11月11月采購與供應(yīng)關(guān)系管理真題及答案

1、2008年 11月中英合作采購與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書考試（中級）采購與供應(yīng)關(guān)系管理（課程代碼： 3613）一、案例題（每小題 25分，共計(jì) 50 分）仔細(xì)閱讀并分析案例中的信息，回答第 1 題和第 2 題。聯(lián)合安保國際公司聯(lián)合安保國際公司（下稱“公司” ）是一家為安保行業(yè)提供電子通訊設(shè)備的全球性供應(yīng)商，去年實(shí)現(xiàn)的營業(yè)額為130 億英鎊，比前年增長了 12 億英鎊，但利潤卻沒有增加。六個(gè)月前，公司在本國的南部地區(qū)建立了生產(chǎn)工廠，用來為歐洲市場制造特定的產(chǎn)品。 此項(xiàng)目獲得了當(dāng)?shù)卣l(fā)展機(jī)構(gòu)的補(bǔ)貼，這個(gè)機(jī)構(gòu)的主要目的是為了增加當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)。公司一直在遠(yuǎn)東地區(qū)進(jìn)行零部件的采購和生產(chǎn)加工的外包。為了應(yīng)對不斷

2、增強(qiáng)的市場競爭，公司決定引入精益制造的理念，因 此開發(fā)了許多本地供應(yīng)商進(jìn)行合作。公司堅(jiān)持致力于發(fā)展伙伴性合作關(guān)系。本地供應(yīng)商的問題公司和其選擇的本地供應(yīng)商之間發(fā)生了很多問題。 第一個(gè)問題是價(jià)格。供應(yīng)商期望能夠把供應(yīng)鏈上游的成本增長轉(zhuǎn)移致公司，例如本地銅和鋼需求旺盛導(dǎo)致了原材料價(jià)格增長。 而公司的觀念是，由于不斷改進(jìn)的貨源搜索、不斷增長的采購數(shù)量以及對供應(yīng)市場更深的了解，價(jià)格應(yīng)當(dāng)保持平穩(wěn)，甚至在合同期 間內(nèi)應(yīng)該有所降低。這些觀點(diǎn)的差異導(dǎo)致了對合同的爭執(zhí)，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，供應(yīng)商甚至抱怨他們會有破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。第二個(gè)問題是關(guān)于配送前置期和送貨數(shù)量。 JIT 采購和庫存管理是公司的重要原則。 然而供應(yīng)商

3、的定價(jià)策略是以規(guī)模生產(chǎn)為基礎(chǔ) 的，是典型的傳統(tǒng)制造模式，與公司的精益制造模式無法相適應(yīng)：公司不希望大量配送，因此供應(yīng)商的整個(gè)供應(yīng)鏈都需持有一定的 庫存。這對供應(yīng)商的現(xiàn)金流和利潤造成了更多的壓力。最后事關(guān)于共享成本核定、計(jì)劃制定和預(yù)測信息的問題。供應(yīng)商不習(xí)慣這種做法，甚至非常抵制共享客戶的相關(guān)信息。他們認(rèn) 為，公司會利用這些信息進(jìn)一步壓低采購價(jià)格， 并對供應(yīng)商的績效改進(jìn)施加更多的壓力。 （案例中的信息純屬虛構(gòu)， 僅作考試用途。 如有雷同，純屬巧合）問題：以下題目都與案例相關(guān)，請根據(jù)案例答題。1.描述公司能夠用來改善目前狀況，與供應(yīng)商議更好的協(xié)作和伙伴關(guān)系開始運(yùn)作的五種方法。（25分）2.（1）根

4、據(jù)公司的供應(yīng)情況，描述三個(gè)有效實(shí)施精益制造的基本原則。 （15分）（2）概述供應(yīng)商開發(fā)計(jì)劃包含的五個(gè)部分，從而幫助公司成功實(shí)現(xiàn)精益供應(yīng)。 （10 分）二、論述題（每題 25 分，共計(jì) 50 分）請仔細(xì)閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請注意，第 4、5、6 題各包括兩個(gè)小題。3.指出五種電子采購工具，并解釋每一種工具對采購和供應(yīng)關(guān)系可能產(chǎn)生的影響。 （25 分）4.（1）與全球不同地區(qū)的供應(yīng)商建立和維護(hù)關(guān)系具有一定的難度，描述造成這種困難的五種原因。 （10分）（2）描述組織進(jìn)行國際采購時(shí)降低風(fēng)險(xiǎn)的三種方法。 （15 分）5.組織在進(jìn)行業(yè)務(wù)外包時(shí)常常會犯一些錯(cuò)誤。利用系統(tǒng)化方法可能有助于避免或減

5、輕這些錯(cuò)誤。（1）描述一個(gè)系統(tǒng)化的流程，用來提高外包決策的質(zhì)量。 （15 分）（ 2）解釋外包決策制定后，法律法規(guī)是如何對組織與相關(guān)的被調(diào)動員工之間的關(guān)系產(chǎn)生影響的。（10 分）6.（1）概述采購方對供應(yīng)商績效進(jìn)行考核的五種原因。 （10 分）（2）概述采購方供應(yīng)方滿意模型，并說明該模型的價(jià)值。 （15 分）2008 年 11 月中英合作采購與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書考試（中級）采購與供應(yīng)關(guān)系管理（課程代碼： 3613）答案及評分參考一、案例題（每題 25分，共計(jì)50分）1.（25分）問題目標(biāo)：考查關(guān)于更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)、與供應(yīng)商建立良好溝通、開發(fā)供應(yīng)商關(guān)系和考核供應(yīng)商績效方面的知識。答案包括：公司

6、選擇本地供應(yīng)商并致力于發(fā)展伙伴型關(guān)系，是為了防止生產(chǎn)的中斷（1 分）；與供應(yīng)商產(chǎn)生分歧，可能是由于選擇的供應(yīng)商不合適，可以考慮重新選擇（2分）；也可能是由于與供應(yīng)商的溝通不夠，需要改善溝通（2 分）。使供應(yīng)商相信公司希望的是長期關(guān)系，公司的成功也取決于與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)合作（2 分）；可以采取雙向溝通的方式向供應(yīng)商解釋合作的內(nèi)容和對雙方帶來的利益（3分）。質(zhì)量問題是一個(gè)長期的議題，雙方應(yīng)當(dāng)共同解決，可以引入認(rèn)證系統(tǒng)，如 ISO9001（2 分）；與供應(yīng)商共同設(shè)定目標(biāo)（1 分），以及持續(xù)性的績效考核方法（2分）。每個(gè)供應(yīng)商與公司是單獨(dú)溝通的，因此可以考慮所有供應(yīng)商基于共同的利益一起參與討論和溝通（2

7、 分）；形成跨組織的團(tuán)隊(duì)來完成精益生產(chǎn)項(xiàng)目（2分）；可以組建供應(yīng)商協(xié)會（1 分）。除了廢棄物回收和持續(xù)提高運(yùn)作效率外， JIT 要求在預(yù)測、計(jì)劃和運(yùn)作控制上有更為緊密的合作關(guān)系（ 3 分）；可以建立電子溝通方式，便于雙方共享數(shù)據(jù)（2 分）。2.（1）（15分）問題目標(biāo)：考查考生對建立精益供應(yīng)系統(tǒng)時(shí)相關(guān)知識的應(yīng)用。（參考教材第 180182頁）答案包括：精益供應(yīng)定義為“形成一個(gè)價(jià)值鏈，消除所有的浪費(fèi)，包括時(shí)間，鼓勵(lì)創(chuàng)新，制定統(tǒng)一的計(jì)劃”。精益供應(yīng)有效實(shí)施的基本原則有： 從客戶的角度明確價(jià)值觀 明確價(jià)值鏈中的每一個(gè)步驟 采取行動，創(chuàng)建價(jià)值鏈 只生產(chǎn)客戶訂購的產(chǎn)品，并且要及時(shí)運(yùn)作與交付 通過不斷消除

8、浪費(fèi)而力爭完美（以上任意3點(diǎn)，指出每個(gè)原則1分，解釋3分，共 12分）在公司案例中，公司需要： 明確每種原材料的關(guān)鍵供應(yīng)商，并與他們共同努力實(shí)現(xiàn)精益供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。 這是一個(gè)長期的戰(zhàn)略，主要依靠細(xì)致的供應(yīng)商選擇、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，對公司核心業(yè)務(wù)不能外包，要保持自有的生產(chǎn)能力。（以上每點(diǎn) 1.5 分，共 3 分）（2）（10分）問題目標(biāo)：考查考生對通過供應(yīng)商開發(fā)來增強(qiáng)與供應(yīng)商關(guān)系的知識的應(yīng)用。答案包括：基于精益供應(yīng)系統(tǒng)，供應(yīng)商開發(fā)內(nèi)容包括： 管理層的支持。實(shí)施精益供應(yīng)需要對管理理念進(jìn)行完全的變革。首先要評估客戶的最終需求是什么，然后提供整合的系統(tǒng)來滿足這個(gè)期望。新的供應(yīng)商必須通過評估流程，從而確定其是

9、否在運(yùn)行精益供應(yīng)鏈方面具備潛在的能力。這些如果沒有管理層的支持， 是不會取得理想效果的。 精益供應(yīng)要求“拉動式“系統(tǒng)，即客戶從系統(tǒng)中拉動產(chǎn)品生產(chǎn)。這就需要一個(gè)流暢的、將庫存、半成品、等待時(shí)間和不必要 的流程最小化的系統(tǒng)。這里，開發(fā)活動將集中于對員工進(jìn)行必要的系統(tǒng)開發(fā)和運(yùn)作方面的教育，使得他們能夠采取拉動式的方法工作。 精益供應(yīng)要求靈活的、多技能的員工，他們必須有能力適應(yīng)新的需求，并且學(xué)習(xí)新的技術(shù)和知識。這里，開發(fā)活動主要是員 工培訓(xùn)。 要與所有的供應(yīng)商建立一個(gè)統(tǒng)一的信息通訊網(wǎng)絡(luò)，以便于協(xié)同運(yùn)作和信息的共享。這就需要系統(tǒng)開發(fā)和升級維護(hù)的投資，與 受過培訓(xùn)的員工一起開拓新的工作方法。 要擁有一個(gè)統(tǒng)

10、一規(guī)劃的配送系統(tǒng)，將網(wǎng)絡(luò)與客戶銜接起來。這就需要對基礎(chǔ)設(shè)施、計(jì)劃的制定、設(shè)備和車輛進(jìn)行投資，從而 提高配送能力，達(dá)到JIT 的標(biāo)準(zhǔn)。（以上每點(diǎn)2分，共 10分。）二、論述題（每題 25分，共計(jì) 50分）3.（25分）問題目標(biāo)：考查有關(guān)電子采購對采購和供應(yīng)關(guān)系所產(chǎn)生的影響的知識。答案包括： 電子郵件：為買賣雙方提供了快速、便捷和可記錄的溝通方式。正式文件，如電子采購單、確認(rèn)單、報(bào)價(jià)和發(fā)票都可以通過 這種方式發(fā)送。電子郵件還可以用來處理和搜索雙方的其他信息。其缺點(diǎn)在于流量的問題，可能會因?yàn)楹芏酂o關(guān)緊要的信息而導(dǎo)致郵箱 過載。（5 分） 電子反向拍賣：買方可以對一件或多件產(chǎn)品進(jìn)行招標(biāo)。這種拍賣會持續(xù)

11、一段時(shí)間，在此期間內(nèi)供應(yīng)商可以反復(fù)提出最低的報(bào) 價(jià)。供應(yīng)商知道自己的報(bào)價(jià)水平，也會知道其他競爭者的報(bào)價(jià)水平，但不會知道具體的競爭者是誰。在拍賣中，軟件允許買方根據(jù)價(jià)格 進(jìn)行采購，也可以根據(jù)其他原則進(jìn)行采購，如獲得所有權(quán)的總成本。一些采購者會在談判前的準(zhǔn)備工作中使用此軟件，但其對關(guān)系的影 響可能是負(fù)面的。（5 分） 電子目錄：通常是由供應(yīng)商的網(wǎng)站提供的，但它也會保存在采購方的數(shù)據(jù)庫中。買房組織允許獲得授權(quán)的員工進(jìn)入系統(tǒng)，在 預(yù)算范圍內(nèi)進(jìn)行采購。此系統(tǒng)一般由買方組織建立，在與供應(yīng)商達(dá)成框架協(xié)議的范圍內(nèi)，進(jìn)行低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)物品的采購。供應(yīng)商受益 的同時(shí)，采購方也可以將更多的精力集中與戰(zhàn)略事物上，使用

12、者可以在辦公室輕松的訂購產(chǎn)品，而無需過多的審批手續(xù)。（5分）條形碼：用來識別物品以及相關(guān)的車輛，與無線射頻識別技術(shù)（RFID）和全球定位系統(tǒng)（ GPS）共同應(yīng)用，可以實(shí)現(xiàn)配送貨物的追蹤。這能夠?yàn)楣?yīng)鏈的參與者提供實(shí)時(shí)的配送信息。這個(gè)系統(tǒng)位整個(gè)供應(yīng)鏈帶來了益處，提高了供應(yīng)鏈成員之間的相互關(guān)系，為 他們提供重要的競爭優(yōu)勢。（5分）電子轉(zhuǎn)賬（ EFT）：取代了傳統(tǒng)的開發(fā)票流程，無需將多種文件及其復(fù)印件在組織間或組織內(nèi)部反復(fù)傳遞。這個(gè)系統(tǒng)包括自動計(jì)價(jià)、自動發(fā)票匹配系統(tǒng)和電子發(fā)票生成系統(tǒng)。這些系統(tǒng)允許供應(yīng)商在支付延誤的時(shí)候向買方詢問和檢查。系統(tǒng)同時(shí)也與自動轉(zhuǎn)帳系統(tǒng) 相連接，利用 BACS進(jìn)行國內(nèi)支付，利

13、用 CHAR進(jìn)P行國際支付。EFT提高了準(zhǔn)確性，加快了流程，使得供應(yīng)商能夠更早地獲得貸款，同時(shí) 從財(cái)務(wù)部門的角度來看，消除了一定數(shù)量的重復(fù)性工作。（5分） （指出以上電子工具的，每個(gè)1分；適當(dāng)加以解釋的，每個(gè)14分，每點(diǎn)最多5分。其他正確的描述也可給分。共 25分。）4.（1）（10分）問題目標(biāo)：考查國際供應(yīng)商關(guān)系管理的相關(guān)知識。答案包括： 由于語言和文化差異導(dǎo)致的溝通問題。 由于不同的法律系統(tǒng)、規(guī)則和闡述方式而導(dǎo)致的法律和合同問題。 支付問題，特別是當(dāng)匯率波動時(shí)。 物流問題，如運(yùn)輸、貨物進(jìn)口、時(shí)限、關(guān)稅、第三方物流、貨運(yùn)代理等。 工人待遇和環(huán)境污染方面所涉及的道德和環(huán)境問題。 供應(yīng)商所在國家

14、的政治變動可能會影響供應(yīng)的有效性以及價(jià)格。（需答出五點(diǎn)，指出一個(gè)要點(diǎn)給1分，適當(dāng)解釋給 1分。其他正確的描述也可給分。共 10分。）（2）（15分） 問題目標(biāo)：考查國際供應(yīng)商關(guān)系管理中如何降低風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)知識。答案包括： 使用國際貿(mào)易術(shù)語減少對運(yùn)輸、責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)的誤解。 在出口國雇傭當(dāng)?shù)氐膯T工代表采購組織進(jìn)行運(yùn)作。 利用匯率風(fēng)險(xiǎn)管理工具降低匯率波動帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 對參與海外供應(yīng)商業(yè)務(wù)運(yùn)作的員工進(jìn)行相關(guān)文化背景知識和語言的培訓(xùn)。（以上任意三點(diǎn)，指出一點(diǎn)給2分，適當(dāng)解釋給3分。其他正確的描述也可給分。共 15分。）5.（1）（15分）問題目標(biāo)：考察關(guān)于外包決策流程的知識。答案包括： 戰(zhàn)略分析：明確不能外

15、包的核心業(yè)務(wù)，因?yàn)樗麄兪墙M織的生存之本。 選擇目標(biāo)領(lǐng)域：對每一個(gè)非核心目標(biāo)領(lǐng)域進(jìn)行供應(yīng)定位分析，評估可能的投資回報(bào)，明確外包要達(dá)到的目標(biāo)，外包如何與內(nèi) 部運(yùn)作相銜接，對外包與不外報(bào)的后果進(jìn)行比較，考慮有關(guān)法律和稅務(wù)方面的影響，并和組織內(nèi)受影響的成員進(jìn)行溝通。需求規(guī)格的制定：確保規(guī)格與目前組織的業(yè)務(wù)相一致。規(guī)格應(yīng)當(dāng)清晰不模糊，包括可考核的績效標(biāo)準(zhǔn)（KPIs），認(rèn)清所有問題，并重視它們，對與供應(yīng)商之間的關(guān)系進(jìn)行描述。還要包括商業(yè)機(jī)密和安全領(lǐng)域，要考慮合同的條款。 供應(yīng)商的選擇：必須包括供應(yīng)商評估和基于規(guī)格的招標(biāo)流程或談判。這將形成一個(gè)綜合的商業(yè)模式，為采購方帶來利益。其 它因素還包括：供應(yīng)商認(rèn)知模

16、型，企業(yè)文化適合度評估，與供應(yīng)商共享足夠的信息以便于評估供應(yīng)商，現(xiàn)場調(diào)查以及向供應(yīng)商介紹相關(guān) 的員工。 實(shí)施與回顧：與變革涉及的內(nèi)部員工進(jìn)行溝通，要考慮合同管理流程，包括會議、匯報(bào)和自動升級流程、工作移交計(jì)劃、工 作實(shí)踐的變化、流程的變化、與其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域的聯(lián)系、與供應(yīng)商新員工的運(yùn)作流程以及處理轉(zhuǎn)崗員工的問題。（需答出五點(diǎn)，指出每個(gè)要點(diǎn)給1分，適當(dāng)解釋給 2分。其他正確的描述也可給分。共 15分。）（2）（10分）問題目標(biāo)： 考查外包后法律法規(guī)對組織與被調(diào)動員工之間關(guān)系的影響的知識。答案包括：外包通常會涉及到采購方與供應(yīng)商之間的員工調(diào)動，這是受到法律保護(hù)的。（1 分）TUPE2006 （員工轉(zhuǎn)移

17、就業(yè)保護(hù)法）對買賣雙方作出了強(qiáng)制性的規(guī)定，必須明確指出誰將被調(diào)動，其工作條件和待遇在調(diào)動后必須得 到改善或維持不變，這些情況要預(yù)先明示。（4分）由于采購組織外包的目的之一是為了降低成本，因此必須在外包計(jì)劃階段就要考慮相關(guān)的法律問題。被調(diào)動的員工有權(quán)在新雇主那里獲得 與前雇主完全不同的待遇，如果沒有的話，可以向行業(yè)法庭申訴。（4分）除非調(diào)動處理的十分得當(dāng)，否則員工通常會因?yàn)楣椭鞯母淖兌杏X受到了威脅。新的雇傭關(guān)系意味著，他們將與以前采購組織的同事共同 工作，但各自的企業(yè)文化卻不再相同。（1 分）6.（1）（10分）問題目標(biāo)：考查考生對考核供應(yīng)商績效原因的理解。答案包括：原因?yàn)椋憾纫鉂M商應(yīng)供 確保

18、合同的履行 指出流程改進(jìn)的機(jī)會 識別可能的成本節(jié)約 找出供應(yīng)商和組織本身的缺點(diǎn) 建立標(biāo)桿，以便于未來績效的評判 能夠與其他供應(yīng)商進(jìn)行對比 最佳實(shí)踐需答出五點(diǎn)，指出每個(gè)要點(diǎn)給1分，適當(dāng)解釋給 1分。其他正確的描述也可給分。共 10分）2）（15分） 問題目標(biāo)：考查有關(guān)考核采購與供應(yīng)關(guān)系的知識。 答案包括：（0，0）（5，0）（ 10，0）完全不滿意 部分不滿意 完全滿意采購方滿意度采購方供應(yīng)方滿意模型分析價(jià)值有：.顯示了關(guān)系里伙伴人或盟友的觀點(diǎn)。.在一個(gè)建設(shè)性的論壇里有坦誠與開放的機(jī)會。.雖然不太可能有即刻的改變，但可以提供能讓雙方進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會，這個(gè)分析會是關(guān)系長期發(fā)展的關(guān)鍵性投入。.有能力

19、去辨認(rèn)并估計(jì)雙方有多少看法是一致的。有可能是買方與賣方對某一問題都能給 6分，表示雙方只是稍微滿意，因此存在這樣 的機(jī)會，就是將一個(gè)狀況從良好發(fā)展成優(yōu)秀。.在關(guān)系里建立彼此的信任。.帶來將伙伴關(guān)系的概念從理論到實(shí)踐的機(jī)會。（畫出模型圖，其中坐標(biāo)軸1分，象限每個(gè)2分；模型的價(jià)值說明，每點(diǎn)1分，共6分。本題共 15分。）2009 年 11 月中英合作采購與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書考試（中級）采購與供應(yīng)關(guān)系管理（課程代碼： 3613）一、案例題（每題 25 分，共計(jì) 50 分）仔細(xì)閱讀并分析案例中的信息，回答第1 2 題。采購專家會議意滿不分部以下摘錄取自三名采購專家的討論。三名采購專家的個(gè)人信息如下：

20、喬治， 英國一家大型圖書和文具零售商的品類采購經(jīng)理，沒有任何資質(zhì)認(rèn)證，但擁有 20 年零售貿(mào)易的豐富經(jīng)驗(yàn)。凱莉，一家工程和設(shè)計(jì)公司的項(xiàng)目采購專員， 該公司在建筑和賽車賽事領(lǐng)域尤為突出。 凱莉是工程學(xué)碩士， 并獲得了 CIPS 認(rèn)證，在工程采購方面擁有 5 年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。米娜， 法國一家經(jīng)營水泥和混凝料的跨國公司采購主管，剛剛獲得了 CIPS 認(rèn)證，并 擁有 10 年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。討論摘錄喬治：“ 在零售業(yè)，我們總是在不斷地違約，因?yàn)槲覀兗刃枰锩烙忠髢r(jià)廉。即使這 樣做意味著必須要更換供應(yīng)商，我 也會毫不猶豫。我們通常在艱難的價(jià)格談判后才能與供應(yīng) 商達(dá)成一致并簽訂合同。在一段時(shí)間內(nèi)或許我們能與其

21、順利合作， 但是，一旦環(huán)境發(fā)生變化， 我會抓住機(jī)會修改合同條款。這通常意味著我們要求強(qiáng)制性的降價(jià)、延長付款期限或迫使供 應(yīng)商 為我們零售店面的促銷活動提供資金支持。盡管供應(yīng)商對此頗有怨言，但他們不會采取任何行動，因?yàn)槲覀児緦?shí)力強(qiáng)大，他們需要我們的業(yè)務(wù)，此外，公司的股東們也希望我們 將利潤最大化，而我也需要得到更多的獎金。 ” 凱莉：“喬治，這對于我來說，聽起來像是天方夜譚。賽車是一個(gè)競爭極強(qiáng)的領(lǐng)域。即 使我們想將賽車每圈的運(yùn)行時(shí)間 降低十分之一秒，也需要投入大量的資金。這筆費(fèi)用不能轉(zhuǎn) 嫁給供應(yīng)商承擔(dān)，或以犧牲我們信譽(yù)為代價(jià)。我們需要和供應(yīng)商 站在同一戰(zhàn)線上并與之合作。 我們已經(jīng)習(xí)慣將他們視為

22、伙伴，因?yàn)樗麄兡軌蛱峁┖芏鄬I(yè)知識和技術(shù)，如果沒有他們，我 們 無法在賽車界取得成功。因此，我們的政策是：仔細(xì)甄選供應(yīng)商，然后鼓勵(lì)他們與我們共 同成長。也就是說，供應(yīng)商關(guān)系可 以讓我們獲勝，從而孕育成功。 ”米娜：“ 我同意凱莉的說法。 我理解為什么供應(yīng)商不敢抱怨。 當(dāng)我剛剛從事這個(gè)工作時(shí)， 我感覺我的工作氛圍似乎是頗具 進(jìn)攻性的。當(dāng)人們認(rèn)識到采購有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)，他們對你 就會非常信任。這樣一來，我們經(jīng)常受邀參與或主導(dǎo)一些大型的 采購項(xiàng)目?！泵啄冉又f： “對于我們這種行業(yè)，關(guān)系非常重要。我們是縱向一體化的模式，自己為 自己提供原材料或進(jìn)行原料加工， 所以公司內(nèi)部關(guān)系的重要性顯而易見。我們主

23、要的支出是 用于購買廠房、設(shè)備及其維護(hù)，總持有成本概念對我們來講至關(guān)重 要。我目前的采購任務(wù)是為我們一個(gè)工廠采購傳送帶和加工系統(tǒng)。 合同價(jià)值 1000 萬英鎊， 不包括后續(xù)的維護(hù)合同。 也就是 說，通過協(xié)助交易取得成功、主導(dǎo)談判進(jìn)程到最終訂立合同， 我們實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略性采購。相反，盡管我已經(jīng)努力簡化了保養(yǎng)、 維修和運(yùn)作產(chǎn)品的采購，但保 養(yǎng)、維修和運(yùn)作產(chǎn)品的采購仍然是一項(xiàng)持續(xù)的、令人煩心的工作。我發(fā)現(xiàn)，建立合適的供應(yīng) 商 關(guān)系有助于通過鼓勵(lì)供應(yīng)商提供額外的價(jià)值來提高我們?yōu)閮?nèi)部客戶提供的服務(wù)質(zhì)量。 ” （案例中的信息純屬虛構(gòu)，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。 ）問題：以下題目都與案例相關(guān)，請根據(jù)案例

24、答題。1.（1）針對案例中每個(gè)人的談話，辯別他們各自主張采用的不同關(guān)系類別，并說明這些關(guān)系的含義和特點(diǎn)。（20 分）（2）用供應(yīng)定位模型，解釋喬治如此對待供應(yīng)商的原因。（ 5 分）2（1）列舉米娜的工作所涉及的各種采購種類。 （5 分）（2）論述米娜在采購價(jià)值 1000 萬英鎊的傳送帶和加工系統(tǒng)時(shí)，可能會面臨的內(nèi)部和外部關(guān) 系的挑戰(zhàn)。（ 20 分）二、論述題（每題 25 分，共計(jì) 50 分）請仔細(xì)閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請注意，第3 、4、 5、6 題均包括兩個(gè)小題。3（1）利用供應(yīng)商偏好模型，描述供應(yīng)商面對以下類型客戶時(shí)所期望的總體目標(biāo)： 高價(jià)值強(qiáng)吸引力客戶（ 5 分） 高價(jià)值弱吸引

25、力客戶（ 5 分）（2）描述除價(jià)值外使客戶能夠?qū)?yīng)商產(chǎn)生更強(qiáng)吸力的五種方法。 （ 15 分）4（1）描述企業(yè)社會責(zé)任（ CSR）所涵蓋的五個(gè)方面內(nèi)容。 （ 10 分）（2）描述采購組織在典型的關(guān)系生命周期中能夠?qū)⑿抛u(yù)風(fēng)險(xiǎn)最小化的五種方法。 （ 15 分）5（1）解釋外包和轉(zhuǎn)包的含義并說明其在關(guān)系上的不同點(diǎn)。（ 10 分）（ 2）闡述組織將員工的餐飲服務(wù)外包給供應(yīng)商所帶來的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)。（15 分）6（1）舉例說明更換供應(yīng)商所帶來的五種風(fēng)險(xiǎn)。 （20 分）（ 2）指出更換供應(yīng)商的五個(gè)成本。 （5 分）請從第 3 、4、5、6 題中任選兩道作答。作答時(shí)請將題目序號列出2009 年 11 月中英合作采

26、購與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書考試（中級）采購與供應(yīng)關(guān)系管理（課程代碼： 3613 ）答案及評分參考一、案例題（每題 25 分，共計(jì) 50 分）1 . （ l ） （ 20 分）問題目標(biāo)： 考查關(guān)于供應(yīng)鏈中關(guān)系類別和風(fēng)格的知識。 答案可能包括：喬治：對立關(guān)系采購和供應(yīng)關(guān)系是以權(quán)力的使用為基礎(chǔ)。喬治認(rèn)為，贏得業(yè)務(wù)是最重要的， 達(dá)到這個(gè)目的的方法是從談判一開始便 采取強(qiáng)硬的態(tài)度。如果環(huán)境有所變化，必要的時(shí)候還 要隨意修改合同條款。因此，他與供應(yīng)商之間的關(guān)系是以對立為特征的，意圖建 立贏輸 的形式喬治總是獲勝方。 （ 3 分）這種行為只在短期內(nèi)有持續(xù)性，需要供應(yīng)商有高度的 依賴性以及為了贏得業(yè)務(wù)對欺 壓的

27、忍受力。供應(yīng)商很可能不會長時(shí)間忍受欺壓，喬治也會因 此而遭受損失。喬治的行為對公司信譽(yù)的損害是非常嚴(yán)重的，但其行為 可能會得到采購部門 亞文化的鼓勵(lì)。 （4 分） 凱莉：伙伴關(guān)系的特征是雙贏。凱莉認(rèn)識到，公司不僅依賴于自身的專業(yè)技能，還依賴于 供應(yīng)商。因此，她知道要與供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn) 略性關(guān)系以獲得收益，使雙方共同成功。 （ 3 分） 這體現(xiàn)在細(xì)致的挑選供應(yīng)商的流程，有意識的建立長期的合作關(guān)系，并創(chuàng)造相互學(xué) 習(xí)和借鑒 的氛圍。買賣雙方的相互依賴性意味著一方的失敗對另一方會產(chǎn)生直接的、重大的影響。（ 3 分）米娜：伙伴關(guān)系。米娜的公司從事的是初級產(chǎn)業(yè)，但采取了縱向一體化的模式，介入了下 一級的業(yè)務(wù)活

28、動。在此環(huán)境下便形成了一 個(gè)問題，即采購職能部門在采購保養(yǎng)、維修和運(yùn)作 高 產(chǎn)品（ MRO ）和其它低價(jià)值物資來支持生產(chǎn)的過程中采取了機(jī)械的方法。然而， 在此案例中， 通過與采購昂貴的資本物資相結(jié)合，采購獲得了更具戰(zhàn)略性的地位。 （ 4 分）這種地位可能 是通過米娜處理內(nèi)部關(guān)系的積極方法而實(shí)現(xiàn)的，為部門創(chuàng)建信任基礎(chǔ)，從而更早地介入開發(fā) 流程，為決策做出重要的貢獻(xiàn)。與新設(shè)備的最終供應(yīng)商之間的關(guān)系可 能會在設(shè)備的生命周期 內(nèi)一直維持下去， 這依賴于維護(hù)合同的內(nèi)容。 （ 3 分）（答案應(yīng)當(dāng)對每名采購者的情況加以分析。其它合理描述，并結(jié)合案例信息，也可酌情給分。最高 20 分）（ 2）（ 5 分）問題

29、目標(biāo)考查供應(yīng)定位類型的知識。 答案可能包括： 喬治如此對待其供應(yīng)商的原因主要有：（沒有畫出模型，但文字描述完整正確的，也可給分） 。（ 2 分） 喬治的采購主要處于戰(zhàn)術(shù)獲取或戰(zhàn)術(shù)利潤的商品。特點(diǎn)是高度市場化，風(fēng)險(xiǎn)低，存在很 多供應(yīng)商和大量供應(yīng)源，前置期很短，只 要實(shí)現(xiàn)交易或爭取利潤最大化即可，無需投入 時(shí)間和金錢維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系。 （ 3 分）2.（1）（5 分）問題目標(biāo)： 考查關(guān)于采購種類的知識。答案可能包括： 固定資產(chǎn)采購：如設(shè)備，廠房（ 2 分）服務(wù)采購：主要是配合固定資產(chǎn)的運(yùn)行、維護(hù)的后續(xù)支持服務(wù)（ 2 分） 指出案例中米娜采購工作總所包含內(nèi)容的任何一點(diǎn)（ 1 分） （ 2）（ 20 分

30、） 答案可能包括：內(nèi)部：采購部門從一開始就介入資本采購，這一觀點(diǎn)越來越普遍。采購部門的早期介 入依賴于在組織內(nèi)部建立信任。應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，開發(fā)和建立良好的關(guān)系，并為介入的流程做出貢獻(xiàn)，早期介入的目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。 決策者必須明確。 （ 3 分） 險(xiǎn)評估、規(guī)格確定，利用投資評估技術(shù)進(jìn)行財(cái)3 分）這就需要走訪供應(yīng)商，與供應(yīng)商創(chuàng)建和諧的氣系。只有采購員工積極的介入，與關(guān)鍵決策者 這些措施必定消耗很多的時(shí)間和精力，對于工作繁忙的員工來說十分困難。同時(shí)，關(guān)鍵 因此，就內(nèi)部而言，采購可以介入獲取資產(chǎn)的業(yè)務(wù)開發(fā)中，包括供應(yīng)源評估、供應(yīng)源風(fēng) 務(wù)分析，在資產(chǎn)的使用周期內(nèi)減少現(xiàn)金支 出，獲取報(bào)價(jià)以及準(zhǔn)備招投標(biāo)文件。 （

31、4 分） （結(jié)合案例所給信息的其它合理描述也可酌情給分。最高 10 分） 外部：采購部門將作為談判團(tuán)隊(duì)的成員，或團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者與潛在供應(yīng)商進(jìn)行談判。氛，使雙方都能達(dá)成滿意的結(jié)果。 （2 分） 一旦完成談判、達(dá)成合同條款并得到批準(zhǔn)認(rèn)可后，必須認(rèn)識到安裝也需要維護(hù)一定的關(guān) 這取決于是供應(yīng)商還是分包商負(fù)責(zé)安裝任務(wù)。安裝場地需要批準(zhǔn)使用，當(dāng)安裝影響 了正常運(yùn)作時(shí)，可能還需要一些內(nèi)部的協(xié)調(diào)和談判。 （ 4 分） 最后一個(gè)問題是維護(hù)合同。合同內(nèi)容需要與供應(yīng)商或第三方進(jìn)行談判（如果供應(yīng)商將維 護(hù)工作外包的話） 。合同必須就服務(wù)水平協(xié)議、 一系列績效目標(biāo)和定期的審查流程進(jìn)行 談判。這就提供了一個(gè)與分包商開發(fā)關(guān)系

32、的基本框架。 （4 分） （結(jié)合案例所給信息的其它合理描述也可酌情給分。最高 10 分）3.（ 1 ） （ 10 分） 問題目標(biāo)： 考查關(guān)于供應(yīng)商偏好模型的知識。答案可能包括： 高價(jià)值強(qiáng)吸引力：屬于供應(yīng)商偏好模型的核心象限，不管是供應(yīng)商還是采購組 織都具有戰(zhàn)略層面的重要性。其中的供應(yīng)商通 常都以長期合作合同與采購組織建立互惠 關(guān)系，以共同培養(yǎng)事業(yè)的發(fā)展。 （ 3 分） 這種戰(zhàn)略級別的關(guān)系通常能引發(fā)供應(yīng)商持續(xù)降低供應(yīng)成本或通過提升增值服務(wù)等非財(cái)務(wù)方法為采購組織持續(xù)改進(jìn)其采購績效提升其市場競爭優(yōu)勢地位。 （ 2 分） 高價(jià)值 弱吸引力：屬于供應(yīng)商偏好模型的盤剝象限。此象限中，供應(yīng)商明顯處于劣勢地位

33、， 而采購 組織并不是供應(yīng)商所喜好的客戶。 （ 2 分）在這個(gè)象限中，采購組織把握了低價(jià) 值、高數(shù)量的采購，市場替代產(chǎn)品多，前置期短，市場 化程度也很高。采購組織可以根 據(jù)手中相對強(qiáng)勢的采購量來壓榨供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)其利益最大化。 （3 分）（ 2 ） （ 15 分）答案可能包括：總是及時(shí)的向供應(yīng)商支付全額貨款從一開始就制定了清晰的規(guī)格與供應(yīng)商價(jià)值觀相似，如企業(yè)社會責(zé)任（ CSR ） 與供應(yīng)商分享有關(guān)流程技術(shù)和產(chǎn)品的信息 承認(rèn)供應(yīng)商在為終端客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)中的重要角色讓供應(yīng)商及時(shí)獲知自己新產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)信息，從而獲取他們專業(yè)的知識和經(jīng)驗(yàn)的 幫助（回答以上任意 5 點(diǎn)即可，指出 1 點(diǎn)給 1

34、 分，恰當(dāng)解釋每點(diǎn)給 2 分。最高 15 分）4 . （ l ） （ 10 分）問題目標(biāo)： 考查關(guān)于 CSR 和風(fēng)險(xiǎn)的知識。 答案可能包括：公司治理：關(guān)于公司管理的透明性和職責(zé)。環(huán)境責(zé)任：組織將對環(huán)境的影響最小化，如減少包裝和廢棄物。 社區(qū)影響：積極的參與當(dāng)?shù)厣鐣顒?，支持?dāng)?shù)仨?xiàng)目 社會影響：保證組織的活動對社會產(chǎn)生積極的影響，如，提供就業(yè)、以長期發(fā)展為目 標(biāo)。道德規(guī)范：對供應(yīng)商采取公平的方法，鼓勵(lì)競爭，不能為了獲取不公之利而進(jìn)行欺騙。 生物多樣性：不破壞或威脅那些具有相互依賴性的生物種類的數(shù)量。機(jī)會平等：在支付工資、性別、人種、信仰、性取向和年齡方面提供平等的機(jī)會。 可持續(xù)性：使用的包裝等材

35、料可再循環(huán)利用，或使用可再生資源。（回答以上任意 5 點(diǎn)即可，指出 1 點(diǎn)給 1 分，恰當(dāng)說明每點(diǎn)給 1 分。最高 10 分） （ 2）（ 15 分）答案可能包括：在潛在供應(yīng)商挑選過程中，使用問卷調(diào)查其關(guān)于 CSR 方面的政策。 為調(diào)查團(tuán)隊(duì)指派具體的角色，對供應(yīng)商進(jìn)行評估，從而檢查 CSR 相關(guān)問題。 在互聯(lián)網(wǎng)上和當(dāng)?shù)匾约皣业钠诳瘓?bào)紙上搜索供應(yīng)商有關(guān) CSR 的信息以及相關(guān)違反 CSR 的新聞或故事。與交易委員會中的企業(yè)保持聯(lián)系，掌握不發(fā)達(dá)國家的供應(yīng)鏈狀況。3 分）轉(zhuǎn)包是短期關(guān)系，主要是提供臨時(shí)的額外能力，因此短期性不能模，不但能為組織提出成本節(jié)約方案，還能實(shí)務(wù)，集中精力做自己的核心業(yè)務(wù)。

36、外包能獲得更好更專業(yè)的服務(wù)。供應(yīng)商在有效管理該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的必要技能而尋求外包?；卮鹁?。耗費(fèi)時(shí)間和精力。在不同觀念的組織之間建立導(dǎo)致需要調(diào)整和對供應(yīng)商的開發(fā)，以使其達(dá)到系需要進(jìn)行發(fā)展。那些和老供應(yīng)商緊密工作的與當(dāng)?shù)亟M織聯(lián)系，檢查違規(guī)的低工資生產(chǎn)廠商。 持續(xù)的審計(jì)和走訪，以直接檢查供應(yīng)商是否一切正常。（回答以上任意 5 點(diǎn)即可，指出 1 點(diǎn)給 1 分，恰當(dāng)說明每點(diǎn)給 2 分。最高 15 分） 5 . （ l ） （ 10 分）問題目標(biāo)： 考查關(guān)于轉(zhuǎn)包和外包的知識。答案可能包括：轉(zhuǎn)包定義： A 組織要求 B 組織在較短時(shí)間內(nèi)代表 A 組織完成其自身也能勝任的工作（ 2 分） 外包定義：一個(gè)組織保留提

37、供服務(wù)的責(zé)任，但與一個(gè)外部組織簽訂包含雙方 同意的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移 給外部組織。（ 2 分）不同點(diǎn)： 外包是長期的合作伙伴關(guān)系，高度的相互依賴性和信任基礎(chǔ)。確保分包商提供一致的質(zhì)量。 （ 3 分）（ 2 ） （ 15 分）答案可能包括： 外包給專業(yè)供應(yīng)商，能為組織實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約；供應(yīng)商憑借其優(yōu)勢專業(yè)能力、經(jīng)營規(guī) 現(xiàn)自身盈利。供應(yīng)商帶來的成本收益應(yīng)包 括：更強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)以及在行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢。具備更豐富的經(jīng)驗(yàn)和更大的規(guī)模，可更加有效地使用人力和其他資源。 餐飲不是組織的核心業(yè)務(wù)。通過外包，可使組織集中關(guān)注力、資源和資金于核心業(yè)外包可以使部分閑置的資產(chǎn)得到更好的應(yīng)用，提高

38、凈資產(chǎn)回報(bào)率。專業(yè)外包商可能擁有更新的技術(shù)，組織不用投入，便可以通過外包實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級。提供服務(wù)方面比組織更有經(jīng)驗(yàn)，具備特定 資質(zhì)，可能會使用其較大的數(shù)量和多樣性來更好地應(yīng)付業(yè)務(wù)的高潮和低谷。 供應(yīng)商 能夠?yàn)榻M織的所有場所提供“一站式”的全面解決方案。 組織有時(shí)候因?yàn)闊o法獲得 以上任意 3 點(diǎn)即可，指出 1 點(diǎn)給 2 分，恰當(dāng)解釋每點(diǎn)給 3 分。最高 15 分） 6 （ l ） （ 20 分）問題目標(biāo)： 考查關(guān)于更換供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)和成本的知識。答案可能包括：組織間系統(tǒng)和流程接口問題：可能是由于使用了不兼容的軟件系統(tǒng)。學(xué)習(xí)曲線：雙方都需要學(xué)習(xí)對方是如何運(yùn)作的，以及如何共同工作，這將耗費(fèi)時(shí)間和 關(guān)系問題

39、：與前任供應(yīng)商建立的和諧關(guān)系一樣，也要和新的供應(yīng)商建立此關(guān)系，這將 不同層次的協(xié)議和解決方案是十分必要的。成本和價(jià)格：新的供應(yīng)商盡管做出了承諾，但可能無法達(dá)到其承諾的最低成本。這就 客戶期望的要求。管理變更的問題：任何形式的變動都需要個(gè)人做出調(diào)整。老的關(guān)系不再存在，新的關(guān) 員工現(xiàn)在必須和新的供應(yīng)商合作，他們受 到的影響最為顯著。如果新的工作安排非常重要的話，這些變更必須給予細(xì)致的管理。 逐 步淘汰逐步采用的問題：零部件供應(yīng)商的更換會導(dǎo)致很多問題，如產(chǎn)品原料、 設(shè)計(jì)的不一致，配送計(jì)劃和庫存政策的差異等。因 此需要采取逐步淘汰和采用的方式， 這就形成了雙重生產(chǎn)和雙重庫存的狀態(tài)?？偝钟谐杀荆盒碌陌才?/p>

40、可能再次以某種方式無法反映預(yù)期的情形。（回答以上任意 5 點(diǎn)即可，指出 1 點(diǎn)給 1 分，恰當(dāng)解釋給 3 分。最高 20 分） （ 2）（ 5 分） 答案可能包括： 引入成本淘汰成本采購過程成本交易成本學(xué)習(xí)曲線成本指出 1 點(diǎn)給 1 分。最高 5 分）英國一家主要報(bào)紙發(fā)表了一篇文章，指責(zé) 含鉛。采購經(jīng)理非常關(guān)注此事，立刻致電公司的市場營銷經(jīng)理。市場營銷經(jīng)理解釋12 分）13 分）2010 年 11 月中英合作采購與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書考試（中級）采購與供應(yīng)關(guān)系管理本試卷共 3 頁，滿分 100 分；考試時(shí)間為 180 分鐘。 應(yīng)考者必須在“答題卡”上的“非選擇題答題區(qū)”內(nèi)按照試題題號順序直接答

41、題答在試卷上無效。 一、案例題（每題 2525 分，共計(jì) 5050 分）仔細(xì)閱讀并分析案例中的信息，回答第 12 題 歡樂時(shí)光組織背景介紹歡樂時(shí)光是一家慈善組織，成立于20 年前，通過各分中心為貧困兒童提供娛樂和社交機(jī)會。它由一個(gè)小型專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理，另有一個(gè)志愿者網(wǎng)絡(luò)提供支持。資金來源依靠企業(yè)贊助、政府補(bǔ)貼和街區(qū)募捐。采購的困難 采購部由采購經(jīng)理負(fù)責(zé)，他以獲得當(dāng)前最低采購價(jià)格為豪。他通過利用供應(yīng)商之間的不斷競爭和強(qiáng)硬的壓價(jià)手 段來獲得最低采購價(jià)格、他堅(jiān)持客戶永遠(yuǎn)是上帝。與 HTCHTC 公司的合作 最近，各分中心需要大批高質(zhì)量的木質(zhì)玩具，服務(wù)部要求采購部為這些采購訂單尋找供應(yīng)商。服務(wù)部建議與供

42、應(yīng)商建立伙伴型關(guān)系，因?yàn)槭紫扔唵瘟枯^大，其次，從長遠(yuǎn)看以后可能需要補(bǔ)貨。此外，還可以進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)， 由供應(yīng)商自主開發(fā)，或由組織提議開發(fā)，采購經(jīng)理讓員工尋找合適的供應(yīng)源，并提供一份全球范圍內(nèi)報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商名單。位于海外的 HTC 公司提交了一份比其他潛在供應(yīng)商低的報(bào)價(jià)。于是，采購經(jīng)理電話聯(lián)系了 HTC 公司，并速成 了一個(gè)更低的價(jià)格，但前提是雙方簽訂對等貿(mào)易協(xié)議，歡樂時(shí)光負(fù)責(zé)在本國 HTC 公司發(fā)放不定數(shù)額的宣傳單。采購 經(jīng)理當(dāng)即下了口頭訂單，并當(dāng)天發(fā)郵件進(jìn)行了確認(rèn)。 HTC 公司回復(fù)說玩具將會“盡快”制造出來。 采購經(jīng)理遇到的麻煩幾周后， 采購經(jīng)理收到一封 HTC 公司的郵件， 信中說產(chǎn)品

43、已包裝好， 歡樂時(shí)光可以隨時(shí)從工廠提貨。 與此同時(shí)，HTC 公司的生產(chǎn)和包裝線的工作條件不人道，而且抽撿玩具時(shí)發(fā)現(xiàn)涂料中HTC 公司，但那天工廠放假。第二天，采購經(jīng)理打通了電話，對方是 HTCHTC 公司確實(shí)出廠過一小批涂料中含鉛的產(chǎn)品，但是已經(jīng)及時(shí)召回，他還說，“ HTC 公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的品質(zhì)是前所未有的優(yōu)質(zhì)，價(jià)格是前所未有的便宜， 使用的是前所未有最精壯的勞動力。此外，市場營銷經(jīng)理還要求歡樂時(shí)光支付第一批產(chǎn)品的貸款，并盡快安排來工廠提貨，以免增加 HTC 公司的庫存成 本。兩天后，歡樂時(shí)光收到了 HTC 公司寄來的 15 個(gè)版本的宣傳彩頁，同時(shí)還附有一大批要求發(fā)送的名字和地址。 采購經(jīng)理的

44、助理計(jì)算發(fā)現(xiàn)，完成這些發(fā)送的成本將超過其采購所節(jié)省的費(fèi)用。（案例中的信息純屬虛構(gòu)，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。 ） 問題：以下題目都與案例相關(guān)，請根據(jù)案例答題。1.（ 1）描述在與 HTC 公司下訂單前，歡樂時(shí)光的采購經(jīng)理需要考慮的四個(gè)企業(yè)社會責(zé)任要素。 （12 分） （2）描述歡樂時(shí)光嘗試與海外組織 （如 HTC 公司） 建立合作關(guān)系時(shí)， 除企業(yè)社會責(zé)任要素外還需考慮的四個(gè)困難。（8 分）（3）指出并簡要說明歡樂時(shí)光在與 HTC 公司的交易中應(yīng)該采取的兩個(gè)自我保護(hù)措施。 （5 分）2.（1）定義術(shù)語“對等貿(mào)易”并結(jié)合案例恰當(dāng)說明。 （5 分）（2）請描述歡樂時(shí)光為保護(hù)自身信譽(yù)并實(shí)現(xiàn)雙方

45、互惠在簽訂對等貿(mào)易協(xié)議時(shí)需要考慮的方面。（20 分）二、論述題（每題 2525 分，共計(jì) 5050 分）請仔細(xì)閱讀題目，并挑選其中兩道題作答。請注意，第3 3、5 5、6 6 題均包括兩個(gè)小題。3.（ 1）舉例描述外包的五個(gè)好處。 （10 分）（2）當(dāng)一項(xiàng)服務(wù)從自身供應(yīng)轉(zhuǎn)為外包后，請描述可能給組織帶來的三種關(guān)系變化（15 分）4.描述公共部門和私營部門在供應(yīng)商選擇方面的五點(diǎn)不同。5.（1）繪制并解釋采購方常用于確定采購重要性及恰當(dāng)供應(yīng)商關(guān)系的一種矩陣模型。2）繪制并解釋供應(yīng)方常用于確定給客戶提供的服務(wù)等級的一種矩陣模型。6.（ 1）請描述五種會導(dǎo)致采購關(guān)系出現(xiàn)沖突的采購方不恰當(dāng)行為。（ 10

46、分）（2）描述采購與供應(yīng)雙方出現(xiàn)重大沖突時(shí)可采用的沖突解決流程。 （15 分）請從第 3、4、5、6 題中任選兩題作答。作答時(shí)請將題目序號列出。一、案例題（每題 25 分（1）（12 分） 問題目標(biāo)：2010 年 11 月中英合作采購與供應(yīng)鏈管理 職業(yè)資格證書考試（中級） 采購與供應(yīng)鏈關(guān)系管理 答案及評分參考，共計(jì) 50 分）考查企業(yè)社會責(zé)任對關(guān)系發(fā)展的影響。答案可能包括：四個(gè)企業(yè)社會責(zé)任要素：人權(quán)：工作環(huán)境不佳，違反相關(guān)勞動保護(hù)規(guī)定。通過供應(yīng)商評估流程本可以檢查出 HTC 公司這一行徑，雖然以前 沒有人提供相關(guān)證據(jù)，環(huán)境責(zé)任：由于 HTC 公司的玩具中檢查出涂料含鉛，可能導(dǎo)致孩子鉛中毒。歡樂

47、時(shí)光組織進(jìn)口這樣的產(chǎn)品，就要 面臨受害群體可能就產(chǎn)品可靠性問題以及健康和安全的起訴和索賠。可持續(xù)性：每個(gè)有企業(yè)社會責(zé)任的組織都有義務(wù)使用可持續(xù)性材料。在本案例中，玩具是木制的，就應(yīng)當(dāng)檢查原 材料的來源和類型。 社會影響：供應(yīng)商為當(dāng)?shù)靥峁└嗟木蜆I(yè)機(jī)會的同時(shí)，也會對環(huán)境產(chǎn)生污染，例如：噪音，空氣或水污染。 也可以從機(jī)會均等、多樣性、公司治理、道德規(guī)范與職業(yè)道德、生物多樣性、社區(qū)影響等要素論述。（2）（8分）問題目標(biāo)： 考查國際合作中關(guān)于關(guān)系建立的知識。答案可能包括： 溝通：對語言不通的理解和翻譯，帶來的語言交流障礙。 政治和經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定性：供應(yīng)商可能會碰到由于國家矛盾、貨幣貶值、企業(yè)壽命周期或其它可

48、能導(dǎo)致供應(yīng)中斷的外部 沖擊。法律體系：有些國家的法律體系可能不確定。這樣可能導(dǎo)致由于針對具有爭議事件的法律條款進(jìn)行查詢而造成時(shí) 間成本的浪費(fèi)和拖延。不同的文化和道德標(biāo)準(zhǔn)：在某些國家的商業(yè)市場中，人們之間的關(guān)系與西方國家不同。比如在很多西方國家，送 禮并不被接受，而在中東國家很普遍。地理距離：它影響著四個(gè)要素：從另一個(gè)國家發(fā)送貨物時(shí)，運(yùn)費(fèi)可能會高很多 從另一個(gè)國家發(fā)送貨物時(shí)，運(yùn)輸時(shí)間可能會長很多 考慮到運(yùn)輸類型可能要求包裝更牢周 交流所需要的時(shí)間更長?，F(xiàn)在，企業(yè)可以使用高速的互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系，這種顧慮就可以打消了。支付方式：一方希望收款后發(fā)貨，而另一方希望收到貨物并檢查之后再付款，雙方事先約定支付方式

49、。 稅收承擔(dān)方 ;可能會產(chǎn)生關(guān)說或稅費(fèi)，應(yīng)事先協(xié)商約定稅費(fèi)的承擔(dān)方。所使用不同貨幣的問題，這很可能有變動，是的買方或賣方在合同的有效期內(nèi)要承擔(dān)不同的費(fèi)用。 通貨膨脹率也應(yīng)包含在費(fèi)用模型中。假日：不同的國家在不同的時(shí)間有公共假期，這會影響溝通和交付。 管理供應(yīng)商的費(fèi)用：拜訪國外供應(yīng)商的費(fèi)用可能會很高。（3）（5分）問題目標(biāo)：考查為了減少國際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)需要采取的步驟。答案可能包括： 合同協(xié)議：一份清晰詳盡的合同協(xié)議設(shè)定了雙方的權(quán)力、義務(wù)和責(zé)任，并在初稿中就盡量杜絕在未來產(chǎn)生的條款 和字眼。國際貿(mào)易術(shù)語（ Incoterms）是合同中的組成部分。支付條款：信用證的使用可以保證對供應(yīng)商及時(shí)的支付。使用代

50、理國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則。在你的組織中雇傭當(dāng)?shù)厝恕?在不同國家建立分支機(jī)構(gòu)。2.（1）（5 分）問題目標(biāo)：考查對貿(mào)易對關(guān)系的影響。答案可能包括： 對等貿(mào)易對兩個(gè)組織互相購買且互相銷售的一種商業(yè)情況。在本案例中，玩具廠商通過降低產(chǎn)品價(jià)格時(shí)光交換到了 宣傳品的發(fā)放服務(wù)。（ 2）（ 20）問題目標(biāo)： 考查對等貿(mào)易對案例中所描述的具體關(guān)系的影響。答案可能包括： 給采購組織帶來的利益：歡樂時(shí)光通過給供應(yīng)商服務(wù)來獲得看似較低的產(chǎn)品價(jià)格。歡樂時(shí)光需要考慮雙方所交換 的服務(wù) /產(chǎn)品是否擁有同樣的價(jià)值。 只用通過市場調(diào)研了解玩具價(jià)格和宣傳服務(wù)的價(jià)格， 才能了解各自的外部基準(zhǔn)價(jià)。（雖然供應(yīng)商在收入方面做了一點(diǎn)點(diǎn)讓步

51、，但是他不需要為所獲得的服務(wù)支付費(fèi)用）自由選擇：根據(jù) CIPS 的對等貿(mào)易準(zhǔn)則，雙方均有自由選擇的權(quán)力。如果一方使用其使用市場或財(cái)務(wù)能力干涉對方 簽署協(xié)議，就違反了 1998 年競爭保護(hù)法的規(guī)定。強(qiáng)迫 ;來自內(nèi)部或外部的強(qiáng)迫的形式，往往包括試圖堅(jiān)持必須按照給定方式，向給定的組織或按一定的價(jià)格，最可 能的是采購組織迫于某種壓力向一家給定的供應(yīng)商采購，如果采購只考慮到這一家，則無法實(shí)現(xiàn)最佳交易。銷售組 織給采購的折扣可能會存在威脅，使前置期延長，或更重視其他客戶的主要服務(wù)的交付。采購團(tuán)對將來受到來自采 購內(nèi)部利益相關(guān)者（例如技術(shù)專家）的壓力，或者直接來自銷售組織的壓力，如潛在的交付問題或提高貨物價(jià)

52、格的 建議書等。更大的益處：需要進(jìn)行商業(yè)分析。如果一種交易方式使雙方都獲得晶大的利益，那么久就不會有競爭。如果通過 對等貿(mào)易去實(shí)現(xiàn)這種情形，則需要對雙方完全公正和透明。3.（ 1）（10 分） 問題目標(biāo)： 考查關(guān)于外包好處的知識。答案可能包括： 外包的好處通常包括：確定核心業(yè)務(wù)并全力以赴，解放出管理層的時(shí)間。 通過供應(yīng)商的規(guī)模經(jīng)濟(jì)來降低總成本。利用供應(yīng)商的專業(yè)知識，尤其是昂貴或復(fù)雜的技術(shù)。 不需要緊追技術(shù)或采購的快速變化和保持專業(yè)的技術(shù)。使用供應(yīng)商提供的“一站式”解決方案，從而節(jié)省尋求大批供應(yīng)源所需的時(shí)間 提高凈資產(chǎn)回報(bào)率。得到更好的服務(wù)。（2）（15 分） 問題目標(biāo)： 考查關(guān)于外包組織的關(guān)系

53、的不同影響。答案可能包括： 員工身份：如果員工被移交給另外一個(gè)雇主，那么他們的身份也會發(fā)生變化。通常這些員工還會和之前的同事一 起工作，但是原來的同事可能對這些員工的態(tài)度有所改變，尤其的外包的前提是為了降低成本?；顒拥恼?guī)性：在所有組織中都有正規(guī)的流程，但是通常長期工作的員工之間會采取非正式的方式來取代正規(guī)流 程。外包流程杜絕了這種非正式方式，可能導(dǎo)致員工由于被強(qiáng)迫改變工作方式而引發(fā)的挫敗感，以及潛在的戒備心 理。與承包商的關(guān)系：組織與新外包的承包商之間會產(chǎn)生新的關(guān)系。這種關(guān)系在關(guān)系圖譜中更趨向于一種長期戰(zhàn)略型 的、和以合作為基礎(chǔ)的關(guān)系。4.（ 25 分） 問題目標(biāo)： 考查關(guān)于公共部門和私營部

54、門在供應(yīng)商選擇方面的不同之處。答案可能包括： 目標(biāo)：私營部門以利益驅(qū)動力；他們對利潤率和發(fā)展的貢獻(xiàn)度來評價(jià)商業(yè)交易。公共部門為了提高服務(wù)質(zhì)量而設(shè) 定目標(biāo)。也就是說，公共部門將服務(wù)和成本視為重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)，而私營部門將會以長期的眼光來看待交易以及后 續(xù)的關(guān)系發(fā)展。利益相關(guān)者：公共部門服務(wù)的群體是眾多的，利益相關(guān)者的利益可能相互沖突。私營部門擁有較少的利益相關(guān)者， 并且在利益方面擁有更清晰的關(guān)系和滿足利益的方法。此外，私營部門利益相關(guān)是選擇出來的，而公共部門的相關(guān) 者很難駕馭，他們通常對公共部門的決策有影響力。透明度：公共部門無法保管與私營部門交易的保密性，因?yàn)榻灰仔枰獙ν獠勘O(jiān)督機(jī)構(gòu)，例如審計(jì)委員

55、會和調(diào)查官 進(jìn)行公開，并遵守信息自由公開的立法。私營部門則沒有這種顧慮。公共部門的合同需要接受嚴(yán)格的調(diào)查，而私營 部門的合同可以合理地保密。法律限制：公共部門必須從規(guī)定的國家列表中選擇供應(yīng)服務(wù)。這是公共采購法律規(guī)定的。規(guī)定的流程受到嚴(yán)格監(jiān) 督。而私營部門擁有完全自由的供應(yīng)商選擇權(quán)利。戰(zhàn)略安全風(fēng)高戰(zhàn)略關(guān)鍵私營部門在選擇供應(yīng)商上是機(jī)會主義者;如果它認(rèn)為這是一筆很好的交易，就會很快地利用這個(gè)機(jī)會。而公共部門受到各種規(guī)定的制約，即使該交易在法令的允許范圍內(nèi)。5.（ 1）（12 分）問題目標(biāo)： 考查關(guān)于根據(jù)采購重要性和風(fēng)險(xiǎn)確定最佳供應(yīng)商關(guān)系的模型應(yīng)用的知識 答案可能包括 ; ;供應(yīng)商定位模型。站術(shù)戰(zhàn)略相對成本戰(zhàn)略關(guān)鍵：此范疇的產(chǎn)產(chǎn)品企業(yè)的成功至關(guān)重要，在于其可獲性和競爭優(yōu)勢、成本結(jié)構(gòu)和盈利性的影響；單個(gè)部件 的價(jià)值高，管理這些物品的供應(yīng)安排需要大量技巧，重點(diǎn)在于開和管理與供應(yīng)商的長期、緊密的關(guān)系，通過協(xié)作行 為，尋求雙方利益最大化。戰(zhàn)略安全 ;這些產(chǎn)品很有可能使 “工作停滯” ，這類產(chǎn)品對成本降低或利潤提高幾乎不起任何作用。這個(gè)象限的主旨是確保供應(yīng)安全?？梢酝ㄟ^下列方式實(shí)現(xiàn)：開發(fā)備選供應(yīng)源或產(chǎn)品將特殊產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品建立安全庫存或寄銷存貨