四星級(jí)酒店?duì)I銷方案

1、泰山帝苑酒店2012年?duì)I銷方案根據(jù)目前酒店實(shí)際情況，為了更好地開展銷售工作、制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施，營(yíng)銷部特制定2012年度營(yíng)銷推廣方案如下：第一：目標(biāo)任務(wù)1、客房目標(biāo)任務(wù)：1000萬(wàn)2、起止時(shí)間：2012年1月1日-2012年12月30日第二：形勢(shì)分析一、市場(chǎng)形勢(shì)：1、泰安酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，目前與本酒店競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的酒店有：正元名飲酒店、萬(wàn)朝洲際酒店、麗景廣場(chǎng)酒店等，他們的價(jià)位均比我酒店略高。2、預(yù)測(cè)：新的酒店相繼開業(yè)，團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，散客持平，會(huì)議、協(xié)議的潛力較大二、酒店的優(yōu)劣勢(shì)：1、酒店位于長(zhǎng)城路cbd黃金地段，距高鐵站、火車站、汽車站也近，且是泰城西部最好的酒

2、店，地理位置較好。2、新開四星級(jí)酒店，酒店整體環(huán)境優(yōu)、硬件設(shè)施硬。（1）餐飲、客房、會(huì)議設(shè)施齊全。（2）目前酒店的社會(huì)認(rèn)知度還較弱，有待加大宣傳。（3）酒店的整體服務(wù)水平有待提高。第三:市場(chǎng)定位作為泰安中高檔的星級(jí)酒店，要充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，客房、會(huì)議室多的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取以下消費(fèi)群體：旅行社團(tuán)隊(duì)、協(xié)議單位客戶、會(huì)議?？驮词袌?chǎng)：1、團(tuán)隊(duì)：繼續(xù)開發(fā)泰安、青島、濟(jì)南的旅游團(tuán)隊(duì)以及由于高鐵的開通，可適當(dāng)開發(fā)南方旅游團(tuán)隊(duì)。2、協(xié)議：重點(diǎn)抓西部、南部及酒店5公里以內(nèi)協(xié)議客戶，適當(dāng)輻射東部單位。3、會(huì)議：政府各職能部門、企事業(yè)單位及各商務(wù)公司。4、銷售季節(jié)劃分：（1）旺季：4月1日-10月31日（2）淡季

3、：11月1日-3月31日第四：營(yíng)銷策略每月細(xì)分任務(wù)：?jiǎn)挝唬ㄈf(wàn)元）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)任務(wù)5050508010085100100100110958010002012年1、2月份：（1）加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查、制定春節(jié)促銷方案（2）加強(qiáng)年會(huì)預(yù)定、會(huì)務(wù)促銷。（3）加強(qiáng)商務(wù)促銷、協(xié)議簽訂（4）重點(diǎn)旅行社、協(xié)議單位的春節(jié)走訪。2012年3月份:（1） 走訪泰安、濟(jì)南、青島各旅行社，開拓團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)。（2） 制定五一促銷、接待方案（3） 明確各客源的旺季價(jià)格2012年4、5月份：（1）繼續(xù)走訪旅行社并加強(qiáng)外聯(lián)，開發(fā)省外旅行社。（2）考察泰城其他同星級(jí)酒店，最終確定五月銷售

4、方案。（3）制定母親節(jié)活動(dòng)方案并促銷（五月的第二個(gè)星期天） （4）加強(qiáng)商務(wù)促銷、簽訂協(xié)議2012年6月份（1）本月是小淡季，可借助六一兒童節(jié)、父親節(jié)進(jìn)行一些的促銷活動(dòng)。（2）加強(qiáng)旅行社聯(lián)系，有選擇的降低團(tuán)隊(duì)價(jià)格，提高客房入住率。（3）做好上半年經(jīng)營(yíng)總結(jié)及適當(dāng)調(diào)整下半年工作計(jì)劃。2012年7、8月份（1）加大廣告宣傳，吸引商務(wù)客戶，零散旅游客人，拉升客房平均房?jī)r(jià)。（2）加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷（3）制定會(huì)議接待行銷策略，加大會(huì)議接待，提升客房出租率。（4）制定中秋節(jié)走訪計(jì)劃，增強(qiáng)客戶與客戶的聯(lián)系。2012年9月份（1）考察泰城其他同星級(jí)酒店，制定十一黃金周銷售方案。（2）重點(diǎn)進(jìn)行中秋禮盒促銷，包價(jià)促

5、銷酒店產(chǎn)品。（9月30日中秋節(jié)）2012年10月份（1）全力做好十一接待，根據(jù)每日客房出租情況，隨時(shí)調(diào)整價(jià)格。（2）制定國(guó)慶節(jié)期間的酒店宣傳工作。（3）搜集會(huì)議信息，增加會(huì)議接待量2012年11月、12月（1）制定圣誕節(jié)宣傳方案，加大宣傳。（2）制定圣誕節(jié)產(chǎn)品促銷方案。（3）做好年終會(huì)議接待。（4）加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)考察。（5）本年度工作總結(jié)及2013年工作計(jì)劃。帝苑酒店?duì)I銷部提成管理辦法一、目的：促進(jìn)酒店?duì)I銷工作的開展，激發(fā)營(yíng)銷人員的熱情，確保及時(shí)回款，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造更好的效益。二、適用范圍：營(yíng)銷部全體營(yíng)銷人員三、職責(zé)：營(yíng)銷部專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)傭金及回款，每月統(tǒng)計(jì)個(gè)人業(yè)績(jī)截止到25日，27日前報(bào)財(cái)務(wù)部

6、復(fù)核，營(yíng)銷經(jīng)理、總經(jīng)理簽字審批。四、實(shí)施辦法：1、全年整體營(yíng)業(yè)指標(biāo) 1000萬(wàn) ，營(yíng)銷部完成其80%，任務(wù)指標(biāo)分解到個(gè)人，結(jié)合淡旺季的特點(diǎn)；（見附表）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)任務(wù)5050508010085100待添加的隱藏文字內(nèi)容3100100110958010002.實(shí)行跳傭制，完成業(yè)績(jī)?cè)礁?，提傭比例越高的原則；(1)銷售員當(dāng)月業(yè)績(jī)完成基本任務(wù)60%以下,扣發(fā)100%績(jī)效工資，業(yè)績(jī)無提傭； (2)銷售員當(dāng)月業(yè)績(jī)完成基本任務(wù)60%及以上，按完成比例發(fā)放績(jī)效工資，業(yè)績(jī)無提傭；(3)銷售員當(dāng)月業(yè)績(jī)完成基本任務(wù)100%-150%這部分（含），發(fā)放100%績(jī)效工資

7、，超出基本任務(wù)的業(yè)績(jī)按 3 %提傭；(4)銷售員當(dāng)月業(yè)績(jī)完成基本任務(wù)150%以上部分，發(fā)放100%績(jī)效工資，超出基本任務(wù)的業(yè)績(jī)按 4 %提傭；(5)業(yè)績(jī)未到帳的部分只計(jì)業(yè)績(jī)，不計(jì)提成，該部分提成在結(jié)帳后，按原月份業(yè)績(jī)完成比例計(jì)算；(6)公司客戶接待統(tǒng)一由營(yíng)銷經(jīng)理分配給銷售人員，計(jì)入個(gè)人基本任務(wù)。 (7)淡旺季的價(jià)格劃分，根據(jù)客房成本核算結(jié)果淡旺季客房?jī)r(jià)格制定如下：客房類型總統(tǒng)套房豪華套房商務(wù)套房豪華觀景標(biāo)間豪華標(biāo)房豪華大床房好萊塢房房間數(shù)量110221977388門市價(jià)888815991399899799799799協(xié)議價(jià)3999659559359319300300備注:淡季價(jià)格下調(diào)不超過協(xié)議

8、價(jià)的6.5%，旺季價(jià)格上浮不超過協(xié)議價(jià)的6.5%。散客，特殊客戶另議，從酒店利益考慮，靈活掌握）3、所有提成必須遵循全款到帳，方可以提成的原則。(1)應(yīng)結(jié)帳款在30日以內(nèi)的按100%提傭；(2)應(yīng)結(jié)帳款在60天以內(nèi)的按80%提傭；(3)應(yīng)結(jié)帳款在180天以內(nèi)的按60%提傭；(4)應(yīng)結(jié)帳款超過180天的不予提傭；(5)應(yīng)收帳款同營(yíng)銷人員的提傭緊密關(guān)聯(lián)，并負(fù)有直接責(zé)任；4、對(duì)于返給客戶或中間人的傭金不計(jì)入業(yè)績(jī)，在當(dāng)月總業(yè)績(jī)當(dāng)中扣除。同時(shí)要按規(guī)定返款比例制度執(zhí)行。（特殊情況另議）5、營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)要保證其真實(shí)，完整。由營(yíng)銷部專門人員負(fù)責(zé)建立個(gè)人業(yè)績(jī)檔案。6、每月統(tǒng)計(jì)周期為26日-下月25日，27日

9、前報(bào)財(cái)務(wù)審核，上報(bào)總經(jīng)理簽字審批，同當(dāng)月營(yíng)銷員工資一同發(fā)放，一月一清；當(dāng)月業(yè)績(jī)當(dāng)月申報(bào)，不允許擠湊業(yè)績(jī)，挪用業(yè)績(jī)。7、如遇營(yíng)銷員之間預(yù)定沖突時(shí)本著以下4點(diǎn)原則執(zhí)行:(1)人均消費(fèi)高的享有優(yōu)先預(yù)定權(quán);(2)整體預(yù)算高于其他團(tuán)隊(duì)的享有優(yōu)先預(yù)定權(quán);(3)如遇兩個(gè)團(tuán)隊(duì)基本相同以鑒定確認(rèn)協(xié)議書,交付定金的團(tuán)隊(duì)優(yōu)先預(yù)定;(4)如遇特殊情況營(yíng)銷部召開專題會(huì),商討確定，特事特議。8、營(yíng)銷人員獎(jiǎng)罰規(guī)定：(1)連續(xù)兩個(gè)月無法完成基本任務(wù)的60%，給予調(diào)崗處理；(2)實(shí)行末位淘汰制，連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)末位或者六個(gè)月內(nèi)累計(jì)三次業(yè)績(jī)末位，給予調(diào)崗處理；(3)實(shí)行金牌營(yíng)銷員考評(píng)制，季度營(yíng)銷冠軍、年度營(yíng)銷冠軍由營(yíng)銷部報(bào)集團(tuán)公司

10、，給予個(gè)人一定數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)。9、人員薪金標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)銷部經(jīng)理： 元基本工資 元績(jī)效工資銷售代表 ： 元基本工資 元績(jī)效工資 福利：部門經(jīng)理：每月通訊費(fèi): 元，交通費(fèi): 元 副經(jīng)理 ： 每月通訊費(fèi): 元，交通費(fèi): 元 營(yíng)銷經(jīng)理：每月通訊費(fèi): 元，交通費(fèi): 元備注:試用期內(nèi)的銷售人員享受底薪，績(jī)效視個(gè)人業(yè)績(jī)情況發(fā)放。全員營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)方案 為調(diào)動(dòng)員工工作積極性，提高員工全員營(yíng)銷意識(shí)，提高酒店入住、使用率，增加員工收入，特制訂全員營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)方案。獎(jiǎng)勵(lì)以內(nèi)部員工價(jià)格為基礎(chǔ)，鼓勵(lì)員工售高價(jià)房。 員工銷售提成：通過個(gè)人渠道介紹而來的客戶，根據(jù)客房或會(huì)議的消費(fèi)額給予記提。1、 銷售政策：旺季價(jià)格：房型總統(tǒng)套房豪華套房商務(wù)

11、套房家庭套房豪華觀景標(biāo)豪華標(biāo)放豪華大床房好萊塢房掛牌價(jià)8888159913991199899799799799員工內(nèi)部?jī)r(jià)3999700600540380360340340淡季價(jià)格：房型總統(tǒng)套房豪華套房商務(wù)套房家庭套房豪華觀景標(biāo)豪華標(biāo)放豪華大床房好萊塢房掛牌價(jià)8888159913991199899799799799員工內(nèi)部?jī)r(jià)3999680580520360340320320員工內(nèi)部?jī)r(jià)為酒店掛牌價(jià)的4.5折。按上述內(nèi)部?jī)r(jià)訂房的給予訂房人3%提成，超出內(nèi)部訂房?jī)r(jià)的超出部分酒店將拿出超出額一半給予額外獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)議室類型多功能廳1號(hào)2號(hào)3號(hào)5號(hào)6號(hào)7號(hào)貴賓接待室門市價(jià)60001000120015001500

12天3000500600800800800600300如會(huì)議附帶使用貴賓接待室，貴賓接待室費(fèi)用給予減免。二、業(yè)務(wù)流程 1）預(yù)訂單需在客人到店前2小時(shí)完成。預(yù)訂單應(yīng)具備完整性，說明房型、入住人姓名、入住天數(shù)、電話等并由預(yù)訂人所在的部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。預(yù)訂人將填好的預(yù)訂單交于總臺(tái)員工，由預(yù)訂人及總臺(tái)員工簽字后生效，一聯(lián)交預(yù)訂人、一聯(lián)前臺(tái)保存。前臺(tái)于次日將預(yù)訂單交于營(yíng)銷部。 2）每月末全員營(yíng)銷訂房額明細(xì)臺(tái)賬并附預(yù)訂單，經(jīng)營(yíng)銷部確認(rèn)，財(cái)務(wù)審核，分管領(lǐng)導(dǎo)和酒店總經(jīng)理簽字后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部發(fā)放。三、執(zhí)行時(shí)間：自文件下發(fā)之日起執(zhí)行，如有調(diào)整將提前三天以書面形式通知各相關(guān)部門。四、其他事宜：1）

13、總臺(tái)預(yù)訂員應(yīng)嚴(yán)格進(jìn)行信息預(yù)訂的統(tǒng)計(jì)，如在實(shí)際操作過程中發(fā)現(xiàn)任何弄虛作假現(xiàn)象，或因較好私人關(guān)系將客訂信息做成考核人員業(yè)績(jī)現(xiàn)象，將根據(jù)公司規(guī)定，對(duì)總臺(tái)員工進(jìn)行嚴(yán)肅處理。2）將本人業(yè)績(jī)倒賣，饋贈(zèng)給其他員工或接受他人利用職務(wù)之便饋贈(zèng)業(yè)務(wù)、業(yè)績(jī)者，一經(jīng)查實(shí)，除所有當(dāng)月累計(jì)的訂房額全部取消外，還將處以相應(yīng)罰款。3）五一、十一等重大節(jié)假日除外。4）客人主動(dòng)打電話到酒店訂房不算做個(gè)人業(yè)績(jī)，都應(yīng)做散客處理。 以上制度望大家嚴(yán)格執(zhí)行，最終達(dá)成酒店、賓客、員工的三贏！山東泰山帝苑酒店兼職銷售人員施行辦法為了提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大酒店整體的社會(huì)效應(yīng)，經(jīng)研究實(shí)行兼職營(yíng)銷模式，其核心內(nèi)容是鼓勵(lì)酒店、集團(tuán)公司各子公司乃至

14、社會(huì)各層面有能力人士利用其社會(huì)關(guān)系引領(lǐng)帶動(dòng)客人來酒店消費(fèi)，酒店按一定比例給予提成的集散型兼職合作模式，并逐步構(gòu)建擴(kuò)大成具有一定規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到擴(kuò)大酒店產(chǎn)品銷售渠道，增加營(yíng)銷的目的，辦法具體內(nèi)容如下：一、兼職銷售人員范圍1、泰山帝苑集團(tuán)各子公司所屬員工；2、社會(huì)各個(gè)層面具有相關(guān)能力及客戶資源的人士二、兼職方式1、具有一定社會(huì)關(guān)系及客戶資源并對(duì)本公司有興趣的人士都可自愿提出合作申請(qǐng)，經(jīng)洽談簽約后成為酒店兼職銷售人員。2、兼職銷售人員獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，無底薪，無工作補(bǔ)貼并承擔(dān)與之相關(guān)一切責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，做成業(yè)務(wù)后，酒店給予一定比例的銷售提成，作為其勞動(dòng)報(bào)酬。3、兼職人員的銷售業(yè)績(jī)提成原則上是一月一結(jié)算，提成結(jié)算的前提條件是客戶的消費(fèi)款必須到帳。4、兼職人員推薦客人到酒店消費(fèi)時(shí)，應(yīng)事由本人打電話到酒店?duì)I銷部門確認(rèn)消費(fèi)項(xiàng)目，正常登記客人姓名及職務(wù)方式等。否則不視為兼職人員業(yè)績(jī)。5、客人買單后，收銀員對(duì)照預(yù)定登記將兼職人員姓名、電話標(biāo)注在帳單上（集團(tuán)公司員工所屬分公司） 財(cái)務(wù)部審核人員負(fù)責(zé)每天將兼職人員銷售業(yè)績(jī)匯總生成兼職人員營(yíng)銷提成匯總表每月底匯總統(tǒng)計(jì)出兼職人員營(yíng)銷提成發(fā)放表報(bào)酒店總經(jīng)理審批后于下個(gè)月10號(hào)之前安排發(fā)放。三、業(yè)績(jī)提成及推薦傭金1、兼職營(yíng)銷人員推薦人來酒店消費(fèi)后以現(xiàn)金實(shí)施結(jié)算，此類銷售按消費(fèi)額算提成。2、為方便開展工作，兼