中荷談判案例分析.doc

1、案例分析思考題（ 1500 字左右） :? 1、荷方談判人員為什么能夠?qū)r(jià)格立刻從 4000 美元降到 3000美元? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆- 已成為商務(wù)談判中的一條警語(yǔ);中方做到成功談判的第一原則 -有備而來(lái) .中方掌握了賀方大量的商業(yè)信息 收集、整理對(duì)方信息做到準(zhǔn)確，詳盡，全面于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。英國(guó)著名哲學(xué)家培根曾說(shuō)： “與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸導(dǎo)之；知其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸猾之人謀事，惟時(shí)刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想

2、，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！? 告訴我們，要了解談判對(duì)手，根據(jù)談判對(duì)手的不同特點(diǎn)確定與之相處的策略和技巧。.企業(yè)實(shí)力從總體上看其企業(yè)規(guī)模、技術(shù)水平、人員素質(zhì)、市場(chǎng)占有率等方面均處于何種水平。 賀方價(jià)格不合理理應(yīng)降價(jià),畢竟談判過(guò)程也是離不開信任的,若果信任缺失了就不會(huì)有交易了? 2、請(qǐng)簡(jiǎn)要分析 4000 美元、 3000 美元、 2500 美元、 2700 美元等價(jià)格之間的聯(lián)系。這是一個(gè)價(jià)格的磋商過(guò)程 ,4000 是賣方的要求價(jià)格 而國(guó)際價(jià)為 3000, 沒(méi)想到中方人員準(zhǔn)備如此充分。 荷方人員無(wú)話可說(shuō)，立刻降低標(biāo)準(zhǔn)，將價(jià)格調(diào)到 3000 美元， 2500 為賣方價(jià)格 ,在雙方磋商過(guò)程下最終達(dá)成

3、統(tǒng)一價(jià)格 2700 也是雙方可以接受的價(jià)格 .這個(gè)過(guò)程是價(jià)格磋商的折中的完全體現(xiàn)。 中方利用你的職業(yè)技能、 技巧和說(shuō)服力 ,做出最后的決定 ,達(dá)成共識(shí)解決問(wèn)題從而建立起商務(wù)關(guān)系 .? 3、當(dāng)荷方提出終止談判時(shí)， 為什么中方談判人員依舊從容？在此次談判中情況下就，中方人員運(yùn)用了什么談判策略？? 因?yàn)閺陌咐齺?lái)看中方掌握了大量荷蘭的商業(yè)信息與資信狀況 , 中方對(duì)此次談判作了大量準(zhǔn)備 ,面對(duì)荷蘭公司的態(tài)度中方已經(jīng)有準(zhǔn)備 .再說(shuō)中方人員在談判前就了解到， 荷蘭當(dāng)務(wù)之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買主，而目前也只有中國(guó)對(duì)其發(fā)出了購(gòu)買信號(hào)。于是，中方代表從容地回答荷方：我們也決不懷疑貴方產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，只是由于我國(guó)政

4、府對(duì)本企業(yè)的用匯額度有一定的限制。巧妙運(yùn)用談判技巧磋商價(jià)格 .4、從該談判案例中，你能得出什么結(jié)論？首先，從美方來(lái)看。 可以說(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。1.收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中

5、可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利 ;(2) 只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。 其次，從中方來(lái)看， 勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格( 對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：

6、(2) 談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3) 在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。總結(jié)： 商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。談案例中荷就精密儀器的談判荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠家與中國(guó)某企業(yè)擬簽訂某種精密儀器的購(gòu)銷合同，但雙方在儀器的價(jià)格條款上還未達(dá)成一致。因此，雙方就此問(wèn)題專門進(jìn)行了談判。 談判

7、一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、 優(yōu)勢(shì)、中方代表依然神色從容，“既然如此，我們很遺憾。”中方人員根據(jù)已經(jīng)掌握的資料，相信荷方一定不會(huì)真的終止談判，一定會(huì)再來(lái)找中方。果然，沒(méi)過(guò)多久，荷方就主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談。在新的談判中，雙方又都作了一定的讓步，最終以 2700 美元成交?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、 花招并不相同， 前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用， 才是真正的游刃有余。我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合

8、爐，派一高級(jí)工程師與美商談判， 為了不負(fù)使命， 這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，它查找了大量有關(guān)治煉組合爐的資料， 花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150 萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80 萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買治煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià) 230 萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià) 100 萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了 ”，中

9、方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至賣元工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。 同樣的設(shè)備， 去年他們賣給法國(guó)只有95 萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。 ”果然不出所料，一個(gè)星期后每上又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格， 美商又愣住了， 沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)： “現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)： “每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò) 6% 。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以 101

10、 萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然， 下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是： 沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。 美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)， 輕視對(duì)手， 談判前就沒(méi)有做好信息收集工作， 于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次

11、反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因： (1) 過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利 ;(2) 只關(guān)心自己的利益， 美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)， 鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)， 但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例 )，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊( 援引慣例，如6%) ，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因