銷售管理概述最新課件

1、銷售管理概述最新課件 銷售管理概述銷售管理概述最新課件o參考書目：o 1 李國先銷售管理o 2 拉爾夫W杰克遜，羅伯特D希里奇 銷售管理 3 李晏塾，高樸。銷售管理啟示錄銷售管理概述最新課件o一、銷售管理的含義o 以銷售人員為中心的管理o 是所有銷售活動的綜合管理 銷售管理概述最新課件o以銷售人員為中心的管理o 西方國家學(xué)者的一般看法。o 營銷學(xué)權(quán)威菲利普菲利普科特勒科特勒認為： o 銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、 結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進行設(shè)計和控制。 o （有關(guān)做人的一些道理和目前開展優(yōu)秀道德人的必要性）（有關(guān)做人的一些道理和目前開展優(yōu)秀道德人的必要性） 銷售管理概述最新課件o美國學(xué)者約

2、瑟夫約瑟夫P瓦卡羅瓦卡羅認為：o 銷售管理就是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個知識淵博、經(jīng)驗豐富的管理者 銷售管理概述最新課件 銷售管理在營銷組合中的位置圖廣告人員銷售營業(yè)推廣銷售管理計劃 報酬預(yù)算 激勵挑選和雇用 設(shè)計銷售區(qū)域培訓(xùn) 績效評估 營銷組合產(chǎn)品戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略銷售管理概述最新課件o是所有銷售活動的綜合管理o 是我國學(xué)者的看法。o 李先國等李先國等人認為：o 所謂銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售收入的過程。銷售管理概述最新課件o二、銷售管理的內(nèi)容及程序o菲利普菲利普科特勒科特勒銷售隊伍的設(shè)計銷售隊伍的管理銷售隊伍的有效改進銷售隊伍的目標銷售隊伍的戰(zhàn)略銷售隊伍的結(jié)

3、構(gòu)銷售隊伍的規(guī)模銷售隊伍的報酬招聘和挑選銷售代表銷售代表的培訓(xùn)銷售代表的指導(dǎo)銷售代表的激勵銷售代表的評價推銷術(shù)的訓(xùn)練談判技巧關(guān)系建立技巧銷售管理概述最新課件o我國學(xué)者我國學(xué)者：市場調(diào)查公司目標銷售規(guī)劃銷售目標銷售組織指揮與協(xié)調(diào)銷售控制：評價與改進銷售管理概述最新課件o三 銷售管理的未來趨勢o 從交易推銷到關(guān)系推銷o 從個人推銷到團隊推銷o 從銷售量到銷售績效o 從管理到領(lǐng)導(dǎo)o 從本地到全球銷售管理概述最新課件o四 從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變o (1)思維觀念發(fā)生變化。銷售經(jīng)理考慮問題應(yīng)從全局和長遠著眼，要有戰(zhàn)略思維，不能只考慮將自己的工作做好。o (2)職責(zé)發(fā)生變化。銷售員的職責(zé)是個人任務(wù)的完

4、成，而銷售經(jīng)理是組織任務(wù)的完成。因此，銷售經(jīng)理在完成自己的銷售任務(wù)的同時，要監(jiān)督、協(xié)助和指導(dǎo)其他銷售員完成任務(wù)，以達成本單位總體任務(wù)的完成。o 銷售管理概述最新課件o(3)職業(yè)要求的能力發(fā)生變化。銷售經(jīng)理除了實踐操作能力外，還要學(xué)會溝通、談判、制定計劃、激勵員工、培訓(xùn)員工等方面的技能。o (4)角色發(fā)生變化。成為銷售經(jīng)后，與同事、上級、下屬的關(guān)系有了改變，角色定位也不一樣，即從被管理者變成了管理者。銷售管理概述最新課件o案例：o 我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？銷售管理概述最新課件o銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售經(jīng)理的職責(zé)o(一)制定銷售戰(zhàn)略o 銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略、銷售目標、銷售計劃和銷

5、售政策等。具體包括：o (1)進行市場分析與銷售預(yù)測；o (2)確定銷售目標；o (3)制定銷售計劃；o (4)制定銷售配額與銷售預(yù)算；o (5)確定銷售策略。銷售管理概述最新課件o(二)管理銷售人員o 銷售人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)，其具體內(nèi)容包括：o (1)設(shè)計銷售組織模式；o (2)招募與選聘銷售人員；o (3)培訓(xùn)與使用銷售人員；o (4)設(shè)計銷售人員薪金方案和激勵方案；o (5)陪同銷售及協(xié)助營銷。銷售管理概述最新課件o (三)控制銷售活動 o (1)劃分銷售區(qū)域；o (2)銷售人員業(yè)績的考查評估；o (3)銷售渠道及客戶的管理；o (4)回收貸款，防止呆賬；o (5)銷售效益的分