創(chuàng)業(yè)計(jì)劃前期構(gòu)想

1、練習(xí)1你的企業(yè)構(gòu)想1企業(yè)名稱：_視力達(dá)眼鏡有限責(zé)任公司_2.企業(yè)類型（請(qǐng)打）:商業(yè) 制造業(yè) 服務(wù)業(yè) 農(nóng)、林、牧、漁業(yè) 其他（如有請(qǐng)說明）：3企業(yè)將銷售的產(chǎn)品或服務(wù):5企業(yè)將解決并滿足顧客的下列需求：為學(xué)生提供物美價(jià)廉的眼鏡商品為學(xué)生解決眼鏡貴的問題為學(xué)生提供免費(fèi)的眼睛保健服務(wù)為學(xué)生提供免費(fèi)的視力測(cè)試，讓學(xué)生了解自己的眼睛狀況練習(xí)2確定你的顧客顧客特征情況誰將成為你的顧客所有有需求的消費(fèi)者，主要針對(duì)大中院（一般性描述）校的學(xué)生。年齡10 90 歲性別男女地點(diǎn)朝陽區(qū)北四環(huán)惠新東橋北97號(hào)北京聯(lián)（他們住在哪里）合大學(xué)超市隔壁工資水平不限，般消費(fèi)者工資0即可（具體數(shù)字）它們什么時(shí)候?qū)①徺I你的產(chǎn)不定期，

2、每天都有顧客，沒有特殊情況品或服務(wù)（每日、每周、每月、的話同一顧客建議兩年一換。每季度、一年一次）他們?cè)敢獬龆嗌馘X買你的產(chǎn)根據(jù)所需產(chǎn)品質(zhì)量不同，價(jià)位不等，主品或服務(wù)要集中在200元左右。他們的購買量有多大不定期購買，建議兩年一換未來的市場(chǎng)規(guī)模和趨勢(shì)（未來顧客的數(shù)量會(huì)增加、減少或保持不變）未來顧客的數(shù)量會(huì)增加練習(xí)3確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并做出優(yōu)勢(shì)分析我的比較的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容 對(duì)手項(xiàng)曰我的產(chǎn)品或 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)者甲的產(chǎn)品或 服務(wù)姓名：王立地址：海淀區(qū)學(xué)海路 電話：競(jìng)爭(zhēng)者乙的產(chǎn)品或 服務(wù)姓名：李圖騰地址：通州區(qū)天通 通苑電話：價(jià)格合理性r合理合理不合理質(zhì)量可靠性可靠可靠可靠購買方便性方便方便較為方便顧客滿意度y滿意、

3、較為滿意較為滿意員工技術(shù)水平高高高企業(yè)知名度正在培養(yǎng)挺好挺好品牌信譽(yù)度好較咼較咼廣告有效性有效有效有效交貨及時(shí)性及時(shí)及時(shí)及時(shí)地理位置優(yōu)越性優(yōu)越優(yōu)越較優(yōu)越特別銷售策略有效性（如賒銷、折扣等）有效較有效有效售后服務(wù)優(yōu)良好良好設(shè)備好好較好銷售額500000600000500000我的產(chǎn)品或服務(wù)很特別，特征如下：產(chǎn)品價(jià)格絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量絕對(duì)保證。提供迎合學(xué)生受歡迎的品牌和喜好，不定時(shí)進(jìn)行活動(dòng)。 為學(xué)生提供絕對(duì)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，不讓學(xué)生有后顧之憂 為學(xué)生提供免費(fèi)的眼鏡保健服務(wù)，和免費(fèi)測(cè)試視力 我的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在： 與競(jìng)爭(zhēng)者甲比：更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的環(huán)境，學(xué)生喜愛的風(fēng)格。為學(xué)生提供

4、免費(fèi)保健服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者乙比：價(jià)格優(yōu)勢(shì)，迎合學(xué)生需求免費(fèi)的保健服務(wù)，校園廣告較為普遍練習(xí)4準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一一產(chǎn)品填表說明：1在下表的頂端列舉你的企業(yè)將出售的所有產(chǎn)品或服務(wù)。如果你的產(chǎn) 品或服務(wù)超過5項(xiàng)，請(qǐng)自行增加列數(shù)。2在表的第一列中填寫產(chǎn)品或服務(wù)的特征，并完成本表格的相應(yīng)內(nèi) 容。你需要考慮產(chǎn)品的不同特征，如質(zhì)量、顏色、規(guī)格、包裝、零配 件、維修，以及服務(wù)的態(tài)度、效率、質(zhì)量、安全等。產(chǎn)內(nèi)或容特征品 1)隱形眼鏡(2)美瞳(3)框架眼鏡(4)太陽鏡(5)功能眼鏡質(zhì)量米用咼級(jí)硅水凝 膠、水合聚合物 制成，柔軟彈性 濕度咼。聚甲基丙烯 酸羥乙脂(PHEMA)高分子記憶 材料塑膠鈦， 超強(qiáng)韌性，任

5、意彎曲。PC片玻璃 片樹脂片尼 龍片AC片偏 光片偏心片防霧泳鏡；裝飾眼 鏡；老花 鏡顏色無色、藍(lán)綠紫 黑灰巧克力、 雙色，三色無色、藍(lán)綠 紫黑灰 巧克力、雙 色，三色黑色、白色、棕色、紅色等藍(lán)、灰、綠、茶色、黃、 褐、黑、藍(lán) 灰等黑色、白 色、棕色、 紅色、黃、 褐、黑等規(guī)格含水量小于50% 為低含水鏡片， 大于50%為高含 水鏡片；中心厚 度小于0.05毫米 為超薄鏡片；直 徑13.8mm-18.8mmGEO系列 14.00mm ;NEO系列 14.8mm ;DUEBA系列14.2mm.境況不同規(guī) 格不同。例如48 口 18-138 ,表示鏡框尺寸48mm ,鼻 梁尺寸18mm，鏡腿 尺寸

6、138mm淺色太陽 鏡、遮陽太 陽鏡及特殊 用途(滑雪、 海灘、爬山 等)“10佻防 紫外”、“ UV400”、阻隔全部的 紫外線”、防 紫外”視不同眼 鏡而定包裝各色伴侶盒、護(hù)理液各色伴侶 盒、護(hù)理液鋁制眼鏡盒、 鐵制眼鏡盒、 塑膠眼鏡盒、 首飾盒、表 盒、紙盒、木 盒、鏡袋、鏡 布及配鏡模 板鋁制眼鏡 盒、鐵制眼 鏡盒、塑膠 眼鏡盒、首 飾盒、表盒、 紙盒、木盒、 鏡袋、鏡布 及配鏡模板各色不同 材質(zhì)眼鏡 盒維修終生保修終生保修終生保修終生保修終生保修練習(xí)5準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一一價(jià)格填表說明：1.在下表的頂端列出你的企業(yè)將出售的所有產(chǎn)品或服務(wù)。如果產(chǎn)品 或服務(wù)超過5項(xiàng)，請(qǐng)自行增加列數(shù)。2

7、.在表的第一列中補(bǔ)充未列入的你的企業(yè)的特征，并完成表格。3.在此，你應(yīng)該先預(yù)測(cè)你的成本，以后你將在學(xué)習(xí)如何準(zhǔn)確地計(jì)算 成本。產(chǎn)品內(nèi)或服（1）普通（2 ）太（3 ）隱（4 ）無（5美眼鏡陽眼鏡形眼鏡框架眼瞳）特征鏡競(jìng)爭(zhēng)者的平均180250120300200價(jià)格我的預(yù)測(cè)成本6090408045我的價(jià)格801306010070如此定價(jià)的理價(jià)格優(yōu)價(jià)廉物價(jià)廉物價(jià)廉物價(jià)廉物由勢(shì)，薄利美，實(shí)現(xiàn)美，實(shí)現(xiàn)美，實(shí)現(xiàn)美，實(shí)現(xiàn)多銷。承諾。承諾。承諾。承諾。產(chǎn)品價(jià)格手冊(cè)有有有有有給誰折扣學(xué)生，殘學(xué)生，殘學(xué)生學(xué)生學(xué)生疾人士，困難家庭。疾人士向誰賒銷批發(fā)量大批發(fā)量批發(fā)量批發(fā)量批發(fā)量信譽(yù)好的大信譽(yù)大信譽(yù)大信譽(yù)大信譽(yù)商檢好的商

8、好的商好的商好的商檢檢檢檢練習(xí)6準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 -地點(diǎn)1.企業(yè)將設(shè)在什么地方北京市各大高校、初高中學(xué)校、小學(xué)附近2選擇這個(gè)地點(diǎn)的原因：1離學(xué)校比較近，貼近學(xué)生的校園生活，方便為同學(xué)們提供服務(wù)。2交通便利，節(jié)省了交通費(fèi)用。3.銷售方式（選一項(xiàng)并打）:我將把產(chǎn)品或服務(wù)銷售或提供給：最終消費(fèi)者 零售商批發(fā)商4.選擇這種銷售方式的原因：我們公司將和學(xué)校洽談合作，免費(fèi)給學(xué)校的在校生提供檢查視力的機(jī)會(huì)和面向在校生宣傳保護(hù)眼睛的活動(dòng)，在同學(xué)們和家長(zhǎng)心中創(chuàng)建良好的企業(yè)形象。把商品直接提供給學(xué)生，省去中間商環(huán)節(jié)，降低 產(chǎn)品成本，最大讓利給同學(xué)。練習(xí)7準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一一促銷促銷是一項(xiàng)與顧客溝通，并吸引

9、顧客來購買你的產(chǎn)品的活動(dòng)。促銷有多種方式。促銷需要花錢，請(qǐng)向新聞界、廣告界、印刷界和商界人士了解有關(guān)促銷費(fèi)用的信息。你要研究你未來的競(jìng)爭(zhēng)者，看看他們用哪些方式促銷。這樣你就可以選擇一種適合你的企業(yè)的促銷方式什么時(shí)候促銷，怎樣促銷費(fèi)用（元）學(xué)生寒暑假開學(xué)期促銷：學(xué)時(shí)學(xué)生消費(fèi)的高 潮時(shí)期，這時(shí)候的學(xué)生是最有消費(fèi)欲望也最 有消費(fèi)能力的。特別是針對(duì)新生，如可憑錄 取通知書，享受優(yōu)惠。實(shí)行滿一百返二十的券。會(huì)員 制:所有有的顧客，填寫完整 的資料將自動(dòng)成為會(huì)員。會(huì)員 將享受很多的附加價(jià)值，比如 購物積分換隱形眼鏡護(hù)理液等。會(huì)員制的推廣，有利于建 立店的知名度及顧客忠誠(chéng)度， 有利于顧客細(xì)分，實(shí)行針對(duì)性 比

10、較強(qiáng)的個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)。大的節(jié)日（如五、十、八兒里節(jié)等）：節(jié)日期間可順勢(shì)推出優(yōu)惠。送禮品一一促銷期間，凡購買本 店商品的顧客可以根據(jù)所購商 品價(jià)格的多少來相應(yīng)地得到小 禮品，如印有直通車超市名稱 的公文包、提兜、掛歷、圓珠 筆等等，這樣可以花很少的費(fèi) 用，而最大限度的擴(kuò)大企業(yè)的 知名度學(xué)校重要的活動(dòng)：這些活動(dòng)一定是冋學(xué)們比較關(guān)心的，如： 運(yùn)動(dòng)會(huì)、大型的晚會(huì)等，像這些活動(dòng)，商家可拿出一些錢 來贊助這些活動(dòng)，冠名也好，拉橫幅也好，這樣很有利于 擴(kuò)大影響和知名度。附加交易如“買幾送幾”或買“隱型眼鏡”送“某 某太陽鏡”等等也可采取以下方式作出優(yōu)惠活動(dòng)：1與校方聯(lián)系，說明你店向大學(xué)免費(fèi)助學(xué)計(jì)劃：為前10

11、0名（數(shù)量自己核算）家庭困難、學(xué)習(xí)優(yōu)良且眼睛近視的學(xué)生免費(fèi)驗(yàn)光、免費(fèi)提供 眼鏡。（成本不大，可得到校方場(chǎng)地、政策等支持，拉橫幅，貼海 報(bào)啥的這些學(xué)生本身就是學(xué)生學(xué)習(xí)的榜樣， 因此，當(dāng)他們戴上你們配 的眼鏡后，能產(chǎn)生示范作用，既推銷了產(chǎn)品，同時(shí)又贏得良好的口碑。 可聯(lián)系媒體報(bào)道。開展公益活動(dòng)，記得要搜集潛在客戶資料，為進(jìn)一 步推銷奠定基礎(chǔ)1、根據(jù)自身企業(yè)的資源，進(jìn)行全面的評(píng)估和調(diào)研后， 制定以達(dá)到增加眼鏡銷售為目的整合營(yíng)銷方案，雜志、俱樂部、文化 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)三方聯(lián)動(dòng)，雜志訂購多少期（本）即送眼鏡，俱樂部消費(fèi)多 少金額即送眼鏡，等等，因?yàn)檫@部分涉及經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、產(chǎn)品成本等未知 因素，現(xiàn)在無法確定。因此這

12、方面在后續(xù)的 6個(gè)月內(nèi)，我愿意提供免 費(fèi)的跟蹤服務(wù)。2、在即將開學(xué)之際，舉行大型系列促銷活動(dòng)：、學(xué)生一律打折，具體打折輻度企業(yè)自定；、三好學(xué)生和特困學(xué)生，打折更多；、為已有眼鏡的學(xué)生，提供免費(fèi)清洗和保養(yǎng)；、為沒有眼鏡的學(xué)生，提供免費(fèi)視力檢測(cè)；、邀請(qǐng)醫(yī)學(xué)教授到各學(xué)校免費(fèi)舉辦眼睛保健、眼鏡保養(yǎng)的知識(shí)講座；、為新購眼鏡的學(xué)生，提供一年至終身的免費(fèi)清洗和保養(yǎng)；、舉辦學(xué)生專場(chǎng)的書法、繪畫、手工 制作、琴藝表演等有獎(jiǎng)競(jìng)賽；、與當(dāng)?shù)貓?bào)社聯(lián)合舉辦學(xué)生詩歌、作 文等有獎(jiǎng)競(jìng)賽；、為三好學(xué)生和特困學(xué)生的（失業(yè)）家長(zhǎng)，提供就 業(yè)機(jī)會(huì);、為各學(xué)校學(xué)生提供免費(fèi)觀看的專場(chǎng)電影；、為在來年獲得三好學(xué)生稱號(hào)的學(xué)生，承諾提供獎(jiǎng)品

13、以資鼓勵(lì)。練習(xí)8學(xué)習(xí)更多的銷售預(yù)測(cè)知識(shí)習(xí)題1魏剛下崗后，打算開辦一家小商店。因?yàn)楸惧X不多，他只能進(jìn)行小規(guī) 模經(jīng)營(yíng)，出售商品為：糖（小包）煙（中低檔）啤酒（瓶）洗衣粉（包）鹽（小包）魏剛知道附近其他兩家商店也出售這些商品。他決定先觀察一下這兩 家商店的情況。看看他們的銷量如何。他陸續(xù)觀察了 4天，下面是他 觀察到的情況：競(jìng)爭(zhēng)者甲：老張銷 時(shí)間 量商品第一天第二天第三天第四天每天平均量每月平均 量啤酒io9101010300煙88888240糖66676180洗衣粉78777210鹽3233390競(jìng)爭(zhēng)者乙：小范銷時(shí)間第一天第二天第三天第四天每天平均量每月平均 量商啤酒2019202020600煙1

14、313121413390糖101091010300洗衣粉910989270鹽55465150他將自己的商店與這兩家商店進(jìn)行了對(duì)比， 并與朋友進(jìn)行交談想找到 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。魏剛預(yù)測(cè)：第一年，他的商店將比競(jìng)爭(zhēng)者甲老 張經(jīng)營(yíng)得好，但是可能不如競(jìng)爭(zhēng)者乙小范。他知道至少需要3個(gè)月才 能將自己的商店發(fā)展到老張的水平。請(qǐng)你為魏剛的新店做一項(xiàng)銷售預(yù) 測(cè)。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月啤 酒270285300310330350400420450480500500煙220230240240250260 270280300320350390糖170170 180190200220230

15、230240250270300洗 衣 粉190200210220230230 240240250260260270鹽70809090100110120120130140140150習(xí)題2 近年來，城里人幾乎家家都買了彩電，維修成了問題。從技校畢業(yè)、 又在電視機(jī)廠干過3年工人的梁曉軍決定在家里辦一個(gè)專門修理彩 電的小店。他對(duì)鄰近的幾個(gè)小區(qū)做了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果如下：鄰近3個(gè)社區(qū)至少有2000臺(tái)彩電，而且數(shù)量還在迅速增加。 每年彩電大約維修、修理1次。小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的兩家電視維修店正在努力提高技術(shù)水平，未來的競(jìng) 爭(zhēng)一定很激烈。梁曉軍認(rèn)為，自己的專業(yè)技術(shù)比現(xiàn)有修理店的都好。他相信最多經(jīng)過一年，他將能獲得附近

16、3個(gè)小區(qū)60%的市場(chǎng)份額。請(qǐng)你逐月（前12個(gè)月）為梁曉軍的修理店做一項(xiàng)銷售預(yù)測(cè)。月份123456789101112市場(chǎng)份額維修量60708010010010012013014015020020060%習(xí)題3高強(qiáng)想開辦一家摩托車修理店。在他居住的城市很多人都有摩托車。 對(duì)此他做了一次市場(chǎng)調(diào)查，得到了以下信息：在他居住的地區(qū)約有300輛摩托車。車主一般每6個(gè)月維修一次車。有一位縣城農(nóng)機(jī)廠的下崗技工也維修摩托車，并且聲譽(yù)很好，生意很忙。高強(qiáng)認(rèn)為，如果能夠提供良好的服務(wù)，他將可以獲得一半的市場(chǎng)份額。但是他知道，至少需要 9個(gè)月的時(shí)間才能達(dá)到目的 請(qǐng)你逐月（前12個(gè)月）為高強(qiáng)的修理店做一項(xiàng)銷售預(yù)測(cè)。1、

17、 計(jì)算出市場(chǎng)總?cè)萘浚?300輛*2次/輛=600次 600次/12個(gè)月=50次2、 設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額： 9月達(dá)到50%, 18月逐步增加3、將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量月份123456789101112份額（%）101020203030404050505050維修次數(shù)5510101515202025252525習(xí)題4陳立華決定在省城里制作安全鋼門。 他對(duì)該行業(yè)進(jìn)行了了解，知道在 省城里有很多這樣的大小企業(yè)。他與城西的兩家小企業(yè)的店主談了 談，獲得以下信息：競(jìng)爭(zhēng)者甲王老板每個(gè)月出售20扇鋼門，競(jìng)爭(zhēng)者乙張老板每個(gè)月出 售12扇鋼門。競(jìng)爭(zhēng)者甲王老板開業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，他的鋼門質(zhì)量不算好。競(jìng)爭(zhēng)者乙張老板技

18、術(shù)很強(qiáng)，但不知為什么，他的鋼門銷量3年來沒有增長(zhǎng)。市場(chǎng)對(duì)鋼門的需求正在穩(wěn)定增加，在以后的12個(gè)月有可能按每月 10%的速度增長(zhǎng)。陳立華準(zhǔn)備按競(jìng)爭(zhēng)者甲王老板和競(jìng)爭(zhēng)者乙張老板的平均價(jià)格銷售鋼門。雖然他是城里最好的焊工之一， 但是他知道，至少需要3個(gè)月時(shí) 間他的企業(yè)才能在城里出名。請(qǐng)你為陳立華的企業(yè)做一項(xiàng)611月的銷售預(yù)測(cè)。月份67891011銷售量24681012市場(chǎng)總銷售量323539434752陳占的市場(chǎng)份額6%11%15%18%21%23%練習(xí)9如何預(yù)測(cè)你的銷售1多數(shù)人因?yàn)檫^高地預(yù)測(cè)自己的銷售前景而遭受挫折。所以你不要將 銷售量預(yù)測(cè)過高。通常有5種預(yù)測(cè)銷售的方法可供選擇：利用經(jīng)驗(yàn)與同類企業(yè)做比較實(shí)地測(cè)試顧客對(duì)產(chǎn)品的反映。分析售前調(diào)查信函或顧客購買意向書。進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。2你應(yīng)該設(shè)計(jì)一張表來記錄獲取的銷售信息。3把你的預(yù)測(cè)結(jié)果填在表中。表的格式如下：預(yù)預(yù)土測(cè)萬法 結(jié)果產(chǎn)品或服務(wù)我的經(jīng)驗(yàn)與同類企業(yè)的比較實(shí)地測(cè)試售前信函或意向書實(shí)地調(diào)查(1)普通眼鏡500450550700550(2)太陽眼鏡200300250330320