淺談京東商城的網(wǎng)絡(luò)營銷策略1

1、成人高等教育 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題 目 淺談京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策略 學(xué) 院 專 業(yè) 經(jīng)濟(jì)管理 年 級 2011級 姓 名 （2014年01月）摘要隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化的電子商務(wù)應(yīng)用步伐的加快，社會跨入了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代。這也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢。在市場競爭規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)增長的模式中，以及社會生活方式都發(fā)生深刻變化的形式里，企業(yè)將用何種策略來整合企業(yè)的資源，提高營銷效率，這是現(xiàn)在研究的課題。本文通過對電子商務(wù)下網(wǎng)絡(luò)營銷的研究，針對我國網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的顯著問題，提出我國電子商務(wù)下在此方面的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。京東商城是目前國內(nèi)b2c市場最大的3產(chǎn)品購物網(wǎng)站，成立于2004年，迄今為止已經(jīng)發(fā)展成為年?duì)I業(yè)額超百億的大型購

2、物網(wǎng)站。京東商城的發(fā)展速度令業(yè)界稱奇，在其快速擴(kuò)張的過程中，其獨(dú)特的營銷策略功不可莫。再加上京東在其它方面的營銷措施，使其在短時間內(nèi)取得了快速的發(fā)展。關(guān)鍵詞：營銷策略市場營銷模式物流目錄一、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)站營銷3（一）電子商務(wù)在我國的發(fā)展現(xiàn)狀3（二）電子商務(wù)營銷的興起3（三）網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷策略的含義3（四）我國網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的一些問題及對策41.網(wǎng)絡(luò)營銷心理不足42.產(chǎn)品的選擇43.支付安全方面4二 、京東商城的網(wǎng)絡(luò)營銷5（一）京東商城的電子商務(wù)模式5（二）目標(biāo)市場營銷策略51、市場定位52、市場選擇6（三）京東商城的發(fā)展歷程6（四）京東商城的經(jīng)營理念與產(chǎn)品服務(wù)61.產(chǎn)品及服務(wù)：3c網(wǎng)購平臺

3、72.商品種類7三、京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析8（一）京東商城：電子商務(wù)網(wǎng)站的分析81.目標(biāo)市場分析82.競爭分析8（二）京東商城的營銷策略8（三）京東商城營銷策略及物流模式91.市場定位102.目標(biāo)客戶10四、企業(yè)外部競爭環(huán)境分析12（一）企業(yè)外部競爭環(huán)境分析12（二）開拓新市場，尋找新增長點(diǎn)131.開拓海外市場132.開設(shè)線下店14（三）京東商城的未來發(fā)展前景14一、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)站營銷（一）電子商務(wù)在我國的發(fā)展現(xiàn)狀自從19951996年電子商務(wù)概念引入我國之后，在我國政府及信息化主管部門的指引下，電子商務(wù)發(fā)展經(jīng)歷了三個階段。第一階段：認(rèn)識電子商務(wù)階段（19961997）。我國政府、商貿(mào)企

4、業(yè)以及金融界認(rèn)識電子商務(wù)可以使得商務(wù)交易過程更加快捷、高效、低成本，肯定電子商務(wù)是一咱全新的商務(wù)模式。第二階段：廣泛關(guān)注電子商務(wù)階段（19971998）。電子商務(wù)在全球范圍取得迅猛發(fā)展，引起各界的廣泛重視，我國掀起了一股電子商務(wù)熱潮。1998年甚至被稱為中國的“電子商務(wù)”年。政府、商家和消費(fèi)者都意識到，電子商務(wù)的興起，既是面臨機(jī)遇也面臨著諸多的挑戰(zhàn)。第三階段：中國電子商務(wù)踏上了應(yīng)用發(fā)展階段（1999年至今）。在這個階段中，中家信息主管部門開始研究制定中國電子商務(wù)發(fā)展的有關(guān)政策法規(guī)，啟動政府上網(wǎng)工程，成立國家計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與信息安全管理中心，開展多項(xiàng)電子商務(wù)示范工程，為實(shí)現(xiàn)政府與企業(yè)間的電子商務(wù)奠定

5、了基礎(chǔ)，為電子商務(wù)發(fā)展提供了安全保證，為在法律法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、支付、安全可靠和信息設(shè)施等方面總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步推廣應(yīng)用。（二）電子商務(wù)營銷的興起 電子商務(wù)營銷是指商務(wù)流程電子化的一種營銷活動。在internet網(wǎng)上進(jìn)行的電子商務(wù)營銷活動包括網(wǎng)上的廣告、訂貨、付款、客戶服務(wù)和貨物遞交等銷售、售前和售后服務(wù)，以及市場調(diào)查分析、財(cái)務(wù)核計(jì)及生產(chǎn)安排等多項(xiàng)利用internet開發(fā)的商業(yè)活動。 我國企業(yè)電子商務(wù)營銷已隨著internet的發(fā)展逐漸興起。1994年前后，由我國政府批準(zhǔn)建成了cernet、csnet、gbnet和chinanet等四大互聯(lián)網(wǎng)isp(internet service provider

6、)，截止到1998年6月30日，上網(wǎng)用戶為117.5萬3。我國企業(yè)已在嘗試?yán)胕nternet開展電子商務(wù)營銷。1996年2月28日，四川茂青茶廠積壓的1.6萬公斤茉莉花茶，通過internet廣告招商，結(jié)果達(dá)成交易，成為國內(nèi)有記載的第一次成功交易4。當(dāng)然這種廣告營銷只是其基本組成部分之一。目前我國在北京、上海和廣州已陸續(xù)開通銀行安全支付系統(tǒng)，結(jié)合internet完成isp與客戶之間的交易結(jié)算。隨著國內(nèi)結(jié)算體系的逐漸完善和與世界接軌，電子商務(wù)營銷將在全世界范圍迅速興起。（三）網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷策略的含義網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生是隨著internet的產(chǎn)生和發(fā)展而產(chǎn)生的新營銷方式。網(wǎng)絡(luò)銷是指利用interne

7、t等電子手段進(jìn)行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)借助機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。即用計(jì)算機(jī)通信系統(tǒng)和在線網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制定價(jià)格、促銷和分銷的一列活動，它是有效地識別和滿足客戶的具體需求，以達(dá)到營銷目標(biāo)的一種營銷方式。營銷策略是按著品牌企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，對被營銷的對象作出有效引導(dǎo)，最終達(dá)到企業(yè)希望達(dá)到的行為模式。（四）我國網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的一些問題及對策網(wǎng)絡(luò)營銷模式不同于傳統(tǒng)的營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的虛擬性、真實(shí)性、安全性等讓消費(fèi)者們怯步，并阻礙了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。1.網(wǎng)絡(luò)營銷心理不足我國電子商務(wù)的發(fā)展受阻，因素諸多。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷方式，有著強(qiáng)大的生命

8、力，但就其本身特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀而言，它仍存在著心理上的不足。2.產(chǎn)品的選擇網(wǎng)絡(luò)營銷的時間性、空間性等對于一些產(chǎn)品不是很實(shí)用。在傳統(tǒng)的市場營銷組合策略中，產(chǎn)品策略是企業(yè)營銷策略的一個重要組成部分，但是，隨著社會生產(chǎn)力以及網(wǎng)絡(luò)和信息化的發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)品策略已開始變化，逐漸演變?yōu)闈M足消費(fèi)者需求的營銷策略。作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，主要可分為實(shí)物產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。3.支付安全方面目前我國支付的技術(shù)手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研究認(rèn)證階段，網(wǎng)絡(luò)交易成了“網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)下付款”的四不像交易方式，極大影響了網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的發(fā)展，這對于提高網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的效益和水平是不利的。從技術(shù)上講，網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)發(fā)展的核心和關(guān)鍵就

9、是交易的安全性，如資金安全、信息安全、貨物安全、商業(yè)保密等：而由于internet本身的開放性、虛擬性和流動性，使網(wǎng)上交易面臨著種種危險(xiǎn)，如網(wǎng)絡(luò)泄密、網(wǎng)絡(luò)欺詐等。二 、京東商城的網(wǎng)絡(luò)營銷（一）京東商城的電子商務(wù)模式京東商城提供的是商家對客戶的商務(wù)模式（b2c），即企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個新型的購物環(huán)境，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購物，并通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付。這種模式節(jié)省了商家和消費(fèi)者的大量的時間和精力，特別是對于那些平時十分忙碌或是經(jīng)常上網(wǎng)的人來說，網(wǎng)購是一種十分方便快捷的購物方式。圖2.1但是，網(wǎng)上出售的商品都有一定的局限性，大部分商品都具有高度的標(biāo)準(zhǔn)化，都具有比較完善的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如3c類產(chǎn)品、

10、圖書音像制品等，在消費(fèi)者進(jìn)行選購的時候?qū)@些商品的視、聽、觸等感覺體驗(yàn)要求較低，因此消費(fèi)者可以根據(jù)自己的主觀判斷來選擇自己喜歡的商品。由于在進(jìn)行網(wǎng)購的時候，消費(fèi)者與商家并不是直接的進(jìn)行接觸，因此如京東商城這類b2c電子商務(wù)企業(yè)就顯得十分重要。首先，網(wǎng)絡(luò)是一個虛擬的世界，如果沒有一個像京東這樣的網(wǎng)上交易平臺，顧客就很難放心大膽的進(jìn)行網(wǎng)上購物，也不可能有如此多種類的商品進(jìn)行選擇。其次，京東商城還擔(dān)負(fù)著對顧客進(jìn)行售后服務(wù)的義務(wù)。當(dāng)顧客覺得商品質(zhì)量出現(xiàn)問題時不僅可以向京東提出售后服務(wù)的要求，而且在京東的參與下，顧客還可以直接找到生產(chǎn)廠家解決問題。（二）目標(biāo)市場營銷策略1、市場定位京東商城的市場定位是：

11、中國最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購物商城。相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類，并憑借更具競爭力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢，贏得市場占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績。京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念，全程為個人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的“親情360”全方位服務(wù)，努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購物環(huán)境；不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，務(wù)求最大化地滿足消費(fèi)者日趨多樣的購物需求。2、市場選擇京東商城致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。京東商城通過網(wǎng)上購物服務(wù)、在線咨詢、暢銷產(chǎn)品排行榜、售后評價(jià)等手段，以及獨(dú)有的價(jià)格保護(hù)模式，吸引消費(fèi)者。2007年，京東商城與支付寶

12、、財(cái)富通達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，由此京東商城集網(wǎng)上付款與到貨付款與一體，最大限度的給顧客帶來方便。如此全方位的考略使得京東商城的“客戶粘性”特別大，與其它同類型的網(wǎng)站數(shù)千萬的注冊用戶相比，京東商城的注冊用戶數(shù)量僅有一千萬左右，但這些并不是十分龐大的客戶群在2010年卻創(chuàng)造了超百億的營業(yè)額。京東商城的創(chuàng)始人劉強(qiáng)東說“京東的客戶80%都是老客戶”，由此可見，京東的客戶客戶培養(yǎng)戰(zhàn)略取得了比較明顯的效果。（三）京東商城的發(fā)展歷程京東商城由劉強(qiáng)東于2004年初創(chuàng)辦。目前，京東商城是中國垂直b2c市場最大的3c（計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)電子產(chǎn)物）網(wǎng)購專業(yè)平臺，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站

13、之一。1998年，劉強(qiáng)東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，成立京東公司；2004年1月，京東公司開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，京東多媒體網(wǎng)正式開通；2007年6月，京東正式啟動全新域名，并成功改版，改版之后京東多媒體網(wǎng)更名為京東商城。自此，京東商城開始以全新的面貌屹立于中國b2c市場。京東商城自成立以來，其營業(yè)額沒年都在高速增長，連續(xù)四年增長率均超過300%，京東網(wǎng)上商城在線銷售商品包括家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦商品及日用百貨四大類超過3.6萬種商品。目前京東網(wǎng)上商城日訂單處理量突破20000單，日均pv超過1000萬，2010年京東的年?duì)I業(yè)額已經(jīng)超百億。（四）京東商城的經(jīng)營理念與產(chǎn)品服務(wù)國際化帶來競爭全球化，中國電子

14、商務(wù)領(lǐng)域風(fēng)云變幻，360buy京東商城作為首當(dāng)其沖的旗幟性企業(yè)，不可避免的會迎來更為激烈甚至白熱化的商業(yè)競爭。面對愈發(fā)激烈的市場競爭，京東時刻告誡自己：我們不僅要協(xié)同戰(zhàn)略合作伙伴加強(qiáng)密切合作關(guān)系，更要與對手在充分競爭的基礎(chǔ)上展開合作。京東理解的合作，是共贏發(fā)展的合作、聯(lián)合互補(bǔ)的合作，由合作帶來的“競合共贏”是京東謀求發(fā)展的永恒理念。誠信京東在發(fā)展上秉承先人后企、以人為本的理念，在誠信的基礎(chǔ)上建立與用戶、供應(yīng)商、投資方等多方合作者之間最為融洽的合作關(guān)系。“誠”代表了京東在合作關(guān)系中所堅(jiān)持的誠意態(tài)度，而“信”則代表了京東以“信用”為根本的發(fā)展信條?？梢哉f，“誠信”既是京東的行為準(zhǔn)則，同時也是京東的

15、道德規(guī)范。如果將京東比喻為一個高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，那么，用戶、員工、投資方、供應(yīng)商等多方合作者則是這一機(jī)器上不可或缺的組成部分，只有多方合作者親密無間的合作才能讓這一龐大的機(jī)器正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，京東在做生意的過程中，力爭與每一個客戶或合作伙伴多一些情感交流，慢慢地將生意圈轉(zhuǎn)化為朋友圈，而不是純粹的生意往來。做生意就是做人，而且要先做好人！1.產(chǎn)品及服務(wù)：3c網(wǎng)購平臺 作為中國b2c市場最大的3c網(wǎng)購專業(yè)平臺，360buy京東商城無論在訪問量、點(diǎn)擊率、銷售量以及業(yè)內(nèi)知名度和影響力上，都在國內(nèi)3c網(wǎng)購平臺中首屈一指。預(yù)計(jì)2007年360buy京東商城銷售額將超過3億元人民幣，而在2008年北京奧運(yùn)會到來

16、之際，360buy京東商城的銷售額有望突破10億元人民幣。360buy京東商城的飛速發(fā)展和良好前景贏得了國際著名風(fēng)險(xiǎn)投資基金的青睞。2007年，360buy京東商城迎來了第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，這無疑為360buy京東商城的迅猛發(fā)展注入一支強(qiáng)心劑。伴隨著360buy京東商城的超速發(fā)展，360buy京東商城將為合作伙伴提供更廣闊的發(fā)展平臺、為廣大用戶提供便利可靠的高品質(zhì)網(wǎng)購專業(yè)平臺。2.商品種類相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類，并憑借更具競爭力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢，贏得市場占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績。未來，360buy京東商城將堅(jiān)持以“產(chǎn)品、價(jià)

17、格、服務(wù)”為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷增強(qiáng)信息系統(tǒng)、產(chǎn)品操作和物流技術(shù)三大核心競爭力，始終以服務(wù)、創(chuàng)新和消費(fèi)者價(jià)值最大化為發(fā)展目標(biāo)，不僅將360buy京東商城打造成國內(nèi)最具價(jià)值的b2c電子商務(wù)網(wǎng)站，更要成為中國3c電子商務(wù)領(lǐng)域的翹楚，引領(lǐng)高品質(zhì)時尚生活。三、京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析（一）京東商城：電子商務(wù)網(wǎng)站的分析京東商城是中國b2c市場最大的3c網(wǎng)上購物專業(yè)平臺，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，是中國最大的電腦、數(shù)碼通訊、家用電器網(wǎng)上購物商城，產(chǎn)品包括數(shù)碼、家電、手機(jī)、電腦配件、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等數(shù)萬種商品直銷。1.目標(biāo)市場分析顧客定位：全體網(wǎng)民產(chǎn)品定位：3c網(wǎng)購專業(yè)平臺銷

18、售模式：網(wǎng)上直銷價(jià)格策略：以低價(jià)，口碑迅速打開市場支付方式：貨到付款，在線交易，銀行轉(zhuǎn)帳，郵局匯款，上門刷卡。物流方式：建立自己的物流體系，與第三方合作，高校代理。2.競爭分析京東商城是以b2c形式銷售的電子商務(wù)平臺，其主要的競爭對手是以企業(yè)的在淘寶或者其他電子商務(wù)平臺開設(shè)的商城，例如國美電器，美的，聯(lián)想等等，當(dāng)當(dāng)，卓越等老牌b2c商戶也是其主要競爭對手，還有目前新興的一些網(wǎng)上超市網(wǎng)站等等。京東商場的核心競爭力：零售行業(yè)發(fā)展到今天，經(jīng)歷了四個階段：集貿(mào)式、大商場式、連鎖店式和電子商務(wù)。這四個階段依次出現(xiàn)，每一次變遷的核心都是成本降低和效率提高，為整個產(chǎn)業(yè)鏈帶來價(jià)值。當(dāng)然，每一次的變遷并不會帶來

19、以往模式的消失，它只是以一種更為先進(jìn)的運(yùn)營手段為消費(fèi)者，為企業(yè)帶來更多的利益。（二）京東商城的營銷策略京東商城在整個過程中巧妙地利用整合營銷策略，是自己的產(chǎn)業(yè)不斷的擴(kuò)大。整合營銷傳播在網(wǎng)站的發(fā)展中將發(fā)揮越來越大的作用，但整合營銷傳播的系統(tǒng)性、完整性，不能完整的執(zhí)行將會影響企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)以整合傳播營銷的幾個要素做一下分析:第一，廣告。由于京東的營銷模式?jīng)Q定了其在廣告投放方面的特性，以網(wǎng)絡(luò)營銷配合戶外廣告擴(kuò)大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客戶購買之目的。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放;但在戶外廣告的投放中京東只是簡單的投放了部分公交車體戶

20、外廣告，且廣告內(nèi)容不夠清晰化，只是簡單的提升了京東的知名度和形象，沒有傳達(dá)給客戶明確的傳播點(diǎn)使廣告的部分價(jià)值喪失了意義。第二，促銷。京東的促銷對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，京東做了很多的促銷專場和夜黑風(fēng)高的搶購，以及送代金卷，對于商城暫時的銷量提升確實(shí)起到了巨大作用，但在促銷方面存在隨意性、實(shí)效性，沒有形成獨(dú)特的主題促銷行為，只是簡單的做出國慶節(jié)專場等促銷，促銷方式單一不利于形成客戶忠誠與習(xí)慣性消費(fèi);如配合節(jié)日做出相應(yīng)的主題促銷則能將促銷行為發(fā)揮至極致，吸引客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)，如在父親節(jié)做父親節(jié)專場促銷、母親節(jié)專場促銷、學(xué)生專場促銷，使客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)達(dá)到促銷與穩(wěn)定客戶忠誠的目的。第三，dm。京東

21、目前沒有在dm方面做出任何行動，可以說使商城整合營銷傳播中的嚴(yán)重缺失。在b2c領(lǐng)域同樣成功的紅孩子則將dm發(fā)揮至極致，以母嬰用品在行業(yè)占優(yōu)勢地位的優(yōu)勢的成功點(diǎn)正在于紅孩子采用dm目錄直投和網(wǎng)絡(luò)直銷的營銷方式獲得了大量的客戶，使紅孩子獲得巨大成功。京東要做dm有先天的大量會員優(yōu)勢，又可以在定向的目標(biāo)中實(shí)施大規(guī)模、高頻率的dm客戶覆蓋，使之轉(zhuǎn)化為直接的購買行為;京東dm傳播的缺失使京東的銷售形成階段性的增長，不利于商城的長期銷售增長與商城的品牌發(fā)展。第四，市場活動。市場活動是配合廣告、促銷等提高市場占有率的有效行為,如果活動創(chuàng)意突出,而且具有良好的執(zhí)行性和操作性的市場活動策劃案,無論對于企業(yè)的提升

22、銷售額、知名度,還是對于品牌的美譽(yù)度,都將起到積極的提高作用。市場活動策劃針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數(shù)的形式，是整合營銷傳播中的一個重要組成部分。京東在此方面形式單一，只是簡單的與廣告、促銷相互滲透，并沒有形成品牌與商城特色相適合的市場活動。第五，公共關(guān)系。2007年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。通過支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購物環(huán)節(jié)，促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是對京東商城在b2c電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來的實(shí)力與未來發(fā)展

23、潛力的認(rèn)可。京東在新聞發(fā)布會、展會、論壇等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動作，對于要提升京東的品牌形象來說迫在眉睫。第六，網(wǎng)站。網(wǎng)站的內(nèi)容化發(fā)展將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢，京東論壇的單一性與專業(yè)購物論壇相距甚遠(yuǎn)，沒有形成完整的營銷傳播鏈，與網(wǎng)站論壇內(nèi)容來帶動流量的趨勢有一定距離;京東獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后的發(fā)展使京東成為行業(yè)最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站，但京東網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播沒有形成系統(tǒng)有效的傳播策略，與綠森、紅孩子等電子商務(wù)網(wǎng)站相比發(fā)展速度慢了很多;從網(wǎng)站的互動營銷傳播看還有許多未盡之處。（三）京東商城營銷策略及物流模式京東商城提供的是商家對客戶的商務(wù)模式(b2c)，即企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個新型的購物環(huán)

24、境，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購物，并通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付。這種模式節(jié)省了商家和消費(fèi)者的大量的時間和精力，特別是對于那些平時十分忙碌或是經(jīng)常上網(wǎng)的人來說，網(wǎng)購是一種十分方便快捷的購物方式。1.市場定位京東商城的市場定位是：中國最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購物商城。相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類，并憑借更具競爭力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢，贏得市場占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績。京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念，全程為個人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的“親情360”全方位服務(wù)，努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購物環(huán)境；不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，務(wù)求最大

25、化地滿足消費(fèi)者日趨多樣的購物需求。2.目標(biāo)客戶京東的目標(biāo)客戶從總體上網(wǎng)上購物比較活躍的網(wǎng)民，主要是計(jì)算機(jī)、通信、和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群，并致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。根據(jù)不同的用戶特點(diǎn)大致可分為一下四個主要客戶群:從需求的角度 京東的主要客戶是計(jì)算機(jī)、通訊產(chǎn)品、新型數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂類電子產(chǎn)品和家用電器等等的主流消費(fèi)人群或企業(yè)消費(fèi)用戶。從年齡的角度 京東的主要顧客為1835歲之間的人群，與此同時，京東商城在線營銷的客戶除了針對企業(yè)用戶外，大部分的個人用戶為2535歲的白領(lǐng)階層，這一類人不僅消費(fèi)欲望強(qiáng)，而且消費(fèi)能力也很好，一旦他們成為其忠實(shí)客戶，可以給京東帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。從性別的角度 京東

26、商城的目標(biāo)客戶主要是男性消費(fèi)者，而世界杯期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾，這很符合京東網(wǎng)上商城的傳播目標(biāo)。從職業(yè)的角度 京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、事業(yè)單位員工、在校大學(xué)生和其他有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛好者但又沒有足夠時間上街購物的消費(fèi)人群。而在其中每年走出校門的600萬大學(xué)生群體則又是京東的一個重點(diǎn)市場。定價(jià)策略 網(wǎng)上購物看重的就是方便快捷，物美價(jià)廉，這對于所有b2c公司來說，其生存法則就是“高效率、低成本”。網(wǎng)上購物的最大優(yōu)勢之一就是其價(jià)格優(yōu)勢。京東商城的商品價(jià)格的制定從不參考同行價(jià)格，而是在商品的采購價(jià)之上加上5%的毛利即為京東價(jià)。這個價(jià)格要比3c實(shí)體渠道之王的國美、蘇寧低10%

27、-20%，比廠商指導(dǎo)價(jià)低10%-30%。京東沒有實(shí)體門店節(jié)省了銷售額的10%，沒有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷售額的20%，沒有中間商可以節(jié)省銷售額的20%，而節(jié)省下來的費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià)格上，毫無疑問這將會比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競爭力。另外，京東的庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，而國美、蘇寧的庫存周轉(zhuǎn)率為47-60天，賬期為112天，京東的費(fèi)用率比國美、蘇寧低7%左右，毛利率維持在5%左右。因此京東商城的產(chǎn)品要比線下同類商品便宜許多， 物流策略 京東商城并沒有向其它b2c企業(yè)那樣完全將物流外包出去，而是創(chuàng)辦了自己的物流體系。目前京東有兩套物流配送系統(tǒng)，一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。

28、2004年到2007年的三年時間內(nèi)，京東陸續(xù)在北京、上海、廣州設(shè)立物流配送中心，輻射范圍內(nèi)80%均可做到24小時送貨上門。當(dāng)貨物從供應(yīng)商送達(dá)京東商城的倉庫之后，一切都在it系統(tǒng)的支持下，實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的流水作業(yè)，在驗(yàn)貨、擺貨、出庫、掃描、打包、發(fā)貨甚至是發(fā)貨后的配送環(huán)節(jié)都設(shè)置了監(jiān)控點(diǎn)，一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，it系統(tǒng)將立刻報(bào)警，相關(guān)部門就能查出問題所在，進(jìn)行快速處理。另一套體系是和第三方合作。在北京、上海、廣州三座城市之外的其他城市，京東和當(dāng)?shù)氐目爝f公司合作，完成產(chǎn)品的配送。而在配送大件商品時，京東選擇與廠商合作。因?yàn)閺S商在各個城市均建有自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并且有自己的物流配送合作伙伴。比如海爾在

29、太原就有自己的倉庫和合作的物流公司。四、企業(yè)外部競爭環(huán)境分析（一）企業(yè)外部競爭環(huán)境分析 目前擋在京東身前的是電商行業(yè)中的巨無霸淘寶商城。相比淘寶商城（平均關(guān)注度90000），京東商城（平均關(guān)注度10000）在用戶關(guān)注度還略勝一籌，并且關(guān)注人群中，購買力不容小覷的30-39歲之間人群對京東的關(guān)注度高于對淘寶商城的關(guān)注度，在這一點(diǎn)上，京東還是有一定優(yōu)勢存在。下表是京東商城和淘寶商城的一個比較：京東商城淘寶商城商業(yè)模式b2cb2c產(chǎn)品以3c產(chǎn)品為主，日用百貨為輔產(chǎn)品種類繁多支付方式在線支付、第三方支付、貨到付款、郵局匯款第三方支付營銷策略價(jià)格策略促銷活動促銷+市場活動dm（快訊商品廣告）1、與淘寶網(wǎng)

30、共享9800萬注冊會員，有一定的潛在客戶。2、個性化促銷方案：訂購滿寄送、訂購搭配套餐，3、通過淘寶社區(qū)宣傳自己，免費(fèi)活動推廣盈利模式以低價(jià)甚至犧牲毛利率的方式來獲得大規(guī)模銷量，從而獲得利潤。此外靠廠商返點(diǎn)和其他補(bǔ)貼獲利，這是京東商城的盈利模式。廣告收入,增值服務(wù)收入,支付寶收入,淘寶商城的b2c模式，從本質(zhì)上是第三方的交易平臺，淘寶本身并不參與商品的銷售和服務(wù)。商品的銷售、配送和售后服務(wù)均由平臺上的賣家自己負(fù)責(zé)，從而大大降低了淘寶商場的配送和售后服務(wù)的成本。表4.1（二）開拓新市場，尋找新增長點(diǎn)根據(jù)2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場研究報(bào)告，網(wǎng)絡(luò)購物的首要考慮因素是安全性，包括購物的安全性和支付的安

31、全性。而網(wǎng)絡(luò)購物中的主體人群是以30歲以下的年輕人為主，他們也是目前網(wǎng)購市場的主體，目前淘寶網(wǎng)的宣傳對象也是以此為主體，但根據(jù)中國網(wǎng)絡(luò)信息中心的數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)淘寶網(wǎng)的目前已遇到發(fā)展瓶頸，認(rèn)知度和轉(zhuǎn)化率雖然是最高的，但也意味著發(fā)展?jié)摿^小，這點(diǎn)可以從新增的用戶數(shù)量上觀察到，所以淘寶網(wǎng)需要尋找新的目標(biāo)客戶群，目前淘寶網(wǎng)上的賣家以中低收入人群為主，這也于淘寶網(wǎng)賣家的年齡特點(diǎn)相吻合，但這一目標(biāo)客圖4.2戶群已趨近飽和面對激烈的市場競爭，淘寶網(wǎng)需要尋找新的增長點(diǎn)，以促進(jìn)淘寶網(wǎng)的進(jìn)一步的發(fā)展。1.開拓海外市場近年來，淘寶網(wǎng)開始將其用戶群從一、二線城市逐漸向三、四線城市拓展，培育更大范圍的c2c市場。淘寶網(wǎng)

32、于2010年5月11日借雅虎進(jìn)軍日本網(wǎng)購市場，被視為其全球擴(kuò)張行動的重要一步。由此可見，亞洲主要的電子商務(wù)公司正競相支持面向消費(fèi)者的跨境銷售，進(jìn)入日本市場可以看做是淘寶全球戰(zhàn)略的第一步，這也預(yù)示著c2c發(fā)展的前景，迄今為止，大企業(yè)是跨境零售的主要參與者，不過隨著新平臺的上線，小企業(yè)也有望進(jìn)入這一極富潛力的市場。淘寶和雅虎日本這一合作的意義在于，淘寶和雅虎日本兩大平臺上的小企業(yè)將獲得一個完善的跨境交易平臺，把商品賣到國外去將和賣給國內(nèi)消費(fèi)者一樣簡單，這也有望改變目前傳統(tǒng)國際間貿(mào)易的形態(tài)。（1）市場進(jìn)入策略：淘寶采取了與日本當(dāng)?shù)刂馁徫锞W(wǎng)站合作的模式，這樣就可以避免由于對日本市場消費(fèi)者喜好及購物

33、習(xí)慣等的不了解而有可能產(chǎn)生的困難，降低了市場進(jìn)入潛在成本；而阿里巴巴2008年進(jìn)入日本市場時也采取了同樣的模式，并且取得了較快的發(fā)展，成為日本最大的b2b電商網(wǎng)站。（2） 網(wǎng)貨資源及品牌資源：淘寶擴(kuò)展國際市場、把中國制造銷往世界各地，現(xiàn)有最大的優(yōu)勢之一，是淘寶網(wǎng)上已經(jīng)形成的、以及正在大力培育的網(wǎng)貨和網(wǎng)商資源。豐富的網(wǎng)貨資源，使得淘寶一定程度上免去了前期商戶拓展的成本和精力。同時，淘寶的品牌知曉度及其在網(wǎng)絡(luò)零售平臺方面的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，也使其在國際市場中從一開始就占據(jù)了先天優(yōu)勢。2.開設(shè)線下店面對新事物人們總是本能的回避，而網(wǎng)購作為近幾年才發(fā)展起來的新型消費(fèi)方式，淘寶應(yīng)該消除人們的回避心理，開設(shè)線下店

34、的目的就在于拉近淘寶網(wǎng)與30歲以上的潛在客戶的距離，以消除他們的恐懼心理，以開拓新的市場。淘寶網(wǎng)用戶群體具有一定的消費(fèi)者偏好，年齡主要分布在2235歲之間。他們通常處于個人勞動力曲線的快速上升期，其工資的替代效應(yīng)遠(yuǎn)大于收入效應(yīng)，個人可支配收入和實(shí)際購買力不高，短期內(nèi)很難提升消費(fèi)水平和檔次。因此，淘寶網(wǎng)更加注重用戶年齡層次和消費(fèi)層級的延伸，吸引35歲以上、具有良好的持續(xù)購買力及成熟消費(fèi)行為的個人、家庭或團(tuán)體進(jìn)入，避免目標(biāo)用戶的流失。進(jìn)行零成本的線下品牌廣告營銷和開拓更多的用戶盲點(diǎn)區(qū)，幫助新買家認(rèn)識和試用網(wǎng)購這中新型消費(fèi)方式。（三）京東商城的未來發(fā)展前景電子商務(wù)未來的發(fā)展前景是可觀的 ，傳統(tǒng)的商場

35、直銷經(jīng)營模式已經(jīng)不能夠很好的滿足人們的生產(chǎn)需求，隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展；生產(chǎn)力水平逐漸提高，科技產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展。21世紀(jì)是個歷史大演變時期，社會格局發(fā)生了變化；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也開始有了新的走向和新的趨勢?？萍嫉陌l(fā)展已經(jīng)使得產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)，人們很快的融入到新的環(huán)境里；對層出不窮的新產(chǎn)品也能抱著好奇的態(tài)度去接受產(chǎn)品的性能和作用。在新時期，新的階段；信息時代已風(fēng)靡全球，人們只需要坐在家里不用上街就可以輕而易舉的買到自己想要的東西；而且款式新穎價(jià)格低廉，有這樣的好事誰又不是欣然接受。隨著時間的推移，科學(xué)技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展；人們的思想逐漸得到開悟和完善，網(wǎng)絡(luò)世界必將深入到千家萬戶。日后，必將成為人們炙手可熱的交易工具。

36、二十一世紀(jì)是個全新的時代,一切都是新的；追求時尚，追求時髦；趕潮流一時間成了這新一代人的共同特點(diǎn)。隨著科學(xué)水平的逐步攀升，傳統(tǒng)的生活生產(chǎn)規(guī)律已經(jīng)不能夠完全滿足人們的發(fā)展要求；電子商務(wù)終究會代替?zhèn)鹘y(tǒng)經(jīng)商模式，這是必須的只是時間問題罷了。信息時代的出現(xiàn)，新穎的交易方式層出不窮；比如電話營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，電子商務(wù)等。實(shí)際上這些新的經(jīng)商方式已經(jīng)在主觀上淘汰了傳統(tǒng)買賣。然后，稍有遠(yuǎn)見的人必然已經(jīng)看到了這一點(diǎn)；近年來以電子商務(wù)發(fā)家的一些國際國內(nèi)知名品牌，例如：淘寶網(wǎng)，阿里巴巴，慧慧聰網(wǎng)等一系列有實(shí)力的電子商務(wù)品牌。隨著這些知名商務(wù)網(wǎng)的出現(xiàn)，料定在不久的幾十年里；人們會陸陸續(xù)續(xù)的采用這種交易方式，甚至在很大程

37、度上脫離直銷。那么，電子商務(wù)網(wǎng)究竟有什么魔力呢？竟使得這么多的人前赴后繼的選擇這樣的交易買賣方式。喜歡淘寶的朋友都知道電子商務(wù)是近年來才發(fā)起的新興產(chǎn)業(yè)，所以在近幾十年來不會被淘汰；而且發(fā)展的前景更是可觀的。那么，電子商務(wù)和傳統(tǒng)的交易方式比起來又有哪些優(yōu)勢呢？大家都知道網(wǎng)絡(luò)信息遍布全球，在推廣的過程當(dāng)中涉及范圍廣覆蓋范圍較為全面。只要網(wǎng)絡(luò)能夠到達(dá)的地方都可以看到或買到，當(dāng)然電子商務(wù)的范疇和概念還很廣；可以有網(wǎng)店銷售，也有團(tuán)購批發(fā)；反正應(yīng)有盡有，應(yīng)用范圍廣泛。而且交易方式方便快捷，快的時候甚至幾分鐘即可；付款的方式也是多種形式的，五花八門，形形色色的經(jīng)營模式琳瑯滿目看的大家都有些目不暇接了?？偨Y(jié)東

38、商城的發(fā)展速度十分驚人，它的經(jīng)營模式值得我們深思。京東商城以其低價(jià)策略搶占市場份額，挑戰(zhàn)了產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道，最大限度的讓利于消費(fèi)者。京東商城建立了快速的物流體系，大大縮短了客戶從下訂單到收獲的時間，采用了多種支付手段的結(jié)合，方便了不同的消費(fèi)群體，京東還建立了完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，充分保證了消費(fèi)者的利益。這些都是京東“以人為本”服務(wù)理念的體現(xiàn)。在現(xiàn)代市場條件下，企業(yè)也只有做到了“以人為本”，關(guān)注消費(fèi)者的利益，才能獲得發(fā)展。京東的發(fā)展過程值得其它企業(yè)借鑒。致謝感謝我們的指導(dǎo)老師吳喆老師，在老師的悉心指導(dǎo)下我們才能如期完成我們的畢業(yè)設(shè)計(jì)，還要感謝各位幫助我解決疑惑的同學(xué)們，在我們遇到難題的時候，同學(xué)

39、們給了我們無限的幫助，在此謝謝你們。參考文獻(xiàn)1 宋玲.王小嚴(yán).電子商務(wù)戰(zhàn)略.北京:中國金融出版社，2010；2 黃京華.電子商務(wù)教程.北京.清華大學(xué)出版社,2009；3 姚國章.中國企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略.北京大學(xué)出版社,2011；4 李琪.中國電子商務(wù).成都.西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2008. 肁芃薇袆芇腿蚆羈聿蒈蚆蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁蒃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖聿膈蒈羇袁薆蕆螆肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒁蕿螞羋莇薈螄肁芃薇袆芇腿蚆羈聿蒈蚆蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂

40、螞螅罿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁蒃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖聿膈蒈羇袁薆蕆螆肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒁蕿螞羋莇薈螄肁芃薇袆芇腿蚆羈聿蒈蚆蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁蒃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖聿膈蒈羇袁薆蕆螆肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒁蕿螞羋莇薈螄肁芃薇袆芇腿蚆羈聿蒈蚆蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁蒃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆

41、蒀螂芆節(jié)葿襖聿膈蒈羇袁薆蕆螆肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒁蕿螞羋莇薈螄肁芃薇袆芇腿蚆羈聿蒈蚆蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁蒃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖聿膈蒈羇袁薆蕆螆肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒁蕿螞羋莇薈螄肁芃薇袆芇腿蚆羈聿蒈蚆蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁蒃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖聿膈蒈羇袁薆蕆螆肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇

42、薁袀膀膃薀羂肅蒁蕿螞羋莇薈螄肁芃薇袆芇腿蚆羈聿蒈蚆蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁蒃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖聿膈蒈羇袁薆蕆螆肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒁蕿螞羋莇薈螄肁芃薇袆芇腿蚆羈聿蒈蚆蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁蒃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖聿膈蒈羇袁薆蕆螆肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒁蕿螞羋莇薈螄肁芃薇袆芇腿蚆羈聿蒈蚆蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁蒃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖聿膈蒈羇袁薆蕆螆肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膃葿薃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒁蕿螞羋莇薈螄肁芃薇袆芇腿蚆羈聿蒈蚆蚈袂莄蚅螀肈莀蚄羃袀芆蚃螞膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁蒃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀莁蝕肀莆蒀螂芆節(jié)葿襖聿膈蒈羇袁薆