商貿(mào)公司的管理系統(tǒng)要點

1、商貿(mào)公司管理要點、戰(zhàn)略制定商貿(mào)公司未來半年內(nèi)發(fā)展到何種程度，一年發(fā)展到何種程度， 如成為該地區(qū)一流商貿(mào)公司，或者在一年內(nèi)要進入該地區(qū)前五名行列。這樣的話要對該地區(qū)所有商貿(mào)公司做一了解，老板姓名，做什么的，怎么起家等等。、團隊打造團隊打造是每個商貿(mào)公司最頭疼的事情。團隊士氣不高，抱怨指責，貪小便宜，不講信用，為了賣貨任意的承諾，造成團隊內(nèi)部混亂，市場誠信度下降，給商貿(mào)公司造成不可估量的損失。團隊失去戰(zhàn)斗力，凝聚力，執(zhí)行力，忠誠度，可以想象有這樣的團 隊來開拓市場會什么樣子。好的團隊講求感恩，好的團隊的人積極，好的團隊的人不抱怨指責，好的團隊的人有進取心比學趕幫超， 好團隊的人有士氣有戰(zhàn)斗力總也不

2、累，好團隊的人凝聚力， 大家抱成團去拼殺更講求完美的配合，這樣的團隊能夠把所有的陰暗消滅在萌芽里。所以管理團隊注意事項：不隨意的評判人，不指責誰，只要說他了，批評他了，他從心里服氣；公平說出的話一定履行承諾老板做出表率，（一言一行，什么樣的老板帶什么樣的兵，老板不兌現(xiàn)承諾，手下也一樣，老板不尊敬人，手下也一樣，老板埃闖紅燈，手下人也一樣。）有負起責任的雄心， 既然來到鈺滿商貿(mào)，我就不問你出處，什么樣的人我都可以 包容你，讓你進來的時候和出去的時候一定不一樣，就是培訓(xùn)他讓他得到技能，和我們學會做事的長處。 真的不行，讓團隊的氛圍來感化，感化不了，在走進這個團隊都會拒絕他那時候不容趕走，自己就琢磨

3、離開了。三、目標管理1 銷量管理每周，每月都有目標，每個線路是多少？那怎么抓銷量呢？銷量從拜訪的記錄當 中來，今天就走了 5家，即使有了銷量，未來也會失去市場。真正的做法是規(guī)定 每天必須拜訪加回訪 40家，回來記在本子上（怎么記，記什么這個也關(guān)鍵，已經(jīng) 培訓(xùn)過），用專人每天晚上檢查，長期每天都走40家的話，一月下來沒有銷量那是不可能的，絕對會完成目標。每天走訪40家并做好記錄可以和廣宣品粘貼結(jié)合 起來進行獎勵，負責區(qū)域廣宣品粘貼到80%以上，每天走訪 40家以上，況且記錄清晰，可以每月工資外獎勵50元或者多少元。2 新客戶開發(fā)目標新客戶開發(fā)的數(shù)量對于剛做代理新產(chǎn)品的公司非常關(guān)鍵，每天就一家，一

4、年才365家，都不用問一年后會什么樣子，自己就早已知道結(jié)果。所以這個數(shù)量非常關(guān)鍵，這個數(shù)量直接決定了市場的鋪貨率。到一個鎮(zhèn)上就一家有我們的酒，和20家有我們的酒的意義絕對不一樣，消費者的感覺都不一樣，這個數(shù)據(jù)時商貿(mào)公司重點管 理的數(shù)據(jù)。一般的話，可以這么確定這個目標：這階段主要工作是完成城內(nèi)餐飲鋪貨，那就要知道城內(nèi)餐飲可以進我們皇家滿酒的餐飲店有多少數(shù)量，假如經(jīng)過統(tǒng)計是400家，那我們就可以規(guī)定：一個月內(nèi)完成城內(nèi)餐飲鋪貨率達到80%，就是要達到320家，緊接著確定重點路線和區(qū)域，經(jīng)過考察，火車站和汽車站前面那條路因為是 城鄉(xiāng)坐車來的必經(jīng)之地，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人都要到那里吃飯就餐，會看到皇家滿酒，回到

5、鄉(xiāng)下會說：城內(nèi)也有皇家滿酒，皇家滿酒做的好??！容易帶來口碑。二是， 青年路，梅姐大排檔，黑蛋幾個生意好的大排檔都在那里，人們都習慣去那里就 餐，所以青年路就是我們鋪貨的重點線路，一定想辦法鋪進去，那就是設(shè)計鋪貨 的技巧，也是大練兵的時候，借以激勵政策就會實現(xiàn)我們的目的！真正實現(xiàn)城內(nèi) 鋪貨的成功！3 .拜訪周期的目標鋪貨不拜訪 必成為死店，成為死店以后對市場的影響相當大?；卦L的目的：陳列,售后服務(wù)，加強老板信心，二次宣傳產(chǎn)品公司，二次宣傳商貿(mào)公司服務(wù)理念，增 加個性化服務(wù)，如幫忙等。因此拜訪周期是商貿(mào)公司重點的管理趕走之一，是永遠也不可忽視的一項重要工作！ 一般為4天最好（餐飲店） 商超一般第一

6、次進貨后應(yīng)該為5天去第一次回訪，服務(wù)好老客戶會帶來巨大的經(jīng)濟效益。4 .廣宣品粘貼目標很多新產(chǎn)品鋪貨后動銷很不好，原因之一就是廣宣品粘貼不好，或者就根本就沒 有粘貼，這樣貨物只是擺在貨架上，沒有對店內(nèi)進行店內(nèi)宣傳，消費者根本視覺 上沒有感覺和記憶。一般考核業(yè)務(wù)員，廣宣品粘貼也是考核的一項重要內(nèi)容，很 多業(yè)務(wù)員鋪貨以后心情非常好，忘記粘貼，直奔下一個目的地，結(jié)果動銷成了下 一個難題。5. 陳列目標產(chǎn)品雖然進店了，但沒有擺在貨架上，更是可怕的事情，或者就擺一個，那對以 后的動銷起了制約的作用。陳列的位置已和自己的視線平齊為好，另外貨擺大堆， 獎項擺在前面。6. 新品進店目標新品是更是推出阻擊精品或

7、者利潤產(chǎn)品，需要進店展示銷售，很多業(yè)務(wù)人員喜歡賣老產(chǎn)品，沒有賣新品的動機和本領(lǐng)，這時候需要知道目標和任務(wù)。7 .利潤品進店目標高價格不會賣，是很多業(yè)務(wù)人員收困擾的，這個也是考核目標，完成的有獎勵，沒有完成的沒呀獎勵，另外扣工資或者表面批評！四、績效管理獎懲業(yè)績這月是每隊400件，超出的每件獎勵1.5-2 元，對于業(yè)務(wù)人員也是一 種激勵，另外回留住那些有能力的人，會消滅干多干少一個樣的局面。按開大家數(shù)家數(shù)獎勵，對于難開的路線和餐飲，誰開了只要現(xiàn)金拿回來就給他3 5元。這樣會實現(xiàn)我們鋪貨的最大目的。五、指標管理新開家數(shù) 銷量新品銷量利潤品銷量廣宣品粘貼條幅懸掛等等指標做以 管理 假如一個隊伍十天銷

8、量一直是 15件沒有提高，這時候要分析是不是市場 殘酷，我們的促銷政策，還是業(yè)務(wù)人員技能，還是心態(tài)導(dǎo)致一直業(yè)績沒有提高。還是業(yè)務(wù)人員自己思想問題等等。六、三定管理宀口疋員不怕人多 怕傭人多， 賽馬不相馬，我們?yōu)樗麄兲峁┦袌?，讓他們自己?市場拼殺，一戰(zhàn)下來，讓能人和與我們有緣的人留下來，而不是隨意的去說誰不 行，誰行。定區(qū)域戈U分區(qū)域，很關(guān)鍵，南邊到哪條路，北邊到哪里等等。定路線青年路所有的餐飲店七、終端客戶管理新沂據(jù)煙草公司統(tǒng)計，有煙草證的終端商超店有5000家，餐飲750家。城內(nèi)400家，要建立客戶檔案，進貨時間 品種 老板電話 幾次要貨 這樣可以 建立核心店。我們很清楚誰家使我們的大戶，核心店等進而把常進貨的分成 ABC類客戶 區(qū)別對待。這樣就可以掌握回訪頻率，A類的4天，B類的7天，C類的10天八、圖表管理終端客戶分布圖（地圖）走訪記錄表每天40家銷售進度表每個車隊的新開發(fā)家數(shù)銷量九、日常管理1. 日常規(guī)章制度2. 例會制度3. 促銷品管理制度4. 財務(wù)制度5. 車輛管理制度6. 客戶管理制度7. 售后服務(wù)管理制度十、培訓(xùn)1. 技能培訓(xùn)2. 進