2006年南寧市某家花園內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開盤計(jì)劃方案

1、；.XXX花園內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開盤計(jì)劃方案一、 開盤準(zhǔn)備的目的1、 在項(xiàng)目正式開盤前確定意向性購(gòu)房客戶，防止已登記客戶的流失。2、 在正式發(fā)售前渲染氣氛，積累人氣，為正式開盤打好底氣。3、 通過前期系列形象廣告、新聞發(fā)布會(huì)、售樓部和示范單位落成，南寧民眾對(duì)XXX花園及鑫夢(mèng)園地產(chǎn)有一定認(rèn)知，樹立開盤先到先得的觀念，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生一定的市場(chǎng)轟動(dòng)。4、 進(jìn)一步檢測(cè)目標(biāo)客戶需求，為價(jià)格調(diào)整、銷控提供及時(shí)的市場(chǎng)反饋。5、 對(duì)新聘業(yè)務(wù)員參與實(shí)踐的絕好機(jī)會(huì)，為到今后銷售打下堅(jiān)實(shí)的基本功。二、 正式引導(dǎo)期之前必須完成工作如以10月1日為正式開盤日，應(yīng)提前至少30天引導(dǎo)市場(chǎng)。n 售樓處、樣板房裝修完畢并開始引導(dǎo)期接待；n

2、 戶外廣告樹立至少是售樓處形象廣告牌樹立發(fā)布，開始發(fā)布時(shí)間到開盤日不低于1個(gè)月；n 地盤及售樓處現(xiàn)場(chǎng)形象包裝完成；n 前期品牌與形象推廣已經(jīng)達(dá)到一定效果，有足夠的客戶積累軟廣告 關(guān)于XXX企業(yè)地產(chǎn)進(jìn)行時(shí)及開盤信息公布應(yīng)不少于5次硬廣告 企業(yè)形象展示、產(chǎn)品信息及開盤信息不少于10次21 廣告系列報(bào)紙排期序號(hào)投放時(shí)間媒介選擇版式主題報(bào)紙預(yù)覽019月1日周五南寧晚報(bào)系列軟文專訪：XXX地產(chǎn)進(jìn)行時(shí)建議聯(lián)合報(bào)社資深記者炒作029月1日周五南寧晚報(bào)整版暢享無(wú)限生活魅力（XXX企業(yè)LOGO聚匯篇）039月5日周二南國(guó)早報(bào)整版硬廣暢享無(wú)限生活魅力（XXX企業(yè)LOGO聚匯篇）049月8日周五南國(guó)早報(bào)半版硬廣暢享

3、無(wú)限生活魅力（鉆石聚匯篇）059月8日周五南國(guó)早報(bào)1500軟文XXX地產(chǎn)進(jìn)行時(shí)報(bào)道069月12日周二南國(guó)早報(bào)半版硬廣夢(mèng)啟鳳嶺，優(yōu)越與生俱來！079月15日周五南國(guó)早報(bào)半版硬廣標(biāo)徽，一座城的崇尚！089月19日周二南國(guó)早報(bào)半版硬廣夢(mèng)園CLUB，見證主流生活品位！099月22日周五南國(guó)早報(bào)半版硬廣園林，讓鑒賞成為一種習(xí)慣！109月26日周二南國(guó)早報(bào)半版硬廣XX日盛妝開啟！119月29日周五南國(guó)早報(bào)半版硬廣XXX花園，明日開盤！1210月8日周五南國(guó)早報(bào)1500軟文開盤熱銷跟蹤1310月8日周五南國(guó)早報(bào)半版硬廣開盤熱銷，加推貨量1410月12日周二南國(guó)早報(bào)半版硬廣瑰麗風(fēng)景，拜三湖所賜10月15日周五

4、南國(guó)早報(bào)半版硬廣雙陽(yáng)臺(tái)上，家就站在天籟中間10月19日周二南國(guó)早報(bào)半版硬廣聚首文明，國(guó)際文化領(lǐng)地10月22日周五南國(guó)早報(bào)半版硬廣品位，源至尊貴血統(tǒng)22 產(chǎn)品推介會(huì) （9月-10月初） 不少于3次2.2.1XXXVIP會(huì)員產(chǎn)品推介會(huì)9月9-10日 舉辦針對(duì)XXX會(huì)員的小范圍產(chǎn)品的推介交流會(huì)。事先通知XXX會(huì)員活動(dòng)內(nèi)容，并要求參加者給予回復(fù)（電話/信函）。根據(jù)實(shí)際參加人數(shù)可分成幾天進(jìn)行，每天不多于150人。重要流程如下： 來訪客戶進(jìn)行登記 XXX集團(tuán)董事長(zhǎng)以及鑫夢(mèng)園地產(chǎn)公司總經(jīng)理發(fā)表歡迎講話。 由合富公司派員進(jìn)行統(tǒng)一的樓盤概況介紹、優(yōu)勢(shì)分析和工程進(jìn)度的通報(bào)。 客戶自由咨詢（一小時(shí)）。 舉辦自助型晚

5、餐會(huì)，準(zhǔn)備酒水、餐點(diǎn)等。 飯后現(xiàn)場(chǎng)可舉行由XXX員自行組織參加的自?shī)首詷返囊魳繁硌荨?.2.2團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品推介會(huì)從9月初開始，從南寧市獲利能力較高的行業(yè)中，如銀行、證券、IT等篩選出2030家主要目標(biāo)單位?？上扔射N售人員以郵寄信函和項(xiàng)目簡(jiǎn)介的方式進(jìn)行接洽，將有需求信息反饋的單位列為重點(diǎn)直銷對(duì)象，并根據(jù)不同直銷單位的具體需求，制定相應(yīng)的推銷方案，上門拜訪進(jìn)行直銷。此外，針對(duì)主要市內(nèi)重點(diǎn)的辦公樓，利用午休時(shí)段進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢活動(dòng)，如租用辦公樓大堂或戶外廣場(chǎng)等，進(jìn)一步擴(kuò)大直銷的范圍和影響力。經(jīng)過第一輪的直銷推廣，對(duì)直銷活動(dòng)中積累的意向性較強(qiáng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行分析、整理和歸檔，然后通知重點(diǎn)客戶于9月17日在國(guó)際大

6、酒店集中舉辦以團(tuán)購(gòu)客戶為對(duì)象的“XXX花園”的產(chǎn)品推薦會(huì)，預(yù)期到會(huì)人數(shù)為100人左右。會(huì)議流程可參見XXXVIP員產(chǎn)品推介會(huì)。2.2.3公眾推介會(huì)9月23日利用新XXX商業(yè)廣場(chǎng)以及XXX花園項(xiàng)目外展點(diǎn)，開展面對(duì)公眾的產(chǎn)品推廣會(huì)。重點(diǎn)集中在XXX花園外展點(diǎn)“上市前限量入場(chǎng)參觀活動(dòng)”，并舉辦一些現(xiàn)場(chǎng)的文藝表演活動(dòng)助興，如國(guó)外爵士樂隊(duì)的演出或中國(guó)鼓樂隊(duì)的表演等。以豐富多彩、生動(dòng)有趣的活動(dòng)配合推介會(huì)，借以擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，為項(xiàng)目日后的正式推廣造勢(shì)。同時(shí)，此類活動(dòng)可兼顧不同層次的客戶，增加項(xiàng)目信息傳播的途徑，從而積累一批目標(biāo)客戶。2.2.4 “XXX戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì)在9月23日國(guó)際大酒店舉行“XX

7、X戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì)。邀請(qǐng)南寧各大報(bào)的媒體記者參加。在會(huì)上著重介紹就XXX公司秉承一流組合、一流產(chǎn)品、一流服務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)理念，從項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)（公司名稱）、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)（公司名稱）、裝飾設(shè)計(jì)（公司名稱）、建筑商（公司名稱）、營(yíng)銷顧問（合富輝煌地產(chǎn)）、廣告推廣（XX策劃），、物業(yè)管理等諸多合作伙伴。體現(xiàn)XXX花園規(guī)劃設(shè)計(jì)、開發(fā)建設(shè)、營(yíng)銷推廣等一系列環(huán)節(jié)都是由專業(yè)化的知名精英團(tuán)隊(duì)傾力協(xié)作和精心打造。在會(huì)上只展示產(chǎn)品、會(huì)所、環(huán)境等得相關(guān)立體效果圖，不出示具體平面圖，以保持項(xiàng)目一定的神秘感。會(huì)后贈(zèng)送給每位與會(huì)記者來賓相應(yīng)的禮品（較貴重一點(diǎn)，如：皮具、領(lǐng)帶、領(lǐng)夾、袖扣等），前邀請(qǐng)開盤日光臨現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道

8、。23銷售道具準(zhǔn)備A. 模型 B. 展板C. 售樓書（包括精裝本和簡(jiǎn)易本）D. VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備）E. 銷講資料的完善F. 銷售人員的再培訓(xùn)G. 銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員（安保、保潔）H. 價(jià)目表24工程進(jìn)度保證售樓處、樣板房、小區(qū)環(huán)境樣板、XXX外展點(diǎn)全線完工。在達(dá)到以上引導(dǎo)期標(biāo)準(zhǔn)后，方可保證開盤達(dá)到預(yù)期效果。三、項(xiàng)目開盤流程3.1 客戶篩選由于通過XXXVIP客戶會(huì)、樓盤展示活動(dòng)和產(chǎn)品推介會(huì)等工作積累一批意向客戶，但這部分客戶可能對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格、戶型都不甚了解，基于種種原因，有些客戶未必是我們真正的目標(biāo)客戶，所以我們有必要對(duì)已經(jīng)登記的客戶進(jìn)行一次篩選，再次進(jìn)行項(xiàng)目介紹，

9、確保真正有誠(chéng)意的客戶在正式開盤當(dāng)日來售樓處繳付大定金。3.2 售樓處開放日?qǐng)?zhí)行方案 統(tǒng)一邀請(qǐng)意向客戶進(jìn)行內(nèi)部參觀和活動(dòng)（如果實(shí)際人數(shù)較多，可分?jǐn)傇谟嘞聨滋礻懤m(xù)參觀，而取前100位在開放日）。 開放日當(dāng)天由XXX公司派員統(tǒng)一講解樓盤情況，剩余時(shí)間由客戶自由參觀，銷售人員只負(fù)責(zé)維持次序和講解客戶關(guān)心的問題。 建議當(dāng)天可組織售樓處開放日“嘉年華”活動(dòng)，準(zhǔn)備一些酒水（紅酒、飲料等）和西式餐點(diǎn)，供到場(chǎng)人員自助享用。同時(shí)在售樓處外另辟小場(chǎng)地邀請(qǐng)文藝團(tuán)體做演出（爵士樂隊(duì)、大提琴、薩克斯表演等）。 中午由XXX公司安排午餐會(huì)，增進(jìn)與客戶的交流。 客戶在參觀結(jié)束后，可獲贈(zèng)XXXT恤等小禮品。3.3 開盤流程 通

10、知當(dāng)日來售樓處的客戶于9：00在XXX現(xiàn)場(chǎng)售樓處外候場(chǎng)。 安排排隊(duì)位置，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場(chǎng)客戶管理。 總銷控臺(tái)通知客戶進(jìn)場(chǎng)選購(gòu)，每批6-10組客戶。由于客戶已有多個(gè)備選的購(gòu)房方案，因此整個(gè)接待時(shí)間嚴(yán)格控制，未在短時(shí)間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批客戶依次進(jìn)場(chǎng)。 若出現(xiàn)兩個(gè)或以上的客戶同時(shí)選中同一單位的情況，則由小定收據(jù)上的籌號(hào)先后獲得優(yōu)先挑選權(quán)。 銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺(tái)，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據(jù)，認(rèn)購(gòu)書（一式二份）。 工作人員將已經(jīng)填寫完認(rèn)購(gòu)書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。工作人員發(fā)放禮品券。 總銷控臺(tái)的負(fù)責(zé)人在客戶填寫認(rèn)購(gòu)書的同時(shí)，將已預(yù)定的單元及時(shí)通知其他銷售人員，不再向