上海市場培養(yǎng)基營銷方案

1、上海市場行動方案一、 我國培養(yǎng)基市場基本特點(diǎn)：1、應(yīng)用領(lǐng)域廣闊只要用到微生物來生產(chǎn)生物技術(shù)產(chǎn)品，微生物培養(yǎng)基的重要作用就無可替代，涉及健康、食品、醫(yī)藥、工農(nóng)業(yè)、環(huán)保等諸多領(lǐng)域。2、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)有待加強(qiáng)由于國內(nèi)微生物培養(yǎng)基種類繁多，生產(chǎn)培養(yǎng)基的廠家也有很多，雖然很多相關(guān)單位都有自己的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，但到目前還沒有一個(gè)系統(tǒng)全面適合我國國情的國家標(biāo)準(zhǔn)。3、產(chǎn)品質(zhì)量日益受到關(guān)注 不同生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品，甚至同一廠家不同批號的產(chǎn)品都會存在差異。藥廠會選擇產(chǎn)品市場信譽(yù)度高、有質(zhì)量保證能力和服務(wù)保證能力的企業(yè)，企業(yè)是否通過了質(zhì)量管理體系的認(rèn)證是較為客觀的評價(jià)指標(biāo)。要求生產(chǎn)企業(yè)提供：培養(yǎng)基成分名稱及產(chǎn)品編號、批號、使用

2、前的 ph、儲藏信息和有效期、性能評價(jià)和所用測試菌株、技術(shù)數(shù)據(jù)清單、質(zhì)控證書以及必要的安全/危害數(shù)據(jù)等材料。 4、行業(yè)發(fā)展存在差距 目前，國內(nèi)微生物培養(yǎng)基生產(chǎn)、經(jīng)營和使用各自為政，質(zhì)量參差不齊。但是，隨著我國商品微生物培養(yǎng)基相關(guān)規(guī)范、規(guī)程和生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制定及市場管理的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，將使各生產(chǎn)廠家嚴(yán)把培養(yǎng)基的生產(chǎn)質(zhì)量關(guān)，使我國商品微生物培養(yǎng)基的質(zhì)量達(dá)到世界發(fā)達(dá)國家的質(zhì)量水平，以滿足我國微生物學(xué)研究和科學(xué)實(shí)驗(yàn)的需要。 綜述，我國商品培養(yǎng)基生產(chǎn)、經(jīng)營和使用的管理將日趨嚴(yán)格，并且逐步納入標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和法制化管理體系，但是微生物培養(yǎng)基市場發(fā)展中存在的問題：原材料廠家生產(chǎn)規(guī)模小、生產(chǎn)工藝和設(shè)備較落后

3、，培養(yǎng)基還缺少統(tǒng)一管理、質(zhì)量參差不齊等。 二、 上海培養(yǎng)基市場特點(diǎn)：1、上海市場的重要性上海眾多的科研單位的聚集地，研發(fā)實(shí)力雄厚，生物制藥領(lǐng)域居全國領(lǐng)先地位，上海藥廠產(chǎn)品質(zhì)量在全國評價(jià)高。由于上海自身土地資源的限制，很多上海的藥廠在其他地區(qū)都有分廠，對于上海藥廠的開發(fā)，可以牽動全國范圍，進(jìn)一步打響公司知名度，搶占市場份額。2、上海市場對品牌的要求一些大企業(yè)在培養(yǎng)基領(lǐng)域已經(jīng)形成的品牌形象，根深蒂固。上海培養(yǎng)基市場的流動性大，對我們公司來說是個(gè)機(jī)遇，博得自己的一席之地。3、上海的培養(yǎng)基廠家的競爭分析品牌廠家廠家產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)經(jīng)銷單位經(jīng)銷商優(yōu)劣勢北京三藥優(yōu)點(diǎn)：中檢所監(jiān)制產(chǎn)品，政府背景好，近二十年的市場歷

4、史，市場占有率高缺點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量較差，服務(wù)意識不強(qiáng)。上?？萍阉帣z器材有限公司優(yōu)點(diǎn)：知名度高，政府背景缺點(diǎn)：服務(wù)意思差，貨期不穩(wěn)定，需要訂貨，價(jià)格高上海盛思優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格適中缺點(diǎn)：側(cè)重于食品行業(yè)培養(yǎng)基 質(zhì)量一般。上海盛思生物科技有限公司儀器耗材門店優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：上海中科昆蟲生物技術(shù)開發(fā)有限公司缺點(diǎn)：小企業(yè)，質(zhì)量穩(wěn)定性比較差。眾多經(jīng)銷商經(jīng)銷模式上海疾控中心優(yōu)點(diǎn)：質(zhì)量可靠。缺點(diǎn)：推廣力度差。外資企業(yè)上海市場的主要競爭廠家有：北京三藥、北京陸橋、青島海博、廣東環(huán)凱、杭州微生物、廣州雙螺旋等。除了幾家大型企業(yè)，其他企業(yè)規(guī)模小。小企業(yè)培養(yǎng)基的應(yīng)用范圍有限，且質(zhì)量穩(wěn)定性差，大企業(yè)的存在業(yè)務(wù)漏洞比較多，比如服務(wù)意識可

5、能比較差。三、 上海市場失敗原因分析按照公司發(fā)展以及董事會的要求，針對目前上海市場的現(xiàn)狀，利用自身的優(yōu)勢，規(guī)避自身不足，開拓上海市場，首先要了解失敗的原因以及得到的經(jīng)驗(yàn)。1、 失敗的原因：（1）客觀原因：公司市場起步晚，研發(fā)隊(duì)伍初步組建，研發(fā)和生產(chǎn)能力有限，目前培養(yǎng)基種類有限。（2）市場思路單一，公關(guān)手段有限。（第四節(jié)、第五節(jié)詳解）（3）客戶的持續(xù)維護(hù)能力較差，對于上海市場已經(jīng)合作過的客戶沒有持續(xù)有效的跟進(jìn)與深挖，開發(fā)新客戶本就是件難事，如果沒有增加客戶反而逐步萎縮，說明市場沒有做好。制定一定的客戶管理體系，深入挖掘客戶信息，包括客戶的層次、風(fēng)險(xiǎn)、愛好、習(xí)慣等，培養(yǎng)客戶的忠誠度，同時(shí)對客戶的利

6、益進(jìn)行分析，滿足客戶的需求，定期進(jìn)行電話或?qū)嵉匕菰L，爭取每個(gè)客戶都成為一個(gè)持續(xù)高價(jià)值的客戶，而不是流失客戶。建議：構(gòu)建客戶管理表，系統(tǒng)的管理和維系客戶關(guān)系，見附表一。2、我們的優(yōu)勢：有失敗的地方，我們也有自己閃光點(diǎn)。（1）標(biāo)準(zhǔn)品行業(yè)多年的基礎(chǔ)，有自己的貨源渠道，銷售價(jià)格（增票）全國最低，政府、藥監(jiān)部門的大力支持。（2）產(chǎn)品的質(zhì)量可靠，培養(yǎng)基有良好的均一性和穩(wěn)定性，微生物學(xué)特性較好，有最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（3）豐富的現(xiàn)有大客戶維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，公司在寧夏等地方擁有很多大客戶，我們一定的大客戶公關(guān)和維和經(jīng)驗(yàn)。四、 我公司市場思路的創(chuàng)新當(dāng)我們了解了自身，運(yùn)用什么樣的方法去攻占市場，這是市場前進(jìn)的戰(zhàn)略問題，培養(yǎng)基生

7、產(chǎn)廠家都有相關(guān)附帶消耗品一起銷售，以保存管、試劑盒、平板、無菌均質(zhì)袋、菌種等為主。我公司之前在上海市場上培養(yǎng)基的銷售主要是依附標(biāo)準(zhǔn)品渠道的，銷售模式以帶金銷售為主。關(guān)于市場思路，我有以下幾點(diǎn)看法：1、銷售人員自己內(nèi)心重視培養(yǎng)基銷售這是產(chǎn)品在銷售人員心中的定位，由于培養(yǎng)基在我公司是新產(chǎn)品，在以往的銷售模式中只是依附銷售，往往得不到足夠的重視?，F(xiàn)在，公司工作對于培養(yǎng)基的投入之大，銷售人員應(yīng)該從內(nèi)心認(rèn)定自己銷售的重點(diǎn)，或者是有專門的銷售人員專門負(fù)責(zé)培養(yǎng)基的銷售，同時(shí)對銷售人員的產(chǎn)品培訓(xùn)是產(chǎn)品銷售的重要工作內(nèi)容。2、產(chǎn)品組合的推廣模式前期市場，我們?nèi)鄙僮约旱目蛻粼磁c知名度，可以采取產(chǎn)品組合的模式進(jìn)行推

8、廣。比如，藥廠將對照品、菌種、培養(yǎng)基、對照培養(yǎng)基組合在一起、醫(yī)療器械廠（無菌）將試劑、細(xì)菌內(nèi)毒素、檢測用水、培養(yǎng)基、菌種、對照培養(yǎng)基組合在一起進(jìn)行銷售。利用sigma、中檢所等企業(yè)的品牌力量，把我們的培養(yǎng)基導(dǎo)入市場。3、 促銷模式該策略使新產(chǎn)品比較容易進(jìn)入市場，打開銷路，在取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)樹立“物美價(jià)廉”的市場形象?？蛻粼谫徺I我們其他產(chǎn)品的時(shí)候，附贈培養(yǎng)基試用，使客戶可以盡快了解我公司培養(yǎng)基的特點(diǎn)，同時(shí)進(jìn)行培養(yǎng)基宣傳活動，發(fā)放產(chǎn)品宣傳頁，進(jìn)行產(chǎn)品推介，加上優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)、優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量以及其他附加值，也是搶占市場的一種手段，該過程一定要注意持續(xù)跟進(jìn)，不要發(fā)完試用品就沒有后續(xù)工作。4、 市

9、場反饋的及時(shí)響應(yīng)在推廣的過程中，我們往往會遇到客戶提出的要求，可能是貨期等問題，也可能是我們?nèi)鄙俚南嚓P(guān)產(chǎn)品。及時(shí)把握市場的動向，調(diào)整公司的生產(chǎn)，可以提高公司的業(yè)績，當(dāng)然，客戶的反饋也應(yīng)該是合理且適當(dāng)?shù)奈覀儾沤邮堋?、 附加值銷售方式的拓寬附加值除了我們普通意義上的帶金銷售外，還可以是學(xué)術(shù)推廣、會員制等模式。在購買培養(yǎng)基的同時(shí)，可以獲得學(xué)術(shù)方面的指導(dǎo)與培訓(xùn)?；蛘邥蔀槲夜灸撤N意義上的會員，可以享受某些優(yōu)惠。五、 公關(guān)手段的創(chuàng)新公關(guān)客戶的手段無外乎拜訪、聚餐等形式，其實(shí)必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)是我們通過吃飯娛樂時(shí)融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客

10、戶個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，我們要找到各方面有需求且可以幫我們完成整個(gè)銷售過程的人，我總結(jié)了三條公關(guān)路線：1、渾水摸魚一提到如何獲取客戶的信息，我們想到的就是網(wǎng)絡(luò)、電話、郵件、聊天工具、實(shí)地拜訪、相關(guān)人介紹等。猶如渾水摸魚，我們知道水中有“魚”，可往往我們在未看到魚的時(shí)候便伸手去摸，這種手段是我們在銷售模式中常用的手段，可是如果看清了“魚”所在的位置，可以事半功倍。這就需要我們了解我們的目標(biāo)藥廠，具體步驟如下：第一步基礎(chǔ)信息收集：任何市場前期的調(diào)研至關(guān)重要，我們依然可以運(yùn)用以往的方式進(jìn)行客戶信息的初步收集，具體收集的信息內(nèi)容見附表二。第二步分析客戶采

11、購流程：客戶內(nèi)部的采購流程如果不清晰，你就會像無頭蒼蠅一樣，不知道如何根據(jù)客戶的采購流程對客戶進(jìn)行跟蹤。采購流程一般為：內(nèi)部需求確立項(xiàng)目收集信息技術(shù)篩選項(xiàng)目評估最終決策后續(xù)服務(wù)，銷售人員只有了解客戶的采購流程，并根據(jù)客戶所處的采購階段制定銷售方案，才能滿足客戶不同階段的不同要求。第三步分析客戶組織架構(gòu)：只有知道了客戶內(nèi)部的組織構(gòu)架，才能掌握各個(gè)部門之間的關(guān)聯(lián)性、相關(guān)度,才能根據(jù)組織構(gòu)架各個(gè)擊破，達(dá)成銷售。第四步明確各個(gè)部門的職能：由于客戶內(nèi)部各個(gè)部門分工不同，關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)也就不同。銷售人員只有了解客戶每個(gè)部門的職能，只有明確哪些部門是支持者、哪些部門是中立者、哪些部門是反對者，才能采取不同的策

12、略“對癥施治”。第五步主動出擊獲取有效信息：大型項(xiàng)目的“信息孤島”期，銷售人員不能被動等待客戶通知，而要積極主動采取措施接近決策者，獲取影響中標(biāo)的有效信息，從而制訂有效策略。2、擒賊擒王在三十六計(jì)中，擒賊擒王的意思是作戰(zhàn)時(shí)要先把敵方的主力摧毀，先俘虜其領(lǐng)導(dǎo)人，就可以瓦解敵人的戰(zhàn)力。同樣，銷售過程直接接觸某項(xiàng)目的“王”，也就是我們所說的“大客戶”，可以迅速占領(lǐng)市場。影響藥廠采購決定的往往有五種角色，了解他們的不同點(diǎn)可以進(jìn)一步學(xué)習(xí)客戶分類攻克的一些辦法：以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的決策者，以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的參與者，以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的使用者，以雙方（廠家與客戶）聯(lián)絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的采購者，以幫助我們簽單為

13、出發(fā)點(diǎn)的內(nèi)線。對于“王”要四大方針，即大客戶、大市場、大品種、大運(yùn)作。如果客戶規(guī)模大，要抓好這個(gè)大客戶，給予這個(gè)大客戶較大的市場空間，因?yàn)樗麄兡軌蜃龃?，不要給他們畫地為牢，要給他們一個(gè)大市場；同時(shí)，還要給他們大品種，就是容易做大的品種，幫助實(shí)施大手筆的運(yùn)作，從而以這些客戶完成市場基礎(chǔ)工作支持和主導(dǎo)力量。只有我們掌握了這些大客戶，才能夠使公司處于穩(wěn)定的狀態(tài)。讓市場經(jīng)理部抓好這些大客戶，要派出精兵強(qiáng)將協(xié)助，既要抓好、監(jiān)管好，又要保護(hù)好。這個(gè)“王”同樣可以上政府等相關(guān)部門人員，在整個(gè)銷售過程中，要注重上層關(guān)系的構(gòu)建，這需要整個(gè)公司的協(xié)同工作，尤其是公司領(lǐng)導(dǎo)層。3、樹上開花原意是指自己薄弱時(shí)，可以借別

14、人的勢力或某種因素，使自己看起來強(qiáng)大，以此虛張聲勢，懾服敵人。我們可以借助多種方式為自己造勢，比如：（1）展會：參加行業(yè)的展會可以快速的擴(kuò)大公司的影響，接觸大量的潛在客戶，同時(shí)也可以了解競爭產(chǎn)品，了解市場動向。（2）廣告效應(yīng)：行業(yè)報(bào)刊廣告刊登、網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)（阿里巴巴等），對品牌和產(chǎn)品的很好宣傳，當(dāng)然若要實(shí)際實(shí)施，要經(jīng)過一定的考核，網(wǎng)絡(luò)平臺種類雜亂。（3）行業(yè)知識培訓(xùn)會議（微生物學(xué)會主辦的學(xué)術(shù)研討會）：出席行業(yè)會議結(jié)識更多藥廠負(fù)責(zé)人，面對面的客戶溝通，或者是贊助相關(guān)學(xué)術(shù)會議，廣泛撒網(wǎng)，構(gòu)建品牌效應(yīng)。六、 我公司市場實(shí)戰(zhàn)策略有了好的武器，用在怎樣的市場，選擇很重要。1、代理商問題：目前上海地區(qū)，我

15、們公司沒有代理商。通過當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的代理商進(jìn)入某一市場，是大多數(shù)企業(yè)的選擇，把培養(yǎng)基通過他的銷售渠道銷售，產(chǎn)品打開知名度后再陸續(xù)把其他品種注冊進(jìn)行銷售。由于終端零售商存在一定風(fēng)險(xiǎn)，先期不要投放太多。這種方式的好處是：經(jīng)銷商有現(xiàn)成的渠道，節(jié)省了時(shí)間，費(fèi)用也由經(jīng)銷商承擔(dān)，減少了支出。代理商也同時(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)：一是代理商風(fēng)險(xiǎn)管理理念不到位，重銷售輕風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)防范意識不強(qiáng)，業(yè)務(wù)開展中違規(guī)操作現(xiàn)象嚴(yán)重；二是服務(wù)理念不強(qiáng)，或缺失高素質(zhì)的售后服務(wù)人員，或售后服務(wù)不到位，損害了我公司的形象，對產(chǎn)品的銷售造成影響；三是代理商為了自身利益，滿足復(fù)雜的市場需求，抓住更多的用戶，很難長期保持對某一家企業(yè)的品牌忠誠度。此為代

16、理商渠道也存在資金的風(fēng)險(xiǎn)。2、渠道導(dǎo)向型藥廠：渠道主導(dǎo)型的特色營銷，是公司根據(jù)自身在某一渠道方面的突出優(yōu)勢，通過資源整合挖掘自身在該渠道的優(yōu)勢，不斷傳播擴(kuò)大的營銷模式。例如，我們必須確定公司的培養(yǎng)基產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我們公司生產(chǎn)什么樣的培養(yǎng)基，用在怎樣的藥廠，還要明確藥廠需要怎樣的培養(yǎng)基，在運(yùn)用以往培養(yǎng)基廠家的產(chǎn)品時(shí)所遇到的問題（這也是前期調(diào)研必須做的），針對這些確定自己的營銷之路，并通過相關(guān)媒體、展會渠道打造了其在培養(yǎng)基領(lǐng)域該渠道的領(lǐng)導(dǎo)地位，得到了行業(yè)的關(guān)注和認(rèn)可。3、價(jià)格導(dǎo)向型藥廠：由于客戶出于培養(yǎng)基質(zhì)量、政府關(guān)系等的考慮，在城市中心的藥廠（或者大藥廠）會選擇一些大品牌或者有背景的培養(yǎng)基的使用，但在我國區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡的實(shí)際情況下，低價(jià)產(chǎn)品在上海的周邊藥廠或者小型的藥廠還是有相當(dāng)大的發(fā)展空間的。價(jià)格主導(dǎo)型的特色營銷模式，看重的是薄利多銷帶來的規(guī)模性效應(yīng)。4、搞好產(chǎn)品布局，減少沖擊：隨著市場競爭的激烈，各個(gè)企業(yè)都在走多品種、多樣化的市場經(jīng)營思路。在培養(yǎng)基進(jìn)軍上海市場的初期，我建議選擇價(jià)格導(dǎo)向型藥廠，即中小型藥企，有了很多小