第一章什么是法律談判-副本

1、法律談判概述法律談判概述Negotiation請請 回回 答答1.1.談判結(jié)果如何？談判結(jié)果如何？2.2.談判開始之前，你做了什么？想了什么？談判開始之前，你做了什么？想了什么？3.3.談判怎么開始的？談判怎么開始的？4.4.談判進行的順利嗎？你覺得順利的主要原因是什么？談判進行的順利嗎？你覺得順利的主要原因是什么？ 如果不是，你覺得主要障礙或者困難是什么？如果不是，你覺得主要障礙或者困難是什么？ 5.5.你覺得你的談判對手是個什么樣的人？你覺得你的談判對手是個什么樣的人？6.6.你對談判結(jié)果滿意嗎？為什么？你對談判結(jié)果滿意嗎？為什么？7.7.下次你還愿意和你的談判對手合作嗎？下次你還愿意和你

2、的談判對手合作嗎？第一節(jié)第一節(jié) 什么是法律談判？什么是法律談判？一、談判的含義：一、談判的含義： 以說服為目的的交流 是人們?yōu)槟承┦马椷_成一致而與他人協(xié)商，或為達成和解或妥協(xié)而討論問題 是有關(guān)各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務(wù)中進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程談判：談判：法律人職業(yè)的一個重要組成部分法律人職業(yè)的一個重要組成部分 二、談判的特點二、談判的特點1.談判是談判者談判是談判者“給予給予”與與“接受接受”兼而有之的一種兼而有之的一種互動過程?；舆^程。2.談判既有競爭性，又有合作性。談判既有競爭性，又有合作性。3.談判是談

3、判者之間進行信息交流、溝通、磋商的過談判是談判者之間進行信息交流、溝通、磋商的過程。程。4.談判是一種復(fù)雜的人際交往活動談判是一種復(fù)雜的人際交往活動三、法律談判三、法律談判 vs. 一般談判一般談判1.有權(quán)就一些重要的實質(zhì)性問題有權(quán)就一些重要的實質(zhì)性問題作出決定的作出決定的是是委托人委托人而非作為談判者的律師而非作為談判者的律師： 什么是一份好的協(xié)議？依委托人的標準還是律師的標準？什么是一份好的協(xié)議？依委托人的標準還是律師的標準？ 可期得通過訴訟獲得可期得通過訴訟獲得20萬元賠償金萬元賠償金 v. 12萬元的和解賠償金萬元的和解賠償金 在委托人做出最終決定前，律師應(yīng)告知委托人有關(guān)談判事項在委托

4、人做出最終決定前，律師應(yīng)告知委托人有關(guān)談判事項的各類情況，并提供相關(guān)與之相關(guān)的法律意見和建議的各類情況，并提供相關(guān)與之相關(guān)的法律意見和建議2.律師是委托人與對方當事人及其律師之間利益沖突律師是委托人與對方當事人及其律師之間利益沖突的的調(diào)和者調(diào)和者：為委托人爭取最大利益為委托人爭取最大利益 vs. 爭取一個對雙方當爭取一個對雙方當事人而言更為公平、合理的解決方案事人而言更為公平、合理的解決方案3.法律談判的進程很多時候會因為律師和委托人之間法律談判的進程很多時候會因為律師和委托人之間頻繁的頻繁的溝通、咨詢溝通、咨詢而中斷，進展相對緩慢而中斷，進展相對緩慢四、法律談判的分類四、法律談判的分類交易型

5、談判交易型談判 vs.爭議解決型談判爭議解決型談判1. 含義：含義：交易型談判：交易型談判：是指談判各方為了進入或建立某種法律關(guān)系而進是指談判各方為了進入或建立某種法律關(guān)系而進行的談判行的談判爭議解決型談判：爭議解決型談判：是指談判各方為解決某一產(chǎn)生于過往事件的是指談判各方為解決某一產(chǎn)生于過往事件的爭議所進行的談判。爭議所進行的談判。2.兩者的兩者的差異差異：（1）關(guān)注點：利益）關(guān)注點：利益 vs. 權(quán)利權(quán)利（2）最佳替代方案存在差異）最佳替代方案存在差異（3）爭議解決型談判的對抗性更強）爭議解決型談判的對抗性更強（4）談話的方式和內(nèi)容有所不同）談話的方式和內(nèi)容有所不同五、法律談判的目標和內(nèi)容

6、五、法律談判的目標和內(nèi)容1. 法律談判的法律談判的目標：目標：與對方進行說服性的交流，并最終讓對方同意對你的委托人盡與對方進行說服性的交流，并最終讓對方同意對你的委托人盡可能有利的協(xié)議或和解方案可能有利的協(xié)議或和解方案 談判的目標不是宣泄不滿，不是談判者進行炫耀、表演的場談判的目標不是宣泄不滿，不是談判者進行炫耀、表演的場合，也不是律師賣弄專業(yè)知識的場合合，也不是律師賣弄專業(yè)知識的場合2.法律談判的法律談判的內(nèi)容：內(nèi)容：a. 利益：利益：利益是需要、欲望、擔心、恐懼及對特定一方的預(yù)期利益是需要、欲望、擔心、恐懼及對特定一方的預(yù)期b.權(quán)利：權(quán)利：有些是依法律法規(guī)所確定的，有些是以委托人之間原有些

7、是依法律法規(guī)所確定的，有些是以委托人之間原有的合同為基礎(chǔ)的，還有些是為社會接受的行為標準如互惠、有的合同為基礎(chǔ)的，還有些是為社會接受的行為標準如互惠、平等、先例等為基礎(chǔ)的。平等、先例等為基礎(chǔ)的。c.權(quán)力：權(quán)力：強迫他人做如果不被強迫就不愿意做某些事情的能力，強迫他人做如果不被強迫就不愿意做某些事情的能力，是不需要訴諸行使合法權(quán)利即可實施的強制是不需要訴諸行使合法權(quán)利即可實施的強制六、法律談判的過程六、法律談判的過程1. 談判準備：談判準備：談判者圍繞談判議題進行準備工作的階段談判者圍繞談判議題進行準備工作的階段確定談判議題，談判團隊組建，信息收集確定談判議題，談判團隊組建，信息收集,評估利益、

8、權(quán)利和權(quán)評估利益、權(quán)利和權(quán)力，確立談判目標力，確立談判目標、底線底線、確定最佳替代方案，選擇談判策確定最佳替代方案，選擇談判策略，確定談判時間、地點和議程等略，確定談判時間、地點和議程等2.談判開局：談判開局：談判各方為談判而進行正式接觸，彼此了解，談判各方為談判而進行正式接觸，彼此了解，開始就談判主題進行溝通的階段。開始就談判主題進行溝通的階段。3.磋商：磋商：談判議題進行報價、還價、交換信息、辯論、逐步縮談判議題進行報價、還價、交換信息、辯論、逐步縮小差距的階段小差距的階段：如何報價，如何回價，如何控制談判節(jié)奏如何報價，如何回價，如何控制談判節(jié)奏；如何應(yīng)對談判僵局如何應(yīng)對談判僵局和困境，以

9、及各種談判策略和技巧的運用和困境，以及各種談判策略和技巧的運用4. 談判結(jié)束：談判結(jié)束：談判者對談判議題做出最后定奪談判者對談判議題做出最后定奪不管是以因達成協(xié)議而結(jié)束，還是因破裂而宣告結(jié)束，都會涉不管是以因達成協(xié)議而結(jié)束，還是因破裂而宣告結(jié)束，都會涉及到結(jié)束時機的選擇和技巧的運用及到結(jié)束時機的選擇和技巧的運用七、七、律師在法律談判中的角色律師在法律談判中的角色1. 評估者評估者：對：對談判議題的評估相對全面、客觀談判議題的評估相對全面、客觀2. 法律顧問法律顧問：就委托人在交易過程中的選擇提供咨詢就委托人在交易過程中的選擇提供咨詢 如提供法律意見、法律風(fēng)險、相關(guān)的法律規(guī)定，有關(guān)如提供法律意見

10、、法律風(fēng)險、相關(guān)的法律規(guī)定，有關(guān)責、權(quán)的咨詢意見責、權(quán)的咨詢意見3.談判者談判者：或者作為談判成員的一員，負責法律方面：或者作為談判成員的一員，負責法律方面的問題；或者是唯一與對方溝通的人的問題；或者是唯一與對方溝通的人4.協(xié)議起草者協(xié)議起草者：第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式與策略法律談判的模式與策略一、談判模式與策略一、談判模式與策略談判是各方相互間進行溝通、說服的過程，因此談判者在談判談判是各方相互間進行溝通、說服的過程，因此談判者在談判中采取什么樣的方法至關(guān)重要中采取什么樣的方法至關(guān)重要，談判結(jié)果或協(xié)議的內(nèi)容在很，談判結(jié)果或協(xié)議的內(nèi)容在很大程度上取決于談判者所采取的的談判模式和策略大程度上

11、取決于談判者所采取的的談判模式和策略1. 談判談判模式模式： 從有限資源中獲得更多利益從有限資源中獲得更多利益 vs.拓展、擴大共同利益拓展、擴大共同利益 協(xié)作關(guān)系協(xié)作關(guān)系 vs. 對抗關(guān)系對抗關(guān)系 競爭型談判、合作型談判、問題解決型談判競爭型談判、合作型談判、問題解決型談判2. 談判談判策略策略：strategy and tacticsa. 為實現(xiàn)談判目標，采取的為實現(xiàn)談判目標，采取的一系列思考、謀劃、選擇與行動一系列思考、謀劃、選擇與行動b. 具體的談判行為具體的談判行為第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式與策略法律談判的模式與策略二、競爭型二、競爭型談判：談判：對抗型或零和型談判，一方所獲得的恰

12、是另一方所失去的對抗型或零和型談判，一方所獲得的恰是另一方所失去的基于各自的立場討價還價基于各自的立場討價還價競爭型談判通常是針對某一問題的簡單談判，經(jīng)過適當談判，競爭型談判通常是針對某一問題的簡單談判，經(jīng)過適當談判，雙方之間的需求達成平衡雙方之間的需求達成平衡特點：特點：提出的要求較高，不愿或很少讓步提出的要求較高，不愿或很少讓步策略：策略：一般不主動出價，使用夸張、威脅等方法執(zhí)制造緊張與一般不主動出價，使用夸張、威脅等方法執(zhí)制造緊張與壓力壓力優(yōu)點：優(yōu)點：使對手降低期望，獲得自己想要的結(jié)果使對手降低期望，獲得自己想要的結(jié)果局限：局限：過于強勢，不利于問題的解決；過于強勢，不利于問題的解決；

13、給協(xié)議的履行帶來風(fēng)險和不確定性；給協(xié)議的履行帶來風(fēng)險和不確定性； 未來的合作空間很少未來的合作空間很少第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式與策略法律談判的模式與策略三、合作型三、合作型談判：談判：通過建立共識，使雙方的獲益都能達到通過建立共識，使雙方的獲益都能達到最大化，相互讓步，最終達成妥協(xié)最大化，相互讓步，最終達成妥協(xié) 談判者通常信任對手，做出讓步并期待對手也做出讓步談判者通常信任對手，做出讓步并期待對手也做出讓步特點：特點：通常信任對手，容易做出讓步并期待對手做出讓步通常信任對手，容易做出讓步并期待對手做出讓步策略：策略：共享信息，做出讓步、提出建議并解釋理由，采取公平共享信息，做出讓步、提出建

14、議并解釋理由，采取公平的標準和條件的標準和條件優(yōu)點：優(yōu)點：與對方達成妥協(xié)方案的幾率較大、在后續(xù)談判及協(xié)議的與對方達成妥協(xié)方案的幾率較大、在后續(xù)談判及協(xié)議的履行，會比較順利；未來存在再次合作可能履行，會比較順利；未來存在再次合作可能局限：局限：在雙方財富、地位不平等的情形下，很難進行；合作型在雙方財富、地位不平等的情形下，很難進行；合作型的談判很難進行；的談判很難進行； 對手若是非合作型，無法期待對方的讓步對手若是非合作型，無法期待對方的讓步第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式與策略法律談判的模式與策略四、問題解決型四、問題解決型/ /綜合型綜合型/ /原則型談判：原則型談判：特點：為擴大共同利益和拓展

15、有限資源、使當事方問題解決的特點：為擴大共同利益和拓展有限資源、使當事方問題解決的潛力最大化潛力最大化（適用于雙方利益并不是爭鋒相對，且存在滿意雙方利益適用于雙方利益并不是爭鋒相對，且存在滿意雙方利益的解決方案的情形）的解決方案的情形）策略：策略：1.1.把人和問題分開把人和問題分開 2. 2.關(guān)注利益而不是立場關(guān)注利益而不是立場 3. 3.想出多種選擇方案想出多種選擇方案 4. 4.談判結(jié)果以客觀標準為基礎(chǔ)談判結(jié)果以客觀標準為基礎(chǔ)優(yōu)點：優(yōu)點：獲取利益最大化，為協(xié)議的履行及未來合作創(chuàng)造可能獲取利益最大化，為協(xié)議的履行及未來合作創(chuàng)造可能第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式與策略法律談判的模式與策略五、五

16、、三種談判模式的區(qū)別三種談判模式的區(qū)別競爭型談判競爭型談判 合作型談判合作型談判 問題解決型談判問題解決型談判對方是對手對方是對手 對方是朋友對方是朋友 雙方能解決問題雙方能解決問題目標在于勝利目標在于勝利 目標在于達成協(xié)議目標在于達成協(xié)議 目標在于有效、愉快目標在于有效、愉快 地取得明智的結(jié)果地取得明智的結(jié)果要求對方做出讓步要求對方做出讓步 為了雙方關(guān)系做出讓步為了雙方關(guān)系做出讓步 把人和事分開把人和事分開作為維持雙方關(guān)系的條件作為維持雙方關(guān)系的條件 對人和事的態(tài)度強硬對人和事的態(tài)度強硬 對人和事的態(tài)度溫和對人和事的態(tài)度溫和 對人溫和、對事強硬對人溫和、對事強硬 不信任對方不信任對方 不信任

17、對方不信任對方 談判與信任無關(guān)談判與信任無關(guān)固守自己的立場不動搖固守自己的立場不動搖 容易改變立場容易改變立場 著眼于利益而非立場著眼于利益而非立場 威脅對方威脅對方 給予對方實惠給予對方實惠 探討共同利益探討共同利益 掩飾自己的底線掩飾自己的底線 亮出底牌亮出底牌 避免談底線避免談底線 把單方面優(yōu)惠作為把單方面優(yōu)惠作為 為達成協(xié)議愿意接受為達成協(xié)議愿意接受 為共同利益為共同利益達成協(xié)議的條件達成協(xié)議的條件 單方面的損失單方面的損失 創(chuàng)造選擇方案創(chuàng)造選擇方案第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式與策略法律談判的模式與策略五、五、三種談判模式的區(qū)別三種談判模式的區(qū)別競爭型談判競爭型談判 合作型談判合作型談

18、判 問題解決型談判問題解決型談判尋求己方可以接受的尋求己方可以接受的 尋求對方可以接受的尋求對方可以接受的 尋求多種解決方案尋求多種解決方案單方面解決方案單方面解決方案 單方面解決方案單方面解決方案以堅守自己的立場為目的以堅守自己的立場為目的 以達成共識為目的以達成共識為目的 堅持使用客觀標準堅持使用客觀標準試圖在意志的較量中取勝試圖在意志的較量中取勝 避免意志的較量避免意志的較量 爭取基于客觀標準爭取基于客觀標準 而非主觀意愿的結(jié)果而非主觀意愿的結(jié)果給對方施加壓力給對方施加壓力 迫于壓力而妥協(xié)迫于壓力而妥協(xié) 堅持并歡迎理性方法，堅持并歡迎理性方法， 只認道理，不屈服于壓力只認道理，不屈服于壓

19、力第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式和策略法律談判的模式和策略六、談判模式和策略的選擇六、談判模式和策略的選擇你是你是杭安建筑公司杭安建筑公司的法律顧問，公司剛剛成立一年，規(guī)模不大。的法律顧問，公司剛剛成立一年，規(guī)模不大。2011年年10月初，公司承接了一個項目，為一棟別墅進行翻修、并在一月初，公司承接了一個項目，為一棟別墅進行翻修、并在一樓加建一個花房。雙方約定承建樓加建一個花房。雙方約定承建款項為款項為25萬萬元，分元，分3期期支付，并于支付，并于2011年年11月底月底之前付清。之前付清。 杭安公司原計劃于杭安公司原計劃于10月中旬開始月中旬開始這項工程，但是由于公司工程部經(jīng)這項工程，但是由于

20、公司工程部經(jīng)理生病，加上房主指定的那個建筑團隊由于另一個項目的超期，別理生病，加上房主指定的那個建筑團隊由于另一個項目的超期，別墅的翻修工程從墅的翻修工程從11月中旬才開始月中旬才開始，且直到，且直到12月底才結(jié)束。月底才結(jié)束。 工程結(jié)束已經(jīng)過了近工程結(jié)束已經(jīng)過了近2個月了，但房主還個月了，但房主還沒有支付第沒有支付第3期期10萬元萬元的工的工程款，理由是因為工程沒有及時完工，且程款，理由是因為工程沒有及時完工，且沒有安裝花房的電源插頭、沒有安裝花房的電源插頭、電燈開關(guān)電燈開關(guān)等，電線也是裸露的。等，電線也是裸露的。 公司經(jīng)理聲稱，在一開始他們就已經(jīng)告知房主，在工程完成后，需公司經(jīng)理聲稱，在一

21、開始他們就已經(jīng)告知房主，在工程完成后，需要房主自己雇用一個電工來安裝電源插頭和開關(guān)。公司想盡快收回要房主自己雇用一個電工來安裝電源插頭和開關(guān)。公司想盡快收回這這10萬余款，因為公司本來利潤就不高，成立時間短承接的工程萬余款，因為公司本來利潤就不高，成立時間短承接的工程也不是很多；再說，公司也需要這筆錢付清一些原料供應(yīng)商的款項，也不是很多；再說，公司也需要這筆錢付清一些原料供應(yīng)商的款項，以便再次進貨。公司不太想進行訴訟，因為訴訟既費時費錢，而且以便再次進貨。公司不太想進行訴訟，因為訴訟既費時費錢，而且對公司名聲影響也不好。對公司名聲影響也不好。第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式和策略法律談判的模式和策

22、略1.1.你代表杭安公司去和房主談判，你計劃采取什么樣你代表杭安公司去和房主談判，你計劃采取什么樣的談判模式？為什么？的談判模式？為什么？2. 2. 在談判進行過程中，你會一直采用你事先計劃的在談判進行過程中，你會一直采用你事先計劃的談判模式嗎？為什么？談判模式嗎？為什么？3.3.如果你會改變談判模式，你覺得影響你改變的主要如果你會改變談判模式，你覺得影響你改變的主要原因可能是什么？原因可能是什么？4.4.如果你采取的是非競爭型的談判模式，你會提出什如果你采取的是非競爭型的談判模式，你會提出什么樣的解決方案？么樣的解決方案？5.5.誰會決定誰會決定/ /影響到你的談判模式？影響到你的談判模式？第二節(jié)第二節(jié) 法律談判的模式和策略法律談判的模式和策略七、談判策略和談判風(fēng)格七、談判策略和談判風(fēng)格1. 談判風(fēng)格談判風(fēng)格：是談判者與人交流、溝通也即待人接物的方式，是談判者與人交流、溝通也即待人接