農(nóng)資行業(yè)銷售技巧.doc

1、農(nóng)資行業(yè)銷售技巧? 在農(nóng)藥界多年， 但很少來這里， 發(fā)帖子只為將一個從畢業(yè)學生到職業(yè)經(jīng)理人的一些小小心得與大家分享，送給那些常年奮斗在一線的兄弟們。?一、引導客戶需求，銷售經(jīng)理必須具備的基本功? 學習超市導購的推銷技術(shù) ? 妻子的生活用品 - 小號魚鉤 - 中號魚鉤 - 大號魚鉤 - 小號魚線 - 中號魚線 - 大號魚線 - 縱帆船? 新款豐田車（這個故事大家應該聽過吧）? 客戶欠缺自己又能補充的產(chǎn)品 - 公司的新品 - 其他片區(qū)銷售較好的產(chǎn)品 - 包裝精美的產(chǎn)品 - 定位更準確的產(chǎn)品 - 有最新特色的產(chǎn)品 - 收款 ?二、帶者有益于客戶的構(gòu)想（建設性建議）拜訪客戶? 例：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮

2、? 銷售高峰前期，面對眾多的客戶訂貨量不大，分析其原因是客戶受到資金或經(jīng)營水平的限制而無法訂購太多的發(fā)貨量，卻又擔心銷售時發(fā)貨不能及時，銷售人員又擔心訂貨太少影響銷售，或擔心客戶將銷售季節(jié)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到付款方式更優(yōu)惠的廠家；? 解決辦法：從客戶資金周轉(zhuǎn)考慮，以時間為切入點，與客戶詳細商議好銷售季節(jié)需要發(fā)貨的品種，及具體到貨時間，分品種依據(jù)數(shù)量進行二次到貨收第一次全款的詳細資金周轉(zhuǎn)安排協(xié)議。 ? 帶著建設性意見的銷售經(jīng)理總能給客戶帶來更大的利益，從而贏得客戶的歡迎和認可，遭遇拒絕的機會就很少，如：學習快速消費品營銷的產(chǎn)品陳列，協(xié)助客戶貨柜產(chǎn)品擺放；客戶裝修房子，送客戶提供一份裝修常識書籍；客戶有了上

3、電腦記賬的想法，為客戶提供相關(guān)的知識材料。? 我們常常在客戶那見到很多銷售人員都在一味的為自己的產(chǎn)品做廣告，或者談合作構(gòu)想，或讓客戶看樣品，或者忙著宴請客戶有關(guān)負責人，滿臉堆笑的“求”著客戶給點貨款，卻不知道一個客戶是一個生意人，這么多年的經(jīng)營，他見過這樣“求”他業(yè)務員太多了，早已經(jīng)麻木了，能給他欣喜讓他激動滿意的銷售人員很少。? 怎樣讓客戶很自愿的給你付款，更好的給你賣貨？我想帶著一個有益于客戶的構(gòu)想（建設性建議）比什么都重要，也許有人會問這些有益客戶的信息從哪來呢？我想如果你把宴請客戶的錢去賣個西瓜與客戶處員工一起分享，加上你的用心觀察你就可以得到，因為當客戶還沒有對你很滿意自愿給你付款或

4、者銷售不良好時，客戶不會主動告訴你。? 大家想想，為什么有的人一直順利成功，有的人則始終無法避免失敗，我想失敗的人常常是盲目的拜訪客戶，匆匆忙忙的見到客戶后又急急忙忙的介紹產(chǎn)品，收款，遭遇拒絕后又趕快去拜訪下一位客戶，看著整日忙碌卻一無所獲，帶者有益于客戶的構(gòu)想（建設性建議）拜訪客戶，必然會受到客戶的歡迎，因為你幫助客戶解決了問題，滿足了他的需要，這比你宴請十次客戶更能打動他，尤其是對新客戶， 是在客戶出建立良好第一印象不可缺少的條件。?三、保持充分的活力，結(jié)合自己建立工作標準? 做銷售有兩大忌：一個是偷懶，坐而不行，一個是不能充分利用時間? 銷售工作最重要的是銷售員要比客戶還要熱衷于自己的產(chǎn)

5、品銷售，剛?cè)胄袝r候，一切都在于摸索中，不論是話術(shù)，知識、意志還是技巧上都不能成熟，自然是辛苦了一些，但當我們經(jīng)驗日益豐富后，就該為自己建立一個標準，如多久拜訪客戶一次，最低當月回款多少，最高當月回款多少等，用你的習慣去影響別人，才能成功。?四、截然相反的觀點? 記得 05 年時候， 我在一家公司做副總， 當時我們銷售很不錯的一個產(chǎn)品給湖南一家銷售規(guī)模不錯的客戶做了湘南的總代理，因給客戶的銷售區(qū)域比較大，他加價也很高，致使其他公司業(yè)務員為利潤空間從廣西調(diào)了30 件貨過來， 碰巧的是那批竄過來的貨被雨水淋濕過，箱子顯得有點舊，被我們湖南的客戶當成假貨舉報給了當?shù)毓ど叹郑蛻舻母绺缡枪ど叹值模瑸閷?/p>

6、事情最小化， 我公司 業(yè)務員在調(diào)查后未經(jīng)公司同意告訴了客戶那是真貨，且是廣西竄來貨，以致客戶以下 線很多客戶因利潤問題為由影響銷量提出賠償損失要求，逼不得已我到湖南與客戶協(xié)商， 告訴客戶這個是一個銷量遞增的機會，讓當天晚上邀請了客戶工商局的哥哥，商議召集客戶的下線經(jīng)銷商，以工商局參與開一個此產(chǎn)品的打假進貨會，會議費用公司補貼3000 元，兩天后會議如期舉行，會議當日就現(xiàn)金銷售了26 萬?？蛻粢彩栈劁N量影響損失賠償要求， 以致此事件順利處理，當年客戶銷售 72 萬。任何人都能在商店里看時裝， 在博物館看歷史，但如你有創(chuàng)造性思維，你會在五金店里看到歷史，在飛機場看到時裝。?五、做銷售就得學會跟蹤

7、? 04 年我在深圳兼職做營銷咨詢編輯時候，當時公司正在招聘營銷培訓師助理，有一個人投來了他的簡歷， 三天后， 他來電話問我們是否收到他的簡歷 （當然是安全收到） ，這個就是跟蹤，第五天他來電問我們是否愿意再接受一份他的自薦書，回答當然是肯定的，隨后他將自薦書傳真了過來，緊接著電話又跟過來，告訴我們他是誰，并詢問傳真內(nèi)容是否清晰，當時我對此人的印象很深，最后當然他被錄取了。想想，在全國農(nóng)藥廠家上萬個，同類品種數(shù)不勝數(shù)的今天，成功銷售往往就意味著不斷對客戶進行跟蹤。想想我們很多人發(fā)貨后，都過了幾個月甚至到年底的時候才知道，司機多加了運費， 客戶收到貨物后一直滯銷，產(chǎn)品滲漏，破箱等等問題，使得過程

8、收款年終結(jié)帳問題多多。?六、學會管理者思維提升個人，與自己所在崗位關(guān)系不大? 很多人員在做銷售的時候不能從自己的上一級來考慮問題，所以做了很多年還是銷售人員，“不想當將軍的士兵不是好士兵”，我承認自己很欣賞這句話，但也不反對其他想法，因為再有道理的格言不一定適合每個人，成功并不在于是否當了“將軍” ，但學會從“將軍”的位置來思考，并不是件壞事情，只會更有利的了解公司的發(fā)展和政策的意圖，我想做了這么多年銷售大家一定不反對這句話： “不了解政策就別想賺錢，運氣并不是每年都照顧你” ，職業(yè)目標和賺錢的問題相差不是很大，如你懂得了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，和老板的意圖，你就算只是個銷售員你也是個“無冕之王”

9、，這樣公司在制定發(fā)展規(guī)劃政策同時，會參考你的意見和建議，這不是一樣可以不做“將軍”而做“將軍”的好事情嗎？?七、把握產(chǎn)品的買點? 客戶在挑選合作產(chǎn)品的時候，都會有其不變的大方向，而我們在往往不了解客戶需求的情況下，在客戶需要果樹殺菌的時候卻大談自己蔬菜上治療白粉病的藥劑多好，使銷售機會大大錯過，如客戶過多的看殺菌劑產(chǎn)品包裝，就要注意他要的是蔬菜的還是果樹還是其他作物使用的，然后再注意他要治療什么病害的藥劑，經(jīng)過分析后你甚至可以將蔬菜上治療霜霉的藥劑推薦到葡萄上使用，而增加銷售機會。所以把握產(chǎn)品的買點，順著大方向去滿足客戶的要求，能使得你的產(chǎn)品更大的打動客戶的心。?八、銷售過程中遭遇拒絕之后?

10、06 年有一個下屬，在召開銷售工作會議之后，并依照公司要求制定了當月分客戶回款時間表，然后就上了市場去收款，當他興沖沖的按照時間安排去第一家客戶收款時，因自己的準備不足，使得未能收到貨款，致使自己信心大減，然后第二個，第三個都未能成功，月底回款統(tǒng)計時候排名最后一位， 在我與其溝通時竟有不想干了的想法， 認為自己不合適做銷售，與其溝通后分析他失敗的原因，就是準備不足，自己的帳務不夠清楚，不能及時有效的與客戶商議，使得他又恢復了信心，次月他的回款一下從到數(shù)第一升到第二名。銷售過程中遭到拒絕是很經(jīng)常的事情，一個有經(jīng)驗的銷售人員不會因為客戶的拒絕而失去信心，反而更能激發(fā)他的斗志。 九、最刁難合作客戶的

11、掌控如果你曾新到一家公司的話， 你會發(fā)現(xiàn)你拿到的市場并不是最好的市場，且有可能是最難做的市場，也許這個市場是當初老板起家時候的根據(jù)地市場，大多是老板的“關(guān)系戶” ，或者是因為公司的不斷發(fā)展，而對公司有抱怨，且又一直合作著，但又合作不良的客戶。 “關(guān)系戶”不敢太得罪，發(fā)貨回款都不通過你，一點沒弄好到就直接給老板打電話告你的狀，到了這樣的客戶那努力做“孫子”都要遭到客戶的“白眼”，實在受累； 而那些喊著當初為公司起家立過汗馬功勞的 “元老客戶” ，連老板都有些忌諱， 因為客戶不斷吆喝著自己過去的功勞，而現(xiàn)在公司做大了，就忘了本，對公司抱怨不停，自己更投鼠忌器，因為弄不好就給你拒絕付款，甚至弄個“呆

12、私帳”出來，讓你“損失”更大。于是自己也抱怨公司，抱怨自己的上任經(jīng)理。對于這些客戶，最重要的是不要在自己心里建一道墻，而先經(jīng)驗的告訴自己這個客戶太難相處。事實上，有些時候那些被你認為最難掌控的客戶，反而沒你想像中那么困難，此外你還要告訴自己，你去拜訪與他合作著并不會讓你損失什么，因為如果要成為“呆死帳”或者客戶要告你的狀，那只是遲早的事情，你的軟弱并不會阻止“呆死帳”的發(fā)生和客戶不告你的狀。同時還要想，一旦你能將這樣的客戶招攬成你的客戶，那么對你掌控其他客戶的信心將會大大增強，因為與這些客戶相比，其他客戶的困難就顯的小事一樁了。對與這些客戶的第一拜訪，一定不要先去介紹什么公司，介紹什么產(chǎn)品，因

13、為他比你更了解這個公司的過去和現(xiàn)在，他只是抱怨著，或者很牛的拽著。關(guān)系戶”一定要記得依照公司制度去執(zhí)行，從客戶的員工及下線客戶處下手，與他們建立良好的關(guān)系，從而讓客戶覺得你對他已經(jīng)很了解，同時向公司領導闡述你對市場的了解，讓領導逐漸“放權(quán)“，而實現(xiàn)你對這個客戶的掌控。對于“不斷抱怨的元老”客戶，一定記得遵循少說，多聽，多做并認可他的功勞的原則，對于他的抱怨你什么也不說，當著他的面都紀錄到筆記本上，與公司領導商議后，次日一個一個回答他，不能解決的問題表現(xiàn)出對他的理解，并具體到某一個容易解決的問題要求公司配合你，在他心目中建立一個自己做到說到做到樣板出來，實現(xiàn)自己的威信，逐步實現(xiàn)對客戶的掌控。?十、大肆吹捧自己產(chǎn)品如何好之后?在銷售過程中，我們也許會遇到這樣的問題，因為產(chǎn)品瓶子的問題，你向公司積極反映和瓶子出現(xiàn)滲漏或瓶子變扁的問題，公司也及時做了改正，并告訴你這次的新貨不再會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，你也及時向客戶大肆承諾了一番，但