家具商場經(jīng)營思路與營銷利潤倍增策略

1、家具商場經(jīng)營思路與營銷利潤倍增策略 目前，我國家具零售業(yè)主要以家具市場和獨(dú)立商場和大型連鎖商場為核心業(yè)態(tài)。本人近期走訪國內(nèi)近60家各類家具商場（市場），特別關(guān)注二、三級市場獨(dú)立商場如何經(jīng)營運(yùn)作，通過給部分商場做管理咨詢和營銷培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)大部分商場在經(jīng)營、管理和營利模式存在諸多問題。其中主要問題有：一、經(jīng)營思路單一；二、缺乏營銷規(guī)劃；三、管理不夠精細(xì)；四、客戶流失率較高；五、經(jīng)營成本高、資源浪費(fèi)大；六、導(dǎo)購員和營銷人員素質(zhì)不高，導(dǎo)致利潤流失。為解決這些問題，不斷提升商場管理水平和增加利潤，我們建議采取如下營銷思路和策略，可以較快的提升商場業(yè)績和倍增銷售利潤。一、談判是家具賺錢的工具在家具經(jīng)營中，廠

2、商交往中、客戶買賣中，無時(shí)無刻不存在談判。談判就是賺錢，談判是一種經(jīng)營工具，必須學(xué)習(xí)和研究。世界著名零售企業(yè)沃爾瑪在其核心經(jīng)營理念中有一條“要讓顧客滿意，要為顧客先討價(jià)還價(jià)”，國美電器的核心競爭力之一就是通過談判要利潤，他們專門成立了國內(nèi)一流的談判團(tuán)隊(duì)，這個(gè)談判團(tuán)隊(duì)為國美的發(fā)展起了重要的作用。家具商場經(jīng)營品種多，不管是經(jīng)營知名品牌，還是二、三線品牌，都需要談判，如廣告、裝修、銷售返點(diǎn)、物流支持等。談判賺錢案例一：我們有個(gè)客戶，在某市租賃了一個(gè)1.2萬平方米的商場并簽了一項(xiàng)合同，邀請我們?nèi)ゲ邉澠放撇季趾蜕虉霭b，我問他租金怎樣？他說，10元/m2月，本人對價(jià)格較滿意。后來，我們經(jīng)過談判每平方米下

3、降了1元，租期由3年改為6年，通過談判幫他6年節(jié)省了86萬元。所以，在家具經(jīng)營中，存在諸多談判問題，談判是家具經(jīng)營的一個(gè)重要手段。我們通過對近80名家具老總調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)其中85%的人沒有接受過談判培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，所以談判一定要學(xué)習(xí)和研究，這是所有家具經(jīng)營者必備的重要素質(zhì)。談判的三個(gè)基本原則是：1、尊重對方意見；2、發(fā)現(xiàn)對方利益關(guān)注點(diǎn)；3、照顧對方情緒。二、降低成本、倍增利潤1、采購成本和管理成本的降低我們可以通過規(guī)模采購、談判、提升管理水平等方法降低成本，要把成本看成魔鬼，最大限度地降低成本，通過如下數(shù)據(jù)對比，可以看出成本降低、利潤是怎樣倍增的。沙發(fā)進(jìn)貨（管理）價(jià)銷售價(jià)利潤分析：成本降低2.7%

4、，利潤增大7.6%（利潤提升2.8倍）成本降低前4500元5800元1300元成本降低后4400元5800元1400元可見，我們在家具經(jīng)營中要千方百計(jì)降低經(jīng)營和管理成本，創(chuàng)建營利基石就要精細(xì)化管理，消除利潤黑洞。2、優(yōu)秀導(dǎo)購員是提升利潤的源泉優(yōu)秀導(dǎo)購員能倍增營銷業(yè)績，普通導(dǎo)購可能使利潤流失，對導(dǎo)購員的管理和培訓(xùn)相當(dāng)重要，據(jù)調(diào)查，一名普通導(dǎo)購員一天中有30%的時(shí)間是浪費(fèi)的，在家具營銷中，可采取填寫導(dǎo)購員日工作報(bào)告的方式，便能督導(dǎo)其工作責(zé)任心。表格如下：導(dǎo)購員工作日報(bào)表項(xiàng)目過程今日客流量上午合計(jì)下午成交率上午成交次數(shù)上午金額：下午成交次數(shù)下午金額：客戶意見反饋產(chǎn)品品種、價(jià)格、顏色、款式等：缺貨商品

5、登記競爭對手狀況（市場領(lǐng)先者）營銷、服務(wù)、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格等最成功的一件事感觸最深的一件事（或一句話）自我激勵(lì)您近期在哪些方面有了進(jìn)步和提高或存在不足銷售目標(biāo)達(dá)成今日目標(biāo)實(shí)際完成月目標(biāo)實(shí)際完成營銷格言1、目標(biāo)決定行動(dòng)方向2、不要等待機(jī)會(huì)，而要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)填表人： 填表日期：三、家具經(jīng)營的獲利策略1、家具企業(yè)營利八大模式主要有：1、客戶解決方案提供配套家居服務(wù)。2、速度模式加快貨品周轉(zhuǎn)率，提升利潤。3、區(qū)域領(lǐng)先局部產(chǎn)品領(lǐng)先，如沙發(fā)當(dāng)?shù)劁N量第一。4、獨(dú)特產(chǎn)品模式引進(jìn)新產(chǎn)品，特色產(chǎn)品，帶動(dòng)人氣和銷量。5、大額交易模式與裝修公司合作，開發(fā)樣板房，帶動(dòng)樓盤小區(qū)集團(tuán)采購。6、服務(wù)領(lǐng)先模式通過服務(wù)樹立形象。7、

6、客戶再造模式建立客戶推薦系統(tǒng)。8、商界無域、聯(lián)盟合作模式參加聯(lián)盟組織、優(yōu)勢互補(bǔ)。2、家具企業(yè)總經(jīng)理必須思考的5個(gè)問題1、選擇創(chuàng)立優(yōu)先順序，把家具按營利狀況分類，而不是按銷量分類，獲取營利最大化順序。2、家具擺場布局非常關(guān)鍵，沒有不好賣的家具，要把家具擺到最適合的位置。3、家具促銷和推廣的實(shí)施，是家具企業(yè)經(jīng)營能力的體現(xiàn)，根據(jù)促銷主題每月每季要有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)和推廣計(jì)劃。4、最有效增加銷售的方法，A、增加客戶數(shù)目；B、增加客戶單筆生意交易額；C、增加客戶回頭交易數(shù)目。我們每天都要認(rèn)真思考和完善。5、建立客戶推薦系統(tǒng)，這是基業(yè)常青，客源不斷的秘訣。四、家具經(jīng)營提升利潤5個(gè)關(guān)鍵問題剖析一、如何提升商場

7、的競爭力？答：1.選擇合適的品牌并塑造自己的商號形象；2.提升員工和導(dǎo)購人員素質(zhì)；3.提升自身商場商號的知名度；4.通過促銷活動(dòng)和產(chǎn)品推廣促進(jìn)管理提升；5.建立規(guī)范服務(wù)流程和員工激勵(lì)機(jī)制；6.賣場的裝修和氛圍營造技能的應(yīng)用。二、如何提高商場的家具銷量？答：1.建立客戶檔案和客戶推薦系統(tǒng)；2.強(qiáng)化“整體配套家居”營銷概念；3.淡季不忘促銷，旺季不忘服務(wù)；4.組合和變更產(chǎn)品，將產(chǎn)品分為主推、促銷、形象產(chǎn)品三類進(jìn)行區(qū)域化營及配貨、訂貨。三、家具經(jīng)營管理有何策略？答：簡而言之，有九大策略。1.品牌管理策略；2.物流采購策略；3.顧客管理策略；4.商品促銷策略；5.賣場陳列策略；6.人事管理策略；7.信

8、息管理策略；8.危機(jī)處理策略；9.防損管理策略。四、如何更好處理積壓家具的策略？答：1.處理積壓家具時(shí)，請記住一句家具行業(yè)的名言：“處理時(shí)，請忘記進(jìn)價(jià)”；2.時(shí)間選擇，一般6個(gè)月不能銷貨（形象產(chǎn)品除外）的，堅(jiān)決處理；3.處理家具常用方法：A、低價(jià)拋售B、搭配銷售C、整體購買D、促銷贈(zèng)送。五、民用家具銷售中，產(chǎn)品分布的規(guī)律？答：臥室家具35%；客廳家具30%；餐廳20%；書房10%；其它5%。六、如何最有效向客戶介紹家具？答：1.了解客戶的需求和購買能力、審美情趣；2.介紹產(chǎn)品時(shí)突出優(yōu)勢和營造舒適感受；3.頂尖的家具介紹一定是將家具與裝修和居室功能整體介紹，諸如：介紹沙發(fā)，必須了解客廳的功能、裝

9、修和家居配套原則?？蛇x取家裝一本通一類的家裝書籍，將客廳、餐廳、臥室、書房及家裝的相關(guān)知識，做到脫口而出，方可成就一流家具導(dǎo)購水平。家具經(jīng)營利潤提升，除上述要點(diǎn)外，還必須建立適合本企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化，做好家具經(jīng)營“規(guī)范化、流程化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、數(shù)據(jù)化”。家具賣場如何持續(xù)贏利(一)在一次家具零售企業(yè)發(fā)展論壇上，許多經(jīng)銷商向筆者提出一個(gè)相同的問題：大家經(jīng)營的品牌越來越多，專賣店越開越多，可利潤沒有同步增長，反而越來越少。經(jīng)營品牌越來越多，其主要原因是經(jīng)銷商出于單品利潤下降的考慮，試圖通過增加品牌或產(chǎn)品線來改善整體贏利水平。而利潤減少的原因，大概有4個(gè)方面的因素：1. 消費(fèi)者購買家具趨向理

10、性化，隨著家具品牌、款式的日漸豐富，消費(fèi)者選擇余地越來越大，貨比多家，自然采用利潤降低法吸引顧客。2. 替代性家具越來越多，被選中的幾率越來越少。3. 家具賣場越來越多，客流量分流明顯，經(jīng)銷商不得不壓低利潤，參與競爭。4. 內(nèi)部管理成本增加，并且導(dǎo)購人員流失和銷售人才招聘存在困難等諸多因素，導(dǎo)致利潤流失。家具零售企業(yè)要持續(xù)贏利必須要有創(chuàng)新的贏利模式作為支撐，將家具營銷模式向贏利模式轉(zhuǎn)變，是每個(gè)家具經(jīng)營者必須轉(zhuǎn)變的觀念。營銷模式的核心是解決賣貨問題，而贏利模式才是根本，才能拓展未來，因?yàn)樗鉀Q的是賺錢的問題、發(fā)展的問題。 2.品牌家具布局的奧秘合理家具布局將會(huì)增加贏利能力，家具布局時(shí)要充分考慮賣

11、場的面積、順序、區(qū)域的合理規(guī)劃。其一、家具商場面積分配常用三種方法。一需要法：即根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和各款式家具所應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。二是重點(diǎn)法：即將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績。三是利潤法：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。其二、商場整體布置原則。先廉后貴；先新款后舊款；先高檔后低檔；先專后雜。3、家具賣場的氛圍營造細(xì)節(jié)其一、音樂的選擇與頻度控制營業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂曲。營業(yè)中，可播放安撫性的樂曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動(dòng)勵(lì)的樂曲。最適合品牌家具賣場的音樂有班得瑞音樂系列中的春野

12、、仙境兩個(gè)專輯。精典運(yùn)作：具有背景音樂的賣場，顧客的光顧率將提升15%，銷售額平均增加30%其二、店內(nèi)氣味的營造，家具賣場中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店員的異味將影響顧客的心情，每天營業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。其三、播放品牌廣告片和時(shí)尚家具欣賞電視片為節(jié)省空間，建議在賣場的墻壁上安裝液晶電視機(jī)，按150配置一臺的比例設(shè)置，讓顧客充滿美好家具意念。 其四、運(yùn)用家具提示牌（商品POP）宜家家居采用產(chǎn)品提示牌傳達(dá)信息，通過提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“左右沙發(fā)、純天然牛皮制造。

13、好沙發(fā)足以改變你的價(jià)值觀”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。家具賣場如何持續(xù)贏利(二)家具營銷思維能力和家具賣場管理能力，是每個(gè)家具經(jīng)營者必須關(guān)注的。家具零售企業(yè)持續(xù)贏利必須做好的核心工作。一是吸引顧客；二是管理顧客，所采用的贏利模式是打造持續(xù)有力的立體化營銷模式。我們推薦如下方法，要堅(jiān)持實(shí)施才有效果。1.建立顧客管理系統(tǒng)，并有效推廣的策略。其一、顧客資料建檔：通過顧客單次購買金額確定按（A、B、C）分類，將顧客歸類管理并輸入電腦，若發(fā)現(xiàn)顧客資料有變動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)填寫“顧客信息變動(dòng)卡”。其二、顧客資料運(yùn)用的策略。新的商品目錄或促銷宣傳資料的直郵。促銷信

14、息手機(jī)短信的發(fā)送。不定期舉辦有影響力的家具演講會(huì)和新品展示會(huì)。生日賀卡、生日卡以及感謝卡的遞送，表達(dá)企業(yè)的關(guān)心和感謝。電話訪問，過年節(jié)或促銷活動(dòng)前，由賣場電話邀請建當(dāng)?shù)念櫩突蓊櫋?.面對面推廣，用品牌故事吸引顧客任何的推廣手法，最終目的就是成交帶來贏利。賣場中，導(dǎo)購員面對面推廣，一定要把產(chǎn)品或品牌的優(yōu)勢通過故事表述出來，并塑造整體家居美好意念，讓顧客感知。3.樓盤和小區(qū)推廣其一、通過手機(jī)短信按目標(biāo)推廣區(qū)域選擇部分老客戶為其免費(fèi)檢修和家具護(hù)理，并在活動(dòng)所在小區(qū)運(yùn)用條幅、設(shè)立臨時(shí)咨詢服務(wù)臺，方便客戶咨詢，并發(fā)放簡單實(shí)用的家居購指南，這是低投入高回報(bào)的推廣策略。其二、新樓盤的樣板房推廣。與樓盤開發(fā)商

15、和物業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，爭取在該樓盤設(shè)立品牌家具樣板房，讓品牌家具在重點(diǎn)樓盤都有“陳列展廳”。其操作方法是：樓盤、家裝設(shè)計(jì)公司與家具賣場三家聯(lián)手，所提供的家具按成本價(jià)結(jié)算。4.家具團(tuán)購?fù)茝V團(tuán)購成交金額大，由于省去了中間環(huán)節(jié)，降低了營銷費(fèi)用，所以盡管讓利還能獲得較高利潤，家具團(tuán)購?fù)茝V關(guān)鍵在于制定個(gè)性化團(tuán)購方案。對于產(chǎn)品單一的家具企業(yè)可采用“異業(yè)聯(lián)盟”的推廣方式。團(tuán)購信息發(fā)布可采取：電視游動(dòng)字幕；媒體短信廣告；團(tuán)購網(wǎng)站；過街條幅；大型超市門前X型廣告。贏利必須打造和諧和廠商關(guān)系家具銷售只有廠商相互合作，才能業(yè)績倍增持續(xù)贏利。大部份家具賣場其實(shí)都可以爭取廠家的更多支持，但由于缺乏有效的溝通和營銷思路，未能獲

16、得廠家的支持，我們應(yīng)采用的策略是：1. 你需要什么支持？這是任何一個(gè)廠家向經(jīng)銷商必問的一個(gè)問題。作為經(jīng)銷商我們需要如下支持：費(fèi)用支持：包括貨款、裝修費(fèi)、促銷廣告費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、返利和激勵(lì)的費(fèi)用；廣告和促銷支持；人員培訓(xùn)支持；貨品支持，開業(yè)家具擺場和促銷提供特惠價(jià)產(chǎn)品，旺季給予預(yù)留存貨和優(yōu)先供貨支持。2. 尋求支持的十個(gè)最佳時(shí)期。開始合作時(shí)、市場開發(fā)期、新產(chǎn)品上市時(shí)、經(jīng)營困難時(shí)、競爭比拼時(shí)、周年店慶、重要節(jié)目促銷、廠家業(yè)務(wù)更換時(shí)、家具團(tuán)購時(shí)、銷售淡季時(shí)。3. 成功獲利廠家支持的三個(gè)技巧家具經(jīng)營與市場開拓靠團(tuán)隊(duì)，廠家的支持為我們提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。獲取廠家支持的三個(gè)技巧：提出營銷方案，讓廠家看到雙贏的希望

17、；邀請企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到市場考察；舉例證明，廠家給予支持后獲得成功的案例。持續(xù)贏利人才之道優(yōu)秀家具導(dǎo)購員創(chuàng)造無限財(cái)富，打造優(yōu)秀導(dǎo)購要從細(xì)節(jié)入手，優(yōu)秀家具導(dǎo)購員素養(yǎng)=熟知本品牌+熟知競爭對手+家居基礎(chǔ)知識+消費(fèi)者心態(tài)把握+溝通技巧+銷售技巧。1.導(dǎo)購員充分應(yīng)用藝術(shù)營銷創(chuàng)造新利潤大部分導(dǎo)購員都具備洞察客戶心理的能力，能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)把產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹給顧客的能力，但到談到價(jià)格環(huán)節(jié)，很多導(dǎo)購都陷入討價(jià)還價(jià)的圈子，導(dǎo)致客戶流失。究其原因：導(dǎo)購內(nèi)容和層次不豐富，語言單調(diào)，沒有充分展示產(chǎn)品和企業(yè)的豐富內(nèi)涵。家具是有生命力的，導(dǎo)購應(yīng)把家具的藝術(shù)美講給客戶讓客戶聽，引客戶欣賞，為客戶創(chuàng)造一個(gè)美的欣賞銷售氛圍，還有什么生意不能成交呢？用藝術(shù)的眼光談家具，你會(huì)充滿靈氣，會(huì)更雅致。經(jīng)營家具其本質(zhì)就是在傳播藝術(shù)，提高品味，豐富生命的內(nèi)涵，達(dá)到心神合一的境界。2.充滿藝術(shù)魅力導(dǎo)購員訓(xùn)練方法其一、導(dǎo)購