中華講師網(wǎng)-舒立平：銷售人員提升附加銷售六大絕招

1、銷售人員提升附加銷售六大絕招銷售人員提升附加銷售六大絕招教練：舒立平找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l一：什么是連帶銷售l二：連帶銷售的意義l三：如何提升服裝連帶銷售l四：連帶銷售過程中的注意要點 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺一個故事就是一個哲理就有一種啟示一個故事就是一個哲理就有一種啟示找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l想一想找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l附加銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚

2、至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達(dá)成業(yè)績指標(biāo)。 l二：附加銷售的意義是什么找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l產(chǎn)品線是否完整;l貨品結(jié)構(gòu)是否合理;l貨品類別比例是否恰當(dāng);l貨品之間的組合能力強不強;l是否能系列化滿足有效生動的陳列出樣。 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l主推貨品重點陳列 l風(fēng)格組合合理，陳列系列化 l店鋪陽面應(yīng)季陳列，色系清晰 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺主推貨

3、品重點陳列要點主推貨品重點陳列要點l人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的陽面 l店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。 l賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列 l要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風(fēng)格化主題陳列、重點銷售陳列 l不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來更多的變化和層次; l系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當(dāng)季的主題和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性 ，幫助顧客在購買單件貨品時進(jìn)行搭配聯(lián)想，促進(jìn)連帶性的銷售。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)

4、講師選聘平臺l不斷的新品上市是吸引顧客進(jìn)店的因素之一 ，保持店鋪的新鮮度 。陽面陳列當(dāng)季主推，并且色系清晰，達(dá)到引客入店的效果 l過季促銷品、配件等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購迅速找出相應(yīng)的配搭和產(chǎn)品 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l熟悉店鋪貨品 l熟練掌握服裝的搭配知識 l關(guān)注時尚流行趨勢，熟悉店鋪貨品之間的搭配組 l自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l1.熟悉店鋪貨品的系列、碼數(shù)、色彩、陳列位置以及庫存情況l2.空場時間相互考核、試穿評點 l3.每日分享時尚咨詢，有效利用店鋪資源時尚雜志 找講師，

5、就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺服裝顏色分三類：服裝顏色分三類：l1.紅、黃、橙及相近的色彩為暖紅、黃、橙及相近的色彩為暖色，給人以熱的感覺；色，給人以熱的感覺； l2.青、藍(lán)色是冷色，給人以寒冷青、藍(lán)色是冷色，給人以寒冷的感覺，綠、紫色是中間色。的感覺，綠、紫色是中間色。 l3.選暖色，夏選冷色是選擇服裝選暖色，夏選冷色是選擇服裝色彩的原則。色彩的原則。 l4.服裝的色彩要用得調(diào)和，服裝服裝的色彩要用得調(diào)和，服裝才會顯得大方端裝。才會顯得大方端裝。 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺選擇服裝色彩的小竅門:l1.以一種色彩作主色調(diào)，再配上深淺不同的接近顏色； l2.在

6、一種主色調(diào)的基礎(chǔ)上，加上少許對比色調(diào)，也能給人以淡雅大方的感覺。 l3.對比強烈的顏色，那是舞臺服裝，日常穿著不太合適。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l色彩分析l紅色系統(tǒng) l 1. 紅色象征著溫暖、熱情與興奮，淡紅色可作為春季的顏色。強烈的艷紅色，則適于夏季， 深紅色是秋天的理想色。l2.艷紅色的上衣亦常與藍(lán)色牛仔褲配合穿著找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l黃色系統(tǒng)l1.黃色屬于暖色系統(tǒng)，象征溫情，華貴、歡樂、熱烈、躍動、任性、權(quán)威，活潑， 高彩度黃色為富貴的象，低彩度的黃色則為春季最理想的色彩，中明度的黃色適合夏季使用，而彩度深強的黃色，則符合秋季的氣氛

7、。 2.淺黃色的紗質(zhì)衣服，很具有浪漫氣氛，因此不妨采用作為長的晚禮服或睡衣。 淺黃色上衣可與咖啡色裙子，褲子搭配， 也可以在淺黃色的衣服上接上淺咖啡色的蕾絲花邊，使衣服的輪廓更為明顯。 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l膚質(zhì)與色彩的搭配l白膚質(zhì)者：任何顏色都可以嘗試l黃膚質(zhì)者：最好選擇有調(diào)劑精神的各種色彩的面料，以彌補面色發(fā)黃的不足。l宜：淺色與柔和的顏色、如中灰色、淺灰色、粉色、紅色、藍(lán)色l忌：純黃色、橘黃色、墨綠色、深紫色等l因為這些顏色會使臉色顯得更黃，而失去朝氣找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l紅膚質(zhì)者：應(yīng)與自己的膚色相適宜l宜：1.淺黃色、中黃色這

8、些顏色可以與面色中和，使得紅色減淡，白色增加。 2.淡粉色、藕荷色、這些顏色不加重面色，還沒有突出膚色紅潤忌：綠色、黑色、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l黑膚質(zhì)者：多采用帶有較強的藝術(shù)性圖案及色彩搭配很考究的面料較好l宜淺色系：淺白色、淺藍(lán)色、藍(lán)綠色、白色、淡黑色l忌深色系：黑色、深紫色、深綠色、特別是大紅色找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三招導(dǎo)購知識要配套-關(guān)注時尚流行趨勢，熟悉店鋪貨品之間的搭配組 l1.空場時間相互考核、試穿評點 l2.每日分享時尚咨詢，有效利用店鋪資源時尚雜志 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第三招導(dǎo)購知識要配套

9、-自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品 l1、準(zhǔn)確判斷顧客的膚質(zhì)l2、自信大方的為客戶進(jìn)行搭配l3、準(zhǔn)備好可以適合搭配的商品鼓勵試穿找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第四招連帶銷售有方法第四招連帶銷售有方法l連帶銷售的三步曲l1.確定顧客的需求和興趣。l2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。l3.對顧客反映進(jìn)行測試。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺第四招連帶銷售有方法第四招連帶銷售有方法 -確定顧客的需求和興趣確定顧客的需求和興趣l服務(wù)用語：“小姐，您好!我拿來了一些我認(rèn)為您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點相近但又有點特別的產(chǎn)品找講師，就上中華講師網(wǎng)

10、 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。l服務(wù)用語：“這款衣服將使您在上班的時候看上去特別干練而又不失女人味。它使我們都市輕運動系列的服裝，你下班之后都可以直接穿著去做運動，為您節(jié)約往返回家換衣服的時間” 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l服務(wù)用語：l“為什么不穿上它們試試呢?” 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l場景：寒冷的冬季，店鋪新上了很多款漂亮的大衣，C顧客入店，徑直走去看店鋪中的幾款襯衣。導(dǎo)購迎上前去。l導(dǎo)購： “小姐，您好!我們新到了幾款新品外套，您請這邊看看?！睂?dǎo)購：“小姐，您好!您的氣質(zhì)真好，我

11、們新到的一款衣服特別符合您的氣質(zhì)”。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺我們應(yīng)該從顧客最關(guān)注的貨品襯衣入手，雖然天氣很冷，大衣的貨值很高，但是顧客可能只需要襯衣，當(dāng)顧客試穿完，我們可以為顧客順手送上一件大衣，并且微笑著告訴顧客：“小姐，您可以感受一下這款大衣，您要不要都沒關(guān)系，我們的衣服都是成系列的、有相互呼應(yīng)的效果，您可以只要其中一件?！闭抑v師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l顧客的需要你是否都滿足了呢?l是否還存在著銷售機會呢?l你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，那為什么不抓住連帶銷售的各種方法，把你的生意做得更大一點呢?找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l

12、方法一：尋找互搭互配方法一：尋找互搭互配 l方法二：利用促銷，不失時機方法二：利用促銷，不失時機 l方法三：多為顧客去補零方法三：多為顧客去補零 l方法四：新款、主推積極推方法四：新款、主推積極推 l方法五：朋友、同伴不忽略方法五：朋友、同伴不忽略 l方法六：勤展示多備選方法六：勤展示多備選 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l快速反應(yīng)、快速找到適合搭配的三種產(chǎn)品l搭配物品：配搭的衣服、褲子、鞋子、護(hù)腕等等。 l主動、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l利用店鋪再做的促銷活動l利用VIPl利用新品上市l(wèi)利用季節(jié)交替l利用節(jié)假日l利用

13、顧客提供的信息找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l當(dāng)你為顧客找那些零錢時，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著推出我們的小配件?找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l新品、主推款，放在店鋪的搶眼位 l根據(jù)顧客的需求把新品或主推介紹給客人 l顧客選中試穿時，我們同樣需要把符合客人要求的備選給客人 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l貨品推薦和介紹的過程中 ，注意同伴的看法和意見，主動與同伴溝通、贊賞其眼光l適時給同伴推薦合適的產(chǎn)品，鼓勵其試穿l利用活動，鼓勵一起購買找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l“展示三件，賣出兩件”的原則 找講師，就

14、上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l1.體現(xiàn)連單目標(biāo)體現(xiàn)連單目標(biāo) l例會要制訂連帶銷售的目標(biāo)(聯(lián)單)，比如連單要達(dá)到2.0，并把目標(biāo)落實到個人 l2.貨品知識定目標(biāo)貨品知識定目標(biāo) l例會中，店長如果需要員工對店鋪貨品或新品有更深的了解，那么告知員工，今天需要熟記5款衣服，并在特定時間進(jìn)行抽查。 l3.分享時尚資訊分享時尚資訊 l在例會過程中，讓你的員工每天輪流分享一則時尚信息，相信一年后，店鋪中各個都是時尚顧問。 l4.例會搭配不能少例會搭配不能少 l在例會過程中，當(dāng)員工介紹主推款時，要求員工找出多個搭配款，分享不同搭配的特點和售賣技巧。 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平

15、臺1.你會得到更多的提成2.你會得到更多的賞識3.你會得到更多的晉升空間找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺四：連帶銷售過程中的注意要點四：連帶銷售過程中的注意要點 l1)在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。l2)多給顧客正面及支持性建議，學(xué)做顧客的顧問，為多給顧客正面及支持性建議，學(xué)做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。l3)當(dāng)你向顧客推薦商品時，永遠(yuǎn)用最快的速度把具體當(dāng)你向顧客推薦商品時，永遠(yuǎn)用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動的感受，有助于你銷售每一件產(chǎn)品。客最生動的感受，有助于你銷售每一件產(chǎn)品。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺l4)永遠(yuǎn)把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大