獵頭新人該怎么做

1、JoJo: 我自身經(jīng)歷過很曲折的新人階段，也經(jīng)歷過穩(wěn)定的業(yè)績階 段和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張階段， 向身邊的老板和高產(chǎn)參謀學(xué)習(xí)了非常多的寶 貴經(jīng)驗(yàn)，也犯了很多錯(cuò)，獲得了很多教訓(xùn)。在這里向谷露的小伙 伴們分享些自己的拙見，拋磚引玉，希望對(duì)大家有啟發(fā)。自己最近兩年也一直在招聘和擴(kuò)張自己的團(tuán)隊(duì)， 見到非常多有潛 質(zhì)的參謀，天生就是做獵頭的好料，但是由于行業(yè)的高速開展， 我們非常缺乏好的導(dǎo)師和 leader 帶著參謀走過最難熬的那段時(shí) 期。這篇文章會(huì)主要和大家分享： 作為獵頭新人該如何面對(duì)參加 這個(gè)行業(yè)的迷茫， 挺過最艱難的初期階段？對(duì)于入行 0-6 個(gè)月的 新人， 是這個(gè)行業(yè)最難熬的第一個(gè)階段， 在中間會(huì)遇到主要什

2、么 困難？讓你不得不下滑， 而我們又可以從什么角度去防止和解決 這些困難呢？1 不知道什么樣的候選人才是適宜的候選人這個(gè)問題是我們通常說的“ Sense,也是成就一個(gè)好獵頭的關(guān)鍵。 有些百萬參謀就是可以通過和客戶的幾句聊天， 捕捉到他對(duì)職位 需求的言下之意， 畢竟這是個(gè)人和人互相匹配的工作， 優(yōu)秀的顧 問總是可以捕捉和影響客戶對(duì)于候選人的要求， 同時(shí)去影響候選 人滿足這個(gè)要求。但是對(duì)于新人參謀來說， 要到達(dá)這個(gè)境界需要無數(shù)次的操練， 如 果你捕捉不到客戶明確的需求， 或者總覺得自己明白了， 但是找 到的人又總是不適宜。根本有以下幾個(gè)因素構(gòu)成：1. 客戶給你的需求描述模糊 。 在你沒有經(jīng)驗(yàn)之前，

3、如果客戶或者你的 Leader 給你的職位需求 描述模糊，新人參謀一定要做到的就是：不恥下問。 在你沒有清楚的搞清楚職位需求之前， 不要開始在數(shù)據(jù)庫或者網(wǎng) 上茫茫大海的搜索。 請(qǐng)做好一定的功課。 候選人永遠(yuǎn)是最好的老 師，如果你不清楚這個(gè)職位的具體需求，可以根據(jù) JD 的關(guān)鍵字 搜索一些簡歷， 然后給看上去不錯(cuò)的候選人打 了解下他的職 責(zé)范圍和行業(yè)上下游信息。作為新人的參謀， 可以把自己想象成個(gè)海綿， 不斷的吸收行業(yè)知 識(shí)和信息。 比方如果你做財(cái)務(wù)類職位， 不會(huì)一開始都知道四大會(huì) 計(jì)事務(wù)所的區(qū)別， 哪家更擅長哪個(gè)領(lǐng)域。 更不會(huì)清楚客戶要找的 InternalController 到底是什么意思

4、。這個(gè)時(shí)候，看到簡歷上不懂得專業(yè)名詞，請(qǐng)大膽的問候選人，有 禮貌，客氣的像別人請(qǐng)教你不熟悉的內(nèi)容。 只有這樣你才能快速 在短時(shí)間內(nèi)積累這個(gè)職位的具體要求， 摸清楚這個(gè)行業(yè)的上下游 和分類。磨刀不誤砍柴功，在你不懂之前，請(qǐng)仔細(xì)詢問，問到你明白了， 你還可以拿你搜集到的信息去問客戶， 甚至和客戶討論， 你在客 戶面前的影響力會(huì)大大提升。2. 把握不到核心要素。 有一些新人參謀， 貌似覺得自己對(duì)職位搜索內(nèi)容都明白， 但是人 就是找不到適宜的。這個(gè)涉及到“ CommercialSe nse 的問題，也就是你的商務(wù)觸覺怎么樣。這樣的情況非常多出現(xiàn)在應(yīng)屆畢業(yè)生和沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新人顧 問身上，遇到這個(gè)瓶頸。

5、我的建議是你要多讀商業(yè)方面的文章， 看一些商業(yè)方面的電視劇， 電影，了解一下這個(gè)商業(yè)社會(huì)是怎么 運(yùn)作的，打好一些根底，讓自己對(duì)商務(wù)運(yùn)作的環(huán)節(jié)，生意的構(gòu)成 有根本的認(rèn)識(shí)。特別推薦看一些律師相關(guān)的英美劇，比方?傲骨賢妻? 、?金裝律 師?等，律所的生意結(jié)構(gòu)和談判模式和我們的行業(yè)有異曲同工之 妙，主要可以學(xué)習(xí)里面商務(wù)談判的邏輯和對(duì)人心的把握。 如果你確實(shí)看了很多資料還是無法有邏輯的從商務(wù)角度影響客 戶候選人， 而總是被別人牽著鼻子走， 可能你的性格確實(shí)不適合 做這份工作。新人參謀要了解的是在做新人的時(shí)候，最重要的就是吸收知識(shí)， 了解招聘流程， 了解你的客戶和了解你的候選人， 你需要一定數(shù) 量的 ，面

6、試去豐富自己的知識(shí)庫。我在做新人的時(shí)候每周的 KPI 是：面試 10 個(gè)候選人，撥打 100 個(gè)有效 。當(dāng)你在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域每天都和 20 個(gè)該領(lǐng)域的候選 人聊天， 1 周之后你一定會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)有自己清楚的認(rèn)識(shí)，這就 是你量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。所以，在你摸不清楚到底要找什么樣候選人的時(shí)候， 請(qǐng)把你的每 個(gè)相關(guān)候選人當(dāng)作老師，厚著臉皮去學(xué)習(xí)和詢問。2 流程控制和 Offer 談判技巧不夠嚴(yán)謹(jǐn)導(dǎo)致單子流失，或者候選人流失這也是很多新人參謀會(huì)遇到的一個(gè)典型問題， 當(dāng)你能找到候選人 有時(shí)候沒有那么難 ，或者別人推薦給你一個(gè)候選人正好是競 爭對(duì)手同樣職位的， 很多參謀非常開心的覺得這個(gè)單子一定能成 交。這里

7、，就是最考驗(yàn)流程管理的時(shí)候。流程管理的核心沒有別 的，就是：打破砂鍋問到底。有多少新人參謀見到個(gè)適宜的 cv 就馬上拿起 ，不管三七二 十一的拼命推銷一下這個(gè)職位，把候選人 cv 發(fā)給客戶，推進(jìn)面 試，坐等 offer 。而這個(gè)心態(tài)的初衷是希望盡快趕在別的獵頭之 前把適宜的人發(fā)過去， 初衷是好的， 但是方法會(huì)造成很大的風(fēng)險(xiǎn) 隱患。流程控制是要從你跟候選人的第一通 開始， 就要打破 砂鍋問到底的搞清楚以下幾個(gè)問題：1. 為什么離職？ 一定讓候選人告訴一個(gè)完全能夠說服你的理由， 你一定要對(duì)他的 考核比 hr 嚴(yán)格2. 目前薪水？ 注意，一定要細(xì)節(jié)到稅前？稅后？每個(gè)月多少？一年多少？獎(jiǎng)金 怎么發(fā)？五

8、險(xiǎn)一金怎么交？其他補(bǔ)貼怎么算等等3. 期望薪資月薪？年薪？為什么要這個(gè)漲幅？4. 有沒有看其他時(shí)機(jī)？這個(gè)問題至關(guān)重要， 問和不問對(duì)于流程把控的風(fēng)險(xiǎn)度有很大的影響5. 為什么喜歡我給你介紹的這個(gè)時(shí)機(jī)？ 注意，要讓候選人自己說服你，他就能說服客戶的公司6. 如果你提離職，你老板會(huì)怎么樣？ 在流程管理的時(shí)候，核心點(diǎn)就是：問 OpenQuestion!(How,Why,What) ，而不要給候選人的問題是讓他 可以用是“或者“否來答復(fù)的。比方說，你問候選人： “你提離職的話老板會(huì)留你嗎？ 他可以答復(fù)：“當(dāng)然不會(huì)。但是如果你問： “你老板會(huì)怎么樣？也許就會(huì)得到很多意想不 到，事關(guān)結(jié)果的答案。再舉個(gè)例子，

9、你問候選人“期望薪資多少？ 候選人一般答復(fù)： “20%增長。這時(shí)候新人參謀可以再多問一句： “為什么？，看看候選人可否 自圓其說，從這個(gè)階段就開始管理他的期望， 了解他對(duì)錢的邏輯， 從而加強(qiáng)對(duì) offer 的把控。建議新人參謀把 OpenQuestion 幾大必問問題打印出來貼在自己 的 旁邊， 提醒自己在 Brief 每個(gè)候選人的時(shí)候， 把每個(gè)細(xì)節(jié) 都搞清楚，一定要讓自己問問題，問到候選人的你煩，你的工作 就做到位了，他會(huì)知道這個(gè)獵頭做事嚴(yán)謹(jǐn)不好忽悠， TurnDownOffer 之前一定會(huì)被你抓住小辮子，讓他在過程中會(huì)對(duì) 你產(chǎn)生尊敬，更多的配合你的節(jié)奏。單子流失的情況也時(shí)常發(fā)生， 很多時(shí)候

10、是客戶公司內(nèi)部出現(xiàn)問題， 這是屬于不可控因素， 有時(shí)候也跟運(yùn)氣有關(guān)， 有的時(shí)候就是被別 的獵頭搶占先機(jī) Fill 掉了。這個(gè)時(shí)候一定注意在過程中不斷和 客戶確認(rèn)，他們是否有其他備選候選人， 你的候選人排名第幾等， 讓自己心中有數(shù)這個(gè)單子的勝算，和需要花費(fèi)的時(shí)間?？偠灾?， 打破沙鍋問到底對(duì)與作為新人的你， 是必修課也是很 多人沒有方法做到的。 但是它可以讓你迅速積累經(jīng)驗(yàn)， 了解不同 人的應(yīng)對(duì)，到熟練之后， 光從候選人的對(duì)于某些關(guān)鍵問題的答復(fù) 你就可以判斷這個(gè)人是不是真的有興趣看時(shí)機(jī)， 還是忽悠你要個(gè) offer 去跟老板談價(jià)格。這些細(xì)節(jié)上面的區(qū)分，可以決定一個(gè)職 位的成敗。3 時(shí)間管理對(duì)于新人

11、獵頭參謀來說， 每天手忙腳亂但是毫無收獲是常態(tài)， 也 特別容易在一些不靠譜，沒有質(zhì)量的職位上花費(fèi)大量的時(shí)間. 也經(jīng)常遇到花了大量時(shí)間在一個(gè)職位上最重?zé)o疾而終。 但是新人顧 問又缺乏判斷質(zhì)量上下職位的技巧， 同時(shí)， 在做新人的時(shí)候也沒 有選擇的余地。 只能啃一些別的參謀不愿意做的職位， 或者市場 上找了很久都沒有找到的職位。這個(gè)時(shí)候，把握一些根本的時(shí)間管理技巧和職位質(zhì)量判斷技巧， 就至關(guān)重要了。這里展開說的是，我們永遠(yuǎn)要把精華的，值得的 時(shí)間花在能夠出業(yè)績的職位上， 如何判斷這個(gè)職位容易出業(yè)績？ 我們可以從一下 2 個(gè)維度來初判：1. 是否一發(fā)簡歷客戶就會(huì)面試？2.HR 能夠去除的講清楚需求，面

12、試反應(yīng)，還是每次溝通都模糊 其詞？ 這兩個(gè)因素可以作為初期判斷職位質(zhì)量上下的關(guān)鍵， 有時(shí)候候選 人很難找， 職位很難做不是最難的， 最難的是客戶的招聘內(nèi)部動(dòng) 力缺乏。這樣就算你找到一個(gè)完美的人， 也帶不來你想要的結(jié)果。 所以新人參謀可以在拿到職位和客戶溝通的時(shí)候， 著重于以上兩 個(gè)問題。特別是關(guān)于第一個(gè)問題，如果客戶告訴你“我們職位非 常著急，越快越好 。你可以繼續(xù)接下去問“請(qǐng)問上一次面試是 什么時(shí)候？為什么那個(gè)候選人不行？如果我周五前發(fā)個(gè)候選人 給你。最快什么時(shí)候可以安排面試？ 記得，作為新人的你還沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)去判斷客戶的答案是否笑 里藏刀， 你永遠(yuǎn)要提醒自己的就是打破沙鍋問到底， 問到客

13、戶 和候選人都很煩你， 但是你的技巧， 和對(duì)方對(duì)你工作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鹁?程度，就會(huì)在這個(gè)過程中慢慢的建立。4 心態(tài) 在我后期面試很多新人參謀招聘團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)候， 我的 Director 和我們?cè)诿嬖囘^程中都會(huì)數(shù)次強(qiáng)調(diào)：“這是一份非常辛苦， 壓力很大的工作， 頭 6 個(gè)月可能有段時(shí)間 你會(huì)天天想辭職，你真的想好了嗎？ 這樣的問題就是這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀， 作為一名合格的參謀， 需要在 這個(gè)過程中還要修煉的就是自己強(qiáng)大的內(nèi)心，特別是契而不舍，永不放棄的精神。很多時(shí)候，你一天可以經(jīng)歷 3、4個(gè)Offer的TurnDown,但是第 二天你馬上賣出去2個(gè)Reta in er ,3個(gè)月前做死的職位又復(fù)活了。 “Int

14、hisjob,shitsandsupriseshappeneveryday.同時(shí)它又是這個(gè)工作最迷人的地方。 你能做的， 只有調(diào)整好自己 的心態(tài)， 讓自己做到自己可以控制范圍內(nèi)的所有工作， 至于不可 控的因素導(dǎo)致的結(jié)果改變，也就問心無愧了。永遠(yuǎn)要記得“ WorkforWin 為贏得這個(gè)Case而工作。心態(tài)的關(guān) 鍵是永遠(yuǎn)想：1. 我怎么樣讓候選人對(duì)職位感興趣？2. 如何做才可以讓他接受 offer?3. 如何做才可以讓客戶同意我的條款？而不是一遇到問題就想： “這個(gè)工作地點(diǎn)太遠(yuǎn),候選人肯定不愿 意去。；“這個(gè)工資太低,候選人肯定不接受 你積極的心態(tài)直接影響到你對(duì)候選人和客戶產(chǎn)生的影響。 同時(shí),遇到適宜和優(yōu)秀的候選人,但是候選人的動(dòng)機(jī)不強(qiáng),一定 要果斷的學(xué)會(huì)放棄, 中間重新開始找。 你的目標(biāo)是贏得這個(gè) case, 而不是求著讓候選人去上班, HardSell 只能帶來一時(shí)的結(jié)果, 但是隱患無窮。祝愿所有的新人參謀享受這條路上的喜怒哀樂，UpandDowns我們的