中介業(yè)務(wù)銷售步驟及技巧.doc

1、中介業(yè)務(wù)銷售步驟及技巧（客戶）第一節(jié)銷售八步驟（一）了解：知已知彼、百戰(zhàn)不殆1.內(nèi)容：承租方，房型、地段、預(yù)算、起租日、租期、配備、發(fā)票；購(gòu)買方：房型、地段、預(yù)算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手 /一手；2、處理 WALK-IN客：A1） 保持笑容及禮貌，表現(xiàn)誠(chéng)懇2） 保持冷靜B3） 詢問(wèn)客戶的要求4） 詢問(wèn)有否看過(guò)樓5） 介紹適合的樓盤，報(bào)出價(jià)錢6） 建議先看樓，如合適再商議價(jià)錢7） 簽看房確認(rèn)書(shū)C8） 進(jìn)一步詢問(wèn)，是否樓換樓，或第一次置業(yè)？9） 是用來(lái)投資或自?。ㄗ杂茫?0） 如果是樓換樓，是否先出售自已的單位？11） 用戶人數(shù)12） 做何職業(yè)？13） 了解客戶對(duì)物業(yè)的印象14） 為什

2、么會(huì)選擇此物業(yè)？15） 了解客人是否有看其它的屋苑？16） 幾時(shí)開(kāi)始看樓（二）約看、帶看1、怎么約看：1）迅速、第一時(shí)間帶看2）主動(dòng)定時(shí)間、地點(diǎn)2、帶看流程：1）填定看房確認(rèn)書(shū)2）確定帶看路線、由遠(yuǎn)及近3）確定主力案源，每次不少于三至四個(gè)盤4）先到現(xiàn)場(chǎng)5）帶看要廣泛，增加熟盤3、帶看技巧：1）要表現(xiàn)的精神、活躍、健談2）有層次的介紹屋內(nèi)的情況：格間、裝修、方向、窗外的景色3）保持與買賣雙方談話的時(shí)間4）適當(dāng)時(shí)誘導(dǎo)買家屋內(nèi)的特色地方5）適當(dāng)時(shí)要求買方給于意見(jiàn)6）若觀察買方有興趣時(shí)，要求買方出價(jià)，即場(chǎng)商議價(jià)錢7）詢問(wèn)業(yè)主買樓的原因8）回程時(shí)給與買家綜合意見(jiàn)，提高買家對(duì)單位的印象9）要求還價(jià)（三）促

3、銷1、 針對(duì)性地促銷：針對(duì)客戶的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，正好是客戶最注重的方面2、 促銷必須具體：描述具體客戶及進(jìn)展情況，如在帶看時(shí)促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊（這套房子有人馬上復(fù)看或付定金等）3、 怎么促銷： 1）用手機(jī)作為工具（同事冒充客戶打電話給你，有意向定此套物業(yè)）2）塑造另一組客戶（有人馬上要定）3）團(tuán)隊(duì)促銷：1、同事客戶已約好幾點(diǎn)來(lái)付意向金2、同事客戶馬上要復(fù)看4）安排二組客戶同時(shí)看一套房子（四）議價(jià)逼價(jià)與出價(jià)：推測(cè)客戶的誠(chéng)意度1即場(chǎng)（分開(kāi)買家和業(yè)主）2電話3價(jià)錢控制4團(tuán)隊(duì)5消息6危機(jī)感7 YET,BUT8 代客決定9留意對(duì)方說(shuō)話10客面前11業(yè)主賣樓原因12誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死（五）堅(jiān)持

4、1 比較行情，已很便宜2 卡價(jià)：有客戶談過(guò)某價(jià)，房東也不賣3 盤有其他地產(chǎn)傾價(jià)4 業(yè)主最后底線5 本身業(yè)主換樓，看中其它單位所以先有這個(gè)價(jià)錢6 業(yè)主過(guò)了今日會(huì)加價(jià)7 千金難買心頭好（六）吊價(jià)吊價(jià)原則： 1買方不加我不降2買方有加我少降吊價(jià)技巧： 1辛苦度：深度、晚上匯報(bào)、一日多報(bào)2交換籌碼：要此價(jià)，租賃合同簽兩年（七）談判的要點(diǎn)1弄清你需要什2弄清別人需要什么3交流4準(zhǔn)備5讓步6爭(zhēng)執(zhí)7威嚇8影響力9提議與反提議10打破僵局11對(duì)待談判的態(tài)度12假設(shè)（八）收意向1額度： 1）租賃， 0.51 個(gè)月的租金2）買賣，總房?jī)r(jià)款的1 22目的： 1）先收先談（保留金及游戲規(guī)則）2）給房東一個(gè)誠(chéng)意度，對(duì)談

5、價(jià)格比較有利（買賣中較多）3）明確條件，把要談的條件書(shū)面化4） OK 即轉(zhuǎn)定金，可以制業(yè)主，NO 全額退還，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)5）少收后補(bǔ)，不用付術(shù)多意向金（九）結(jié)案（成交）第二節(jié)操作技巧（一）洽談案子技巧1信心、布局、辛苦度2了解鋪墊讓對(duì)方喜歡（包裝）促銷一定要逼真堅(jiān)持位置的互換3逆向思維能力、沒(méi)有絕對(duì)好與不好、關(guān)鍵在于說(shuō)服力4不同的情景、不同的話術(shù)、試探誠(chéng)意度、談細(xì)節(jié)（二）議價(jià)要素沒(méi)有賣 / 租不掉的房子，只有賣 / 租不掉的價(jià)格1可信度2尋找議價(jià)點(diǎn)（找出房子缺點(diǎn)）3制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（另有同樣一套房子，價(jià)格比你低）4布局5塑造雙方良好感覺(jué)（客戶覺(jué)的你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套）6卡時(shí)間點(diǎn)（客

6、戶明天要走，今天一定要定好一套）7不要自我設(shè)限，議價(jià)無(wú)底8辛苦度、多回報(bào)、深夜洽談（三）議價(jià)規(guī)則1 1/2 法則：報(bào)價(jià)格1000，談 900，議 8002理性分析（專業(yè)程度）3堅(jiān)持不出價(jià)4一定要有籌碼交換（四）為何要付意向金1這房子還有人爭(zhēng)著看，付意向金可取得洽談先機(jī)（先付先談）（保留）2與業(yè)主談條件（大家有個(gè)書(shū)面依據(jù)）3體現(xiàn)個(gè)人服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)公司信譽(yù)，取得客戶信任；收意向是我們的操作；配合（對(duì)大家都好）4談成后避免業(yè)主又反悔（變定金了）（舉例說(shuō)明）5表示真正的誠(chéng)意6業(yè)主要求（因他沒(méi)空也不愿跟那么多人口頭談）7談不成會(huì)退（意向金介紹清楚）8業(yè)主會(huì)見(jiàn)錢眼開(kāi)，比較容易談成9大家都是付意向金成交的（群眾心理）（別人也是這樣子） （舉例說(shuō)明）10業(yè)主希望租 /賣給有實(shí)力的好客戶制度說(shuō)明制度是以 執(zhí)行力為保障的。 “制度”之所以可以對(duì)個(gè)人行為起到約束的作用，是以有效的執(zhí)行力為前提的，即有強(qiáng)制力保證其執(zhí)行和實(shí)施，否則制度的約束力將無(wú)從實(shí)現(xiàn)，對(duì)人們的行為也將起不到任何的規(guī)范作用。只有通過(guò)執(zhí)行的過(guò)程制度才成為現(xiàn)實(shí)的制度，就像是一把標(biāo)尺，如果沒(méi)有被用來(lái)劃線、測(cè)量，它將無(wú)異于普通的木條或鋼板，只能是可能性的標(biāo)尺，而不是現(xiàn)實(shí)的標(biāo)尺。制度亦并非單純的規(guī)則條文，規(guī)則條文是死板的，靜態(tài)的，而制度