銷售管理復(fù)習(xí)題

1、銷售管理復(fù)習(xí)題、名詞解釋：1、銷售2、營銷3、推銷4、銷售管理5、關(guān)系營銷6、交易營銷7、銷售預(yù)測8、銷售預(yù)算9、銷售計劃10、銷售組織11、領(lǐng)導(dǎo)12、激勵13、360考核法14、銷售網(wǎng)絡(luò)15、銷售區(qū)域16、銷售轄區(qū)17、客戶管理18、銷售物流、簡答題：1、簡述銷售的基本要素。2、什么是銷售管理？其內(nèi)容包括哪幾個方面？3、一般來講，銷售管理系統(tǒng)包括哪幾大模塊？4、簡述銷售管理的基本程序。5、一般來講，中國銷售經(jīng)歷了哪四個階段？6、簡述銷售目標(biāo)的基本內(nèi)容。7、銷售計劃的內(nèi)容有哪些？8、影響銷售組織設(shè)計的因素有哪些？9、銷售組織設(shè)計應(yīng)遵循哪些原則？10、銷售組織類型有哪幾種？各種類型的適用范圍如何

2、?11、簡述工作團(tuán)隊和工作群體的區(qū)別。12、簡述銷售團(tuán)隊的構(gòu)成要素。13、簡述銷售人員薪酬的基本內(nèi)容。14、銷售人員薪酬制度的類型有哪些？各有什么優(yōu)缺點?15、銷售人員薪酬水平確定的依據(jù)是什么？16、簡述銷售績效考評的作用。17、簡述銷售網(wǎng)絡(luò)的作用。18、簡述銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道的區(qū)別。19、銷售區(qū)域劃分的依據(jù)有哪些？20、銷售區(qū)域劃分的方法有哪些？21、簡述區(qū)域市場調(diào)研的內(nèi)容。22、簡述客戶管理的主要內(nèi)容。23、簡述客戶異議產(chǎn)生的原因及顧客異議的類型。24、簡述銷售物流管理的內(nèi)容。三、論述題：1、如何理解銷售與推銷、銷售與營銷、推銷與營銷的關(guān)系？2、試述年度銷售總額計劃在銷售計劃體系中的地位，

3、以及如何編制年度銷售總額計劃？3、在銷售管理實務(wù)中，促銷計劃的編制涉及到哪幾個方面，各包括哪些主要內(nèi)容？4、試述銷售部門在企業(yè)中的地位。5、試述怎樣改進(jìn)銷售組織以適應(yīng)市場變化？6、試述成功銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的必備條件。7、試述合格銷售人員的必備條件與技能。8、試述日用消費品銷售和工業(yè)品銷售對銷售人員的要求。9、試述企業(yè)在不同發(fā)展階段對銷售人員的要求。10、有效招聘銷售代表的原則有哪些？你是如何理解的？11、試述銷售人員培訓(xùn)的重要性？如何建立在職培訓(xùn)體系？12、試述銷售人員工作狀態(tài)變化的規(guī)律。13、如何對銷售人員進(jìn)行有效的激勵？14、如何保證銷售人員績效考評的公平性？15、試述有效進(jìn)入既定的區(qū)域市場可

4、采取的策略。16、試述在部署區(qū)域市場作戰(zhàn)方略時應(yīng)考慮哪些方面。17、試述責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營的具體內(nèi)容。18、試述區(qū)域經(jīng)理銷售管理工作中應(yīng)注意哪幾個方面的問題。19、試論合格經(jīng)銷商的條件。20、試述有效運作銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)從哪幾個方面著手。21、試述如何怎樣有效管理銷售網(wǎng)絡(luò)。22、試述銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法。23、常見的銷售會議有哪幾種？銷售經(jīng)理主持會議時應(yīng)注意哪些方面？24、試述銷售會議前的準(zhǔn)備工作應(yīng)從哪些方面著手考慮。25、試述客戶ABC分析法的原理、用途和使用時的注意事項。26、試述如何處理好客戶異議。27、在現(xiàn)代銷售中，如何建立良好的客情關(guān)系？四、案例分析：1、案例材料：從銷售新人到銷

5、售冠軍趙魁是凱樂公司的一位新的銷售代表，以前從來沒有做過銷售，但趙魁有一顆成功的心。雖然他現(xiàn)在因為 剛畢業(yè)不久，一窮二白，但他堅信自己能在2年內(nèi)賺到買車錢和買房的首付款，并和女朋友約好，兩年后在自己的新房里結(jié)婚。到了凱樂公司，趙魁在接受過“銷售員的心理準(zhǔn)備”的培訓(xùn)后，開始了自己成功之旅。他首 先計算自己需要多少錢。按照當(dāng)時的價格，全款買車，貸款買房，他需要40萬元，加上2年的生活開銷，他總共需要賺50萬元。通過公司給出的銷售獎勵制度，計算出了要達(dá)成目標(biāo)需要完成的銷售額，這個銷售額是 公司規(guī)定銷售任務(wù)的 1.4倍。然后，他去請教自己的銷售經(jīng)理，了解如果想實現(xiàn)這樣的銷售額需要做哪些工作。銷售經(jīng)理告

6、訴他，首先要了解產(chǎn)品和客戶，要學(xué)會和客戶打交道。“作為新人，客戶經(jīng)驗的缺乏不是很快能改 變的，你至少要接觸過 30-50個客戶，才能有客戶感覺。”銷售經(jīng)理說。另外，按照行業(yè)經(jīng)驗，如果想實現(xiàn)這 樣的銷售額，至少需要 200個潛在客戶，并且還需要時間去和他們建立友好關(guān)系。然而，趙魁決心要贏，他只 想要自己的目標(biāo)，他相信任何困難都是能被戰(zhàn)勝的。為此，他專門請教我們的專家，了解如何去突破銷售經(jīng)理 所說的困難。最后，在專家的指點下，他制定了具體的計劃：前三個月：熟悉產(chǎn)品，并通過拜訪50個“不良客戶”（即成交希望很小的客戶）積累客戶經(jīng)驗。4-6月：找到100個潛在客戶，與他們建立聯(lián)系，并學(xué)習(xí)如何與客戶成交

7、。 半年后：主要工作轉(zhuǎn)化成深化客戶關(guān)系，并努力達(dá)成銷售。在這個階段，趙魁要每季度實現(xiàn)200萬的銷售額，為此，要讓自己手中始終保持有10個左右的客戶處在銷售過程中，并為每個有意向的客戶制定詳細(xì)的發(fā)展計劃，按計劃推進(jìn)。同時，每個月再開發(fā)20個新客戶，為以后做準(zhǔn)備。制定了計劃之后，在兩周的產(chǎn)品培訓(xùn)中，趙魁不僅認(rèn)真聽講，還每天工作到12點，記憶和消化培訓(xùn)內(nèi)容。同時，在網(wǎng)上查閱各種相關(guān)資料，豐富自己的專業(yè)知識。其專業(yè)培訓(xùn)考試成績名列第一。此后，按照專家 的建議，趙魁開始尋找一些“不良客戶”，進(jìn)行拜訪?！安涣伎蛻簟钡募s見難度是很大的，但是趙魁通過擴(kuò)大 約見數(shù)量和堅持不懈地約見等方法，最終實現(xiàn)了拜訪50家客

8、戶的目標(biāo)。通過這些拜訪，趙魁找到了客戶感覺，他基本知道客戶的需求和采購心理，并知道如何與客戶打交道。而且，在這三個月中，趙魁還很幸運地獲得了 一個訂單。三個月的磨練之后，趙魁開始了瘋狂的客戶開發(fā)，同事們經(jīng)?？吹綇纳习嚅_始，趙魁就在不停的打電 話，一直打到下班。下班后，趙魁會留在辦公室統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)的潛在客戶數(shù)量，為他們建立客戶檔案，并且按照承 諾給他們發(fā)郵件。如果能約到客戶，趙魁也開始去正式拜訪客戶，遇到搞不定的地方，就去向銷售經(jīng)理請教。 因為在半年試用期內(nèi)，銷售員可以向經(jīng)理申請支持，因此，遇到重要客戶，趙魁還會向經(jīng)理申請協(xié)同拜訪。這 樣，三個月下來，趙魁又獲得了2個訂單。雖然這些都是小訂單，但趙魁

9、積累了充足的潛在客戶資源，并且，在銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)下，銷售技巧越來越熟練，因此，對未來充滿信心。半年試用期后，趙魁已經(jīng)能像一個老銷售一樣熟練地工作了。雖然在試用期間，趙魁的銷售業(yè)績很一 般，但一過試用期，趙魁的銷售業(yè)績就開始節(jié)節(jié)高升。在第一年末，趙魁成為公司的季冠軍，而在第二年末， 趙魁不僅實現(xiàn)了他的銷售目標(biāo)，還成為公司的年度銷售冠軍。當(dāng)然，趙魁也實現(xiàn)了他當(dāng)初的夢想：擁有了自己 的房子和汽車。這是一個平常的再不能平常的故事，贏家的夢離你并不遙遠(yuǎn)，如果你擁有比趙魁更遠(yuǎn)大的夢想，用同 樣的方法，你依然可以成功，只不過你需要用更長的時間，付出更多的努力。問題：1）案例中趙魁成功的原因是什么？2） 個成

10、功的銷售人員的需要具備什么條件？3）該案例給你什么樣的啟示？2、案例材料：A公司是一家為建筑行業(yè)提供工程造價軟件及相關(guān)解決方案的企業(yè)。一年半以前，該公司廣州市場部李經(jīng)理力排眾議，招了一個非建筑行業(yè)出身的叫小王的業(yè)務(wù)員。招聘進(jìn)來以后，雖然小王對建筑行業(yè)了解甚少，對 軟件本身也不熟悉，但是干起活來很賣力，學(xué)習(xí)的勁頭很足。李經(jīng)理對小王也是關(guān)愛有加，親自輔導(dǎo)他、督促他，幫著他一步一步地成長。經(jīng)過半年多的不斷學(xué)習(xí)、實 踐，小王成長起來了，逐漸有了自己的訂單和親自開拓的客戶，一年多以后，還獲得了公司的“新人獎”。但是剛剛獲獎3個月之后，小王便找到李經(jīng)理，鄭重其事地提出要離職，原因是自己要去學(xué)習(xí)深造，即使

11、是面對李經(jīng)理苦口婆心的挽留也無動于衷，小王走的第一周，李經(jīng)理腦子里總有小王的影子，總覺得這小伙子 是個干銷售的料，不干這行實在太可惜了。又過了 3個月，傳來了令大家吃驚、令李經(jīng)理難堪的壞消息，小王根本沒有去深造，而是直接投奔了A公司最大的競爭對手 B公司，而且A公司最近輸給 B公司的兩個訂單，正是小王帶走的，據(jù)說小王已經(jīng)當(dāng)上了B公司廣州公司市場部經(jīng)理。問題：1）案例中的現(xiàn)象反映了銷售組織存在哪些問題？2）銷售組織應(yīng)如何避免案例中的情況？3）談?wù)勀銖谋景咐@得的啟示。3、案例材料：某公司為一家從事IT產(chǎn)品代理和系統(tǒng)集成的硬件供應(yīng)商，成立8年來銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，人員規(guī)模也迅速擴(kuò)大到了數(shù)百人。然而公

12、司的銷售隊伍在去年出現(xiàn)了動蕩，一股不滿的情緒開始蔓延，銷售人員消極怠工， 優(yōu)秀銷售員的業(yè)績開始下滑，這迫使公司高層下決心聘請外部顧問，為公司做一次不大不小的外科手術(shù)，而這 把手術(shù)刀就是制定銷售人員的薪酬激勵方案。經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，這家公司的銷售部門按銷售區(qū)域劃分，同一個區(qū)域的業(yè)務(wù)員既可以賣大型設(shè)備，也 可以賣小型設(shè)備。后來，公司對銷售部進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，將一個銷售團(tuán)隊按兩類不同的產(chǎn)品線一分為二，建 立了大型項目和小型設(shè)備兩個銷售團(tuán)隊，他們有各自的主攻方向和潛在客戶群。但是，組織結(jié)構(gòu)雖然調(diào)整了， 兩部門的工資獎金方案沒有跟著調(diào)整，仍然沿用以前的銷售返點模式，即將銷售額按一定百分比作為提成返還

13、給業(yè)務(wù)員。這種做法，看似是不偏不向，非常透明，但沒能起到應(yīng)有的激勵作用，造成兩部門之間的矛盾，于 是出現(xiàn)了上面講到的現(xiàn)象。問題：1）詳細(xì)解釋是什么原因?qū)е掳咐袉栴}的出現(xiàn)？2）針對以上問題，提出你的解決方案。4、案例材料：如此培訓(xùn)“朗通”是一家經(jīng)營視頻播出設(shè)備的公司，公司的客戶是各省市級電視臺，劉經(jīng)理是銷售部經(jīng)理。目前管 著十幾個人，是全公司知名的大忙人?？煜挛鐑牲c了，帶著中午與客戶吃飯時的酒氣，劉經(jīng)理匆匆忙忙回到辦公室，拉開抽屜，取出一些制度說 明、產(chǎn)品介紹、市場狀況之類的資料，一起塞進(jìn)了一個文件夾，然后急匆匆地趕往會議室。會議室里早有五個人在畢恭畢敬地等待，他們都是在過去半年里陸續(xù)來銷售部

14、的新員工。今天下午的培訓(xùn),早在一個多月以前就說要做了，但因為劉經(jīng)理太忙，而不得不一推再推，直到今天。門開了，大家盼望已久的劉經(jīng)理終于來了。劉經(jīng)理見到大家忙進(jìn)行解釋，“哎呀，實在對不起，中午河南 臺的客戶到了，一起吃了頓飯，我這還是借機(jī)會跑出來的，小尹他們還在那兒煮酒論英雄呢！好，閑話不說了，我們開始培訓(xùn)，都拖了兩個月了，不能再拖了”。劉經(jīng)理攤開資料夾，開始如數(shù)家珍般地介紹公司、產(chǎn)品、銷售部、市場等等大家開始還全神貫注地傾聽，但隨著時間的推移，有的腦子跟不上了，有的記不過來了，有的思想開小差 了，有的已經(jīng)開始眼光迷離就差打哈欠了劉經(jīng)理也開始煩躁起來， 心想：“這些東西我還是每人復(fù)印一份讓他們自己

15、看吧！我聽聽大家有什么問題，據(jù)說互動式的培訓(xùn)效果最好了?！毕氲竭@兒，劉經(jīng)理把資料夾一合，開始說道：“這樣吧，我今天要講的東西，我給大家復(fù)印一份，大家回去以后仔細(xì)地看一下，我們還是來個互動式的，你們在座的長的來了半年，短的也 有兩個月了，談?wù)劯邢耄務(wù)剢栴}吧！”此言一出，大家都放松了許多，也紛紛合上筆記本，身體向后靠了“我有一個問題”，新來的小趙發(fā)言了，“我們公司的產(chǎn)品，有的電視臺說跟他們原有的產(chǎn)品不匹配，這 該怎么辦？”“到底是哪一款產(chǎn)品？我們有三大系列的編輯機(jī)，實現(xiàn)匹配肯定沒問題”劉經(jīng)理接過話茬，開始大談 我們產(chǎn)品的優(yōu)勢?！皠⒔?jīng)理，到底是我們給對方設(shè)備處的出配置介紹方案，還是銷售工程部給他們

16、出方案呢？我上次去找售 前支持的部門，他們怎么說不歸他們管啊？！“小李又問了一個問題，殷切的眼神望著劉經(jīng)理。“噢，你不說我還差點忘了，我正要談這個問題，上周我已經(jīng)跟張總協(xié)調(diào)好了，以后凡是有關(guān)出建議書的 事情，一律由我們出基本需求調(diào)查表，由銷售工程部出標(biāo)準(zhǔn)的配置建議，大家都記住了啊?！皠⒔?jīng)理充滿成就 感地回答著?！皠⒔?jīng)理，我總是見不到他們的處長，更別提臺長了，他們總說沒空，底下的人好像又不愿意引見，這可 怎么辦？”來了三個月的小黃，怯生生地問?！拔医棠闳校旱谝?，從我們已經(jīng)很熟悉的電視臺入手，通過介紹跟對方見面； 第二招，對底下的科長說,我們公司對這一單特重視，劉總監(jiān)要親自來，能否請您約一下處長

17、，一塊兒來坐坐，實在不行你就直接敲門 上”劉經(jīng)理越說越興奮，小黃越聽越迷糊“劉經(jīng)理，我們在報價上有沒有讓步的余地，三大系列的產(chǎn)品能打包報價嗎？ ”小徐也問了一個問題?！斑@個問題我早就說了，噢，對了，上次你不在，那好，我再說一遍。我們報價的原則是這樣的，價格上 是可以有讓步的，但是要注意技巧，并且產(chǎn)品型號不同”劉經(jīng)理明顯有些不耐煩了。大家你一句我一句，不知不覺四個小時過去了劉經(jīng)理接完一個手機(jī)之后，表情馬上變得嚴(yán)肅起未，他匆忙看了看表，說道：“今天就到這兒吧，我還得 去一趟蘇州橋那兒，晚上還有一個重要客戶挺難辦，我必須親自去。還有一些基礎(chǔ)的東西，我就不講了，其他 的大家一定要自己看。今天你們問了許

18、多問題了，今天我也講了很多，我講的你們都明白了嗎？”大家互相望了望，沉默了一秒鐘，最后陸陸續(xù)續(xù)地說：“明白，明白”。問題：1）你覺得案例中劉經(jīng)理的培訓(xùn)成功嗎？如果不成功，問題出在哪里？2）在銷售人員培訓(xùn)中，為保證培訓(xùn)效果，應(yīng)該注意哪些問題？3）該案例給你什么樣的啟示？5、案例材料：王亮的艱難時世時間：2010年7月作為名牌大學(xué)計算機(jī)專業(yè)的高才生，王亮多少有些優(yōu)越感，加盟拓晨集團(tuán)銷售公司并沒有使他感到特別興 奮，因為這一切，他覺得理所當(dāng)然時間：2010年8月王亮獨自坐在朝北的窗戶前，百無聊賴，回想著來江城市已經(jīng)兩周了，自己除了曾幫內(nèi)勤搬動了一下辦公 桌之外，好像沒做什么事情，看著老同事們忙來忙去

19、，他心里不是個滋味?！耙膊恢浪麄冊诿κ裁矗趺匆矝]有人主動找我好好聊一聊？”王亮心里總是這么想，“還是趁中午給同學(xué)打打電話吧，那可是我一天中 最快樂的時光”時間：2010年9月王亮的每一根頭發(fā)似乎都要豎起來了，他發(fā)現(xiàn)自己在學(xué)校里學(xué)的東西能用上的，竟然是鳳毛麟角，面對著 型號、功能、報價、特性錯綜復(fù)雜的各類終端、打印機(jī)、卡具等自己未來要銷售的產(chǎn)品，王亮的頭都大了“經(jīng)理您周三才把資料交給我，下周一就要考我，還要帶我去見客戶，這不是難為人嗎？”王亮心里有點 憤憤不平。時間：2010年10月-天氣明顯冷了，近兩天江城市又到起了大風(fēng)在電子一條街上，王亮右手提著打印機(jī)樣品，左手拎著一袋子宣傳資料，正在挨

20、門挨戶做掃街武的推銷。“請問你們老板是哪位？” 王亮怯生生地對著柜臺的伙計說：“我是拓晨公司的，想讓你們幫著賣打印機(jī)”“我們老板不在，你是拓晨公司的？沒聽說過你們也做打印機(jī)呀？要不你先把資料放這兒，等我們老板回來了,有興趣再找你？”伙計的話還沒有說完，王亮已經(jīng)熟練地掏出資料放到柜臺上，如釋重負(fù)般地溜出了門時間：2010年11月底已經(jīng)過了半夜了，王亮仍然在輾轉(zhuǎn)反側(cè)，“這可是分給我的第一個客戶，明天就要去見面，我該說什么呢？”本來想好了要養(yǎng)足精神的王亮，已經(jīng)翻騰了快兩個小時，腦子里仍沒個頭緒?！鞍?！見一個客戶真的好難！” 王亮一邊感嘆，一邊又翻了一個身時間：2010年12月王亮步履沉重地走在街上，

21、夾著包，半低著頭?；⒛甑搅烁鶅旱咨狭?，王亮的心情也跌到了谷底，現(xiàn) 在真是內(nèi)外交困上個月底，經(jīng)理一下子分配給他二十多家客戶，開頭還著實興奮了一陣子，可一上路才知道，這些客戶有 的早就事過境遷；有的原本就沒有購買意向；有的正跟競爭對手打得火熱，愛搭不理已經(jīng)是家常便飯，有的甚 至還冷嘲熱諷，有的根本就不愿意見面現(xiàn)在王亮也不想給同學(xué)打電話了，甚至害怕看到手機(jī)上顯示的同學(xué)的號碼?！笆前?，如果同學(xué)問現(xiàn)在混得 怎么樣，自己怎么說呀？”想一想自己在學(xué)校里是學(xué)生會干部，又是班里的風(fēng)云人物?！鞍?，今非昔比呀！”此時的王亮，經(jīng)常一個人坐在路邊的小酒館里，望著窗外發(fā)呆時間：2011年1月一定是因為熬夜加興奮，王亮的眼

22、角多了幾道血絲?！斑@可是我的第一個單子，雖然不大，但是我已經(jīng)盼 了好久了”。每次傳來同批加入銷售公司的同學(xué)下單的消息，王亮都發(fā)自內(nèi)心地著急，“這次押的“寶” 肯定沒錯，這個農(nóng)信社肯定買我的，這次我要給大伙看看，我要全力以赴，一定要拿下這一單！可惜經(jīng)理為什 么不在價格上再扶我一把，那樣我的勝算不就更大了嗎？”王亮在自己的座位前轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，還不時地搓手跺腳。 同事們看著這位最近脾氣漸長，說話漸多的王亮,面面相覷時間：春節(jié)帶著一路風(fēng)塵，終于回家了，在院子門口見到爸爸的那一刻，王亮的眼淚都快掉下來了，這種感覺好像上 大一的時候才有，確實，這半年自己過得太辛苦了。伴隨著鞭炮聲，王亮一個人走出屋，和屋里熱鬧

23、的歡笑聲相比，王亮的內(nèi)心卻格外平靜。他望著晴朗的夜 空，爸爸的話仿佛又響了起來：“人??！只要夾著尾巴做人，撅著屁股干活，就肯定有出息！ ”想到這兒，王 亮的臉上露出了久違的笑容問題：1）案例中王亮的經(jīng)歷反映了銷售人員工作狀態(tài)變化的哪些規(guī)律？2）針對王亮工作狀態(tài)的變化，你認(rèn)為他的銷售經(jīng)理盡到了激勵的職責(zé)嗎？3）如果你是王亮的銷售經(jīng)理，你將如何幫助王亮，讓他走出目前的困境？6、案例材料：徐經(jīng)理的痛苦徐先生是某公司極具推銷經(jīng)驗的推銷員，因為業(yè)績優(yōu)異，被自然提升為公司天津市場部的銷售經(jīng)理。上任伊始的他坐在寬敞的辦公室里，體味著內(nèi)心的喜悅，“手下的人都是自己的哥們兒，并且都經(jīng)過專業(yè) 技能培訓(xùn)，只要給他們

24、一定的時間，天津市場部一定會在公司中一舉成名，到那時，我”，徐先生不由暢 游在遐想中。半年以后，同樣寬大的辦公室中，身心疲憊的徐先生正在給公司總部寫一份辭職報告。以下是辭職報告的 全部內(nèi)容：尊敬的劉總，您好！我這里的工作已經(jīng)開展近半年了，半年以來，我這里從人員管理到業(yè)績都非常糟，甚 至讓我寒心，我沒想到的問題簡直是太多太多了。剛到任的時候，下面的銷售人員表現(xiàn)都還可以，精力旺盛，沖勁十足。我也在時間上盡可能地讓他們自由 支配，一個月下來，大家只是碰碰頭，開了一次例會?？墒乔闆r并未隨我所愿，在一段時間過后，大家的興奮 和沖勁消失了，取而代之的是慵懶。并且我原來很要好的朋友竟然也跟我不齊心，甚至對我

25、不服氣，散布負(fù)面 思想。我開始下決心對隊伍進(jìn)行全面控制，可我自己不愛管人，于是委派了兩名主管分別掌控，可是他們對于我 委派的人員又引發(fā)了異議和不滿，不良的氣氛一天天加劇了，甚至又出現(xiàn)了哄搶客戶的事件。一季度結(jié)束的時候，我去市場上看了看，結(jié)果令我出了一身冷汗，公司原有的市場份額正在流失，并且更 糟糕的是，客戶對公司的印象很差，怨聲載道，甚至有的客戶直接對我說：“買了你們公司的東西，簡直就是 上了賊船！”沒有別的選擇，我只有加強(qiáng)對隊伍的控制力度，那時候我?guī)缀趺刻於家胰藖碚勗?，可是往往是壓住這個 又起來那個，我想在他們當(dāng)中安插內(nèi)線的想法最終也落空了，隊伍的混亂狀況已經(jīng)達(dá)到了有很多人想離開的程 度。

26、正在無奈當(dāng)中，聽朋友介紹對銷售隊伍的控制要靠管理表格，我就像在汪洋大海當(dāng)中找到了救命稻草一樣，狂找資料狂借點子，我終于設(shè)計出了一整套的表格，把我所能想到的條目都列了進(jìn)去，并且強(qiáng)行推行，誰不認(rèn) 真填寫，誰就拿不到基本工資。在我的強(qiáng)力控制下，大家還真填了，寫的東西還挺多?；叵肽菚r候，我真欣慰了幾天，以為自己終于抓住了控制銷售隊伍的“命脈”，可是直到一個月前，我再 去走訪客戶的時候，面臨的現(xiàn)實讓我徹底崩潰了。表格中記錄的對我們公司產(chǎn)品鐘愛有加的客戶，其實根本就 沒有見過我的業(yè)務(wù)代表，更沒有見過我們的產(chǎn)品。對這種明目張膽的欺騙行為，我也憤怒過，直到我了解到“敷衍”其實是一種普遍現(xiàn)象，大家早就這么干 了

27、。在公司里，我的話已經(jīng)沒有任何力量了，我甚至覺得自己是辦公室里最尷尬的一個人，名義上是經(jīng)理，可 實際整個隊伍已經(jīng)完全失控，隊伍中有混日子的，有自己干私活的，想掙錢發(fā)展的小黃已經(jīng)給我打招呼下個月 要走了。半年的奔忙中，我自己根本沒時間和心情去處理更多事情，去設(shè)計未來的狀況，自己離客戶也遠(yuǎn)了。我的確絕望了，最近我總懷念做業(yè)務(wù)的時候，只需去考慮自己的客戶。那時候，業(yè)績好、收入好、大家關(guān) 系也好。問題：1請問徐經(jīng)理管理銷售團(tuán)隊失敗的根源在哪里？2）如果你是徐經(jīng)理的上司劉總，你將如何處理其辭職問題？ 3）你覺得徐經(jīng)理還有挽回局面的可能嗎？若有， 他應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行改善， 以扭轉(zhuǎn)目前的局勢?7、案例材料

28、：三招搞掂客戶投訴星期五的黃昏，叮鈴鈴,叮鈴鈴，手機(jī)鈴響了，舒德琪看了一眼來電顯示，這個熟悉的號碼今天已響 了不下十次，他也接聽不下十次，令他十分的煩惱。在手機(jī)鈴聲持續(xù)了半分鐘后，舒德琪勉強(qiáng)的按了接聽鍵， 耳邊立刻傳來浙江代理商葉老板鬧哄哄高頻率寧波口音，舒德琪把手機(jī)從耳邊移開，真想把手機(jī)甩掉但是他不 能，因為葉老板是 A公司在浙江最大的代理商，而舒德琪恰好是A公司浙江省的地區(qū)銷售經(jīng)理。葉老板的生意做得很大，像所有的大客戶一樣脾氣也很大，在舒德琪的記憶中葉老板的電話幾乎都是對廠家的抱怨和各種不 合理的要求。那今天葉老板的電話又為哪般呢？事情是這樣：A公司一直嚴(yán)格奉行總部制定的三不政策（不直銷；

29、不賒賬；重點城市不設(shè)總代理），因此 在寧波市還有直接供貨的另一家代理商林老板，經(jīng)營規(guī)模比葉老板小一些，當(dāng)然也無法享受比葉老板更優(yōu)惠價 格和扣點，這本是商業(yè)秘密舒德琪當(dāng)然不會向葉老板公開。但葉老板多方打聽并由此也成為一塊心病，懷疑舒 德琪給了林老板更優(yōu)惠政策。所以監(jiān)視林老板的一舉一動，向舒德琪投訴對方搞低價促銷搶他的客戶，幾乎是 家常便飯過一段時間就要發(fā)作一次。但葉老板多半拿不出證據(jù)，舒德琪的調(diào)查也表明90%是無中生有。雖然做了不少協(xié)調(diào)工作如規(guī)定市場最低限價等，但收效不大。舒德琪的手機(jī)照樣響起葉老板的投訴，最終葉老板提出 由其寧波市獨家代理，林老板的貨他可以平價調(diào)撥不賺對方一分錢。舒德琪當(dāng)然不能答應(yīng)但也搞的他不勝其煩，這不今天葉老板又來投訴林老板低價搶他的客戶了。但葉老板一天十幾個電話，舒德琪真的要被搞的崩潰，有時想想干脆將整個寧波的銷售目標(biāo)與葉老板簽個 總代理協(xié)議，自己也落個清閑少操心，卻違反了公司重點城市不設(shè)總代理的政策。不得已舒德琪撥通他的上司 中國區(qū)銷售總監(jiān)陸明的電話尋求幫助，雖然他極不愿意這么做。因為除顯示他的無能搞不掂外，也有將難題上 交之嫌。陸明A公司的中國區(qū)銷售總監(jiān)，接到舒德琪的電話后陷入了沉思。這樣的狀況不單單舒德琪會碰到，其實 還是很有些普遍性。我們的銷售人員也