商業(yè)銀行個人理財業(yè)務探討

1、摘 要: 隨著國民經(jīng)濟增長和個人財富的增加 , 國內(nèi)商業(yè)銀行已普 遍認識到開展個人理財業(yè)務的重要性和必要性 , 并把該項業(yè)務的開展 作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和發(fā)展方向 ?本文通過分析我國商業(yè)銀 行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題 , 提出發(fā)展個人理財業(yè)務的有 關建議?中國論文網(wǎng)關鍵詞:商業(yè)銀行 ;個人理財;創(chuàng)新發(fā)展一?我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀商業(yè)銀行理財業(yè)務是商業(yè)銀行將客戶關系管理 ?資金管理和投資 組合管理等融合在一起 ,向公司 ?個人客戶提供的綜合化 ?個性化服務 的一類金融產(chǎn)品 ?具體來講 , 當前我國個人理財業(yè)務 , 就是專家根據(jù)客 戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力 , 為客戶

2、提供專業(yè)的個人投資建議 , 幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票 ?債券 ?保險和儲蓄等金融品 種之中, 以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值 ,從而滿足客戶對投資回報與風險 的不同需求 ?近年來 ,隨著金融開放加快 ?商業(yè)銀行競爭加劇 ?國民經(jīng)濟 增長和個人財富的增加 , 個人理財業(yè)務得到迅速發(fā)展 ?國內(nèi)商業(yè)銀行已 普遍認識到了開展個人理財業(yè)務的重要性和必要性 , 各家銀行已經(jīng)把 該項業(yè)務的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟效益增長點 為應對激烈的同業(yè)競爭 , 各家商業(yè)銀行普遍以超市的經(jīng)營理念經(jīng)營 , 紛 紛建立理財中心或金融超市 , 把金融服務當作產(chǎn)品來經(jīng)營 , 營業(yè)場所比 以前變得更易于與顧客

3、溝通 , 加強了與客戶的情感聯(lián)系 ,爭取了更多的 客源 ?由于受金融法律制度 ?金融管理體制和金融市場發(fā)育程度等方面 的制約, 個人理財業(yè)務還存在很多亟需解決的問題 , 主要有以下幾個方 面:（ 一 ） 以收益性為主要特征的理財產(chǎn)品日益豐富 ? 主要包括外匯理 財產(chǎn)品和人民幣理財產(chǎn)品 ?外匯理財產(chǎn)品主要是個人外匯結構性存款 , 由于受人民幣匯率改革 ?銀行間同業(yè)拆借利率不斷提高 ?本外幣存款存 在較大利差等因素影響 , 商業(yè)銀行外匯理財市場日趨活躍 ?品種逐漸豐 富?目前國內(nèi)商業(yè)銀行開辦的外匯理財產(chǎn)品主要有農(nóng)業(yè)銀行 “匯利豐”, 工商銀行“匯財通” ?建設銀行“匯得盈” ?中國銀行“匯聚寶”

4、?中信 銀行“理財寶”等產(chǎn)品 ?2006 年, 憑借股市和金市的高溫 , 各商業(yè)銀行 又相繼推出了一批與股指 ?黃金價格掛鉤的外匯理財產(chǎn)品 , 收益率也大 幅提高 ?人民幣個人理財產(chǎn)品主要是商業(yè)銀行以銀行間債券市場上流 通的國債 ?政策性金融債 ?央行票據(jù) ?貨幣市場基金和企業(yè)短期融資債 券為收益保證 , 向個人投資者發(fā)行的理財類產(chǎn)品 ?該理財產(chǎn)品一般以銀 行信用保證本金安全 , 且預期收益率一般在 2%?4%之間,高于同期存款 稅后收益,產(chǎn)品流動性強 ?風險低?同時,各商業(yè)銀行還推出了多種結構 型理財產(chǎn)品 ,資金收益與國際金融市場投資產(chǎn)品相連接 , 本外幣通過衍 生產(chǎn)品相聯(lián)系 ?如民生銀行民

5、生財富人民幣非凡理財結構性理財產(chǎn)品 ; 光大銀行“陽光理財A+計劃”浮動收益產(chǎn)品等？（ 二）銀行卡業(yè)務成為競爭焦點 ?作為個人銀行業(yè)務的龍頭產(chǎn)品 , 各 家商業(yè)銀行對銀行卡工作都給予了高度的重視 , 投入了大量人力 ？物力？ 財力進行銀行卡品牌功能的開發(fā)及信用卡環(huán)境的建設 , 截止到 2006年 6月份, 全國各類銀行卡發(fā)卡量突破 4億張?同時, 銀行卡品種日益豐富 , 包括信用卡 ?準貸記卡 ?轉(zhuǎn)賬卡 ?預付卡?專用卡等 ?在市場上 , 除長城卡 ? 牡丹卡 ?金穗卡 ?龍卡?太平洋卡等品牌外 , 股份制商業(yè)銀行更是全力推 出銀行卡產(chǎn)品 , 以彌補自身網(wǎng)點和人員的劣勢 , 在銀行卡業(yè)務方面形

6、成 了相對競爭優(yōu)勢 ?如招商銀行的“一卡通”已創(chuàng)出了服務品牌 , 成為其 占領高端客戶市場的主要手段和措施 ?以銀行卡為載體的各類理財業(yè) 務發(fā)展迅速 , 如農(nóng)業(yè)銀行推出了金穗通寶理財卡 ?（ 三 ） 個人授信業(yè)務發(fā)展迅速 ? 針對個人客戶消費方式和觀念的變 化, 各家銀行相繼推出了個人住房按揭貸款 ?汽車消費貸款 ?教育助學 貸款?住房裝修貸款 ?旅游度假貸款 ?個人存單 （國債）質(zhì)押貸款 ?大額耐 用消費品貸款及不限制具體用途的個人綜合授信額度貸款等, 形成了銀行消費信貸業(yè)務體系 ,貸款總量與日增多 ?其中, 個人住房貸款的比 重最大 , 發(fā)展也最為迅速 ?（ 四 ） 中間業(yè)務品種日漸增多

7、? 在傳統(tǒng)業(yè)務的基礎上 , 各商業(yè)銀行相 繼開辦了代收代付 ?保管箱 ?票據(jù)業(yè)務 ?個人實盤外匯買賣 ?個人理財?shù)?十幾個中間業(yè)務品種 , 業(yè)務范圍逐漸擴大 ?據(jù)統(tǒng)計 , 中國農(nóng)業(yè)銀行代收 付業(yè)務也涉及九大類近 100 多個品種 , 中國工商銀行全行代理業(yè)務項 目達 56 種?此外, 代理基金 ?保險?記賬式國債及代客理財業(yè)務也開始 起步, 并穩(wěn)步發(fā)展 ?（ 五 ） 電子銀行業(yè)務風起云涌 ? 我國商業(yè)銀行近年來實施“科技興行”戰(zhàn)略,電子化建設取得較大發(fā)展，ATM?POS量投入使用，電話銀行?網(wǎng)上銀行 ?手機銀行已開始起步 ?招商銀行率先推出網(wǎng)上金融業(yè)務服務“一網(wǎng)通”，相繼實現(xiàn)了個人金融服務柜臺

8、？ATM和客戶的全國聯(lián)網(wǎng)，初 步構造了中國網(wǎng)絡銀行經(jīng)營模式 ?目前, 還有中國銀行 ?中國建設銀行 ? 中國工商銀行 ？交通銀行 ？中信實業(yè)銀行 ？深圳市商業(yè)銀行 ？廣東發(fā)展銀 行等十余家銀行推出網(wǎng)上銀行服務 , 并陸續(xù)為客戶提供網(wǎng)上查詢 ？轉(zhuǎn)賬？ 支付？結算等服務 ？電子銀行的開展 , 擴大了交易渠道 , 降低了營運成本 , 提高了市場競爭力 ？二？我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題（ 一） 分業(yè)經(jīng)營制約了個人理財業(yè)務發(fā)展的空間 ？由于目前國內(nèi)金 融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段 , 銀行？證券 ？保險三大市場相互割裂 , 個人理 財業(yè)務發(fā)展空間受到制約 , 商業(yè)銀行理財業(yè)務籌集的資金只能在債券

9、市場？貨幣市場和外匯市場上運用 , 對保險 ？基金？證券等產(chǎn)品 , 只能采 取推薦或部分代理的形式 , 個人理財業(yè)務發(fā)展空間受到制約 , 導致個人 理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作 , 銀行無法利用 證券和保險這兩個市場實現(xiàn)增值 , 因而, 目前的銀行個人理財業(yè)務 , 基 本上還是停留在咨詢 ？建議或投資方案設計等層面上 , 還算不上真正意 義上的理財 ？（二）認識不到位 , 缺乏組織機構及運行機制保障 , 產(chǎn)品單一 ？目前, 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務還是為那些賬戶余額在規(guī)定標準之內(nèi)的重點客 戶提供的一種個人理財咨詢和投資建議 , 很多銀行以理財產(chǎn)品為競爭 手段吸引中高端客戶 ?爭奪

10、零售客戶資源 , 甚至將個人理財產(chǎn)品演變?yōu)?變相高息攬儲的工具 ?同時, 個人理財業(yè)務是體現(xiàn)“以客戶為中心”理 念?它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務的整合 , 而在目前國內(nèi)商業(yè)銀 行的組織機構設置中 , 個人理財業(yè)務工作通常都歸口在個人銀行業(yè)務 部?由于個人理財業(yè)務涉及的內(nèi)容非常廣泛 , 幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn) ?負 債業(yè)務和中間業(yè)務 , 而上述業(yè)務當前又是分別由個人銀行部 ?中間業(yè)務 部?房貸部等多個部門管理 , 造成前臺業(yè)務條塊分割 , 無法實現(xiàn)為客戶 提供一站式服務 ?隨著電子化進程的加快和科技的應用 , 個人金融產(chǎn)品 往往具備一定的技術含量 , 需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶 的認可

11、和接受 , 而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后 ,使銀行推出的 新產(chǎn)品往往無人問津 ?個人銀行業(yè)務品種單一 ?缺乏廣度和深度規(guī)模有 限 ?結構不合理 ?成本高 ?收益低的勞動密集型中間業(yè)務如代收代付占 比很大,而知識密集型中間業(yè)務如咨詢 ?資產(chǎn)評估 ?資產(chǎn)管理等所占比 例很低?（ 三 ） 系統(tǒng)支持不完善 ? 建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個 人理財?shù)幕A , 以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財 業(yè)務中扮演著重要的角色 , 銀行可以通過整理和分析客戶資料 ,及時了 解客戶不斷變化的需求 ,篩選優(yōu)質(zhì)客戶 ,確定理財目標群體 , 并以此為 基礎為客戶提供個性化的理財建議 ,實施理財服

12、務 ?但多數(shù)銀行的運行 系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎上的 , 且客戶信息極為有限 , 因此無法有效地 加以分析利用 , 不利于個人理財業(yè)務向縱深發(fā)展 ?開展個人銀行業(yè)務的 一些基礎性工作尚未做好 ?尤其是我國尚未建立個人信用評估機構 , 也 沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標準 , 銀行間信息無法共享 ,造成銀行 在辦理個人授信過程中難以對借款人信用的真實情況作出準確判斷 ?（ 四 ） 高素質(zhì)的理財人員匱乏 ?理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè) 務, 它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務的各項產(chǎn)品和功 能,還應掌握證券 ?保險?房地產(chǎn)等相關知識 ,并具有良好的人際交往能 力和組織協(xié)調(diào)能力 , 其決策層 ?管

13、理層以及一線窗口人員均須具備相應 的能力, 掌握相關的業(yè)務理論及操作技能 , 目前我國商業(yè)銀行的人才還 不能完全適應個人銀行業(yè)務發(fā)展的需要 , 需要進一步的培訓和提高 ?我 國于 2004年 9月,以中國金融教育發(fā)展基金會名義發(fā)起成立金融理財 標準委員會，并于2005年8月加入了國際CFP組織,首次在國內(nèi)引進國 際CFP專業(yè)資格認證制度？但是,其培訓素質(zhì)和實際操作能力需要社會 認可?三？推動我國商業(yè)銀業(yè)個人理財業(yè)務發(fā)展的對策工行？建行？中行完成股改后 , 攜制度優(yōu)勢明確提出了向零售銀行 轉(zhuǎn)型的目標和設想 , 中小股份制銀行已將零售業(yè)務作為其與四大銀行 和外資銀行競爭的發(fā)力點 , 外資銀行在國內(nèi)

14、金融市場全面開放后 , 必將 憑借其經(jīng)營機制 ?資金實力 ?服務質(zhì)量 ?發(fā)展經(jīng)驗等優(yōu)勢 ,對國內(nèi)金融市 場特別是風險小 ?盈利多的個人金融市場造成很大沖擊 ?這些變化必將 使國內(nèi)零售業(yè)務市場出現(xiàn)空前競爭態(tài)勢 ?未來 2?3 年內(nèi)個人金融市場 必將風云迭起 ,推動個人金融業(yè)務產(chǎn)生諸如服務個性化 ?產(chǎn)品多元化 ? 流程人性化 ?營銷綜合化等各種變化 ?商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務的拓展是 一個包括經(jīng)營理念 ?管理制度 ?技術手段 ?產(chǎn)品開發(fā) ?市場營銷 ?人才培 訓等在內(nèi)的系統(tǒng)工程 ?只有采取科學的發(fā)展方略 , 才能在市場競爭中取 勝?（ 一 ） 積極進行個人理財業(yè)務環(huán)境建設和培育 ?當前 , 由于政策

15、?法 律的限制 , 我國金融機構只能分業(yè)經(jīng)營 ,銀行不能涉及證券 ?保險業(yè)務 , 也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務 ?另外, 我國法律明確規(guī)定金融機構 不得代客戶理財 ,只能給客戶提供理財建議 ?因此, 在當前我國商業(yè)銀 行分業(yè)經(jīng)營的政策環(huán)境未發(fā)生實質(zhì)性變化的時候 , 商業(yè)銀行個人理財 業(yè)務應能較好地融入現(xiàn)行體制 , 在市場環(huán)境的建設與培育上做工作 ?一 是在組織架構上和業(yè)務分工的重組中 , 要充分研究個人理財業(yè)務發(fā)展 的特殊性要求 , 應根據(jù)個人理財業(yè)務發(fā)展的需要和要求 ,專門指定一個 職權相對獨立的 ?職責比較明晰的 ?專業(yè)結構比較綜合的業(yè)務部門負責 個人理財業(yè)務的管理 ?規(guī)劃和發(fā)展 ?二是

16、要采取針對性的工作措施 , 通 過建立理財中心 ?培養(yǎng)個人理財規(guī)劃經(jīng)理和客戶分層等工作 , 構建理財 業(yè)務發(fā)展平臺 , 培養(yǎng)客戶基礎 ?三是做好個人理財業(yè)務技術性研究 ?主 要是通過強化個人理財業(yè)務服務內(nèi)容的研究及客戶個人理財業(yè)務產(chǎn)品 個性化需求的研究 , 確保個人理財業(yè)務內(nèi)容充實 , 提供更為科學的理財 理念 ?四是要建立健全個人銀行業(yè)務管理制度 , 包括操作規(guī)程 ?管理辦 法和內(nèi)控制度的建設和完善 , 保證個人理財業(yè)務在規(guī)范和低風險狀態(tài) 下運行?（ 二 ） 加強研究開發(fā)適應客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品 ?一是改進 現(xiàn)有服務品種 , 完善功能 , 使其適應市場競爭的需要 ?對傳統(tǒng)的存貸款 服務

17、根據(jù)市場需求重新設計 ?包裝 ?以貸款為例 , 除傳統(tǒng)的樓房按揭貸 款外 , 農(nóng)業(yè)銀行推出了接力貸 ?置換式個人住房按揭貸款 ?個人住房加 按貸款和個人住房轉(zhuǎn)按貸款等業(yè)務 ?而國外的一些商業(yè)銀行更是針對 客戶人生不同階段和重要問題提供 “一站式”全面金融服務 ?二是為贏 得客戶的信賴 , 不斷拓展新的客戶群體 , 在研究競爭對手及國際先進銀 行的個人銀行業(yè)務產(chǎn)品類型的基礎上 , 積極開發(fā)有市場潛力的金融產(chǎn) 品?隨著金融改革的進一步深化 , 銀行 ?證券和保險三者的合作將更加 密切, 目前, 國家法律已允許商業(yè)銀行組建基金公司和在境外建立保險 公司 , 如各家商業(yè)銀行紛紛設立基金公司 , 中國銀

18、行建立了中銀證券 , 農(nóng)業(yè)銀行在香港建立了農(nóng)銀國際保險公司等 , 為銀行提供更多的個人 銀行業(yè)務品種創(chuàng)造了條件 ?（ 三）建立個人業(yè)務服務平臺 , 強化理財經(jīng)理培訓 ?一是在有條件的 營業(yè)網(wǎng)點建立理財中心 , 搭建個人業(yè)務服務平臺 ?隨著金融產(chǎn)品的創(chuàng)新 和金融服務的創(chuàng)新 , 傳統(tǒng)的高柜業(yè)務只能發(fā)揮作業(yè)和結算的優(yōu)勢 , 理財 中心能夠?qū)崿F(xiàn)由過去的柜臺服務變?yōu)閷Ｂ毜膫€人客戶經(jīng)理服務 ; 由過 去的分散辦理存 ?貸?匯及其他銀行業(yè)務變?yōu)榧衅饋碛靡粋€界面來完 成綜合理財 ; 由過去的等客上門服務變?yōu)楝F(xiàn)在的主動營銷 ,從而實現(xiàn)銀 行業(yè)務與客戶信息的有效連接 ,加強與客戶的情 （下轉(zhuǎn)第 59 頁）（ 上接 第 40頁）感聯(lián)系?如中國銀行 ?建設銀行等在北京 ?上海?深圳等經(jīng)濟發(fā) 達城市設立了理財中心 , 在其拓展和維護高端客戶方面發(fā)揮了主力作 用?二是加強對理財經(jīng)理的培訓 ?目前, 各家商業(yè)銀行普遍缺乏經(jīng)過專 業(yè)培訓, 能夠為客戶提供規(guī)范化 ?全方位理財建議的專業(yè)人員 ?因此,必 須要強化個人客戶經(jīng)理的培訓 , 通過對勞動組合的優(yōu)化 ?工