分銷渠道策略PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1分銷渠道策略分銷渠道策略2021-10-152第1頁/共39頁2021-10-153第2頁/共39頁2021-10-154第3頁/共39頁2021-10-155原材料原材料加工加工加工加工加工加工制造商制造商家電專業(yè)零售商家電專業(yè)零售商大賣場大賣場資材供應(yīng)資材供應(yīng)批發(fā)公司批發(fā)公司百貨店等百貨店等消消費(fèi)費(fèi)者者60%70%第4頁/共39頁2021-10-156產(chǎn)產(chǎn)地地生產(chǎn)生產(chǎn)商商行行業(yè)業(yè)VAN批發(fā)批發(fā)商商零售網(wǎng)絡(luò)零售網(wǎng)絡(luò)食品加工食品加工餐飲服務(wù)餐飲服務(wù)粗加粗加工工加加工工加加工工產(chǎn)產(chǎn)地地容器包容器包裝裝消消費(fèi)費(fèi)者者國際市場，進(jìn)出口國際市場，進(jìn)出口保質(zhì)冷保質(zhì)冷藏藏保質(zhì)冷保質(zhì)冷藏藏保質(zhì)冷保質(zhì)冷

2、藏藏第5頁/共39頁2021-10-1571 1、理解分銷渠道的功能與類型；、理解分銷渠道的功能與類型；2 2、明確每種渠道類型的適用；、明確每種渠道類型的適用；3 3、掌握分銷渠道設(shè)計的方法；、掌握分銷渠道設(shè)計的方法；4 4、了解分銷渠道管理的基本內(nèi)容。、了解分銷渠道管理的基本內(nèi)容。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)第6頁/共39頁2021-10-158第一節(jié)第一節(jié) 分銷渠道的作用與類型分銷渠道的作用與類型一、分銷渠道的概念一、分銷渠道的概念 分銷渠道是指商品從生產(chǎn)者手中傳遞到消費(fèi)分銷渠道是指商品從生產(chǎn)者手中傳遞到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)和路線。者手中所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)和路線。w 商人中間商（批發(fā)商、零售商）

3、。商人中間商（批發(fā)商、零售商）。w 代理中間商（經(jīng)紀(jì)人、制造商代理人和銷售代理人）代理中間商（經(jīng)紀(jì)人、制造商代理人和銷售代理人）w 輔助機(jī)構(gòu)（運(yùn)輸公司、倉儲公司、廣告代理商和銀行）輔助機(jī)構(gòu)（運(yùn)輸公司、倉儲公司、廣告代理商和銀行）w 生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者（處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)）生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者（處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)）第7頁/共39頁2021-10-159二、分銷渠道的作用二、分銷渠道的作用1、中間商起著連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁作用、中間商起著連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁作用 解決了商品生產(chǎn)與消費(fèi)在時間、空間、數(shù)解決了商品生產(chǎn)與消費(fèi)在時間、空間、數(shù)量和花色品種上的矛盾。量和花色品種上的矛盾。2、 溝通信息

4、、承擔(dān)風(fēng)險、融通資金、促進(jìn)銷售溝通信息、承擔(dān)風(fēng)險、融通資金、促進(jìn)銷售第8頁/共39頁2021-10-15103、簡化交易次數(shù)，節(jié)省流通費(fèi)用：、簡化交易次數(shù)，節(jié)省流通費(fèi)用：生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者中間商交易次數(shù)：交易次數(shù)：4*5=20交易次數(shù)：交易次數(shù)：4+5=9第9頁/共39頁2021-10-1511三、分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型三、分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型消費(fèi)品銷售渠道模式消費(fèi)品銷售渠道模式工業(yè)品銷售渠道模式工業(yè)品銷售渠道模式直接銷售直接銷售間接渠道間接渠道長渠道長渠道短渠道短渠道第10頁/共39頁2021-10-1512消費(fèi)品銷售渠道：消費(fèi)品銷售渠道：生生產(chǎn)產(chǎn)者者代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消消

5、費(fèi)費(fèi)者者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商代理商代理商零售商零售商第11頁/共39頁2021-10-1513工業(yè)品銷售渠道：工業(yè)品銷售渠道：生生產(chǎn)產(chǎn)商商代理商代理商批發(fā)批發(fā)商商使使用用者者代理商代理商批發(fā)批發(fā)商商第12頁/共39頁2021-10-1514菲利普菲利普科特勒的五大分銷活動科特勒的五大分銷活動 （1）商流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中的一系列買賣交易活動。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中的一系列買賣交易活動。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 （2）物流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中一系列產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動。其實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉(zhuǎn)移。是指產(chǎn)品從生產(chǎn)

6、向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中一系列產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動。其實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉(zhuǎn)移。 （3）貨幣流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的交易中所發(fā)生的貨幣運(yùn)動，其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)移。是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的交易中所發(fā)生的貨幣運(yùn)動，其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)移。 （4）信息流：是指生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。是指生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。 （5）促銷流：是指商品信息的傳播過程。其實(shí)現(xiàn)的也是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。是指商品信息的傳播過程。其實(shí)現(xiàn)的也是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。第13頁/共39頁2021-10-1515分銷渠道中的分銷渠

7、道中的5種不同營銷流程種不同營銷流程:1、實(shí)物流、實(shí)物流供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者運(yùn)輸者倉庫倉庫制造者制造者運(yùn)輸者運(yùn)輸者倉庫倉庫經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者運(yùn)輸者顧客顧客2、所有權(quán)流、所有權(quán)流供應(yīng)商供應(yīng)商制造商制造商經(jīng)銷商經(jīng)銷商顧客顧客3、付款流、付款流供應(yīng)商供應(yīng)商銀行銀行制造商制造商銀行銀行經(jīng)銷商經(jīng)銷商銀行銀行顧客顧客4、信息流、信息流銀行銀行供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者運(yùn)輸者倉庫、銀行倉庫、銀行制造商制造商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者運(yùn)輸者倉庫、銀行倉庫、銀行運(yùn)輸者運(yùn)輸者銀行銀行5、促銷流、促銷流供應(yīng)商供應(yīng)商廣告代廣告代理商理商制造商制造商廣告代廣告代理商理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商顧客顧客第14頁/共39頁2021-10-1516第二節(jié)

8、第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計與選擇分銷渠道的設(shè)計與選擇一一 、分銷渠道中的中間商：、分銷渠道中的中間商：經(jīng)銷商經(jīng)銷商代理商代理商（一）是否擁有商品所有權(quán)：（一）是否擁有商品所有權(quán)：從事商品經(jīng)營業(yè)務(wù)并取得商品所從事商品經(jīng)營業(yè)務(wù)并取得商品所有權(quán)的經(jīng)濟(jì)單位。有權(quán)的經(jīng)濟(jì)單位。接受企業(yè)委托銷售產(chǎn)品，但不擁接受企業(yè)委托銷售產(chǎn)品，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。有商品所有權(quán)的中間商。第15頁/共39頁2021-10-1517（二）在流通中所起的作用：（二）在流通中所起的作用：批發(fā)商：批發(fā)商：零售商：零售商：營業(yè)地點(diǎn)常在非商業(yè)區(qū)、大量采營業(yè)地點(diǎn)常在非商業(yè)區(qū)、大量采購與銷售、銷售對象不是最終消購與銷售、銷售對象不是最終消

9、費(fèi)者費(fèi)者將產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者將產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者，是流通過程中的最后一道環(huán)，是流通過程中的最后一道環(huán)節(jié)節(jié)第16頁/共39頁2021-10-1518二、影響分銷渠道選擇的因素二、影響分銷渠道選擇的因素1、產(chǎn)品因素、產(chǎn)品因素 （1 1）產(chǎn)品價格：）產(chǎn)品價格：價格高，價格高， （2 2）產(chǎn)品的體積、重量：）產(chǎn)品的體積、重量：大，大， （3 3）產(chǎn)品易腐易毀性：）產(chǎn)品易腐易毀性：高，高， （4 4）產(chǎn)品的技術(shù)含量：）產(chǎn)品的技術(shù)含量：技術(shù)復(fù)雜，技術(shù)復(fù)雜， （5 5）定制品：）定制品： （6 6）新產(chǎn)品：）新產(chǎn)品：渠道短渠道短短渠道短渠道短渠道短渠道短渠道短渠道不宜由中間商銷售不宜由中間商銷售

10、重視組織自己的推銷隊(duì)伍重視組織自己的推銷隊(duì)伍第17頁/共39頁2021-10-15192、市場因素、市場因素 （1）市場需求量及購買量）市場需求量及購買量 購買批量大，直接銷售；購買批量小，多采用間接銷售。購買批量大，直接銷售；購買批量小，多采用間接銷售。 （2）消費(fèi)者地區(qū)分布）消費(fèi)者地區(qū)分布 集中，直接銷售；分散，間接銷售集中，直接銷售；分散，間接銷售 （3）消費(fèi)者購買習(xí)慣）消費(fèi)者購買習(xí)慣 如日用品，則長而寬的渠道如日用品，則長而寬的渠道 （4）潛在顧客的數(shù)量）潛在顧客的數(shù)量 多、市場范圍大，則間接銷售；少、市場范圍小，可直接銷售多、市場范圍大，則間接銷售；少、市場范圍小，可直接銷售第18頁

11、/共39頁2021-10-15203、企業(yè)因素、企業(yè)因素 （1）資金能力）資金能力 雄厚，自由選擇分銷途徑；薄弱，間接銷售雄厚，自由選擇分銷途徑；薄弱，間接銷售 （2）銷售能力）銷售能力 強(qiáng)，或不能有效控制中間商，則直接銷售；強(qiáng)，或不能有效控制中間商，則直接銷售； 弱，或能與中間商良好合作，則間接銷售。弱，或能與中間商良好合作，則間接銷售。 （3）服務(wù)能力）服務(wù)能力 強(qiáng)，易于與中間商達(dá)成合作，間接銷售；強(qiáng)，易于與中間商達(dá)成合作，間接銷售； 弱，難以滿足中間商要求，直接銷售。弱，難以滿足中間商要求，直接銷售。第19頁/共39頁2021-10-15214、政策規(guī)定：、政策規(guī)定：5、經(jīng)濟(jì)效益：、經(jīng)濟(jì)

12、效益：直接銷售間接銷售基本工資基本工資Q銷售量銷售量費(fèi)用費(fèi)用第20頁/共39頁2021-10-1522例：例： 設(shè)每一張椅子的賣價是設(shè)每一張椅子的賣價是3030元，單位變動元，單位變動成本是成本是1717元。假設(shè)這個廠要進(jìn)入一個新市場元。假設(shè)這個廠要進(jìn)入一個新市場，有兩種渠道方式可供選擇：，有兩種渠道方式可供選擇：1 1、直接出售，沒有倉庫：一個推銷員每月、直接出售，沒有倉庫：一個推銷員每月工資工資500500元，其他費(fèi)用元，其他費(fèi)用300300元元2 2、利用批發(fā)店：市價仍為、利用批發(fā)店：市價仍為3030元，但批發(fā)商元，但批發(fā)商加價加價8%8%，每張椅子可節(jié)約運(yùn)費(fèi)，每張椅子可節(jié)約運(yùn)費(fèi)0.20

13、.2元元第21頁/共39頁2021-10-1523直銷：直銷：單位產(chǎn)品利潤是單位產(chǎn)品利潤是30-17=1330-17=13元元 間接銷售：間接銷售：批發(fā)價格為：批發(fā)價格為：30/30/（1+8%1+8%）=27.8=27.8元，元， 加上節(jié)約的運(yùn)費(fèi)加上節(jié)約的運(yùn)費(fèi)0.20.2元，元， 單位產(chǎn)品的利潤為單位產(chǎn)品的利潤為27.8-17+0.2=1127.8-17+0.2=11元元由由Q Q* *13-800=1113-800=11* *Q Q 得得Q=400 Q=400 所以，當(dāng)銷售數(shù)量大于所以，當(dāng)銷售數(shù)量大于400400時，采用直銷；當(dāng)銷時，采用直銷；當(dāng)銷售數(shù)量小于售數(shù)量小于400400時，采用批

14、發(fā)。時，采用批發(fā)。第22頁/共39頁2021-10-1524三、分銷渠道策略三、分銷渠道策略 （一）直接銷售渠道與間接銷售渠道（一）直接銷售渠道與間接銷售渠道1、直接銷售的優(yōu)點(diǎn)：、直接銷售的優(yōu)點(diǎn)： 銷售及時、節(jié)約市場開拓費(fèi)用、了解市場銷售及時、節(jié)約市場開拓費(fèi)用、了解市場、提供服務(wù)、控制價格增加利潤、提供服務(wù)、控制價格增加利潤2、間接銷售的優(yōu)點(diǎn)：、間接銷售的優(yōu)點(diǎn)： 減少企業(yè)工作量，減少流動資金占用額，有減少企業(yè)工作量，減少流動資金占用額，有利于企業(yè)集中搞好生產(chǎn)；且調(diào)節(jié)產(chǎn)需關(guān)系，方便利于企業(yè)集中搞好生產(chǎn)；且調(diào)節(jié)產(chǎn)需關(guān)系，方便消費(fèi)者消費(fèi)者第23頁/共39頁2021-10-1525（二）長渠道與短渠道

15、的策略（二）長渠道與短渠道的策略 即商品在流通過程中經(jīng)過的不同類型的即商品在流通過程中經(jīng)過的不同類型的中間商數(shù)目的多少。中間商數(shù)目的多少。 商品銷售每經(jīng)過一個中間商就稱為經(jīng)過商品銷售每經(jīng)過一個中間商就稱為經(jīng)過一個營銷環(huán)節(jié)，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，其營銷渠一個營銷環(huán)節(jié)，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，其營銷渠道就越長；反之，則越短。選擇長渠道或短道就越長；反之，則越短。選擇長渠道或短渠道，應(yīng)視產(chǎn)品特性和消費(fèi)者人數(shù)多少而定渠道，應(yīng)視產(chǎn)品特性和消費(fèi)者人數(shù)多少而定。第24頁/共39頁2021-10-1526考慮：考慮：中間商的層次結(jié)構(gòu)（中間商的能力）中間商的層次結(jié)構(gòu)（中間商的能力）產(chǎn)品技術(shù)性的強(qiáng)弱產(chǎn)品技術(shù)性的強(qiáng)弱生產(chǎn)和消費(fèi)的

16、規(guī)模生產(chǎn)和消費(fèi)的規(guī)模 通常，渠道路線愈長與愈復(fù)雜時，通常，渠道路線愈長與愈復(fù)雜時，生產(chǎn)商的力量就愈小。生產(chǎn)商的力量就愈小。第25頁/共39頁2021-10-15271、選擇長渠道的條件、選擇長渠道的條件 生產(chǎn)與消費(fèi)的時空距離較大；消費(fèi)者不大生產(chǎn)與消費(fèi)的時空距離較大；消費(fèi)者不大集中，分散性較大；生產(chǎn)或需要的一方有季節(jié)集中，分散性較大；生產(chǎn)或需要的一方有季節(jié)性；消費(fèi)者每次購買的數(shù)量不多，而單價也較性；消費(fèi)者每次購買的數(shù)量不多，而單價也較低的低的“便利品便利品”；商品具有耐久性；售中與售；商品具有耐久性；售中與售后不需要技術(shù)指導(dǎo)與服務(wù)的商品。后不需要技術(shù)指導(dǎo)與服務(wù)的商品。第26頁/共39頁2021-

17、10-15282、選擇短渠道的條件、選擇短渠道的條件 生產(chǎn)者與消費(fèi)者的距離很近；生產(chǎn)者自身生產(chǎn)者與消費(fèi)者的距離很近；生產(chǎn)者自身資金雄厚，并大量生產(chǎn)；消費(fèi)者比較集中或購資金雄厚，并大量生產(chǎn)；消費(fèi)者比較集中或購買者是大量采購的；生產(chǎn)與需要有連續(xù)性、持買者是大量采購的；生產(chǎn)與需要有連續(xù)性、持久性、變化不大的；消費(fèi)者購買量小、單價高久性、變化不大的；消費(fèi)者購買量小、單價高的商品；不易保存、易腐易壞的商品；產(chǎn)品品的商品；不易保存、易腐易壞的商品；產(chǎn)品品種繁多、需求變化大的商品；新上市的商品；種繁多、需求變化大的商品；新上市的商品；售中與售后需要技術(shù)指導(dǎo)與服務(wù)的商品。售中與售后需要技術(shù)指導(dǎo)與服務(wù)的商品。第

18、27頁/共39頁2021-10-15291995年前的中國某計算機(jī)公司年前的中國某計算機(jī)公司零售商零售商分銷商分銷商省分公司省分公司總公司總公司訂單訂單訂單訂單訂單訂單產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程分銷業(yè)務(wù)流程分銷業(yè)務(wù)流程第28頁/共39頁2021-10-1530多級分銷的過程多級分銷的過程 每個分公司銷售部每年花費(fèi)近百萬每個分公司銷售部每年花費(fèi)近百萬無銷售預(yù)測無銷售預(yù)測靠庫存來減少缺貨靠庫存來減少缺貨多級庫存多級庫存4個億個億年銷售額為年銷售額為6個億個億庫存每年周轉(zhuǎn)庫存每年周轉(zhuǎn)1.3次次第29頁/共39頁2021-10-15311995年后的中國某計算機(jī)公司年后的中國某計

19、算機(jī)公司減化分銷過程減化分銷過程一級分銷一級分銷每周滾動預(yù)測每周滾動預(yù)測庫存降為庫存降為7千萬千萬年銷售額為年銷售額為6個億個億庫存每年周轉(zhuǎn)庫存每年周轉(zhuǎn)8.5次次零售商零售商總公司總公司訂單訂單產(chǎn)品產(chǎn)品周預(yù)測周預(yù)測生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程分銷業(yè)務(wù)流程分銷業(yè)務(wù)流程第30頁/共39頁2021-10-1532牛鞭效應(yīng)牛鞭效應(yīng)減少了減少了銷售需求直達(dá)總公司銷售需求直達(dá)總公司需求預(yù)測的波動減少了需求預(yù)測的波動減少了第31頁/共39頁2021-10-1533 訂貨量在供應(yīng)鏈上被逐級放大，造成過多訂貨量在供應(yīng)鏈上被逐級放大，造成過多的庫存，導(dǎo)致生產(chǎn)計劃的不確定性。的庫存，導(dǎo)致生產(chǎn)計劃的不確定性。供應(yīng)商批量制

20、造商批量零售商訂貨消費(fèi)者需求分銷商訂貨數(shù)量時間第32頁/共39頁2021-10-1534 寶潔公司（寶潔公司（P&GP&G）在研究）在研究“尿不濕尿不濕”的市場需求時發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品的零售數(shù)量是相當(dāng)穩(wěn)定的，波動性并不大。但在考察分銷中心向公司的訂貨情況時，吃驚地發(fā)現(xiàn)波動性明顯增大了，其分銷中心說，他們是根據(jù)匯總的銷售商的訂貨需求量向上訂貨的。進(jìn)一步研究后發(fā)現(xiàn)，零售商往往根據(jù)對歷史銷量及現(xiàn)實(shí)銷售情況的預(yù)測，確定一個較客觀的訂貨量，但的市場需求時發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品的零售數(shù)量是相當(dāng)穩(wěn)定的，波動性并不大。但在考察分銷中心向公司的訂貨情況時，吃驚地發(fā)現(xiàn)波動性明顯增大了，其分銷中心說，他們是根據(jù)匯總的銷售商的訂貨需

21、求量向上訂貨的。進(jìn)一步研究后發(fā)現(xiàn)，零售商往往根據(jù)對歷史銷量及現(xiàn)實(shí)銷售情況的預(yù)測，確定一個較客觀的訂貨量，但為了保證這個訂貨量是及時可得的，并且能夠適應(yīng)顧客需求增量的變化，他們通常會將預(yù)測訂貨量作一定放大后向批發(fā)商訂貨為了保證這個訂貨量是及時可得的，并且能夠適應(yīng)顧客需求增量的變化，他們通常會將預(yù)測訂貨量作一定放大后向批發(fā)商訂貨，批發(fā)商出于同樣的考慮，也會在匯總零售商訂貨量的基礎(chǔ)上再作一定的放大后向銷售中心訂貨。這樣，雖然顧客需求量并沒有大的波動，但經(jīng)過零售商和批發(fā)商的訂貨放大后，訂貨量就一級一級地放大了。，批發(fā)商出于同樣的考慮，也會在匯總零售商訂貨量的基礎(chǔ)上再作一定的放大后向銷售中心訂貨。這樣，

22、雖然顧客需求量并沒有大的波動，但經(jīng)過零售商和批發(fā)商的訂貨放大后，訂貨量就一級一級地放大了。第33頁/共39頁2021-10-1535時間時間來源來源: Tom Mc Guffry, Electronic Commerce and Value Chain Management, 1998零售商訂單零售商訂單分銷商訂單分銷商訂單生產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃客戶需客戶需求求訂單訂貨量訂單訂貨量第34頁/共39頁2021-10-1536（三）寬渠道與窄渠道的策略（三）寬渠道與窄渠道的策略 指在渠道的每個環(huán)節(jié)上使用同種類型中間指在渠道的每個環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。商數(shù)目的多少。三種策略：三種策略：廣泛分

23、銷策略廣泛分銷策略選擇分銷策略選擇分銷策略獨(dú)家分銷策略獨(dú)家分銷策略第35頁/共39頁2021-10-15371、廣泛分銷：、廣泛分銷：在同一地區(qū)經(jīng)銷的數(shù)目不加限制。在同一地區(qū)經(jīng)銷的數(shù)目不加限制。適用于：適用于：日用消費(fèi)品、工業(yè)品中經(jīng)常耗用的產(chǎn)品日用消費(fèi)品、工業(yè)品中經(jīng)常耗用的產(chǎn)品。特點(diǎn)：特點(diǎn)：生產(chǎn)者對渠道控制力弱，但市場覆蓋面廣生產(chǎn)者對渠道控制力弱，但市場覆蓋面廣。2、選擇分銷：、選擇分銷：生產(chǎn)者在同一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個生產(chǎn)者在同一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個精心挑選的中間商來推銷產(chǎn)品。精心挑選的中間商來推銷產(chǎn)品。適用于：適用于：大多數(shù)消費(fèi)品；顧客偏愛的消費(fèi)品中的大多數(shù)消費(fèi)品；顧客偏愛的消費(fèi)品中的選購品、特殊品與工業(yè)品專用性強(qiáng)、用戶固定、選購品、特殊品與工業(yè)品專用性強(qiáng)、用戶固定、對廠牌商標(biāo)重視的產(chǎn)品。對廠牌商標(biāo)重視的產(chǎn)品。特點(diǎn)：特點(diǎn)：生產(chǎn)者對渠道的控制較強(qiáng)，市場覆蓋面較生產(chǎn)者對渠道的控制較強(qiáng)，