7月許昌宇華名郡營銷推廣執(zhí)行案

1、宇華名郡營銷推廣執(zhí)行案 （2007.07.01-2007.07.31）方案制定背景通過開盤前期成功的宣傳推廣，房源價格的合理制訂，開盤工作詳盡合理的安排及前期充分的準(zhǔn)備，6月29日開盤基本達到預(yù)期效果。在取得成績的同時，我們應(yīng)該看到：1、有大量已認籌客戶開盤未能解籌2、認購客戶后期簽訂合同需要相對較長的周期3、加快合同格式的確認，加快預(yù)售證的辦理的重要性4、儲藏室、車庫價格的及時制定的必要性。5、銷售代表工作經(jīng)驗、責(zé)任心、人員素質(zhì)有待進一步提高營 銷 部 分 階段銷售目標(biāo)：完成認購客戶總量達到200戶，完成3、5號樓的合同簽訂工作 階段營銷策略：加大對重點客戶回訪力度，針對前期已認籌客戶未解籌

2、的原因分析及后期重點跟蹤，最大限度深入客戶，了解客戶需求，解除客戶購房疑慮，達成認購。 階段營銷戰(zhàn)術(shù)：1、老客戶帶新客戶認購有獎活動2、“新絲路花漾許昌” 時尚模特走進宇華名郡活動3、少林寺高僧“德 建”大師講學(xué)活動4、憑高級職稱優(yōu)惠月活動 營銷難點：如何解決已認購客戶簽合同期間的疑問；進行房源銷控，提高認購期間易滯銷房源的認購率；持續(xù)引發(fā)項目人氣，吸引更多的潛在消費群體，達成成功認購。 解決方式及現(xiàn)階段工作如下：一、加強監(jiān)督管理銷售中心全體工作人員日常工作。在此階段由于開盤活動媒體宣傳的大量跟進，項目在市場中的關(guān)注度將會越來越高，不論是客戶的來訪量還是來電量將比平常高出數(shù)倍之多，這要求銷售接

3、待中心全體工作人員的工作精神要保持高度的飽滿，調(diào)整好各自的心態(tài)，隨時隨刻應(yīng)對處理各類突發(fā)性事件的發(fā)生，并且要求具有工作犧牲精神。1、注意事項1）對來訪和來電客戶必須嚴(yán)格做好詳細的客戶登記；2）現(xiàn)場銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應(yīng)在日報表歸納總結(jié)，及時上報銷售經(jīng)理；3）值班制度每天值班制度將于即日起開始實施，確保全天接待時間達到11個小時4）加強整個銷售團隊建設(shè)，點對點的指導(dǎo)與督促二、制定成交客戶詳細資料檔案表目的：充分掌握已認購客戶的詳細資料，利用已認購客戶的良好口碑宣傳，帶動更多潛在客戶完成認購。制定標(biāo)準(zhǔn)：見詳表完成日期：7月15日前三、制定儲藏室、車庫的具體價格表。價格制定依

4、據(jù)：許昌市行業(yè)整體水平建議：儲藏室價格適度降低、車庫可略高于平均水平詳見宇華名郡一期儲藏室、車庫價格一覽表完成時間：7月10日前。四、房源銷控辦法目的：維持房源熱銷現(xiàn)況，給購房客戶帶來緊迫感，催促其盡快下定； 方法：利用少數(shù)較好房源配比其它易滯銷的房源銷售，使剩余房源合理化，規(guī)避風(fēng)險。具體內(nèi)容：根據(jù)具體銷售情況制定房源銷控表，每周調(diào)整一次五、根據(jù)7月上旬的房源銷售情況，制訂房源價格上調(diào)方案目的：利用購房客戶買漲不買跌的趨從心理，合理調(diào)整現(xiàn)有房源價格，制造房源迅速升值的現(xiàn)象。具體辦法：針對目前銷售情況，根據(jù)戶型銷售的難易程度對其價格做相應(yīng)的調(diào)整，突出易滯銷房源的價格優(yōu)勢。時間：7月中下旬六、加快

5、合同手續(xù)完善、預(yù)售證的辦理。目的：盡快簽訂商品房買賣合同，實現(xiàn)資金快速回籠方法：安撫已認購客戶，分批簽訂合同，規(guī)避外界出現(xiàn)不良的傳聞。合同手續(xù)完善預(yù)定時間7月15日預(yù)售證辦理完整預(yù)定時間7月31日七、開盤解籌活動總結(jié)、分析目的：1、對前期認購客戶進行詳細分析，為后期客戶認購提供有力的經(jīng)驗基礎(chǔ)2、對開盤活動中工作的合理與不足進行分析總結(jié)，為下次開盤奠定基礎(chǔ)3、各工作人員針對各自崗位進行總結(jié)，端正思想改進工作方法，為下一步更好的工作奠定基礎(chǔ)。擬定下一步工作計劃完成時間：7月8日前八、客戶認購優(yōu)惠控制辦法目的：隨著前期vip卡優(yōu)惠權(quán)益的自動失效，短期內(nèi)將會有大量前來認購客戶會提出優(yōu)惠要求，因此為增強

6、對認購客戶的吸引力，對部分認購客戶給予適度優(yōu)惠，最終達成認購下定。具體辦法：1、對外宣傳：所有原vip卡優(yōu)惠全部自動失效。2、根據(jù)客戶誠意度及認購時間等情況的判定，由銷售人員統(tǒng)一向銷售經(jīng)理申請。3、原則上優(yōu)惠幅度不得超過9.9折，如有其它特殊情況需經(jīng)總經(jīng)理批示。九、銷售現(xiàn)場原認籌客戶退認籌金情況解決辦法。針對未解籌vip客戶來售樓中心退認籌金的情況，應(yīng)及時將其妥善安置，切忌影響其它購房客戶簽訂認購協(xié)議。如有個別不講道理客戶，可視情況經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批示后提前給予退還。十、階段營銷戰(zhàn)術(shù)細則一、老客戶帶新客戶有獎活動活動目的：利用開盤帶來的廣泛的社會關(guān)注，擴大正式認購數(shù)量。提高已認購客戶對項目的美譽度，并在

7、一定程度上擴大項目知名度，利用已認購客戶的良好口碑宣傳，吸引更多的潛在消費群體，達成正式認購。 活動內(nèi)容：凡已成功認購老客戶介紹新客戶（從未到訪）成功認購，可獲得一定現(xiàn)金獎勵1、老客戶帶新客戶完成第一次認購，新老客戶各獎勵500元。2、老客戶帶新客戶完成第二次認購或第二次認購以上，老客戶獎勵1000元，新客戶獎勵500元。第二部分 推廣策略7月份項目階段營銷戰(zhàn)術(shù)細則jie“新絲路花漾許昌”時尚模特走進宇華名郡活動少林寺高僧“德 建”大師講學(xué)活動老客戶帶新客戶有獎活動7月15日（暫定）活動細則7月1日7月31日中國新絲路模特大賽優(yōu)秀模特走進宇華名郡互動演出活動時間活動時間內(nèi)購房者憑本人高級職稱證明或教師證可享受3000元優(yōu)惠7月22日（暫定）憑高級職稱優(yōu)惠月活動少林寺嫡傳吳古倫第四代傳人“德建” 大師將與宇華名郡已購房客戶面對面交流，并可觀賞到少林武僧的少林功夫表演。7月1日-7月31日老客戶帶新客戶完成第一次認購，新老客戶各獎勵500元第二次認購或第二次認購以上，老客戶獎勵1000元，新客戶獎勵500元活動名稱產(chǎn)品主賣點強化賣點引發(fā)居住價值的強化提升產(chǎn)品檔次利用產(chǎn)品的宣傳造勢、通過現(xiàn)場包裝突出項目規(guī)模的整體性和體驗性活動目的通過優(yōu)惠活動刺激購房激情體現(xiàn)項目的人文關(guān)懷月23日報 紙：發(fā)布時間發(fā)布媒體版 面主 訴 求7