優(yōu)勢談判1-3章談判開局中場終局

1、LOGO課件課件1：優(yōu)勢談判：優(yōu)勢談判 Roger Dawson： Secrets of Power Negotiation第一部分第一部分 優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判 步步為營步步為營 第1章 開局談判技巧 4 1開出高于預(yù)期的條件 4 2永遠(yuǎn)不要接受第一次報價 14 3學(xué)會感到意外 19 4避免對抗性談判 23 5不情愿的賣家和買家 26 6鉗子策略 3l 1應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 2服務(wù)價值遞減50 3絕對不要折中 52 4應(yīng)對僵局 54 5應(yīng)對困境 57 6應(yīng)對死胡同 60 7一定要索取回報 62第3章終局談判策略661白臉-黑臉策略 662蠶食策略 723如何減少讓步的幅度 794收回條件 82

2、5欣然接受 86 第4章不道德的談判策略91 1誘捕 91 2紅鯡魚 95 3摘櫻桃 97 4故意犯錯 100 5預(yù)設(shè) 101 6升級 102 7故意透露假消息 i04 第5章談判原則1 06 1讓對方首先表態(tài) 106 2裝傻為上策 109 3千萬不要讓對方起草合同 111 4。每次都要審讀協(xié)議 114 5分解價格 116 6書面文字更可信 118 7集中于當(dāng)前的問題 119 8一定要祝賀對方 121 第6章解決棘手問題的談判藝術(shù)125 1調(diào)解的藝術(shù) 125 2仲裁的藝術(shù) 135 3解決沖突的藝術(shù) 140 第7章談判壓力點 151 1時間壓力 151 2信息權(quán)力 160 3隨時準(zhǔn)備離開 174

3、 4要么接受，要么放棄 179 5先斬后奏 181 6熱土豆 183 7最后通牒 188 第8章 與非美國人談判的技巧 193 1.美國人如何談判 193 2.如何與美國人做生意 198 3.美國人的談判特點 208 4.非美國人的談判特點 213 第9章 解密優(yōu)勢談判高手 227 1肢體語言：閱人之道 227 2聽話聽音 238 3.優(yōu)勢談判高手的個人特點 247 4優(yōu)勢談判高手的態(tài)度 250 5。優(yōu)勢談判高手的信念 255 第10章培養(yǎng)勝過對手的力量 262 1合法力 262 2獎賞力 269 3強迫力 272 4敬畏力 277 5號召力 281 6專業(yè)力 284 7情景力 286 8信息

4、力 288 9綜合力 290 10瘋狂力 292 11其他形式的力量 293 第11章 造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動力 297 1競爭驅(qū)動 298 2解決驅(qū)動299 3個人驅(qū)動300 4組織驅(qū)動 300 5態(tài)度驅(qū)動302 6雙贏談判 303目目 錄錄 一般來說，開局策略通常可以確定談判的方向，中場策略則會保證談判的方向不發(fā)生變化，面當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或是結(jié)束交易時，你就會用到終局策略。 第1章 開局談判技巧 4 第2章 中場談判技巧 37 第3章 終局談判策略 66 1開出高于預(yù)期的條件 4 2永遠(yuǎn)不要接受第一次報價 14 3學(xué)會感到意外 19 4避免對抗性談判 23 5不情愿的賣家和買家 26 6鉗子策

5、略 3l 你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高，原因有二：原因有二： (1)你的估計可能是錯誤的。你的估計可能是錯誤的。如果你不是很了解自己的對手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你預(yù)期更優(yōu)厚的條件。如果他是在出售一樣?xùn)|西，他的心理價位可能比你想象的要低得多。 (2)如果在第一次和對方接觸時把條件抬得很高，如果在第一次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。你就會顯得比較合作。越是了自己的對手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調(diào)整自己的條件。同樣，如果對

6、方并不了解你，他最開始提出的要求很可能也會非常出格。 接下來的問題就是：在下定決心要開出高在下定決心要開出高于心理預(yù)期的條件之后，你應(yīng)該如何確定于心理預(yù)期的條件之后，你應(yīng)該如何確定你所開出的具體條件你所開出的具體條件?要解決這個問題，你首先需要清楚地界定自己的目標(biāo)。通常情況下，你所開出的條件與對方開出的條件你所開出的條件與對方開出的條件 應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距。讓我們來看幾個簡單的例子：汽車經(jīng)銷商報價1.5萬美元，你想出價1.3萬美元，這時你第 一次的報價應(yīng)是1.1萬美元。你的一名員工問你她是否可以買一張價值400美元的辦公桌， 你可以接受的條件是32

7、5美元，這時你應(yīng)該告訴她你不希望辦公桌的價格超過250美元。你是一名銷售人員，買方出價每件1.6美元，你希望的價格是1.7美元，這時你應(yīng)該從1.8美元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達到自己的目的。對方可能會直接答應(yīng)你的條件；可以給你一些談判空問；會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值；可以避免談判陷入僵局；可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利。這時你通常會有兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好；一定是哪里出了問題。永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以更好(下次一定會注意)；一定是哪里出了問題。 千萬不要先入為主地設(shè)想對方會對你的報千萬

8、不要先入為主地設(shè)想對方會對你的報價作出怎樣的反應(yīng)價作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，一定要 有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會因為出現(xiàn)意外而放松警惕。這樣的情況我們幾乎每天都會遇到，比如說：你是一名電腦銷售員，你的客戶問你是否可以延長保修期；你在買一輛汽車，經(jīng)銷商只給你打了幾百美元的折扣；你是建筑材料供應(yīng)商，客戶要求你送貨上門，卻不愿支付任何送貨費用；你在出售自己的房子，客戶想在交易結(jié)束之前2個星期就搬 進來。 在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外

9、求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?對方提出報價之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。 在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。 假設(shè)對方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他。 即便不是在與對方面對面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說在電話中表示驚訝往往也會收到同樣的效果 在談判剛開始時，說話一定要十分

10、小心。即使你完即使你完全不同意對方的說法，也千萬不要立刻反駁。反全不同意對方的說法，也千萬不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。駁在通常的情況下只會強化對方的立場。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”(Feel，F(xiàn)elt，F(xiàn)ound)的方式來表達自己的意見。 剛開始時，你不妨告訴對方：剛開始時，你不妨告訴對方：“我完全理解你的感受。我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。很多人都有和你相同的感覺。(這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態(tài)。你完全同意對方的觀點，并不是要進行反駁。)但你知道嗎?在仔細(xì)研究這個問題之后，我們發(fā)現(xiàn)”下面讓我舉幾個具體的例子。 比

11、如說你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價格太高了?！边@時如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經(jīng)歷證明你是錯的，他是對的。 可是如果你告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的。可仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的。”千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導(dǎo)致對抗。使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面。當(dāng)對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時，“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時問冷靜下來，做進一步思考。 我還記得我曾經(jīng)買過一處臨海公寓作為投資。房主要價59萬美元。當(dāng)時房地產(chǎn)市場非常紅火，我也不清楚房主是

12、否急于脫手，或者是否還有其他買家表示興趣。所以我一共寫了3份報價單，一份是49萬美元，一份是54萬美元，還有一份是59萬美元。寫完報價單之后，我和房東約了個時間，當(dāng)時她已經(jīng)搬出了在長灘(Long Beach)的這處公寓，搬到了帕薩迪納(Pasadena)。 交談一番之后，我確定她急于脫手這套公寓，而且目前還沒有其他買家。于是我把手伸進公文包，拿出了那份價格最低的報價單。她接受了我的報價。一年之后，我賣掉了那套公寓，一共賺了129萬美元。(需要提醒的是，這種方法只適用于那些直接從房主手里購買的房子。如果是通過房地產(chǎn)中介公司，經(jīng)紀(jì)人就會提醒房主把價格抬高一些。 優(yōu)勢談判高手總是會在推銷產(chǎn)品時表現(xiàn)得

13、不是那么優(yōu)勢談判高手總是會在推銷產(chǎn)品時表現(xiàn)得不是那么情愿。情愿。通過這種方式，在談判還沒有開始之前，他通過這種方式，在談判還沒有開始之前，他就已經(jīng)成功地就已經(jīng)成功地將對方的談判空間擠壓到最低限度將對方的談判空間擠壓到最低限度。 下面我們換個角度，從買方的立場看一看。不妨假設(shè)你如果已經(jīng)轉(zhuǎn)到了談判桌的另一邊。比如說你現(xiàn)在負(fù)責(zé)為你的公司采購一些新的電腦設(shè)備，你該怎樣讓電腦公司的推銷員把價格降到最低呢?首先我會讓她來到我的辦公室，完成整個產(chǎn)品演示。然后我會提出自己能想到的各種各樣的問題。最后，當(dāng)實在沒有問題要問時，我會告訴她：我會告訴她：“非常感謝你花非常感謝你花了那么多時間向我介紹。你顯然為這場演示

14、投入了了那么多時間向我介紹。你顯然為這場演示投入了許多精力，不過，情況和我們想象的還是不太一樣；許多精力，不過，情況和我們想象的還是不太一樣；但不管怎么說，、我還是要祝你好運。但不管怎么說，、我還是要祝你好運?！碑?dāng)對方說完之后，你或可以告訴對方： “我想價格方面已經(jīng)沒什么好談的了，但我想價格方面已經(jīng)沒什么好談的了，但如果你能告訴我具體的交易方式如果你能告訴我具體的交易方式(讓對方首讓對方首先作出承諾先作出承諾)，我會請示一下我的上司，然，我會請示一下我的上司，然后告訴你我們最終的決定。后告訴你我們最終的決定?！本驶胤啪驶胤旁谕其N產(chǎn)品時一定要顯得不太情愿。小心那些不情愿的買家?！安磺樵敢獾馁u

15、家”這種談判技巧，可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用不情愿意的賣家”這種策略之后，對方通常會放 棄一半的談判空間。當(dāng)有人在你身上使用“不情愿意的賣家”這種技巧時，一定 要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白瞼-黑臉策略結(jié)束談判。 鉗子策略同樣是一種非常有效的談判策略，它鉗子策略同樣是一種非常有效的談判策略，它神奇效果的一定會讓你大吃一驚。神奇效果的一定會讓你大吃一驚。 這種策略應(yīng)用起來非常簡單，你只要告訴對方：這種策略應(yīng)用起來非常簡單，你只要告訴對方： “你們必須做得更好你們必須做得更好”就可以了。就可以了。 打個比方：打個比方： “你們必須做得更好你們必須做

16、得更好”是指：調(diào)整價格，調(diào)整價格， 給出一個更好的交易條件給出一個更好的交易條件 向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令然后保持沉默向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令然后保持沉默 比如說你有一家鋼鐵公司，以批發(fā)鋼材為主要業(yè)務(wù)。你給一家金屬加工廠打電話，對方仔細(xì)聽了你的介紹和價格結(jié)構(gòu)。雖然對方一再表示他們和現(xiàn)在的供應(yīng)商相處得很好，可你并不在意，最終，對方表示或許可以考慮你的產(chǎn)品。你成功了!最后，對方說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每磅122美元，我想我可以先買一卡車。”這時你什么都不需要做，只要冷靜地告訴對方：只要冷靜地告訴對方：“十分抱

17、歉，十分抱歉，我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢。我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢。 鉗子策略鉗子策略 精彩回放精彩回放當(dāng)對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方：“你你一定可以給我一個更好的價格一定可以給我一個更好的價格!”如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢你到底希望我給出一個怎樣的價格呢?”這樣就迫使對方這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。不得不給出一個具體的價格。一定要把精力集中到具體的金額上一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進行思考。通過談判得來的每一美元都是額外收入。但一定要計算好自己的時間價值，并

18、算出你通過談判所得來的收益是否值得。這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。 1應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手 2服務(wù)價值遞減50 3絕對不要折中 52 4應(yīng)對僵局 54 5應(yīng)對困境 57 6應(yīng)對死胡同 60 7一定要索取回報 62 談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權(quán)。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得自己恐怕永遠(yuǎn)都見不到真正有權(quán)的決策者。 在房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁時，我經(jīng)常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、復(fù)印機、計算機設(shè)備等。每到這個時候，我總是喜歡用盡渾身解數(shù)來把價格壓到最低，然后我會告訴

19、對方：“看起來不錯，不過我要先向董事會匯報一下。這樣吧，我明天給你最終答復(fù)?！?第二天，我會告訴這些推銷員：“天啊，董事們真是不好對付。我原以為他們會接受我的建議，可他們告訴我，除非你能把價格再降幾百美元，否則這筆生意恐怕沒希望了?！碑?dāng)然，大多數(shù)推銷員最終都會答應(yīng)我的條件。我根本不需要向董事會匯報，而且我也從來不覺得自己的行為是一種欺騙。你的談判對象非常清楚，你的這種做法只不過是一種普通的談判技巧罷了。 精彩回放精彩回放不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定。不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定。你的更高權(quán)威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的你的更高權(quán)威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人。

20、人。即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見。門的意見。談判時一定要放下自我。千萬不要讓對方誘使你說出真相。談判時一定要放下自我。千萬不要讓對方誘使你說出真相。想辦法讓對方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)。如果這種方法不奏想辦法讓對方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)。如果這種方法不奏效，你可以使用效，你可以使用3種策略來阻止對方訴諸更高權(quán)威：種策略來阻止對方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我意識；訴諸他的自我意識；讓對方承諾他會在自己的上司面前積極推薦你；讓對方承諾他會在自己的上司面前積極推薦你；以及采用以及采用“取決于取決于”策略策略。 在你還沒有

21、做好準(zhǔn)備的情況下，如果對方強迫你作出最終的在你還沒有做好準(zhǔn)備的情況下，如果對方強迫你作出最終的 決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級 更高權(quán)威的做法，你也可以升級自己的更高權(quán)威。記住，每更高權(quán)威的做法，你也可以升級自己的更高權(quán)威。記住，每 次叫停時，一定要把價格壓到最初的報價水平。次叫停時，一定要把價格壓到最初的報價水平。 談判的進程充滿變數(shù)，但有一點可以肯談判的進程充滿變數(shù)，但有一點可以肯定：對方會很快忘記你所做的讓步定：對方會很快忘記你所做的讓步。你所買你所買的物品可能會在許多年后升值，但在討價還價的的物品可能會在許多年后

22、升值，但在討價還價的過程中，你所做的任何讓步都會很快貶值。優(yōu)勢過程中，你所做的任何讓步都會很快貶值。優(yōu)勢談判高手知道，一旦自己作出了任何讓步，都要談判高手知道，一旦自己作出了任何讓步，都要立即要求對方給予相應(yīng)的回報。要知道，在不到立即要求對方給予相應(yīng)的回報。要知道，在不到兩個小時的時間里，你的對手就會徹底忘掉你為兩個小時的時間里，你的對手就會徹底忘掉你為他所做的任何讓步。他所做的任何讓步。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人非常清楚這一點。當(dāng)一位賣家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人非常清楚這一點。當(dāng)一位賣家非常著急出售一處房產(chǎn)時，經(jīng)紀(jì)人常常會要求把非常著急出售一處房產(chǎn)時，經(jīng)紀(jì)人常常會要求把中介費提高到總交易額的中介費提高到總交易額的6

23、，乍一聽好像并不，乍一聽好像并不是很多錢。可問題是，一旦經(jīng)紀(jì)人所在的公司找是很多錢。可問題是，一旦經(jīng)紀(jì)人所在的公司找到買家之后，到買家之后，6的中介費就讓人感覺有些難以的中介費就讓人感覺有些難以接受了。接受了?！?，那就是，那就是12萬美元。萬美元。”賣方會賣方會開始抱怨，開始抱怨，“憑什么憑什么?他們到底做了什么他們到底做了什么?這些人這些人什么都沒做，只是把我的房子列到了出售名單里什么都沒做，只是把我的房子列到了出售名單里而已。而已?！笔聦嵣?，經(jīng)紀(jì)人公司所做的絕對不止這事實上，經(jīng)紀(jì)人公司所做的絕對不止這些，除了刊登廣告之外，他們還要負(fù)責(zé)相關(guān)的簽些，除了刊登廣告之外，他們還要負(fù)責(zé)相關(guān)的簽約事

24、宜。不要忘了：你所提供的任何幫助都會迅約事宜。不要忘了：你所提供的任何幫助都會迅速貶值。速貶值。 我想你一定有過類似的經(jīng)歷，對吧我想你一定有過類似的經(jīng)歷，對吧?你的一個小客戶可能會你的一個小客戶可能會給你打來電話，告訴你他遇到麻煩了，因為他的一位主要供應(yīng)商給你打來電話，告訴你他遇到麻煩了，因為他的一位主要供應(yīng)商在發(fā)貨上出了點問題，如果你不能想辦法在第二天早晨送去一批在發(fā)貨上出了點問題，如果你不能想辦法在第二天早晨送去一批原料，他就不得不關(guān)掉整條生產(chǎn)線。這聽起來是不是很熟悉原料，他就不得不關(guān)掉整條生產(chǎn)線。這聽起來是不是很熟悉?于于是你開始沒日沒夜地加班加點，重新安排你的運輸計劃。在克服是你開始沒

25、日沒夜地加班加點，重新安排你的運輸計劃。在克服了重重困難之后，你終于在規(guī)定的時間把原料送到對方指定的地了重重困難之后，你終于在規(guī)定的時間把原料送到對方指定的地點。你甚至前往對方的廠房，親自監(jiān)督卸貨，對方也因此對你感點。你甚至前往對方的廠房，親自監(jiān)督卸貨，對方也因此對你感激不已。當(dāng)你正心滿意足地擦掉手上灰塵時，他可能會走到你面激不已。當(dāng)你正心滿意足地擦掉手上灰塵時，他可能會走到你面前告訴你：前告訴你：“我簡直不敢相信你會為我做這一切。真是太難以置我簡直不敢相信你會為我做這一切。真是太難以置信了。你簡直太棒了。信了。你簡直太棒了。”于是你說：于是你說：“很高興為你效勞，喬，只很高興為你效勞，喬，只

26、要你有要求，我們一定竭盡全力。難道你不覺得應(yīng)該考慮把我們要你有要求，我們一定竭盡全力。難道你不覺得應(yīng)該考慮把我們作為你的主要供應(yīng)商嗎作為你的主要供應(yīng)商嗎?”實際物品可能會升值，但服務(wù)的價值實際物品可能會升值，但服務(wù)的價值 會遞減。會遞減。千萬不要指望你的對手在你提供幫助千萬不要指望你的對手在你提供幫助 之后對你有所補償。之后對你有所補償。一定要在開始工作之前就談好價格。一定要在開始工作之前就談好價格。精彩回放：精彩回放：服務(wù)價值遞減千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對價格折中才是 公平的做法。當(dāng)雙方價格出現(xiàn)差距時，不一定要取中間價格，因為 你通常會有多次討價還價的機會。千萬不要主動提出對價格進行折中，

27、要鼓勵對方首先 提出來。 通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對 方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。 在進行談判的過程中，你經(jīng)常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。 以下是我對這以下是我對這3種情況的定義：種情況的定義： 所謂所謂僵局僵局，就是指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了； 所謂所謂困境困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了； 所謂所謂死胡同死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以 至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。 談判新手很容易混淆僵局和死胡同。打個談判

28、新手很容易混淆僵局和死胡同。打個比方，你是一家汽車零件商，底特律的汽比方，你是一家汽車零件商，底特律的汽車制造商的采購代理告訴你：車制造商的采購代理告訴你：“我們希望我們希望你能夠在今后你能夠在今后5年中將價格降低幾個百分點，年中將價格降低幾個百分點，否則我們只能另找供應(yīng)商。否則我們只能另找供應(yīng)商。”你你是遇到了只是一個僵局罷了。 再比如說，你是一名承包商，開發(fā)商告訴你：“我很想和你做生意， 可你的收費實在太高了。我還接到了3個報價，每個價格都比你低?！?你所在的公司明文規(guī)定不參與競標(biāo)，所以你很容易感覺這次的談判走進死胡同了，可事實上，你所遇到的只是一個僵局。 或者說，你擁有一家零售商店，一位

29、客戶沖你大嚷：“我不想再討論這件事了。給我退貨，否則你見到的下一個人將是我的律師!”你知道，只要客戶能夠聽你解釋如何操作你的商品，他們就會發(fā)現(xiàn)你的商品根本沒有任何問題?？蓡栴}是，對方是如此大動干戈，以至于你堅信自己已經(jīng)走進了死胡同。 你的公司生產(chǎn)衛(wèi)浴設(shè)備，新澤西一家潛水用品供應(yīng)公司的總裁用雪茄指著你的鼻子大吼：“還是讓我教你兩招吧，小子。你的競爭對手會給我90天的賬期，所以如果你不能給我賬期，我們就沒什么好談的了。”你知道，成立72年來，你的公司從來沒有答應(yīng)給客戶超過30天的賬期，所以你很容易認(rèn)為雙方的談判進入了死胡同，可實際上這只是一個僵局。對于談判新手來說，以上這些情形聽起來好像是死胡同，

30、可對于優(yōu)勢談判高手來說，它們只是僵局罷了。無論什么時候，你都可以使用一種非常簡單的策略來打破這些僵局。該策略被稱為“暫置策略暫置策略”。 1973年阿以戰(zhàn)爭爆發(fā)之后，我們曾有效地采用這一策略解決了雙方的問題。當(dāng)時美國代表前往中東，告訴以色列：“請坐下來，與埃及政府談?wù)効础Ｒ驗槿绻銈儾贿@么做的話，很可能就會有人發(fā)動第三次世界大戰(zhàn)?！彼麄兊姆磻?yīng)很可能會被很多人誤以為談判進入了死胡同“好吧，我們可以和他們談，可我們想首先聲明一點，有一件事情是絕對無法談判的。無論出現(xiàn)什么情況，我們都絕對不會退出西奈沙漠。我們在1967年時就占領(lǐng)了這個地方，我們的許多油井都在那里。我們絕對不會退出西奈半島。” 你難道

31、沒有遇到過類似的威脅嗎? “我們并不反對和你做生意，但有一點必須聲明，我們絕對不會接受你們的支付條款。如果你一定要堅 所以當(dāng)你以為自己遇到死胡同時，你很可能只是遇到了僵局。 遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個問題 放一放，討論其他問題，可以嗎?” 首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談 判的焦點集中到一個問題上。 困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進展時，雙方就陷入了困境。陷入困境陷入困境 有些類似于陷入有些類似于陷入“穩(wěn)態(tài)穩(wěn)態(tài)”。這是一個航海術(shù)語，當(dāng)船陷入穩(wěn)態(tài)時，其實

32、就是指船在逆風(fēng)航行。很少有船會真正地逆風(fēng)，當(dāng)船員感覺自己是在逆風(fēng)時，他們其實只是接近逆風(fēng)。要想逆風(fēng)航行，你必須轉(zhuǎn)向右舷30。，然后將舵順風(fēng)左轉(zhuǎn)30。重新調(diào)整方向并不容易，但如果能做到這一點，你最終就可以回到自己預(yù)定的航道上。 要想搶風(fēng)調(diào)向，你必須掌穩(wěn)船舵。只要稍微猶豫一下，你的船頭很可能就會被卡住。而如果在搶風(fēng)調(diào)向時力道不足，你就無法借助風(fēng)力調(diào) 整船頭。當(dāng)一位船長遇到這種情況時，他就必須作出某些決定來解決問題。比如說他可能要重新調(diào)整航向，揚起三角帆來調(diào)轉(zhuǎn)船頭，或者啟動 船柄、輪盤。與之類似，當(dāng)談判陷入泥潭時，你也必須通過各種方式來重新積聚動力，確定自己的優(yōu)勢。除了調(diào)整具體價格之外，你還可以運

33、用以下幾種方式： 調(diào)整談判小組中的成員。調(diào)整談判小組中的成員。律師們最喜歡的一律師們最喜歡的一個借口是：個借口是：“我今天下午必須出庭，所以我的我今天下午必須出庭，所以我的合伙人查理將代表我繼續(xù)談判。合伙人查理將代表我繼續(xù)談判。”這位律師下這位律師下午可能是去網(wǎng)球場，但這卻無疑是一種調(diào)整談午可能是去網(wǎng)球場，但這卻無疑是一種調(diào)整談判小判小 組成員的極佳策略。組成員的極佳策略。 調(diào)整談判氣氛。調(diào)整談判氣氛。比如說你可以建議雙方暫時比如說你可以建議雙方暫時休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。 調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對方的成員調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對方的成員。一

34、位經(jīng)驗豐富的。一位經(jīng)驗豐富的 談判高手通常不會介意在談判過程中被調(diào)離，因為他很可能只談判高手通常不會介意在談判過程中被調(diào)離，因為他很可能只 是在談判中扮演黑臉而已。通過調(diào)走己方談判小組中的某位成是在談判中扮演黑臉而已。通過調(diào)走己方談判小組中的某位成 員，你可以調(diào)整你的對手在談判過程中所遭遇的壓力。員，你可以調(diào)整你的對手在談判過程中所遭遇的壓力。 緩解緊張氣氛。比如說你可以談?wù)撾p方的愛好，談?wù)撟罱徑饩o張氣氛。比如說你可以談?wù)撾p方的愛好，談?wù)撟罱?在流行的小道消息，或者是干脆講一個有趣的故事。在流行的小道消息，或者是干脆講一個有趣的故事。 討論是否可以在某些財務(wù)問題上作出調(diào)整。討論是否可以在

35、某些財務(wù)問題上作出調(diào)整。比如說延長賬期、比如說延長賬期、 降低預(yù)付款金額，或者是重新調(diào)整支付方式。任何調(diào)整都可能降低預(yù)付款金額，或者是重新調(diào)整支付方式。任何調(diào)整都可能 會把雙方的談判帶出泥潭。會把雙方的談判帶出泥潭。 記住，對方可能并不愿意提出這些問題，因為他不想讓對方記住，對方可能并不愿意提出這些問題，因為他不想讓對方 感覺自己的經(jīng)濟狀況有問題感覺自己的經(jīng)濟狀況有問題。 討論如何與對方共擔(dān)風(fēng)險，尤其是那些對方會比較感興趣的討論如何與對方共擔(dān)風(fēng)險，尤其是那些對方會比較感興趣的 問題。問題。比如說你可以提出，從現(xiàn)在起，一年之內(nèi)，對方可以退還 那些狀況良好的庫存，而你只收取20的費用考慮到市場 環(huán)

36、境隨時可能會發(fā)生變化，所以你的這一建議可以在很大程度 上減輕對方的擔(dān)憂。 嘗試改變談判場所的氣氛。嘗試改變談判場所的氣氛。如果談判雙方一直都非常低調(diào)， 只是一味強調(diào)雙贏，你不妨讓自己變得更加咄咄逼人一些；如 果談判一直都進行得非常艱難，你不妨向雙贏方向調(diào)整來自主 調(diào)節(jié)談判場所的氣氛。 高談一些細(xì)節(jié)問題。高談一些細(xì)節(jié)問題。比如說生產(chǎn)細(xì)則、包裝或是配送方式等， 然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應(yīng)。 一旦你同意可以通過某種方式解決分歧，對方很可能會暫時忽略雙 方眼前的分歧。 一定要注意僵局、困境和死胡同之間的區(qū)別。當(dāng)談判陷入困境時，談判雙方都在努力地尋找解決方案，只是無法取得進 展罷了。 當(dāng)談判

37、陷入困境時，你不妨嘗試作出一些調(diào)整，從而就會改 變整個談判的形勢。 一旦情況進一步惡化，你就會遭遇死胡同。所謂死胡同所謂死胡同，就是指：由于談判始，就是指：由于談判始終無法取得進展，雙方都感到灰心喪氣，終無法取得進展，雙方都感到灰心喪氣，以至于他們感覺再以至于他們感覺再 談下去也毫無意義。談下去也毫無意義。 通常情況下，談判中很少會出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問 題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量。仲裁者和調(diào)解人之間有著很大的差別。一般來說，談判雙方都會尊重仲裁者的意見，聽從仲裁者的裁決。如果某個與公眾福利息息相關(guān)的 行業(yè)工會，比如說運輸工會或公共衛(wèi)生行業(yè)工會舉行罷

38、工，聯(lián)邦政府就 會堅決要求雙方推舉仲裁機構(gòu)，然后雙方按照仲裁機構(gòu)認(rèn)定的解決方案 解除罷工。而調(diào)解人就沒有這么大的權(quán)力了。調(diào)解人的作用通常只是幫 助雙方達成解決方案，只是起催化劑的作用，幫助談判雙方通過自己的 力量找到一個雙方都認(rèn)為比較合理的解決方案而已。 缺乏經(jīng)驗的談判人員總是不愿意請調(diào)解人，因為他們通常會把這看 成是一種無能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因為那樣 他會覺得我根本不懂談判?！笨蓛?yōu)勢談判高手知道，在很多情況下，第 三方不僅本身也是一些經(jīng)驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問 題的一種有效途徑。 當(dāng)你遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是引 入第三方。 第三方

39、力量往往會在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色。調(diào) 解人只能促使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決。 千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)。第三方能夠 解決很多談判雙方無法解決的問題。 第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象。為了達到這一目的，他 可以在談判剛開始時就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣健?不要過于執(zhí)著。只有當(dāng)你學(xué)會放棄，你才能成為一名真正的 優(yōu)勢談判高手。否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。 當(dāng)你要求客戶給予回報時，他們會說：“沒門兒”或者是“我們會成為你的長期客戶。”這也很好，因為這時你并沒有失去任何東西。 如果必要的話，你還可以進一步堅持自己的要求，“除非你能增

40、加一些快運費，否則我想我們的同事可能不會同意”，或者是“除非你能夠提前付款，否則” 當(dāng)對方要求你作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予你回報。 注意使用這種表達方式：“如果我們能如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢夠為你做這個，你會為我們做什么呢?”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體 的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。 1白臉-黑臉策略 66 2蠶食策略 72 3如何減少讓步的幅度 79 4收回條件 82 5欣然接受 86 1994年，吉米卡特又玩了一把白臉一黑臉的游戲。他和科林鮑威爾(Colin Powell)一起被派往海地，試圖勸說塞德拉斯將軍通過和平的方式交出手

41、中的權(quán)力。鮑威爾的出場是為了向?qū)Ψ斤@示美國強大的軍事力量。而卡特的作用則是勸說這位獨裁者，甚至提議他在退休之后前往喬治亞州普萊恩市教學(xué)。 精彩回放精彩回放人們使用白臉一黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象中的高人們使用白臉一黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象中的高。所以每當(dāng)同時面對兩個談判對手時，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。 應(yīng)對白臉一黑臉策略的最佳方式就是識破它。應(yīng)對白臉一黑臉策略的最佳方式就是識破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄。即便對方知道你在使用白臉一黑臉策略也沒關(guān)系即便對方知

42、道你在使用白臉一黑臉策略也沒關(guān)系。即便被對方識破，白臉一黑臉仍然是一種非常強大的策略。當(dāng)你的談 判對手同樣了解這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對手的感覺要遠(yuǎn)比和一個笨蛋對弈有趣得多。 優(yōu)勢談判高手知道，通過使用蠶食策略，即便談判雙通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達成了共識，你還是可以從對方那里得方已經(jīng)就所有問題達成了共識，你還是可以從對方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對方做一些起初他不愿意做到更多好處。你甚至還可以讓對方做一些起初他不愿意做的事情。的事情。 汽車銷售人員非常清楚這一點。他知道，如果自己一開始就獅子大開口客戶很可能會立即產(chǎn)生抵制心理。

43、所以通常情況下，他們會首先設(shè)法讓你產(chǎn)生這樣一種心理：“是的，我會買一輛車，而且一定要在這里買。”所以無論客戶要求什么型號，即便這種型號根本不賺錢，甚至已經(jīng)停產(chǎn)了，銷售人員都會滿口應(yīng)承下來。然后他們就會把你帶到會客室，開始慢慢增加條件。 所以，蠶食策略的關(guān)鍵就在于，在談判進行所以，蠶食策略的關(guān)鍵就在于，在談判進行了一段時間之后，你可以通過逐漸提出一些看似了一段時間之后，你可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的微不足道的要求來達到自己的目的。如果你家里有個十幾歲的小孩子，我想你就很明白我的意思了。要知道，這些孩子根本不需要接受任何談判培訓(xùn)，但你必須要接受如果你想要成功地將孩子養(yǎng)大的

44、話因為孩子們天生就是談判高手。之所以這樣，并不是因為他們在學(xué)校里學(xué)到了任何談判技巧，而是因為只有通過談判，他們才能得到想要的一切。 有時候你可能會以為談判差不多可以結(jié)束了，這個時有時候你可能會以為談判差不多可以結(jié)束了，這個時候往往也是你最為脆弱時。通常情況下，這時你很容易成候往往也是你最為脆弱時。通常情況下，這時你很容易成為對方蠶食策略的犧牲品。為對方蠶食策略的犧牲品。 比如說你在向客戶推銷一部汽車或者是一輛卡車，一旦找到真正的買家時，你可能就會長舒一口氣，談判過程中的壓力和緊張感也隨之而去。對方此時正坐在你的辦公室里，拿出支票簿，準(zhǔn)備簽支票?？删驮谒磳懴旅值哪且凰查g，對方突然抬起頭來說

45、道：“你還要送我一箱油，對吧?”這時候你通常會處于一種最為脆弱的狀態(tài)，主要原因如下： 你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。 你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?所以，當(dāng)你的對手決定接受你的建議時，通常也就是你最為脆弱時。 這時候一定要小心對方的蠶食策略。剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶

46、卻突然告訴 你，他需要給自己的采購部門打個電話。 只要能夠把握好時機，你就可以在談判只要能夠把握好時機，你就可以在談判結(jié)束時讓對方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕結(jié)束時讓對方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。的要求。蠶食策略之所以有效，是因為 一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒?？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會在談判結(jié)束時爭取更多利益。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略時

47、，不妨以書面的形式告訴對方其他服務(wù)的價格，同時不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最 終決定。當(dāng)對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌。要想避免對方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時對所有的細(xì)節(jié)問題進行總結(jié)，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。 精彩回放你讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待。千萬不要作出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停地提出要求。千萬不要在最后一步作出較大的讓步，因為它可能會讓對方產(chǎn)生敵對情緒。千萬不要因為對方要你報出“一口價”，或者是聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間。通

48、過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。 在本節(jié)當(dāng)中，我將講述如何有效地結(jié)束一場談判。值得提醒讀者注意的是，如果對方在談判過程中始終抱有善意，我建議你不妨考慮選擇其他方式來結(jié)束談判。只有當(dāng)你感覺對方一直在通過談判榨取你的所有利潤，直接把你逼到最底線，或者雖然對方也想與你達成交易，可他心里卻在想“如果我多花一點時間和他談下去的話，不知道一個小時可以賺到多少錢”時，才可以考慮使用這種策略。 打個比方，一群朋友聚到一起，大家一起湊錢在山里買了一個度假小屋。由于小屋是大家湊錢共同買的，所以每個人都是房主，大家答應(yīng)輪流使用這間小屋。其中一個人準(zhǔn)備讓出自己的所有權(quán)，所以你的鄰居前

49、來問你有沒有興趣。你的第一反應(yīng)是：“這聽起來很好。我想我可以接受。”可你是一個非常聰明的談判高手，所以你懂得這時應(yīng)該扮演一位不情愿的買家。 于是你告訴自己的鄰居：“非常感謝你給我這個機會，不過我想我現(xiàn)在對度假小屋并不太感興趣。我這段時間太忙了，根本沒有時間去那里。不過沒關(guān)系，你不妨說來聽聽，你們所能接受的最低價格是多少?” 可問題是，你的鄰居最近也在學(xué)習(xí)談判技巧，他知道不應(yīng)該由自己提出價格。所以他說：“這個我們要商量一下，我也不知道我們的委員會會達成一個什么價格。我可以向他們建議一下，可我也不敢確定他們會怎么決定。”當(dāng)你再次要求對方給出一個價格時，他最后會說：“我想他們很可能會要價1萬美元?！?/p>

50、 這個價格比你預(yù)期的低多了，你本來愿意付15萬美元，所以你的第一反應(yīng)很可能是立刻高興得跳起來?？赡闶且粋€很聰明的人，懂得對這個報價表現(xiàn)得大為吃驚：“1萬美元!哦，不，我可出不了那么多錢。太貴了。說實話，8000美元還差不多。如果他們能夠接受這個價格，請告訴我，我們可以接著談?！?第二天，鄰居又來了，他開始使用收回條件的策略：“非常抱歉，這事真是讓人不好意思。我知道我們昨天討論的價格是1萬美元，可我們的委員會決定他們所能接受的最低價格不得低于12萬美元?！边@時候你會在心理上感到一種毀滅性的打擊，主要有以下兩個原因：因為你感覺是自己制造了這個麻煩。你會說：“天哪，我要是沒聽那個羅杰道森的話就好了，

51、要知道，我昨天本來可以用1萬美元買下來的?！?你已經(jīng)把這個消息告訴了你的家人，他們都很興奮。而你已經(jīng)把這個消息告訴了你的家人，他們都很興奮。而當(dāng)你當(dāng)你急于結(jié)束談判時，你已經(jīng)犯了談判中的一個大忌。 于是你告訴對方：“喬，你到底在說什么?你昨天說是1萬美元，可今天卻又改成12萬美元，明天是不是該1.4萬美元了?這到底是怎么回事?” 對方說：“我也很不好意思，可是他們(更高權(quán)威)是這么決定的?！?你說：“幫幫忙吧，喬?！庇谑撬f：“我真的很不好意思。不如這樣吧，我再去和他們談?wù)?，看看我能為你做些什?典型的白臉一黑臉策略，對吧?要是我能給你把價格重新談到1萬美元，你能接受嗎?”你說：“當(dāng)然，我能接受。我想我會答應(yīng)的。然后雙方就以1萬美元成交。因為這個策略確實非常有效，所以我想再舉一個例子。比如說你在賣一些小玩意兒，你給顧客的報價是每件18美元，而顧客的報價則是16美元。你們談了半天，最后雙方都同意172美元