創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書案例

1、歡迎共閱果友紙業(yè)有限公司風(fēng)險(xiǎn)投資計(jì)劃1投資計(jì)劃概要1.1本計(jì)劃的目的為有意投資于本項(xiàng)目者提供充分的信息。為本計(jì)劃未來的經(jīng)營活動(dòng)提供基本數(shù)據(jù)和指導(dǎo)準(zhǔn)則。1.2對(duì)果友”紙的市場需求由于中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展， 市場對(duì)包括水果在內(nèi)的高質(zhì)量的健康食品的需求日益增長。但是目前國內(nèi)的水果產(chǎn)量和質(zhì)量均不能滿足消費(fèi)者的需要。 另一方面，政府部門正在大力推廣水果種植和生產(chǎn)的新技術(shù)，其中就包括了水果套袋紙。中國水果的巨大產(chǎn)量，加上極低的套袋紙使用率， 均為套袋紙產(chǎn)品的市場擴(kuò)張?zhí)峁┝藦V闊的前景。1.3行業(yè)分析水果套袋紙?jiān)谥袊匀惶幱谄鸩诫A段，主要的生產(chǎn)廠商都來自東亞國家和地區(qū)， 它們經(jīng)由進(jìn)口渠道向國內(nèi)銷售產(chǎn)品。本地廠商

2、雖然已經(jīng)開發(fā)出自己的產(chǎn)品，但質(zhì)量較差。所以市場對(duì)在質(zhì)量上達(dá)到國際水平，價(jià)格又有競爭 力的產(chǎn)品存在著巨大的需求。果友”紙享有技術(shù)領(lǐng)先和低成本優(yōu)勢，因而能以有競爭力的價(jià)格向市場銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品。1.4生產(chǎn)經(jīng)營為了控制成本和降低對(duì)固定資產(chǎn)的資本投資風(fēng)險(xiǎn)，我們計(jì)劃在江蘇省租賃廠房和生產(chǎn)設(shè)備。這種策略將有助于降低生產(chǎn)成本和增強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營的靈活性，進(jìn)而提高市場競爭力。1.5市場營銷我們的細(xì)分市場是用于蘋果和梨子的水果套袋紙，因?yàn)橛糜谶@兩種水果的套袋紙占了市場銷售總額的80%。果友”紙是專為這兩種水果研制的產(chǎn)品。同時(shí)，我們計(jì)劃逐步推出用于桃子、葡萄和橘子的套袋紙。按計(jì) 劃，至U 2001年，果友”紙的銷售將占

3、水果套袋紙市場的5%,到2004年，將占8%。與此相對(duì)應(yīng)的銷售額分別為1230萬元和4140萬元。1.6企業(yè)管理層和股權(quán)結(jié)構(gòu)1.6.1 管理層本公司將由本地經(jīng)理人才管理， 因?yàn)樗麄儗?duì)本地市場較為熟悉， 而且聘用他們的人力成本較低。 在本計(jì)劃中 被提名的經(jīng)理人員在造紙行業(yè)的生產(chǎn)與銷售領(lǐng)域擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，并且都接受過良好的管理專業(yè)教育。 其個(gè)人簡歷請(qǐng)見附件&1.6.2 股權(quán)結(jié)構(gòu)第7. 2節(jié)對(duì)股權(quán)結(jié)構(gòu)作了詳細(xì)說明。1.7 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)1.7.1 要求投資金額為了實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)，本項(xiàng)目要求獲得355萬元人民幣投資（約40萬美元）。這包括了開業(yè)費(fèi)和營運(yùn)資本。（在2004年前無固定資產(chǎn)的投資計(jì)

4、劃 ）1.7.2 投資回報(bào)預(yù)測如果我們的銷售計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)，對(duì)本項(xiàng)目的資本投資將在2. 06年內(nèi)收回，年均股本回報(bào)率約為48. 72%,內(nèi)部收益率為57%。這一數(shù)字來自于對(duì) 2004年前的銷售總額的保守估計(jì)。歡迎共閱1.8結(jié)論總之，鑒于 果友”紙的技術(shù)優(yōu)勢和生產(chǎn)及成本控制能力，鑒于水果套袋紙的巨大市場，如果取得足夠的投資,這一項(xiàng)目將為投資者帶來豐厚的回報(bào)。2水果套袋紙的市場需求2.1中國水果生產(chǎn)和消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)背景2.1.1 當(dāng)今中國的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況自20世紀(jì)70年代末以來，中國執(zhí)行改革開放的政策，使國民經(jīng)濟(jì)得到了長足進(jìn)展，在1978至1996年間的國內(nèi)生產(chǎn)總值的年均增長率達(dá) 9% （見圖2. .1）

5、。1997年和1998年，中國也受到周邊國家的亞洲金融危機(jī)的影響，尤其是這些國家和地區(qū)的貨幣和經(jīng)濟(jì)的混 亂對(duì)中國經(jīng)濟(jì)形成了巨大的壓力，導(dǎo)致出口下降，資本流人減少，國內(nèi)市場成長放緩。但另一方面，逐步完善起 來的市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制以及政府加大對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)的投入都有力地抵消了外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不利影響。國家統(tǒng)計(jì)局最終公布的1998年GDP增長率為7. 8%，盡管這比計(jì)劃低了 0. 2%，但是在維持人民幣匯率不貶值的外匯政策下實(shí) 現(xiàn)這樣的增長率已屬難能可貴。1999年的GDP增長率預(yù)計(jì)仍將達(dá)到 7%以上。圖2.1 1978-1996年國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長率來源：國家統(tǒng)計(jì)局1977年中國統(tǒng)計(jì)年鑒到1998年，中國人

6、均GDP已從80年代初的300美元增至約760美元。（國家統(tǒng)計(jì)局：1999 年中國統(tǒng)計(jì)年鑒）目前中國已經(jīng)成為全世界第七大經(jīng)濟(jì)體，消費(fèi)品的銷售總值已達(dá)到一個(gè)新的水 平2240億美元。中國已不再是潛在的大市場，而是現(xiàn)實(shí)的大市場。2.1.2 食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的顯著變化及水果消費(fèi)量和生產(chǎn)量的快速增長隨著城鄉(xiāng)居民收入的迅速提高，對(duì)食品的消費(fèi)經(jīng)歷了從重量到重質(zhì)的變化，綠色健康食品也已 成為新的發(fā)展趨勢。在超市和食品店里，精制油代替了粗工食油，禽蛋、蔬菜和肉制品均以小批量、 小包裝的形式銷售。進(jìn)口食品的價(jià)格往往數(shù)倍于本地產(chǎn)品。 盡管水果消費(fèi)支出已成為中國城鄉(xiāng)居民 的重要支出項(xiàng)目（據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局1997年中國統(tǒng)計(jì)年

7、鑒占全部支出的 6.8%），但中國的人水果占中國有量和消費(fèi)量仍大大低于世界平均水平。因此，水果的生產(chǎn)和消費(fèi)將繼續(xù)保持較高的增長率 和世界人均水果占有量的比較如圖 2.2。圖2.2中國和世界人均水果占有量來源：中國農(nóng)業(yè)部2.1.3 中國的水果種植和生產(chǎn)1.優(yōu)越的自然條件。中國的廣闊地域?yàn)樗N植提供了變化多端的氣候、地形和土壤條件。 幾乎所有水果品種均能找到適宜的生長環(huán)境。此外，中國多山地和未開墾土地，這些都為擴(kuò)大水果種植面積提供了足夠的發(fā)展空間。1997年全國果園總面積為13. 3億畝（約合8867萬公頃），（資料 來源：農(nóng)業(yè) 部1997年11月3日水果簡報(bào)）1998年水果總產(chǎn)量為5450萬噸

8、。圖2.3為1980年 至1996年主要水果品種的產(chǎn)量，從中可看出水果產(chǎn)量增長迅速。圖2.3中國主要水果品種產(chǎn)量：1980-1996年（單位：千公噸）來源：（1997年中國統(tǒng)計(jì)年鑒中國主要水果產(chǎn)地有山東、河南、河北、遼寧、山西、陜西、江蘇、浙江、安徽等省份。上述 地區(qū)產(chǎn)量占全國水果產(chǎn)量的絕大部分。2.水果生產(chǎn)技術(shù)。由于農(nóng)民的教育水平偏低，并且對(duì)水果種植技術(shù)的投入不足，中國大部分歡迎共閱水果的生產(chǎn)均采用傳統(tǒng)技術(shù)。導(dǎo)致的結(jié)果是 70%的產(chǎn)量屬于劣質(zhì)水果（據(jù)農(nóng)業(yè)部1998年的統(tǒng)計(jì)）。 為了到2000年把優(yōu)質(zhì)水果的比例提高到40%，到2005年提高到60%，政府部門計(jì)劃推廣選種、 灌溉、剪枝、配方肥料

9、和水果套袋紙等新技術(shù)。政府還將資助建立50個(gè)國家級(jí)示范果園向農(nóng)民展示新技術(shù)的優(yōu)越性，并且將通過國家農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心向水果生產(chǎn)省份給予技術(shù)培訓(xùn)。此外， 國家將制定水果生產(chǎn)和包裝標(biāo)準(zhǔn)以提高最終產(chǎn)品的品質(zhì)。在市場銷售方面，消費(fèi)者愿意支付較高的價(jià)格購買采用新技術(shù)的優(yōu)質(zhì)水果。在超市和食品店里， 進(jìn)口水果的價(jià)格常常10倍于國產(chǎn)水果。譬如，國產(chǎn)桃子每公斤售價(jià)約為 8元，而在上海第一食品 商店里新西蘭桃子的售價(jià)可高達(dá)120元。所以，市場銷售和政府政策均鼓勵(lì)應(yīng)用水果生產(chǎn)新技術(shù)。 為了取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，果園將更多地依賴于新技術(shù)。最近在水果行業(yè)出現(xiàn)的新事物是在因特網(wǎng)上建起了園藝信息網(wǎng)站， 水果生產(chǎn)者、加工者和

10、銷售 者都能經(jīng)由這種網(wǎng)站方便地獲取水果市場信息。 這不僅將直接促進(jìn)水果及其加工產(chǎn)品的銷售， 還將 有助于水果種植和生產(chǎn)技術(shù)的推廣。2.2水果套袋紙和果友”紙的優(yōu)點(diǎn)水果套袋紙是用于保護(hù)水果生長的紙品。當(dāng)果樹掛果時(shí)，用水果套袋紙做成紙袋包裹水果， 其主要優(yōu)點(diǎn)是：呆護(hù)水果抵御霜凍、冰雹等災(zāi)害性天氣；呆證水果表皮不沾農(nóng)藥；通過減少陽光的直接照射來提高水果在色彩和外形方面的等級(jí)；防止病蟲害。水果套袋紙?jiān)诎l(fā)達(dá)國家和地區(qū)的廣泛應(yīng)用已歷時(shí)三十多年了。實(shí)際上，在日本和臺(tái)灣，不用套袋紙的水果幾乎沒有市場。但在中國大陸，只有 7.3%的水果使用此項(xiàng)技術(shù)。因而推廣潛力極大。 我們計(jì)劃推出的 果友”紙是一種高性能的、符

11、合國際標(biāo)準(zhǔn)的水果套袋紙。該產(chǎn)品是在90年代初由本地化學(xué)和造紙專家開發(fā)成功的。目前我們正在注冊(cè) 果友”商標(biāo)。果友”紙的性能已在數(shù)家本地的果園的試用過程中得以驗(yàn)證，它們對(duì)該產(chǎn)品的性能給予了較為肯定的反饋意見。3行業(yè)分析3.1我們將進(jìn)入何種行業(yè)一一水果套袋紙業(yè)還是水果套袋業(yè)？我們的目標(biāo)市場是水果套袋紙：而不是其最終產(chǎn)品一一水果套袋。作出這一決策的依據(jù)主要有 以下三點(diǎn)。3.1.1 避免同銷售商競爭大多數(shù)水果套袋紙和水果套袋銷售商均擁有套袋生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。鑒于銷售商和最終用戶之間存在著緊密的聯(lián)系，我們必須避免同銷售商競爭以保護(hù)銷售商銷售“果友”紙的積極性。3.1.2 部分農(nóng)民傾向于自己制作套袋市場調(diào)查報(bào)

12、告表明，許多果園都自己制作套袋，這是因?yàn)檗r(nóng)民的勞動(dòng)力成本較低。 所以水果套 袋紙的市場規(guī)模要大于套袋。雖然隨著果園的商品化水平的進(jìn)一步提高， 最終用戶的偏好將會(huì)有所 改變，但在可預(yù)見的一段時(shí)期內(nèi)，我們的商業(yè)利益將主要存在于水果套袋紙行業(yè)里。3.1.3 避免同套袋生產(chǎn)商競爭水果套袋生產(chǎn)商的數(shù)量很多，因?yàn)樯a(chǎn)套袋的技術(shù)含量較低。它們目前主要采用進(jìn)口紙制作套 袋，然后直接向最終用戶或通過農(nóng)科站銷售套袋。 進(jìn)入套袋生產(chǎn)行業(yè)將激化同現(xiàn)有廠商的競爭，不利于獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。相反地，如果我們只在套袋紙行業(yè)發(fā)展，它們就會(huì)從競爭對(duì)手變?yōu)榭蛻簦?因?yàn)樗鼈冋诜e極地尋求由國內(nèi)廠商提供的優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的套袋紙來替代進(jìn)口產(chǎn)

13、品。歡迎共閱3.2 中國水果套袋紙市場321中國大陸引進(jìn)并使用套袋紙的歷史水果套袋紙?jiān)谥袊箨懙膽?yīng)用才剛剛開始。80年代末中國開始從東亞國家和地區(qū)，如日本和中國臺(tái)灣等地，引進(jìn)這種產(chǎn)品。其后幾年在果園中的推廣工作進(jìn)展緩慢。但到均96年時(shí)，水果生產(chǎn)省份已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了套袋紙的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，所以利用省級(jí)農(nóng)科院和縣級(jí)農(nóng)科所向果園推廣這種產(chǎn)品。 水果套袋紙的應(yīng)用為果園帶來了豐厚的回報(bào)。 下表為使用和不使用水果套袋紙的水果在市場上的銷 售價(jià)格的比較。表3.1使用和不使用套袋紙的水果價(jià)格比較單位：每千克/人民幣元蘋果（遼寧紅富士梨子（安徽脆梨）使用水果套袋紙3.22.43.0不使用水果套袋紙2.01.62.0來源：

14、農(nóng)業(yè)部1997年11月3日水果簡報(bào)3.2.2 水果套袋紙的市場現(xiàn)狀1978年中國水果總產(chǎn)量為5450萬噸，其中蘋果和梨子產(chǎn)量（最適合使用水果套袋）分別為1 956 萬噸和720萬噸。（農(nóng)業(yè)部種植管理司1998年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字）按每公斤蘋果和梨子相當(dāng)于 5個(gè)水果計(jì) 算，蘋果和梨子總數(shù)約為1075.4億個(gè)。而目前水果套袋紙的用量僅達(dá) 2萬噸，或30億個(gè)套袋。這 就意味著只有3%的水果使用套袋紙。影響水果套袋紙推廣的主要原因是：地方政府、農(nóng)科所和套袋紙廠商的促銷推廣工作還不夠；廠商的產(chǎn)品培訓(xùn)和售后服務(wù)工作不能令人滿意；部分果園不愿意承擔(dān)購買套袋紙的成本，因?yàn)樗鼈內(nèi)狈κ袌鲂畔ⅰ?.2.3 水果套袋紙市場的

15、未來政府對(duì)推廣應(yīng)用水果套袋紙持非常積極的態(tài)度，它希望把優(yōu)質(zhì)水果率從1998年的35%提高到2005年的60%。從水果市場的角度來看，采用套袋紙的水果價(jià)格明顯高于其他水果，這將激勵(lì)果 園擴(kuò)大套袋應(yīng)用面。從產(chǎn)品生命周期看，水果套袋紙正從市場引入期步入快速成長期。 鑒于中國的 套袋紙使用率遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，產(chǎn)品的市場潛力非常之大。據(jù)估算，今后五年中對(duì)水果套袋的需求將從30億個(gè)增加到100億個(gè)。這就為 果友”紙創(chuàng)造了極佳的市場機(jī)遇。3.3 顧客分析因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)市場是水果套袋紙，而非套袋，所以我們的主要顧客是套袋紙分銷商和套袋生 產(chǎn)商。套袋紙分銷商包括農(nóng)科所、園藝站以及套袋紙批發(fā)商。由于它們與最終

16、用戶的密切關(guān)系， 它 們將是我們的主要顧客。通常它們?cè)谄渌诘貐^(qū)有著很大的影響力。它們都分布在各水果生產(chǎn)省份， 數(shù)量眾多。又因?yàn)槠溆绊懥σ话憔窒抻谒诘赜颍?如在某個(gè)縣，這樣的經(jīng)濟(jì)規(guī)模使分銷商很難自己 生產(chǎn)水果套袋紙。因此，它們的商業(yè)利益更多地是在制作和銷售套袋上，或直接向最終用戶銷售套袋紙上。套袋生產(chǎn)商對(duì)套袋紙的需求非常大。到目前為止它們主要購買來自日本、韓國和臺(tái)灣地區(qū) 的進(jìn)口紙。但由于最終用戶有很高的價(jià)格敏感度， 套袋生產(chǎn)商正在積極地尋求能提供優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的套 袋紙的本地供應(yīng)商。而目前套袋紙生產(chǎn)商只有少數(shù)幾家。 套袋生產(chǎn)商可能會(huì)經(jīng)由后向一體化自己生 產(chǎn)套袋紙，但套袋紙的專利和技術(shù)訣竅將成為它們

17、的主要進(jìn)人障礙。最終用戶，即果農(nóng)和。果園，一般不會(huì)成為“果友”紙的直接顧客，因?yàn)樗鼈償?shù)量眾多，分布 區(qū)域廣大，購買批量較小，如果將其作為直接顧客，營銷成本之高將難于承受。鑒于分銷商的數(shù)量較多，它們?cè)谔状垬I(yè)務(wù)中不會(huì)擁有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)的能力。歡迎共閱3.7替代產(chǎn)品在水果套袋紙市場上有兩類主要參與者：海外廠商和本地廠商。3.4.1 海外廠商包括日本、韓國和中國臺(tái)灣地區(qū)的生產(chǎn)商。它們目前并未在中國大陸投資，其產(chǎn)品都通過中國 貿(mào)易商進(jìn)口到中國大陸市場。進(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量都得到了廣泛認(rèn)可， 但由于關(guān)稅、運(yùn)輸費(fèi)用和生產(chǎn)商 的較高的勞動(dòng)力成本，其售價(jià)很高，約為每公噸人民幣 160001700元。3.4.2 本地

18、廠商目前只有少數(shù)幾家本地廠商能提供套袋紙。根據(jù)市場調(diào)查報(bào)告，本地產(chǎn)品的銷售價(jià)格為每公噸人民幣1200013 000元。不過最終用戶反映本地產(chǎn)品的質(zhì)量要低于進(jìn)口產(chǎn)品，所以其競爭力不強(qiáng)。3.4.3 不規(guī)范的套袋紙為了節(jié)約成本，有很多最終用戶用舊報(bào)紙和其他費(fèi)舊紙張制作套袋。但是這樣的不規(guī)范套袋紙 在性能上無法達(dá)到規(guī)范的套袋紙的要求， 如在惡劣氣候下容易破損，并且其透氣性較差。隨著對(duì)水 果生產(chǎn)的技術(shù)要求的提高，這種不規(guī)范套袋紙將逐步被淘汰。3.4.4 “果友”紙國家專利局和江蘇省技術(shù)監(jiān)督局的技術(shù)鑒定， 以及在本地果園的試用結(jié)果都證明了 “果友”紙 完全符合進(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?？紤]到較低的本地生產(chǎn)成本和

19、對(duì)本地市場的信息優(yōu)勢，“果友”紙的定價(jià)將比進(jìn)口紙更富競爭力。因此，“果友”紙會(huì)吸引未來的顧客。套袋紙是用普通造紙機(jī)械生產(chǎn)出來的。因此其資產(chǎn)特殊性較低，從而不會(huì)成為激化競爭的因素。 總結(jié)市場競爭情況，我們可以得出如下結(jié)論： “果友”紙面臨的競爭度一般；競爭的焦點(diǎn)是價(jià)格、商品和服務(wù)的質(zhì)量、與顧客的距離和關(guān)系；目前在市場上還不存在具有壟斷地位的廠商，這將為“果友”紙取得市場領(lǐng)先地位創(chuàng)造良好的條件。3.5 原材料供應(yīng)商套袋紙的主要原材料就是紙漿，“果友”紙對(duì)紙漿并無特殊技術(shù)要求。其核心技術(shù)是化學(xué)試劑， 其技術(shù)訣竅已被我們掌握。由于標(biāo)準(zhǔn)紙漿從國內(nèi)和國際市場上都能買到， 因此原材料供應(yīng)商并不具 備很強(qiáng)的討

20、價(jià)還價(jià)的能力。在生產(chǎn)“果友”紙時(shí)能夠有效控制成本。3.6 新入者的威脅3.6.1 本地本地廠商要進(jìn)入水果套袋紙市場將會(huì)面臨下列技術(shù)障礙：調(diào)配化學(xué)試劑的技術(shù)訣竅；生產(chǎn)出高質(zhì)量產(chǎn)品的質(zhì)量管理能力。目前還沒有一家本地廠商掌握著“果友” 紙的類似技術(shù)。據(jù)估計(jì)，合成正確配方的研發(fā)周期至 少要兩年時(shí)間。而實(shí)現(xiàn)商業(yè)化又需一年。所以，在一定時(shí)期內(nèi)新人者很難成功地進(jìn)入市場。“果友”紙擁有技術(shù)領(lǐng)先、正在注冊(cè)的商標(biāo)和試用成功等諸多優(yōu)勢。 新人者推出類似產(chǎn)品的計(jì) 劃不會(huì)構(gòu)成對(duì)“果友”紙的威脅。3.6.2 海外根據(jù)我們的市場調(diào)查結(jié)果，主要的海外廠商如日本廠商沒有投資于中國的計(jì)劃。它們?nèi)匀粫?huì)利用本地進(jìn)口商的渠道銷售產(chǎn)品。

21、總之，套袋紙市場新人者的威脅將不會(huì)成為影響我們的項(xiàng)目可行性的一個(gè)重要因素。在可預(yù)見的未來，不存在套袋紙的替代產(chǎn)品，因?yàn)榘l(fā)展替代產(chǎn)品有下歹Jj障礙：3.7.1 技術(shù)要求高必須具有高強(qiáng)度以承受惡劣氣候的影響；必須具有良好的透氣性使被包裹的水果能吸收空氣。3.7.2 最終用戶價(jià)格敏感度高水果套袋紙價(jià)格低廉，所以能為果農(nóng)接受，否則他們不會(huì)使用其他水果保護(hù)材料。3.8 結(jié)論3.8.1 進(jìn)入市場的時(shí)機(jī)目前正是投資經(jīng)濟(jì)實(shí)體以進(jìn)入水果套袋紙市場的良好時(shí)機(jī)。上述分析表明“果友”紙項(xiàng)目具有如下優(yōu)勢可以確保投資的成功：市場容量巨大；從產(chǎn)品生命周期來看正處于從市場引入轉(zhuǎn)為快速成長的階段； “果友紙擁有領(lǐng)先技術(shù)；市場競

22、爭度一般；生產(chǎn)成本低；采購原材料容易；管理系統(tǒng)完善。3.8.2 成功因素下列成功因素將對(duì)“果友”紙項(xiàng)目起到?jīng)Q定性的作用：有否保持技術(shù)領(lǐng)先地位的產(chǎn)品創(chuàng)新能力 ？制造工程能力能否確保高效率的設(shè)備運(yùn)行和維護(hù) ？生產(chǎn)和質(zhì)量管理能力如何？價(jià)格是否具有競爭力？營銷策略，尤其是分銷渠道的選擇是否準(zhǔn)確 ？資本投入是否充分？由于具備了一系列的優(yōu)勢，并且掌握著能有效解決上述問題的方案， 所以我們確信該項(xiàng)目能給 投資者帶來豐厚的回報(bào)。4公司的遠(yuǎn)景和任務(wù)4.1 公司遠(yuǎn)景公司的遠(yuǎn)景是為中國人能享受到更多、 更好的綠色水果作出貢獻(xiàn)。我們將提供包括“果友”紙?jiān)趦?nèi)的高品質(zhì)產(chǎn)品來促進(jìn)水果的生產(chǎn)、加工和消費(fèi)。4.2 公司使命鑒于

23、我們所擁有的創(chuàng)新能力和管理知識(shí)，公司的使命是要成為中國水果套袋紙行業(yè)的市場領(lǐng)先 者。5產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn)歡迎共閱5.1 產(chǎn)品介紹水果套袋是用于保護(hù)處于成長期的水果如蘋果、梨等。有了這種套袋，水果就能免于霜凍、 蟲害和農(nóng)藥的污染。以蘋果為例，水果套袋可以遮擋陽光，使之免受過分的日曬，同時(shí)改善蘋果的形 狀與色澤。5.1.1 水果套袋的研發(fā)歷史1992我們被授權(quán)開發(fā)水果套袋紙以取代進(jìn)口紙。1994經(jīng)過2年的研究測試，我們制造出第一批 3噸樣紙。緊接著的 試用證明，這種水果套袋可以很好地保護(hù)和提升蘋果和梨的口感和外形。1994. 11江蘇省科學(xué)技術(shù)委員會(huì)給予頒發(fā)科技新產(chǎn)品驗(yàn)收鑒定證書 （參見附錄1）。1995

24、. 6該技術(shù)獲得專利權(quán)（專利號(hào)1133922）。1996該技術(shù)發(fā)明者改良了化學(xué)配方和制造流程，成為技術(shù)訣竅。5.1.2技術(shù)規(guī)格在表5.1中我們的水果套袋與主要競爭品牌的技術(shù)規(guī)格進(jìn)行了比較。表5.1技術(shù)規(guī)格比較比較項(xiàng)目單位果友日本小林臺(tái)灣青田本地的龍溪基重克/平方米45十245十245十245十2抗干米4000.400040004000濕米1300130013001100耐干破千帕160160155145度濕千帕80808060濕度%7+27+27+27+2透氣度好好好一般5.1.3 實(shí)踐證明我們進(jìn)行產(chǎn)品測試的主要果園有：豐縣大沙河果園（江蘇省豐縣）：主要產(chǎn)品有紅富士蘋果和梨。受測試的果園面積達(dá)

25、165畝。受測試的水果有蘋果和梨，共6個(gè)品種。受到的反饋有：能防止水果外形受損，能防日曬雨淋。使用水果套袋的水果明顯色澤更鮮艷，外表更潤澤 （一旦除去套袋，水果的顏色立即轉(zhuǎn)變）， 而且色澤亮麗，分布均勻。拿梨舉例來說，用水果套袋的結(jié)果要比使用其他各種來源的紙袋的效果 好得多。減少蟲害的影響，特別適用于多雨地區(qū)。山東雅梨研究所（山東陽信）：種梨的果農(nóng)從1992年起開始使用水果套袋。反饋有：增加子梨的重量。通過使用水果套袋，梨的產(chǎn)量可以增加大約5%。水果外形明顯改善。因此，套袋后的梨的價(jià)格會(huì)比那些普通的梨貴。5.2 產(chǎn)量目標(biāo)第一步目標(biāo)：2000年之前每年1 300噸產(chǎn)量；最終目標(biāo)：2005年之前每

26、年4000噸產(chǎn)量。 產(chǎn)量受規(guī)模經(jīng)濟(jì)、公司使命和銷售預(yù)測等因素影響。歡迎共閱542可行性雖然現(xiàn)代的造紙機(jī)械可達(dá)到每天 150 200噸的產(chǎn)量，但在中國，每天只能生產(chǎn)8-12噸的傳統(tǒng) 汽缸型造紙機(jī)械仍然在廣泛使用。像這樣的造紙機(jī)械的總投資和維修費(fèi)用要比高產(chǎn)量的造紙機(jī)械的 相關(guān)費(fèi)用低得多，因此對(duì)那些年銷售量在，4000噸以下的公司而言，使用這種傳統(tǒng)造紙機(jī)械要經(jīng) 濟(jì)得多。而且這種傳統(tǒng)造紙機(jī)械可以艮方便地生產(chǎn)不同的紙張。為了創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益，造紙 廠通常需要運(yùn)行5條以上生產(chǎn)線，換言之，造紙廠的產(chǎn)量應(yīng)該不低于750噸每月，或者說8600噸每年。5.2.2 公司使命和銷售預(yù)測考慮到現(xiàn)有的市場容量和將來的發(fā)

27、展趨勢，我們認(rèn)為我們應(yīng)該達(dá)到每年40叩噸的銷售量，達(dá)到8%的市場占有率。然而，水果套袋的市場推廣是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)的工作。我們需要花費(fèi)相當(dāng)長的時(shí)間 來使用戶逐漸了解熟悉并接受水果套袋，因此銷售會(huì)保持一種穩(wěn)健增長?？紤]到以上兩種因素，我們認(rèn)為第一步產(chǎn)量目標(biāo)是合理的和必須的。5.3 運(yùn)作流程和功能設(shè)置如圖5.1所示我們將使用價(jià)值鏈來表示內(nèi)部生產(chǎn)流程。5.3.1 內(nèi)部生產(chǎn)流程的價(jià)值鏈職責(zé)標(biāo)，我們需要設(shè)置3個(gè) 物流管理部門。每個(gè)部 另外，熟練的工人是決 果套袋的重要因素，因 此必須單一開始就對(duì)操作工人進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)。培訓(xùn)將由人事部安排，研發(fā)部門提供協(xié)助5.4 運(yùn)作方式租用某一家造紙廠的生產(chǎn)流水線來代替投資建造一

28、家新的造紙廠5.4.1 理由為適應(yīng)最初的生產(chǎn)需求我們使用的是寬度為 1 575毫米的汽缸式機(jī)器（4個(gè)汽缸）。我們選擇租用一條生產(chǎn)線是基于以下的理由。規(guī)模經(jīng)濟(jì)：在最初的五年中我們的生產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于8600噸經(jīng)濟(jì)產(chǎn)量，因此我們更偏向于向某家造紙廠租用一條生產(chǎn)線來分享他們的公共設(shè)施，換句話說，分享他們的規(guī)模經(jīng)濟(jì)節(jié)省投資：租用生產(chǎn)線的費(fèi)用通常等于機(jī)器的折舊費(fèi)。在本案例中，每年的折舊費(fèi)是10萬元。而如果購買一條新的生產(chǎn)線的費(fèi)用是100萬元，還要加上每年至少40萬元的能源供應(yīng)、治污和蒸汽費(fèi)用，因此租 用一條生產(chǎn)線可以節(jié)省93%的費(fèi)用，還降低了沉沒成本的風(fēng)險(xiǎn)。節(jié)省維修費(fèi)用：既然只租用一條生產(chǎn)流水線，我們就可以

29、分享其他一些輔助設(shè)備如蒸汽鍋， 能源輸送管道等而不需分擔(dān)很昂貴的維修費(fèi)用。有利于今后事業(yè)的擴(kuò)展：我們長期的目標(biāo)是成為水果套袋紙業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者，每年的生產(chǎn)量將超過1萬噸。到那時(shí)，可以購買所需的固定設(shè)備而無需擔(dān)憂原有設(shè)備的沉沒成本。在造紙廠租用一條生產(chǎn)線是一件普通的事，由于中國的造紙業(yè)供大于求，許多造紙廠處境艱難; 同時(shí)，還面臨當(dāng)?shù)卣蟛坏眠^分裁員的壓力， 因此，有許多造紙廠也愿意甚至鼓勵(lì)出借部分生 產(chǎn)線，只要租借方承諾愿意雇傭一部分原廠的工人。在租用期間，我們會(huì)按實(shí)際使用量支付水、電力和蒸汽費(fèi)用（詳細(xì)的費(fèi)用分析請(qǐng)見5.8）。5.5 選址滿足我們需求的造紙廠最合適的地點(diǎn)是位于長江流域的江蘇省5

30、.5.1選址的原則交通便利；項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)卣辛己藐P(guān)系，從而可以得到必要的支持;有良好的造紙工業(yè)背景，容易找到合適的造紙廠和熟練工人；工人觀念開放，能很快適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)模式；勞動(dòng)力成本低。5.5.2 選址比較我們大多數(shù)的原材料都是進(jìn)口的。因此合適的地址應(yīng)靠近中國的主要港口如上海、天津和青島比較結(jié)果請(qǐng)見表5.2,表5.2選址比較*關(guān)重 客 的 布 況, 參 附原貝U江蘇中、南部山東東南部河北中、南部離供應(yīng)商的距離V靠近上海港口靠近青島港口靠近天津港口離重要客戶的距離適當(dāng)V近適當(dāng)與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系“良好一不熟不熟造紙工業(yè)基礎(chǔ)最 好:好普通觀念開放程度V最開放一般不開放勞動(dòng)力成本低更低V最 低表5.

31、2選址比較于 要 戶 分 情 請(qǐng) 閱 錄里的客戶分布從上述分析里可以得出結(jié)論：江蘇省中、南部是最理想的位置5.6勞動(dòng)力需求鑒于造紙機(jī)械一天24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，我們需要全天候的勞動(dòng)力。通常造紙廠的工人會(huì)分4個(gè)班,輪流倒班，每班工人工作8小時(shí)。每天有早中晚三班工人工作，另一班工人休息。每隔一天換一次 班。年產(chǎn)量等于或低于4000噸時(shí)所需勞動(dòng)力請(qǐng)參見表5.3。表5.3勞動(dòng)力需求項(xiàng)目獨(dú)立紙廠租用機(jī)器需4個(gè)班組來運(yùn)行配料11打漿44成形55一個(gè)班組1010小計(jì)4040需1個(gè)班組來運(yùn)行裁切22維修126能源500水治理100歡迎共閱5.7小計(jì)748服務(wù)所需勞動(dòng)力倉儲(chǔ)和運(yùn)輸44質(zhì)檢22采購11研發(fā)11小計(jì)88總計(jì)

32、12248研發(fā)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。鑒于水果套袋是一種革新性產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)新產(chǎn)品至關(guān)重要。 我們的研發(fā)策略包括兩個(gè)方面。5.7.1 職責(zé)調(diào)整生產(chǎn)流程以適應(yīng)造紙機(jī)械。根據(jù)最終用戶的反饋提高產(chǎn)品質(zhì)量。發(fā)展新產(chǎn)品，延長產(chǎn)品線一一除了蘋果和梨以外， 其他一些水果也開始使用水果套袋。 我們 可以研發(fā)桃子、葡萄、芒果和風(fēng)梨的套袋。萬一水果套袋的銷售發(fā)生困難，準(zhǔn)備其他產(chǎn)品。5.7.2 策略建立研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，履行上述 4個(gè)職責(zé)，特別著重于研制新的配方和發(fā)展新產(chǎn)品。與其他一些研究院合作，研制新的化學(xué)附加原料或建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。部分合作者如下所示：南 京林業(yè)大學(xué)、河北農(nóng)業(yè)大學(xué)、遼寧水果研究院、江蘇省產(chǎn)品測試中心。

33、5.7.3 其他關(guān)鍵因素從保持長遠(yuǎn)利益出發(fā)，擁有技術(shù)訣竅是關(guān)鍵。因此所有的化學(xué)原料的采購和組合均由主要經(jīng)理 負(fù)責(zé)，并在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)完成所有的配制工作。市場營銷部應(yīng)及時(shí)把市場需求反饋給研發(fā)部門。研發(fā)工作應(yīng)被列入高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議的議事日程。在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)完成小規(guī)模的測試之后，副總經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門和研發(fā)部門進(jìn)行進(jìn)一步的測試。公司應(yīng)鼓勵(lì)革新以保持在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，并制定相應(yīng)的制度來保證這一點(diǎn)。5.8 物流管理5.8.1 原材料及備件的供應(yīng)和采購采購是為了保證所有所需的原材料以及機(jī)器維修備件都保持一個(gè)合理的庫存。我們選用進(jìn)口纖維（紙漿和廢紙），因?yàn)樗葒a(chǎn)纖維更牢固。紙漿供應(yīng)：紙漿在中國是需求量很大的商品， 1

34、997年年進(jìn)口量達(dá)到150萬噸。我們所需的 牛皮紙紙漿1997年進(jìn)口量也達(dá)到了 12萬噸。市場上有成百上千個(gè)紙漿經(jīng)銷商，因此可以很容易地 采購到所需紙漿。廢紙供應(yīng)：自1995年起廢紙的進(jìn)口量超過了紙漿。1997年時(shí)超過了 160萬噸，其中帶牛皮 紙紙漿的廢紙達(dá)到57萬噸。其進(jìn)口渠道和紙漿的類似。紙漿和廢紙的價(jià)格：由于世界上紙漿供應(yīng)的供大于求，它的價(jià)格已連續(xù)4年保持穩(wěn)定，甚至 有下降。作為紙漿的替代品，廢紙的價(jià)格囿于紙漿的價(jià)格而保持穩(wěn)定。 作為最大的出口商和中國最 大的供應(yīng)商，美國廢紙的價(jià)格已經(jīng)好幾年保持穩(wěn)定。本地紙漿和廢紙：萬一進(jìn)口紙漿和廢紙價(jià)格急劇上升， 我們會(huì)使用當(dāng)?shù)丶垵{和廢紙。 本地紙

35、漿和廢紙和進(jìn)口產(chǎn)品的惟一差別就是本地產(chǎn)品纖維的強(qiáng)度不如進(jìn)口產(chǎn)品來得強(qiáng)。 我們可以通過使用 更多的（大約10%）化學(xué)添加劑來克服這個(gè)問題。我們將從上海購買紙漿和廢紙，因?yàn)樯虾Ｊ沁@些原材料最大的分銷中心。標(biāo)準(zhǔn)的庫存量為2個(gè)月的生產(chǎn)量。運(yùn)輸工具可以是貨車或貨船。歡迎共閱582其他物流服務(wù)其他物流服務(wù)包括電力、蒸汽和水的安全供應(yīng)，我們會(huì)直接向造紙廠購買。消費(fèi)量和費(fèi)用見表5.4;表5.4能源和水的費(fèi)用項(xiàng)目每噸消費(fèi)量單位價(jià)格（人民幣）每噸費(fèi)用（人民幣）電力850度0.52442蒸水2噸85170水100噸0.440每噸總費(fèi)用6505.8.3 庫存控制保證2個(gè)月所需原材料的庫存。成品庫存在旺季時(shí)保證 50噸

36、，而在淡季時(shí)低于250噸5.8.4 運(yùn)輸基本運(yùn)輸方式：按照常規(guī)產(chǎn)品價(jià)格是不包括廠外運(yùn)輸?shù)摹?但如果客戶需要，我們也可以安排 運(yùn)輸服務(wù)，只是價(jià)格要由客戶來承擔(dān)。時(shí)間安排：我們的成品庫存量一般可以滿足訂購量。對(duì)于緊急的訂單，我們可以在一周內(nèi)安排生產(chǎn)和運(yùn)輸。運(yùn)輸工具：有火車、貨車和貨船。根據(jù)客戶的所在地和所需運(yùn)輸?shù)牧縼頉Q定.5.9 質(zhì)量控制成品的質(zhì)量將決定這個(gè)項(xiàng)目是否能成功， 因此，質(zhì)量控制是十分必要的。所有的質(zhì)量控制工作 將主要由質(zhì)檢部來負(fù)責(zé)，同時(shí)，質(zhì)檢部還要指導(dǎo)一線工人進(jìn)行生產(chǎn)過程監(jiān)督。 質(zhì)量控制工作應(yīng)從原 材料的檢查開始。主要的控制工作如表5.5所示。表5.5質(zhì)量控制關(guān)鍵點(diǎn)控制點(diǎn)控制對(duì)象內(nèi)容行

37、動(dòng)原材料紙漿重量，濕度打折或拒絕:1 原材料廢紙重量，濕度 禁止使用的原料 透氣性打折或拒絕打漿結(jié)束期紙漿池濃度調(diào)整濃度復(fù)卷前紙張所有產(chǎn)品目錄標(biāo)記或降級(jí)5.9 質(zhì)量控制成品的質(zhì)量將決定這個(gè)項(xiàng)目是否能成功， 因此，質(zhì)量控制是十分必要的。所有的質(zhì)量控制工作 將主要由質(zhì)檢部來負(fù)責(zé)，同時(shí)，質(zhì)檢部還要指導(dǎo)一線工人進(jìn)行生產(chǎn)過程監(jiān)督。 質(zhì)量控制工作應(yīng)從原 材料的檢查開始。主要的控制工作如表 5. 5所示。5.10 產(chǎn)量計(jì)劃第一年（2000年）的總產(chǎn)量為1300噸（請(qǐng)參見表9. 1）。6市場和銷售戰(zhàn)略歡迎共閱6.1 市場目標(biāo)我們第一年的目標(biāo)是：“果友”紙達(dá)到5%的市場占有率。然后爭取超過市場的增長，在第五 年

38、成為市場領(lǐng)導(dǎo)者之一。6.2 目標(biāo)市場目標(biāo)市場的考慮因素：6.2.1 中國水果產(chǎn)量結(jié)構(gòu)1 中國水果歷史產(chǎn)量。1990年以來，中國水果產(chǎn)量的年增長為每年15.2%，其中蘋果每年增長25%，梨每年15%。然而由于經(jīng)歷了較長時(shí)間的快速增長，蘋果和梨的產(chǎn)量已達(dá)到了目前的市 場需求飽和點(diǎn)。根據(jù)中國農(nóng)業(yè)部的預(yù)測，蘋果和梨在今后幾年的產(chǎn)量將保持在1997年的量。圖6.11990-1997年中國水果產(chǎn)量圖*來源：中國農(nóng)業(yè)部2目前水果產(chǎn)量結(jié)構(gòu)圖。蘋果，梨和橘子是目前中國水果市場產(chǎn)量前3位的水果，這3種水果年總產(chǎn)量達(dá)到水果總產(chǎn)量的 66%。圖6.2 1997年的水果產(chǎn)量圖*來源：中國農(nóng)業(yè)部3蘋果和梨的保護(hù)紙的市場預(yù)

39、測。表6. 1水果保護(hù)紙的市場需求預(yù)測1998199920002001200220032004蘋果和梨的產(chǎn)量（單位：1000噸）23634240002400024000240002400024000優(yōu)質(zhì)水果比率35%38%40%43%46%49%52%保護(hù)紙袋的使用率7.3%8.0%8.8%9.5%10.3%11.1%12.1%每噸水果有幾個(gè)5000500050005000500050005000每噸紙的可做紙袋數(shù)量150000150000150000150000150000150000150000保護(hù)紙（噸）20128243202816032694377734345550336每年增長20.

40、8%15.8%16.1%15.5%15%15.8%*來源：中國農(nóng)業(yè)部4. 技術(shù)能力。我們目前的保護(hù)紙是特地為蘋果和梨研發(fā)的（請(qǐng)看附錄1）。目前的價(jià)格性能比在市場中有競爭力（詳細(xì)分析請(qǐng)看表6： 5） o5小結(jié)。根據(jù)上述分析，我們的目標(biāo)市場定位為蘋果和梨的保護(hù)紙產(chǎn)品6.2.2 中國市場競爭分析1. 目前市場份額。目前沒有壟斷者，前6名的產(chǎn)品只占有43%的市場份額。同時(shí)，剩余的57%歡迎共閱的市場份額由一些沒有品質(zhì)保證的保護(hù)紙所占領(lǐng)圖6.3中國保護(hù)紙市場份額圖（1998年）*來源：中國農(nóng)業(yè)部2. 競爭分析圖質(zhì)量圖6.4保護(hù)紙的戰(zhàn)略團(tuán)品質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)小若能提供給市場的產(chǎn)品符合本地的 價(jià)格和較高的品質(zhì)這兩個(gè)

41、特點(diǎn)，是很容易迎合市場需求的。最高價(jià)3.小結(jié)。通過上述分析，并結(jié)合自4.主要國內(nèi)蘋最咼質(zhì)的 72. 8%。夾西、河南、河北是中國的蘋果四大產(chǎn)地，總的產(chǎn)量將占中國 它們的保護(hù)紙使用比率和全國比率相近。中國總量山東陜西價(jià)格河南河北產(chǎn)量（單位：1000噸）17050605612959I18211567比率1000%35.5%17.4%10.7%9.2%優(yōu)質(zhì)果比率35%30%45%35%35%保護(hù)紙袋使用率2.55%2.21%3%2.43%2.22%目前市場需量（單位：噸）14492.54459296714781160表6.2主要蘋果產(chǎn)地的需求情況*來源：中國農(nóng)業(yè)部5. 主要梨的生產(chǎn)基地。河北、山東、

42、湖北、江蘇是中國梨的四大基地，它們的年總產(chǎn)量占中國的57. 8%。它們的保護(hù)紙使用比率和全國的 2.55%比率相近,II ,* I表6.3中國主要梨產(chǎn)地（1996）中國總量山東陜西河南河北產(chǎn)量（單位：1000噸）58071977754342283占全國比率1000%34%13%5.9%4.9%高質(zhì)水果比率35%30%45%35%35%紙袋使用率2.55%2.22%2.21%3.13%2.89%目前市場需量 （單位：噸）49361461556.1357.5274.16.小結(jié)。通過對(duì)上述蘋果和梨基地的數(shù)據(jù)分析，我們選擇山東、陜西、河南、河北為我們的 重點(diǎn)區(qū)域。歡迎共閱623 保護(hù)紙的消費(fèi)者分析1潛

43、在的我們“果友”紙的目標(biāo)顧客。有四種類型的消費(fèi)者，即：紙袋生產(chǎn)廠家，紙袋分銷 商，農(nóng)技站和最終用戶（果農(nóng)）。表6.4保護(hù)紙的消費(fèi)者消費(fèi)者分類它們的目標(biāo)消費(fèi) 對(duì)象數(shù)量平均每次定量（單位：噸）決策人或影響者紙袋生產(chǎn)廠家農(nóng)技站1010廠家采購部人員 和廠領(lǐng)導(dǎo)紙袋分銷商農(nóng)技站835分銷商人農(nóng)技站最終用戶 （果農(nóng)）4523銷售部人員最終用戶（果農(nóng)）/100000.1農(nóng)技站來源：市場調(diào)查2小結(jié)。為了控制市場銷售費(fèi)用，暫不考慮直接銷售套袋給果農(nóng)的策略，而是主要通過紙袋 生產(chǎn)廠家，紙袋分銷商，農(nóng)技站等中間商來銷售。6.2.4 小結(jié)上述分析，我們得出我們的目標(biāo)市場是以下各元素的綜合：產(chǎn)品：蘋果及梨的保護(hù)紙；目標(biāo)

44、區(qū)域：山東，陜西，河南，河北；目標(biāo)用戶：紙袋生產(chǎn)廠家，紙袋分銷商，農(nóng)技站和最終用戶（果農(nóng)）;定位：優(yōu)質(zhì)，低價(jià)。6.3 市場滲透計(jì)劃6.3.1 2000 年到2004年的銷售預(yù)估五年計(jì)劃如表6.5。表6.5第一個(gè)五年的銷售預(yù)估2000 年2001 年2002 年2003 年2004 年銷售量（噸）120020002800336040326.3.2產(chǎn)品1 產(chǎn)品描述。產(chǎn)品主要是用在蘋果和梨的生長階段，我們產(chǎn)品的使用可使水果免受農(nóng)藥、蟲 害、霜凍的侵害，可減少水果的直接光照，提高水果的色和形。2. 品牌和標(biāo)志。我們的品牌：英文名稱：BeautiFruit;中文：果友；果友的意思是幫助果農(nóng)生產(chǎn)出美果。3

45、. 商標(biāo)。4. 技術(shù)特點(diǎn)。寬：300mm：包裝：60千克每卷，沒有外包裝：標(biāo)準(zhǔn)重量：45土 2克/平方米。5. 果友和其他競爭者的技術(shù)性能比較：請(qǐng)參見表5.1。6. 產(chǎn)品線歡迎共閱蘋果的保護(hù)紙：大約占第一年總銷售的90%，至U第五年占到80%;梨的包裝紙：大約占第一年總銷售的10%，至V第五年占到20%;蘋果和梨的比例是考慮市場需求和公司生產(chǎn)能力的情況（詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)見表6.2、表6.3） o6.3.3價(jià)格1. 定價(jià)原則。定價(jià)應(yīng)基于我們的定位，即高品質(zhì)，低價(jià)格。我們制定價(jià)格策略時(shí)，要鼓勵(lì)顧客多訂貨，要平衡淡、旺季的銷售，鼓勵(lì)各科能盡快付款；我們應(yīng)致力于技術(shù)領(lǐng)先而不是打價(jià)格戰(zhàn)，目前的定價(jià)是考慮在合理

46、的毛利率及競爭對(duì)手情況 的基礎(chǔ)上。2. 基價(jià)一12000元/噸。3. 折扣（見表6.6）。表6.6折扣執(zhí)行表項(xiàng)目折扣率季節(jié)性（8月一1月）5%快速付款折扣2%每次定量折扣（=10噸）2%年底返率（=60噸）2%4.實(shí)際價(jià)錢。去掉各種折扣因素，果友紙的實(shí)際價(jià)格為11542.8元/噸6.3.4 渠道1.渠道結(jié)構(gòu)?？紤]到地理位置，顧客特點(diǎn)，我們定出的渠道結(jié)構(gòu)如圖6. 6.度訂量,付款特點(diǎn)1. 原則：建立采用拉：“推”：“果友”紙的品牌知名度和品牌形象?！巴啤焙汀袄钡牟呗裕喝甾r(nóng)村廣播，試用，流動(dòng)電影放映，技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)，海報(bào)及水果大獎(jiǎng)賽等方式。 銷售折扣等。在銷售淡季也要做一些促銷活動(dòng)來維持品牌知名度

47、。2. 2000年整合營銷溝通計(jì)劃。6.3.6銷售策略1.業(yè)務(wù)人員分配，規(guī)模及人事工作。業(yè)務(wù)人員分配工作：業(yè)務(wù)人員的工作主要集中在我們的既定目標(biāo)市場; 營銷意義上的區(qū)域根據(jù)中國的行政省份來確定； 公平原則。歡迎共閱人員規(guī)模及結(jié)構(gòu)：規(guī)模：4人；業(yè)務(wù)人員架構(gòu)（見圖6.7）。行內(nèi)朋友介紹； 人才市場。培訓(xùn)原則： 了解產(chǎn)品知識(shí)； 了解企業(yè)文化； 提升業(yè)務(wù)技能。6. 8）。表6.7業(yè)務(wù)人員客戶拜訪目標(biāo)數(shù)3. 業(yè)務(wù)人員客戶拜訪目標(biāo)及優(yōu)先區(qū)域（見表6. 7、人員199920009月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月業(yè)務(wù)經(jīng)理151515r 15151515151510105業(yè)務(wù)員A15 ：15

48、15：151515151515101010業(yè)務(wù)員B15 :1515151515151515101010表6.8優(yōu)先區(qū)域省山東河南陜西河北縣棲霞，蓬萊 陽信，煙臺(tái)黃河走道沿縣寶雞，白水， 麗泉黃河走道沿縣7公司管理與所有權(quán)7.1 管理7.1.1 公司類型一一有限責(zé)任制公司7.1.2 組織框架請(qǐng)參見圖7.1組織框架圖。7.1.3 核心管理層經(jīng)理工作職責(zé)與簡歷按組織框架圖，公司核心管理層由下列人員組成：1. 工作職責(zé)。總經(jīng)理：姚立興完成公司董事會(huì)設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)。制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。管理和協(xié)調(diào)各部門運(yùn)作。承擔(dān)部分公關(guān)職責(zé)，并協(xié)助營銷部門樹立“果友”的品牌知名度。 副總經(jīng)理：梁建平歡迎共閱協(xié)助總經(jīng)理處理日

49、常事務(wù)。主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，研發(fā)和物流管理。承擔(dān)部分銷售責(zé)任。 行政經(jīng)理：林礪負(fù)責(zé)人事工作，如員工招聘、績效評(píng)估、培訓(xùn)、員工薪酬和福利等。負(fù)責(zé)日常行政工作。協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行公關(guān)工作。財(cái)務(wù)經(jīng)理：待聘負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理，為總經(jīng)理提供精確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)分析。管理日常會(huì)計(jì)工作，現(xiàn)金流和成本控制等。生產(chǎn)經(jīng)理：陸軍負(fù)責(zé)果友水果套袋的生產(chǎn)，達(dá)到產(chǎn)量和質(zhì)量的要求。管理和協(xié)調(diào)員工以保持高工作效率。研發(fā)經(jīng)理：梁建平負(fù)責(zé)果友水果套袋紙的研發(fā)工作以確保產(chǎn)品的高質(zhì)量和技術(shù)的領(lǐng)先。 為銷售人員提供技術(shù)支持和培訓(xùn)。物流經(jīng)理：和詠負(fù)責(zé)產(chǎn)品的倉儲(chǔ)和運(yùn)輸管理。負(fù)責(zé)原材料采購和庫存控制。營銷經(jīng)理：蔡炯建立果友水果套袋紙的晶牌知名度，獲得

50、合理的市場占有率、銷售額和 銷售利潤。制訂和執(zhí)行市場策略，進(jìn)行必要的市場調(diào)研。領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍在一定的預(yù)算控制下提高銷售業(yè)績。2核心管理層經(jīng)理的簡歷。I7.1.4 員工在最初階段，公司共需68名員工，人員組成見表7. 1 表7-1人員安排部門具體安排數(shù)量行政部總經(jīng)理、副總經(jīng)理、行政經(jīng)理、2名員工5財(cái)務(wù)部1名經(jīng)理，1名員工2生產(chǎn)部1名經(jīng)理，48名員工49研發(fā)部1名經(jīng)理，（副總經(jīng)理）2名員工2物流部11名經(jīng)理，5名員工6營銷部1名經(jīng)理，3名員工4總計(jì)68公司每半年對(duì)員工進(jìn)行了次績效評(píng)估，員工每年至少有40小時(shí)的培訓(xùn)。行政經(jīng)理根據(jù)各部門需求，制定每年的員工招聘計(jì)劃并實(shí)施招聘。7.2 所有權(quán)7.2.1 總

51、投資總投資為400萬元人民幣。資本結(jié)構(gòu)為：36.25% 5位高層經(jīng)理將投資100萬元人民幣，另外果友水果套袋紙技術(shù)訣竅估價(jià) 45萬元人民幣，共145萬元人民幣。63.75%剩余255萬元人民幣將尋求風(fēng)險(xiǎn)投資基金的投入。722 所有權(quán)形式：有限責(zé)任制723 董事會(huì)根據(jù)資本結(jié)構(gòu)，董事會(huì)將由高層經(jīng)理、技術(shù)訣竅所有者和風(fēng)險(xiǎn)投資者組成。 7.2.4公司成立日程計(jì)劃 1999年6月至9月，尋求風(fēng)險(xiǎn)投資基金。 1999年10月至11月：進(jìn)行公司成立的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。 1999年12月：公司試運(yùn)行，機(jī)器測試，同時(shí)試生產(chǎn)10噸水果套袋紙。8資金需求8.1目前資金需求量8.1.1 金額400萬元人民幣8.1.2 時(shí)

52、間1999年6月至9月,-1AI I8.1.3 資金類型權(quán)益：100%。債務(wù)：0%。8.1.4 資金來源145萬元人民幣一一由5位高層經(jīng)理投資。255萬元人民幣一一風(fēng)險(xiǎn)投資基金。8.2 其他資金需求 +在接下去的幾年中，我們不會(huì)再向外界籌資或向銀行借款，原因是由于該項(xiàng)目的高 盈利性，公司每年的保留盈利已完全可以滿足業(yè)務(wù)不斷拓展的需求。8.3 資本金的使用;I果友紙業(yè)公司在創(chuàng)業(yè)初始需要355萬元人民幣用于初期投資。具體安排如下。1. 公司創(chuàng)辦費(fèi)：10萬元辦公室裝潢：5萬元各種證明、證書和執(zhí)照：5刪元機(jī)器和產(chǎn)品測試：2萬元初期促銷費(fèi)用：2. 5萬元2702. 庫存占用資金：270萬元。在第1年的1月，庫存量將會(huì)達(dá)到頂峰，價(jià)值 萬元。從那時(shí)起，庫存量因?yàn)殇N售量的上升而逐漸回落。因此，我們?cè)O(shè)定初期在庫存方 面的資金準(zhǔn)備為270萬元。3. 廠房和設(shè)備租賃：11萬元用于生產(chǎn)的廠房和設(shè)備租賃：10萬元辦公室租