導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)資料ppt課件

1、目錄目錄v一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧v二、顧客心思分析二、顧客心思分析v三、顧客類型分析三、顧客類型分析v四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差別，四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差別，同樣一句同樣一句v話，由不同的人說出，會(huì)得到不同的結(jié)果話，由不同的人說出，會(huì)得到不同的結(jié)果v五、說的技巧：顧客不關(guān)懷他說什么，而關(guān)懷五、說的技巧：顧客不關(guān)懷他說什么，而關(guān)懷他怎樣說？他怎樣說？v、不同情景應(yīng)對(duì)、不同情景應(yīng)對(duì)v、怎樣處置顧客的異議？、怎樣處置顧客的異議？v六、終端導(dǎo)購六、終端導(dǎo)購在日常銷售中在日常銷售中他是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號(hào)的？他是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號(hào)的？顧客決議購

2、買時(shí)的言談舉止顧客決議購買時(shí)的言談舉止一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧- - 凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情- - 再次疊起宣傳彩頁的時(shí)候再次疊起宣傳彩頁的時(shí)候- - 拿起產(chǎn)品后自動(dòng)訊問拿起產(chǎn)品后自動(dòng)訊問- - 繼續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候繼續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候- - 開場(chǎng)用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候開場(chǎng)用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候- - 閉上眼睛開場(chǎng)思索的時(shí)候閉上眼睛開場(chǎng)思索的時(shí)候- - 再次來確認(rèn)價(jià)錢的時(shí)候再次來確認(rèn)價(jià)錢的時(shí)候- - 訊問有關(guān)售后效能的情況時(shí)訊問有關(guān)售后效能的情況時(shí)- - 開場(chǎng)砍價(jià)的時(shí)候開場(chǎng)砍價(jià)的時(shí)候- - 忽然開場(chǎng)說忽然開場(chǎng)說“不可以的時(shí)候不可

3、以的時(shí)候 - - 開場(chǎng)和同行的人商量什么的時(shí)候開場(chǎng)和同行的人商量什么的時(shí)候 “實(shí)際上實(shí)際上.，說出本人心中想法的，說出本人心中想法的時(shí)候時(shí)候發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矔r(shí)機(jī)發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矔r(shí)機(jī)一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧 “我如今給您開單子吧我如今給您開單子吧“您是要三個(gè)的您是要三個(gè)的還是二個(gè)呢還是二個(gè)呢? ?“假設(shè)您如今不買假設(shè)您如今不買明天活動(dòng)就終了了明天活動(dòng)就終了了. .以前買了蝸牛霜的以前買了蝸牛霜的客人都說效果不錯(cuò)客人都說效果不錯(cuò). .您看，這是這個(gè)單您看，這是這個(gè)單品這幾天的銷售記品這幾天的銷售記錄錄“您對(duì)哪里還稱心嗎您對(duì)哪里還稱心嗎? ?“是是“符合您的要求符合您的要求嗎

4、嗎? ? “是是假定購買法假定購買法二選一法二選一法結(jié)果指出法結(jié)果指出法最后王牌法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法誘導(dǎo)暗示法累計(jì)決議法累計(jì)決議法“哎呀，我還哎呀，我還忘了忘了通知您了。通知您了。六種收尾技法六種收尾技法一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧1 1 不要讓第三者介入。不要讓第三者介入。2 2 盡量縮短成交時(shí)間。盡量縮短成交時(shí)間。3 3 不要太興奮，要冷靜。不要太興奮，要冷靜。4 4 使顧客產(chǎn)生信任感。使顧客產(chǎn)生信任感。5 5 在顧客面前反復(fù)商定事項(xiàng)。在顧客面前反復(fù)商定事項(xiàng)。收尾本卷須知收尾本卷須知一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧一、顧客購買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧u面子心思面子心思u從眾心思從

5、眾心思u推崇權(quán)威推崇權(quán)威u愛占廉價(jià)愛占廉價(jià)u害怕懊悔害怕懊悔u心思價(jià)位心思價(jià)位u夸耀心思夸耀心思u攀比心思攀比心思1、消費(fèi)心思的八大表現(xiàn)、消費(fèi)心思的八大表現(xiàn)二、顧客心思分析二、顧客心思分析n分析型顧客n力量型顧客n活潑型顧客n和平型顧客重事、目的，輕人際關(guān)系重人際關(guān)系，輕事、目的不同消費(fèi)者性格分析不同消費(fèi)者性格分析三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分性格分類性格分類和平型和平型活潑型活潑型力量型力量型分析型分析型人人內(nèi)向內(nèi)向外向外向事事三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分活潑型活潑型優(yōu)點(diǎn)：擅長勸導(dǎo)，著重他人關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：擅長勸導(dǎo)，著重他人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，大意大意弱點(diǎn)：缺乏條理，大意大意反感：循規(guī)蹈矩反

6、感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)憂：失去聲望擔(dān)憂：失去聲望動(dòng)機(jī)：他人的認(rèn)同動(dòng)機(jī)：他人的認(rèn)同三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分分析型分析型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、擅長分析優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、擅長分析弱點(diǎn)：完美主義、過于苛刻弱點(diǎn)：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)憂：未能按方案行事?lián)鷳n：未能按方案行事動(dòng)機(jī)：提高動(dòng)機(jī)：提高三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分力量型力量型優(yōu)點(diǎn)：目的導(dǎo)向、自動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難優(yōu)點(diǎn)：目的導(dǎo)向、自動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難弱點(diǎn)：缺乏耐心、覺得愚鈍、大大咧咧弱點(diǎn)：缺乏耐心、覺得愚鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾

7、反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：義務(wù)效率、支配位置追求：義務(wù)效率、支配位置擔(dān)憂：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫擔(dān)憂：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝、勝利動(dòng)機(jī)：獲勝、勝利三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分和平型和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、擅長傾聽、忠實(shí)老實(shí)優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、擅長傾聽、忠實(shí)老實(shí)弱點(diǎn)：過于敏感、缺乏主意弱點(diǎn)：過于敏感、缺乏主意反感：覺得愚鈍反感：覺得愚鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)憂：忽然的變革擔(dān)憂：忽然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分客戶客戶特點(diǎn)特點(diǎn)各型顧客的消費(fèi)特點(diǎn)各型顧客的消費(fèi)特點(diǎn)力力量量型型n購物的速度很快；購物的速度很快；n凡事重效益、產(chǎn)能、速度和

8、成本；凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；n喜歡掌握最后的決策權(quán)；喜歡掌握最后的決策權(quán)；n購買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來學(xué)；購買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來學(xué)；n有時(shí)表現(xiàn)過于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；有時(shí)表現(xiàn)過于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；n如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；n不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時(shí)顯得沒有耐心；不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時(shí)顯得沒有耐心；n聲音及氣勢(shì)往往給銷售人員莫大的壓力。聲音及氣勢(shì)往往給銷售人員莫大的壓力。活活潑潑型型n是

9、購物高手，往往克制不了購買的欲望；是購物高手，往往克制不了購買的欲望；n只要感覺到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)；只要感覺到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)；n喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時(shí)，表達(dá)過于熱情或激烈；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時(shí)，表達(dá)過于熱情或激烈；n重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用；重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用；n很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；n對(duì)品牌有較高的敏感度；對(duì)品牌有較高的敏感度；n個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；n選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除

10、他不想要的部分。三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分客戶客戶特點(diǎn)特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)分分析析型型n 不會(huì)很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；不會(huì)很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；n會(huì)看使用說明書或詢問細(xì)節(jié)；會(huì)看使用說明書或詢問細(xì)節(jié)；n重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；n不像不像D、I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒有型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒有S型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見；型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見；n不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；n不喜歡天花亂墜的游說；不喜歡天花亂

11、墜的游說；n會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；n不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周圍情況是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周圍情況是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來證明。據(jù)來證明。和和平平型型n喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西；喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西；n買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來考慮；買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來考慮；n有計(jì)劃的購買，會(huì)找資料，聽口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；有計(jì)劃的購買，會(huì)找資料，聽口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；n不會(huì)在公開場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?/p>

12、；不會(huì)在公開場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；n有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期；有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期；n如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分銷售才干的范疇？銷售才干的范疇？職職業(yè)業(yè)責(zé)責(zé)任任產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)個(gè)個(gè)性性特特征征溝溝通通才才干干言語言語表達(dá)表達(dá)四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧u認(rèn)識(shí)銷售溝通認(rèn)識(shí)銷售溝通、銷售溝通的根底、銷售溝通的根底建立良好的親和力建立良好的親和力四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧音量音量語速語速語調(diào)

13、語調(diào)重心重心停頓停頓他真是我的好朋友語氣和語調(diào)語氣和語調(diào)四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧適宜的表情適宜的表情四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧語調(diào)速度同步法語調(diào)速度同步法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧1成為產(chǎn)品專家，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品v練習(xí)：準(zhǔn)確、快速地描畫他競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。210個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞v他、一定、平安、適宜、安康、覺得、如今、容易、曾經(jīng)證明、稱心、利益3找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn)v產(chǎn)品的綜合價(jià)值適用價(jià)值、運(yùn)用價(jià)值、品牌價(jià)值等v價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品對(duì)皮膚問題、打動(dòng)人心的產(chǎn)品引見技巧、打動(dòng)人心的產(chǎn)品引見技巧四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧滿足顧客的需求滿

14、足顧客的需求四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧提 問傾 聽贊 美、銷售溝通方式與技巧、銷售溝通方式與技巧四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧贊同引導(dǎo)法贊同引導(dǎo)法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧p表達(dá)您是專家表達(dá)您是專家p援用專家語錄援用專家語錄p自創(chuàng)專家效應(yīng)自創(chuàng)專家效應(yīng)p講述專家案例講述專家案例專家顧問強(qiáng)勢(shì)法專家顧問強(qiáng)勢(shì)法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧顧客在乎的是他怎樣說，而不是說什么？顧客在乎的是他怎樣說，而不是說什么？五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨意看看顧客：我只是隨意看看顧客：我回去跟顧客：我回去跟XX商量一下商量一下顧客：他們當(dāng)然

15、說他們是最好的！顧客：他們當(dāng)然說他們是最好的！顧客：他們的款式太少了！顧客：他們的款式太少了！顧客：其它品牌都在打折，他們?yōu)槭差櫩停浩渌放贫荚诖蛘?，他們?yōu)槭裁床淮蛘?？么不打折？五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨意看看顧客：我只是隨意看看應(yīng)對(duì)：好的，隨意看看吧。應(yīng)對(duì)：好的，隨意看看吧。應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：解除心思?jí)毫?，借口變?yōu)闀r(shí)機(jī)情景應(yīng)對(duì)：解除心思?jí)毫?，借口變?yōu)闀r(shí)機(jī)顧客：我只是隨意看看顧客：我只是隨意看看應(yīng)對(duì)：是的，小姐。買護(hù)膚一定要多了解，您多應(yīng)對(duì)：是的，小姐。買護(hù)膚一定要多了解，您多看看，把他們記下來等到

16、想買的時(shí)候也好選一件看看，把他們記下來等到想買的時(shí)候也好選一件適宜的。我可以根據(jù)他的皮膚給您搭配一套。適宜的。我可以根據(jù)他的皮膚給您搭配一套。應(yīng)對(duì)：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，應(yīng)對(duì)：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是我們的品牌是，您需求哪類的產(chǎn)品呢？，您需求哪類的產(chǎn)品呢？應(yīng)對(duì)：沒關(guān)系，買護(hù)膚品很重要，應(yīng)該多比較，應(yīng)對(duì)：沒關(guān)系，買護(hù)膚品很重要，應(yīng)該多比較，我們的產(chǎn)品和效能是專業(yè)的。您放心選購！我們的產(chǎn)品和效能是專業(yè)的。您放心選購！五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：分析緣由，誘惑、壓力、面子、印象情景應(yīng)對(duì)：分析緣由，誘惑、壓力、面子、印象顧客：我回去思索思索顧客：我回去思

17、索思索應(yīng)對(duì)：這件護(hù)膚品您非常喜歡，我個(gè)人也覺得很適宜應(yīng)對(duì)：這件護(hù)膚品您非常喜歡，我個(gè)人也覺得很適宜您，您是覺得哪里還需求思索呢？您，您是覺得哪里還需求思索呢？應(yīng)對(duì)：是的，您的想法我了解。您看我們的優(yōu)惠活動(dòng)應(yīng)對(duì)：是的，您的想法我了解。您看我們的優(yōu)惠活動(dòng)快要終了了，您一定要把握時(shí)機(jī)喲。這樣吧，我再給快要終了了，您一定要把握時(shí)機(jī)喲。這樣吧，我再給您懇求一個(gè)贈(zèng)品好吧。您懇求一個(gè)贈(zèng)品好吧。應(yīng)對(duì)：您的想法我可以了解，買護(hù)膚品很重要，應(yīng)該應(yīng)對(duì)：您的想法我可以了解，買護(hù)膚品很重要，應(yīng)該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有有五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)

18、：顧客：他當(dāng)然說他們是最好的喲顧客：他當(dāng)然說他們是最好的喲應(yīng)對(duì)：他要是這樣講的話，我就沒話應(yīng)對(duì)：他要是這樣講的話，我就沒話說了。說了。應(yīng)對(duì)：那他去看了別處再來吧。應(yīng)對(duì)：那他去看了別處再來吧。應(yīng)對(duì)：哼，我說了他也不信，早晚要應(yīng)對(duì)：哼，我說了他也不信，早晚要懊悔的。懊悔的。五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：先處置信任問題情景應(yīng)對(duì)：先處置信任問題顧客：他當(dāng)然說他們是最好的！顧客：他當(dāng)然說他們是最好的！應(yīng)對(duì)：我非常了解您的心境，如今的護(hù)膚質(zhì)量量參差應(yīng)對(duì)：我非常了解您的心境，如今的護(hù)膚質(zhì)量量參差不齊。我是這家店的店長，在哪里曾經(jīng)有？年時(shí)不齊。我是這家店的店長，在哪里曾經(jīng)有？年時(shí)間了，我們公司總部在？，在

19、全國市哪些大間了，我們公司總部在？，在全國市哪些大型賣場(chǎng)有出賣。我們的消費(fèi)大多都是醫(yī)生、教師、公型賣場(chǎng)有出賣。我們的消費(fèi)大多都是醫(yī)生、教師、公務(wù)員等等。請(qǐng)置信我，置信我們。必竟公司是要做百務(wù)員等等。請(qǐng)置信我，置信我們。必竟公司是要做百年企業(yè)的。不是一天二天的，給我們一個(gè)給您效能的年企業(yè)的。不是一天二天的，給我們一個(gè)給您效能的時(shí)機(jī)，也給本人一個(gè)運(yùn)用改善皮膚時(shí)機(jī)，您試試好嗎？時(shí)機(jī)，也給本人一個(gè)運(yùn)用改善皮膚時(shí)機(jī)，您試試好嗎？五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)：顧客：他們的款式種類太少了！顧客：他們的款式種類太少了！應(yīng)對(duì)：是少，新貨過幾天才到。應(yīng)對(duì)：是少，新貨過幾天才到。應(yīng)對(duì)：曾經(jīng)很多了呀，難

20、到他沒看到應(yīng)對(duì)：曾經(jīng)很多了呀，難到他沒看到嗎？嗎？應(yīng)對(duì)：他又買不完一切的！應(yīng)對(duì)：他又買不完一切的！五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：一念之差情景應(yīng)對(duì)：一念之差顧客：他們的單品種類太少了！顧客：他們的單品種類太少了！應(yīng)對(duì)：是的，我們的種類在您看來是不多，但是應(yīng)對(duì)：是的，我們的種類在您看來是不多，但是非常有特征，讓我為您引見一下我們產(chǎn)品的特點(diǎn)非常有特征，讓我為您引見一下我們產(chǎn)品的特點(diǎn)與效果。與效果。應(yīng)對(duì)：我們公司推崇獨(dú)特的產(chǎn)品，所以每個(gè)都是應(yīng)對(duì)：我們公司推崇獨(dú)特的產(chǎn)品，所以每個(gè)都是精品，就看您最在乎什么特點(diǎn)？，這個(gè)精品，就看您最在乎什么特點(diǎn)？，這個(gè)就很適宜您！就很適宜您！五、說的技巧五、說的技巧情

21、景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)：顧客：其它品牌都在打折，他們?yōu)槭差櫩停浩渌放贫荚诖蛘?，他們?yōu)槭裁床淮蛘?？么不打折？?yīng)對(duì)：公司有規(guī)定，我也沒方法！應(yīng)對(duì)：公司有規(guī)定，我也沒方法！應(yīng)對(duì)：不知道，我不清楚。過段時(shí)間應(yīng)對(duì)：不知道，我不清楚。過段時(shí)間來看吧。來看吧。應(yīng)對(duì)：我們從不打折！應(yīng)對(duì)：我們從不打折！五、說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對(duì)：壞事也是好事情景應(yīng)對(duì)：壞事也是好事顧客：顧客： 都在打折，為什么他們不打折？都在打折，為什么他們不打折？應(yīng)對(duì)：是的，打折的緣由有很多。比如快要過期、應(yīng)對(duì)：是的，打折的緣由有很多。比如快要過期、促銷戰(zhàn)略、庫存量太大等等。我們歐漫露如今全促銷戰(zhàn)略、庫存量太大等等。我們歐漫露如今全國是一致

22、價(jià)錢的，貨真價(jià)實(shí)，是不會(huì)虛報(bào)價(jià)錢再國是一致價(jià)錢的，貨真價(jià)實(shí)，是不會(huì)虛報(bào)價(jià)錢再打折的。您也不希望看到本人才買的產(chǎn)品沒多久打折的。您也不希望看到本人才買的產(chǎn)品沒多久就降得很歷害了。您不論走到哪里，我們的商品就降得很歷害了。您不論走到哪里，我們的商品價(jià)錢都是規(guī)范的，是實(shí)真真實(shí)的，您就買個(gè)放心。價(jià)錢都是規(guī)范的，是實(shí)真真實(shí)的，您就買個(gè)放心。五、說的技巧五、說的技巧價(jià)錢類型異議價(jià)錢類型異議 v常見價(jià)錢異議常見價(jià)錢異議v他們價(jià)錢好貴??！他們價(jià)錢好貴??！v能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？v那個(gè)牌子怎樣比他們廉價(jià)多？那個(gè)牌子怎樣比他們廉價(jià)多？v人家同樣的韓國怎樣比他們要貴好多？人家同樣的韓國怎樣比他們要貴好多？

23、v這個(gè)贈(zèng)品我不需求，可不可以換成錢抵扣些？這個(gè)贈(zèng)品我不需求，可不可以換成錢抵扣些？v他人的贈(zèng)品比他們好多了！他人的贈(zèng)品比他們好多了！v可以背后動(dòng)機(jī)可以背后動(dòng)機(jī)v購買理由購買理由-好在哪里？壓服本人接受這個(gè)價(jià)錢購好在哪里？壓服本人接受這個(gè)價(jià)錢購買；買；v習(xí)慣習(xí)慣討價(jià)習(xí)慣，普通還可以再廉價(jià)點(diǎn)；討價(jià)習(xí)慣，普通還可以再廉價(jià)點(diǎn)；v借口借口不想買這個(gè)價(jià)位的；不想買這個(gè)價(jià)位的；v疑心疑心是不是質(zhì)量有問題；是不是質(zhì)量有問題；五、說的技巧五、說的技巧價(jià)錢類型異議價(jià)錢類型異議 v價(jià)錢異議處置實(shí)例價(jià)錢異議處置實(shí)例v他們的價(jià)錢太貴了他們的價(jià)錢太貴了!“價(jià)錢一定讓您稱心，不過我們先看我們的產(chǎn)品或再說。價(jià)錢一定讓您稱心，

24、不過我們先看我們的產(chǎn)品或再說。v送化裝包對(duì)我沒太大意義送化裝包對(duì)我沒太大意義!“您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們產(chǎn)品的價(jià)錢和質(zhì)量真的都非常好。產(chǎn)品的價(jià)錢和質(zhì)量真的都非常好。v價(jià)錢經(jīng)常降的價(jià)錢經(jīng)常降的, ,我等他們降價(jià)了再買我等他們降價(jià)了再買!-!-“其實(shí)我們的產(chǎn)品從來不降價(jià)其實(shí)我們的產(chǎn)品從來不降價(jià), ,降價(jià)的產(chǎn)品降價(jià)的產(chǎn)品往往是由于產(chǎn)品快到日期、或者賣不出去的時(shí)候。而且，在目前最流行的產(chǎn)品里，往往是由于產(chǎn)品快到日期、或者賣不出去的時(shí)候。而且，在目前最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)錢無論是質(zhì)量最好，價(jià)錢一定是最實(shí)惠的。我們的這款產(chǎn)品價(jià)錢無論

25、是質(zhì)量最好，價(jià)錢一定是最實(shí)惠的。v他說他的價(jià)錢是最低的他說他的價(jià)錢是最低的, ,我上次在我上次在* * *看到的就比他低看到的就比他低* * *元元!“每個(gè)店情況會(huì)有不同，每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們只會(huì)有買贈(zèng)的活動(dòng)，是全國一致價(jià)錢，您來了解一下吧！我們只會(huì)有買贈(zèng)的活動(dòng)，是全國一致價(jià)錢，您來了解一下吧！五、說的技巧五、說的技巧品牌認(rèn)知類型異議品牌認(rèn)知類型異議 v常見品牌認(rèn)知異議常見品牌認(rèn)知異議v那個(gè)牌子比他們好！那個(gè)牌子比他們好！v* * * *牌子比他們效果好！牌子比他們效果好！v他們這個(gè)牌子沒什么知名度！他們這個(gè)牌子沒什么知名度！v他們都很少打廣告！他們都很少打廣告！v他們這個(gè)牌子終究怎樣樣啊

26、？他們這個(gè)牌子終究怎樣樣??？v可以背后動(dòng)機(jī)可以背后動(dòng)機(jī)v壓價(jià)壓價(jià)希望能再廉價(jià)點(diǎn)；希望能再廉價(jià)點(diǎn)；v偏見偏見不斷都以為某類品牌最好，很難改動(dòng)這種感情；不斷都以為某類品牌最好，很難改動(dòng)這種感情；v自我表現(xiàn)自我表現(xiàn)我對(duì)這些品牌都很熟習(xí)，我見多識(shí)廣；我對(duì)這些品牌都很熟習(xí)，我見多識(shí)廣；v借口借口推脫之辭，不想買這款商品；推脫之辭，不想買這款商品；v疑心疑心對(duì)歐漫露品牌了解不多對(duì)歐漫露品牌了解不多v購買理由購買理由對(duì)這款商品很有好感，但是要給本人更多理由來做決議對(duì)這款商品很有好感，但是要給本人更多理由來做決議五、說的技巧五、說的技巧品牌認(rèn)知類型異議品牌認(rèn)知類型異議 v品牌認(rèn)知異議處置技巧品牌認(rèn)知異議處置技

27、巧v購買高檔護(hù)膚品的有部分顧客會(huì)預(yù)先想好買什么品牌，但是進(jìn)店后購買高檔護(hù)膚品的有部分顧客會(huì)預(yù)先想好買什么品牌，但是進(jìn)店后70%70%的顧客會(huì)的顧客會(huì)改動(dòng)主意改動(dòng)主意v不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的看法不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的看法v根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品五、說的技巧五、說的技巧品牌認(rèn)知類型異議品牌認(rèn)知類型異議 v品牌認(rèn)知異議處置實(shí)例品牌認(rèn)知異議處置實(shí)例v買護(hù)膚品就要買歐萊雅的買護(hù)膚品就要買歐萊雅的!“他們的也很不錯(cuò)，而且他臉上的皮膚問題還有啊，不過他們的也很不錯(cuò)，而且他臉上的皮膚問題還有啊，不過我們也有一些特別的優(yōu)勢(shì)，這也要看您的詳細(xì)需求，

28、是吧？我們無妨來了解一下。我們也有一些特別的優(yōu)勢(shì)，這也要看您的詳細(xì)需求，是吧？我們無妨來了解一下。v護(hù)膚品最好的是玉蘭油的護(hù)膚品最好的是玉蘭油的!歐漫露也很不錯(cuò)的，其實(shí)，任何東西都沒有最好的，只需歐漫露也很不錯(cuò)的，其實(shí)，任何東西都沒有最好的，只需最適宜的，要看您的詳細(xì)需求。我們了解一下產(chǎn)品吧！最適宜的，要看您的詳細(xì)需求。我們了解一下產(chǎn)品吧！ 五、說的技巧五、說的技巧終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)六、終端銷售導(dǎo)購六、終端銷售導(dǎo)購不要放棄任何一個(gè)能接觸顧客的時(shí)機(jī)！不要放棄任何一個(gè)能接觸顧客的時(shí)機(jī)！v案例：在如今競(jìng)爭(zhēng)猛烈的終端市場(chǎng)，導(dǎo)購應(yīng)清楚案例：在如今競(jìng)爭(zhēng)猛烈的終端市場(chǎng)，導(dǎo)購應(yīng)清楚地知道能接近顧

29、客就意味著有可以給本人帶來賣地知道能接近顧客就意味著有可以給本人帶來賣貨的時(shí)機(jī)。貨的時(shí)機(jī)。v把握把握 “5米關(guān)注、米關(guān)注、3米凝視、米凝視、1米搭話的技巧！米搭話的技巧！v當(dāng)顧客在看或附近其他品牌產(chǎn)品的時(shí)候就開當(dāng)顧客在看或附近其他品牌產(chǎn)品的時(shí)候就開場(chǎng)關(guān)注的顧客動(dòng)向，雖然當(dāng)時(shí)無法確定該顧客能場(chǎng)關(guān)注的顧客動(dòng)向，雖然當(dāng)時(shí)無法確定該顧客能否需求購買本人產(chǎn)品，但也應(yīng)該珍惜和顧客搭訕否需求購買本人產(chǎn)品，但也應(yīng)該珍惜和顧客搭訕的時(shí)機(jī)，顧客一旦走近本人的終端展位，便可用的時(shí)機(jī)，顧客一旦走近本人的終端展位，便可用本人的熱情、很隨意地把顧客給本人的熱情、很隨意地把顧客給“攔截下來！攔截下來！ 終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)：終

30、端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)：六、終端銷售導(dǎo)購六、終端銷售導(dǎo)購一定要自動(dòng)減少顧客購買范圍，協(xié)助本人把銷售行一定要自動(dòng)減少顧客購買范圍，協(xié)助本人把銷售行為集中，防止引見的盲目性！為集中，防止引見的盲目性！ v案例：為了減少本人盲目為顧客引見產(chǎn)品，在引見產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意自動(dòng)訊問顧客想購買一款什么產(chǎn)品，分析顧客皮膚的特點(diǎn)，搭配顧客需求的產(chǎn)品。專業(yè)護(hù)膚知識(shí)的全面性很關(guān)鍵，可以靈敏具有專業(yè)水準(zhǔn)的幫顧客選到適宜并能改善顧客皮膚的產(chǎn)品。v終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)：終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)：六、終端銷售導(dǎo)購六、終端銷售導(dǎo)購一定要記得在顧客最關(guān)懷問題上著重強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品一定要記得在顧客最關(guān)懷問題上著重強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)處！優(yōu)勢(shì)處！ v案例：假

31、設(shè)顧客對(duì)想要想要購買的產(chǎn)品案例：假設(shè)顧客對(duì)想要想要購買的產(chǎn)品存在憂慮，這是蝸牛霜獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，存在憂慮，這是蝸牛霜獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是導(dǎo)購銷售的殺手锏。像顧客證明我也是導(dǎo)購銷售的殺手锏。像顧客證明我們是目前世界上修護(hù)效果最好，而且是們是目前世界上修護(hù)效果最好，而且是國內(nèi)品牌都沒有的產(chǎn)品！做到了國內(nèi)品牌都沒有的產(chǎn)品！做到了“人有人有我亦有，人無我卻有的銷售技巧。我亦有，人無我卻有的銷售技巧。 終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)：終端導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)：六、終端銷售導(dǎo)購六、終端銷售導(dǎo)購千萬不要單獨(dú)一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來，千萬不要單獨(dú)一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來，才干有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深化印象才干

32、有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深化印象 v案例：我們留意一下每一個(gè)這個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購案例：我們留意一下每一個(gè)這個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購的小動(dòng)作的小動(dòng)作v她在引見產(chǎn)品的時(shí)候，是先把產(chǎn)品放到顧她在引見產(chǎn)品的時(shí)候，是先把產(chǎn)品放到顧客手中，也為下一步為顧客適用的，讓顧客手中，也為下一步為顧客適用的，讓顧客能自動(dòng)留意涂抹、涂抹的效果對(duì)比、體客能自動(dòng)留意涂抹、涂抹的效果對(duì)比、體驗(yàn)產(chǎn)品的覺得，自動(dòng)參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些驗(yàn)產(chǎn)品的覺得，自動(dòng)參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客問題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。達(dá)成互動(dòng)。 六、終端銷售導(dǎo)購六、終端銷售導(dǎo)購先下手為強(qiáng)，即使是缺陷也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來。先下手為強(qiáng)，即使是缺陷也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來。 v案例：從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)展分析產(chǎn)品！關(guān)鍵案例：從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)展分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必需強(qiáng)調(diào)本身賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深部分是必需強(qiáng)調(diào)本身賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思索與記憶。人都是第一深化印象的東西最容易的思索與記憶。人都是第一深化印象的東西最容易產(chǎn)生好感。防止顧客到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不產(chǎn)生好感。防止顧客到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。同之處。 六、終端銷售導(dǎo)購六、終端銷售導(dǎo)購一