《汽車營銷》說課

1、棗莊技師學(xué)院汽車工程棗莊技師學(xué)院汽車工程匯報人：匯報人： 汽車營銷與服務(wù)汽車營銷與服務(wù)說課匯報說課匯報1234 教材選擇教學(xué)目的教學(xué)方法教學(xué)過程11234教材選擇教學(xué)目的教學(xué)方法教學(xué)過程1教材選擇選用教材教材選擇出版社：中國勞動社會保障出版社適用專業(yè)：汽車檢測與維修技術(shù)課程性質(zhì)：專業(yè)核心課體現(xiàn)了社會性、實踐性、開放性教材地位（服務(wù)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)）行業(yè)現(xiàn)狀棗莊市汽車突破37萬輛，并且每一年都以2萬輛的速度遞增；棗莊市還有中國最大的二手車交易市場；各種車輛專營4S店共62家，汽車美容企業(yè)320家。崗位需求汽車市場調(diào)研員、客戶開發(fā)員、汽車銷售顧問、二手車銷售顧問、汽車活動籌劃員等教材選擇教材作用企業(yè) 社

2、會 培養(yǎng)積極上進(jìn)，勇于進(jìn)取，利于社會，利于國家的優(yōu)秀人才優(yōu)秀人才 。教材選擇培養(yǎng)有團(tuán)隊合作精神、客戶服務(wù)意識、維護(hù)企業(yè)利益的專業(yè)技術(shù)人才專業(yè)技術(shù)人才。培養(yǎng)能干事，會干事，勝任工作、能創(chuàng)業(yè)的骨干人才骨干人才。教材選擇教學(xué)內(nèi)容選取依據(jù)依據(jù)汽車4S店銷售顧問崗位需求依據(jù)學(xué)生現(xiàn)有知識、能力、素質(zhì)水平依據(jù)國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)注行業(yè)發(fā)展動態(tài)，關(guān)注技術(shù)應(yīng)用現(xiàn)狀關(guān)注學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展教材特點教學(xué)內(nèi)容選取依據(jù)教材內(nèi)容教材內(nèi)容工作領(lǐng)域工作崗位工作任務(wù)能力要求區(qū)區(qū)域域銷銷售售過過程程展展廳廳銷銷售售過過程程汽汽車車銷銷售售準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作市場調(diào)研市場調(diào)研展廳接待展廳接待展廳接待展廳接待展示車輛展示車輛試乘試駕試乘試駕車輛成

3、交車輛成交客戶回訪客戶回訪大客戶關(guān)系大客戶關(guān)系客戶開發(fā)客戶開發(fā)汽車市場調(diào)研與預(yù)測能力、汽車市汽車市場調(diào)研與預(yù)測能力、汽車市場環(huán)境分析能力。場環(huán)境分析能力。識別客戶的能力、開發(fā)客戶的能力、識別客戶的能力、開發(fā)客戶的能力、客戶級別鑒定與跟蹤的能力?？蛻艏墑e鑒定與跟蹤的能力。大客戶和區(qū)域公關(guān)推銷能力。大客戶和區(qū)域公關(guān)推銷能力。展廳接待禮儀能力、客戶需求分析展廳接待禮儀能力、客戶需求分析能力、客戶溝通能力。能力、客戶溝通能力。車型展示與技術(shù)參數(shù)解讀能力。車型展示與技術(shù)參數(shù)解讀能力。駕駛能力、競品分析能力、溝通能駕駛能力、競品分析能力、溝通能力。力?？蛻舢愖h處理能力、銷售談判及促客戶異議處理能力、銷售談

4、判及促成能力、一站式保險業(yè)務(wù)促銷能力、成能力、一站式保險業(yè)務(wù)促銷能力、汽車精品促銷能力、汽車精品促銷能力、交車前準(zhǔn)備與交車前準(zhǔn)備與協(xié)調(diào)能力、車輛交接與簽約能力。協(xié)調(diào)能力、車輛交接與簽約能力?？蛻糍Y源管理能力、電話及網(wǎng)絡(luò)服客戶資源管理能力、電話及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)溝通能力、客戶投訴處理能力、務(wù)溝通能力、客戶投訴處理能力、客戶滿意度調(diào)研能力?？蛻魸M意度調(diào)研能力。汽車營銷汽車營銷汽車市場調(diào)研汽車市場調(diào)研汽車客戶開發(fā)汽車客戶開發(fā)模塊一模塊一模塊二模塊二汽車促銷活動汽車促銷活動籌劃籌劃模塊四模塊四汽車顧問式汽車顧問式銷售銷售模塊三模塊三課題一課題一課題二課題二課題三課題三課題四課題四（教學(xué)案例）本堂課在課程體系中

5、的定位 “做學(xué)教一體化”車輛展示車輛展示與介紹與介紹 客戶接待與客戶接待與客戶需求分析客戶需求分析試乘試駕與試乘試駕與達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 報價與達(dá)成報價與達(dá)成協(xié)議協(xié)議能夠進(jìn)行顧客購車行為分析與引導(dǎo)，靈活運(yùn)用推銷技巧進(jìn)行汽車銷售重點與難點重點難點 車輛展示與介紹流程、六方位介紹法及FAB介紹法。1234教材選擇教學(xué)目的教學(xué)方法教學(xué)過程21234教材選擇教學(xué)目的教學(xué)方法教學(xué)過程2教學(xué)目的教學(xué)目的學(xué)情分析興趣 動機(jī)學(xué)生的學(xué)習(xí)情緒化較強(qiáng)，對感興趣的東西學(xué)習(xí)積極性較高，而對于內(nèi)容枯燥的內(nèi)容則學(xué)習(xí)效率較低，表現(xiàn)為控制能力不強(qiáng)。教學(xué)目的學(xué)生的動機(jī)表現(xiàn)為自尊心、進(jìn)取心、不甘落后、改變生活狀況等。體現(xiàn)自主學(xué)習(xí)意識

6、的強(qiáng)弱。敏感、沖動、思維活躍，動手能力強(qiáng)。 特點教學(xué)目標(biāo)能力目標(biāo) 知識目標(biāo)具備溝通、交際、協(xié)作能力、自學(xué)創(chuàng)新能力、學(xué)以致用的能力、靈活解決問題能力、快速收集整理資料制定方案。教學(xué)目的具備車輛展示與介紹流程知識、汽車六方位介紹法及FAB介紹法知識。具備愛崗敬業(yè)、誠實守信、積極樂觀、責(zé)任心強(qiáng)、服務(wù)社會、團(tuán)隊協(xié)作的職業(yè)素質(zhì)。素質(zhì)目標(biāo)1234教材選擇教學(xué)目的教學(xué)方法教學(xué)過程31234教材選擇教學(xué)目的教學(xué)方法教學(xué)過程3教學(xué)方法教學(xué)方法常規(guī)教法 特設(shè)教法 頭腦風(fēng)暴法 仿真情境演練法 模擬團(tuán)隊競賽法 典型車型分析法 銷售企業(yè)觀摩實踐法銷售企業(yè)觀摩實踐法 教學(xué)方法引導(dǎo)文教學(xué)法 指導(dǎo)自學(xué)法 討論法傳統(tǒng)講授法 案

7、例教學(xué)法 根據(jù)現(xiàn)代教學(xué)理論要求和學(xué)生的時代發(fā)展特點著重體現(xiàn)教師教，學(xué)生學(xué)的雙重性。 1234教材選擇教學(xué)目的教學(xué)方法教學(xué)過程41234教材選擇教學(xué)目的教學(xué)方法教學(xué)過程4教學(xué)過程教學(xué)理念基于工作過程系統(tǒng)化的行動導(dǎo)向教學(xué)理念基于工作過程系統(tǒng)化的的教學(xué)理念教學(xué)理念學(xué)生作為學(xué)習(xí)的主體性地位教師起到主導(dǎo)的作用 教學(xué)過程教學(xué)思路綜合評價動態(tài)實施全面保障融匯合一思路思路課程的知識、能力和素質(zhì)目標(biāo)相融匯，確立培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)能力、方法能力和社會能力的課程目標(biāo)。教學(xué)方法和手段圍繞課程目標(biāo)動態(tài)實施過程與階段相結(jié)合的考核評價體系師資、實訓(xùn)基地全面展開保障教學(xué)目標(biāo)教學(xué)模式資訊依據(jù)教師布置的工作任務(wù)和相關(guān)建議查閱相關(guān)信息和

8、資料，做好學(xué)習(xí)準(zhǔn)備決策課上分工作組，依據(jù)資訊信息，展開研討，確定檢查項目，教師把控節(jié)奏、對比方案、引導(dǎo)方向計劃根據(jù)確立的檢查項目，工作組制訂實施細(xì)則，教師研判其可行性，提供合理化建議實施依據(jù)所制訂的實施細(xì)則，開展工作，驗證方案。教師巡回指導(dǎo)，規(guī)范其職業(yè)行為檢查小組自查、同學(xué)互查、教師檢查，是否依據(jù)細(xì)則和職業(yè)規(guī)范，方案科學(xué)性是否得到驗證評價小組自評、同學(xué)互評，教師點評，關(guān)注各個環(huán)節(jié)，作出總結(jié)性的結(jié)論，提出建設(shè)性的指導(dǎo)意見基于工作過程系統(tǒng)化的任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法總學(xué)時：6課時任務(wù)資訊0.5學(xué)時 決策計劃0.5學(xué)時任務(wù)實施4學(xué)時檢查評估0.5學(xué)時延伸擴(kuò)展0.5學(xué)時教學(xué)實施任務(wù)資訊決策計劃任務(wù)實施檢查評估延

9、伸擴(kuò)展 任務(wù)資訊決策計劃任務(wù)實施檢查評估延伸擴(kuò)展引導(dǎo)文引入課題，明確任務(wù),分析學(xué)習(xí)目標(biāo) 任務(wù)資訊 決策計劃任務(wù)實施檢查評估延伸擴(kuò)展一對中年夫婦到大眾4S特約維修站展廳參觀大眾系列途安轎車，銷售顧問應(yīng)如何展示介紹該產(chǎn)品？任務(wù)清晰，學(xué)生考慮資訊內(nèi)容途安汽車產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)參數(shù)的解讀，車輛展示與介紹流程六方位介紹法FABFAB介紹法相關(guān)禮儀知識資訊方式：課本、圖書室資料、網(wǎng)絡(luò)資料。由于在上一次課已經(jīng)布置了任務(wù)，所以主要的資訊是在課下完成的。資訊資訊任務(wù)資訊決策計劃檢查評估延伸擴(kuò)展分組討論制定計劃，任務(wù)分解（以上共1學(xué)時）任務(wù)實施 任務(wù)資訊決策計劃任務(wù)實施檢查評估延伸擴(kuò)展實施計劃（4學(xué)時） 六方位展示產(chǎn)品

10、FAB FAB 法介紹產(chǎn)品禮儀規(guī)范接待客戶汽車產(chǎn)品資料準(zhǔn)備學(xué)生活動：學(xué)生活動：準(zhǔn)備相關(guān)汽車產(chǎn)品參數(shù)資料。設(shè)計意圖：設(shè)計意圖：培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成良好習(xí)慣性學(xué)習(xí)。能做好充分準(zhǔn)備工作，會讀參數(shù)，會靈活運(yùn)用數(shù)據(jù)進(jìn)行針對性處理客戶需求，并且能夠歸納總結(jié)知識，能根據(jù)現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)。任務(wù)資訊決策計劃任務(wù)實施檢查評估延伸擴(kuò)展實施計劃（4學(xué)時）六方位展示產(chǎn)品FAB FAB 法介紹產(chǎn)品汽車產(chǎn)品資料準(zhǔn)備學(xué)生活動：學(xué)生活動：以規(guī)范的儀容儀表儀態(tài)接待客戶設(shè)計意圖：設(shè)計意圖：職業(yè)規(guī)范性學(xué)習(xí)。讓學(xué)生適應(yīng)職業(yè)崗位要求理解客戶的滿意是工作的最終目的。教師活動：教師活動：在此過程中巡回指導(dǎo)。 禮儀規(guī)范接待客戶任務(wù)資訊決策計劃檢查評估延伸

11、擴(kuò)展實施計劃（2.5學(xué)時）禮儀規(guī)范接待客戶FAB FAB 法介紹產(chǎn)品汽車產(chǎn)品資料準(zhǔn)備六方位展示產(chǎn)品任務(wù)實施學(xué)生活動：學(xué)生活動：1、自學(xué)老師提供的學(xué)習(xí)資料。（PPTPPT課件）2、參考資料提供的信息，結(jié)合自身資訊的內(nèi)容和制定的計劃實施六方位展示汽車產(chǎn)品。設(shè)計意圖：設(shè)計意圖：提升營銷技能，熟悉行業(yè)要求。教師活動：教師活動：在此過程中巡回指導(dǎo)。 任務(wù)資訊決策計劃檢查評估延伸擴(kuò)展實施計劃（2.5學(xué)時）禮儀規(guī)范接待客戶六方位展示產(chǎn)品汽車產(chǎn)品資料準(zhǔn)備學(xué)生活動：學(xué)生活動：1、自學(xué)老師提供的學(xué)習(xí)資料。（PPT課件）2、參考資料提供的信息，結(jié)合自身資訊的內(nèi)容和制定的計劃實施FABFAB法介紹汽車產(chǎn)品。設(shè)計意圖：

12、設(shè)計意圖：提升營銷技能，熟悉行業(yè)要求。教師活動：教師活動：在此過程中巡回指導(dǎo)。FABFAB 法介紹產(chǎn)品任務(wù)實施任務(wù)資訊決策計劃檢查評估延伸擴(kuò)展評價反饋，鞏固內(nèi)化（0.5學(xué)時）任務(wù)實施汽車營銷課堂小組考核評價表（自評、互評用表）汽車營銷課堂小組考核評價表（自評、互評用表）組名：_任務(wù)工單：_組員名單：_指標(biāo)說明：差20分；較差40分；一般60分；較好80分；很好100分評價指標(biāo)權(quán)重差較差一般較好很好得分任務(wù)125%任務(wù)225%任務(wù)325%任務(wù)425%總分汽車營銷課堂考核評價表（教師用表）汽車營銷課堂考核評價表（教師用表）組名：_任務(wù)工單：_組員參與情況：_指標(biāo)說明：差20分；較差40分；一般60分；較好80分；很好100分評價指標(biāo)權(quán)重差較差一般較好很好得分資料搜集能力20%討論積極程度15%方案設(shè)計能力20%小組發(fā)言情況15%任務(wù)完成30%總分綜合考查出勤率作 業(yè)答辯口試流利課堂 表現(xiàn)閉卷 考試任務(wù) 測驗情境測試日?？己耍?0分）期末考核（40分）知識能力素質(zhì)考試