高端窗簾店發(fā)展的根本計(jì)劃

1、襄陽(yáng)店2015計(jì)劃 2015年羅馬國(guó)際襄陽(yáng)店發(fā)展的根本計(jì)劃 市場(chǎng)狀態(tài)基本分析2014年剛過(guò)去，迎接2015嶄新的一年必須讓業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，做出對(duì)市場(chǎng)宏觀和微觀的分析，更著重針對(duì)內(nèi)部管理作出相應(yīng)調(diào)整，實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷手段和內(nèi)部管理體系及專業(yè)培訓(xùn)。2015年房產(chǎn)更是進(jìn)入前所未有的低迷時(shí)期，樓市“受涼”家具“感昌”，窗簾也跟著“萎縮”對(duì)整個(gè)裝修裝飾行業(yè)產(chǎn)生了根本的影響。但剛性需求仍然存在，結(jié)婚的新人、有條件換房的家庭，都還是會(huì)再次買房、裝修。但我們銷售模式也要盡早轉(zhuǎn)型，從店面等待轉(zhuǎn)為主動(dòng)出擊。 店面情況基本分析本店于2014年12月27號(hào)正式開業(yè)，業(yè)績(jī)并未有突出表現(xiàn)，其原因分析如下1、消費(fèi)者面對(duì)新商場(chǎng)的

2、開業(yè)還未有更多認(rèn)識(shí)、了解和認(rèn)可，商場(chǎng)整個(gè)活動(dòng)的策劃力度是否很大成功與否也直接影響到業(yè)績(jī)的產(chǎn)生。2、剛進(jìn)入全新行業(yè)，針對(duì)同行市場(chǎng)未進(jìn)行深入透徹調(diào)查、了解和分析，未做好自已的市場(chǎng)定位，沒(méi)有固定客源，開業(yè)之日又是進(jìn)入行業(yè)淡季之時(shí)。3、內(nèi)部員工對(duì)正確的銷售心態(tài)、銷售技巧和專業(yè)知識(shí)未有很好掌握，不能精準(zhǔn)撲捉顧客心理。4、店面陳列整體概括的看起來(lái)奢華檔次，但是實(shí)際上區(qū)域未劃分清楚，影響著整個(gè)店面形象，而我們所主推的歐式針對(duì)的是高層品味人群?？钍捷^為復(fù)雜，價(jià)格相對(duì)較高。但在二三線城市多數(shù)消費(fèi)者居家裝修裝飾基本以現(xiàn)代都市、現(xiàn)代歐式和現(xiàn)代中式、混搭為趨勢(shì)。這些風(fēng)格簡(jiǎn)單，在價(jià)位上不算太高基本大眾都能接受。整個(gè)陳列

3、突顯雜亂，必須做出調(diào)整，以應(yīng)對(duì)旺季的到來(lái)。5，面料方面單品太少不豐富，客戶選擇率較小。6、售后跟蹤方面欠缺，維護(hù)一個(gè)老客戶所節(jié)約的成本和帶來(lái)的收獲比開發(fā)一個(gè)新客戶的成本要低50%，所以定期要做電話回訪維護(hù)。7、面臨著近兩年整個(gè)市場(chǎng)的冷淡，硬件的齊全已不能滿足，多數(shù)商家已經(jīng)不單單在店面等待客戶的到來(lái)，而是要全面走出去打響自已的品牌知名度。聯(lián)盟活動(dòng)勢(shì)在必行。 計(jì)劃內(nèi)容一、人員管理培訓(xùn)二、店面細(xì)節(jié)陳列三、銷售渠道開拓四、銷售總額制定五、店面促銷活動(dòng)六、客戶維護(hù)跟蹤計(jì)劃實(shí)施一、 人員管理及培訓(xùn)：為了店里的規(guī)范管理，嚴(yán)肅工作紀(jì)律，提高員工敬業(yè)精神，樹立良好心態(tài)撐握售技巧，結(jié)合店面實(shí)際情況特制定崗位制度和

4、培訓(xùn)。A、工作制度：商場(chǎng)及店面實(shí)行工時(shí)制崗位日工作8小時(shí)，每周6天工作制。B、工作時(shí)間：周一上午9：3012：00 下午12：305：30 中午有30分鐘吃飯時(shí)間。C、周六和周日不得休息，周一至周五之間可以和同事調(diào)休，調(diào)休前需向負(fù)責(zé)人請(qǐng)示D、周一至周五9：35分開始開晨會(huì)，10：00結(jié)束。結(jié)束后開始進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)12：00結(jié)束。E、員工應(yīng)自覺(jué)遵守上下班時(shí)間。到上班時(shí)間還未到崗即為遲到，凡未到下班時(shí)間提前離崗即為早退，當(dāng)天按曠工處理。實(shí)際到崗和離崗時(shí)間均以考勤記錄時(shí)間為準(zhǔn)，如需外出提前向主管說(shuō)明外出原因否則視為早退。請(qǐng)假理由不充分或有妨礙工作時(shí)公司可不予給假或縮短假期或令延期。請(qǐng)假事先無(wú)法辦理

5、請(qǐng)假手續(xù)須提前一天以電話向主管報(bào)告解釋情況并于事后3天內(nèi)補(bǔ)辦手續(xù)，否則以曠工論處公司員工依本規(guī)則所請(qǐng)假如發(fā)現(xiàn)有虛偽事情者除以曠工論處外并依情節(jié)輕重予以懲處直至除名。（具體看考勤制度）二、店面細(xì)節(jié)化陳列： 賣場(chǎng)陳列是最有效的實(shí)現(xiàn)品牌文化進(jìn)一步傳播的最有效的方式之一。陳列是藝術(shù)也是銷售工具。更是一種商業(yè)模式,因?yàn)樗穆氊?zé)是服務(wù)于銷售，是吸引顧客購(gòu)買欲望的重要途徑。好的陳列能讓顧客在第一時(shí)間里決定是否購(gòu)買。本店面的陳列區(qū)域調(diào)整，把中式、現(xiàn)代，法式區(qū)域做出來(lái)。中式區(qū)域挑選要極具內(nèi)涵，部分飾品要處理。時(shí)尚現(xiàn)代區(qū)窗簾要上些素靜色，可選靜面混搭。配飾簡(jiǎn)潔大方，此區(qū)太小無(wú)須配床。法式區(qū)設(shè)計(jì)要比較搶眼，具體款式

6、以此次展會(huì)最新款為主。按照200平方店面35個(gè)大樣半年內(nèi)最低要更換5個(gè)大樣，如果生意非常不錯(cuò)的情況下更換一半更好。如此才能給顧客耳目一新的感覺(jué)。三、銷售渠道開拓： 、網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)公眾微信平臺(tái)宣傳：微信公眾平臺(tái)無(wú)疑是宣傳的最低成本的品牌途徑。運(yùn)營(yíng)微信公眾平臺(tái),首先要明確我們的目的,就是最大范圍的擴(kuò)我們品牌的知名度,讓更多的人知道。實(shí)際上,微信公眾平臺(tái)具有公司和產(chǎn)品的大量信息,相當(dāng)于可以產(chǎn)生二次銷售和多次銷售的產(chǎn)品。因此,應(yīng)當(dāng)把微信公眾平臺(tái)本身,當(dāng)作我們的一項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)行全方位營(yíng)銷。哪里有人哪里就有商業(yè)，哪里就有盈利空間。據(jù)第三方統(tǒng)計(jì)80%的手機(jī)用戶開通了個(gè)人微信，其年齡涵蓋了小學(xué)生至老年人，各年齡階

7、層的人群。截止目前騰訊已擁有4億的微信用戶，7億的qq用戶。消費(fèi)者才是企業(yè)追逐的目標(biāo)，人的數(shù)量決定了財(cái)富的數(shù)量。微信營(yíng)銷的趨勢(shì)與巨大利潤(rùn)空間，微信營(yíng)銷是繼微博后的最大營(yíng)銷機(jī)遇其勢(shì)不可擋，已嚴(yán)重沖擊著傳統(tǒng)的銷售渠道。、裝修設(shè)計(jì)公司合作：隨著社會(huì)發(fā)展很多家裝家飾也慢慢往高品質(zhì)要求，所以必須依賴于裝修設(shè)計(jì)公司所提供的訂制性風(fēng)格，所以與市里各裝修裝飾公司設(shè)計(jì)師合作也是我們渠道開發(fā)之一。小區(qū)廣告宣傳活動(dòng)：配合商場(chǎng)的小區(qū)活動(dòng)的同時(shí)，自已店面定期每月或每星期活動(dòng)策劃?；顒?dòng)之前可到交盤的小區(qū)發(fā)傳單作為宣傳，或和物業(yè)合作找場(chǎng)地掛大樣進(jìn)去。親朋好友介紹：要把我們行業(yè)信息傳遞出去，讓身邊的人都知道。有朋友有熟人需要

8、時(shí)就直接主動(dòng)來(lái)找我們，優(yōu)點(diǎn)是信任度大，流失性小，穩(wěn)定性強(qiáng)！冠軍聯(lián)盟活動(dòng):不僅僅要靠著店面等待銷售，同時(shí)各種聯(lián)盟活動(dòng)也刺激著消費(fèi)者。對(duì)于一個(gè)剛駐當(dāng)?shù)氐男缕放苼?lái)說(shuō),成功的聯(lián)盟活動(dòng)不僅是很好的銷售渠道也是一種宣傳,更是得到好口碑建立好信譽(yù)的重要途經(jīng)之一。話又說(shuō)回來(lái)做好一個(gè)店面僅僅靠聯(lián)盟活動(dòng)做大做強(qiáng)的想法，也很難支撐能長(zhǎng)期發(fā)展.要想做得好還要從基礎(chǔ)開始,基礎(chǔ)做得好，不做或少做聯(lián)盟活動(dòng)的品牌和經(jīng)銷商，但也能傲視市場(chǎng)的也不在少數(shù)。、前期聯(lián)盟策劃：、首選確定自已的定位尋找家當(dāng)?shù)貒?guó)內(nèi)知名品牌有活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商加入，如櫥柜、地板、衛(wèi)浴、瓷磚，空調(diào)家電等。、選擇高端酒店介入第三方參于主持。、選擇活動(dòng)主題（如降價(jià)會(huì)

9、、砍價(jià)會(huì)、慈善捐贈(zèng)會(huì)、超低團(tuán)購(gòu)會(huì)等）執(zhí)行活動(dòng)內(nèi)容（根據(jù)所選擇的主題制定主題內(nèi)容）、中期聯(lián)盟合作：、選擇真正的領(lǐng)頭人：火車跑得快全靠車頭帶，異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)作為線下抱團(tuán)取暖的方式之一，如果沒(méi)有一個(gè)真正的盟主或靈魂人物，眾多品牌誰(shuí)都是牽頭人，任意拉攏組合那也絕對(duì)是完全看在利益之上；當(dāng)活動(dòng)效果不好時(shí)，聯(lián)盟內(nèi)部就很快形成相互推諉，互相指責(zé)的態(tài)勢(shì)，而盟主更是被攻擊的頭號(hào)對(duì)象，盟主不給力聯(lián)盟不盈利，儼然成了內(nèi)部成員的口號(hào)。如此看來(lái)盟主真是不好當(dāng)！因此盟主的選擇就顯得極為重要，其選擇標(biāo)準(zhǔn)可以這樣：第一，盟主一定是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，自身行業(yè)內(nèi)的資深人士，經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)的品牌實(shí)力雄厚，生意做的比較大，在當(dāng)?shù)厣鈭?chǎng)上是有口

10、皆碑之人；第二、盟主人選一定是人格魅力十足，人脈資源豐富，公關(guān)交際力非常強(qiáng)；第三、盟主必須是管理、組織、協(xié)調(diào)等綜合能力上乘，能夠領(lǐng)導(dǎo)一幫人做事情。只有這樣的盟主才能服眾，才能帶領(lǐng)大家伙將事業(yè)不斷推向勝利。、選擇核心品牌成員：常言道：一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫。異業(yè)聯(lián)盟尤其如此，其本身就屬于一個(gè)相對(duì)松散的社會(huì)性組織，如果還缺乏核心的品牌成員，缺乏以點(diǎn)帶面的意見領(lǐng)袖，即使有一個(gè)魅力十足的盟主，也孤掌難鳴難撐大局。人在一起不是團(tuán)隊(duì)，心在一起才是團(tuán)隊(duì)，異業(yè)聯(lián)盟要形成真正的團(tuán)隊(duì)，也必須保證所有成員的心在一起，因此也必須要有核心的品牌成員，擔(dān)任聯(lián)盟的主要工作職務(wù)，這些品牌成員在當(dāng)?shù)匾惨欢ㄊ巧饨?jīng)營(yíng)較好

11、，品牌實(shí)力足夠，同樣具有一定的人格魅力和號(hào)召能力，執(zhí)行相對(duì)比較強(qiáng)，且在團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中能夠起到主動(dòng)和帶頭作用，始終能夠做到勝不驕敗不餒，能夠緊跟聯(lián)盟的步伐保持不離不棄的忠誠(chéng)度。、建立管理制度體系：沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，異業(yè)聯(lián)盟作為一個(gè)組織或團(tuán)隊(duì)，也必須要有維持其基本運(yùn)作的大家伙共同討論并達(dá)成一致的規(guī)章制度，定下的制度也必須是大家都要共同遵守，共同維護(hù)，獎(jiǎng)懲分明，要不然就是一盤散沙，今天開會(huì)這個(gè)不來(lái)，明天開會(huì)那個(gè)有事，完全沒(méi)法形成統(tǒng)一的思想，更談不上良好的工作分工，有組織無(wú)紀(jì)律的狀況屢屢發(fā)生，這活是永遠(yuǎn)沒(méi)法干好的。因此必須要有一些基本的管理制度：組織架構(gòu)、工作分工、會(huì)議制度、獎(jiǎng)懲制度等等，都是確?；顒?dòng)能夠

12、順利執(zhí)行和效果體現(xiàn)的保障。、規(guī)劃長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略：異業(yè)聯(lián)盟是做活動(dòng)有錢大家賺，組織好活動(dòng)結(jié)束后，效果好或者不算太好，一定要做到分析問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題來(lái)完善團(tuán)隊(duì)。有些聯(lián)盟成員遇到一些情況立即心猿意馬，甚至今天跟這幾個(gè)品牌一起聯(lián)盟，明天又換幾個(gè)品牌繼續(xù)另一個(gè)聯(lián)盟；聯(lián)盟活動(dòng)結(jié)束后，大家就直接是作鳥獸散，全然沒(méi)有了聯(lián)盟的概念。其根本原因還是在于聯(lián)盟沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與合作的規(guī)劃，只看利益的組織永遠(yuǎn)都只是短期行為，異業(yè)聯(lián)盟要能長(zhǎng)期存在牢固不破，就必須要做長(zhǎng)期規(guī)劃。、后期配合資源共享：總的來(lái)說(shuō)，雖然異業(yè)聯(lián)盟是一種抱團(tuán)取暖的簡(jiǎn)單組織形式，但其內(nèi)部的運(yùn)作絕對(duì)不能只是個(gè)形式而已，特別是在如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越激烈

13、的狀況下，家居建材品牌都希望能夠跟著一個(gè)有保障的組織共同打拼，跟著聯(lián)盟共同進(jìn)退，所以也不能只是看做活動(dòng)與否，或者活動(dòng)效果好不好，更應(yīng)該在不做活動(dòng)的時(shí)候，聯(lián)盟保持緊密的團(tuán)隊(duì)合作，做好聯(lián)盟內(nèi)部品牌資源的共享，聯(lián)盟成員間保持相互默契配合，為消費(fèi)者搭建起一站式購(gòu)物的平臺(tái)，逐步建立起異業(yè)聯(lián)盟的口碑和品牌效應(yīng)，真正的從長(zhǎng)計(jì)議方才是異業(yè)聯(lián)盟的共贏之道、后期運(yùn)作分析：結(jié)合“銷量=客流量X成交率X客單價(jià)”這個(gè)公式簡(jiǎn)單分析一下他如何在聯(lián)盟活動(dòng)中體現(xiàn)。A、“客流量”聯(lián)盟活動(dòng)的本質(zhì)就是資源共享，最直接的就是客戶資源共享，這也是聯(lián)盟經(jīng)銷商最為看重的一點(diǎn)。為了實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的客流量，提前賣卡是其聚客的手段，各個(gè)品牌通過(guò)店面賣卡

14、、電話賣卡、小區(qū)賣卡等方式鎖定精準(zhǔn)客戶，并利用蓋章領(lǐng)禮品的方式讓買卡客戶進(jìn)入其他合作品牌了解產(chǎn)品，推動(dòng)進(jìn)一步成交，最后多次通過(guò)電話、短信和禮品、價(jià)格的誘惑使客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)。 這里就會(huì)涉及到一個(gè)問(wèn)題，如果某個(gè)品牌的知名度一般，美譽(yù)度一般，銷售團(tuán)隊(duì)一般，主動(dòng)營(yíng)銷很弱，或店面位置、面積、數(shù)量一般，賣卡數(shù)量就會(huì)很少，賣卡質(zhì)量就會(huì)很一般，甚至出現(xiàn)水卡、假卡，導(dǎo)致客戶到場(chǎng)率很低，客戶質(zhì)量很差，和后續(xù)的簽單率很低。從這里我們可以看出，一個(gè)品牌如果本身在當(dāng)?shù)氐幕舅刭|(zhì)跟不上，就會(huì)導(dǎo)致客流量受到較大的影響，哪怕即使簽單還不錯(cuò)，但聯(lián)盟里面其他品牌不一定容得下你，因?yàn)槟銓?duì)整個(gè)聯(lián)盟的貢獻(xiàn)率很小，這是大家都看得到的，你加

15、入進(jìn)來(lái)影響了其他優(yōu)勢(shì)品牌的簽單，拉了后腿，沒(méi)有達(dá)到大家想要的“資源共享”這個(gè)目的。 話說(shuō)回來(lái)，你如果在品牌的知名度、美譽(yù)度，銷售團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)營(yíng)銷，店面數(shù)量、位置、面積有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)的時(shí)候你平時(shí)的銷量也不會(huì)差到哪里去，即使沒(méi)有活動(dòng)你的銷量也還可以。所以聯(lián)盟活動(dòng)對(duì)于你來(lái)說(shuō)是錦上添花而不是雪中送炭，其實(shí)做促銷的本質(zhì)作用也就是錦上添花。從中我們可以看出，日常的品牌宣傳，品牌美譽(yù)度打造，銷售團(tuán)隊(duì)打造，主動(dòng)營(yíng)銷實(shí)施，店面布局，店面位置爭(zhēng)取，店面面積擴(kuò)充是多么的重要，這些才是我們客流量提升的基礎(chǔ)。、“成交率”有些加盟商做聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)，很多把價(jià)格壓得一低再低，認(rèn)為只有價(jià)格低才能簽單，價(jià)格低是簽單的唯一優(yōu)勢(shì)。這種想法

16、其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)，現(xiàn)場(chǎng)放價(jià)是讓客戶看到今天和以往的性價(jià)比，而非價(jià)格最低。通過(guò)聯(lián)盟活動(dòng)成交客戶是經(jīng)銷商的最直接目的，但現(xiàn)場(chǎng)簽單多少是由很多原因決定的。 第一、品牌在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，是成交率的保障。現(xiàn)場(chǎng)的客戶再多，也不一定是自已的菜，因?yàn)槠綍r(shí)不做宣傳，不做推廣，客戶來(lái)了也不一定就能看上，雖然已經(jīng)零利潤(rùn)。良好的品牌知名度加美譽(yù)度再加上現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)才是消費(fèi)者最為看重的，在活動(dòng)中不止一次發(fā)現(xiàn)很多國(guó)內(nèi)大品牌在現(xiàn)場(chǎng)簽單一般般，而一些在整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)弱勢(shì)但當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的品牌可以賺得盆滿缽滿，這就是前期工作做得好； 第二、銷售人員產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能良好，是簽單的保證。簽單率最終是靠銷售人員的軟實(shí)力實(shí)現(xiàn)的，來(lái)了大量

17、客戶，能不能簽下來(lái)是在于個(gè)人了。在某次活動(dòng)中，某品牌共6個(gè)簽單人員，總共簽單22單，但老板娘一個(gè)人簽單11單，其他5個(gè)人（導(dǎo)購(gòu)+設(shè)計(jì)師）才簽11單，這說(shuō)明什么問(wèn)題？團(tuán)隊(duì)不行，聯(lián)盟把人給拉來(lái)了，價(jià)格也放到最低了，但自已人員不能簽單，可想而知平時(shí)簽單的也只有老板娘，其他人也沒(méi)有什么業(yè)績(jī)的。這說(shuō)明日常就沒(méi)有訓(xùn)練和打造團(tuán)隊(duì)，臨時(shí)抱佛腳是沒(méi)有用的。 第三、銷售人員的數(shù)量多，是簽單的重中之重。聯(lián)盟活動(dòng)來(lái)了幾百家人，幾百個(gè)客戶，整個(gè)活動(dòng)時(shí)間也就那么幾個(gè)小時(shí)，簽單實(shí)際上就是在和時(shí)間賽跑，可以說(shuō)這是一個(gè)人海戰(zhàn)術(shù)。日常注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)的品牌，肯定會(huì)有主力人員和后備人員，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的組成，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)是做不好生意的，沒(méi)有

18、團(tuán)隊(duì)整個(gè)聯(lián)盟下次也不一定愿意拉著自已做，畢竟整個(gè)活動(dòng)是需要較多人力的，總不能人家出專業(yè)人員，自已總是雇傭臨促或讓安裝工去湊數(shù)吧？ 第四、日常售卡時(shí)的客戶積累，是訂單的基本保證；每每問(wèn)到經(jīng)銷商聯(lián)盟活動(dòng)準(zhǔn)備的怎么樣了？大部分會(huì)說(shuō)整個(gè)聯(lián)盟賣卡XX張，咱們的品牌賣卡XX張了，自己賣卡多就是底氣，就是成功的基本保證。從整個(gè)聯(lián)盟各個(gè)品牌的賣卡數(shù)量上可以直接看出這個(gè)品牌的日常營(yíng)銷手法和團(tuán)隊(duì)、店面的實(shí)力。畢竟一次活動(dòng)的客戶分為自己賣卡客戶和聯(lián)盟成員貢獻(xiàn)的客戶，如果自己積累的客戶質(zhì)量和數(shù)量一般，而把主要目標(biāo)放在聯(lián)盟帶來(lái)的客戶身上，是很難對(duì)簽單數(shù)和簽單率有保證的。 第五、現(xiàn)場(chǎng)布置的吸引力，是簽單的重要因素?；顒?dòng)現(xiàn)

19、場(chǎng)一般有8-個(gè)品牌，什么樣的展位最能吸引客戶？沒(méi)有進(jìn)過(guò)專賣店的客戶憑什么只聽報(bào)價(jià)和現(xiàn)場(chǎng)一兩款產(chǎn)品就直接交定金？這些問(wèn)題的關(guān)鍵在于獨(dú)特的展位布置，需要特色的產(chǎn)品，有吸引力的產(chǎn)品演示等看得到的東西促成簽單。 其實(shí)在一場(chǎng)聯(lián)盟活動(dòng)中，決定成交率（也可以理解為簽單）的因素是很多的，綜上我們也可以看出大部分因素不是現(xiàn)場(chǎng)的簡(jiǎn)單降價(jià)問(wèn)題，而是在日常經(jīng)營(yíng)中自身提升的原因，只有自身強(qiáng)，只有平時(shí)在品牌打造、團(tuán)隊(duì)打造上下功夫的品牌才能在活動(dòng)中簽到更多的單。、“客單價(jià)”客單價(jià)是指客戶成交的金額，常做聯(lián)盟活動(dòng)的人員都知道參加此類活動(dòng)的客戶一般消費(fèi)能力中等或偏低的客戶很多，這也導(dǎo)致活動(dòng)結(jié)束后經(jīng)銷商大呼：都是小單！另外還有一

20、種情況就是很多到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)客戶基本上選擇特價(jià)品（利潤(rùn)非常薄），哪個(gè)便宜他買哪一個(gè)，他認(rèn)為稍貴一些的產(chǎn)品去另外品牌買，最后自己組合，這也會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)同類產(chǎn)品的工人在一個(gè)客戶家做事的現(xiàn)象。 其實(shí)提升一場(chǎng)活動(dòng)的客單價(jià)是有著技巧的，比如在活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)通常為了吸引客戶眼球制造噱頭，把某一款產(chǎn)品定得非常低，甚至低于出廠價(jià)，利用這個(gè)產(chǎn)品刺激客戶下單，但會(huì)往往提出要求，比如要消費(fèi)滿多少才能訂購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品，或要買哪些產(chǎn)品才能買這個(gè)產(chǎn)品，這樣一搭配整個(gè)單值自然就高了很多；還有一種情況是在客戶去專賣店轉(zhuǎn)單的時(shí)候，說(shuō)服消費(fèi)者訂購(gòu)其高價(jià)位的產(chǎn)品，當(dāng)然這就需要銷售人員說(shuō)服能力了，筆者了解過(guò)有些成功的經(jīng)銷商和品牌轉(zhuǎn)單提升率非常之高，

21、幾乎90%的客戶都能接收最新推薦的產(chǎn)品，這樣自然而然整個(gè)客單價(jià)就提升了，而死板或比較差的銷售人員則轉(zhuǎn)單提升客單價(jià)的成功率就很低，推薦來(lái)推薦去就把客戶推薦跑了；另外一種情況就是在客戶只定一款產(chǎn)品的時(shí)候利用設(shè)計(jì)師或自身的搭配能力將配套產(chǎn)品銷售出去，如某客戶只定了自已品牌的窗簾，通過(guò)銷售人員的推薦最后把衣柜、玄關(guān)、床、床頭柜等一系列產(chǎn)品全部賣了出去，把價(jià)值一萬(wàn)五千元的單做到將近萬(wàn)元。大家都知道，聯(lián)盟活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)只是交個(gè)定金定下今天的價(jià)格而已，除非那些之前就在店面把品牌、產(chǎn)品了解的非常透徹的客戶，而這些客戶對(duì)自已的產(chǎn)品、品牌已經(jīng)接受了，價(jià)格也是可以接受的，說(shuō)白了就是能便宜更好，即使不能便宜說(shuō)不定也會(huì)定自已

22、的產(chǎn)品；其他客戶大部分則都是一知半解、模棱兩可，之所以會(huì)下單，除了自已的品牌、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還有的承諾，如“XX天之內(nèi)不喜歡可以退款”，“這里場(chǎng)地有限，店面更多，具體您到店面去選”之類的話術(shù)，抓這些客戶才是重點(diǎn)，真正到了店面就要看你導(dǎo)購(gòu)的能力和店面的產(chǎn)品展示和產(chǎn)品系列了，這些方面強(qiáng)了不僅可以提升客單價(jià)，還會(huì)避免出現(xiàn)退單等令人惱火的問(wèn)題。從上面分析我們可以看出，提升聯(lián)盟活動(dòng)訂單的客單價(jià)的主要因素是導(dǎo)購(gòu)員的能力，店面產(chǎn)品展示，店面產(chǎn)品的配套性等因素，而不是簡(jiǎn)單的現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題。聯(lián)盟營(yíng)銷活動(dòng)怎樣做？綜上可見，不僅僅是做一場(chǎng)促銷或聯(lián)盟這么簡(jiǎn)單，而是抓住“客流量”、“成交率”、“客單價(jià)”這三大關(guān)鍵因素，這三大因素又是由團(tuán)隊(duì)、品牌、店面、產(chǎn)品、服務(wù)、管理、營(yíng)銷等多方面構(gòu)成的，這不是一朝一夕可以提升的，這需要長(zhǎng)期積累，從一點(diǎn)一滴逐步做起。這也正印證了那句古話：臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功！四、銷售總額制定：月份：5萬(wàn)月份：20萬(wàn)月份：10萬(wàn)月份：25萬(wàn)月份：10萬(wàn)月份：30萬(wàn)月份：15萬(wàn)月份：35萬(wàn)月份：20萬(wàn)月份：50萬(wàn)年總銷售額度：220萬(wàn)羅馬公司總部制定2015年進(jìn)貨額度為萬(wàn)五、店面促銷活動(dòng)：周活動(dòng) 季活動(dòng) 年活動(dòng) 3.15 5.1 10.1內(nèi)容1、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：打折銷售，減價(jià)銷售分析：損失利潤(rùn)，惡性競(jìng)價(jià)2、贈(zèng)品銷售要點(diǎn)：提供