保險公司中石化車險推銷方案

1、中國中石化車險推銷方案1、 推銷準(zhǔn)備 在推銷一個產(chǎn)品之前，我們會做很多準(zhǔn)備。例如：如何塑造自我形象、以及推銷信息的內(nèi)容，還有推銷信息的采集和處理，最后是推銷計劃的制定。（1） 塑造自我形象 1、注重儀表 我們要推銷的產(chǎn)品是中國車險，由于面對的主要是社會上的車主，所以我們要穿正式的職業(yè)裝，這樣容易給顧客一種職業(yè)的感覺，容易使人信服。除服裝得體之外，我們還要注重發(fā)型合適，經(jīng)常梳洗頭發(fā)，保持干凈。指甲、胡須、牙齒都要給人干凈的感覺。 2、體態(tài)禮儀 由于我們主要是在中石化的易捷超市銷售，面對的顧客主要是社會上的人，因此要求我們在進(jìn)行推銷時站要站正，坐要坐正，給人以精氣神的感覺，同時也顯示出對我們的產(chǎn)品

2、很有信心。 重要的還有面部表情，我們推銷時要保持真誠的微笑以及認(rèn)真的眼神。這樣對方會對認(rèn)為我們重視他，尊敬他。推銷產(chǎn)品之前其實(shí)是我們推銷自己的過程，顧客對我們推銷員的印象很重要，給顧客一個良好的第一印象，更有利于達(dá)成交易。即使顧客這次不買，以后發(fā)現(xiàn)有需求的時候也會向我們購買，也會介紹更多的人來購買我們的產(chǎn)品。2、 推銷信息的內(nèi)容推銷信息的內(nèi)容主要有以下兩點(diǎn)：1、車險的一些知識，針對目標(biāo)顧客已經(jīng)購買的車險險種對目標(biāo)顧客傳達(dá)一些沒有購買的一些車險知識，同時針對目標(biāo)顧客的現(xiàn)實(shí)情況或者有可能需要的情況給出一些建議性的信息。比如說A車主只購買了交強(qiáng)險、車損險以及三者險，但是他經(jīng)常走高速或者沒有自己的停車

3、位，這種情況可以建議車主為自己的愛車購買一份車上人員險、玻璃險還有劃痕險，但是如果車主的車已經(jīng)有五年以上可以不購買劃痕險。2、 購買中國車險相比購買其他保險公司的車險的好處。中國保險與中石化合作合作，凡是購買商業(yè)險保費(fèi)滿1500元可獲100元加油卡，滿兩千元保費(fèi)可獲200元加油卡等優(yōu)惠信息。2、 目標(biāo)顧客由于我們的目標(biāo)顧客是到中石化加油站加油的車主，所以主要是在車主到車站加油時主動接近顧客，由于我們沒有實(shí)體的產(chǎn)品，因此我們要學(xué)會運(yùn)用幾種接近顧客的方法，比如：1） 、介紹接近法2） 、贊美接近法3） 、利益接近法 在接近顧客之后要注意收集顧客信息，對顧客進(jìn)行信息的收集，處理，以及提出適時的拜訪。

4、3、 推銷洽談 （一）洽談的特點(diǎn)由于保險推銷不像其他傳統(tǒng)商品的推銷，其洽談的特點(diǎn)也不同于傳統(tǒng)商品的洽談，保險推銷的洽談特點(diǎn)主要是一個利益相關(guān)性。洽談是建立在顧客為了滿足自身的保障性需要，并積極尋找滿足物，并且和保險公司一方尋求合作。這種合作是建立在雙方的利益實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上的。（2） 洽談的任務(wù) 1、積極尋找顧客的需求 2、介紹產(chǎn)品信息 3、處理顧客的異議 4、有效促使顧客采取購買行動 (三）洽談的方法 1、直接提示法 直接提示法是指推銷員直接向顧客呈現(xiàn)推銷產(chǎn)品的利益，簡單來說就是購買我們的保險產(chǎn)品有什么好處。比如說購買車險的好處保障，購買車險能獲得的加油卡等。 2、 明星提示法 明星提示法是指推

5、銷員利用顧客對名人的崇拜心里，借助名人的聲望來說服顧客購買產(chǎn)品的洽談方法。四、顧客的化解在市場營銷活動中，造成與顧客發(fā)生異議、沖突的原因是分歧，其實(shí)實(shí)質(zhì)是顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)產(chǎn)生了不滿。很顯然，市場營銷活動中，能正確認(rèn)識并處理好與顧客的分歧，可避免或減少與顧客的沖突。找到營銷環(huán)節(jié)中出現(xiàn)分歧的可能之處，分析與顧客的異議所在，及時采取有效的處理方法處理顧客異議是化解沖突的最佳途徑。（一）顧客產(chǎn)生異議的原因： 1、顧客原因： 1）、顧客的自我保護(hù)，由于進(jìn)行推銷是在加油站，顧客可能產(chǎn)生不信任感。 2）、顧客不知道自己的需要。我已經(jīng)購買了車險了不需要什么車險。 2、產(chǎn)品的原因： 1）、顧客曾經(jīng)購買過同

6、類的車險，但是對服務(wù)的評價不高，產(chǎn)生過不信任的心理。 2）、價格原因，顧客對保險的保費(fèi)覺得太高了（二）化解顧客異議的原則： 1、尊重顧客異議原則 2、耐心傾聽原則 3、永不爭辯原則 4、及時反應(yīng)原則 5、提供價值和利益原則（三）化解顧客異議的策略 1、異議一：顧客的自我保護(hù)策略：把握適當(dāng)原因，弱化與緩解做法：面帶笑容，主動與其溝通，拉動與顧客間的距離，使其放下對我們警戒不安的心理，換起顧客購買的興趣。2、 異議二：需求異議：顧客主觀上認(rèn)為自己不再需要購買車險的原因是沒有正確認(rèn)識到自己的實(shí)際情況最需要的是哪一種車險，就比如車主自身沒有固定停車位或者經(jīng)常走高速，但是只購買了基本險的情況下，劃痕險與

7、玻璃險對車主還是很有用處的。五、促成成交（1） 識別購買信號，當(dāng)即促成交易 在推銷的過程中我們要認(rèn)真聽顧客的意見，顧客的疑問，觀察顧客的行為，觀察顧客的表情，通過顧客的表情識別購買信號，當(dāng)顧客認(rèn)真傾聽我們車險的介紹，并提出疑問，詢問價格、服務(wù)、合同條款時，我們可以斷定顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，開始向我們發(fā)出購買信號了。（2） 保持積極的心態(tài)，積極促成成交 成交是推銷過程一個重要的“門檻”，成交的障礙主要來源于兩方面，一是顧客的異議，二是推銷員的心理障礙，因此，推銷員的心理障礙會直接影響最終的成交。（3） 留有余地，適時促成交易 為了促成交易，推銷員應(yīng)該留有余地，適時提出重點(diǎn)，因?yàn)轭櫩蛷母信d趣到做出購買決定需要一個過程。（4） 幫助顧客權(quán)衡利弊，達(dá)成滿意交易 通過強(qiáng)化利益、反訴利益、對比利益來幫助顧客權(quán)衡利弊，從而幫助顧客來進(jìn)行購買決策。一方面，應(yīng)用強(qiáng)化利益來從正面闡述購買車險給顧客帶來的利益。促成成交的方法：1) 、請求成交法：在推銷我們的產(chǎn)品過程中直接向顧客提