推銷實踐報告

1、優(yōu)品課件推銷實踐報告推銷實踐報告市場調(diào)查可行性報告從環(huán)境對此活動的影響 運用SWOSWO分析法分析 優(yōu)勢一：正值冬季，天氣寒冷，建筑物少，人跡罕至，平均氣溫比鄭州市 低五度左右。二：我位于鄭州市最東郊，離市區(qū)遠(yuǎn)。出行不便。三：大學(xué)集中，學(xué)生人數(shù)多，乘坐公交困難，導(dǎo)致一大部分學(xué)生不愿 外出。四：大家積極性較高，積極參與。特別是對待顧客教熱心。 五：部分同學(xué)晚上進(jìn)行上門銷售，一定程度上也宣傳了產(chǎn)品. .六：活動期間，是下雨天氣，這一定程度上，刺激了大家對保暖內(nèi)衣 的需要。七：學(xué)校以及陳教授的大力支持為本次活動提供很大的便利。以及學(xué)長負(fù)責(zé)聯(lián)系廠商，這一定程度上減少了我們執(zhí)行這次活動的困難程度。 營銷

2、協(xié)會對此次活動的具體安排。大家的全力配合。劣勢：一：活動期間，天氣寒冷，風(fēng)較大，有雨。大多同學(xué)不遠(yuǎn)停駐詢問。 二: XXXX保暖內(nèi)衣價格相對與學(xué)生來說偏高三：由于大家積極性較高，開始場面有些混亂。人員分配不到位。 四：貨號不全，女生偏大，男生偏小。同一種類的產(chǎn)品只有一兩件而 已。五：宣傳力度較小，只用板報形式進(jìn)行宣傳，涉及面較小，只在學(xué)校 內(nèi)部進(jìn)行，沒有在其它學(xué)校進(jìn)行。六：本身對產(chǎn)品了解度不夠，不知道產(chǎn)品的具體特色，不知道產(chǎn)品優(yōu) 勢七：銷售員沒有進(jìn)行很好的培訓(xùn)，對產(chǎn)品只能泛泛而談。沒有針對性。 從營銷環(huán)境分析：從微觀營銷環(huán)境來說，從供應(yīng)商，營銷中間商，公眾，競爭者，顧客分析。XXXX有廠商直接

3、供貨，中間沒有中間商的參與。一定程度上，降低了 優(yōu)品課件產(chǎn)品的價格。主要面對的是學(xué)生消費群體，活動在大學(xué)校園進(jìn)行。在 小范圍內(nèi)，基本上不存在競爭者。XXXX在一定程度上，在性價比上存 在優(yōu)勢。但針對學(xué)生來講，價格偏高。從微觀營銷環(huán)境來說：學(xué)校人口較多，但學(xué)生仍舊處于無收入階段，一定程度上制約了其消 費。但XXXX保暖內(nèi)衣一定程度上較薄保暖效果較好，所以一定程度上 滿足了學(xué)生冬季不想穿成胖胖熊的局面，符合了大眾的選擇的消費流 行。從4P4P的角度分析，XXXX，屬于促銷產(chǎn)品，產(chǎn)品價格適中，產(chǎn)品質(zhì)量還 行。銷售渠單一。由于供應(yīng)商承諾銷售不完退貨，所以風(fēng)險性較小。在加上人口流動性 較大，正值冬季，氣

4、候寒冷，出行不便。價格適中，質(zhì)量還行，校方 的支持，大家的積極性較咼。等 . 所以活動具有可行性。推銷計劃時間：推銷一共進(jìn)行了 5 5天。1212月1 1號，2 2號，3 3號，5 5號，9 9號。 銷售黃金時間安排：上午1010點到1111點，下午1414點 到1616點3030分 承辦：主要有陳教授領(lǐng)導(dǎo)，營銷協(xié)會具體實施安排。有營銷協(xié)會綜合 部負(fù)責(zé)貨物的搬運，具體有綜合部部長具體安排。有營銷協(xié)會財務(wù)部 負(fù)責(zé)財務(wù)。宣傳部負(fù)責(zé)對產(chǎn)品的宣傳。營銷策劃部負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)等 .具體安排：一號下午開始，主要是對貨物的清點，整理。分類以及具 體分工。二號正式開始。一至三號只要面對的是學(xué)生群體。主要地點 位于

5、餐廳和宿舍人流量較大的地方。三號主要是上門銷售主要地點教 師辦公樓，行政樓。有組長帶隊進(jìn)行。主要是優(yōu)惠券的發(fā)放，以及產(chǎn) 品的介紹。五號九號主要面對老師學(xué)生群體。銷售記錄一號下午：一套 二號：八套， 三號：七套，五號：十五套，九號尚 切不知道。銷售感想：我是個不怎么愛說話的人，喜歡安靜的人。所以每次看到銷售點有那 么多的銷售人員，也就不想過去了。只是在銷售人員少的時候才會過 優(yōu)品課件去看看。我感覺大家熱情都很高，都積極參加活動，天氣哪么冷，還 是有很多同學(xué)站在那里推銷。天下著雨，還是會那么的同學(xué)積極參加， 不說成果如何，大家積極參加的勁頭，著實讓自己感動不已。下雨那 天陳教授也到那里去指導(dǎo)。銷售

6、是一個很鍛煉人的行業(yè)。都說銷售是 一種沒有門檻的行業(yè)?？墒且胱龊脜s是很難。雖然說活動只做了幾 天，但大家卻是感觸頗多。那么冷的天，大家積極性卻如火如荼。九號那天，打出條幅：最后一 天。一同學(xué)路過說總是最后一天也不知道什么時候會結(jié)束。聽此心涼半截。我們宿舍那妞回來說：當(dāng)時他這么說，他就告訴那位同學(xué)，這 個真的是最后一天的。做銷售難免被人誤解，白眼，如果是自己也會 對此由此反應(yīng)，因為每次去逛街，到處寫的都是最后一天，大處理， 跳樓價，所以大家思維慣性難免由此反應(yīng)。再加上銷售總是讓人覺的 是有一部分的欺騙的成分在里面。所以對于銷售大家難免有抵觸情緒。 有片面之詞。由于時間比較緊，所以大家對于產(chǎn)品的

7、認(rèn)識不夠，所以當(dāng)大家詢問的 時候，總是不知道說什么好。最后干脆說你上百度查一下肯定可以找 到的。想想如果你是顧客你會上百度去查詢嗎？可能性非常小，這 樣就容易喪失一部分顧客。因為銷售人員的不專業(yè)，對于產(chǎn)品的認(rèn)識 不夠，不能很好的回答顧客的問題，會給顧客以產(chǎn)品不好，銷售不專 業(yè)，又敷衍之嫌。星期一那天實踐課，上門推銷。主要是行政樓，辦公樓。我們有于振 超同學(xué)為組長，帶領(lǐng)我們前往。主要是優(yōu)惠券的發(fā)放。我們的成員是 都麗麗，張詠梅，張東，我，于振超同學(xué)。我們是打著傘去的，雨下 的有點大了。我們負(fù)責(zé)五樓，六樓。基本上一層樓十個辦公樓，兩個 有人就不錯了。一般沒什么人。我們分批前往，兩個人一組，因為產(chǎn)

8、品說明書只有一份，所以只能這樣了。因為條件限制，所以我們并沒 有帶保暖內(nèi)衣前往。只帶了，產(chǎn)品介紹和優(yōu)惠券。我絕的這一點很不 好，因為顧客只有看到產(chǎn)品后才會卻做決定。不知到質(zhì)量，很少有人 會相信產(chǎn)品。再加上我們對產(chǎn)品不了解，所以一般情況不知到如何 具體去介紹產(chǎn)品。不知道顧客真正關(guān)注的產(chǎn)品的什么。價格還是質(zhì)量， 舒適度，安全感。沒有對產(chǎn)品的特色以及優(yōu)勢的具體了解。不過大部 優(yōu)品課件分老師態(tài)度特別的好，雖然老師最后都說不需要。其實這個東西吧， 什么時候都需要，關(guān)鍵是，我們不知道如何去挖掘我們的潛在顧客。 不知道如何讓自己的顧客對產(chǎn)品感興趣。 不知道如何去面對顧客的拒 絕。我和于振超同學(xué)一塊，在那等一

9、個老師打電話等了好久，等的我 有點不耐煩了。然后，那位老師打完電話后，小于就說了一句話說： 老師你好，我們是營銷協(xié)會的，今天來介紹一下我們的XXXX保暖內(nèi)衣。 然后老師一擺手說：我不需要。然后我們就走了。沒再多說一句話。 面對這種情況，我們不知道如何去處理。這就是因為我們不知道如何 去處理銷售過程中的問題。不過還好，隨著知識的曾多和積累，這些 都在以后可以提高。最后，我們的優(yōu)惠券也沒有送出多少。最后有張 東同學(xué)負(fù)責(zé)，在教師校車上發(fā)放。推銷總結(jié)報告：一：宣傳力度不過，只是通過辦板報的形式，以及張貼海報的形式去 宣傳，力度不夠。應(yīng)加大宣傳力度，應(yīng)該可以通過樓層宣傳，或復(fù)印 宣傳單去宣傳，抓住產(chǎn)品的

10、優(yōu)勢，加大宣傳力度?？梢酝ㄟ^廣播的形 式是大家有所了解。活動只在本學(xué)校進(jìn)行。涉及面太窄，不過也受條 件限制。二:針對于不同的顧客所需，將顧客分類，找到顧客真正所需，然后， 在針對產(chǎn)品加以介紹。前提是銷售人員必須要很好的了解產(chǎn)品， 對于 產(chǎn)品的特點有很好的把握。對產(chǎn)品的優(yōu)勢有很好的把我。適當(dāng)?shù)恼莆?心理學(xué)知識，以此判斷顧客真正所需。對待顧客應(yīng)像朋友，應(yīng)該讓顧 客覺得你站在他的一方考慮問題。讓顧客放心買，還要開心買。三：推銷人員要有個干凈利落的形象，這樣更容易接近顧客。要有個 很好的語言表達(dá)能力，要給人以誠信的感覺，不能然顧譜。同時對待 顧客一定要熱情，誠懇，要站在顧客的角度想問題。拉近與顧客的關(guān) 系。只有和顧客是朋友，顧客才會去放心的去買你的產(chǎn)品。四：推銷技巧的運用，很多時候顧客一旦以拒絕，就會不知所措