蔬菜銷售技巧.doc

1、。蔬菜銷售管理技巧蔬菜的質量和價格是超市生鮮類商品質量和價格最敏感的溫度計。蔬菜的營運目的以高質量、低價位的商品吸引客流、帶動消費，創(chuàng)造高的營業(yè)額。圍繞這一目標，蔬菜的營運風格是 “短、平、快 ” 。 “短” 是周轉期短，周轉越快，商品就越新鮮； “平 ” 就是價格低廉，并經常有轟動性的低價出現，極大地刺激銷售，樹立平價形象； “ 快”就是反應要迅速，訂貨隨季節(jié)、天氣、進價而變化，商品質量發(fā)生變化時，處理要快速，蔬菜的生命周期短，滯留的結局只能是損耗。蔬菜銷售要關注的環(huán)節(jié)很多，重點要把握3 個方面，即鮮度質量管理、庫存周轉、價格競爭。突出重點的細致管理，對提高業(yè)績，減少損耗，維持高水平的質量是

2、重中之重。蔬菜鮮度管理溫度與濕度是影響蔬菜質量的兩大重要因素，也是超市經營管理中可控制的因素。因此溫度管理與濕度管理成為蔬菜鮮度管理的重要措施和手段 , 也是蔬菜銷售的重要工作之一 , 它貫穿于蔬菜儲藏， 銷售的全過程， 直接影響著蔬菜的最終銷售品質（具體蔬菜品種的溫度與濕度要求見附表）。有計劃的訂貨1、蔬菜采購計劃的設立應季性：蔬菜是季節(jié)性變化很強的商品，隨著季節(jié)的變化而經營應季的蔬菜既可獲得高利潤，又增加品種的多樣性并借以領導潮流、吸引客源。積極性：大部分蔬菜都有淡旺季， 盡管隨著保鮮技術的發(fā)展和蔬菜的南北調運 , 許多品種可以實現全年供應，但處于旺季的蔬菜產量大、品質新鮮、價格低廉，成為

3、顧客消費的主要熱點，采購計劃應借此類商品達到高營業(yè)額的目標。優(yōu)惠價格：某些品種在一段時間內，供貨方給予特價，采購成本價低，可借此品項增加毛利或優(yōu)惠顧客以建立 “物美價廉 ”的形象。促銷活動：節(jié)假日或店慶等大型的促銷活動，采購數量、促銷價格、重點品種應列于采購計劃中。采購計劃的設立最終達到的目的是完成或超過銷售預算及相應的毛利指標。2、蔬菜訂貨的原則:以銷訂貨：按每個品項的近兩日銷量及參照上周同期的銷量進行訂貨，訂貨時將采購計劃計算于內；以價訂貨：根據采購成本的變化進行訂貨，將因價格變化而引起的預估的銷售增長量計算于內；以質訂貨：以最近時期的供貨質量作為參考，根據質量的等級結合價格因素進行訂貨；

4、以周轉期訂貨：不能實現隨時供貨的品種，按其品質周轉期進行訂貨。價格競爭手段門店要加強與市場溝通，及時了解熟悉批發(fā)市場的貨源和品種情況，因為隨著季節(jié)的變化，蔬菜市場的品種和價格也是層出不窮、千變萬化，門店要隨時掌握市場行情，并且要善于利用銷量大的品種做促銷活動，產生轟動效應。1。門店可根據周邊顧客的消費習慣每天選 1 至 2 個品種做特價，價格可略高于進價或與之持平，以帶動其他商品銷售。對于一些品相非常差的蔬菜 , 要及時清理， 不能為了降低損耗而舍不得丟棄， 一旦蔬菜不夠新鮮 , 即使價格較低也不能引起顧客的購買欲望， 部分在架蔬菜展示的時間過長還會因腐爛而散發(fā)出異味，嚴重影響門店的品牌形象。

5、因而在平價銷售的同時必須保持展示架上蔬菜的新鮮。此外 , 蔬菜的驗收工作也要引起重視， 驗收主要靠視覺、 觸覺、味覺來判斷蔬菜的顏色、大小、形狀、外表、整齊度等 , 如有異常應及時退回。生鮮五大品類：魚類、肉類、蔬果類、熟食與面包，怎樣才能吸引顧客？環(huán)境必須做到干凈、清潔、美觀、舒適。同時，還要產品新鮮、品項齊全、價格合理。衛(wèi)生干凈提供給顧客一個潔凈、舒適的購物環(huán)境，讓顧客有一個愉快的購物心情，這是最基本的要求。提供安全、新鮮、衛(wèi)生的商品，其先決條件，除保證進貨質量外，生鮮操作間、賣場要經常保持清潔，不得積水，并經常打掃、擦拭設備設施。品質新鮮“質量是生鮮商品的生命 ”，消費者對生鮮食品最為關

6、心的是新鮮度，因此要嚴格把關，建立嚴格的驗收收貨制度。按進貨日期、品名、規(guī)格、數量、質量等要求完成入庫手續(xù)，售貨員、錄入人員、生鮮主管簽名確認，以形成相互連接的控制鏈。商品陳列生鮮商品豐富的陳列要體現出美感。要做到商品齊全、分類清楚，要體現出商品的特性及物美價廉，并且根據季節(jié)或 DMS安排每一種商品的合理空間排面。商品定價消費者對生鮮食品最敏感的是價格，以低廉合理的市場價格、強有力的促銷來增加客數是生鮮經營的基本思路，并且隨時以 “低價促銷 ”來保持品質、降低損耗、加快生鮮食品流轉。鮮度管理完成生鮮商品陳列后卻不加整理，將縮短生鮮品的貨架周期、增加耗損、削弱商品表現力。因此賣場在營業(yè)時間內提供

7、持續(xù)度高的生鮮商品是必備的營業(yè)要求，也是留住顧客的最佳方法。庫存規(guī)范對于生鮮食品來說， 殘損率比其他商品要高， 控制庫存就能最大程度減少殘損，提高利潤率。明確各項生鮮商品和加工原料的理想存儲溫濕度要求，使商品和原料在待售、待用狀態(tài)下保持最佳品質。例如：熟識熱柜銷售的食品不能低于 60 度；冷藏、冰凍臥柜的商品陳列均不得超過轉載線；各種展示柜、冷凍柜（庫）均需有溫度調整記錄手冊及操作規(guī)范；關店之后，應把最易損耗或損壞的商品打包放入冷藏柜或冷凍庫內，例如：蔬菜放入冷藏庫；有的貨不符合第二天銷售要求，一定要處理掉。2。顧客需求只有有效滿足顧客的需求，才能實現最終目的 創(chuàng)造經營最大利潤。因此在賣場生鮮經營管理上，要注意將生鮮產品質量的篩選方