經(jīng)典北京亞瀾灣別墅豪宅項目營銷策劃提案偉業(yè)129PPTPT

1、重整河山 待后生2006年年4月月合作背景合作背景 亞瀾灣，中國十大豪宅，占盡天時地利，坐擁絕版潮白水景，像一亞瀾灣，中國十大豪宅，占盡天時地利，坐擁絕版潮白水景，像一艘即將啟程的豪華游輪。但是，當(dāng)大家翹首期盼的時候，她的航程卻艘即將啟程的豪華游輪。但是，當(dāng)大家翹首期盼的時候，她的航程卻放慢了，所有業(yè)內(nèi)業(yè)外的人們百思不得其解的時候，地雅集團(tuán)接過了放慢了，所有業(yè)內(nèi)業(yè)外的人們百思不得其解的時候，地雅集團(tuán)接過了亞瀾灣的舵，決心讓她重新起航，偉業(yè)顧問得到了一個和地雅集團(tuán)合亞瀾灣的舵，決心讓她重新起航，偉業(yè)顧問得到了一個和地雅集團(tuán)合作的機(jī)會，相信雙方的合作會讓亞瀾灣順利駛向成功的彼岸！作的機(jī)會，相信雙方

2、的合作會讓亞瀾灣順利駛向成功的彼岸！前言 亞瀾灣亞瀾灣現(xiàn)在的關(guān)鍵問題在哪里？為保證項目整盤銷售順利實施，后續(xù)工作的核心在哪里？我們目標(biāo) 重新樹立項目中國十大豪宅品牌 2006年底以前完成剩余房產(chǎn)80的銷售率上海紫園上海檀宮 廣東觀瀾湖高爾夫北京玫瑰園 廣東匯景新城北京亞瀾灣上海西郊莊園北京紫玉山莊目錄目錄 市場分析市場分析項目分析項目分析 項目定位項目定位 解決之道解決之道 營銷推廣營銷推廣 偉業(yè)優(yōu)勢偉業(yè)優(yōu)勢 團(tuán)隊保障團(tuán)隊保障市場分析市場分析 宏觀市場分析宏觀市場分析 競爭區(qū)域分析競爭區(qū)域分析 區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析 國家加大宏觀調(diào)控力度，影響深遠(yuǎn)。房地產(chǎn)市場逐步趨向有序理性。 2005別墅

3、市場受政策影響比較小 2004年以后土地供應(yīng)逐步減少，現(xiàn)階段在售的別墅多是2003年批下的土地，“稀缺資源”集中放量 別墅市場客戶承受風(fēng)險的能力更強，自住需求和長線投資需求將在優(yōu)質(zhì)項目中得到釋放。2005年北京別墅現(xiàn)狀宏觀市場分析宏觀市場分析政策循序漸進(jìn)，調(diào)控精細(xì)入微市場供不應(yīng)求，價格借勢上漲雙向持續(xù)高溫，客戶呈現(xiàn)升級關(guān)鍵詞：穩(wěn)固調(diào)控、供需兩旺、客戶多元關(guān)鍵詞：穩(wěn)固調(diào)控、供需兩旺、客戶多元北京別墅市場未來年預(yù)測宏觀市場分析宏觀市場分析別墅市場分布態(tài)勢北京市別墅板塊是依托環(huán)境自然資源，沿城市快速路規(guī)?；l(fā)展。道路成為別墅區(qū)塊發(fā)展的先決條件之一。立湯路宏觀市場分析宏觀市場分析北京市別墅熱點區(qū)域北京

4、市別墅熱點區(qū)域中央別墅區(qū)、亞北別墅區(qū)、京昌別墅區(qū)依托自身獨特的中央別墅區(qū)、亞北別墅區(qū)、京昌別墅區(qū)依托自身獨特的自然資源和優(yōu)越交通可達(dá)性成為北京別墅市場的熱點。自然資源和優(yōu)越交通可達(dá)性成為北京別墅市場的熱點。延慶密云懷柔燕郊傳統(tǒng)別墅區(qū)門頭溝北京別墅的競爭已形成板塊競爭與項目競爭，板塊特點得到強化，而且板塊競爭先于項目競爭。密云板塊已初步確立。近年北京市別墅板塊隨著城市道路的擴(kuò)展，呈“蛙跳式”發(fā)展趨勢；已經(jīng)突破“傳統(tǒng)別墅區(qū)”，到達(dá)各個區(qū)域，甚至遠(yuǎn)郊區(qū)縣； 北部板塊依托于自然風(fēng)景，休閑度假別墅市場逐步升溫。別墅市場發(fā)展宏觀市場分析宏觀市場分析宏觀市場分析宏觀市場分析京承高速的全線通車將大大拉近懷柔、

5、密云與北京城區(qū)的距京承高速的全線通車將大大拉近懷柔、密云與北京城區(qū)的距離。直接導(dǎo)致區(qū)域價值的提升，為懷密兩大別墅區(qū)帶來前所離。直接導(dǎo)致區(qū)域價值的提升，為懷密兩大別墅區(qū)帶來前所未有的市場契機(jī)，更加劇了密云與懷柔別墅市場的競爭。未有的市場契機(jī)，更加劇了密云與懷柔別墅市場的競爭。京承高速京承高速1010月全線開通月全線開通 高性價比的別墅大量推出，并迅速占領(lǐng)市場 隨著城市道路的擴(kuò)展，一些遠(yuǎn)郊區(qū)縣價格相對較低的別墅開始面向市場，整體拉低了銷售均價歷年別墅整體均價9939.929550.528897.928826.929079.4110197.765858000850090009500100001050

6、02000年2001年2002年2003年2004年2005年平均銷售價格（元/平米）北京別墅市場歷年在售數(shù)量5072721011301420204060801001201401602000年2001年2002年2003年2004年2005年市場在售別墅項目個數(shù)（個） 從2000年到2005年，市場在售的別墅項目個數(shù)逐年呈比較明顯的遞增趨勢 2005年新增別墅供應(yīng)量突進(jìn)，大量中低價位別墅成為北京別墅市場主流，瞄準(zhǔn)廣闊的中產(chǎn)階級。 同時，別墅市場的終端客戶向外資、外地化偏移。市場態(tài)勢宏觀市場分析宏觀市場分析 北京別墅市場依托交通、自然資源迅猛發(fā)展 別墅產(chǎn)品逐漸完善、區(qū)域特點逐漸清晰 別墅產(chǎn)品品質(zhì)

7、上升、別墅市場細(xì)分加劇 本項目基于北京市大市，絕對競爭較少，相對競爭較為突出結(jié)論宏觀市場分析宏觀市場分析市場分析市場分析 宏觀市場分析宏觀市場分析 競爭區(qū)域分析競爭區(qū)域分析 區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析競爭區(qū)域分析競爭區(qū)域分析密云懷柔密云密云vsvs懷柔懷柔密云、懷柔兩區(qū)域，地理位置相差不遠(yuǎn)，自然風(fēng)光趨同。06年10月京承全線通車，將更加縮短了兩個區(qū)域的交通時間。區(qū)域競爭在所難免。山山懷柔境內(nèi)山脈連綿，境內(nèi)山青水秀，環(huán)境優(yōu)雅，空氣懷柔境內(nèi)山脈連綿，境內(nèi)山青水秀，環(huán)境優(yōu)雅，空氣清新，有清新，有“天然氧吧天然氧吧”之稱之稱. .懷柔自然及人文環(huán)境寺寺紅螺寺是區(qū)域內(nèi)歷史人文底蘊的主要支撐點，香火旺紅螺寺

8、是區(qū)域內(nèi)歷史人文底蘊的主要支撐點，香火旺盛，有歷史與傳說根基盛，有歷史與傳說根基”先有紅螺寺，后有北京城先有紅螺寺，后有北京城”，另，另一說為一說為”先有潭柘寺，后有北京城先有潭柘寺，后有北京城”。湖湖懷柔的旅游特色中，以水為勝，紅螺湖為水景之勝懷柔的旅游特色中，以水為勝，紅螺湖為水景之勝. .競爭區(qū)域分析競爭區(qū)域分析 區(qū)域市場表現(xiàn)項目名稱項目名稱類型規(guī)模容積率戶型售價特點起售時間月銷售（套）山水墅山水墅獨棟、雙拼、聯(lián)排2.38萬，69戶0.36285-407220萬“坡house”2005.111.5紅螺湖別墅紅螺湖別墅獨棟2.9萬0.23234-1061400-818萬前期為高端大戶型。后

9、期戶型變小2003.9一期0.8湖光山舍湖光山舍獨棟、雙拼2.5萬0.26378-568200-300萬濱湖私人碼頭、私家家庭泊船位 2002.11.87塞班假日塞班假日雙拼、聯(lián)排4.1萬，114戶0.64235-327126-190萬島嶼式度假生活 2005.31my villamy villa獨棟總占地20萬。一期建筑面積5.3萬。其中，別墅112套。后期產(chǎn)品待定0.5300-420200萬北歐童話風(fēng)格2005.72.5龍山新新小鎮(zhèn)龍山新新小鎮(zhèn)鎮(zhèn)江南鎮(zhèn)江南獨棟、th、雙拼420套0.56245-300107萬-280萬北歐風(fēng)情別墅2002.46.7獨棟119套（后續(xù)余400套左右）0.44

10、20-530600萬850萬江南園林別墅2006.3中低端產(chǎn)品是市場主流。純獨棟項目較少獨棟別墅，價格從6500-12000 元/平米；雙拼、聯(lián)排別墅，價格集中在5800-6000元/平米；聯(lián)排別墅，價格集中在5000-5500元/平米。懷柔別墅市場整體銷售狀況低迷。6000元以下的中低檔別墅消化速度明顯大于6000元以上的項目，銷售速度及價格出現(xiàn)瓶頸紅螺湖別墅紅螺湖別墅紅螺湖項目簡介紅螺湖項目簡介總建面：2.9萬平方米 容積率： 0.232 一期：19套 二期：81套主力面積：一期499.69633.88平米 二期234-1061平米開盤時間：一期：2003-11-25 二期：未開盤，預(yù)計今

11、年4月建筑風(fēng)格：北美風(fēng)格 物業(yè)類型：全獨棟別墅 競爭區(qū)域分析競爭區(qū)域分析 該項目為目前懷柔區(qū)域內(nèi)高端別墅項目，項目價格在區(qū)域內(nèi)較高。項目在項目打造上也別具匠心，追求品質(zhì)。但開盤以來，市場對該項目的接受程度并不高，項目銷售情況不佳。 分析原因：高端別墅在懷柔市場需求存在瓶頸高端別墅在懷柔市場需求存在瓶頸龍山新新小鎮(zhèn)簡介龍山新新小鎮(zhèn)簡介建筑面積： 80萬 平方米 容積率：0.56 產(chǎn)品類型：獨棟 雙拼 聯(lián)排 主力面積：獨棟300-350 雙拼210-260 聯(lián)排 200 物業(yè)類型：獨棟、聯(lián)排 產(chǎn)品風(fēng)格：德式聯(lián)排別墅均價：4550元/平方米 獨棟別墅均價：5000-7000元/平方米開盤日期： 一期

12、2002年4月 二期2004年5月 三期2006年3月 歷年銷售平均80套左右 已售約320套龍山新新小鎮(zhèn)龍山新新小鎮(zhèn)購買主體為懷柔當(dāng)?shù)乜蛻簦珓?wù)員及私營業(yè)主改善居住少部分為休閑度假型市內(nèi)客戶。競爭區(qū)域分析競爭區(qū)域分析 湖光山舍周邊地塊占地：5000畝 其中1500畝建設(shè)為5星級度假村，1000畝別墅用地，2500畝高爾夫 雁棲湖地區(qū)三塊別墅用地1. 占地：400畝 建筑類型：聯(lián)排別墅2. 占地：800畝 建筑類型：獨棟別墅 預(yù)期售價：8000元/以上 主力戶型：200平米以內(nèi)3. 占地：200畝 未進(jìn)行招拍掛潛在供應(yīng)量將在2400畝左右。預(yù)計0708年集中上市。將會對密云別墅市場產(chǎn)生較大

13、競爭。懷柔潛在項目競爭區(qū)域分析競爭區(qū)域分析市場分析市場分析 宏觀市場分析宏觀市場分析 競爭區(qū)域分析競爭區(qū)域分析 區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析北部重要的生態(tài)涵養(yǎng)區(qū)東部發(fā)展帶上的重要節(jié)點城市格局城市格局密云密云區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析水水密云水庫是亞洲最大的水庫，位于北京東北密云縣境內(nèi)，坐密云水庫是亞洲最大的水庫，位于北京東北密云縣境內(nèi)，坐落于燕嶺群峰之中，橫截潮、白兩河，全面積落于燕嶺群峰之中，橫截潮、白兩河，全面積188188萬平方公里，萬平方公里，水面水面137000137000畝，有畝，有“燕山明珠燕山明珠”之稱。之稱。山山云蒙山位于密云水庫西岸云蒙山位于密云水庫西岸.

14、 . 面積面積22082208公頃，主峰高公頃，主峰高14141414米。米。這里山勢雄偉壯麗，樹俏麗怪異，石多姿多態(tài)，云海虛無縹緲，這里山勢雄偉壯麗，樹俏麗怪異，石多姿多態(tài)，云海虛無縹緲，有有“北方小黃山北方小黃山”之美譽之美譽 配套配套密云區(qū)域內(nèi)分布多家集旅游、度假、休閑、會議、娛樂密云區(qū)域內(nèi)分布多家集旅游、度假、休閑、會議、娛樂為一體的高品質(zhì)度假場所。為一體的高品質(zhì)度假場所。密云密云自然及自然及配套配套環(huán)境環(huán)境紅酒紅酒密云東部潮河?xùn)|岸穆家峪和巨各莊鎮(zhèn)圈地建設(shè)，一條集密云東部潮河?xùn)|岸穆家峪和巨各莊鎮(zhèn)圈地建設(shè)，一條集葡萄種植、采摘、的釀造和品嘗紅酒，基礎(chǔ)服務(wù)和娛樂設(shè)施完備葡萄種植、采摘、的釀

15、造和品嘗紅酒，基礎(chǔ)服務(wù)和娛樂設(shè)施完備的綜合性紅酒文化休閑帶。的綜合性紅酒文化休閑帶。 水庫上游生態(tài)涵養(yǎng)發(fā)展區(qū)水庫下游城鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展區(qū) 兩大功能區(qū)生態(tài)涵養(yǎng)發(fā)展區(qū)、城鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展區(qū) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展布局“一區(qū)兩帶”工業(yè)開發(fā)區(qū)、白河休閑產(chǎn)業(yè)帶、潮河科技產(chǎn)業(yè)帶 城鎮(zhèn)發(fā)展布局“一城多重點”密云新城、六大重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展定位發(fā)展定位“十一五十一五”戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析密云別墅從分布上看主要集中在白河流域，分為南北兩段，本案位于白河流域南段別墅聚集區(qū)內(nèi)。白河澗白河澗翠堤花墅翠堤花墅水墨庭院水墨庭院鴻福天地鴻福天地賞星悅木賞星悅木純境純境茉莉山莊茉莉山莊亞瀾灣亞瀾灣區(qū)域市場別墅產(chǎn)品空間分布區(qū)域市場別墅產(chǎn)品

16、空間分布區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析目前區(qū)域市場的別墅項目大約10個，基本情況如下： 項目名稱項目名稱位置位置產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)規(guī)模規(guī)模容積率容積率價格價格紫霞谷穆家峪鎮(zhèn)獨棟207000.098000茉莉山莊密云新密順路獨棟428000.237800賞星悅木十里堡鎮(zhèn)獨棟 雙拼400000.35雙拼4600、獨棟7200純凈工業(yè)開發(fā)區(qū)獨棟 聯(lián)排370000.4聯(lián)排4200、獨棟6800亞瀾灣密云新密順路獨棟 雙拼 聯(lián)排1000000.15聯(lián)排7000、雙拼9000、獨棟10800白河澗密溪路濱河大橋獨棟 聯(lián)排822000.55聯(lián)排4450、獨棟7000水墨庭院密溪路濱河大橋獨棟 疊拼520000.6疊

17、拼3780、獨棟6300鴻福天地密溪路濱河大橋疊拼 雙拼 聯(lián)排580000.79疊拼3800、聯(lián)排4800、雙拼5800翠堤花墅密溪路濱河大橋獨棟 雙拼 聯(lián)排390000.85聯(lián)排4500、雙拼5500、獨棟7300碧水花園溪翁莊鎮(zhèn)獨棟160000.516800總計450700平方米密云別墅市場正處于起步階段，區(qū)域內(nèi)的別墅項目不多，整體供應(yīng)量不大，總規(guī)模約為45萬平米。其中2004年以后入市的供應(yīng)量約8萬平米。區(qū)域市場別墅供應(yīng)現(xiàn)狀區(qū)域市場別墅供應(yīng)現(xiàn)狀區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析北京客戶占85%以上的比例職業(yè)主要為國企單位管理人員及生意人考慮購買因素主要為休閑度假之用白河澗北京工作的密云客戶，為家人

18、改善居住；北京客戶，休閑度假/給父母養(yǎng)老早期有部分投資客戶，不是主要構(gòu)成翠堤花墅賞星悅木北京客戶占95以上，主要來自朝陽、海淀兩區(qū)購買目的以休閑度假第二居所為主，兼有養(yǎng)老需求水墨庭院購買主體為密云當(dāng)?shù)乜蛻簦珓?wù)員及私營業(yè)主改善居住少部分為休閑度假型市內(nèi)客戶休閑、度假、養(yǎng)老、投資是客戶購買的主要目的。區(qū)域市場客戶情況區(qū)域市場客戶情況區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析從兩個典型別墅項目銷售情況分析，有以下特點： 旅游帶動，銷售季節(jié)性強 價格調(diào)整頻繁，但漲幅不大，屬“小步快跑”型 平均銷售速度為4-6套/月 成交周期長，一般需1-2個月 成交率低，客戶開發(fā)和維護(hù)難度大水墨庭院銷售統(tǒng)計02468101204

19、-1004-1104-1205-105-205-305-405-505-605-705-805-905-1005-1105-12月度套數(shù)450046004700480049005000均價（元/平米）套數(shù)均價賞星悅木銷售統(tǒng)計024681012141604-1004-1104-1205-105-205-305-405-505-605-705-805-905-1005-1105-12月度套數(shù)400042004400460048005000均價（元/平米）套數(shù)均價區(qū)域市場銷售情況區(qū)域市場銷售情況區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析區(qū)域市場發(fā)展不成熟，仍處于初級階段。價格水平相對較低，6000元以下的供應(yīng)最大，占

20、總供應(yīng)量的60%，其中5000元以下供應(yīng)占總供應(yīng)量的46%。產(chǎn)品缺乏特色。以相對經(jīng)濟(jì)實用的小獨棟或類別墅物業(yè)為主。本案在區(qū)域中價格較高本案在區(qū)域中價格較高目前區(qū)域市場的供應(yīng)是以中低價格為主，經(jīng)濟(jì)型趨勢明顯。 區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析區(qū)域市場別墅價格分布區(qū)域市場別墅價格分布區(qū)域市場獨棟類產(chǎn)品價格區(qū)間集中在6300-8000元/平米之間區(qū)域市場聯(lián)排類產(chǎn)品價格區(qū)間集中在4200-4800元/平米之間區(qū)域市場別墅價格分布區(qū)域市場別墅價格分布區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析區(qū)域市場的供應(yīng)以經(jīng)濟(jì)型別墅為主，區(qū)域供應(yīng)的物業(yè)類型以相對經(jīng)濟(jì)實用的類別墅類物業(yè)或者小獨棟為主。其中翠堤花墅、水墨庭院、白河澗、鴻福天地等項目

21、的主力供應(yīng)均為戶型面積界于200-300平米之間的類別墅及小獨棟而茉莉山莊、紫霞谷純粹獨棟產(chǎn)品的主力戶型面積超過350平米。本案戶型面積在區(qū)域中較大本案戶型面積在區(qū)域中較大項目名稱項目名稱主力面積主力面積紫霞谷376-624茉莉山莊312-370賞星悅木220-270亞瀾灣400-500白河澗180-230水墨庭院220-230鴻福天地210-230翠堤花墅220-230區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析區(qū)域市場戶型供應(yīng)區(qū)域市場戶型供應(yīng)密云潛在項目 城建雙龍水泥廠項目 占地：500畝 建筑類 型：小獨棟 建筑風(fēng)格：現(xiàn)代上市開盤日期：07年5月 主力戶型面積：200雙龍水泥廠旁 占地：800900畝 建筑

22、類型：別墅上市開盤日期：07年面市國際會議中心旁 占地：1500畝 其中500畝為別墅用地，1000畝高爾夫 上市開盤日期：07年面市密云水庫附近 占地：500畝 建筑類型：別墅上市開盤日期：06年底面市黑龍?zhí)堵糜物L(fēng)景區(qū) 占地：不詳 建筑類型：別墅上市開盤日期：規(guī)劃中密云潛在項目，除黑龍?zhí)兜恼嫉夭辉斖?，共?4002400畝畝別墅用地將在07年集中迅速放量。區(qū)域競爭將大大加劇。區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析結(jié)論市場 市場狀態(tài)低迷，銷售速度與價格出現(xiàn)瓶頸 低端產(chǎn)品占市場主流。 需求以休閑度假第二居所為主。 未來幾年，密云別墅市場競爭激烈，產(chǎn)品形式多樣。新開項目更加注重產(chǎn)品力的營造項目分析項目分析 透視

23、現(xiàn)狀透視現(xiàn)狀產(chǎn)品解析產(chǎn)品解析銷售現(xiàn)狀問題解析銷售現(xiàn)狀問題解析密云別墅項目為什么賣的密云別墅項目為什么賣的動動？應(yīng)該感謝亞瀾灣應(yīng)該感謝亞瀾灣!透視現(xiàn)狀透視現(xiàn)狀許多北京客戶是因為慕亞瀾灣的名而來,當(dāng)看到周邊項目的價格大多集中在4000-7000的區(qū)內(nèi)，卻因為本項目的價格望而卻步了，所以是我們以前的營銷推廣給周邊的項目帶來了客戶。透視現(xiàn)狀透視現(xiàn)狀當(dāng)時間在流逝，我們損失的是什么？當(dāng)時間在流逝，我們損失的是什么？客群的流失客群的流失資金損失的利息資金損失的利息維護(hù)費用維護(hù)費用項目口碑項目口碑亞瀾灣在地產(chǎn)界品牌價值的流失亞瀾灣在地產(chǎn)界品牌價值的流失 透視現(xiàn)狀透視現(xiàn)狀我們?nèi)绻€維持目前的現(xiàn)狀，我們?nèi)绻€維持

24、目前的現(xiàn)狀，我們?yōu)槊茉茙淼氖鞘裁?？我們?yōu)槊茉茙淼氖鞘裁?？整個密云房地產(chǎn)，呈現(xiàn)逐漸熱銷狀態(tài)，并帶動二手房的成交均價及整個密云房地產(chǎn)，呈現(xiàn)逐漸熱銷狀態(tài)，并帶動二手房的成交均價及成交速度，但惟獨我們成交速度，但惟獨我們“賣不動！賣不動！” 透視現(xiàn)狀透視現(xiàn)狀尋找癥結(jié)所在尋找癥結(jié)所在銷售率如此低銷售率如此低? ?透視現(xiàn)狀透視現(xiàn)狀項目分析項目分析 透視現(xiàn)狀透視現(xiàn)狀產(chǎn)品解析產(chǎn)品解析銷售現(xiàn)狀問題解析銷售現(xiàn)狀問題解析產(chǎn)品從外立面、戶型設(shè)計、面積分配、公共建筑、產(chǎn)品細(xì)節(jié)產(chǎn)品從外立面、戶型設(shè)計、面積分配、公共建筑、產(chǎn)品細(xì)節(jié)等諸多方面存在問題，需要進(jìn)一步調(diào)整等諸多方面存在問題，需要進(jìn)一步調(diào)整外立面破舊，有缺損；戶

25、型面積同質(zhì)化嚴(yán)重，選擇性小多集中在400平米左右；地下室計入銷售面積；沿湖戶型親水性設(shè)計不到位； 公建過于分散；戶型南向采光不合理，車庫占用南向面積；產(chǎn)品細(xì)節(jié)粗糙；產(chǎn)品解析產(chǎn)品解析外立面破舊，有缺損；產(chǎn)品解析產(chǎn)品解析沿湖戶型親水性設(shè)計不到位產(chǎn)品解析產(chǎn)品解析戶型南向采光不合理，車庫占用南向面積產(chǎn)品解析產(chǎn)品解析需要有明確的主題客戶為什么要用高價買地下室產(chǎn)品解析產(chǎn)品解析公建過于分散產(chǎn)品解析產(chǎn)品解析項目分析項目分析 透視現(xiàn)狀透視現(xiàn)狀產(chǎn)品解析產(chǎn)品解析銷售現(xiàn)狀問題解析銷售現(xiàn)狀問題解析銷售現(xiàn)狀問題解銷售現(xiàn)狀問題解析析營營銷銷策策略略問問題題硬件：硬件：貫穿整個營銷動線，從現(xiàn)場導(dǎo)示、社區(qū)大門、銷售中心到樣板間

26、，都需要大量調(diào)整軟件：軟件：項目核心賣點沒有表述清晰、銷售說辭引導(dǎo)不夠、銷售現(xiàn)場氣氛冷清等需要調(diào)整銷售現(xiàn)狀問題解銷售現(xiàn)狀問題解析析硬硬 件件大門 現(xiàn)場 樣板間銷售中心導(dǎo)示系統(tǒng)不完善、不醒目沒有彰顯高端品質(zhì)，與項目檔次不匹配陳舊，氣氛沉悶，沒有銷售信息傳遞沒有充分表現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢裝修檔次不夠 ，設(shè)施已老化陳舊無樣板裝修主題，風(fēng)格不鮮明， 整體散亂，生活氣息不足，無法進(jìn)行銷售體驗庭院設(shè)計缺乏細(xì)節(jié)，無品質(zhì)感本項目大庭院的產(chǎn)品優(yōu)勢沒有充分體現(xiàn)項目核心賣點沒有表述清晰；推廣手段過于單一；銷售說辭沒有引導(dǎo)；銷售現(xiàn)場氣氛冷清；銷售現(xiàn)狀問題解銷售現(xiàn)狀問題解析析軟件軟件總結(jié)：總結(jié)：物業(yè)未體現(xiàn)項目高端形象以及高品質(zhì)服

27、務(wù)，物業(yè)未體現(xiàn)項目高端形象以及高品質(zhì)服務(wù)，未達(dá)到銷售促進(jìn)的作用。未達(dá)到銷售促進(jìn)的作用。銷售現(xiàn)狀問題解析銷售現(xiàn)狀問題解析物理管理缺少專業(yè)度 ；保安整體素質(zhì)與項目形象不符 ；樣板間缺少物業(yè)服務(wù)人員 ；物業(yè)管理物業(yè)管理swotswot分析分析s1.s1.已經(jīng)確立了一定的高端生態(tài)別墅形象已經(jīng)確立了一定的高端生態(tài)別墅形象s2 . s2 . 內(nèi)部配套齊全內(nèi)部配套齊全 s3. s3. 潮河、白河、潮白河圍繞本案潮河、白河、潮白河圍繞本案s4. 65.7s4. 65.7萬平米超大湖景萬平米超大湖景s5. s5. 社區(qū)內(nèi)居住環(huán)境優(yōu)美、社區(qū)內(nèi)居住環(huán)境優(yōu)美、90%90%超大綠化超大綠化率率s6. 11003700s

28、6. 11003700平米超大花園面積平米超大花園面積w1. w1. 開盤時間過長、銷售情況不良開盤時間過長、銷售情況不良w2. w2. 項目形象（爛尾項目）項目形象（爛尾項目）w3. w3. 車程遠(yuǎn)車程遠(yuǎn)w4. w4. 設(shè)計規(guī)劃未充分挖掘項目價值設(shè)計規(guī)劃未充分挖掘項目價值w5. w5. 產(chǎn)品形象超前、產(chǎn)品設(shè)計存在一定缺陷產(chǎn)品形象超前、產(chǎn)品設(shè)計存在一定缺陷w6. w6. 園林景觀設(shè)計尚未完善園林景觀設(shè)計尚未完善w7.w7.現(xiàn)有銷售系統(tǒng)不能支持順暢銷售現(xiàn)有銷售系統(tǒng)不能支持順暢銷售w8.w8.現(xiàn)有規(guī)劃和價格與區(qū)域市場差距過大現(xiàn)有規(guī)劃和價格與區(qū)域市場差距過大o1. o1. 密云景觀風(fēng)景區(qū)內(nèi)密云景觀風(fēng)

29、景區(qū)內(nèi) o2. o2. 京承京承2006.102006.10北京至密云段全線通車北京至密云段全線通車o3. o3. 距密云縣城距密云縣城1 1公里、區(qū)域配套成熟公里、區(qū)域配套成熟0404、遠(yuǎn)眺密云南山山脈、遠(yuǎn)眺密云南山山脈t1. t1. 競爭區(qū)域擴(kuò)大競爭區(qū)域擴(kuò)大 。懷柔別墅市場發(fā)展加。懷柔別墅市場發(fā)展加速競爭速競爭t2.t2.項目周邊地區(qū)可供開發(fā)的土地增量大項目周邊地區(qū)可供開發(fā)的土地增量大s strengths/trengths/優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析wweakness/eakness/劣勢分析劣勢分析o opportunities/pportunities/機(jī)會分析機(jī)會分析t threats/hr

30、eats/威脅分析威脅分析項目定位項目定位城市城市山水自然山水自然第一極城市別墅第一居所對區(qū)位要求較高，位于城市中心區(qū)或較靠近城市的區(qū)域，交通便利；要求內(nèi)部居住功能完善，實用性強對配套要求較高第二極 近郊別墅第11.5居所對區(qū)位要求不敏感，距離城市中心區(qū)有一段距離；功能相對完善，具有部分個性化的元素多功能的特性，既具有純粹的第一居所的功能特征，亦可以實現(xiàn)部分休閑居住的要求。第三極 遠(yuǎn)郊別墅第1.52.5居所遠(yuǎn)離城市回歸自然，注重自然景觀；休閑度假的功能強；強調(diào)個性化的要求，居住功能性相對較弱對私家車的依賴性較強；第三極別第三極別墅墅第三極別墅領(lǐng)跑者第三極別墅領(lǐng)跑者亞瀾灣第三極遠(yuǎn)郊別墅比第一居所

31、、1.5居所更為純粹的山水自然景觀；比第一居所、1.5居所更為純粹的理想化的生活狀態(tài)；比第一居所、1.5居所更為遙遠(yuǎn)的城市距離；比第一居所、1.5居所更低的物業(yè)使用率。注重居住環(huán)境與健康追求具有精神境界的生活品質(zhì)具有相對穩(wěn)定的閑余時間具有強勁的支付能力客群狀態(tài)解決之道解決之道客群深度客群深度產(chǎn)品建議產(chǎn)品建議客群深度客群深度具有高等文化的高收入水平的具有高等文化的高收入水平的新貴新貴金字塔尖端的頂級人士金字塔尖端的頂級人士成功的事業(yè)決定了他們成功的事業(yè)決定了他們獨特的處世原則、生獨特的處世原則、生活理念活理念及及價值標(biāo)準(zhǔn)價值標(biāo)準(zhǔn)他們擁有金字塔頂端極至的奢華他們擁有金字塔頂端極至的奢華他們強調(diào)的是

32、生活他們強調(diào)的是生活灑脫、舒緩、豐富灑脫、舒緩、豐富本項目目標(biāo)客群定位本項目目標(biāo)客群定位 客群深度客群深度 家庭資產(chǎn)背景是最富有的家庭資產(chǎn)背景是最富有的。他們是商界精英、金融大鄂、社會要員，屬于客戶金字塔頂端人士。 他們是一個成功的財富階層，具備雄厚的資產(chǎn)，但是由于對本項目較遠(yuǎn)的車程距離,不成熟的區(qū)域市場的不認(rèn)可,加之周邊項目的低價位,讓他們已經(jīng)形成了遠(yuǎn)低于本項目現(xiàn)行價格的心理價位,因此他們對價格因素他們對價格因素的敏感度相對較高的敏感度相對較高。目標(biāo)客戶群行為特征目標(biāo)客戶群行為特征具有體面的職業(yè)特征。具有體面的職業(yè)特征。他們從事的行業(yè)對個人素質(zhì)要求較高，從事的多是智慧型工作，如外資企業(yè)高級職

33、員、大型企業(yè)高層管理人員、自由職業(yè)者、私營企業(yè)主等。追求理想化的生活方式。追求理想化的生活方式。他們是企業(yè)的關(guān)鍵核心層。這決定了他們的工作壓力相對較小，工作之余的休息時間比較容易保證，他們具備追求理想追求理想化化生活方式的意識基礎(chǔ)意識基礎(chǔ)和實現(xiàn)理想化生活方式的客觀條件?？陀^條件?？腿荷疃瓤腿荷疃饶繕?biāo)客戶群行為特征目標(biāo)客戶群行為特征對產(chǎn)品感性化認(rèn)同、對價格理性化認(rèn)同對產(chǎn)品感性化認(rèn)同、對價格理性化認(rèn)同。他們強調(diào)居家的情調(diào)、生活的情趣、追求消費的品質(zhì)和質(zhì)量。有創(chuàng)作性、思想性空間需求有創(chuàng)作性、思想性空間需求。他們可能是自由職業(yè)者，他們思路開放，生活方式與普通人循規(guī)蹈矩的生活差異較大。對他們來講精神追求

34、從某種意義上要重于追求。他們是思想上敏感的一群人?？腿荷疃瓤腿荷疃饶繕?biāo)客戶群行為特征目標(biāo)客戶群行為特征重視家庭感重視家庭感。他們的感性認(rèn)識強烈，事業(yè)的成功使他們更加珍視家庭的幸福指數(shù)，他們是社會的頂層，他們有機(jī)會看到社會的整個層面，他們會因此而變得比社會的任何其他層次都敏感。他們更需要家庭的關(guān)愛和親情的呵護(hù)。他們更重視家庭感。追求超前的高品質(zhì)生活水準(zhǔn)追求超前的高品質(zhì)生活水準(zhǔn)。他們的物質(zhì)基礎(chǔ)無法滿足現(xiàn)階段享受高品質(zhì)生活的需求，較高的個人素質(zhì)對生活質(zhì)量、生命意義的理想化追求，使他們擁有強烈的超前意識，超前意識是他們身上非常明顯的特質(zhì)。客群深度客群深度目標(biāo)客戶群行為特征目標(biāo)客戶群行為特征 1、追求貴

35、族式貴族式的階層化區(qū)隔，不愿被人窺視，不愿被人打擾。 2、他們購買的并非是建筑本身，而是建筑里的生活建筑里的生活。 3、永遠(yuǎn)不想成為空間的附屬物，強調(diào)個性化，強調(diào)自我，拒絕盲目接受。拒絕盲目接受。 4、期待空間空間的不斷延伸延伸，渴望私人化、領(lǐng)地化的奢侈奢侈。 5、以一種極為活躍的心態(tài)活躍的心態(tài)看待空間功能的界定。 6、期望個人價值個人價值在空間內(nèi)得到不斷地認(rèn)定認(rèn)定客群深度客群深度目標(biāo)客戶群的心理特征目標(biāo)客戶群的心理特征 1、企業(yè)的私營企業(yè)主私營企業(yè)主。 2、外資企業(yè)高級管理人員高級管理人員。 3、大型企業(yè)高級管理人員高級管理人員。 4、成功的作家作家、編劇編劇、撰稿人撰稿人以及其他從事創(chuàng)意、

36、策劃類工作的個人或公司或自由職業(yè)者自由職業(yè)者?？腿荷疃瓤腿荷疃仁袌瞿繕?biāo)人群圈定市場目標(biāo)人群圈定 解決之道解決之道客群深度客群深度產(chǎn)品建議產(chǎn)品建議產(chǎn)品建議產(chǎn)品建議公建區(qū)整體化與社區(qū)內(nèi)部進(jìn)行一定區(qū)隔，使之成為對懷密片區(qū)高端項目的商業(yè)配套。打造項目在京城北部景觀第三極別墅的引領(lǐng)地位。對內(nèi)形成社區(qū)配套土地價值最大化利用 跑馬場東移，將項目地塊內(nèi)沿湖土地騰讓給住宅。 建議沿水系具有景觀優(yōu)勢的地塊建造450平米左右的獨棟戶型。其余地塊產(chǎn)品戶型縮小至 250平米左右。降低總價，減低購買壓力。產(chǎn)品建議產(chǎn)品建議水系的最大化利用可以大幅提升現(xiàn)有產(chǎn)品的核心競爭力，提升產(chǎn)品銷售價格，增加項目收益未來產(chǎn)品風(fēng)格趨向中庸避

37、免因風(fēng)格過于前衛(wèi)導(dǎo)致的項目與客群之間的雙向選擇。避免客戶流失。產(chǎn)品建議產(chǎn)品建議庭院設(shè)計產(chǎn)品建議產(chǎn)品建議 與湖的結(jié)合，如私人碼頭，棧橋 湖岸的設(shè)計 照明設(shè)計奢侈享受的會所奢侈享受的會所除了具備傳統(tǒng)的娛樂休閑、健身、餐飲的功能外，還應(yīng)具備： 宴會廳功能 俱樂部功能 商務(wù)功能 貴賓接待室會所建議會所建議與物業(yè)管理公司、會所管理公司合作，使客戶提前享受雙重貼身服務(wù)禮賓服務(wù)/客服服務(wù)/管家特約服務(wù)/商務(wù)服務(wù)接機(jī)服務(wù)家庭保健飛機(jī)租賃信使服務(wù)私人廚師會議服務(wù)外幣兌換讓客戶提前享受貴賓服務(wù)讓客戶提前享受貴賓服務(wù)物管建議物管建議營銷推廣營銷推廣增強項目核心競爭力增強項目核心競爭力增強產(chǎn)品附加值增強產(chǎn)品附加值確保

38、項目快速銷售的目的順利實施確保項目快速銷售的目的順利實施營銷推廣改變現(xiàn)狀改變現(xiàn)狀啟動緊急預(yù)案啟動緊急預(yù)案為迎接9、10月份銷售旺季的到來做準(zhǔn)備工作，需要我們銷售體努力，利用現(xiàn)有老客戶資源（業(yè)主、來訪的意向客戶），由業(yè)務(wù)員進(jìn)行邀約，并出臺一系列促銷措施，以促進(jìn)客戶盡快成交。業(yè)主帶客戶制度業(yè)主帶客戶制度 剩余戶型價格調(diào)整剩余戶型價格調(diào)整限時簽約返還現(xiàn)金限時簽約返還現(xiàn)金營銷推廣目前本項目急需解決的是一期剩余別墅的銷售現(xiàn)狀。只有一期剩余別墅的良好銷售，才可能帶動整個項目的人氣，突破現(xiàn)在的滯銷狀態(tài)！ 營銷推廣一切為銷售開綠燈，完成后期銷售一切為銷售開綠燈，完成后期銷售重新制定重新制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)營銷

39、推廣一切務(wù)實，目標(biāo)的達(dá)成一切務(wù)實，目標(biāo)的達(dá)成 通過有效的傳播整合，通過有效的傳播整合，促進(jìn)成交促進(jìn)成交營銷推廣達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵達(dá)標(biāo)的關(guān)鍵保證訪客的保證訪客的質(zhì)質(zhì)和和量量，有，有針對性的整合營銷針對性的整合營銷；完善產(chǎn)品形象，營造完善產(chǎn)品形象，營造良好的銷售氛圍良好的銷售氛圍；舉辦各類現(xiàn)場活動，舉辦各類現(xiàn)場活動，增加現(xiàn)場人氣增加現(xiàn)場人氣；實施實施促銷策略促銷策略，促進(jìn)成交，縮短簽約過程。，促進(jìn)成交，縮短簽約過程。留住客戶提高來訪質(zhì)量促進(jìn)成交營銷推廣產(chǎn)品力及形象：產(chǎn)品力及形象： 提高產(chǎn)品附加值，樣板間等硬件及物業(yè)服務(wù)到位提高產(chǎn)品附加值，樣板間等硬件及物業(yè)服務(wù)到位營銷推廣：營銷推廣： 增強針對性，增加區(qū)域

40、內(nèi)攔截率增強針對性，增加區(qū)域內(nèi)攔截率促銷手段：促銷手段：客戶帶客戶、價格策略、促銷策略等銷售手段到位促進(jìn)戶型快速客戶帶客戶、價格策略、促銷策略等銷售手段到位促進(jìn)戶型快速銷售銷售開拓渠道：開拓渠道： 開通多種傳播渠道，充分利用老客戶、同行和周邊客群，減少廣告支出開通多種傳播渠道，充分利用老客戶、同行和周邊客群，減少廣告支出 營銷推廣我們的客群是怎樣的人？在哪里？客群特征、廣告調(diào)性和表現(xiàn)的對位保證訪客的質(zhì)保證訪客的質(zhì)客群的對位客群的對位營銷推廣以北京推廣為主以北京推廣為主點、線（渠道）、面相結(jié)合，整合營銷空空陸陸海海臺灣、香港海外營銷美國、澳洲、東南亞等境外營銷亞瀾灣亞瀾灣海外營銷作為補充營銷推廣

41、點點面面線線/ /渠道渠道區(qū)域內(nèi)的攔截和引導(dǎo)現(xiàn)場引導(dǎo)及包裝 點、線（渠道）、面相結(jié)合點、線（渠道）、面相結(jié)合 整合資源整合資源同 行外圍銷售團(tuán)隊周邊客群路牌高端雜志網(wǎng)絡(luò)短信、營銷推廣點點 最大限度的攔截、挖掘本區(qū)域目標(biāo)客戶最大限度的攔截、挖掘本區(qū)域目標(biāo)客戶現(xiàn)場引導(dǎo)及包裝區(qū)域內(nèi)的攔截和引導(dǎo)營銷推廣同 行周邊客群外圍銷售團(tuán)隊線線 拓展多種渠道，搭建客戶平臺拓展多種渠道，搭建客戶平臺營銷推廣高端雜志面面 有針對性的進(jìn)行覆蓋有針對性的進(jìn)行覆蓋網(wǎng) 絡(luò)路牌短信、營銷推廣城市城市同行同行 國貿(mào)、朝陽公園等其它區(qū)域的高端項目偉業(yè)其它區(qū)域在銷高端樓盤業(yè)務(wù)員選擇有效渠道選擇有效渠道 “零距離零距離”接觸目標(biāo)客戶接

42、觸目標(biāo)客戶營銷推廣 京城各大俱樂部、高爾夫俱樂部、寵物俱樂部、商會等資源。 高級租賃及二手中介的合作。 高檔餐廳、車行。選擇有效渠道選擇有效渠道 “零距離零距離”接觸目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶外圍銷售團(tuán)隊外圍銷售團(tuán)隊營銷推廣已購客戶及周邊項目、企業(yè)的客群已購客戶及周邊項目、企業(yè)的客群選擇有效渠道選擇有效渠道 “零距離零距離”接觸目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶已購客戶（業(yè)主帶新客戶政策的實施）。周邊項目業(yè)主的置業(yè)升級。 周邊企業(yè)的高層營銷推廣 有針對性的進(jìn)行覆蓋有針對性的進(jìn)行覆蓋在目標(biāo)客群集中區(qū)域提高項在目標(biāo)客群集中區(qū)域提高項目的曝光面目的曝光面保留并續(xù)簽101國道廣告牌增加北京城區(qū)三環(huán)、四環(huán)的廣告牌 增加京承

43、高速的廣告牌營銷推廣外文報刊：外文報刊：city weekend（城市周末）、 metropolis（風(fēng)尚） china international（中國外經(jīng)貿(mào)）、the wall street journal（華爾街日報） china daily（中國日報） 航空雜志：航空雜志：中國之翼、東方航空 、南方航空、 絲路、 頭等艙 高端雜志：高端雜志：奢侈品、 beijing tatler beijing tatler 、時尚旅游 、高爾夫、寶馬、奔馳俱樂部會刊俱樂部會刊： 京城一瞥、長安俱樂部、美洲俱樂部寵物雜志：寵物雜志：寵物派、寵物生活、寵物時尚高端雜志高端雜志 有針對性的進(jìn)行覆蓋有針對性

44、的進(jìn)行覆蓋目標(biāo)客群經(jīng)常閱讀目標(biāo)客群經(jīng)常閱讀的報刊的報刊營銷推廣投放網(wǎng)絡(luò)媒體，擴(kuò)大市場知名度，增加來電咨詢。新浪網(wǎng)sina焦點網(wǎng)foucs網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 有針對性的進(jìn)行覆蓋有針對性的進(jìn)行覆蓋目標(biāo)客群經(jīng)常閱讀的報刊目標(biāo)客群經(jīng)常閱讀的報刊營銷推廣短信：短信：短信廣告主要以號段群發(fā)的方式進(jìn)行推廣，號段選擇準(zhǔn)確的話，則其推廣針對性就會很高。：利用偉業(yè)的客戶資源，對其郵寄，直接發(fā)送至目標(biāo)客群。 有針對性的進(jìn)行覆蓋有針對性的進(jìn)行覆蓋低成本廣告：短信、低成本廣告：短信、營銷推廣香港、臺灣地區(qū)的推廣銷售工作，舉辦產(chǎn)品推介會，組織購房團(tuán)。全方位資源的整合全方位資源的整合香港、臺灣地區(qū)銷售香港、臺灣地區(qū)銷售營銷推廣 通過

45、5i5j在全國部分大、中城市（范圍涵蓋北京、上海、天津、杭州、寧波、蘇州、溫州、太原等）的展示空間和銷售渠道，可根據(jù)開發(fā)商及項目要求在相關(guān)城市進(jìn)行推廣。全方位資源的整合全方位資源的整合國內(nèi)大、中城市的銷售渠道國內(nèi)大、中城市的銷售渠道營銷推廣 我司在北美有長期駐美工作人員，與美國當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)人及媒體渠道長期保持合作關(guān)系，成功運做了“沿海塞洛城”。 偉業(yè)長期與澳洲著名地產(chǎn)營銷平臺黃金海岸房地產(chǎn)中心、品格地產(chǎn)等維持戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，為中國開發(fā)商提供澳洲、東南亞區(qū)域的項目推廣。全方位資源的整合全方位資源的整合境外銷售渠道境外銷售渠道營銷推廣更接近客戶的新樣板間更接近客戶的新樣板間營造良好的銷售氛圍營造良好的銷

46、售氛圍情景營銷體驗營銷活動營銷事件營銷留住客戶留住客戶 營造良好的銷售氛圍營造良好的銷售氛圍營銷推廣營造良好的銷售氛圍營造良好的銷售氛圍 更接近客戶的新樣板間更接近客戶的新樣板間營銷推廣現(xiàn)場生活情景現(xiàn)場生活情景 真人實景融生活真人實景融生活1. 裝飾現(xiàn)場人氣2. 演繹生活情景3. 增強現(xiàn)場感染力4. 制造高關(guān)注度和新聞點定期，尤其是在重要銷售時期（節(jié)假日和主要銷售期定期，尤其是在重要銷售時期（節(jié)假日和主要銷售期內(nèi)），雇聘內(nèi)），雇聘“演員演員”進(jìn)駐現(xiàn)場，進(jìn)行實際生活情景模擬表演。進(jìn)駐現(xiàn)場，進(jìn)行實際生活情景模擬表演。契合水晶主題，配合不同時期的推廣訴求重點，演繹高貴生契合水晶主題，配合不同時期的推

47、廣訴求重點，演繹高貴生活品質(zhì)，傳遞感受?；钇焚|(zhì)，傳遞感受。營銷推廣亞瀾灣體驗之旅亞瀾灣體驗之旅 不定期組織老客戶以及意向客戶，赴亞瀾灣實際體驗生活，造就不定期組織老客戶以及意向客戶，赴亞瀾灣實際體驗生活，造就新聞效應(yīng)、造就口碑效應(yīng)、造就生活聯(lián)想。實現(xiàn)客戶帶客戶口碑的塑造、新聞效應(yīng)、造就口碑效應(yīng)、造就生活聯(lián)想。實現(xiàn)客戶帶客戶口碑的塑造、實現(xiàn)意向客戶的理念認(rèn)同、實現(xiàn)新客戶的關(guān)注與好評。實現(xiàn)意向客戶的理念認(rèn)同、實現(xiàn)新客戶的關(guān)注與好評。營造良好的銷售氛圍營造良好的銷售氛圍 體驗營銷體驗營銷營銷推廣營造良好的銷售氛圍營造良好的銷售氛圍 活動營銷活動營銷利用頂級品牌家具在現(xiàn)場布置出濃郁而純粹的歐式風(fēng)格的家

48、庭氛圍，并準(zhǔn)備地道的西餐及美酒，制造出濃郁的歐式品味生活氛圍。家居藝術(shù)家居藝術(shù)營銷推廣營造良好的銷售氛圍營造良好的銷售氛圍 事件營銷事件營銷選擇享譽世界的歐洲知名小鎮(zhèn)，締結(jié)友誼小鎮(zhèn)或社區(qū)甚至友誼家庭，定期進(jìn)行雙方的交流與互訪。通過“中西”文化活動擴(kuò)大項目影響力與口碑鞏固項目一現(xiàn)代簡約歐式風(fēng)格為主訴求的差異化實現(xiàn)歐式小鎮(zhèn)原味風(fēng)情落地最終實現(xiàn)價值升級。實現(xiàn)價值升級。締結(jié)友誼小鎮(zhèn)締結(jié)友誼小鎮(zhèn) 實現(xiàn)情趣溝通實現(xiàn)情趣溝通營銷推廣實施促銷策略，促進(jìn)成交，縮短簽約過程。 營銷推廣針對戶型特點采取相應(yīng)的促銷措施，提高產(chǎn)品附加值 以較高的性價比促進(jìn)銷售營銷推廣推行客戶/同行帶客戶制度 減少廣告支出對于高端項目來

49、說，業(yè)主帶客戶的制度是一種行之有效的銷售方式，成功率很高，而且不成交就沒有費用支出。因此“業(yè)主業(yè)主/ /同行帶客戶制度同行帶客戶制度” ” 是我們需要長期執(zhí)行的策略，是我們需要長期執(zhí)行的策略，讓業(yè)主讓業(yè)主/ /同行成為我們最好的業(yè)務(wù)員。同行成為我們最好的業(yè)務(wù)員。 營銷推廣折扣需更靈活，才能促進(jìn)銷售 嚴(yán)格的折扣權(quán)限，靈活運用折扣手段，保證以價格手段有效地促進(jìn)成交。職務(wù)分類各級主管折扣權(quán)限表價按揭一次性銷售代表100%98%97%項目經(jīng)理100%96%95%銷售總監(jiān)1%發(fā)展商 1%營銷推廣 綜合素質(zhì)的提高 各項管理制度的完善銷售體的管理銷售體的管理營銷推廣1、定期進(jìn)行銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，了解自用、投

50、資等不同需求客戶的購房心理。2、從偉業(yè)內(nèi)部調(diào)整最優(yōu)秀業(yè)務(wù)員以增強整個銷售體的戰(zhàn)斗力。3、進(jìn)行季度考評，考評依據(jù)是業(yè)績、客戶追蹤表、客戶分析工作的完成情況，以及專業(yè)知識的掌握程度。綜合素質(zhì)的提高綜合素質(zhì)的提高營銷推廣 完善來電、來訪統(tǒng)計，以及媒體分析，讓后期推廣更具有針對性。 建立客戶追蹤表檔案，銷售代表對每個來訪者做分析，加強成交客戶成交因素分析；加強業(yè)務(wù)對客戶的把握能力及追蹤客戶最終促進(jìn)成交的能力。加強業(yè)務(wù)對于簽約時效的把握，及按揭申請文件提交時效的掌握，對未按規(guī)定完成此類工作的銷售人員進(jìn)行處罰。各項管理制度的完善各項管理制度的完善營銷推廣客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營（有獨特銷售主張）通過與客戶的接觸了

51、解其喜好，靈活應(yīng)對，使每一個業(yè)主都變成自己的銀行，存入：存入：感情、時間、優(yōu)質(zhì)服務(wù) （小禮品：鮮花、賀卡、電話慰問）。提取：提?。盒湃?、其他客戶資源，傭金回報，從而證實個人全面能力。吸引并擁有客戶吸引并擁有客戶尋找并發(fā)現(xiàn)客戶尋找并發(fā)現(xiàn)客戶長期大量持續(xù)擁有長期大量持續(xù)擁有直投直訪追訪利用一切可利用條件 不拘限在固定區(qū)域的營銷模式業(yè)務(wù)體培訓(xùn)專業(yè)水平業(yè)務(wù)能力目標(biāo)：客戶變成業(yè)務(wù)員目標(biāo)：客戶變成業(yè)務(wù)員銷售管理的實施銷售管理的實施營銷推廣銷售策略銷售策略價格體系價格體系成正比老帶新的獎勵標(biāo)準(zhǔn)老帶新的獎勵標(biāo)準(zhǔn)活動中的特殊安排活動中的特殊安排促銷政策促銷政策根據(jù)淡旺季銷售情況，推出不同戶型促銷政策。根據(jù)項目自

52、身情況推出適量優(yōu)惠房。根據(jù)老客戶日常表現(xiàn)組織新老客戶聯(lián)誼；利用老客戶口碑推廣促進(jìn)成交可安排有“貢獻(xiàn)老客戶中獎促使其好好工作；可安排購買意向較強的未購客戶中獎；例如：有成交時間限制的代金卷、物業(yè)費、折扣卡，使其從速購買提高成交、回款速度價值觀產(chǎn)品力禮品或家用電器折現(xiàn)金會所使用費物業(yè)費再次購房折款西班牙往返機(jī)票銷售策略的實施銷售策略的實施營銷推廣偉業(yè)優(yōu)勢偉業(yè)優(yōu)勢偉業(yè)優(yōu)勢偉業(yè)優(yōu)勢房地產(chǎn)綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)控股公司董事會控股公司董事會控股公司控股公司經(jīng)營決策委員會經(jīng)營決策委員會管理顧問委員會管理顧問委員會投資顧問公司投資顧問公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司資產(chǎn)管理公司資產(chǎn)管理公司我愛我家我愛

53、我家項目組項目組商業(yè)顧問公司商業(yè)顧問公司營銷二處營銷二處營銷三處營銷三處營銷五處營銷五處營銷四處營銷四處營銷策劃中心營銷策劃中心項目組項目組項目組項目組營銷一處營銷一處市場研究中心市場研究中心建筑策劃中心建筑策劃中心全國連鎖店全國連鎖店網(wǎng)站運營網(wǎng)站運營招商中心招商中心營銷中心營銷中心拓展中心拓展中心商業(yè)管理中心商業(yè)管理中心策劃中心策劃中心經(jīng)營部經(jīng)營部投資部投資部資金部資金部房地產(chǎn)綜合服務(wù)商：為客戶提供從前期產(chǎn)品規(guī)劃、策劃銷售到“我愛我家”一、二手置換等全程專業(yè)服務(wù)。偉業(yè)優(yōu)勢五位一體五位一體 統(tǒng)一協(xié)作統(tǒng)一協(xié)作不僅使偉業(yè)顧問成為全國房地產(chǎn)界屈指可數(shù)的綜合服務(wù)商不僅使偉業(yè)顧問成為全國房地產(chǎn)界屈指可數(shù)

54、的綜合服務(wù)商同時更創(chuàng)造出同時更創(chuàng)造出1+11+12 2的服務(wù)效能的服務(wù)效能偉業(yè)顧問不斷在實戰(zhàn)中超越偉業(yè)顧問不斷在實戰(zhàn)中超越以一條全鏈條式的綜合體系以一條全鏈條式的綜合體系為開發(fā)商提供更加全面的、更具前瞻性與實效性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為開發(fā)商提供更加全面的、更具前瞻性與實效性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)偉業(yè)優(yōu)勢偉業(yè)優(yōu)勢偉業(yè)優(yōu)勢渠道優(yōu)勢渠道優(yōu)勢我愛我家海內(nèi)外營銷數(shù)據(jù)庫偉業(yè)獨有我愛我家、海外營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等多條銷售渠道優(yōu)勢，強力推動銷售速度、增大銷售利潤。偉業(yè)優(yōu)勢 十年來，偉業(yè)顧問相繼為十年來，偉業(yè)顧問相繼為“北京開發(fā)集團(tuán)、北辰、首創(chuàng)、建工集北京開發(fā)集團(tuán)、北辰、首創(chuàng)、建工集團(tuán)、華遠(yuǎn)、萬科、和記黃埔、凱德置地、清華同方、吉寶置

55、業(yè)團(tuán)、華遠(yuǎn)、萬科、和記黃埔、凱德置地、清華同方、吉寶置業(yè)”等等數(shù)數(shù)十家境內(nèi)外投資商、發(fā)展商的百余個房地產(chǎn)項目提供了服務(wù)十家境內(nèi)外投資商、發(fā)展商的百余個房地產(chǎn)項目提供了服務(wù), ,并創(chuàng)造并創(chuàng)造了了260260億元的銷售業(yè)績。億元的銷售業(yè)績。偉業(yè)優(yōu)勢偉業(yè)優(yōu)勢市場把控能力及值得信賴的服務(wù)經(jīng)驗市場把控能力及值得信賴的服務(wù)經(jīng)驗偉業(yè)優(yōu)勢偉業(yè)優(yōu)勢偉業(yè)優(yōu)勢強大的資源整合能力強大的資源整合能力強大有效的資源整合能力：偉業(yè)顧問與政府部門、媒體、廣告公司、公關(guān)公司一直保持著戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，將及時為項目提供最有效性價比最高的服務(wù)。偉業(yè)優(yōu)勢偉業(yè)優(yōu)勢偉業(yè)優(yōu)勢實現(xiàn)銷售業(yè)績實現(xiàn)銷售業(yè)績增加來訪量增加來訪量提高成交率提高成交率

56、縮短交易周期縮短交易周期業(yè)務(wù)員競爭意識業(yè)務(wù)員競爭意識業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理獎懲制度獎懲制度精準(zhǔn)營銷精準(zhǔn)營銷有效利用有效利用客戶資源客戶資源價格體系價格體系嚴(yán)格折扣嚴(yán)格折扣客戶口碑傳播客戶口碑傳播優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策科學(xué)銷控科學(xué)銷控+ +偉業(yè)優(yōu)勢偉業(yè)優(yōu)勢銷售保障銷售保障營銷體組織結(jié)構(gòu)完善營銷體組織結(jié)構(gòu)完善項目總協(xié)調(diào)人項目總協(xié)調(diào)人林潔林潔 徐斌徐斌項目運營總監(jiān)項目運營總監(jiān)常自立常自立項目總監(jiān)項目總監(jiān)張迪張迪銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理朱罡朱罡銷售一組銷售一組銷售二組銷售二組銷售三組銷售三組客服中心客服中心銷售主管銷售主管12-15名銷售代表名銷售代表銷售主管銷售主管12-15名銷售代表名銷售代表銷售主管銷售主管12-1

57、5名銷售代表名銷售代表客服主管客服主管客服助理客服助理策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理賈巍賈巍二手房推廣總監(jiān)二手房推廣總監(jiān)營銷策劃中心營銷策劃中心銷管中心銷管中心策劃助理策劃助理策劃策劃5i5j海外營銷部海外營銷部核心智囊團(tuán)基層銷售核心現(xiàn)場銷售管理核心偉業(yè)優(yōu)勢團(tuán)隊保障團(tuán)隊保障銷售保障實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的成熟銷售團(tuán)隊堅實企業(yè)忠誠度良好職業(yè)風(fēng)范時刻飽滿的精神狀態(tài)默契的團(tuán)隊配合同區(qū)域兩年以上銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富房地產(chǎn)專業(yè)知識卓越商務(wù)談判能力精準(zhǔn)客戶把握能力嚴(yán)格銷售執(zhí)行力團(tuán)隊保障項目組人員簡介：項目組人員簡介：項目總負(fù)責(zé)人：李紅宇項目總負(fù)責(zé)人：李紅宇職職 位：偉業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司副總經(jīng)理位：偉業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司副總經(jīng)理學(xué)學(xué)

58、 歷：土木工程、管理學(xué)專業(yè)雙學(xué)士歷：土木工程、管理學(xué)專業(yè)雙學(xué)士專業(yè)特長和經(jīng)驗：專業(yè)特長和經(jīng)驗：十年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，總體把握房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)項目全過程。具有豐富的開發(fā)、銷售操作經(jīng)驗。曾操作過的項目：曾操作過的項目：北京華僑城（東四環(huán)四方橋京沈輔路項目，總建筑面積65萬平方米）京通新城（40萬平方米大型社區(qū)）鳳凰城（高檔公寓項目，年度明星樓盤）優(yōu)士閣（cbd商住公寓項目）翡翠城（大興南五環(huán)低密度項目） 峻峰華亭（北四環(huán)項目商住公寓項目）三水清清（京昌高速11出口小獨棟別墅）萬年花城（西南三環(huán)200萬平方米高檔生活社區(qū)）胡姬花園（朝陽區(qū)中產(chǎn)階級低密度第一居所）魯能領(lǐng)秀城（山東濟(jì)南公寓和較低密度項目）

59、魯能領(lǐng)寓（山東青島10萬平方米商住項目）團(tuán)隊保障項目總調(diào)控：常項目總調(diào)控：常 煒煒職職 位：項目總監(jiān)位：項目總監(jiān)學(xué)學(xué) 歷：北京理工大學(xué)經(jīng)營管理專業(yè)歷：北京理工大學(xué)經(jīng)營管理專業(yè)專業(yè)特長和經(jīng)驗：專業(yè)特長和經(jīng)驗：銷售管理，具有7年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，50萬平米中高檔項目全案開發(fā)、銷售、管理經(jīng)驗曾操作過的項目：曾操作過的項目：華亭嘉園（北四環(huán)高檔公寓，總建筑面積20萬平方米）優(yōu)士閣（cbd商住公寓項目）京通新城（40萬平方米大型社區(qū)）萬年花城（西南三環(huán)200萬平方米高檔生活社區(qū)）中房碧水莊園（溫暖的現(xiàn)代主義別墅）金泉廣場（亞奧核心區(qū)86萬平方米的大型復(fù)合功能國際化社區(qū)）通用時代國際公寓（北京建國門外大街，cbd高檔公寓）魯能領(lǐng)秀城（山東濟(jì)南公寓和較低密度項目）魯能領(lǐng)寓（山東青島10萬平方米商住項目）團(tuán)結(jié)湖（朝陽區(qū)農(nóng)展館南路，總建筑面積72093平方米公寓商業(yè)項目）團(tuán)隊保障項目經(jīng)理：欒昌斌項目經(jīng)理：欒昌斌學(xué)歷：廣告專業(yè)本科畢業(yè)學(xué)歷：廣告專業(yè)本科畢業(yè)專業(yè)特長和經(jīng)驗：專業(yè)特長和經(jīng)驗：營銷策略制定，具有多年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，中高檔項目全案開發(fā)、策劃、管理經(jīng)驗 曾操作過的項目：天通苑西潞苑 (通州住宅項目，總規(guī)模20萬平方米）賞星悅木別墅 （密云別墅項目，總規(guī)模14萬平方米）山水墅 （懷柔別墅項目，總規(guī)模6.4萬平方米） 瀛海名居(亦莊高檔住宅項目,總建筑規(guī)模為：262975.26平方米) 水木蘭亭(順