慢性病自我管理培訓(xùn)手冊(cè)

1、慢性病自我管理小組培訓(xùn)手冊(cè)培訓(xùn)前應(yīng)注意的問(wèn)題：參與培訓(xùn)的自我管理人員盡可能要求有一定文化程度的，表達(dá)能力較好，身體狀況較好，有腦卒中或急性心肌梗死的患者盡可能不參加，在參加培訓(xùn)前應(yīng)告之培訓(xùn)的目的，參與培訓(xùn)的人員應(yīng)有公益心與較好的社交能力，這樣便于其接受培訓(xùn)后可以將其所學(xué)到的知識(shí)與技能影響到其周?chē)木用?，并且在今后的活?dòng)中可以起到組織者的作用?，F(xiàn)場(chǎng)組織參與的人員15人左右，這樣互動(dòng)培訓(xùn)會(huì)達(dá)到更好的效果。第一期慢性病自我管理培訓(xùn)一、第一期課程培訓(xùn)流程1、主持人自我介紹。（介紹中應(yīng)注意介紹主講人的背景、課程的整體安排，拉近與參訓(xùn)者間的距離，讓所有參訓(xùn)者了解整個(gè)安排，這樣便于參與者提前做好自己的安排）

2、2、參訓(xùn)人員自我介紹。（介紹的內(nèi)容應(yīng)包括姓名、年齡、現(xiàn)在的居住情況、愛(ài)好、平時(shí)主要的活動(dòng)等）最好不要誘導(dǎo)，讓其主動(dòng)介紹，在介紹時(shí)要請(qǐng)大家都注意聽(tīng)，盡可能記住旁邊人的姓名、愛(ài)好，消除彼此的陌生感。介紹的內(nèi)容不要太多，對(duì)于年齡較大的可能記不住。3、選擇小組長(zhǎng)1人，副組長(zhǎng)1人。選擇組長(zhǎng)時(shí)最好自愿報(bào)名，最好一名男性，一名女性，這樣便于相互聯(lián)系，同時(shí)在一方因?yàn)槠渌虿荒軈⒓訒r(shí)可以相互補(bǔ)充。在選擇前要講明組長(zhǎng)的職責(zé)，即組織小組成員準(zhǔn)時(shí)參加活動(dòng)，培訓(xùn)時(shí)組織完成相關(guān)的討論、協(xié)助完成計(jì)劃制定，培訓(xùn)后督促大家相互聯(lián)系，加強(qiáng)監(jiān)督計(jì)劃執(zhí)行情況等。4、選擇自己的伙伴。介紹選擇伙伴的目的，伙伴之間在培訓(xùn)后應(yīng)加強(qiáng)聯(lián)系，相

3、互督導(dǎo)，在培訓(xùn)時(shí)相互討論計(jì)劃的可行性、互動(dòng)培訓(xùn)時(shí)相互幫助，選擇伙伴時(shí)要注意盡可能選擇平時(shí)相互認(rèn)識(shí)，有往來(lái)的。5、宣布組員職責(zé)：準(zhǔn)時(shí)參加每一節(jié)課；尊重他人及他們的意見(jiàn)；保守秘密，尤其是私下的一些交往信息，健康方面的問(wèn)題等；用最少兩周時(shí)間實(shí)踐任何新學(xué)到的活動(dòng)；制定及完成一周的行動(dòng)計(jì)劃；每星期與你的伙伴通次以上電話；上課時(shí)關(guān)掉手機(jī)或調(diào)到振動(dòng)。6、參訓(xùn)人員逐一介紹自己的主要健康問(wèn)題及對(duì)自己生活的影響。將所有涉及的健康問(wèn)題都用大白紙記錄下來(lái)。如參訓(xùn)人員可能會(huì)提及高血壓、糖尿病、失眠、頭痛、乏力、行動(dòng)不便、肥胖等，每個(gè)人提及的癥狀都用記數(shù)的方式，看排在首位的健康問(wèn)題是什么，每個(gè)人提到的都要關(guān)注，盡可能請(qǐng)組

4、長(zhǎng)來(lái)記錄在大白紙上。先將問(wèn)題提出來(lái)，每個(gè)人在談問(wèn)題時(shí)都要求他們講這些問(wèn)題對(duì)自己日常生活的影響，如可能會(huì)帶來(lái)行動(dòng)的不便、情緒上的波動(dòng)、生活質(zhì)量下降、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重、給子女增加了負(fù)擔(dān)等，讓所有參訓(xùn)人員都知道慢性病對(duì)人健康的影響，認(rèn)識(shí)到危害性，只有這樣他們才知道要關(guān)注健康，特別是要預(yù)防慢性病的發(fā)生。介紹時(shí)要讓每一個(gè)人都講出自己的問(wèn)題及對(duì)自己生活的影響。7、參訓(xùn)人員自己逐一分析導(dǎo)致這些疾病的原因有哪些，如有的人會(huì)提到自己吃得太多、運(yùn)動(dòng)太少、平時(shí)很少喝水、吃蔬菜水果很少、體重超過(guò)重或肥胖、情緒波動(dòng)很大、睡眠不好、飲酒、吸煙（被動(dòng)吸煙）等。同時(shí)，在分析自己的不健康的生活方式時(shí)請(qǐng)他們講自己準(zhǔn)備如何來(lái)改變這些不

5、良生活方式。由參訓(xùn)人員自己分析，自己提出解決的方法，醫(yī)生只是提供一些建議，決策在于患者本人。組長(zhǎng)將每名組員說(shuō)的都記錄在大白紙上，按記數(shù)方法來(lái)標(biāo)示出多少人提及這些因素。8、參訓(xùn)人員提出自己的需求，需要進(jìn)行哪些幫助或哪方面的培訓(xùn)、支持等。組長(zhǎng)將所有需求記錄在大白紙上，最后按優(yōu)先順序安排以后五期培訓(xùn)的主題，可能會(huì)涉及的內(nèi)容包括：合理膳食、科學(xué)運(yùn)動(dòng)、如何預(yù)防慢性病、如何預(yù)防慢性病的并發(fā)癥、藥物選擇、老年人口腔保健、心理調(diào)節(jié)、中醫(yī)治療等。根據(jù)參訓(xùn)人員的需求分別請(qǐng)相關(guān)的專家來(lái)講，講課是應(yīng)盡量貼近生活。9、發(fā)放膳食和運(yùn)動(dòng)記錄表，主持人詳細(xì)講解如何記錄，要求周1到周5任選一天，周末任選一天，共記錄兩天的膳食和

6、運(yùn)動(dòng)情況。10、小結(jié)本次培訓(xùn)內(nèi)容，提問(wèn)并答疑，宣布下次活動(dòng)的時(shí)間、內(nèi)容（計(jì)劃執(zhí)行情況、相互交流經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)的內(nèi)容技能）。二、第一期課程培訓(xùn)中的注意事項(xiàng)1、第一次培訓(xùn)時(shí)要讓參訓(xùn)人員討論醫(yī)生與患者在自己健康方面的角色。樹(shù)立患者自己對(duì)自己的健康負(fù)責(zé)的意識(shí)，只有自己才是健康的守護(hù)神，改變既往將自己的健康交給醫(yī)生的理念。2、如何制定可行的計(jì)劃：應(yīng)舉一個(gè)實(shí)例，讓他們有感性的認(rèn)識(shí)，在制定計(jì)劃時(shí)要針對(duì)自己的不健康的生活方式來(lái)明確要做什么、做多少、何時(shí)做，一定要具體，計(jì)劃要可行，如自己運(yùn)動(dòng)每天散步多長(zhǎng)時(shí)間？自己增加蔬菜的量等，計(jì)劃不要一下就達(dá)到理想的目標(biāo)，每個(gè)人將自己的計(jì)劃寫(xiě)在紙上，培訓(xùn)時(shí)最好提供自我管理手冊(cè)的標(biāo)

7、準(zhǔn)計(jì)劃手冊(cè)，這樣更便于他們制定計(jì)劃。3、評(píng)估計(jì)劃制定的可行性（是否能完成？是否能解決他的問(wèn)題），伙伴之間互相評(píng)估，請(qǐng)3-4個(gè)人介紹自己的計(jì)劃，大家評(píng)論計(jì)劃的可行性，相互監(jiān)督。第二期慢性病自我管理培訓(xùn)一、第二期課程培訓(xùn)流程1、主持人回顧上周的培訓(xùn)內(nèi)容，介紹本期培訓(xùn)安排。2、參訓(xùn)人員自我介紹上周制定計(jì)劃的實(shí)施情況，重點(diǎn)介紹生活方式做了哪些改變？有何體會(huì)？執(zhí)行過(guò)程中有什么困難？3、分析未按計(jì)劃完成任務(wù)的原因，有參訓(xùn)人員逐一分析，并提出解決的辦法，請(qǐng)組長(zhǎng)用大白紙記錄。4、技能培訓(xùn)合理膳食與科學(xué)運(yùn)動(dòng)。圍繞“一二三四五，紅黃綠白黑”進(jìn)行講解，以實(shí)物模型給組員直觀的感覺(jué)，每講一個(gè)都讓組員來(lái)共同講代表的是什么

8、？找出既往膳食中存在的誤區(qū)，讓參訓(xùn)人員自己找到存在的問(wèn)題，以及如何進(jìn)行改變，主持人對(duì)此進(jìn)行科學(xué)引導(dǎo)，針對(duì)上周記錄的膳食記錄表進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。教一個(gè)老年人常用的運(yùn)動(dòng)方式，如何鍛煉小腦，提高平衡能力。5、發(fā)放膳食和運(yùn)動(dòng)記錄表，主持人詳細(xì)講解如何記錄，要求周1到周5任選一天，周末任選一天，共記錄兩天的膳食和運(yùn)動(dòng)情況。6、小結(jié)本次培訓(xùn)內(nèi)容，提問(wèn)并答疑，宣布下次活動(dòng)的時(shí)間、內(nèi)容（計(jì)劃執(zhí)行情況、相互交流經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)的內(nèi)容技能）。二、第二次培訓(xùn)課程相關(guān)知識(shí)合理膳食與科學(xué)運(yùn)動(dòng)（一）合理膳食健康的第一大基石合理膳食：民以食為天，合理的膳食很重要。因?yàn)楹侠淼纳攀晨梢宰屇悴慌忠膊皇荩懝檀疾桓咭膊坏?，血凝度不粘也不稀。那?/p>

9、合理膳食怎么辦呢?兩句話，十個(gè)字：第一句話叫做一、二、三、四、五，第二句話叫做紅、黃、綠、白、黑。記住這兩句話十個(gè)字，那就是科學(xué)的合理膳食。“一”是每天1袋牛奶，內(nèi)含250毫克鈣。“二”是每頓攝入主食2兩(100克)，每天68兩(300400克)?！叭笔敲咳者M(jìn)食高蛋白食物3份，每份可以是瘦肉1兩(50克)，或大雞蛋1個(gè)，或豆腐、或雞鴨、或魚(yú)蝦2兩(100克)?！八摹笔侵杆木湓挘河写钟屑?xì)(粗細(xì)糧搭配)，不甜不咸(食鹽每日67克)，三四五頓(總量控制，多次進(jìn)餐)，七八分飽?！拔濉笔侵该咳?00克蔬菜及水果?！凹t”是指是一天一個(gè)西紅柿，特別是男同志一天一個(gè)西紅柿，前列腺癌減少45%，熟的西紅柿更好

10、，因?yàn)槲骷t柿、紅薯是脂溶性的，第二個(gè)就是說(shuō)如果健康人喝點(diǎn)紅葡萄酒也可以，每日飲紅葡萄酒50100毫升，有助于升高高密度脂蛋白及活血化瘀，預(yù)防動(dòng)脈硬化。吃點(diǎn)紅辣椒是可以改善情緒，紅辣椒是改善情緒減少焦慮的東西?！包S”指黃色蔬菜，如胡蘿卜、紅薯、南瓜、西紅柿等。黃色的蔬菜維生素a多，這些食品中含豐富的胡蘿卜素，可提高免疫力，減少感染和腫瘤等的發(fā)病機(jī)會(huì)?！熬G”是指茶葉，以綠茶最好，綠茶有一促抗氧自由基地，減少老齡化，越喝越年輕。喝茶能夠延年益壽，減少腫瘤，減少動(dòng)脈硬化，這是肯定的?！鞍住笔茄帑湻邸⒀帑溒?。英國(guó)前首相撒切爾夫人膽固醇很高，不吃藥，就是好吃燕麥面。特別是對(duì)糖尿病，燕麥粥不但降膽固醇，降甘

11、油三脂，還對(duì)糖尿病、減肥特別好，特別是燕麥粥通大便，很多老年人大便干，造成腦血管意外，通大便很好，“黑”是黑木耳。黑木耳這個(gè)東西特別好，它可以降血粘度。黑木耳吃后，血液變稀釋，不容易得腦血栓，也不容易得冠心病。（二）科學(xué)運(yùn)動(dòng)步行是世界上最好的運(yùn)動(dòng)，倡導(dǎo)日行一萬(wàn)步。除了步行，還有項(xiàng)運(yùn)動(dòng)很好，值得提倡，就是打太極拳。記住三個(gè)字三、五、七。什么叫“三”？指最好一次3公里30分鐘以上。此外，老年人要注意3個(gè)半分鐘，3個(gè)半小時(shí)。3個(gè)半分鐘是指：醒過(guò)來(lái)不要馬上起床，在床上躺半分鐘；起來(lái)后又坐半分鐘；兩條腿垂在床沿又等半分鐘。三個(gè)半小時(shí)，就是早上起來(lái)運(yùn)動(dòng)半個(gè)小時(shí)；其次，中午睡半小時(shí)，這是人生物鐘需要，中午睡

12、上半小時(shí)，下午上班，精力特別充沛；三是晚上6至7時(shí)慢步行走半小時(shí)，可減少心肌梗塞高血壓發(fā)病率。什么叫“五”呢？一個(gè)星期最少運(yùn)動(dòng)5次。什么叫“七”呢？就是指適量運(yùn)動(dòng)，就是運(yùn)動(dòng)到年齡加心跳等于170。注意：高血壓患者必須避免的魔鬼運(yùn)動(dòng)時(shí)間每天上午6點(diǎn)-11點(diǎn)。此時(shí)心臟血管負(fù)擔(dān)最大，經(jīng)過(guò)一夜的休息代謝，排泄，體液濃縮，血液最粘稠，交感神經(jīng)最興奮，血管收縮物質(zhì)增多，血管阻力增大，高血壓、心血管疾病患者容易造成猝死。三、第二期課程培訓(xùn)中的注意事項(xiàng)1、如有新加入的成員，應(yīng)首先進(jìn)行自我介紹。主持人要與組員一起回顧上次培訓(xùn)的內(nèi)容，主持人簡(jiǎn)要介紹本次培訓(xùn)的安排。2、組員介紹自已執(zhí)行計(jì)劃的情況時(shí)，要逐一介紹，讓其

13、暢所欲言，對(duì)于不善表達(dá)的，要給予提示，在介紹時(shí)要先談?wù)勛约旱挠?jì)劃是什么？回去如何做的？做了多少？什么時(shí)候做的？在做的過(guò)程中有什么體會(huì)？尤其是自我感覺(jué)如何如是否感覺(jué)精神狀態(tài)更好、血壓控制更為穩(wěn)定？心情舒暢？體重是否控制等？在執(zhí)行的過(guò)程中有什么困難？自己是如何克服的？有什么建議？在組員介紹時(shí)要將困難與解決的方法一起記錄下來(lái)，用大白紙記錄，用于后面的討論。3、一起討論分析困難與未完成計(jì)劃的原因，對(duì)于共同的問(wèn)題大家一起討論解決的辦法，主持人要及時(shí)給予指導(dǎo)，幫助組員來(lái)解決這些困難，尤其是組員在觀念上存在的錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。4、在布置本周計(jì)劃時(shí)，應(yīng)根據(jù)參訓(xùn)人員的實(shí)際情況進(jìn)行。如參訓(xùn)人員普遍文化程度不高，可以考慮

14、先從膳食和運(yùn)動(dòng)者手讓其體會(huì)到生活方式改變后帶來(lái)的快樂(lè)與好處，從而引導(dǎo)其掌握吃動(dòng)兩平衡的技巧；如參訓(xùn)人員文化素質(zhì)較高，應(yīng)注意說(shuō)話技巧，通過(guò)科學(xué)地講解，讓其逐漸轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的錯(cuò)誤觀念，主動(dòng)意識(shí)到存在的問(wèn)題，并積極參與到自我管理培訓(xùn)中。5、總結(jié)與答疑時(shí)，要注意組員在日常生活中提出的中醫(yī)講的高血壓病人不能攝入魚(yú)、蝦等禁忌的問(wèn)題。第三期慢性病自我管理培訓(xùn)一、第三期課程培訓(xùn)流程1、主持人回顧上周的培訓(xùn)內(nèi)容，介紹本期培訓(xùn)安排。2、參訓(xùn)人員自我介紹上周制定計(jì)劃的實(shí)施情況，重點(diǎn)介紹生活方式做了哪些改變？有何體會(huì)？執(zhí)行過(guò)程中有什么困難？3、分析未按計(jì)劃完成任務(wù)的原因，有參訓(xùn)人員逐一分析，并提出解決的辦法，請(qǐng)組長(zhǎng)用大白

15、紙記錄。4、技能培訓(xùn)高血壓規(guī)范化藥物治療，主要對(duì)怎樣選擇降壓藥物與治療依從性，如何判斷治療效果，組員對(duì)藥物治療進(jìn)行提問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)解決組員對(duì)高血壓藥物的困惑。教一套適用高血壓患者的養(yǎng)生保健操（每次培訓(xùn)推薦一套保健操，并且在新教保健操的同時(shí)，回顧上一次的保健操，選參訓(xùn)人員進(jìn)行演練，目的是加深印象）5、發(fā)放膳食和運(yùn)動(dòng)記錄表，記錄方法與上兩周相同，主要是讓參訓(xùn)人員在記錄中不斷改變自己的不良飲食習(xí)慣，刻意增加自己的運(yùn)動(dòng)量，逐漸養(yǎng)成“吃動(dòng)兩平衡”的生活方式。主持人選擇幾個(gè)記錄較好的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。6、發(fā)放個(gè)人藥物清單記錄表，每個(gè)組員把自己購(gòu)買(mǎi)藥物的時(shí)間，藥物名稱，每次服用劑量，每天服用次數(shù)、服用后效果，服用后不

16、良反應(yīng)。7、鼓勵(lì)參訓(xùn)人員將所學(xué)知識(shí)向周?chē)笥褌魇冢尳】道砟畹靡愿鼜V泛的傳播。8、小結(jié)本次培訓(xùn)內(nèi)容，提問(wèn)并答疑，宣布下次活動(dòng)的時(shí)間、內(nèi)容（計(jì)劃執(zhí)行情況、相互交流經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)的內(nèi)容技能）。二、第三期培訓(xùn)課程相關(guān)知識(shí)高血壓的藥物選擇1、高血壓藥物治療基本原則 堅(jiān)持個(gè)體化的用藥原則。治療時(shí)應(yīng)根據(jù)病人具體情況，有針對(duì)性地選擇降壓藥物，不能按照固定的模式治療。 降壓應(yīng)保持24小時(shí)平穩(wěn)，防止血壓從夜間較低水平到清晨時(shí)突然升高，從而導(dǎo)致猝死、腦卒中和心肌梗死發(fā)作。最好使用每天一次給藥而有持續(xù)24小時(shí)作用的藥物，此類(lèi)藥物還可增加治療的依從性。 采用較小的有效劑量以獲得最大預(yù)期療效，使不良反應(yīng)減至最小。如果低劑量

17、單一用藥確實(shí)治療效果不佳，應(yīng)在醫(yī)生指導(dǎo)下?lián)Q藥而不是盲目加藥。此外，也可采用兩種或多種降壓藥物聯(lián)合治療。 聯(lián)合用藥注意事項(xiàng)：兩種以上降壓藥物聯(lián)合使用時(shí)，應(yīng)了解藥物之間的相互作用和配伍禁忌。藥物的聯(lián)合應(yīng)用應(yīng)盡量增加協(xié)同降壓作用，減少毒副作用，切忌同類(lèi)藥物同時(shí)服用。 擇時(shí)服藥。應(yīng)用降壓藥時(shí)，不僅要嚴(yán)格按醫(yī)囑服藥，還應(yīng)在醫(yī)生的指導(dǎo)下學(xué)會(huì)按血壓波動(dòng)的生物節(jié)律服藥，短效降壓藥于911時(shí)及1518時(shí)兩個(gè)血壓高峰之前30分鐘給藥，長(zhǎng)效降壓藥在早晨56時(shí)服用，這樣會(huì)使藥物吸收之后，在血中濃度高峰與血壓高值相遇，從而于峰值期內(nèi)控制血壓，提高藥物降壓療效。 一旦開(kāi)始用降壓藥進(jìn)行治療，需終身服藥，不能自行停藥。要養(yǎng)成

18、按時(shí)服藥的習(xí)慣，切忌漏服，誤服或重復(fù)服用。如果斷斷續(xù)續(xù)服藥，會(huì)造成血壓波動(dòng)較大，不易控制，而且造成腦動(dòng)脈承受的壓力不均衡，內(nèi)皮損傷，容易造成腦血管病的發(fā)生。2、降壓藥的降壓機(jī)制和選擇類(lèi)別作用機(jī)制適用范圍藥物舉例利尿劑通過(guò)排鈉利尿，減少體內(nèi)循環(huán)中鈉何水的含量，使血容量下降而降低血壓常用于治療輕、中、高度血壓，特別適用于老年人、合并心力衰竭的高血壓患者氫氯噻嗪引達(dá)帕胺b受體阻滯劑減弱心肌收縮力，減少心輸出量，降低心肌耗氧量，抑制腎素的分泌，達(dá)到減慢心率和降低血壓地目的，從而明顯減少腦卒中和冠心病的危險(xiǎn)應(yīng)用于治療冠心病，心絞痛，防止心肌梗塞復(fù)發(fā)和意外突然死亡、快速心律失常、充血性心力衰竭和妊娠高血壓

19、普萘洛爾、阿替洛爾、美托洛爾、比索洛爾、卡維地洛鈣桔抗劑抑制鈣離子通過(guò)心肌與血管平滑肌細(xì)胞膜，使平滑肌松弛，周?chē)枇档?，具有降壓、抗心絞痛作用尤其適用于老年高血壓、收縮期高血壓、合并高血脂癥，肥胖或是電解質(zhì)紊亂的高血壓，合并心、腦、腎血管并發(fā)癥的高血壓與妊娠有關(guān)的高血壓等。洛活喜、硝苯地平、拉西地平、波依定血管緊張素轉(zhuǎn)換酶抑制劑通過(guò)抑制血管緊張素轉(zhuǎn)換酶，減少血管緊張素的生成而降低血壓對(duì)輕、中、重高血壓，老年性高血壓、充血性心力衰竭 左室功能不全等卡托普利、依那普利血管緊張素受體拮抗劑與血管緊張轉(zhuǎn)換酶抑制劑相似輕、中、重高血壓，2型糖尿病、蛋白尿、糖尿病微量白蛋白尿，左心室肥厚氯沙坦（科素亞）

20、，替米沙坦（安博維）a受體阻滯劑阻力血管和血容血管都擴(kuò)張，從而使動(dòng)脈血壓下降適用于有糖或脂代謝異常，前列腺肥大的患者多沙唑嗪、特拉唑嗪3、降壓藥的副作用 利尿劑：主要的不良反應(yīng) 是可能出現(xiàn)低血鉀，還可以提高血中膽固醇、甘油三酯和尿酸的水平，降低糖耐量而誘發(fā)糖尿病，長(zhǎng)期應(yīng)用可出現(xiàn)疲乏、飲食下降、惡心、嘔吐、腹瀉等反應(yīng)。 b受體阻滯劑： 主要的不良反應(yīng)是疲勞及心動(dòng)過(guò)緩。 鈣桔抗劑：主要的不良反應(yīng)是服藥后出現(xiàn)顏面潮紅、黏膜充血、頭暈、頭痛、惡心、腹痛、消化不良、心悸、失眠、氣短、乏力及毛細(xì)血管擴(kuò)張?jiān)斐傻孽撞克[，還可發(fā)生藥物性皮炎或皮疹瘙癢，甚至出現(xiàn)肌肉痙攣。血管緊張素轉(zhuǎn)換酶抑制劑：主要的不良反應(yīng)是

21、可引起咳嗽、其次能引起人體多種組織器官與部位發(fā)生血管神經(jīng)性水腫，使胃腸道產(chǎn)生刺激癥狀等。血管緊張素受體拮抗劑：主要的不良反應(yīng)是有頭痛、頭暈、水腫、高血鉀等。三、第三期培訓(xùn)中的注意事項(xiàng)在每次組員介紹自己本周計(jì)劃執(zhí)行時(shí)，其他組員一定不要交頭接耳，尊重他人講話，聆聽(tīng)他人在本周執(zhí)行情況，相互學(xué)習(xí)，共同提高養(yǎng)生保健技能。藥物選擇請(qǐng)本院或其他醫(yī)院的專家進(jìn)行講解，并針對(duì)參訓(xùn)人員提問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)答疑。第四期慢性病自我管理培訓(xùn)一、第四期課程培訓(xùn)流程1、主持人回顧上周的培訓(xùn)內(nèi)容，介紹本期培訓(xùn)安排。2、參訓(xùn)人員自我介紹上周制定計(jì)劃的實(shí)施情況，重點(diǎn)介紹生活方式做了哪些改變？有何體會(huì)？執(zhí)行過(guò)程中有什么困難？3、分析未按計(jì)劃完成

22、任務(wù)的原因，有參訓(xùn)人員逐一分析，并提出解決的辦法，請(qǐng)組長(zhǎng)用大白紙記錄。4、技能培訓(xùn)如何應(yīng)對(duì)失眠針對(duì)老年人經(jīng)常出現(xiàn)睡眠障礙，用通俗易懂的語(yǔ)言介紹應(yīng)對(duì)失眠的常用方法，并教會(huì)一種簡(jiǎn)單易行的身體放松方法深度呼吸法。5、發(fā)放膳食、運(yùn)動(dòng)以及藥物依從性記錄表，通過(guò)幾周的記錄，逐漸轉(zhuǎn)變理念，養(yǎng)成科學(xué)合理的生活習(xí)慣。本次主持人可以選擇幾個(gè)記錄較好的請(qǐng)其他參訓(xùn)人員來(lái)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，從而提高參訓(xùn)人員的自我保健意識(shí)和技能。6、小結(jié)本次培訓(xùn)內(nèi)容，提問(wèn)并答疑，宣布下次活動(dòng)的時(shí)間、內(nèi)容（計(jì)劃執(zhí)行情況、相互交流經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)的內(nèi)容技能）。二、第四期課程培訓(xùn)相關(guān)知識(shí)如何應(yīng)對(duì)失眠及深度呼吸法（一）如何應(yīng)對(duì)失眠？失眠是指持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間的睡眠障

23、礙,表現(xiàn)為難以入睡，過(guò)早或間歇性醒來(lái)導(dǎo)致睡眠不足。失眠是一種最常見(jiàn)的睡眠紊亂，幾乎每個(gè)人都經(jīng)歷過(guò)失眠，據(jù)統(tǒng)計(jì),%的成年人患過(guò)失眠。老年人平均每天需要6.5小時(shí)。失眠不是指精神緊張引起的暫時(shí)性的睡不著,也不是疾病引起的失眠。三個(gè)意識(shí)：首先，睡眠是一種生理需要。如果晚上睡不著，告訴自己身體暫時(shí)不需要休息，可以讓自己的大腦皮層處于寧?kù)o狀態(tài)就可以了，不要強(qiáng)求自己一定要睡著。其次，不要過(guò)分夸大失眠的后果。即使失眠后的第二天，身體仍然能夠再應(yīng)急狀態(tài)下調(diào)動(dòng)自己的潛能，保證工作生活需要。再次，記住睡眠質(zhì)量計(jì)算公式。睡眠質(zhì)量與躺在床上的時(shí)間成反比，與真正睡著的時(shí)間成正比。比如，同樣睡著時(shí)間4小時(shí)，在床上躺5個(gè)小

24、時(shí)和躺8個(gè)小時(shí)的效率大不相同，前者達(dá)80%，而后者僅50%。所以，當(dāng)躺在床上1530分鐘睡不著時(shí)，立即起身離開(kāi)，做點(diǎn)輕體力活，可以避免在床上躺太久產(chǎn)生心理焦慮。其它：床上只能休息，不能用來(lái)看書(shū)、吃東西；晚餐不能過(guò)飽，大量血液供應(yīng)胃腸道,大腦處于抑制狀態(tài)，反過(guò)來(lái)抑制其它器官功能，胃腸道消化功能降低，久而久之，就會(huì)造成飲食積滯之病。睡前不能過(guò)度興奮，不要喝茶、咖啡、吸煙等；睡覺(jué)起床有規(guī)律，盡量在固定時(shí)間睡覺(jué)起床，即使周末節(jié)假日也如此；舒適的睡眠環(huán)境，臥室光線不能太強(qiáng)，最好不要放鬧鐘；經(jīng)常體育活動(dòng)，但是睡前2小時(shí)盡量避免劇烈運(yùn)動(dòng)；失眠者最好不要午睡。放松訓(xùn)練冥想（二）放松訓(xùn)練深度呼吸法這是最容易執(zhí)行

25、效果也很好的一種放松辦法盡量躺著，用鼻子吸氣。一手放胸部，一手放腹部，吸氣時(shí)腹部隆起，胸部隆起，持續(xù)吸氣直到吸氣充滿整個(gè)肺部。緩緩地吐氣，從肺的上部到下部，最后腹部用力將剩余的空氣吐出。吐氣時(shí)間最好為吸氣的2倍，2者之間短暫停頓。三、第四期培訓(xùn)課程注意事項(xiàng) 培訓(xùn)老師對(duì)每個(gè)組員的提問(wèn)應(yīng)認(rèn)真、耐心的聆聽(tīng)，不能隨便打斷他人的提問(wèn)。盡可能請(qǐng)專業(yè)的心理老師進(jìn)行培訓(xùn)，如果有困難，按照上述方式用通俗易懂的語(yǔ)言進(jìn)行講授。第五期慢性病自我管理培訓(xùn)一、第五期課程培訓(xùn)流程1、主持人回顧上周的培訓(xùn)內(nèi)容，介紹本期培訓(xùn)安排。2、參訓(xùn)人員自我介紹上周制定計(jì)劃的實(shí)施情況，重點(diǎn)介紹生活方式做了哪些改變？有何體會(huì)？執(zhí)行過(guò)程中有什

26、么困難？3、分析未按計(jì)劃完成任務(wù)的原因，有參訓(xùn)人員逐一分析，并提出解決的辦法，請(qǐng)組長(zhǎng)用大白紙記錄。4、技能培訓(xùn)老年人口腔保健針對(duì)老年人口腔疾病患病率高、自我保健意識(shí)差等特點(diǎn)，介紹老年人應(yīng)如何進(jìn)行口腔保健。5、發(fā)放膳食、運(yùn)動(dòng)以及藥物依從性記錄表，請(qǐng)參訓(xùn)人員互相點(diǎn)評(píng)，不斷增強(qiáng)參訓(xùn)人員的自我保健意識(shí)和技能。6、鼓勵(lì)每名參訓(xùn)人員下一期培訓(xùn)中分別帶周?chē)?-3個(gè)朋友來(lái)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，讓更多的人感受自我管理培訓(xùn)的好處。7、小結(jié)本次培訓(xùn)內(nèi)容，提問(wèn)并答疑，宣布下次活動(dòng)的時(shí)間、內(nèi)容（計(jì)劃執(zhí)行情況、相互交流經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)的內(nèi)容技能）。二、第五期培訓(xùn)課程相關(guān)知識(shí)老年人口腔保健（一）老年人常見(jiàn)口腔疾病有：1.齲病2.牙周病3.牙

27、齒磨耗4.楔狀缺損5.牙齒缺失（二）口腔疾病對(duì)老年人的危害1.嚴(yán)重影響咀嚼功能，降低生活質(zhì)量。 飯不香，睡不甜，比同齡人顯老，說(shuō)話口齒不清，不愛(ài)笑，不愛(ài)與人說(shuō)話，口腔狀況一天比一天差，生活消極。2.口腔疾病與各種慢性病發(fā)生密切相關(guān)。牙周病會(huì)增加心血管疾病的發(fā)病危險(xiǎn)性，會(huì)引起消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)疾病以及類(lèi)風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等，此外，與糖尿病發(fā)病及血糖控制密切相關(guān)。糖尿病人經(jīng)過(guò)牙周疾病治療，血糖濃度會(huì)降低，用藥量會(huì)減少。（三）為什么口腔疾病患病率如此高？1.口腔衛(wèi)生知識(shí)缺乏，自我口腔保健意識(shí)不強(qiáng)；2.良好口腔衛(wèi)生習(xí)慣不夠，口腔衛(wèi)生較差；3.患了口腔疾病未引起重視，沒(méi)有及時(shí)治療，導(dǎo)致許多并發(fā)癥的出現(xiàn)。 （四

28、）中老年人日常該怎樣進(jìn)行口腔保健?首先，要糾正錯(cuò)誤的觀念。傳統(tǒng)觀念：“人老掉牙是正常的”。不良后果：使簡(jiǎn)單易治、痛苦小、費(fèi)用較低的齲齒、牙齦炎發(fā)展成治療復(fù)雜、令人痛苦、費(fèi)用較高的牙髓病和牙周炎。1、定期檢查，發(fā)現(xiàn)疾病及時(shí)治療（1） 每半年或1年進(jìn)行1次口腔檢查，有病早治，無(wú)病早防。定期潔治（俗稱洗牙），預(yù)防牙周疾病的發(fā)生和進(jìn)展。（糖尿病患者建議半年檢查一次）（2） 當(dāng)牙出現(xiàn)遇冷熱、酸甜刺激痛時(shí)，感到不適時(shí)，應(yīng)及時(shí)到正規(guī)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢查治療，不要拖到疼痛不可忍受時(shí)再進(jìn)行治療。 （3） 出現(xiàn)以下癥狀時(shí)，提示患有牙周疾病,需要及時(shí)治療。 牙齒表面有軟垢、牙石堆積。牙齦紅腫、松軟，刷牙或咬物時(shí)牙齦

29、易出血（牙刷毛或食物上有血跡）。 牙齒有不同程度的松動(dòng)、牙根暴露、咬物無(wú)力。 輕壓紅腫的牙齦時(shí)有膿液溢出，口臭。（4）保存每顆能治療的牙，切忌輕易拔除。 （5）當(dāng)出現(xiàn)以下癥狀時(shí)要引起重視 ，及時(shí)到醫(yī)院檢查，排除口腔癌癥。 2周以上不能愈合的口腔潰瘍。 口腔黏膜出現(xiàn)白色或紅色斑點(diǎn)（斑塊）。 口腔出現(xiàn)非炎癥性腫脹并伴有頸部的淋巴結(jié)腫大。 口腔和頸部不明原因的麻木或疼痛（排除其他原因）。（6）長(zhǎng)期吸煙、大量飲酒和咀嚼檳榔的人，在自查的基礎(chǔ)上，定期接受口腔癌篩查。2、及時(shí)鑲復(fù)缺失牙。 （1）牙的功能。 咀嚼食物、發(fā)音、語(yǔ)言以及保持顏面部協(xié)調(diào)美觀（2）缺牙后的影響。咀嚼功能減退，進(jìn)食障礙，影響整個(gè)消化功

30、能；鄰牙傾斜，對(duì)牙伸長(zhǎng)；食物嵌塞，引起齲病和各種牙周疾病，甚至顳頜關(guān)節(jié)癥狀；前牙缺失影響發(fā)音；缺牙后使人顯得蒼老。（3）鑲牙時(shí)機(jī)。 一般在拔牙2-3個(gè)月后進(jìn)行鑲復(fù)。（4）鑲復(fù)方法。 目前有固定修復(fù)、活動(dòng)修復(fù)和種植修復(fù)等方法。主要依據(jù)病人的口腔條件和主觀要求而定。（5）保持義齒處于功能狀態(tài)。保持假牙清潔，防止變形；定期檢查假牙，出現(xiàn)不適及時(shí)請(qǐng)醫(yī)生修改調(diào)整；若出現(xiàn)口腔組織紅腫、疼痛、潰瘍等癥狀時(shí)，應(yīng)由醫(yī)生及時(shí)檢查處理或更換義齒。（6）不良修復(fù)體不僅不能促進(jìn)口腔健康，而且嚴(yán)重?fù)p害口腔健康。3、保持良好的咀嚼功能，促進(jìn)全身健康。（叩齒300下，按摩牙齦10次）4、養(yǎng)成良好的口腔衛(wèi)生習(xí)慣和生活方式，全面

31、維護(hù)口腔健康。（1）每天應(yīng)早晚刷牙，晚間刷牙很重要，每餐后刷牙值得提倡。（2）用含氟牙膏和保健牙刷刷牙。（3）采用正確的刷牙方法。 避免“橫刷牙”，以免造成牙齒頸部缺損。巴氏刷牙法 旋轉(zhuǎn)刷牙法（4）最好每日用牙線清潔牙齒鄰面一次；牙縫較寬者，推薦使用間隙刷。（5）提倡使用漱口水。 適當(dāng)使用漱口水對(duì)全面清潔口腔具有一定作用。（6 ）餐后應(yīng)清潔義齒，睡覺(jué)前要取出口內(nèi)的活動(dòng)義齒，并浸泡在清水或義齒清潔液中。5、戒煙與少飲酒。6、膳食平衡。7、多飲水以防口干。8、對(duì)于有嚴(yán)重疾病的中老年人，如老年癡呆癥、半身不遂等，應(yīng)由家庭成員或醫(yī)務(wù)人員定期進(jìn)行特殊口腔護(hù)理。 9、保持積極，健康的心態(tài)10、到正規(guī)的口腔

32、醫(yī)療機(jī)構(gòu)就醫(yī)，是口腔健康的保障。三、第五期課程培訓(xùn)中的注意事項(xiàng) 鼓勵(lì)組員堅(jiān)持參加所有培訓(xùn)課程，同時(shí)將做學(xué)到的知識(shí)向周?chē)笥延H戚宣傳，要求第六期培訓(xùn)時(shí)發(fā)動(dòng)2-3個(gè)朋友一起來(lái)參加培訓(xùn)。主持人對(duì)每期課程專業(yè)技能培訓(xùn)容易涉及的內(nèi)容應(yīng)有個(gè)初步的計(jì)劃，同時(shí)，要結(jié)合參訓(xùn)人員的需求來(lái)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。第六期慢性病自我管理培訓(xùn)1、主持人簡(jiǎn)單回顧連續(xù)5期課程的培訓(xùn)內(nèi)容，介紹本次培訓(xùn)為最后一次，希望各參訓(xùn)人員注意。2、參訓(xùn)人員自我介紹經(jīng)過(guò)5次培訓(xùn)后的感受，重點(diǎn)介紹生活方式做了哪些改變？有何體會(huì)？是否愿意接受類(lèi)似培訓(xùn)？是否能夠做到將所學(xué)知識(shí)與周?chē)笥逊窒恚?、請(qǐng)參訓(xùn)人員帶來(lái)的朋友逐一自我介紹，主要介紹自己的健康問(wèn)題，生活

33、方式，讓參訓(xùn)人員來(lái)對(duì)其進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，幫助其發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，并提出合理的解決辦法。4、請(qǐng)1名參訓(xùn)人員來(lái)對(duì)本次新加入的人員進(jìn)行一次模擬培訓(xùn)，主持人應(yīng)注意對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)，讓其掌握該如何進(jìn)行慢性病自我管理組織與培訓(xùn)。5、鼓勵(lì)所有參訓(xùn)人員結(jié)束本次培訓(xùn)后，有意識(shí)地選擇10名左右的朋友來(lái)進(jìn)行生活方式指導(dǎo)，同樣的方式填寫(xiě)膳食、運(yùn)動(dòng)、藥物依從性記錄表，對(duì)其進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，如有困難，及時(shí)與主持人取得聯(lián)系。6、最后，要求所有參訓(xùn)人員在1個(gè)月以后再次集中培訓(xùn)，重點(diǎn)講述大家是否堅(jiān)持合理膳食、科學(xué)運(yùn)動(dòng)，以及執(zhí)行后的體會(huì)，向周?chē)笥研麄鞯那闆r等。如何成為卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理2第六講 如何選人和用人導(dǎo) 論1選人和用人的重要性企業(yè)是人的事業(yè)。選

34、對(duì)人、用對(duì)人、練對(duì)人、練好人，你的團(tuán)隊(duì)就會(huì)不斷地壯大，尤其對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售型的企業(yè)，業(yè)績(jī)?nèi)Q于業(yè)務(wù)員的能力，可以說(shuō)找到了好的業(yè)務(wù)員，就等于獲得好的業(yè)績(jī)。2謹(jǐn)慎選擇業(yè)務(wù)員合適的業(yè)務(wù)員需要謹(jǐn)慎選擇，不能操之過(guò)急。目前中國(guó)有將近一億人從事業(yè)務(wù)方面的工作，卻存在一個(gè)很大的問(wèn)題，即業(yè)務(wù)員找不到合適的公司，公司找不到合適的業(yè)務(wù)員，其根本原因就在于企業(yè)選錯(cuò)了人。選錯(cuò)了人，再去訓(xùn)練他，就會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間與資金，這就是機(jī)會(huì)成本。3四類(lèi)員工 有心有力這種類(lèi)型的員工特點(diǎn)是不但心態(tài)好，特別有向心力，配合工作，而且能力也很強(qiáng)。但是這種類(lèi)型的員工不好找，找到了也未必留得住。此類(lèi)員工通常是可遇而不可求的。 無(wú)心無(wú)力這種類(lèi)型的員工

35、特點(diǎn)是不但沒(méi)有向心力，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神，喜歡散布負(fù)面消息，而且業(yè)績(jī)也完不成，缺乏能力。此類(lèi)員工通常是被解雇的對(duì)象。 有心無(wú)力這種類(lèi)型的員工特點(diǎn)是有心，工作勤勞，對(duì)公司投入的精力很大，但是業(yè)績(jī)差，沒(méi)有能力。此類(lèi)員工通常是沒(méi)有功勞也有苦勞，屬于不好處理的類(lèi)型。 有力無(wú)心這種類(lèi)型的員工特點(diǎn)是無(wú)心，缺乏團(tuán)隊(duì)精神，但是業(yè)績(jī)好，能力出眾。此類(lèi)員工通常是功勞大缺點(diǎn)也多，也屬于不好處理的類(lèi)型。銷(xiāo)售經(jīng)理面試時(shí)應(yīng)做的事1解釋工作性質(zhì)時(shí)，要告知具體從事什么工作，每天要做哪些事選擇銷(xiāo)售人員時(shí)應(yīng)向其解釋工作的內(nèi)容與性質(zhì)。具體地說(shuō)，應(yīng)把每天要做的工作講清楚，讓員工對(duì)工作的性質(zhì)與內(nèi)容有一個(gè)更為直觀的了解，使員工能夠做出符合自己

36、工作價(jià)值觀的判斷，這樣才能真正選到合適的人才。2介紹工作要實(shí)事求是面試的時(shí)候存在一種誤區(qū)，就是有的銷(xiāo)售經(jīng)理為了籠絡(luò)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，常常會(huì)夸大公司的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展遠(yuǎn)景，歪曲對(duì)工作性質(zhì)的描述，回避公司的缺點(diǎn)，最后導(dǎo)致員工的期望值與現(xiàn)實(shí)之間產(chǎn)生巨大落差，從而影響員工對(duì)公司的信任和士氣。怎樣確定你選的是不是你想要的1如果他是銷(xiāo)售員,你會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品面試時(shí)，可把應(yīng)聘者當(dāng)作銷(xiāo)售某一產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，把自己當(dāng)作客戶，如果因?yàn)檫@個(gè)人的談吐長(zhǎng)相以及表現(xiàn)等等，使得自己不愿意購(gòu)買(mǎi)，那就說(shuō)明他不適合你團(tuán)隊(duì)的環(huán)境，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)放棄，避免浪費(fèi)時(shí)間。2你是否愿意和他一起共事很多年如果你愿意購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品，那就應(yīng)當(dāng)繼續(xù)追問(wèn)自己：我是愿意

37、與他一起工作很多年，還是只是因?yàn)楝F(xiàn)在公司急于聘人，暫時(shí)用一用。如果你覺(jué)得你要與他一起共事二十年是一件比較痛苦的事，那也應(yīng)當(dāng)主動(dòng)放棄。3他能否融入團(tuán)隊(duì)的能量氛圍如果團(tuán)隊(duì)的所有成員都擁有共同的、清晰的價(jià)值觀，那就能夠營(yíng)造出一種能量氛圍。當(dāng)一個(gè)外來(lái)成員的價(jià)值觀與團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀相似時(shí)，他就能被這種氛圍同化，工作就會(huì)如魚(yú)得水；反之，則會(huì)感到格格不入。因此，選人不單純是選能力、經(jīng)驗(yàn)或者客戶資源等等，更重要的是他能否融入團(tuán)隊(duì)的能量氛圍?！咀詸z3-1】你在招聘過(guò)程中判斷應(yīng)聘者是不是你想要的人時(shí)，首先考慮的是a.他是否具有較強(qiáng)的綜合能力b.他是否具有大量的客戶資源c.他是否具有發(fā)展?jié)摿.他是否具有與團(tuán)隊(duì)相融合的

38、價(jià)值觀e.其他方面見(jiàn)參考答案3-1合格銷(xiāo)售員要具備的條件1人品合格銷(xiāo)售員要具備的第一個(gè)條件就是良好的品德。并不是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、客戶資源多就一定能成為合格的銷(xiāo)售員。如果他采取不正當(dāng)?shù)氖侄蝸?lái)達(dá)到目標(biāo)，就應(yīng)當(dāng)一票否決。2勤奮勤奮努力對(duì)于銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。好逸惡勞的人一輩子也做不好銷(xiāo)售工作。3團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神是維護(hù)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力的必要方面。如果只顧自己的業(yè)績(jī)不愿意幫助同事，或者為一個(gè)客戶經(jīng)常發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，這種人也不適合從事銷(xiāo)售工作。4虛心學(xué)習(xí)有進(jìn)取心 學(xué)習(xí)進(jìn)取的重要性學(xué)習(xí)比較積極的人，成長(zhǎng)才能迅速；有進(jìn)取心的人，工作才有動(dòng)力。即使擁有前三個(gè)條件，如果沒(méi)有進(jìn)取心，最終也不能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。 判斷

39、員工是否積極學(xué)習(xí)的方法 提出問(wèn)題通常面試的時(shí)候，通過(guò)問(wèn)一些與學(xué)習(xí)有關(guān)的問(wèn)題就可以判斷他是否積極學(xué)習(xí)。例如問(wèn)業(yè)務(wù)員近半年是否看過(guò)關(guān)于銷(xiāo)售的書(shū)？是公司讓你看的，還是你自己花錢(qián)買(mǎi)的？有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)關(guān)于銷(xiāo)售的課程？是公司出的錢(qián)，還是你自己花的錢(qián)？ 判斷回答如果他回答看過(guò)書(shū)，接下來(lái)就應(yīng)當(dāng)詢問(wèn)是什么書(shū)？什么時(shí)候看的？作者是誰(shuí)？第一章講什么？第二章講什么？他要是看熟了，就能回答。如果他回答喜歡看與工作沒(méi)有關(guān)系的書(shū)，那么這個(gè)人對(duì)工作方面的學(xué)習(xí)就比較被動(dòng)，成長(zhǎng)就比較慢。注意：以上這四個(gè)條件通常缺一不可，能力和經(jīng)驗(yàn)不足，可以通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)來(lái)強(qiáng)化，而這四個(gè)條件缺一個(gè)就會(huì)使業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)入合格的行列。第七講 員工的學(xué)習(xí)與指導(dǎo)

40、學(xué)習(xí)1學(xué)習(xí)的五大步驟五大步驟：不知 知 會(huì) 能 精。 由不知到知學(xué)習(xí)任何知識(shí)，第一步是要對(duì)知識(shí)的基本情況加以了解。 由知到會(huì)在了解基本知識(shí)以后，就要開(kāi)始將知識(shí)付諸實(shí)踐，完成從知到會(huì)的跨越。 由會(huì)到能基本的操作學(xué)會(huì)以后，就開(kāi)始向熟練發(fā)展，最終達(dá)到能的境地。 由能到精知識(shí)掌握的熟練了，就會(huì)繼續(xù)追求專精的境界，直到在這個(gè)領(lǐng)域達(dá)到優(yōu)秀為止?！景咐繉W(xué)習(xí)的步驟小張學(xué)開(kāi)車(chē)。在學(xué)開(kāi)車(chē)之前，他對(duì)開(kāi)車(chē)并不了解。他報(bào)名上駕訓(xùn)班以后，教練開(kāi)始時(shí)對(duì)他介紹了一些汽車(chē)的基本構(gòu)造，如離合器是什么，剎車(chē)和油門(mén)是怎么回事，該怎么配合等等，使小張是從“不知”到“知”；然后教練請(qǐng)他上車(chē)，讓小張自己練習(xí)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，小張學(xué)會(huì)了

41、基本的開(kāi)車(chē)技巧，使他從“知”到“會(huì)”；接下來(lái)，他通過(guò)考試，拿到了駕照，開(kāi)始開(kāi)車(chē)上街，起初不熟練，小心翼翼，幾個(gè)月后，能夠邊開(kāi)車(chē)邊打電話，邊聽(tīng)音樂(lè)，這就是由“會(huì)”到“能”；如果他還想開(kāi)賽車(chē)，奪冠軍，那又需進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，直至達(dá)到“專精”的地步。學(xué)開(kāi)車(chē)是這樣，做其他任何事情也是這樣，離不開(kāi)學(xué)習(xí)的五大基本步驟。2如何做企業(yè)最有價(jià)值的人一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，必須同時(shí)是位優(yōu)秀的教練，必須要將較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力通過(guò)一步步的學(xué)習(xí)，復(fù)制到團(tuán)隊(duì)成員身上，把他們的士氣調(diào)動(dòng)起來(lái)，進(jìn)而達(dá)到目標(biāo)，獲得成長(zhǎng)，同時(shí)使業(yè)績(jī)得到迅速提升。這樣的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者就是企業(yè)最有價(jià)值的人。3通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)養(yǎng)成良好的慣性 建立公司內(nèi)部的銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)

42、首先要掌握這五個(gè)步驟，一步步地提升業(yè)務(wù)員或團(tuán)隊(duì)的能力。 知識(shí)的傳授并不難，但知識(shí)不等于能力，關(guān)鍵在于一種慣性的養(yǎng)成。 真正的訓(xùn)練系統(tǒng)不在于知識(shí)的傳授，而在于習(xí)慣的改變與養(yǎng)成，而一個(gè)新習(xí)慣的養(yǎng)成最少需要21天的時(shí)間，所以知識(shí)學(xué)習(xí)的循環(huán)漸進(jìn)非常重要。指導(dǎo)與監(jiān)督當(dāng)新員工剛進(jìn)入企業(yè)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和提高銷(xiāo)售技巧時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理要負(fù)起責(zé)任，做好對(duì)新員工的培訓(xùn)、指導(dǎo)與監(jiān)督工作。有兩種方式可以讓新員工在最短的時(shí)間里學(xué)到最有用的技能。1親自傳授知識(shí)及技巧 親自幫助員工打好基礎(chǔ)一名新業(yè)務(wù)員對(duì)于新知識(shí)的接受程度比較高，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該利用這個(gè)時(shí)機(jī)，幫助他明確學(xué)習(xí)目的、端正工作態(tài)度、樹(shù)立良好的心態(tài)，培養(yǎng)他的價(jià)值觀，使他更好地

43、與企業(yè)氛圍相融合。銷(xiāo)售經(jīng)理親自傳授知識(shí)和技巧，不但可以體現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)的重視，而且能幫員工打好基礎(chǔ)?！景咐炕竟Φ墓适履橙嗽谏钌秸业搅艘晃晃涔Ω邚?qiáng)的師父，想練就一身絕世的本領(lǐng)?？蓭煾傅谝惶熳屗羲?，第二天、第三天還讓他挑水，一直挑了三個(gè)月。他終于忍受不住了，對(duì)師父說(shuō)：“我千辛萬(wàn)苦來(lái)到這里，你怎么總是讓我挑水呢？”師父說(shuō)：“年輕人，這才是最重要的功夫，你必須繼續(xù)挑。”以后他又挑了半年，他對(duì)師父說(shuō)：“我已經(jīng)挑了半年，怎么還讓我挑水呢？”師父說(shuō)：“你挑得還不穩(wěn)，以前你不是挑一擔(dān)嗎？現(xiàn)在挑兩擔(dān)?！本瓦@樣他一直挑了三年之久。有一天師父說(shuō)：“挑水這個(gè)功夫你已經(jīng)練得不錯(cuò)了，我開(kāi)始教你輕功好不好？”徒弟把兩個(gè)擔(dān)子

44、卸了下來(lái)，一下就蹦得很高，因?yàn)樗竟毜迷鷮?shí)。由此可見(jiàn)基本功是非常重要的，所以銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)親自當(dāng)教練。 業(yè)績(jī)好不一定能成為優(yōu)秀的教練在傳授產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧方面，業(yè)績(jī)好的人并不能替代優(yōu)秀教練的作用。目前大多數(shù)企業(yè)通常選拔業(yè)績(jī)最好的人當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理，這實(shí)際上是一個(gè)誤區(qū)，因?yàn)橛?xùn)練員工與創(chuàng)造業(yè)績(jī)是有差別的，從這一點(diǎn)上說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理親自培訓(xùn)員工也是必要的。 親自培訓(xùn)的好處 可以培養(yǎng)員工學(xué)習(xí)的積極性 可以得到員工的尊重 可以掌控培訓(xùn)的效果 可以提高向心力，減少流失率 可以提高成長(zhǎng)速度，加強(qiáng)員工競(jìng)爭(zhēng)力 可以使培訓(xùn)具有針對(duì)性 有助于建立良好的領(lǐng)導(dǎo)形象和較強(qiáng)的親和力2建立訓(xùn)練系統(tǒng)一流的企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)把一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)系

45、統(tǒng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員匆忙地推入市場(chǎng)。除了親自訓(xùn)練，幫助員工打好基礎(chǔ)外，銷(xiāo)售經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)通過(guò)公司的培訓(xùn)系統(tǒng)，對(duì)員工進(jìn)行多方面的指導(dǎo)。【案例】ibm的入職培訓(xùn)ibm對(duì)于新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)投入了巨大的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本，通常要訓(xùn)練18個(gè)月，才允許新員工進(jìn)入市場(chǎng)，所以其業(yè)務(wù)員的素質(zhì)很高。在這期間，通過(guò)不斷訓(xùn)練，使新員工對(duì)于產(chǎn)品基本知識(shí)的了解達(dá)到十分熟練的程度，建立員工對(duì)于成功的自信心和期待。在新員工進(jìn)入市場(chǎng)以后，他們還指定一名老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)他。老業(yè)務(wù)員的任務(wù)就是：不管用什么方法，必須讓新業(yè)務(wù)員的第一次銷(xiāo)售取得成功，使其獲得關(guān)于成功的記憶。從這個(gè)案例可以得知： 記憶功能與自信心的建立人腦四大功能中的第一個(gè)功能就是記憶，所

46、以新業(yè)務(wù)員第一次成功的銷(xiāo)售對(duì)于他具有莫大的意義，因?yàn)樵谒院蟮匿N(xiāo)售過(guò)程中，第一次成功的回憶會(huì)頻頻出現(xiàn)，從而提高他的行動(dòng)力和自信心。因此，幫助新員工建立初期的成功經(jīng)驗(yàn)，是銷(xiāo)售經(jīng)理必須考慮到的。 在訓(xùn)練指導(dǎo)與監(jiān)督中，需要一套完善的系統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該建立一套完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，通過(guò)有計(jì)劃、有目的、有步驟的訓(xùn)練對(duì)員工進(jìn)行全方位的指導(dǎo)，使對(duì)員工的培訓(xùn)做到科學(xué)、扎實(shí)、有效。第八講 如何成為卓越的領(lǐng)導(dǎo)者設(shè)定明確的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)1設(shè)定量化、明確、可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)在第二講中曾談到設(shè)定個(gè)人目標(biāo)時(shí)要做到細(xì)節(jié)化，而對(duì)員工的銷(xiāo)售工作同樣應(yīng)該建立一套量化、明確、可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)，例如周業(yè)績(jī)目標(biāo)是什么，平均客單價(jià)要達(dá)到多少等等，這樣對(duì)員工

47、的評(píng)估才能做到有據(jù)可依。2設(shè)定每天的工作內(nèi)容在設(shè)定了具體的工作標(biāo)準(zhǔn)以后，就應(yīng)當(dāng)根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，制定出每天的工作內(nèi)容，使員工明確自己銷(xiāo)售活動(dòng)的每一步是什么。3定期檢查與評(píng)估工作標(biāo)準(zhǔn)制定后，應(yīng)當(dāng)定期進(jìn)行檢查與評(píng)估，落實(shí)每一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施情況。一般說(shuō)來(lái)，有三件工作必須做好： 每天早上15分鐘的晨會(huì) 每天下班以后30分鐘的夕會(huì) 每天的工作記錄要做好4制定培訓(xùn)及成長(zhǎng)計(jì)劃 對(duì)每次培訓(xùn)成效進(jìn)行評(píng)估對(duì)于任何培訓(xùn)都要進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估的有效方法是培訓(xùn)后進(jìn)行測(cè)試，這項(xiàng)測(cè)試要有明確的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)，即評(píng)估時(shí)必須要做到量化?？梢允孪葘y(cè)試表發(fā)給員工，讓他了解測(cè)試的項(xiàng)目，促使他對(duì)培訓(xùn)投入更多的精力，還要將測(cè)試結(jié)果與薪資掛鉤，給員工一

48、定的壓力和動(dòng)力。 分享經(jīng)驗(yàn)和討論問(wèn)題通常開(kāi)夕會(huì)就是要分享經(jīng)驗(yàn)和討論問(wèn)題，最后達(dá)到復(fù)制經(jīng)驗(yàn)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。而晨會(huì)的主要任務(wù)在于激勵(lì)，兩者不可顛倒。 修正培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)評(píng)估結(jié)果和會(huì)議總結(jié)，要隨時(shí)對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行修正，并制定下一步的培訓(xùn)計(jì)劃。第九講 如何激勵(lì)與培訓(xùn)員工（上）提升隊(duì)員的自我價(jià)值1提升自我的期許 提升自信心作為銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)在很大程度上意味著先銷(xiāo)售自己，因此銷(xiāo)售員對(duì)自我的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心一樣重要。自信心甚至可以轉(zhuǎn)化成一種能量，用以打動(dòng)客戶。 保持良好的信念信念會(huì)影響一個(gè)人潛能的發(fā)揮，潛能的發(fā)揮又會(huì)影響行為表現(xiàn)，行為表現(xiàn)直接影響業(yè)績(jī)結(jié)果，而不同的業(yè)績(jī)結(jié)果又導(dǎo)致差異更大的信念。所以一個(gè)銷(xiāo)

49、售人員只有時(shí)刻保持良好的信念，才能創(chuàng)造出更輝煌的業(yè)績(jī)?！景咐啃拍畹淖饔媚臣缀湍骋覐耐粋€(gè)學(xué)校的同一個(gè)班畢業(yè)，都去應(yīng)征某公司的業(yè)務(wù)人員。兩個(gè)人在學(xué)校學(xué)習(xí)成績(jī)一樣，口才、長(zhǎng)相、背景一樣，學(xué)習(xí)能力也一樣，幾乎都站在同一個(gè)起跑點(diǎn)上。惟獨(dú)他們的信念有所不同。甲認(rèn)為自己剛從校門(mén)出來(lái)，缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和人際關(guān)系，口才也不好，做業(yè)務(wù)可能不太適合，缺乏信心。這種懷疑的信念會(huì)抑制其潛能的發(fā)揮，使他在工作中表現(xiàn)得消極！當(dāng)遭遇客戶拒絕時(shí)，他便越來(lái)越?jīng)]信心，最后他的業(yè)績(jī)當(dāng)然不會(huì)好。不好的業(yè)績(jī)又增強(qiáng)了他懷疑的信念，產(chǎn)生“我不是這塊料”的想法，從而形成惡性循環(huán)。乙雖然在能力等各方面與甲一樣，但是他認(rèn)為雖然自己口才不好，人際關(guān)

50、系、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等于零，但他相信天下無(wú)難事，只怕有心人，他相信勤能補(bǔ)拙、越挫越勇的道理。由于他具有這種信念，所以在工作中他發(fā)揮出來(lái)的潛能就大，行為也比較積極，即使碰到挫折，也能堅(jiān)持下去，他的業(yè)績(jī)自然就會(huì)好一些。業(yè)績(jī)好了會(huì)強(qiáng)化他的自信心：天下無(wú)難事，只怕有心人，從而形成一種良性的循環(huán)。甲和乙站在同一起跑點(diǎn)上，僅僅是因?yàn)樾拍詈蛯?duì)自我價(jià)值的認(rèn)識(shí)不同，工作成績(jī)就產(chǎn)生了很大差異。這個(gè)案例啟示我們：作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，必須幫助團(tuán)隊(duì)成員建立起對(duì)自我價(jià)值的認(rèn)同，提升對(duì)自我的期許，幫助他設(shè)定成長(zhǎng)的目標(biāo)。2樹(shù)立成功的自我形象 樹(shù)立良好自我形象的意義自我形象就是員工對(duì)自我的認(rèn)知，對(duì)自己的定位。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)幫助員工樹(shù)立起良

51、好的自我形象，讓員工對(duì)自身有一個(gè)正面的認(rèn)識(shí)，通過(guò)樹(shù)立良好的自我形象，增強(qiáng)員工的自信心，激發(fā)其潛能，使其在銷(xiāo)售中保持積極的心態(tài)，從而創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī)。 樹(shù)立良好自我形象的途徑樹(shù)立良好自我形象的途徑就是模仿優(yōu)秀者。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，必須考慮自己的形象給員工造成的影響，應(yīng)該時(shí)刻以身作則，通過(guò)讓員工模仿自己，來(lái)幫助員工樹(shù)立起你期待的形象。 不論發(fā)生任何事，都要告訴員工：我相信你銷(xiāo)售經(jīng)理要讓員工覺(jué)得你對(duì)他是非常有信心的，無(wú)論發(fā)生什么事情，都要告訴他:我相信你的能力,你一定能做得非常好! 不斷地給員工以鼓勵(lì)和支持是很重要的，同時(shí)還要注重訓(xùn)練，盡量讓員工學(xué)到更多有用的知識(shí)。激勵(lì)隊(duì)員1業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的“金科玉律”能

52、力+激勵(lì)=表現(xiàn)一名優(yōu)秀的經(jīng)理既應(yīng)當(dāng)是一流的領(lǐng)導(dǎo)、一流的教練，也應(yīng)當(dāng)是一位激勵(lì)大師。2能力的三種表現(xiàn) 天賦才智能力的第一方面的表現(xiàn)是天賦才智，如良好的記憶力，較高的智商等等，但是天賦是不可改變的因素。 經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Φ牡诙矫娴谋憩F(xiàn)是過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，也就是在過(guò)去的經(jīng)歷中形成的智慧。一個(gè)人的經(jīng)歷越多，經(jīng)驗(yàn)就越多，智慧與能力就越高，這全靠經(jīng)驗(yàn)的積累。但是經(jīng)驗(yàn)是屬于過(guò)去的，過(guò)去也是無(wú)法改變的。 受到的教育與訓(xùn)練能力的第三方面的表現(xiàn)是受到的教育與訓(xùn)練。一個(gè)人的天賦和經(jīng)驗(yàn)都是不可改變的，但是卻可以通過(guò)訓(xùn)練來(lái)改變自己的能力。3激勵(lì)的四項(xiàng)內(nèi)容在第二講中曾談到，激勵(lì)員工最佳的方式之一，是不斷地幫助他達(dá)成目標(biāo)。下面介紹激勵(lì)

53、的另外幾個(gè)方面的內(nèi)容： 組織內(nèi)部的氛圍輕松、活躍、正面、成長(zhǎng)、學(xué)習(xí)、積極開(kāi)放的工作氛圍，對(duì)于員工的激勵(lì)有莫大的影響。因此，營(yíng)造和諧的組織氛圍，使員工快樂(lè)地工作，是激勵(lì)的一個(gè)方面的內(nèi)容。 工作價(jià)值觀的滿足激勵(lì)員工有兩個(gè)最佳方法，第一是目標(biāo)的達(dá)成，第二是工作價(jià)值觀的滿足。 工作價(jià)值觀工作價(jià)值觀是指理想工作所需要具備的條件，例如成就感、安全感、受尊重、不斷成長(zhǎng)、良好工作氛圍等等。每個(gè)人的工作價(jià)值觀是不一樣的。 滿足員工的工作價(jià)值觀要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作完全投入、積極付出、發(fā)揮潛能，就應(yīng)當(dāng)滿足他的工作價(jià)值觀。反之，如果員工的工作業(yè)績(jī)下降，除了能力下降外，最主要的原因就是他的某些工作價(jià)值觀不正確。 價(jià)值規(guī)則價(jià)值規(guī)則是對(duì)價(jià)值觀的定義，如甲和乙都需要成就感，但甲對(duì)于成就感的定義是當(dāng)眾表?yè)P(yáng)，而乙對(duì)于成就感的定義是對(duì)于他的完全信任，價(jià)值規(guī)則不同，滿足工作價(jià)值觀的方式、行為、管理模式也會(huì)不一樣。 工作價(jià)值觀管理了解所有團(tuán)隊(duì)成員的工作價(jià)值觀，將每個(gè)人的工作價(jià)值觀排序，找出價(jià)值規(guī)則，然后設(shè)定滿足每個(gè)員工工作價(jià)值觀的方式及管理模式。另外，對(duì)于員工較多的企業(yè)，可以采取