會讓消費者容易接受。 當(dāng)然在 消售過程中，有些顧客會說：你賣給我的價格是*，但上午我來的時候，那位導(dǎo) 購是給我打的*折，

13、你也應(yīng)該給我這個折扣。這樣的情況是普遍的，所以，為了 不陷入被動，我們的導(dǎo)購要相信自己的伙伴堅持公司制定的制度，更要相信自己的能力，可以感染并改變顧客，使之也信服我們的產(chǎn)品，并最終成交。案例：我陪同太太去一家鞋類專賣店購物， 太太相中了一雙冬款短筒皮 靴，當(dāng)時看了款式、顏色、質(zhì)地、價格都很滿意，導(dǎo)購服務(wù)也不錯，然而，在試 穿的時候，我太太問了一句：這雙鞋的皮子是漆皮的，會不會穿一段時間起皮啊？ 這個導(dǎo)購當(dāng)時一猶豫，接著說：這個不會吧，我們沒有接到這方面的投訴呢！聽 了這話，太太猶豫不敢買了，起身離開了店鋪。其實這個時候如果能夠得到導(dǎo)購 肯定的回答，一定可以給購買增加分?jǐn)?shù)，最終成交，可就是因為導(dǎo)

14、購對自己的產(chǎn) 品沒有足夠的信任度，所以一單生意黃掉了。五個動作：理貨、補貨、查貨、清潔、迎賓。理貨就是整理貨品，看貨 品是否凌亂，然后擺放整齊；補貨就是看陳列是否因售賣缺貨， 然后及時把貨品 補足豐滿，供顧客挑選；查貨就是針對貨品是否存在小的瑕疵，因為百密一疏， 是人總會犯錯誤的，貨品從生產(chǎn)廠家出來，雖然經(jīng)過層層檢驗，還是會出現(xiàn)個別 瑕疵，比方說女鞋掉鉆、鞋面遺落膠滴等，這些要求導(dǎo)購先顧客發(fā)現(xiàn)問題，然后 即使糾正。清潔就是在沒有顧客光臨的時候，做好賣場衛(wèi)生，這個不僅要“清 潔”，更要“保潔”，這四個動作的目的只有一個，那就是顯示忙碌，給顧客或 者消費者產(chǎn)生我們剛剛送走顧客或者完成交易的樣子。另

15、外的迎賓動作需要規(guī)范 標(biāo)準(zhǔn)，展示良好的精深狀態(tài)和品牌形象。人們都有這種想法，無人問津的東西，或者沒有顧客的店，其貨品肯定 不好，所以導(dǎo)購不時的展示忙碌狀態(tài)，可以傳遞給顧客一種信息，那就是：這家 店的生意不錯，貨品和服務(wù)肯定也是不錯的。相反，如果導(dǎo)購沒有迎賓姿勢，四 五成群的聚在門口聊天嬉笑，估計顧客連進門的欲望都會被打消的三、 如何讓培 訓(xùn)導(dǎo)購使之快速掌握技巧要領(lǐng)。對于導(dǎo)購培訓(xùn)的重要性，廠家和運營商越來越重 視到，可是，收獲的效果卻遠低于成本投入初期的期望值。 這是什么原因呢？還 是授業(yè)者與被傳道者之間的銜接問題。上面侃侃而談，英文詞條和字母縮寫一個 接一個的往外蹦，可是就是蹦不到導(dǎo)購的腦子里

16、，更別說融入到日常導(dǎo)購行為中 了。因此，培訓(xùn)很重要，但如何培訓(xùn)更重要，如何讓導(dǎo)購掌握此理論最重要。如果讓導(dǎo)購提升自身素質(zhì)達到品牌要求是治本的話， 那么糾正導(dǎo)購的日 常行為就是治標(biāo)了。當(dāng)治本不容易的時候，可以采取先治標(biāo)的辦法。那么怎么治 標(biāo)呢？那就是準(zhǔn)確的告訴導(dǎo)購，你應(yīng)該在什么時間做什么事情，你只需這樣做， 并持續(xù)不斷的重復(fù)做，直到形成一種習(xí)慣，不要在乎其他的任何事情。這里還有 個聽起來好像笑話的小例子。案例：我在某商場任采購經(jīng)理的時候，在競爭商場剛開業(yè)的時候，我去 該商場做市調(diào)，由于新晉開業(yè)，加上我們商場在人力控制上做的比較到位， 導(dǎo)購 人才流失情況不很嚴(yán)重，所以，該商場新員工較多。我走到一家

17、女鞋專柜，巡視 其活動力度和貨品情況，這個時候，這個女鞋品牌的導(dǎo)購?fù)蝗怀霈F(xiàn)在我的面前， 說：先生，你如果有興趣的話，可以試穿下。這個小插曲雖然說明該營業(yè)員的培 訓(xùn)是“僵化培訓(xùn)”，但確實在開業(yè)初期把員工的表面形象做的很到位，同時也樹 立了商場的檔次和形象，畢竟，如果一開始就抓業(yè)務(wù)素質(zhì)，時間不僅來不及，反 而太突出了員工個性，忽略了服務(wù)禮儀水平。由上可以說明，我們與其讓導(dǎo)購花費很大的時間和經(jīng)歷理解我們的理論， 還不如告訴導(dǎo)購你應(yīng)該做什么。在銷售技巧上，主要是告訴導(dǎo)購，什么時候是消 費者需要導(dǎo)購提供咨詢服務(wù)也就是和顧客進行初步接觸的點，什么時期是“煽風(fēng)點火”提升消費者購買興趣欲望的最佳時期，然后要求

18、他們就在這個點進行相應(yīng) 的接觸和溝通，這就成立。與顧客進行初步接觸的點主要有以下幾點：1.1. 當(dāng)顧客長時間注視某一商品時候。具體接觸，應(yīng)注意：在于顧客打 招呼的時候，最好處于顧客的正面或側(cè)面，而且說話的時候一定要先讓顧客看到 你，絕對不能從顧客的背后突然冒出一句話來； 與顧客打招呼時，不應(yīng)只局限于 “歡迎光臨”之類用語，還可以說：嘿，你真有眼光，這是我們的獨有產(chǎn)品，別 的地方買不到，品質(zhì)很好，你可以試穿下。用語盡可能與商品特性聯(lián)系起來，而 不是空泛的應(yīng)酬。以此成功率較高；當(dāng)顧客腦海中顯現(xiàn)自己使用此商品時的聯(lián)想 時，這是營業(yè)員切不能突然冒出一句：歡迎光臨，把顧客美妙的聯(lián)想打斷，而應(yīng) 采用肯定之

19、類的話語幫助顧客豐富聯(lián)想，推進欲望。2.2.當(dāng)顧客觸摸商品時候。此時的初步接觸并不是在顧客一觸摸商品時就 開始，而是稍等一會。因為顧客剛觸摸商品時，導(dǎo)購就開口，易使其產(chǎn)生逆反心 理，這樣會讓顧客產(chǎn)生不快而離開，就如同我們到超市購買物品不喜歡被促銷員 圍堵的心情是一樣的。當(dāng)顧客觸摸一段時間后，可以根據(jù)商品不同而對商品進行 簡單的介紹，來刺激顧客購買欲。3.3. 當(dāng)顧客抬頭尋找導(dǎo)購時候。這個時候顧客已經(jīng)對商品用自己的判斷進 行了初步接觸，關(guān)于促銷情況、商品的特點等等信息需要導(dǎo)購來傳達，所以，他（她）抬頭尋找導(dǎo)購，因此導(dǎo)購要盡快趕到顧客身邊，并為其提供準(zhǔn)確及時的服 務(wù)，內(nèi)容為商品的特性和賣點，以促使

20、顧客下定決心購買。此情況下的初步接觸， 越快越好。這樣可以替顧客省下很多時間和精力，也會讓顧客覺得舒心。4.4.當(dāng)顧客接觸一件商品一段時間后又抬頭。 顧客接觸一件商品一段時間， 然后又打算離開，這樣的原因有兩個：一個就是我們前面說的他（她）想尋找導(dǎo) 購做進一步咨詢，這樣成功幾率就非常大了。另外一種就是他想離開。如果是后 一種情況，我們需要展示其他顧客沒有注意到的商品， 促使其從新對商品發(fā)生興 趣，并產(chǎn)生購買欲望，或許對銷售還有一定的機會。把握成交的幾個時機：1.1. 顧客與導(dǎo)購溝通中斷時。2.2. 顧客的詢問焦點固定時。3.3. 顧客認(rèn)同導(dǎo)購的解說時。4.4. 顧客與導(dǎo)購討價還價時。5.5.

21、顧客詢問有無折扣優(yōu)惠時。6 6顧客詢問售后服務(wù)時。當(dāng)出現(xiàn)以上情況的時候，導(dǎo)購要敢于促使其成交，可以提示顧客：“你 看我把舊的給你包起來，好嗎？”“先生（女士），收銀臺在那邊，你是刷卡還是付現(xiàn)金？”“您穿這款真是太合適了，我?guī)湍蚜硗庖恢灰泊┥?，您穿著走好了?這個時候為什么促使顧客進行付款行為呢？因為鞋類銷售的特點決定 的。鞋類銷售缺乏服裝品類“組合銷售”的客觀條件， 銷售主要是單品銷售為主， 客單價計算相對來說比較平面化， 所以，當(dāng)顧客產(chǎn)生購買動機的時候，就幫助顧 客下定決心，并順利完成交易。我在進行培訓(xùn)的時候，曾經(jīng)多次告誡員工盡量延長顧客在店內(nèi)購物時間， 可是大家在日常行為中卻總是無法體現(xiàn)

22、， 為了達到“淡季增加店內(nèi)人氣，并最終 帶動銷售”的根本目的，于是我制定了 “三三制”來解決導(dǎo)購無法實施的“標(biāo)”，所謂“三三制”即每個導(dǎo)購每天必須讓每個顧客多留店內(nèi)三分鐘；每個導(dǎo)購每天三次為即將出門的顧客展示其他款商品；每次為顧客拿樣品需拿三雙（同款同色的不同型號、同色不同款價位相當(dāng)及顧客所選一雙）。制定之后，導(dǎo) 購從思想上就有了這個概念，店內(nèi)的人氣也逐漸旺了起來。這樣的制度實施，有 矯枉過正的嫌疑，可能在某些時候會產(chǎn)生小的瑕疵，但只要導(dǎo)購堅持并形成習(xí)慣， 帶經(jīng)驗累計之后，效果是非常明顯的四、HACCHACC管理和量化管理在銷售技巧培訓(xùn)中的運用。關(guān)鍵點控制（HACCPHACCP管理模式和量化管

23、理模式起初在工業(yè)中產(chǎn) 生，也是在工業(yè)中完善，不過，現(xiàn)在各個行業(yè)都在實行量化管理，在鞋類等商品 銷售中，對導(dǎo)購的銷售技巧的培訓(xùn)中，也可以運用，并可以取得不錯的效果。18981898管理大師泰勒在美國一家鋼鐵公司進行了一次鏟煤的實驗：如果鏟子太大，一次鏟煤量大了，但人的腰卻受不了；如果太小，生產(chǎn)效率則很低。 經(jīng)過無數(shù)次的實驗，泰勒發(fā)現(xiàn)當(dāng)一鏟煤重 2121磅（約合9 9. 5 5公斤）的時候，鏟煤 的效率最高。這樣，原來400400到600600人干的活，現(xiàn)在只要140140人就可以了，而且 還不會感覺特別累。這樣的試驗和方法，我們同樣可以借鑒到零售培訓(xùn)模式里， 其實，量化管理三要素時量、數(shù)量、質(zhì)量

24、應(yīng)經(jīng)為零售服務(wù)了，我們現(xiàn)在實行的績 效考核，就是從此衍生而來的，當(dāng)然，我們這里需要借鑒的量化管理，是對整個 過程進行分解的方法而已。不同的顧客，包括忠實顧客和刁難的顧客，他們提出的問題雖然多種多 樣，但都是圍繞著產(chǎn)品和服務(wù)來的，導(dǎo)購的回答也是千變?nèi)f化，即使同一個意思， 不同的導(dǎo)購說出來，面對的顧客不同，產(chǎn)生的效果也不同。打個比方來說，今天 我們的商品搞促銷活動，打八折并送活性炭鞋墊一雙。當(dāng)顧客詢問一款10001000元鞋價格的時候，導(dǎo)購有兩種方式來回答，一種是該款800800元加送一雙鞋墊；一種 是該款10001000元，帶顧客試穿后，接著說我們現(xiàn)在搞活動，可以給您打八折，省 去200200元

25、，當(dāng)顧客交完款后，導(dǎo)購拿出鞋墊，說您是我們的老顧客了，送您一雙 我們公司特別定制的活性炭鞋墊， 有保養(yǎng)作用。這兩種方式，表面看來是“朝三 暮四”，但產(chǎn)生的效果顯而易見是不同的，因為后者讓顧客總是處在一種高于自 身期望值的環(huán)境中。那么如何讓所有的不同素質(zhì)和經(jīng)驗的導(dǎo)購都具有這樣的應(yīng)變能力呢？那 就借鑒泰勒的方式，把每一項過程都分為若干個片段，每個片段需要怎么走位、 什么樣的臺詞都預(yù)先設(shè)定，讓每一位導(dǎo)購熟記并嚴(yán)格按照設(shè)定的程序進行，當(dāng)她們沒有接受過考核之前，都不要參雜自己的思維和銷售理念，完全按照設(shè)定的步 驟、對答、日常工作內(nèi)容進行，那么所有的導(dǎo)購就能夠最快的達到品牌銷售需要 的素質(zhì)要求。那么如何做

26、到這一點呢？比方說，我們要進行品牌維護，就需要注意自 身素質(zhì)，注重禮儀服務(wù)，那么我們就可以用數(shù)字來規(guī)范我們的禮儀服務(wù)，讓導(dǎo)購可以按部就班的介入，并按部就班的進行應(yīng)對。站立：雙腳張開6060度。迎賓鞠躬：以腰部為軸，身子前傾 15-3015-30度。遞簽字筆：筆尖靠著自己，雙手遞送。步幅：一般4040公分。說話語速：140-160140-160字/ /分鐘。這樣做的目的，就是為了盡快的讓新導(dǎo)購進入狀態(tài)，個人行為素質(zhì)達到 要求，當(dāng)然根據(jù)不同的地域可以有不同的數(shù)字調(diào)整， 但要做到規(guī)范化，這樣做還 是最快的方式。對于導(dǎo)購，我們很難要求她們也不應(yīng)該要求她們把需要她們自由 發(fā)揮的事情做到多好，我們要做的，

27、就是增加她們的知識儲備，規(guī)范她們的言行， 制定她們需要的解決方法，然后數(shù)字化、書面化，讓她們可以有章可循，長久堅 持形成習(xí)慣，慢慢的，各項指標(biāo)也會升高。當(dāng)借鑒HACCPHACCP就是為了讓導(dǎo)購抓住關(guān)鍵點，省去和消費者無用的爭執(zhí) 和時間消磨，特別是在銷售旺季，提高成交率和縮短單筆消耗時間。 還是以顧客 的消費心理過程為例，我們說了八個顧客消費心理過程， 如果讓導(dǎo)購全掌握，很 容易顧此失彼，也忽略了重點所在。這個時候，我們就需要圈出關(guān)鍵點，那就是 興趣和聯(lián)想，讓導(dǎo)購在這兩點上下足功夫，結(jié)合對顧客這兩點的分析，進行細(xì)化 和分解，在這兩點之間盡心初步接觸，這個我們上面已經(jīng)提到，然后根據(jù)我們以 下制定的

28、應(yīng)對策略來操作：與顧客接觸之后，需要商品提示。商品提示就是為了 讓顧客了解品牌的產(chǎn)品、商品，它是對應(yīng)顧客的購買心理過程中的聯(lián)想和欲望之 間的。這一步驟中，導(dǎo)購的目的就是把商品清清楚楚的介紹給顧客。這種介紹不僅僅是把商品拿給顧客看看就行的， 還要求能使顧客看完后，產(chǎn)生聯(lián)想，刺激購 買欲望的產(chǎn)生。1.1.讓顧客把玩試穿商品親身實踐的活動，能記住90%90%看到的能記住50%50%對能聽到的東西，只 能記住10%10%左右。所以，多鼓勵顧客看，就能調(diào)動顧客的感覺，達到刺激購買的 目的。要十分的愛護、珍惜自己的商品，不能因為著急而把我們的商品隨便的 丟在地上，要認(rèn)為自己的商品是最好的商品，最有價值的商品，這樣才能感染顧 客，使顧客相信商品具有很高的價值，配的其價格。3.3.多拿商品給顧客看顧客要求拿商品試穿時，可以多拿一道兩套不同顏色或款式的商品供顧 客挑選，滿足顧客的比較欲望，但不要過多，容易使顧客失去主見，我的經(jīng)驗是 除顧客選定的一雙外，多拿兩雙，一雙為了顧客報穿鞋號與我們鞋號的誤差根據(jù) 經(jīng)驗多備一雙，另外多拿顏色一致，款式不同但價位相近的一雙。員工培訓(xùn)是