營銷床側柜,床腳柜,市場營銷學案例分析2

1、蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈

2、芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞

3、薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀

4、荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄

5、膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈

6、蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂

7、芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇

8、蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄

9、莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋

10、膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)

11、蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆

12、芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁

13、葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅

14、莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿

15、薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆

16、蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀

17、芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅

18、蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿

19、莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅

20、薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈

21、莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄

22、芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿

23、蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃

24、莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇

25、薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂

26、莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆

27、羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀

28、蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇

29、芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁

30、薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆

31、莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀

32、艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄

33、蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈

34、芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞

35、薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀 市場營銷綜合練習營銷方案策劃 床側柜營銷方案策劃 上海電機學院 2012年6月“莘學”床側柜營銷方案 市場營銷實訓 摘 要 隨著我國高等教育制度的改革和發(fā)展，高校辦學和管理模式逐漸發(fā)生變化，從主要依靠國家投入與社會化、市場化相結合；與此同時，作為學校主題的學生結構成分，也以獨生子女為多，他們生活條件更好，生活方式也更加追求自由和個性，然而根據(jù)國情，他們的居住環(huán)境校內宿舍在短期內還以集體同宿為主。為此，為了對這個約18平方米的有限空間進行高效利用來滿足當今和未來大學生生活和學習的需要，我們公司的產品床側柜便應運而生了。這款專門為學生高架床設計的床側柜架選用高檔原料與加工工藝，

36、上乘的品質不僅滿足了手機、書籍、筆記本等物品放置的需求，避免手機晚上放枕下對腦部的輻射，更給高校3000萬學生帶來健康！采取差別定價法滿足不同消費層次的大學生群體的需求，把品牌定位 在“巧用空間的寢具”上，鑒于大學生市場的特殊性為了盡可能的減少渠道層次所以我們主要分銷渠道為校園直銷、網絡平臺直銷與委托宿舍管理員進行銷售，同時與各高校大學城的零售終端建立經銷合作關系。除了充分利用傳統(tǒng)的張貼海報、dm單頁等校園推廣方式外，更注重網絡推廣的作用，創(chuàng)造性的將團購的模式引入產品的校園推廣方案中，達到事半功倍的效果。此外推出一系列免費體驗等公關促銷活動，并在投資贊助高校各類豐富多彩的活動、與建立“莘學與申

37、學共迎新學年”的貧困大學生慈善助學行動回饋社會，也同時拉近了公司與學生消費者之間的距離，給予大學生對“莘學”這一品牌的感性的認識，有利于打造品牌價值。關鍵字：高校大學生 床側柜 校園推廣 直銷 團購 免費體驗 慈善助學 - 2 -“莘學”床側柜營銷方案 市場營銷實訓1. 市場分析 . 41.1 企業(yè)的目標和任務 . 41.2 市場現(xiàn)狀和策略 . 41.3 企業(yè)外部環(huán)境分析 . 51.3.1經濟環(huán)境 . 51.3.2社會環(huán)境 . 51.3.3市場環(huán)境 . 61.4 企業(yè)- 3 -“莘學”床側柜營銷方案 市場營銷實訓1. 市場分析1.1 企業(yè)的目標和任務 上海莘學學生用品有限公司（隨著市場競爭的日

38、益加劇，為了進一步增強自身的競爭力，公司需要開拓新的市場，尋找新的利潤增長點，為可持續(xù)發(fā)展打下扎實基礎。經過調研和分析，我們發(fā)現(xiàn)，高校是目前眾多類型學校中，市場規(guī)模最大，前景最好且尚未被開發(fā)的空白市場。鑒于此我們開發(fā)的主要市場定為高校市場，首先將我們的特色產品-床側柜推廣到高校學生寢室。在此基礎上，再逐步向高中、小學、等住宿學校；工廠宿舍等更多市場推廣。考慮到公司的規(guī)模、資金等因素，首先選擇高校較多的上海地區(qū)作為公司本項戰(zhàn)略舉措的首要突破口。所以近期公司的目標和任務是：1.2 市場現(xiàn)狀和策略伴隨著我國高等改革的發(fā)展、全國高校大規(guī)模的擴招，在校大學生人數(shù)激烈劇增。進入21世紀以來，中國高等教育的

39、發(fā)展已經遠遠超越了國家經濟、人口的增長速度，有幾個數(shù)字可以關注2007年中國gdp達到246619億元，比上年增長11.4%；2007年，中國普通高等教育本專科共招生為566萬，2007年中國各類高等教育總規(guī)模達到2700萬。這2700萬大學生的家庭每月的平均收入為3109元，每學期的平均支出（不包括學費和住宿費）達到5593元。高校大學生的消費水平也在不斷提高，高校大學生市場是非常具有潛力的，需要進行深入挖掘的。 - 4 -“莘學”床側柜營銷方案 市場營銷實訓但顯而易見的是，極度推崇個性與自我的年輕大學生群體，傳統(tǒng)的營銷方式方法已經逐漸失去了效用。想要占領這一市場，必須要創(chuàng)新出一種新的溝通方

40、式來面對年輕的大學生消費者。“莘學”決定采用不同于傳統(tǒng)營銷方式的新型“口碑式”營銷，“病毒式”傳播進行全方位、立體式的入侵，快速占領校園消費市場的制高點。 1.3 企業(yè)外部環(huán)境分析外部環(huán)境是指存在于企業(yè)之外、企業(yè)不能控制但是能對企業(yè)決策和績效產生影響的外部因素的總和。外部環(huán)境分為：宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境是對所有行業(yè)和企業(yè)的運行產生影響的環(huán)境因素。宏觀環(huán)境因素大致可以分為四類：經濟、政治/法律、社會/文化和技術因素。微觀環(huán)境是直接影響一個企業(yè)及其競爭行動與反映的一組因素。1.3.1經濟環(huán)境2007年中國的國內生產總值（gdp）達到24.66萬億元，同比增長11.4%，連續(xù)5年增速達到或超過

41、10%。國民經濟呈現(xiàn)出增長較快、結構優(yōu)化、效益提高、民生改善的良好運行態(tài)勢。工業(yè)生產增長加快，企業(yè)效益提高。全年國模以上工業(yè)增加值筆上年增加18.5%，加快1.9個百分點。市場銷售增長較快，增速呈現(xiàn)逐步提高態(tài)勢。全年社會消費品零售總額89210億元，筆上年增長16.8%，提高3.1個百分點。全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，比上年增長16.81.3.2社會環(huán)境1）人口結構的變化帶動消費能力的提升我國的人口結構向城市化城鎮(zhèn)化的發(fā)展步伐加快。2006年全國凈增人口約700萬人，相比上年自然增長率約為0.6%，其中城鎮(zhèn)人口占比達43%，人口的城鎮(zhèn)化比例呈現(xiàn)持續(xù)上升趨勢，帶動總體消費力的持續(xù)上升

42、。家庭結構的變遷，主要由傳統(tǒng)的“四代同堂”家庭向三口之家轉變，單親家 - 5 -“莘學”床側柜營銷方案 市場營銷實訓 庭、單身家庭、無子女家庭逐漸增加；隨著收入的增加以及有收入成員在家庭結構中所占比列的提高，家庭消費的盈余空間越來越大，消費層次得到進一步提高。2）適齡人口進入高校的比例增大城市化進程穩(wěn)中趨快，再加上高校擴招，適齡人口接受高等教育的機會大大增加，使得高校在校生的數(shù)量有了很大增長。僅就在校生而言，高等學校在校生人數(shù)從1998年的623萬人發(fā)展到今天的超過3000萬。這些數(shù)字對于市場而言，不僅意味著中國的消費群體素質在不斷的提高，而且意味著高校將成為一個巨大的市場。3）信息時代生活方

43、式的改變在當今信息時代，計算機和網絡已經成為高校消費者在學習和生活中必不可少的重要工具。而電子消費和數(shù)碼生活的興起，更進一步改進和擴展了電腦的功能角色和使用場合。具備便攜性和易用性的筆記本電腦在高校中已經普及開來，高校大學生從計算機網絡獲取信息的總量遠遠高于其他媒體渠道。1.3.3市場環(huán)境進入21世紀以來，中國高等教育的發(fā)展已經遠遠超越了國家經濟、人口的增長速度，有幾個數(shù)字可以關注2007年中國gdp達到246619億元，比上年增長11.4%；2007年，中國普通高等教育本?？乒舱猩鸀?66萬，2007年中國各類高等教育總規(guī)模達到2700萬。這2700萬大學生的家庭每月的平均收入為3109元，

44、每學期的平均支出（不包括學費和住宿費）達到5593元。高校大學生的消費水平也在不斷提高，高校大學生市場是非常具有潛力的，需要進行深入挖掘的。學生學習、生活和消費所形成的中國高校市場，既具有一般市場的共性，但同時有自己獨特的一面，歸納起來，主要有以下幾個特點：1、市場容量大。首先，我國的大學生相對量和絕對量非常大，據(jù)資料，截至2007年底，中國高校在校大學生人數(shù)超過2700萬，而且今后還會繼續(xù)增加。其次，高校學生有著非常強烈的消費欲望，尤其是在一些與他們學習和生活密切相關的消費品領域。2、市場分布相對集中。由于歷史和地區(qū)間經濟文化發(fā)展的差異，我國的高 - 6 -“莘學”床側柜營銷方案 市場營銷實

45、訓 等院校一般分布的地區(qū)相對比較集中，大部分集中在各省會城市，這一點有利于企業(yè)開展集中和規(guī)?；臓I銷策略。3、市場呈穩(wěn)健增長趨勢。隨著社會經濟的發(fā)展，高校這個市場呈現(xiàn)穩(wěn)健增長的趨勢。一方面，由于國家的高校擴招計劃以及民辦教育發(fā)展，使得絕對量在不斷增長。另一方面，由于我國經濟的持續(xù)增長，而大學生都是各個家庭的獨生子女，父母都將盡量滿足子女的消費需求，使得高校學生的購買能力也會相應地提高。此外，近幾年隨著我國銀行等金融機構進入高校開拓市場，大學生信貸消費將會有新的發(fā)展趨勢。 1.4 企業(yè)內部環(huán)境分析及其swot分析“莘學”是一家具有研發(fā)、生產和銷售于一身的新型學生用品企業(yè)。公司致力于學生用品開發(fā)設

46、計特別是學生寢居用品的研發(fā)。 1.4.1優(yōu)勢1）自主研發(fā)設計由本公司應用希望列舉法開展創(chuàng)新設計開發(fā)的全新產品-床側柜，目前正在積極申報專利。 2）生產基地與家具生產制造商簽署合作協(xié)議，采用代工生產的模式，前期固定資產投入資金少，風險也較?。缓献鲝S商提供生產設備、廠房、生產員工、原材料，由于代工生產商可同時為多家公司進行代工生產，生產規(guī)模大，原材料的進貨成本低，也能為我們節(jié)省一部分的成本費用；訂單式合作，我們只需發(fā)出訂單，在約定期限內合作廠商不能按質按量交貨，還可按合同規(guī)定獲得違約金補償，一定程度上規(guī)避了經營風險。 - 7 -“莘學”床側柜營銷方案 市場營銷實訓3）個性服務在每個大學城內設立售后

47、服務辦事處，可為購買床側柜的同學提供免費的安裝服務；在維修保證書的期限內進行免費的維修，超過保修期可進行有償維修。也可在售后服務辦事處將自己想要定制的個性床側柜進行登記，訂貨，公司按照要求生產完成后將產品發(fā)放到售后服務辦事處，同學可在收到通知規(guī)定期限內自行提貨。 1.4.2劣勢1）產品價格相對較高因為考慮到健康、環(huán)保、耐用等因素，所以床側柜沒有選擇價格低廉的人造合板，而選用原生態(tài)的高檔木料-（具體木料名稱*），配合健康無毒除甲醛炫色漆，烤漆加工工藝顏色更絢麗耐磨更不易掉漆。成本高，所以產品價格相對較高，但相對于產品的品質來說，是絕對值得的。2）資金有限資金可是說是一個企業(yè)的靈魂，本公司的注冊資

48、本只有100萬，從現(xiàn)金的市場狀況來看資金是非常有限的，從種種方面限制著公司的發(fā)展決策與營銷策劃，但是白手起家的成功案例也是有很多可以借鑒的，如果充分的利用手中的100萬來發(fā)揮它們最大的效用才是策劃的關鍵所在。3）產品的易模仿性產品具有新穎、時尚、實用價值高等特點，但也存在容易被山寨模仿的缺點。如果床側柜推向市場后反應熱烈，應該很快會有一些小的廠商仿照我們的設計樣式，生產出一些品質低劣的仿制品與本公司進行競爭。所以加大產品的產權保護力度，維護本公司的利益，同時樹立起消費者對品牌的忠誠度等都是迫在眉睫的問題。1.4.3機會1）市場前景廣闊根據(jù)教育部2009年底公布的數(shù)據(jù)，我國目前在校學生人數(shù)已經超

49、過3000- 8 -“莘學”床側柜營銷方案 市場營銷實訓萬，位居世界第一。近幾年來高考人數(shù)呈快速上升趨勢，不少省市地區(qū)高等教育招生率突破70%大關。巨大的消費群體數(shù)量為較大客源市場的形成提供了可能，市場前景廣闊。2）屬于空白市場該產品-床側柜屬于我公司自主設計研發(fā)的產品，擁有自主知識產權。其次，目前市場上還沒有一款專門針對高校學生寢室床位空間整體設計的創(chuàng)意收納寢具，可以說這是空白的市場，尚待開發(fā)。3）消費群體的獨立性就目前高校的分布局勢來看，主要分布在大學城內，消費市場聚集、目標明確，為我們開發(fā)市場指明了方向，避免了盲目性規(guī)避了風險。次外學生群體的流動性較小，我們在一個大學生設立一個二級代理部

50、門完全足夠。1.4.4威脅1）認同威脅：以前市場上沒有一款相類似的產品，無法進行比較評價。所以對于產品廣泛投放到高校市場中是否能被同學們所接受還有待實踐考察。2）后勤部門的態(tài)度高校的后勤部門有自己校方負責的也有外包給企業(yè)管理的，所以不同高校后勤部門的態(tài)度可能會不一，一些營銷策劃方案實施起來可能會有阻礙。2. 營銷策略2.1 營銷目標/預期效果營銷目標是營銷戰(zhàn)略重要部分，營銷目標是對市場的前期工作，通過前面對市場環(huán)境和產品樁孔的分析，我們首先要對產品進行定位，以高校大學生作為目標消費群體。展開創(chuàng)意營銷活動，以打開床側柜的學生市場。- 9 -“莘學”床側柜營銷方案 市場營銷實訓2.1.1戰(zhàn)略目標床

51、側柜作為一個“學生寢室用品”，購買床側柜真實動機是為了“創(chuàng)造收納空間”，所以品牌定位-“巧用空間的家具”，其獨特的價值在于-使用床側柜能充分利用學生寢室影響產品購買的因素依次為：價格、品種、包裝、服務等。 購買行為節(jié)日性很強，一般集中在教師節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)及朋友生日前后。（7）包裝一般傾向于要求高檔化，有向個性化方向發(fā)展的趨勢,比如自己使用時對包裝的要求就不高，但如果是用來同學過生日的生日禮物，情人節(jié)，教師節(jié)禮物等饋贈禮品的話對包裝的樣式風格要求就比較高。質量方面，因人而異，但總結起來大學生消費群體比較更加重視商品的性價比。所以想贏得大學生市場，必須滿足不同群體的不同需要，要能夠為他們提供個

52、性化的產品和服務。要實現(xiàn)從傳統(tǒng)“大規(guī)?！狈瘴幕颉耙粚σ弧狈瘴幕霓D變，產品服務策略一定要體現(xiàn)人性化的色彩。- 10 -“莘學”床側柜營銷方案 市場營銷實訓2.3 市場定位基于現(xiàn)在高校住校學生已經超過3000萬，他們在學生宿舍、公寓普遍使用高架床，這種學生的高架床沒有床頭柜，導致手機、眼鏡、書籍、筆記本在床上使用后無地方可放。據(jù)調查90%以上的學生入睡將手機放置在枕頭下面，不管是關機或是開機狀態(tài)都會給腦部帶來輻射。手機、書籍、筆記本等物品放置在枕邊占用了空間也易于從床上掉下，造成以外的損失。這款專門為學生高架床設計的床側柜架滿足了手機、書籍、筆記本等物品放置的需求，避免手機晚上放枕下對腦部

53、的輻射，給高校3000萬學生帶來健康！ 2.4 營銷組合描述短期- 講床側柜快速推向上海本地高校大學生市場，占領市場，回收資金成本。中長期- 擴大生產規(guī)模，講床側柜推廣到江浙滬、以及全國甚至國際高校大學生市場中去，培養(yǎng)消費者的忠誠度，打造品牌價值，營銷宗旨：是對切入市場后的定位，穩(wěn)定市場，穩(wěn)定客戶群，并進一步打開市場。全心為高校學生打造健康、寬敞明亮，整潔舒適的學習生活環(huán)境。2.4.1產品策略床側柜，是一個應用希望列舉法對當前高校住宿學生普遍存在的宿舍面積、空間比較小，學生學習和日常用品比較多學生宿舍、公寓普遍使用高架床，這種學生的高架床沒有床頭柜，導致手機、眼鏡、書籍、筆記本在床上使用后無地

54、方可放的問題進行創(chuàng)新設計而開發(fā)出來的新型學生寢居收納用品。主要由床頭、床側兩個部分組成。整體構造呈現(xiàn)出床頭處較窄、床側處向外突出較多。床頭處的槽狀設計可以用來放置手機充電器、紙巾、梳子等不易收納整理的雜物，邊緣可以放置鬧鐘、相冊等物品；側面有一組6個小抽屜可以隨意放置個人物品，以及抽屜上部的臺面可以用來擺放書籍、cd。床側柜充分利用了有限的床上空間，為 - 11 -“莘學”床側柜營銷方案 市場營銷實訓 學生開墾處一塊小小的私人空間，為大學生活增添了神秘的床上文化色彩；小小的一個床側柜，能夠為寢室增加如此多的收納空間，實在是大學生寢居生活的必備品。 示意圖如下： 對于大學生來說，體現(xiàn)自我、張揚個性、求新、求異的性格